《市場營銷管理》講座

《市場營銷管理》講座

第一講如何全面認識市場營銷從三個層面來認識市場營銷市場營銷觀念——從觀念的角度對市場營銷的認識市場營銷管理——從策略的角度對市場營銷的認識三個案例“名人”掌上電腦降價行動日本家電企業(yè)進入中國市場亨利·福特的故事第一節(jié)從三個層面來認識市場營銷

作為技巧存在的市場營銷作為策略存在的市場營銷作為觀念存在的市場營銷第二節(jié)從觀念角度理解的市場營銷什么是經營觀念企業(yè)經營觀念的演變：生產觀念產品觀念推銷觀念市場營銷觀念生產觀念企業(yè)認為消費者會喜歡那些價格低的和隨處可買得到的產品，因此企業(yè)應致力于提高生產的效率和擴大配銷的范圍上。企業(yè)生產經營的核心在生產環(huán)節(jié)，而非消費需求上生產觀念在一定情況下，也會發(fā)揮作用。產品觀念企業(yè)認為消費者會喜歡那些質量最好、性能最優(yōu)、功能最多的產品，因此，企業(yè)應致力于提供優(yōu)質的產品并且經常加以改進。企業(yè)經營的核心在于產品，而非消費需求對質量的兩個疑問：1。誰眼中的質量2。質量是不是越高越好產品自戀癥——營銷近視癥推銷觀念企業(yè)認為如果任其自然，消費者一般不會主動購買本企業(yè)太多的產品，因此，企業(yè)應下大力展開推銷和促銷工作。企業(yè)經營的核心在于推銷和促銷，而非消費需求。推銷是指賣那些生產出來的東西營銷是指生產那些能夠賣得出去的產品營銷觀念企業(yè)的任務關鍵在于斷定目標市場消費者的需求和欲望，并且要比競爭者更好地滿足消費者的需求營銷觀念的思想資源：兩個導向：消費者導向競爭者導向四大支柱：市場中心顧客滿意協調的市場營銷贏利性客戶背叛率降低（客戶保持率提高）對于企業(yè)的影響行業(yè)利潤增長（%）郵購20汽車維修連鎖店30軟件35保險經紀50信用卡125倍恩公司的雷切德和哈佛商學院的薩塞爾所做的關于客戶維系的研究，計算了在客戶背叛率降低5%的情況下，平均客戶生命周期內給公司帶來的利潤流量的凈現值，兩者比較，得出客戶背叛率對公司利潤的影響第三節(jié)節(jié)從從策略略的角角度理理解市市場營營銷營銷管管理的的實質質需求的的八種種型態(tài)態(tài)及對對應的的營銷銷策略略營銷管管理的的過程程如何何認認識識營營銷銷管管理理的的實實質質營銷管管理的的實質質是需需求管管理企業(yè)—————————————市場較少彈彈性————————不斷斷變化化可控因因素———————————需求求企業(yè)市場營銷環(huán)環(huán)境需求求的的八八種種型型態(tài)態(tài)有害需需求————抵制制性營營銷不規(guī)則則需求求——同同步性性營銷銷飽和需需求———維持性性營銷下降需求———恢復性性營銷過度需求———抑制性性營銷潛在需求———開發(fā)性性營銷無需求————刺激激性營銷反需求————扭轉轉性營銷市場營銷銷管理理過程發(fā)現和評價市市場機會細分市場———目標市場———市場定位位發(fā)展市場營銷銷組合策略執(zhí)行和控制市市場營銷組合合策略從營銷環(huán)境的的變動中去發(fā)發(fā)現從對消費者的的分析中去發(fā)發(fā)現從對競爭者的的分析中去發(fā)發(fā)現市場營銷戰(zhàn)略略與戰(zhàn)術的規(guī)規(guī)劃營銷環(huán)境企業(yè)顧客市場細分差異優(yōu)勢競爭選擇戰(zhàn)略定位公司實力經營目標目標市場市場定位戰(zhàn)術方案4PS組合資源配置時間進程環(huán)境分析目標市場選擇營銷戰(zhàn)略設計營銷戰(zhàn)術設計第二講消消費者市場場與消費者行行為分析影響消費者購購買行為的因因素消費者購買決決策過程第一節(jié)影影響消費者購購買行為的因因素心理因素文化因素社會因素個人因素影響消費者購購買行為的心心理因素動機認知學習：驅策力態(tài)度與信念：：科學的見解、、偏見、迷信信弗洛依德的動動機理論赫茲伯格的雙雙因素論馬斯洛的需求求層次論選擇性注意選擇性理解選擇性記憶刺激物提示物反應影響消費者購購買行為的文文化因素中國人特性：：自私自利、勤勤儉、愛講禮禮貌、和平文文弱、知足常常樂、守舊、、馬虎（模糊糊）、堅韌及及殘忍、韌性性及彈性、圓圓熟老到中國文化特征征：廣土眾民、多多民族融合、、歷史悠遠、、幾乎沒有宗宗教的人生、、歷久不變的的社會、停滯滯不前的文化化、家族制度度、學術不向向科學前進、、缺乏民主、、道德取代宗宗教、國不象象國、無兵的的文化、孝的的文化、士的的文化次文化：民族次文化、、宗教次文化化、種族次文文化、地理次次文化影響消費者購購買行為的社社會因素社會階層相關群體家庭認同群體崇拜性群體影響消費者購購買行為的個個人因素年齡及生命周周期階段：單身、新婚、、滿巢一期、、滿巢二期、、滿巢三期、、空巢一期、、空巢二期、、鰥寡就業(yè)期期、鰥寡退休休期職業(yè)生活方式經濟狀況性格和自我觀觀念活動興趣思想見見解第二節(jié)節(jié)消消費費者購購買行行為分分析消費者者的購購買類類型消費者者的購購買角角色消費者者購買買類型型購買的的風險險（介介入的的程度度）大小品牌的的差異異性大小消費費者者購購買買角角色色倡議者者影響者者決定者者購買者者使用者者第三講講市市場場細細分分第一節(jié)節(jié)市市場細細分概概論第二節(jié)節(jié)市市場細細分的的標準準與原原則第三節(jié)節(jié)目目標市市場的的選擇擇第四節(jié)節(jié)市市場定定位第一節(jié)節(jié)市市場場細分分概論論市場營營銷策策略的的發(fā)展展階段段市場細細分的的客觀觀基礎礎市場場營營銷銷策策略略的的演演變變大量營營銷階階段差異化化營銷銷階段段目標市市場營營銷階階段福特汽汽車：：大量生生產大大量量消費費“顧客客可以以在我我們這這里買買到任任何汽汽車，，只要要他所所要的的是黑黑色T型轎轎車””通用汽汽車：：為合適適的人人生產產制造造合適適的車車（雪雪佛蘭蘭、奧奧茲莫莫比爾爾、龐龐蒂亞亞克、、別克克、凱凱狄拉拉克））BuickSail市場場細細分分的的客客觀觀基基礎礎客觀基基礎：：消費費需求求的差差異性性定制營營銷個性化化需求求大大量生生產第二節(jié)節(jié)市市場場細分分的標標準和和原則則市場細細分的的標準準：地理變變數人口變變數：：性別別、年年齡等等心理變變數行為變變數市場細細分的的原則則：可衡量量性：：規(guī)模模和購購買力力可衡衡量程程度的的大小小可接近近性：：有效效到達達細分分市場場并為為之有有效服服務的的程度度有效性性：細細分市市場要要有適適當的的規(guī)模模和發(fā)發(fā)展?jié)摑摿Φ谌?jié)節(jié)目目標標市場場的選選擇評估細細分市市場目標市市場范范圍策策略評估估細細分分市市場場適當的的規(guī)模模和發(fā)發(fā)展?jié)摑摿Α袌龉镜牡哪繕藰撕唾Y資源———公司市場的的吸引引力———競爭市場的的吸引引力———競競爭環(huán)環(huán)境分分析同行業(yè)業(yè)的競競爭者者潛在的的競爭爭者替代產產品購買者者的討討價還還價能能力供應商商的討討價還還價能能力潛在的競爭者供應方同行業(yè)競爭者買方替代產品同行業(yè)業(yè)的競競爭者者現有企企業(yè)的的數量量與規(guī)規(guī)模結結構行業(yè)所所處的的生命命周期期階段段產品品差差異異性性、、品品牌牌識識別別與與客客戶戶轉轉購購成成本本成本本結結構構。如如果果產產品品的的固固定定成成本本或或庫庫存存成成本本高高，，或或者者研研究究開開發(fā)發(fā)成成本本高高，，企企業(yè)業(yè)勢勢必必會會努努力力擴擴大大銷銷售售額額以以分分攤攤上上述述成成本本，，包包括括降降價價，，這這樣樣一一來來，，就就有有可可能能加加劇劇競競爭爭的的壓壓力力退出出成成本本競爭爭成成敗敗的的重重要要性性替代代品品的的競競爭爭者者第一一，，可可用用來來替替代代商商品品X的的商商品品，，其其價價格格和和替替代代性性為為商商品品X的的生生產產者者所所能能制制訂訂的的價價格格設設置置了了最最高高限限度度；；同同時時，，這這個個最最高高限限價價又又對對商商品品X的的利利潤潤潛潛力力做做了了一一定定的的限限制制。。第二二，，除除非非商商品品X的的賣賣者者能能夠夠提提高高質質量量，，通通過過降降低低成成本本來來降降低低價價格格，，或或者者使使其其產產品品與與它它的的替替代代品品形形成成差差異異，，否否則則可可能能由由于于替替代代品品的的入入侵侵，，它它們們就就有有在在銷銷售售和和利利潤潤方方面面冒冒低低增增長長的的風風險險。。由替替代代品品造造成成的的競競爭爭強強度度是是由由商商品品X的的單單位位銷銷售售量量和和替替代代產產品品的的銷銷售售價價格格之之間間的的交交叉叉需需求求彈彈性性表表現現出出來來的的。。X的的銷銷售售對對于于替替代代品品價價格格的的變變化化越越是是敏敏感感，，替替代代品品的的競競爭爭影影響響就就越越強強大大。。潛在在的的進進入入者者進入入壁壁壘壘：規(guī)模模經經濟濟商標標的的偏偏好好和和顧顧客客的的忠忠誠誠資本本的的要要求求與規(guī)規(guī)模模無無關關的的成成本本劣劣勢勢。。包包括括以以下下這這些些因因素素：：取取得得最最好好最最便便宜宜的的原原材材料料的的有有利利途途徑徑、、擁擁有有專專利利權權和和獨獨特特的的技技術術知知識識、、學學習習曲曲線線和和經經驗驗曲曲線線的的效效果果、、有有利利的的地地段段和和政政府府的的補補貼貼等等接近銷售渠渠道政府行動和和政策預期的現有有企業(yè)對新新進入者的的反應：①現有企業(yè)業(yè)在防衛(wèi)它它們的市場場地位，抵抵制進入方方面早有歷歷史紀錄。。②現有企企業(yè)擁有抵抵制新企業(yè)業(yè)進入的充充足的財力力。③現有有企業(yè)能夠夠對銷售者者和顧客施施加影響以以保持它們們業(yè)務。④④現有企業(yè)業(yè)有能力并并愿意削減減價格以保保持它們的的市場份額額。⑤產品品需求擴大大緩慢。⑥⑥對于現有有企業(yè)來說說，預期離離開市場不不如決一死死戰(zhàn)來得合合算一些。。⑦競爭企企業(yè)的“品品格”供應者的經經濟力量投入對于買買者不管怎怎樣都是重重要的供應集團受受幾個大型型企業(yè)支配配供應者各自自的產品具具有較大差差異，使買買者的轉換換成本高購買企業(yè)不不是供應者者的重要顧顧客一種投入的的供應者不不必與其他他行業(yè)供應應者的替代代投入競爭爭供應廠商集集團形成一一種可信的的前向一體體化的威脅脅顧客的經濟濟力量買者規(guī)模很很大，為數數很大買者的購買買在銷售行行業(yè)的全部部銷售中占占有很大的的比例供應行業(yè)包包括大量規(guī)規(guī)模較小的的賣者所購買的東東西在賣者者之間是標標準化的，，買者的的轉換成本本低買者形成一一種可信的的后向一體體化的威脅脅行業(yè)的產品品對買方產產品或服務務的質量無無關緊要買者從若干干個供應者者而不是從從一個供應應者那里購購買投入在在經濟上是是可行的。。目標市市場范范圍策策略——如何界定業(yè)業(yè)務或生意意產品/市場場矩陣———按不同的的顧客需要要（以不同同的產品來來表示）和和不同的顧顧客群（以以不同的市市場部分來來表示）：：1。產品/市場集中中2。產品專專業(yè)化3。市場專專業(yè)化4。選擇性性的專業(yè)化化5。目標市市場包括整整個市場四維定義：：1。需求———萊維特特（1960）2。產品/技術———安索夫（（1967）3?？蛻簟希ǎ?974）4。地域案例1：SAS航空空公司界定定自己的目目標市場20世紀80年代中中葉，當揚揚·卡爾松松成為斯堪堪的那維亞亞聯合航空空公司（SAS）的的CEO時時，他對公公司的目標標市場進行行了重新定定義：集中中發(fā)展歐洲洲民航運輸輸產業(yè)中的的一個特定定市場———經理階層層。即產品品——民航航運輸、需需求——商商務旅行、、客戶———經理、地地域——歐歐洲。這意意味著SAS減少了了對其它市市場領域的的注意，包包括飛機租租賃、經濟濟艙座位的的提供、貨貨運、旅游游航班、低低關稅航運運市場部門門等。這一市場的的特定需要要是：在陸陸上和空中中的準點、、安全、個個性化和舒舒適。為此此，SAS開發(fā)了許許多服務項項目來適應應，例如，，為實現在在陸上提供供舒適服務務的目標，，SAS保保證在歐洲洲和美洲城城市的SAS賓館可可以直接定定座；SAS擁有一一支供租用用的車隊，，由豪華轎轎車、直升升飛機和普普通轎車組組成，用于于接送旅客客；在一些些城市SAS還提供供一種將旅旅客的行李李從辦公室室或SAS賓館運送送到機場的的特殊服務務；在機場場備有適當當裝飾、供供旅客使用用的特殊房房間；更換換了服務人人員的舊制制服；職員員重現培訓訓，以改進進服務水平平和提高處處理突發(fā)事事件的能力力，等。簡簡而言之，，即向目標標顧客提供供門對門的的服務。案例2：西西南航空公公司市場定位：：產品：民航運輸市場：自費外出旅旅游者和小小公司的商商務旅行者者地域：達拉斯———奧斯汀———休斯頓頓減少門到門門的旅行時時間需求：輕松活潑的的旅行生活活低費用的旅旅行費用營銷措施：：飛機：全部選用““波音737”定票：電話定票票，不通通過旅行行社（需需要什么么票—信信用卡號號—確認認）登機：報姓名——打出不不同顏色色卡片——以顏色色依此登登機—自自選座位位機上：沒有頭等等艙、不不提供行行李轉機機服務、、不提供供餐飲服服務案例2：：西南航航空公司司（續(xù)））效果：辦理登機機時間比比別人快快三分之之二飛機在機機場一個個起落只只需25分鐘（（其他要要40分分鐘）去掉頭等等艙（3排×3個=9個座位位），增增加4排排×6個個=24個座位位取消餐飲飲服務后后：服務人員員從標準準配置的的4個減減少到2個（一一人年薪薪為4萬萬4千美美元，且且工資占占公司用用于員工工成本費費用的四四分之一一或五分分之一））取消機上上餐飲設設備，可可加6個個座位不提供餐餐飲服務務，原著著陸后15分鐘鐘的清潔潔時間也也不必增加了航航班量（（其它6趟，它它8趟））機票售價價只要60-80美元元，大大大低于其其它180-200美美元第三節(jié)產產品品定定位一.定位位的含義義：勾畫本公公司形象象及所提提供的價價值的行行為，使使目標市市場顧客客能理解解和正確確認識到到本公司司有別于于其他競競爭者的的特征，，具體地地說，是是在目標標顧客心心目中為為本公司司及其產產品塑造造特定的的形象、、賦予一一定的特特征。二.定位位的特點點：1。相對對于競爭爭者2。目標標消費者者心中三.定位位的步驟驟：1。明確確潛在的的競爭優(yōu)優(yōu)勢2。選擇擇競爭優(yōu)優(yōu)勢3。明示示競爭優(yōu)優(yōu)勢分析競爭爭優(yōu)勢的的工具———價值值鏈價值鏈各各環(huán)節(jié)所所要求的的生產要要素相差差很大，，比如說說，產品品的開發(fā)發(fā)環(huán)節(jié)所所要求的的主要是是受過高高等教育育、具有有專業(yè)技技術和首首創(chuàng)精神神的科技技人員，，寬松自自由的組組織環(huán)境境和鼓勵勵創(chuàng)新、、提倡獨獨立思考考的企業(yè)業(yè)文化。。而產品品的裝配配環(huán)節(jié)則則需要大大量的工工人和嚴嚴格的確確勞動紀紀律、全全面質量量管理和和成本控控制。由由于企業(yè)業(yè)資源稟稟賦不同同，即在在資源和和要素的的擁有上上存在相相當大的的差異，，這就使使得企業(yè)業(yè)具有了了在行業(yè)業(yè)價值鏈鏈中的不不同環(huán)節(jié)節(jié)形成優(yōu)優(yōu)勢的可可能，這這種優(yōu)勢勢的建立立在不同同企業(yè)彼彼此之間間是有差差異的。。第四四講講產產品品策策略略產品品組組合合策策略略品牌牌決決策策第一一節(jié)節(jié)產產品品組組合合評評價價評價價產產品品的的兩兩個個基基本本方方向向：：產品品競競爭爭力力和和市市場場發(fā)發(fā)展展?jié)摑摿α蓚€前提：：1。經驗曲曲線2。經驗數數據產品評價相應的營銷銷策略：1。發(fā)展壯壯大2。維持3。收割4。放棄2相對市場占有率問題兒童明星產品狗類產品金牛產品1行業(yè)增長率10%第二節(jié)單單個產品品決策———品牌決策策品牌的含義義品牌模型品牌決策什么是是品牌牌？品牌是指一一個名字、、名詞、符符號和設計計，或者是是以上四者者的組合，，用于同一一個（群））出售者的的產品相區(qū)區(qū)別品牌的組成成:品牌名稱：：品牌中可可以發(fā)出聲聲音的部分分品牌標志：：品牌中不不能發(fā)出聲聲音，但可可以辨認的的部分品牌與商標標：品牌——Brand商標——Trademark商標是指受受法律保護護的品牌或或品牌中的的某一部分分品牌牌模模型型品牌為什么么會產生———品牌形形態(tài)品牌以什么么為基礎———品牌基基礎品牌依什么么來評價———品牌效效果企業(yè)（品牌基礎）消費者（品牌效果）品牌形態(tài)品牌牌決決策策品牌命名決決策：品牌有無決決策品牌命名決決策品牌所有權權決策：全國性品牌牌/制造商商品牌私人品牌/中間商品品牌親族品牌決決策：個別品牌決決策：“潘潘婷”、““飄柔”、、“海飛絲絲”統一品牌決決策：GE、“娃哈哈哈”分類品牌決決策：產品品的不同類類型或產品品的質量水水平企業(yè)名稱加加個別品牌牌品牌延伸決決策強生公司產產品命名測測試摩黛絲（modess）免帶帶式衛(wèi)生棉棉是強生公公司旗下的的產品。該該產品在上上市之前為為取一個中中文名字令令強生公司司大傷腦筋筋。經過初初期的企劃劃和過濾，，選出了““夢的絲””、“摩黛黛絲”、““好自在””、“美的的舒”、““美貼適””、“美的的適”、““摩登適””等十多個個候選名字字。針對候選名名字，強生生公司組織織進行命名名測試，測測試消費者者的偏好和和反應。1。記憶測測試：檢測測名字是否否容易被記記住，結果果，“美的的適”、““美的舒””、“摩登登適”的記記憶強度比比其它名字字差。據推推測，這可可能由于美美的、摩登登等字眼已已經過多過過濫，沒有有特殊之處處。2。學習測測試：確定定名字是否否順口易叫叫。結果顯顯示，各名名稱之間差差異不大，，也未發(fā)現現諧音的問問題。3。偏好好測試：確確定哪一個個名字受歡歡迎。結果果，“夢的的絲”脫穎穎而出，成成為最喜愛愛的名字，，其次是摩摩黛絲。這這個結果與與事先預料料相差甚大大。策劃者者原以為，，“適”代代表舒適，，兼具音譯譯與意譯雙雙重功能，，受訪者的的接受意愿愿可能會比比較大高。?！敖z”只只是單純的的音譯，與與衛(wèi)生棉的的聯系似乎乎不大。但但調查結果果顯示，女女性消費者者對“絲””的接受程程度遠大于于“適”。。4。聯想想測試：確確定候選名名字讓消費費者聯想到到什么。結結果“美貼貼適”被聯聯想到皮革革產品，令令策劃者大大跌眼鏡。。因為“美美貼適”對對產品功效效有相當貼貼切的描述述，且隱含含背膠式粘粘貼方便，，原本是相相當看好。。而“夢的的絲”則完完全是一些些少女的夢夢幻、神話話、詩情畫畫意的聯想想。而摩黛黛絲則有一一些成熟穩(wěn)穩(wěn)重之感。。強生公司最最后選擇了了摩黛絲。。因為考慮慮到女性使使用衛(wèi)生棉棉的期間很很長，從青青春期一直直可到50歲左右。?！澳旖z絲”是一個個適合各年年齡的中性性名字，而而“夢的絲絲”似乎僅僅屬于20歲以下的的女性。同同時，受測測者對兩者者的偏好程程度差異不不大，因此此，雖然““夢的絲””便好程度度超過了““摩黛絲””，但公司司最終還是是選擇了““摩黛絲””。第五講價價格策策略影響價格的的主要因素素定價的基本本方法定價策略第一節(jié)影影響價格格的主要因因素產品成本定價目標（（主要）：：爭取當期利利潤最大化化保持或擴大市市場占有率保持最優(yōu)產品品質量生存影響價格的主主要因素（續(xù)續(xù)一）市場需求：需求價格彈性性：影響價格敏感感性的因素：：認知替代品效效應獨特價值效應應轉換成本效應應對比困難效應應價格——質量量效應支出效應最終利益效應應分擔成本效應應公平效應存貨效應附：降低消費費者對價格敏敏感性的方法法將產品放置在在更昂貴的替替代品旁邊將顧客的注意意力集中在產產品的特色上上提高產品的轉轉換成本使顧客相信在在同類產品間間進行比較是是困難的，且且有風險提高產品價位位，使其成為為一種“地位位”的象征將產品與一個個顧客對價格格不太敏感、、重要的最終終利益相聯系系，或使產品品占相關總成成本較小份額額盡量不要讓顧顧客認為價格格是“不合理理”的影響價格的主主要因素（續(xù)續(xù)二）企業(yè)市場營銷銷組合競爭者的產品品和價格其它因素第二節(jié)定定價策略一般性定價策策略細分定價策略略心理定價策略略一般性定價策策略撇脂定價：將將價格定得相相對于產品對對大多數潛在在顧客的經濟濟價值來講比比較高，以便便從分額雖小小但價格敏感感性較低的消消費者細分中中獲得利潤。。消費者：（1）特別看重重產品的差異異，對價格不不太敏感（寶寶麗來的“拍拍立得”）；；（2）當支支出費用較少少，顧客即興興購買而未考考慮其它替代代品成本：產品價價格中很大一一部分是單位位增量成本（（變動成本或或增量固定成成本），較小小的價格溢價價，就能較大大幅度提高毛毛利率。競爭：公司必必須有一些手手段阻止低價價競爭者的進進攻，如專利利或版權、名名牌的聲譽、、稀缺資源的的使用權、最最佳分銷渠道道的優(yōu)先權等等。滲透定價：將將價格定得比比經濟價值低低，以吸引大大量顧客。消費者：有一一個較大的市市場分額對價價格敏感成本：增量成成本僅占價格格很小一部分分；單位毛利利率高或能節(jié)節(jié)約足夠的變變動成本，使使銷售員無須須降低毛利；；競爭：公司成成本（資源））優(yōu)勢明顯，，或公司現在在還不起眼———競爭者不不會降低價格格進攻企業(yè)。。適中定價：盡盡量降低價格格在營銷中的的地位，重視視其它手段。。細分定價策略略根據購買者類類型細分———找出對價格格敏感者：獲取信息———先定高價，，然后給出折折扣條件，可可以細分出愿愿付全價和價價格敏感者，，如優(yōu)惠券（（須收集或剪剪下優(yōu)惠券）），學生火車車票（須出示示學生證）根據銷售人員員細分——一一般限于昂貴貴商品，且主主要是工業(yè)品品根據購買地點點細分根據購買時間間細分根據購買數量量細分心理定價策略略對價格差異的的感受參考價格的形形成一.對價格格差異的感受受對百分比差異異的感受：韋伯-費勒定定律：消費者者對價格變化化的感受更多多取決于變化化的百分比而而非絕對值；；價格上下各各有一個界限限，將價格調調整到價格之之外易被注意意，在界限之之內的調價往往往被忽視；；在價格上限限之內一點點點提價比一下下子提較高價價更易被接受受，相反，一一次性將價格格下降到下限限之下，比多多次小幅降價價效果要好對奇數價格尾尾數的感受：：第一組：0。89￥￥0。75￥第二組：0。93￥￥0。79￥例：奇數價格尾尾數對人造黃黃油銷售量的的影響二.參考價價格的形成現有價格的影影響：產品線定價：：例：松下的產品線線定價對參考考價格的影響響建議的參考價價格：包含建議參考考價格的廣告告宣傳與不包包含建議參考考價格的廣告告宣傳相比，，對耐用消費費品的購買決決策影響更大大順序的影響：：例：參考價格的形形成（續(xù)一））過去價格的影影響：例：初始定價對以以后銷售量的的影響參考價格的形形成（續(xù)二））購買環(huán)境對參參考價格的影影響例：一個人非?？士?，想喝一瓶瓶冰鎮(zhèn)啤酒，，你的朋友打打算替你去買買，但他會問問你：如果超超過多少錢一一瓶你就不買買了。在下列列兩種情況下下：（1）這附加加只有一家高高級賓館賣啤啤酒（2）這附加加只有一家小小的雜貨店賣賣啤酒參加調查的人人回答是不同同的，統計的的中位數各為為：高級賓館的啤啤酒是2。65美元小雜貨店的啤啤酒是1。50美元第六講渠渠道道策略略渠道的選擇渠道的整合第一節(jié)渠渠道道的選選擇擇渠道類型的選選擇選擇和客戶匹匹配的渠道選擇和產品匹匹配的渠道選擇贏利能力力強的渠道（一）選擇擇和客戶匹匹配的渠道道識別主要客戶及其購買行為監(jiān)控（回應）購買行為的變化提供靈活的渠道選擇按關鍵的購買準則選擇銷售渠道圖：與客戶戶購買行為為的匹配識別主要客客戶及其購購買行為（（續(xù)）——主要客戶渠渠道使用和和偏好圖：渠道偏好調查報攤電話超市因特網郵購零售商店分銷商銷售代表我決不會使用這種方式購買如果提供了這種方式，我會考慮我還沒有使用它，但有可能使用我已通過這種渠道購買渠道偏好按關鍵鍵的準準則選選擇銷銷售渠渠道√√√√√√√√√√√√√√√√√最低價格全天候支持√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√定貨速度/容易性自我服務√√√√√√√√√√√√√√√√√√√現場安裝快速/本地技術持√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√按要求定制交貨的靈活性√√√√√√√√√√√√√√√√√√√專家建議培訓因特網呼叫中心零售商店分銷伙伴直接銷售隊伍購買準則渠道表：渠道與與客戶購買買準則的結結合例：移動通通訊企業(yè)的的渠道整合合移動通訊市市場的渠道道形式移動通訊市市場的客戶戶類型移動通訊市市場的服務務類型移動通訊市市場的渠道道整合移動通訊市市場的渠道道形式自辦營業(yè)廳廳代辦代銷渠渠道：根根據初步測測算，一個個月銷售號號碼900個，收取取電話號碼碼費300萬元的營營業(yè)廳如果果采取代辦辦代銷方式式可節(jié)約成成本約36%。因此此，實現““銷售向代代銷商轉移移，收費向向銀行轉移移”的戰(zhàn)略略目標成為為移動通信信公司近兩兩年來市場場營銷渠道道的重點工工作。以湖湖北省移動動通信公司司為例，到到現在為止止，全省通通過代銷渠渠道的號碼碼銷售量已已占全部銷銷售量的60%以上上，武漢市市的電話費費代收渠道道的收費量量以占到總總量的50%。營銷團隊電話：1860客戶戶呼叫中心心互聯網渠道道：夢網網計劃（Monternet）移動通訊市市場的客戶戶類型集團客戶高端客戶：：月均話費費在300元以上的的客戶定義義為高端客客戶。在武武漢，23%的高端端客戶為企企業(yè)提供了了52.6%的收入入來源。中端客戶：：月均話費費在100-300元以上的的客戶低端客戶：：月均話費費在100元以下的的客戶不同客戶的的服務偏好好消費群體

產品集團客戶

高端客戶

中端客戶低端客戶一攬子解決方案*

全球通

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WAP，短消息服務

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神州行

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*移動通訊市市場的渠道道整合公司產品營銷團團隊自辦營業(yè)廳廳、呼叫中中心代理渠道、、自辦營業(yè)業(yè)廳呼叫中心、、自辦營業(yè)業(yè)廳集團客戶高端客戶新業(yè)務市場場普通客戶售后服務（二）選擇擇和產品匹匹配的渠道道產品——渠渠道適應性性的衡量尺尺度：產品定義按客戶要求求定制聚合性排他性客戶教育替代性成熟度客戶風險談判排他他性性有些產品被被定位為有有較高聲譽譽或專門提提供給有限限的購買者者，它們可可被定義為為排他性產產品。案例一：在80年代代末的快速速增長目標標的推動下下，Gucci將它它的高品位位產品線帶帶入了包括括數以千計計零售商的的大規(guī)模市市場渠道。。公司的形形象被損壞壞，銷售直直線下滑，，對客戶而而言，Gucci這個品牌牌失去了光光環(huán)。為挽挽救市場頹頹勢，Gucci大幅度地地削減了它它的分銷渠渠道，以提提供額外服服務的500個高品品質商店替替代了數以以千計的品品質千差萬萬別的店面面。結果是是Gucci的營業(yè)業(yè)額急劇反反彈，一年年后，其利利潤上升了了64%。?！潘援a品必必須通過排排他性渠道道銷售，通通常意味著著使用昂貴貴銷售資源源的較高接接觸性的渠渠道。案例二：1987年年，本田公公司作出了了一個決定定：通過新新的銷售網網絡來銷售售它的新品品牌“雅閣閣”，而非非利用現有有的渠道。。盡管它花花了好幾百百萬美元才才建立起了了這個全新新的網絡，，但它已經經號準了豪豪華汽車市市場的脈搏搏——豪華華汽車的購購買者知道道他們購買買的是更好好的東西，，而有別于于一般的消消費者?！扒阑薄币环N產品品——使產產品準備適適應渠道產品——渠渠道適應性性并不僅僅僅為一個給給定的產品品配置一個個適當的渠渠道，另一方面，一一旦新渠道道被評估，，新渠道也也會要求對對產品重新新設計或重重新構想。。為了在一個個新渠道取取得成功，，產品通常常要“準備備適應渠道道”。使產品簡化減少產品性能的數量產品標準化消除不必要的款式變化和定制選擇項渠道定價識別現實的、可選擇的渠道中能支持的目標價格使用者的自我服務把培訓、某些環(huán)節(jié)的程序和售后服務說明書作為基本產品的一部分購買精簡化除去易引起混亂的購買要求，簡化合同和財務條款支持集成化提供附屬的支持渠道，提供任何必要的服務或售后支持，支持渠道中的服務內容不會出現在其它渠道表：使產品品“準備適適應渠道””——交易易中的6種種工具（三）選擇擇贏利能力力強的渠道道渠道類型每筆交易成本區(qū)域代表500美元商業(yè)伙伴200-300美元電話銷售30-50美元因特網0.10美元高低銷售附加值值低高銷售成本表：按渠道道分類的交交易成本注：（1）工業(yè)業(yè)品：2000-5000美元的銷售售額（2）根據據1996年制造業(yè)業(yè)、化工和造紙紙業(yè)數據整理而來資料來源：：牛津協會會渠道選擇過過程的次序序所有可能的渠道（1）客戶會使用這種渠道嗎？（2）渠道與產品有良好的適應性嗎？（3）經濟性能的評估區(qū)域銷售代表分銷商零售商店專賣店直郵因特網√√√：最終渠渠道解決方方案第二節(jié)渠渠道的整整合以前，大多多數企業(yè)通通常只是通通過某種單單一的渠道道出售其產產品和服務務，現在，，則選擇通通過一種混混合型銷售售渠道模式式走向市場場將多種渠道道緊密結合合在一起，，使不同的的渠道在同同一銷售過過程中各自自承擔不同同的職能，，形成一個個統一的渠渠道體系，，以提高銷銷售利潤率率，并為更更廣泛的客客戶提供更更完善的服服務典型的的銷售售過程程潛在客戶的產生售后支持銷售工作的結束建議書的撰寫、進入銷售流程潛在客戶身份確認銷售過程中中的渠道的的專業(yè)化任務渠道潛在客戶的產生客戶身份的認證售前銷售結束售后支持直接（區(qū)域）銷售分銷商/商業(yè)伙伴電話渠道因特網√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√√注：√√√√：獨特的的貢獻，即即最好的性性能或最低低成本的渠渠道√√：：可以以運用√：：不適適合或不經經濟例：渠道道整整合合任務渠道潛在客戶的產生客戶身份的認證售前銷售結束售后支持直接（區(qū)域）銷售分銷商/商業(yè)伙伴電話渠道因特網任務渠道潛在客戶的產生客戶身份的認證售前銷售結束售后支持直接（區(qū)域）銷售分銷商/商業(yè)伙伴電話渠道因特網表1：未整合的渠道銷售模式表2：整合后的渠道銷售模式渠道整合的的二個例子子Staples——通過直郵方方式向客戶戶及地區(qū)業(yè)業(yè)務伙伴寄寄去企業(yè)的的產品目錄錄。需要購購買的客戶戶打電話到到公司的呼呼叫中心，，向企業(yè)下下訂單。IBM———定期向企業(yè)業(yè)發(fā)出中小小規(guī)模業(yè)務務（SMB）解決方方案。如特特意為AS/400計算機定定制的軟件件解決方案案。市場銷銷售活動開開始于直接接銷售部門門，他們向向潛在客戶戶散發(fā)包含含800服服務業(yè)務的的小冊子。。用戶撥叫叫800，，就可到達達IBM呼呼叫中心，，并確認身身份。確認認身份后的的用戶由IBM商業(yè)業(yè)伙伴提供供服務以達達成交易。。一旦交易易達成，IBM就將將設備發(fā)往往用戶處，，其商業(yè)伙伙伴接管并并提供現場場安裝及技技術支持等等服務渠道移交的的管理一個銷售過過程由三至至四個渠道道提供服務務要比單一一渠道更容容易犯錯誤誤。尤其是是渠道之間間業(yè)務的移移交常常是是錯誤滋生生的溫床。。渠道移交管管理——防防止渠道移移交環(huán)節(jié)出出現錯誤任務完成點點的精確定定義——銷銷售過程中中的每一個個任務都必必須被精確確定義移交程序的的定義———制訂書面面化、特定定格式的移移交程序第七講促促銷銷策策略溝通過程和和促銷組合合廣告策略營業(yè)推廣人員推銷公共關系第一節(jié)廣廣告運動動的管理及及決策廣告調研：：消費者、企企業(yè)及其產產品、競爭爭者、市場場環(huán)境廣告告戰(zhàn)戰(zhàn)略略決決策策：：明確確廣廣告告受受眾眾制定定廣廣告告目目標標確定定廣廣告告主主題題進行行廣廣告告創(chuàng)創(chuàng)意意決定定廣廣告告表表現現廣告告媒媒體體策策劃劃確立立廣廣告告預預算算進行行廣廣告告評評估估第二二節(jié)節(jié)營營業(yè)業(yè)推推廣廣————銷銷售售促促進進什么么是是營營業(yè)業(yè)推推廣廣：：企業(yè)業(yè)運運用用各各種種短短期期誘誘因因，，鼓鼓勵勵購購買買或或銷銷售售企企業(yè)業(yè)產產品品或或服服務務的的促促銷銷活活動動營業(yè)業(yè)推推廣廣的的類類型型：：根據實實施的的對象象：消費者者促銷銷(consumerpromotion)、中中間商商促銷銷(tradepromotion)和和銷售售人員員促銷銷（salespromotion）根據據內內容容：消費者者權益益（ConsumerFranchiseBuilding,簡簡稱CFB）和和非消消費者者權益益（簡簡稱Non-CFB）所謂CFB，是是將商商品的的獨特特之處處或出出眾的的優(yōu)點點凸現現出來來，，，包括括品牌牌形象象廣告告、店店內產產品示示范、、使用用方法法說明明、樣樣品分分發(fā)等等，使使消費費者對對產品品有充充分的的認識識。所謂Non-CFB，指指除折折扣外外，還還增加加一些些額外外的誘誘因，，如贏贏得獎獎金等等，以以誘導導消費費者迅迅速作作出購購買決決定。。它無無需列列出產產品優(yōu)優(yōu)點，，純以以小利利勾引引消費費者。。當一個個品牌牌的CFB比率率低于于50-55%時，，在未未來的的一兩兩年內內，利利潤勢勢必下下降營業(yè)業(yè)推推廣廣的的工工具具——針針對消消費者者折價券券（coupon））贈品（（premium））：：隨包裝裝贈送送、贈贈送可可用之之“包包裝””用具具、函函索即即送（（但以以能證證明確確實購購買））、函函索低低價贈贈送（（如附附五分分之一一價錢錢，可可買到到全額額商品品）抽獎（（sweepstakes）：“寄寄名””抽獎獎、““建議議”抽抽獎（（答對對抽獎獎）、、購物物抽獎獎免費樣樣品（（freesamples）:逐戶贈贈送、、郵寄寄贈送送、點點面分分送、、附在在產品品上、、函索索贈送送減價優(yōu)優(yōu)待(price-off)競賽(competition)贈品點點券(tradingstamps)使用示示范(demonstration)其它：：以舊舊換新新、廉廉價包包裝、、包退退包換換營業(yè)業(yè)推推廣廣的的工工具具——針針對中中間商商添購折折讓(buyingallowance):短期性性減價價以刺刺激經經銷商商添購購新貨貨色清貨折折讓(countandrecountallowance)：提供一一定金金額，，鼓勵勵經銷銷商趕趕快清清理積積貨或或快速速周轉轉訂貨貨買回折折讓(buybackallowance)：：第一次次勸告告經銷銷商添添購新新貨時時，提提供一一定金金額供供其作作無法法如期期出售售時的的買回回補償償隨購贈贈送(freegoods)推廣折折讓(merchandiseallowance)：短期性性補貼貼合約約聯合廣廣告(cooperativeadvertising)：長期性性補貼貼合約約列名廣廣告(dealer-listedpromotion)特別推推銷補補貼(PM’sorpushmoney)：：給予經經銷商商或其其銷售售員、、店員員特別別的金金錢或或禮品品，請請其特特別介介紹其其產品品而非非競爭爭對手手產品品推銷競競賽(salescontest)設備贈贈送(dealerloader)第三節(jié)節(jié)公公共共關系系公共關關系的的定義義：公共關關系是是指這這樣一一些活活動：：爭取取對企企業(yè)有有利的的宣傳傳報道道，幫幫助企企業(yè)與與有關關各界界公眾眾建立立和保保持良良好關關系，，樹立立和保保持良良好的的企業(yè)業(yè)形象象，以以及消消除和和處理理對企企業(yè)不不利的的謠言言、傳傳說和和事件件公共關關系部部門的的職能能：與新聞聞界建建立關關系：：將有新新聞價價值的的信息息及時時交給給媒體體產品宣宣傳推推廣：：開展各各種活活動以以宣傳傳特定定產品品公司溝溝通：：內外溝溝通，，增進進員工工和公公眾對對公司司了解解或好好感游說：：與政府府官員員打交交道，，推動動有利利的或或阻止止不利利的立立法或或法規(guī)規(guī)提出建建議：：就公眾眾問題題、公公司處處境及及形象象問題題向公公司提提出建建議公共關關系工工具：：新聞：：發(fā)現或或創(chuàng)造造對公公司或或產品品或人人員有有利的的新聞聞事件：：通過安安排一一些特特殊的的事件件以吸吸引公公眾對對公司司及產產品的的注意意公益益服服務務活活動動：：演說說書面面、、視視聽聽資資料料（（公公司司識識別別系系統統））：：第四四節(jié)節(jié)人人員員推推銷銷的的管管理理決決策策招聘聘選選擇擇訓訓練練評價價監(jiān)監(jiān)督督激激勵勵報報酬酬什么么是是優(yōu)優(yōu)秀秀的的推推銷銷人人員員必必備備的的素素質質：：優(yōu)秀秀的的推推銷銷人人員員必必備備的的素素質質：：精力力異異常常充充沛沛充滿滿自自信信經常?？士释鸾疱X錢勤奮奮成成性性有一一種種把把各各種種異異議議阻阻力力或或障障礙礙看看成成是是挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)的的一一種種心心理理狀狀態(tài)態(tài)推銷銷方方格格顧客導向解決問題導向銷售技術導向事不關己導向強力推銷導向對顧客關心程度對銷售關心程度低高高低美國國《《訓訓練練與與發(fā)發(fā)展展》》：：（6，，6））型型推推銷銷員員在在推銷銷業(yè)業(yè)績績上上比比（（3，，3））型高高三三倍倍，，比比（（6，，1））型高高75倍倍，，比比（（1，，6））型高高9倍倍，，比比（（1，，1））型高高75倍倍銷售售員員的的類類型型事不不關關己己型型：：“要要買買就就買買，，不不買買拉拉到到””。。推推銷銷員員無無明明確確工工作作目目的的，，缺缺乏乏強強烈烈的的成成就就感感，，對對顧顧客客實實際際需需要要漠漠不不關關心心，，對對公公司司業(yè)業(yè)績績也也不不在在乎乎。。顧客導向向型：只知道關關心顧客客，不關關心銷售售，十分分重視推推銷工作作中的人人際關系系，自認認為是顧顧客的好好朋友。。處處順順顧客的的心意，，與顧客客保持良良好的主主顧關系系。他們們把建立立和保持持良好的的人際關關系作為為自己推推銷工作作的首要要目標，，為達此此目標，，可以不不考慮推推銷工作作本身的的效果。。強力推銷銷型：只關心推推銷效果果，不管管顧客的的實際需需要和購購買心理理推銷技術術型：既不一一味取悅悅于顧客客，也不不一味強強行推銷銷于顧客客，往往往采用一一種比較較可行的的推銷戰(zhàn)戰(zhàn)術，穩(wěn)穩(wěn)扎穩(wěn)打打，力求求成交。。他們十十分注重重顧客的的購買心心理，但但可能忽忽略顧客客的實際際需求。。常常費費盡心機機，說服服顧客高高高興興興購買了了一些不不該買的的東西。。解決問題題型：既了解自自己，也也了解顧顧客，既既知道所所推銷的的東西有有何用途途，也知知道顧客客到底需需要什么么樣的東東西；既既工作積積極主動動，又不不強加于于人。善善于研究究顧客心心理，發(fā)發(fā)現顧客客真實需需求，把把握顧客客問題，，然后展展開有針針對性的的推銷，，利用所所推銷的的產品，，幫助顧顧客解決決問題，，消除煩煩惱。同同時，自自己也完完成任務務。推銷人員員的訓練練訓練的周周期：工業(yè)品公公司28周；服服務性公公司12周；消消費品公公司4周周訓練的方方法：課堂教學學訓練法法角色扮演演訓練法法個案研究究訓練法法推銷人員員的報酬酬報酬計劃劃的目標標和意義義：吸引推銷銷人員減少推銷銷人員的的流動性性激勵推銷銷人員控制推銷銷人員從從事非推推銷工作作報酬給付付的方法法：固定工資資制固定傭金金制固定工資資加傭金金推銷人員員的激勵勵物資激勵勵：傭金制度度銷售競賽賽（金錢錢、獎品品）精神激勵勵：獎牌榮譽稱號號頒獎（發(fā)發(fā)新聞））VIP俱俱樂部與老板共共進晚餐餐例：科龍龍公司銷銷售人員員績效管管理及薪薪酬分配配方案評估原則則：綜合績效效原則：：主要由由主指標標（回籠籠、開單單），輔輔指標（（網絡開開發(fā)、網網點達標標、應收收帳款的的清理及及雷區(qū)激激勵）等等內容即時激勵勵原則：：每月進進行分公公司績效效綜合考考評，激激勵先進進，鞭策策后進薪金標準準及人員員編制：：分公司的的分類：：A類：廣廣東、湖湖南、湖湖北、四四川、河河南、南南京、浙浙江、濟濟南、重重慶、沈沈陽B類：福福建、江江西、蘇蘇南、北北京、上上海、青青島、天天津、黑黑龍江、、陜西、、山西、、安徽、、河北、、吉林C類：廣廣西、貴貴州、甘甘肅、內內蒙、云云南、新新疆、海海南、大大連各類分公公司經理理及業(yè)務務員都有有不同的的年薪標標準科龍公司司銷售人人員績效效管理及及薪酬分分配方案案（續(xù)））績效評價價：銷售當量量：銷售當量量系數=Σ（月月度某型型號產品品銷量××該型號號產品銷銷售當量量）/ΣΣ月度度某型號號產品銷銷量例：廣東東分公司司2月份份月銷量量為5000臺臺，其中中103L型1000臺（銷銷售當量量為0。。75）），243HC型2000臺臺（1。。58）），185HC型2000臺臺（0。。94）），則廣廣東分公公司2月月份銷售售當量為為：（1000X0。75+2000X1。58+2000X0。。94））/5000=1。158分公司經經理2000年年年薪績績效考核核評價辦辦法項目評價標準及計薪辦法分值比例回籠1。銷售回籠完成率（A）=本月實際貨款回籠/計劃回籠2?；鼗\月薪（A1）=年薪/12×A×40%40開單1。開單完成率（B）=本月實際開單/計劃開單2。開單月薪（B1）=年薪/12×B×30%30網點達標1。銷售部每月下達網點達標計劃2。達標標準：一級市場回籠≥？萬元，二級市場≥？萬元，三級市場≥？萬元3。網點達標率（C）=本月實際達標網點數/計劃達標網點數4。網點達標月薪（C1）=年薪/12×C×10%10網絡開發(fā)1。銷售部每月下達網絡開發(fā)計劃2。每實現一個回籠金額≥？萬元的新客戶為網點開發(fā)成功3。網絡開發(fā)完成率（D）=實際開發(fā)網點數/計劃開發(fā)網點數4。網絡開發(fā)年薪（D1）=年薪/12×D×10%10主指標輔指標應收帳款清理1。銷售部每月下達應收帳款清理計劃2。應收帳款清理完成率（E）=實際清理金額/計劃金額3。應收帳款清理月薪（E1）=年薪/12×E×10%10庫存管理庫存合理，周轉速度不超過三個月，每出現一種型號庫存合計大于？臺且壓庫超過三個月，扣發(fā)當月綜合得分1分，累計5分扣完為止-5投訴1。因分公司經理政策執(zhí)行問題造成客戶或消費者投訴，-1分/次；2。投訴超過5次或投訴情節(jié)嚴重的分公司經理就地免職直至其他處理-5曝光1。消協、質檢、工商、新聞等部門曝光，-1分/次2。各類曝光事件超過5次或客戶服務或關系處理不當，引起公然沖突，后果嚴重的分公司或經理就地免職-5日常管理1。不能不折不扣執(zhí)行公司決策，信息傳遞不及時，-1分/次2。不服從管理，月度違規(guī)超過5次，后果嚴重的分公司經理就地免職-5雷區(qū)激勵勵輔指標應收帳款清理1。銷售部每月下達應收帳款清理計劃2。應收帳款清理完成率（E）=實際清理金額/計劃金額3。應收帳款清理月薪（E1）=年薪/12×E×10%10庫存管理庫存合理，周轉速度不超過三個月，每出現一種型號庫存合計大于？臺且壓庫超過三個月，扣發(fā)當月綜合得分1分，累計5分扣完為止-5投訴1。因分公司經理政策執(zhí)行問題造成客戶或消費者投訴，-1分/次；2。投訴超過5次或投訴情節(jié)嚴重的分公司經理就地免職直至其他處理-5曝光1。消協、質檢、工商、新聞等部門曝光，-1分/次2。各類曝光事件超過5次或客戶服務或關系處理不當，引起公然沖突，后果嚴重的分公司或經理就地免職-5日常管理1。不能不折不扣執(zhí)行公司決策，信息傳遞不及時，-1分/次2。不服從管理，月度違規(guī)超過5次，后果嚴重的分公司經理就地免職-5雷區(qū)激勵勵輔指標附：2000年年年薪制制說明月薪標準準：各類類年薪標標準/12各類指標標完成率率最高為為150%，超超過150%的的，以150%為標準準計算分公司綜綜合考評評得分=A××40+B××30+C××10+D××10+E××10－雷區(qū)激勵勵得分分公司經經理月薪薪=（A1+B1+C1+D1+E1）××銷售售當量系系數－雷區(qū)激勵勵得分/100×月月薪標準準嘉獎：每每月進行行綜合考考評，設設立金牌牌制度，，每月前前十名且且回籠完完成率≥≥90%的分公公司經理理獲金牌牌一枚，，第一至至五名依依此獲獎獎金5000元元、4000元元、3000元元、2000元元、1000元元，第六六名至第第十名分分別獲獎獎金500元；；倒數后后五名獲獲黃牌一一枚，倒倒數第