XXXX江蘇移動(dòng)集團(tuán)信息化總結(jié)

重點(diǎn)信息化產(chǎn)品發(fā)展思路匯報(bào)江蘇公司集團(tuán)客戶部目錄整體策略建議重點(diǎn)產(chǎn)品策略支撐需求建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略簡(jiǎn)析目前，電信和聯(lián)通在集團(tuán)市場(chǎng)已形成各有特色的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略。–以工作手機(jī)為突破口，推動(dòng)行業(yè)應(yīng)用普及，進(jìn)一步加快3G智能機(jī)增長(zhǎng)–聚焦重點(diǎn)政企應(yīng)用及產(chǎn)品，推進(jìn)銷售內(nèi)容的完善與變革–“新融合”降低寬帶印象價(jià)格，裝維服務(wù)提升核心競(jìng)爭(zhēng)力全力推進(jìn)全業(yè)務(wù)規(guī)模突破，把握機(jī)遇實(shí)現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展發(fā)揮終端與網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)抓住時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展–借鑒iPhone經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)補(bǔ)貼明星手機(jī)–不同產(chǎn)品搶市場(chǎng)，低端市場(chǎng)主推一毛卡中端市場(chǎng)通過(guò)寬帶低價(jià)滲透，高端市場(chǎng)主打江蘇通–保持賣場(chǎng)滲透優(yōu)勢(shì)，全力拓展縣級(jí)渠道重構(gòu)渠道優(yōu)勢(shì)電信在集團(tuán)市場(chǎng)已呈現(xiàn)不斷領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，我公司需保持警覺(jué)，提升戰(zhàn)斗力！在全業(yè)務(wù)重組和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的大背景下，集團(tuán)市場(chǎng)重要性日益突出，不僅是公司未來(lái)收入增長(zhǎng)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)，也是存量收入保有的主陣地。政企市場(chǎng)信息化收入增長(zhǎng)潛力巨大：－兩化融合推動(dòng)9大行業(yè)的信息化投資，連年保持2位數(shù)增長(zhǎng)，11年已達(dá)到3381億－智能終端普及為移動(dòng)信息化帶來(lái)前所未有的機(jī)遇，物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域投資將達(dá)到4萬(wàn)億。電信2011年中總經(jīng)理座談會(huì)指出：－“政企市場(chǎng)是一座挖不完的金礦，要把公眾市場(chǎng)的發(fā)展交給社會(huì)渠道，把有限的人員和資源聚焦到政企市場(chǎng)，向利潤(rùn)高的領(lǐng)域傾斜?！闭笫袌?chǎng)是一座金礦政企市場(chǎng)是存量爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)存量集團(tuán)保有關(guān)乎凈增份額：–逐漸走低的用戶凈增份額背后是存量用戶的逐漸流失。極端情況下，沒(méi)有一個(gè)新增用戶，只要做好集團(tuán)客戶的保有，也會(huì)有正的收入凈增份額。存量集團(tuán)經(jīng)營(yíng)關(guān)乎收入份額－3G時(shí)代，話音收入下滑已成為不爭(zhēng)的事實(shí)，集團(tuán)業(yè)務(wù)快速規(guī)模增長(zhǎng)成為拉動(dòng)收入增長(zhǎng)的重要因素。－存量保有的關(guān)鍵在于存量集團(tuán)的保有，集團(tuán)市場(chǎng)是存量保有的主要陣地集團(tuán)市場(chǎng)重要性日顯突出圍繞集團(tuán)公司“增強(qiáng)集團(tuán)客戶市場(chǎng)對(duì)公司的價(jià)值貢獻(xiàn)”的發(fā)展戰(zhàn)略，江蘇公司制定了集團(tuán)市場(chǎng)“十二五”戰(zhàn)略，旨在實(shí)現(xiàn)集團(tuán)市場(chǎng)“平分秋色”，將集團(tuán)市場(chǎng)打造為公司收入的主要增長(zhǎng)點(diǎn)及存量保有的主力軍。新形勢(shì)下江蘇公司集團(tuán)市場(chǎng)工作定位的初步思考如何達(dá)成十二務(wù)規(guī)劃目標(biāo)，轉(zhuǎn)型是我們的唯一出路！固本強(qiáng)元，保證傳統(tǒng)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和基本面不動(dòng)搖，保持集團(tuán)市場(chǎng)用戶份額和收入份額穩(wěn)定全面發(fā)力，做大新興市場(chǎng)規(guī)模，提升集團(tuán)市場(chǎng)全業(yè)務(wù)發(fā)展能力，為公司增長(zhǎng)做貢獻(xiàn)提升增量收入貢獻(xiàn)深化存量市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展愿景：集團(tuán)市場(chǎng)要做“領(lǐng)先的ICT綜合服務(wù)提供者”。發(fā)展目標(biāo)：到“十二五”末達(dá)到與對(duì)手“平分秋色”水平，不僅體現(xiàn)在收入份額上，也體現(xiàn)在關(guān)鍵能力上。十二五規(guī)劃愿景和目標(biāo)集團(tuán)市場(chǎng)在全面轉(zhuǎn)型過(guò)程中，最終要實(shí)現(xiàn)以下四個(gè)轉(zhuǎn)變：如何推進(jìn)集團(tuán)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型？要有效落實(shí)江蘇公司十二五規(guī)劃目標(biāo)，我們認(rèn)為，集團(tuán)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型應(yīng)該做好以下三個(gè)方面的工作：從“關(guān)注KPI指標(biāo)”到“關(guān)注份額”轉(zhuǎn)變從“單業(yè)務(wù)營(yíng)銷”向“融合營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變從“移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商”向“領(lǐng)先的ICT綜合服務(wù)者”轉(zhuǎn)變從以“集團(tuán)業(yè)務(wù)”為中心向以“集團(tuán)市場(chǎng)”為中心轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)市場(chǎng)保拓轉(zhuǎn)型–

創(chuàng)新存量市場(chǎng)保有工作方法，建立新的工作體系，加強(qiáng)多市場(chǎng)、多手段的融合，保證集團(tuán)市場(chǎng)的基本面不動(dòng)搖–截止10月底，江蘇公司市場(chǎng)整體收入占比51%，集團(tuán)成員占比46.1%新興市場(chǎng)拓展轉(zhuǎn)型–轉(zhuǎn)變營(yíng)銷模式，改變發(fā)展單一產(chǎn)品的傳統(tǒng)模式，大力度探索融合發(fā)展模式

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按行業(yè)推進(jìn)行業(yè)應(yīng)用的規(guī)模突破，體現(xiàn)對(duì)集團(tuán)保有的價(jià)值–

截止10月底，江蘇公司信息化收入占運(yùn)營(yíng)收入比已達(dá)到5%，三類專線收入7.42億元，已達(dá)到電信份額的20%左右運(yùn)營(yíng)體系轉(zhuǎn)型–

轉(zhuǎn)型不能僅局限在市場(chǎng)拓展層面，還需要營(yíng)銷、服務(wù)、渠道、支撐等運(yùn)營(yíng)管理體系的整體性轉(zhuǎn)型。江蘇公司已建成基礎(chǔ)管理、營(yíng)銷、全業(yè)務(wù)接入等重要流程的管理和支撐體系。

正在嘗試的集團(tuán)市場(chǎng)拓展要點(diǎn)集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展和集團(tuán)保拓的融合推進(jìn)，徹底打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心利潤(rùn)區(qū)，牢牢把握集團(tuán)市場(chǎng)的主動(dòng)，最大程度捆綁移動(dòng)用戶，打造“放心集團(tuán)”。徹底打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心利潤(rùn)區(qū)，江蘇公司在固網(wǎng)業(yè)務(wù)方面已達(dá)到電信份額的20%以上，在一定程度上撼動(dòng)了電信的根基，將進(jìn)一步加大爭(zhēng)奪力度?！翱鐦I(yè)務(wù)融合”－集團(tuán)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)整合營(yíng)銷“跨市場(chǎng)融合”－集團(tuán)業(yè)務(wù)、家庭業(yè)務(wù)和個(gè)人業(yè)務(wù)跨市場(chǎng)整合營(yíng)銷開(kāi)展行業(yè)解決方案營(yíng)銷策略：圍繞客戶基礎(chǔ)通信、通用類應(yīng)用、行業(yè)類應(yīng)用、特殊類應(yīng)用四個(gè)層級(jí)需求，開(kāi)展行業(yè)化營(yíng)銷。提升系統(tǒng)支撐能力，做到靈活的營(yíng)銷案配置開(kāi)展組合營(yíng)銷與交叉補(bǔ)貼策略：以固移融合為核心抓手，開(kāi)發(fā)差異化產(chǎn)品（通信助手等），融合個(gè)人、家庭市場(chǎng)產(chǎn)品（家庭寬帶、郵箱等）提升支撐能力，做到靈活的日計(jì)費(fèi)模式推進(jìn)業(yè)務(wù)和服務(wù)融合策略：深刻把握集團(tuán)客戶營(yíng)銷的獨(dú)特性，要把關(guān)系營(yíng)銷、情感營(yíng)銷放到和業(yè)務(wù)營(yíng)銷同等重要的位置，推進(jìn)業(yè)務(wù)和服務(wù)融合“跨服務(wù)融合”－在業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶服務(wù)層面深度融合產(chǎn)品、營(yíng)銷多方位融合，直面競(jìng)爭(zhēng)。面臨的挑戰(zhàn)和困惑傳統(tǒng)的市場(chǎng)發(fā)展模式，已經(jīng)難以適應(yīng)高普及率的通信市場(chǎng)及日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，集團(tuán)市場(chǎng)發(fā)展面臨挑戰(zhàn)，亟需突破。面臨的挑戰(zhàn)如何有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，遏制電信發(fā)展勢(shì)頭？如何實(shí)現(xiàn)在“十二五”期間二次趕超電信？產(chǎn)品在豐富，推廣低效率；保有在加強(qiáng)，市場(chǎng)被滲透；投入在加大，使用不聚焦；隊(duì)伍在壯大，能力待提升；我們的困惑挑戰(zhàn)一：產(chǎn)品推廣方式單一，難以滿足二次趕超電信的要求；挑戰(zhàn)二：資源投放聚焦不夠，難以滿足轉(zhuǎn)型提效的要求；挑戰(zhàn)三：市場(chǎng)拓展能力不強(qiáng)，難以滿足激烈競(jìng)爭(zhēng)的要求。本次會(huì)議焦點(diǎn)：集團(tuán)客戶產(chǎn)品發(fā)展策略的初步建議以規(guī)模發(fā)展為核心，以“產(chǎn)品行業(yè)化”、“行業(yè)產(chǎn)品化”為抓手，推動(dòng)集團(tuán)產(chǎn)品聚合，提升產(chǎn)品的提供能力，加快集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，通過(guò)集團(tuán)產(chǎn)品的發(fā)展助力集團(tuán)市場(chǎng)基本面保拓。深化轉(zhuǎn)型，鍛造能力，服務(wù)集團(tuán)整體市場(chǎng)發(fā)展1、轉(zhuǎn)變集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展模式拓展新興市場(chǎng)規(guī)模未來(lái)保持集團(tuán)客戶的高速增長(zhǎng)，快速發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心利潤(rùn)區(qū)業(yè)務(wù)，精耕細(xì)作優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，開(kāi)發(fā)拳頭業(yè)務(wù)，加快規(guī)模增長(zhǎng)，提升市場(chǎng)地位2、轉(zhuǎn)變信息化拓展模式做領(lǐng)先的ICT服務(wù)提供者以“鍛造IT，精耕細(xì)作，融合一體，規(guī)模發(fā)展”的策略，整合現(xiàn)有業(yè)務(wù)形成基礎(chǔ)通信和信息化應(yīng)用兩大支柱業(yè)務(wù)3、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)市場(chǎng)保拓模式深化存量市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)應(yīng)從盲目圈地階段向有目標(biāo)的拓展轉(zhuǎn)型，并從純度與深度兩個(gè)方面推進(jìn)存量集團(tuán)的精耕4、突破關(guān)鍵能力瓶頸推進(jìn)集團(tuán)市場(chǎng)體系化轉(zhuǎn)型繼續(xù)強(qiáng)化“客戶全生命周期管理”和“ICT全過(guò)程綜合服務(wù)”兩項(xiàng)核心能力建設(shè)目錄整體策略建議重點(diǎn)產(chǎn)品策略支撐需求建議對(duì)標(biāo)電信，明明確重點(diǎn)集團(tuán)團(tuán)產(chǎn)品及趕超超方向?yàn)橥苿?dòng)集團(tuán)業(yè)業(yè)務(wù)份額提升升，江蘇公司司建立重點(diǎn)集集團(tuán)業(yè)務(wù)對(duì)標(biāo)標(biāo)發(fā)展體系。。與電信TOP10集團(tuán)業(yè)務(wù)逐項(xiàng)項(xiàng)對(duì)標(biāo)，補(bǔ)短短板、找差距距，明確趕超超計(jì)劃。優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)：集團(tuán)短彩信、、M2M、Blackberry趕超業(yè)務(wù)：語(yǔ)音專線、數(shù)數(shù)據(jù)專線、集集團(tuán)彩鈴、移移動(dòng)400落后業(yè)務(wù)：互聯(lián)網(wǎng)專線、、IDC、ICT、呼叫中心儲(chǔ)備業(yè)務(wù)：融合通信、中中小企業(yè)信息息化重點(diǎn)集團(tuán)產(chǎn)品品對(duì)標(biāo)情況TOP10業(yè)務(wù)占電信收入比占比提升政企固話23.1%3.9%政企寬帶7.5%1.6%資源出租23.3%4.0%ICT集成3.3%0.5%集團(tuán)號(hào)百45.0%0.5%IDC3.5%1.5%呼叫中心26.2%16.7%集團(tuán)彩鈴28.0%1.3%4008業(yè)務(wù)50.3%2.3%集團(tuán)短信511.9%45.2%與電信對(duì)標(biāo)：：多項(xiàng)業(yè)務(wù)趕超超明顯，占電電信收入比重重已超過(guò)20%，2012年，各項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)占電信收入入比重同比均均有不同程度度上升。語(yǔ)音專線業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r況：江蘇公司司1-10月份完成語(yǔ)音音專線業(yè)務(wù)收收入3.54億元，同比增增長(zhǎng)16%，累計(jì)捆綁成成員630萬(wàn)戶，為打擊擊對(duì)手的最有有效集團(tuán)業(yè)務(wù)務(wù)。大環(huán)境：移動(dòng)動(dòng)通信對(duì)固定定通信的替代代加劇，整體體市場(chǎng)萎縮；；外部因素：政政府監(jiān)管政策策嚴(yán)厲，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手嚴(yán)防死死守，鐵通碼碼號(hào)資源受限限，營(yíng)銷、宣宣傳受較多制制約；內(nèi)部因素：業(yè)業(yè)務(wù)能力未得得到提升，仍仍以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)搶占市場(chǎng)。。新增：語(yǔ)音專專線最直接的的目標(biāo)就是競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高高價(jià)值集團(tuán)；；存量：要不斷斷分流、蠶食食對(duì)手的流量量和收入，直直至完全取代代；協(xié)同：逐步融融合鐵通存量量固話集團(tuán)，，提高市場(chǎng)份份額。通過(guò)技術(shù)手段段（監(jiān)測(cè)網(wǎng)間間話務(wù)）和市市場(chǎng)調(diào)查（集集團(tuán)規(guī)模、集集團(tuán)成員、納納稅情況等））發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手高價(jià)值集集團(tuán)，清單式式策反；加大專項(xiàng)營(yíng)銷銷政策力度，，利用技術(shù)手手段旁路對(duì)手手固話，應(yīng)盡盡最大可能搶搶奪固話流量量和收入；組建跨網(wǎng)綜合合V網(wǎng)，將鐵通固固話集團(tuán)逐步步遷移至移動(dòng)動(dòng)網(wǎng)內(nèi)。具體舉措存在問(wèn)題推廣策略數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r況：江蘇公司司1-10月份完成數(shù)據(jù)據(jù)專線業(yè)務(wù)收收入2.46億元，同比增增長(zhǎng)37%。外部因素：政政府監(jiān)管政策策嚴(yán)厲，客戶戶對(duì)與鐵通簽簽約有疑慮；；內(nèi)部因素：從數(shù)據(jù)據(jù)專線線的分分布結(jié)結(jié)構(gòu)來(lái)來(lái)看，，本地地專線線占97.4%，雙跨跨專線線的總總體規(guī)規(guī)模還還有待待進(jìn)一一步提提升。。行業(yè)市市場(chǎng)：：鞏固固優(yōu)勢(shì)勢(shì)行業(yè)業(yè)，延延伸至至潛力力行業(yè)業(yè)；雙跨專專線：：緊抓抓雙跨跨商機(jī)機(jī)，突突破國(guó)國(guó)際專專線；；資源準(zhǔn)準(zhǔn)備：：不斷斷提升升AB類集團(tuán)團(tuán)的資資源覆覆蓋率率。對(duì)銀行行等行行業(yè)情情況開(kāi)開(kāi)展摸摸底，，逐步步從備備用電電路向向主用用電路路拓展展，并并深耕耕市場(chǎng)場(chǎng)，進(jìn)進(jìn)一步步延伸伸至政政府、、公安安、交交通等等行業(yè)業(yè)；緊抓總總部型型集團(tuán)團(tuán)的雙雙跨專專線項(xiàng)項(xiàng)目，，蘇南南地區(qū)區(qū)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)國(guó)際際專線線突破破；加強(qiáng)預(yù)預(yù)覆蓋蓋工作作，對(duì)對(duì)金融融等重重點(diǎn)行行業(yè)客客戶的的各級(jí)級(jí)分支支機(jī)構(gòu)構(gòu)做到到100%全覆蓋蓋。具體舉舉措存在問(wèn)問(wèn)題推廣策策略數(shù)據(jù)專專線：：金融融行業(yè)業(yè)拓展展專線業(yè)業(yè)務(wù)做做得好好不好好，要要和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手比比份額額。在在可以以資源源置換換的金金融行行業(yè)，，中行行、農(nóng)農(nóng)信社社和浦浦發(fā)份份額最最高，，工行行和交交行份份額最最低，，數(shù)據(jù)據(jù)專線線仍然然有很很大的的拓展展空間間?？蛻裘Q中國(guó)銀行農(nóng)業(yè)銀行工商銀行建設(shè)銀行交通銀行郵政儲(chǔ)蓄銀行上海浦發(fā)銀行招商銀行民生銀行江蘇銀行農(nóng)村信用社聯(lián)合社其它總計(jì)：已拓展數(shù)據(jù)專線（單位：條）移動(dòng)139111615377621572869279553378602996016電信1590186323471498618522157248127765101242711174其他5021130167252646211028152306724442125960份額39.9%27.9%11.8%27.4%12.7%31.2%33.2%16.5%25.9%19.0%37.1%31.9%26.0%下階段段措施施：1、盡快快搶占占備用用電路路份額額；2、對(duì)已已拓展展數(shù)據(jù)據(jù)專線線的金金融行行業(yè)，，應(yīng)迅迅速提提供語(yǔ)語(yǔ)音專專線、、MAS等其他他信息息化業(yè)業(yè)務(wù)，，提升升業(yè)務(wù)務(wù)厚度度；3、在年年內(nèi)爭(zhēng)爭(zhēng)取完完成銀銀行、、保險(xiǎn)險(xiǎn)、證證券行行業(yè)的的省/市/縣/鄉(xiāng)級(jí)分分支機(jī)機(jī)構(gòu)的的全預(yù)預(yù)覆蓋蓋，突突破銀銀行主主用電電路。。對(duì)標(biāo)及及發(fā)展要要求互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)專線線業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展?fàn)顮顩r：：江蘇蘇公司司1-10月份完完成互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)專線線業(yè)務(wù)務(wù)收入入1.42億元，，同比比增長(zhǎng)長(zhǎng)27%，為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的拳頭頭業(yè)務(wù)務(wù)，在在不斷斷改善善品質(zhì)質(zhì)的同同時(shí)，，推動(dòng)動(dòng)規(guī)模模發(fā)展展。外部因因素：：政府府監(jiān)管管政策策嚴(yán)厲厲，客客戶對(duì)對(duì)與鐵鐵通簽簽約有有疑慮慮；內(nèi)部因因素：：針對(duì)對(duì)類似似四大大國(guó)有有銀行行網(wǎng)站站等核核心資資源的的資源源引入入工作作需要要進(jìn)一一步加加強(qiáng)。。深耕：：開(kāi)展展二次次營(yíng)銷銷，提提升資資源利利用率率；對(duì)標(biāo)：：借鑒鑒電信信經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，開(kāi)開(kāi)展融融合營(yíng)營(yíng)銷；；團(tuán)隊(duì)：：組建建支撐撐團(tuán)隊(duì)隊(duì)，逐逐個(gè)解解決影影響業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展的的關(guān)鍵鍵問(wèn)題題。對(duì)標(biāo)““商務(wù)務(wù)領(lǐng)航航”，，設(shè)計(jì)融合營(yíng)營(yíng)銷套餐模板，融合互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)專線線、語(yǔ)語(yǔ)音專專線、、集團(tuán)團(tuán)彩鈴鈴等業(yè)業(yè)務(wù)，，爭(zhēng)奪奪中小小企業(yè)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)；組建專專項(xiàng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)，，和前前端客客戶經(jīng)經(jīng)理形形成有有效協(xié)協(xié)同，，抓住住資源源勘察察、交交付驗(yàn)驗(yàn)收及及出現(xiàn)現(xiàn)重大大故障障三個(gè)個(gè)關(guān)鍵鍵服務(wù)務(wù)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，迅迅速獲獲得商商機(jī)；；對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)存量量用戶戶進(jìn)行行主動(dòng)動(dòng)優(yōu)化化，對(duì)對(duì)企業(yè)業(yè)類客客戶提提供體體驗(yàn)服服務(wù)。。具體舉舉措存在問(wèn)問(wèn)題推廣策策略博世（（BOSCH）中國(guó)國(guó)一直直使用用中國(guó)國(guó)電信信提供供的MPLS組網(wǎng)服服務(wù),2012年與電電信簽簽訂的的5年合同同到期期（月月租約約73萬(wàn)，57個(gè)站點(diǎn)點(diǎn)，總總帶寬寬約800M左右））,博世公公司考考慮到到（1）電信信價(jià)格格高（（2）有大大量新新增節(jié)節(jié)點(diǎn)需需重新新布局局，于于2012年3月向中中國(guó)移移動(dòng)、、中國(guó)國(guó)電信信、中中國(guó)聯(lián)聯(lián)通、、AT&T、德國(guó)國(guó)電信信公開(kāi)開(kāi)招標(biāo)標(biāo)MPLS全國(guó)網(wǎng)網(wǎng)，9月份與與我公公司正正式簽簽約；；蘇州上海無(wú)錫長(zhǎng)沙北京杭州臺(tái)北香港牙克石石博世MPLS全國(guó)組組網(wǎng)項(xiàng)目簽簽約金金額約約5000萬(wàn)，為為期5年，交付期期為2013年1月底；項(xiàng)目覆覆蓋蘇蘇州、、上海海、杭杭州、、北京京、香香港、、臺(tái)北北等29個(gè)城市市共71個(gè)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)，其其中蘇蘇州為為主要要的數(shù)數(shù)據(jù)匯匯聚中中心，，是本本項(xiàng)目目中的的核心心節(jié)點(diǎn)點(diǎn)；項(xiàng)目意意義：：培養(yǎng)大大型項(xiàng)項(xiàng)目商商務(wù)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)；；推動(dòng)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)能力力的建建設(shè)；；與大大型跨跨國(guó)公公司合合作，，檢驗(yàn)驗(yàn)我公公司能能力，，促進(jìn)進(jìn)流程程再組組互聯(lián)網(wǎng)專線線——重大項(xiàng)目IDC業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顮顩r：江蘇蘇公司1-10月份完成IDC業(yè)務(wù)收入1726.3萬(wàn)元。為電信的的朝陽(yáng)業(yè)務(wù)務(wù)，需進(jìn)一一步加大發(fā)發(fā)展力度。。外部因素：：出口帶寬寬不足，固固網(wǎng)及寬帶帶用戶較少少，互聯(lián)互互通的問(wèn)題題依然嚴(yán)重重；內(nèi)部因素：：業(yè)務(wù)能力力未得到提提升，有線線的管線資資源不足，，造成部分分企業(yè)無(wú)法法引入。同同時(shí)，IDC中心的土地地、電力、、土建等成成本較高。。加大加快政政企網(wǎng)站的的引入力度度；加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)容引入入，提升用用戶上網(wǎng)體體驗(yàn)。抓住無(wú)線城城市發(fā)展機(jī)機(jī)遇，加快快大型政企企客戶的內(nèi)內(nèi)容資源引引入，并借借助政府網(wǎng)網(wǎng)站云集中中托管的趨趨勢(shì)，大力力拓展政務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)中心心、容災(zāi)備備份中心業(yè)業(yè)務(wù),并以ICT項(xiàng)目帶動(dòng)主主機(jī)托管；；優(yōu)先引入疏疏導(dǎo)成本高高，流量輸輸出大，用用戶訪問(wèn)量量多、感知知強(qiáng)，不宜宜用緩存、、CDN技術(shù)進(jìn)行優(yōu)優(yōu)化的知名名視頻，并并加快下載載類應(yīng)用的的引入，提提升已引入入視頻內(nèi)容容的合作深深度。具體舉措存在問(wèn)題推廣策略融合通信（（IMS）業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顮顩r：江蘇蘇公司目前前IMS網(wǎng)絡(luò)主要提提供面向集集團(tuán)客戶的的CENTREX語(yǔ)音專線業(yè)業(yè)務(wù)，1-10月份完成IMS固話收入438萬(wàn)元，累計(jì)計(jì)開(kāi)通IMS固話2.6萬(wàn)門。業(yè)務(wù)務(wù)復(fù)雜，需需進(jìn)一步簡(jiǎn)簡(jiǎn)化、優(yōu)化化。統(tǒng)一CENTREX業(yè)務(wù)開(kāi)展展以來(lái)分公公司仍遇到到業(yè)務(wù)受理理和功能不不穩(wěn)定的情情況，IMS網(wǎng)絡(luò)的支撐撐流程需要要逐步設(shè)計(jì)計(jì)，逐步開(kāi)開(kāi)發(fā)，逐步步完善，相比較傳統(tǒng)統(tǒng)NGN網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，從用用戶感知角角度現(xiàn)有IMS網(wǎng)絡(luò)絡(luò)提供的業(yè)業(yè)務(wù)無(wú)法體體現(xiàn)其網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)越性。新增：加大大IMS在中小集團(tuán)團(tuán)中的推廣廣力度，進(jìn)進(jìn)一步驗(yàn)證證支撐和維維護(hù)能力。。明確中小集團(tuán)新新增語(yǔ)音專專線中接入入IMS核核心網(wǎng)的用用戶比例要求。存量：通過(guò)補(bǔ)齊短短板產(chǎn)品（（彩鈴、企企業(yè)飛信））開(kāi)展存量量集團(tuán)客戶戶二次營(yíng)銷銷，夯實(shí)集集團(tuán)客戶保保拓基礎(chǔ)。。繼續(xù)完善IMS網(wǎng)絡(luò)絡(luò)支撐流程程，提升IMS網(wǎng)絡(luò)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量量，健全網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)安全性性，積累支撐撐運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。拓寬思路，，通過(guò)創(chuàng)新新培育會(huì)議電話、、點(diǎn)擊撥號(hào)號(hào)等IMS特色色業(yè)務(wù)，突突出與原有有網(wǎng)絡(luò)提供供業(yè)務(wù)的差差異化，滿足省內(nèi)內(nèi)個(gè)性化業(yè)業(yè)務(wù)需求。。具體舉措存在問(wèn)題推廣策略物聯(lián)網(wǎng)（M2M）業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顮顩r：江蘇蘇公司1-10月份完成物物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)務(wù)收入1.76億元，同比比增長(zhǎng)66%。需不斷探探索業(yè)務(wù)模模式。產(chǎn)品類型：：以通道型業(yè)務(wù)務(wù)為主，缺乏優(yōu)質(zhì)質(zhì)的應(yīng)用型型產(chǎn)品，導(dǎo)導(dǎo)致客戶粘粘性差，ARPU值值低，與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存存在同質(zhì)化化競(jìng)爭(zhēng)；終端管理：：支持WMMP協(xié)議的終端端較少，難難以實(shí)現(xiàn)監(jiān)監(jiān)控及運(yùn)行行保障，行行業(yè)客戶缺缺乏主動(dòng)更更換終端的的動(dòng)力，給給終端的統(tǒng)統(tǒng)一管理造造成困難。。重點(diǎn)行業(yè)：樹(shù)立標(biāo)桿桿，以項(xiàng)目方式式推進(jìn)，開(kāi)開(kāi)展團(tuán)隊(duì)營(yíng)營(yíng)銷，重點(diǎn)點(diǎn)突破；成熟應(yīng)用：全省開(kāi)展成成熟應(yīng)用規(guī)規(guī)模復(fù)制，，快速全面面推廣；特色領(lǐng)域：：設(shè)立基地地分公司開(kāi)開(kāi)展試點(diǎn)，，積極探索索，推動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品孵化。。繼續(xù)推進(jìn)電電力抄表、、農(nóng)行轉(zhuǎn)賬賬電話、長(zhǎng)長(zhǎng)城商戶通通、關(guān)愛(ài)通通、車務(wù)通通等成熟的的項(xiàng)目及應(yīng)應(yīng)用，拓展展環(huán)保、醫(yī)醫(yī)療等新興興領(lǐng)域的應(yīng)應(yīng)用；推進(jìn)車衛(wèi)士士(電動(dòng)車防防盜)業(yè)務(wù)發(fā)展，重點(diǎn)發(fā)展車車輛前裝，搶占工作電電動(dòng)車市場(chǎng)場(chǎng)，兼顧存量客客戶滲透；全省推廣物物聯(lián)通模組組，基于成成本優(yōu)勢(shì)，，利用客戶戶關(guān)系影響響終端廠商商，形成三三方合作，，同時(shí)強(qiáng)化化終端管理理能力。具體舉措存在問(wèn)題推廣策略呼叫中心外外包業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顮顩r：江蘇公司通通過(guò)建設(shè)呼呼叫中心外外包平臺(tái),加快承接集集團(tuán)客戶呼呼叫中心業(yè)業(yè)務(wù)。1-10月份新增外外包呼叫中中心坐席1291個(gè)，同比增增長(zhǎng)65%，預(yù)計(jì)2012年全年完成成業(yè)務(wù)收入入960萬(wàn)元。新興業(yè)務(wù)務(wù)，需加大大探索力度度。業(yè)務(wù)模式單單一：當(dāng)前前業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)方式以平平臺(tái)通信能能力外包為為主，客戶戶需自建遠(yuǎn)遠(yuǎn)端坐席職職場(chǎng)；集成能力欠欠缺：對(duì)行行業(yè)客戶需需求缺乏細(xì)細(xì)分，個(gè)性性化需求的的響應(yīng)能力力不足。加強(qiáng)目標(biāo)客客戶梳理：：按前期經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)點(diǎn)拓展政府府、金融保保險(xiǎn)、電銷銷、電子商商務(wù)、制造造、商貿(mào)等等行業(yè)；注重業(yè)務(wù)組組合營(yíng)銷：：應(yīng)加強(qiáng)與與移動(dòng)400、短彩信業(yè)業(yè)務(wù)的融合合，提供組組合營(yíng)銷方方案。拓展外包模模式：逐步步完善外包包的產(chǎn)品體體系，試點(diǎn)點(diǎn)提供包含含人員、場(chǎng)場(chǎng)地在內(nèi)的的整體外包包方案，提提升業(yè)務(wù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力打造行業(yè)品品牌：針對(duì)對(duì)重點(diǎn)行業(yè)業(yè)需求，引引入或研發(fā)發(fā)行業(yè)化坐坐席軟件，，打造行業(yè)業(yè)示范項(xiàng)目目。具體舉措存在問(wèn)題推廣策略呼叫中心直直連業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顮顩r：江蘇蘇公司1-9月份，全省省已直連130家短號(hào)碼，，減少4796萬(wàn)分鐘網(wǎng)間間話務(wù)（間間接收益合合計(jì)288萬(wàn)元），并并帶來(lái)外呼呼等直接收收益394萬(wàn)元。利潤(rùn)型業(yè)業(yè)務(wù)，江蘇蘇公司已加加大拓展力力度。外部因素：：大量特大大型呼叫中中心被電信信、聯(lián)通牢牢牢掌握，，往往從總總部簽約，，策反難度度大；政府府監(jiān)管認(rèn)為為呼叫中心心直連為固固網(wǎng)業(yè)務(wù)，，不允許我我公司直接接開(kāi)展業(yè)務(wù)務(wù)；內(nèi)部因素：：跨省短號(hào)號(hào)碼直連協(xié)協(xié)調(diào)流程沒(méi)沒(méi)有固化、、耗時(shí)長(zhǎng)。。具體舉措存在問(wèn)題推廣策略新增：抓住住地方政府府產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型型和服務(wù)外外包引入需需求，做好好呼叫中心心商機(jī)捕捉捉，搶在電電信前接入入；存量量：：以以我我公公司司成成熟熟的的呼呼叫叫中中心心運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)為為賣賣點(diǎn)點(diǎn)，，整整合合移移動(dòng)動(dòng)400、呼呼叫叫中中心心直直連連，，呼呼叫叫中中心心集集成成等等業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)組組合合，，差差異異化化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。。呼叫叫中中心心市市場(chǎng)場(chǎng)前前景景廣廣闊闊、、利利潤(rùn)潤(rùn)豐豐厚厚，，是是電電信信的的傳傳統(tǒng)統(tǒng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)領(lǐng)領(lǐng)域域。。通通過(guò)過(guò)話話務(wù)務(wù)量量分分析析，，獲獲取取最最優(yōu)優(yōu)客客戶戶名名單單，，再再以以提提升升網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)安安全全（（雙雙運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)商商備備份份））、、減減少少呼呼叫叫延延時(shí)時(shí)（（移移動(dòng)動(dòng)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)直直連連））為為賣賣點(diǎn)點(diǎn)，，進(jìn)進(jìn)行行策策反反。。集團(tuán)團(tuán)短短信信業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展現(xiàn)現(xiàn)狀狀：：江江蘇蘇公公司司1-10月份份完完成成集集團(tuán)團(tuán)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)收收入入3.02億元元。。江江蘇蘇全全面面加加強(qiáng)強(qiáng)集集團(tuán)團(tuán)短短信信信信息息安安全全管管控控工工作作，，至至12年底底月月收收入入將將降降至至1500萬(wàn)/月。。該該項(xiàng)項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)將將提提升升深深度度運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)能能力力。。外部部因因素素：：政政府府和和社社會(huì)會(huì)對(duì)對(duì)垃垃圾圾短短信信監(jiān)監(jiān)管管日日益益嚴(yán)嚴(yán)格格，，無(wú)無(wú)法法進(jìn)進(jìn)行行大大規(guī)規(guī)模模公公開(kāi)開(kāi)的的營(yíng)營(yíng)銷銷宣宣傳傳；；但但市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求和和應(yīng)應(yīng)用用非非常常大大，，存存在在矛矛盾盾。。內(nèi)部部因因素素：：產(chǎn)產(chǎn)品品功功能能單單一一，，仍仍以以流流量量和和通通道道為為主主，，增增值值功功能能少少，，無(wú)無(wú)法法滿滿足足客客戶戶多多樣樣化化需需求求，，信信息息安安全全風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)大大，，與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手差差距距不不大大。。梳理理目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶：：全全面面梳梳理理本本省省金金融融、、大大型型商商企企、、服服務(wù)務(wù)性性政政府府機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)等等大大流流量量客客戶戶，，直直接接簽簽約約，，保保持持業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)健健康康穩(wěn)穩(wěn)定定發(fā)發(fā)展展。。豐富富產(chǎn)產(chǎn)品品能能力力：：開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)企企業(yè)業(yè)簽簽名名、、掛掛機(jī)機(jī)短短信信等等，，提提升升增增值值能能力力和和收收入入。。本地地中中小小客客戶戶（（月月收收入入<1000元、、應(yīng)應(yīng)用用簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單））通通過(guò)過(guò)自自有有企企信信通通產(chǎn)產(chǎn)品品承承載載，，大大中中型型客客戶戶（（>1000元、、應(yīng)應(yīng)用用復(fù)復(fù)雜雜））通通過(guò)過(guò)MAS承載載；；資費(fèi)費(fèi)政政策策：：管管控控產(chǎn)產(chǎn)品品價(jià)價(jià)格格，，針針對(duì)對(duì)不不同同客客戶戶采采用用不不同同營(yíng)營(yíng)銷銷政政策策。。加強(qiáng)強(qiáng)信信息息安安全全管管控控：：嚴(yán)嚴(yán)格格審審核核客客戶戶資資質(zhì)質(zhì)和和區(qū)區(qū)分分業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)類類型型，，引引導(dǎo)導(dǎo)合合理理通通信信行行為為，，輔輔以以多多種種管管理理和和技技術(shù)術(shù)手手段段，，將將垃垃圾圾信信息息保保持持在在可可控控范范圍圍內(nèi)內(nèi)。。具體體舉舉措措存在在問(wèn)問(wèn)題題推廣廣策策略略BB業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)發(fā)展展?fàn)顮顩r況：：江江蘇蘇公公司司1-9月份份完完成成Blackberry業(yè)務(wù)收入入1324萬(wàn)元，同同比增長(zhǎng)長(zhǎng)55.8%，預(yù)計(jì)2012年全年完完成業(yè)務(wù)務(wù)收入1771萬(wàn)元。業(yè)務(wù)發(fā)展展不均衡衡：客戶主要要集中在在能源、、制造、、批發(fā)零零售、金金融等領(lǐng)領(lǐng)域；省內(nèi)用戶戶主要集集中在蘇蘇州、南南京等地地市；發(fā)展渠道道不夠完完善：部分地市市公司未未能充分分利用社社會(huì)渠道道及客戶戶經(jīng)理直直銷渠道道；終端渠道道受限：：較其他終終端相比比，價(jià)格格相對(duì)較較高，款款式相對(duì)對(duì)少。建立豐富富的終端端渠道，，豐富產(chǎn)產(chǎn)品體系系，加強(qiáng)強(qiáng)業(yè)務(wù)推推廣；制定有竟竟?fàn)幜Φ牡臉I(yè)務(wù)營(yíng)營(yíng)銷方案案；加強(qiáng)直銷銷業(yè)務(wù)能能力，加加強(qiáng)渠道道激勵(lì)政政策。繼續(xù)開(kāi)展展集團(tuán)潛潛在BB用戶挖掘掘工作；繼續(xù)推進(jìn)進(jìn)數(shù)據(jù)收收集分析析工作，，做好業(yè)業(yè)務(wù)預(yù)警警工作；為更好發(fā)發(fā)展BlackBerry客戶，需需要加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)各類型渠道道的發(fā)展展和用；加大終端端渠道的的引進(jìn)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷活活動(dòng)計(jì)劃劃。具體舉措措存在問(wèn)題題推廣策略略ICT集成服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展展?fàn)顩r：：1-10月,江蘇公司司簽約ICT項(xiàng)目282個(gè)，簽約約額4.45億，完成ICT集成服務(wù)務(wù)收入802.4萬(wàn)元。核心能力力不足：：項(xiàng)目實(shí)實(shí)施依賴賴合作方方，以““一單一一議”為為主，拓拓展成本本較高，，缺乏可可復(fù)制推推廣的自自主產(chǎn)品品；業(yè)務(wù)規(guī)劃劃欠缺：：缺乏清清晰的行行業(yè)拓展展規(guī)劃，，不能有有效聚焦焦到行業(yè)業(yè)重點(diǎn)需需求。明確“有有所為，，有所不不為”的的ICT拓展原則則，重點(diǎn)點(diǎn)參與和和通信業(yè)業(yè)務(wù)相關(guān)關(guān)度高的的項(xiàng)目，，摒棄與與通信無(wú)無(wú)關(guān)，資資金占用用多、效效益低的的項(xiàng)目；；加強(qiáng)對(duì)重重點(diǎn)行業(yè)業(yè)的分析析，了解解行業(yè)規(guī)規(guī)劃，挖挖掘ICT商機(jī)。加強(qiáng)產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)：：加快自自主產(chǎn)品品的引入入及研發(fā)發(fā)，提升升核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，，重點(diǎn)拓拓展各類類平臺(tái)型型、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化應(yīng)用用，降低低后續(xù)復(fù)復(fù)制推廣廣成本；；聚焦重點(diǎn)點(diǎn)行業(yè)：：重點(diǎn)做做好政府府、金融融、教育育、農(nóng)業(yè)業(yè)、交通通、醫(yī)療療等行業(yè)業(yè)信息化化規(guī)劃，，整合資資源，明明確合作作模式及及拓展重重點(diǎn)。具體舉措措存在問(wèn)題題推廣策略略總體規(guī)模模偏小，，環(huán)比提提升顯著著復(fù)制推廣廣不足：：當(dāng)前，業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展集中在在政務(wù)及及煙草兩兩大行業(yè)業(yè)，占比比超70%；其它行行業(yè)需求求拓展不不足產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化欠缺缺：產(chǎn)品體系系不完善善，行業(yè)業(yè)應(yīng)用引引入及研研發(fā)滯后后，分公公司缺乏乏可直接接演示、、安裝、、銷售的的標(biāo)準(zhǔn)化化應(yīng)用，，復(fù)制推推廣成本本偏高推廣模式式單一：：業(yè)務(wù)發(fā)展展按ICT項(xiàng)目模式式評(píng)估，，以一單單一議為為主；未未與終端端營(yíng)銷、、集團(tuán)業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展展等有效效融合發(fā)展情況況存在問(wèn)題題行業(yè)應(yīng)用用:大力推進(jìn)進(jìn)各行業(yè)業(yè)工作手手機(jī)拓展展年初，江江蘇公司司加大了了各行業(yè)業(yè)工作手手機(jī)應(yīng)用用拓展力力度，制制定了全全年復(fù)制制推廣10萬(wàn)部的發(fā)發(fā)展目標(biāo)標(biāo)。1-10月，實(shí)際際完成新新增6.5萬(wàn)部，累累計(jì)完成成18.5萬(wàn)部。下階段發(fā)發(fā)展思路路：細(xì)分分市場(chǎng)，，以政務(wù)務(wù)執(zhí)法和和外勤應(yīng)應(yīng)用為突突破口，，實(shí)現(xiàn)規(guī)規(guī)模應(yīng)用用政務(wù)行業(yè)業(yè)工作手手機(jī)應(yīng)用用需求旺旺盛、購(gòu)購(gòu)買力強(qiáng)強(qiáng)、影響響力大，，也是電電信重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)攻方方向。下下一步應(yīng)應(yīng)從以下下幾方面面加大拓拓展力度度，加強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)應(yīng)對(duì)。序號(hào)行業(yè)拓展分公司數(shù)拓展終端數(shù)1公安13659762司法1195073城管1036174國(guó)檢910895藥監(jiān)53766稅務(wù)424907水利44468環(huán)保43699質(zhì)監(jiān)321410黨政3928611衛(wèi)生368312社保189213海關(guān)123014統(tǒng)計(jì)116715海事15016工商18017文化12118助殘--

19公積金--

20計(jì)生--

合計(jì)

95493找準(zhǔn)目標(biāo)標(biāo)客戶：：對(duì)照電信信產(chǎn)品體體系及市市場(chǎng)需求求反饋，，江蘇公公司已梳梳理20個(gè)重點(diǎn)政政府細(xì)分分行業(yè)，，下階段段將要求求各分公公司應(yīng)逐逐一梳理理，對(duì)照照發(fā)展深化復(fù)制制推廣：：當(dāng)前僅有有公安等等4項(xiàng)應(yīng)用實(shí)實(shí)現(xiàn)在7個(gè)以上地地市的復(fù)復(fù)制。下下階段，，全省將將注重復(fù)