XX保險股份有限公司營銷經(jīng)理培訓新人輔導與訓練

營銷經(jīng)理培訓課程山東培訓部新人輔導與訓練

對新人的輔導訓練輔導重點：技能主要方法：角色扮演、陪同展業(yè)、個別談心、工作日志輔導等新人輔導訓練的內(nèi)容協(xié)助新人建立目標市場協(xié)助新人設(shè)立工作目標培養(yǎng)良好的工作習慣強化推銷技巧心理建設(shè)糾正展業(yè)偏差協(xié)助管理時間建立正確理念新人輔導訓練的常規(guī)模型時間：新人培訓結(jié)束后及上崗前一天，時間2小時。動作：新人崗前家庭輔導：到新人家中與新人面談，主要內(nèi)容為新人崗前培訓狀況了解，同時與新人的家人進行溝通。目的：1、為下一步新人入司后的輔導做好準備。2、對其家人進行心理建設(shè)，使其家人認同新的工作，給新人以歸屬感。3、了解新人家庭狀況。時間：第一天，輔導2小時。動作：1、早會上自我介紹，二次早會上介紹給每個組員，早會后介紹給大家。2、面談：生涯規(guī)劃及壽險的意義與功用。目的：1、讓新人熟悉工作環(huán)境，熟悉團隊。2、使新人認同壽險業(yè)，帶動新人情緒，為下一步工作做準備。時間：第二天，輔導2小時動作：1、對投保實務(wù)、單據(jù)填寫和公司運做流程等項目輔導。2、面談：對服務(wù)部、營業(yè)部的規(guī)章制度進行強調(diào)。目的：1、對新人的基本技能進行培訓2、讓新人了解并深化記憶公司的各項規(guī)章制度，為今后管理打基礎(chǔ)。時間：第三天到第七天，每天輔導1小時。動作：1、對條款、建議書制作、壽險相關(guān)法律等項目進行輔導。2、面談：對新人培訓中專業(yè)化推銷流程的要點進行回顧并幫助理解。3、計劃100輔導：篩選出良質(zhì)客戶，并嘗試接觸市場。目的：1、對新人的基本技能和與壽險相關(guān)技能進行培訓。2、為新人的市場實習打下基礎(chǔ)。3、從一開始就培養(yǎng)新人良好的主顧開拓的習慣，先易后難，從緣故開拓開始，尋找市場感覺。時間：第二周至第四周，每天1小時，如陪同展業(yè)，每次至少半天。動作：1、每周至少陪同二次，第二周以新人看陪同者簽單為主，第三周以在陪同者協(xié)助下簽單為主，第四周以陪同者觀察新人簽單為主。

2、強化銷售面談技巧、糾正展業(yè)偏差。3、安排新人在早會發(fā)言，新人早會發(fā)言的第一次時機應(yīng)在簽下第一單后，請其談感受，若此時還未開單,就請其談?wù)勔恢芤詠韺竞蛨F隊的感受。請其他組員對其進行鼓勵。

4、心理建設(shè)：強調(diào)對人壽保險的信念、面對拒絕的正確心態(tài)，堅定必能成功的信念。5、拒絕話術(shù)演練：每一拒絕須從三個不同角度應(yīng)對，拒絕問題處理技巧輔導。目的1、使其融入工作環(huán)境，逐步成熟。

2、培養(yǎng)其展業(yè)技能。對其優(yōu)缺點進行分析并指導。3、了解新人成長狀況，按實際情況進行輔導，樹立新人自信心。時間：第二月，每天營業(yè)部部輔導1小小時。動作：1、協(xié)助新人建建立目標市市場。2、每天晚晚上電話追追蹤一次，，當月家訪訪一次。。3、協(xié)助新新人規(guī)劃工工作、有效效地管理時時間。目的：1、了解新新人當天拜拜訪狀況和和第二天計計劃，有針針對性進行輔導。。2、及時為為新人確定定適合的目目標市場，，以免客戶戶資源枯竭。3、拉近與與新人距離離，和新人人及其家屬屬談心，深深入了解新人狀況況。時間：第三月，每天輔導導1小時動作：1、協(xié)助新人設(shè)設(shè)定工作目目標，激發(fā)發(fā)成就動機機。2、培養(yǎng)良良好的工作作習慣，增增進效率，，使心情保保持平和穩(wěn)定。3、活動量量管理：每每日至少四四訪，教會會并督促新新人做好工作日志志。目的：1、明確確的目標，，會激發(fā)成成就動機，，驅(qū)動內(nèi)在在的力量，使人人發(fā)揮潛能能，獲致成成功。2、良好的的工作習慣慣是新人獲獲致成功的的必要條件件。3、拜訪量量是新人能能否迅速成成長，并最最終留存的的重要影響因素。。一、陪同展展業(yè)二、個別輔輔導訓練輔導訓練的的具體操作作陪同展業(yè)陪同展業(yè)的的目的1、利用實戰(zhàn)之之機會，向向新人展示示正確的推推銷流程和方法法。2、透過實戰(zhàn)觀觀察，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新人存在在問題，以以便回營業(yè)業(yè)單位后做做有效的輔輔導。3、樹立輔導導者形象，，建立輔導導者領(lǐng)導力力的重要途途徑。陪展的誤區(qū)區(qū)每次陪同都都一定要做做出業(yè)績。。陪同展業(yè)變變成一次表表演。不陪同，對對新人采取取放任自由由的態(tài)度。。陪同過量，，使新人產(chǎn)產(chǎn)生依賴感感。過分迷信陪陪同，以陪陪同替代所所有的訓練練和輔導。。6.新人人第一次拜拜訪就做陪陪同。陪同展業(yè)的的要領(lǐng)解釋陪同拜拜訪的目的的（不僅僅僅為了促成成一張保單單）。主管主導（（以免客戶戶無所適從從）。在面談中不不私下溝通通（避免客客戶猜疑））。不打斷同伴伴的話（易易讓客戶產(chǎn)產(chǎn)生不良印印象）相互互密切配合合（陪同成成功與否的的關(guān)鍵）。。做好面談記記錄（以便便日后做有有效輔導））。陪同展業(yè)三三階段新人觀察學學習階段新人在陪同同者協(xié)助下下的操作階階段新人基本獨獨立操作階階段新人觀察學學習階段的的觀察重點點我做了哪些些動作？我運用了哪哪些技巧？？我怎樣處理理拒絕問題題？客戶有何反反應(yīng)？你從中學到到了哪些技技巧和方法法？第一階段陪陪同后的追追蹤輔導新人講述觀觀察的重點點?；貞浾箻I(yè)的的過程，自自我心得感感悟。針對他的客客戶訪談筆筆記做好理理性分析輔輔導——多講講具體的感感受在第二二天做跟進進輔導。在陪同者協(xié)協(xié)助下的操操作階段你做了哪些些動作？你運用了哪哪些技巧?你是如何處處理拒絕問問題的?客戶有哪些些反應(yīng)?效果如何？？第二階段陪陪同的追蹤蹤輔導針對新人操操作過程的的作業(yè)偏差差及時進行行有效輔導導。要多肯定,也要多具具體指出其其可改進之之處。特別要注意意的細節(jié)問問題?！?.銷售面談中中業(yè)務(wù)員常常犯的錯誤誤不善于營造造氣氛（不懂微笑笑的魅力、、不會恰當當?shù)刭澝揽涂蛻?、尋找找共同感興興趣話題等等）沒能留下良良好的第一一印象（儀表、舉舉止、談吐吐等）忽視收集準準客戶資料料（家庭背景景、收入狀狀況、投保保險種等））沒有確認準準客戶的購購買點（最佳的投投保需求））不清楚怎樣樣切入說明明（沒有強調(diào)調(diào)財務(wù)風險險、過渡不不自然、意意圖過于明明顯等）接觸階段☆解說無條理理（前后順序序、不連貫貫、計劃書書不規(guī)范等等）☆客戶無法理理解（無法因人人而異、解解說太快等等）☆逐條解釋條條款（拿條款解解釋等）☆太多的專業(yè)業(yè)術(shù)語（顯示專業(yè)業(yè)或根本沒沒考慮客戶戶能否理解解等）☆沒有突出或或遺漏重點點（如豁免保保費利益、、保障功能能等）☆沒有圍繞利利益解說（不知利益益驅(qū)動原則則）☆不夠形象生生動（猶如背書書、沒有解解釋設(shè)置此此功能的意意圖等）☆舉例不當（不恰當?shù)氐匾钥蛻魹闉槔龋钊狈岢溃ú蛔孕?、、缺乏激情情等）☆推薦保額過過低（擔心客戶戶承受不了了、心理障障礙等）說明階段促成階段☆無法正確把把握促成時時機（過早、過過晚、過于于拘泥形式式等）☆有心理障礙礙（害怕被拒拒絕、不好好意思、擔擔心前功盡盡棄、欺騙心理等等）☆沒有堅持(一次促成成不成功就就放棄、氣氣勢上沒有有壓倒客戶等)☆不知如何處處理反對問問題（不會判斷斷真假問題題、不知如如何回答等）☆與客戶爭辯辯（不懂如何何運用迂回回戰(zhàn)術(shù)等））☆沒有掌握主主控權(quán)（等待客戶戶購買、無無法掌控局局面等）☆征求客戶意意見（無意識或或有意識的的等）☆光說不做（期待客戶戶允諾或根根本不清楚楚該做什么么等）新人基本獨獨立操作階階段輔導訓訓練要求1）鞏固原有的的技能，防防止出現(xiàn)現(xiàn)反復2）逐漸使業(yè)務(wù)務(wù)員進入獨獨立作業(yè)階階段3）注意充分分分析客戶的的共性和個個性第三階段陪陪同后的追追蹤輔導☆相互探討。。☆互動式的研研討?！罾媒M會進進行腦力風風暴。陪同展業(yè)的的循環(huán)推進進☆事前做好充充分準備。?！钍轮邪凑占s約定重點操操作?！钍潞笠皶r時總結(jié)。個別輔導訓訓練舉例：恐恐懼退縮型型業(yè)務(wù)員的的輔導訓練練方法問題：1。害怕被人拒拒絕心理障礙：：A、被人人拒絕等同同于對推銷銷能力的否定。B、客戶一一旦拒絕則則所有努力力將前功盡棄。。2、心虛心理障礙：：A、保險險是騙人的的。B、保險是是一可有可可無的商品品。舉例：恐恐懼退縮型型業(yè)務(wù)員的的輔導訓練練方法對策：1、重新新樹立對對人壽保保險的信信念和面面對拒絕的正正確心態(tài)態(tài)。2、強化化專業(yè)知知識、技技能的訓訓練，使使其逐步變的的自信、、從容。。3、適時時、適量量地作陪陪同展業(yè)業(yè)。4、肯定定其長處處、多予予鼓勵，，由易入入難再漸入佳佳境。讓輔導成成為責任任！超越夢想想共創(chuàng)奇跡跡正確選擇擇一定定成功9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:11:1002:11:1002:111/5/20232:11:10AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2302:11:1002:11Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:11:1002:11:1002:11Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:11:1002:11:10January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20232:11:10上午午02:11:101月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月232:11上上午1月-2302:11January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/52:11:1002:11:1005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:11:10上午2:11上上午02:11:101月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。02:11:1002:11:1002:111/5/20232:11:10AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2302:11:1002:11Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:11:1002:11:1002:11Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2302:11:1002:11:10January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:11:10上午02:11:101月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月232:11上上午午1月月-2302:11January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/52:11:1002:11:1005January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。2:11:10上上午2:11上上午午02:11:101月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。02:11:1002:11:1002:111/5/20232:11: