產(chǎn)品銷(xiāo)售策劃方案

第第頁(yè)共14頁(yè)第第6頁(yè)共14頁(yè)四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在上述市場(chǎng)現(xiàn)狀分析和SWOT分析的基礎(chǔ)上，確定公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，達(dá)到總銷(xiāo)售量為XXX萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利XXX萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)XX。五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略①市場(chǎng)細(xì)分：依據(jù)人口、地理、心理、行為進(jìn)行細(xì)分②市場(chǎng)選擇：說(shuō)明產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。依據(jù)（企業(yè)資源、市場(chǎng)同質(zhì)性、產(chǎn)品同質(zhì)性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略、產(chǎn)品生命周期階段）采用目標(biāo)市場(chǎng)覆蓋戰(zhàn)略（無(wú)差異、差異、集中），確定具體細(xì)分市場(chǎng)。③市場(chǎng)定位：依據(jù)（產(chǎn)品屬性和利益、價(jià)格和質(zhì)量、產(chǎn)品用途、使用者、產(chǎn)品檔次定位、競(jìng)爭(zhēng)地位、多重因素），采用定位戰(zhàn)略（初次定位、重新定位、對(duì)峙定位、回避定位），說(shuō)明產(chǎn)品定位目標(biāo)消費(fèi)群體。2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略①產(chǎn)品策略。包括新品開(kāi)發(fā)（聯(lián)合經(jīng)營(yíng)、購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)利、經(jīng)營(yíng)特許、外包生產(chǎn)、獨(dú)立研制開(kāi)發(fā)、協(xié)約開(kāi)發(fā)）、包裝設(shè)計(jì)（策略：類(lèi)等分配、復(fù)附差更）。②價(jià)格策略。根據(jù)目標(biāo)戰(zhàn)略采用定價(jià)方法（成本、競(jìng)爭(zhēng)、需求）。③渠道策略。根據(jù)（市場(chǎng)、產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)行為、中間商、企業(yè)）等影響因素，確定渠道建設(shè)長(zhǎng)度（零層、一層、二層、三層）、寬度（密集、選擇、獨(dú)家）或廣度（選擇、集中、混合），確定營(yíng)銷(xiāo)渠道模式（傳統(tǒng)、水平、垂直、多渠道）。多渠道時(shí)要進(jìn)一步細(xì)化不同渠道價(jià)格、促銷(xiāo)等。④促銷(xiāo)策略。方式：人員推銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系、銷(xiāo)售促進(jìn)；影響因素：促銷(xiāo)目標(biāo)、產(chǎn)品類(lèi)型、市場(chǎng)特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期階段等3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等。六、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃控制。說(shuō)明對(duì)計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)度、過(guò)程如何進(jìn)行管理。把目標(biāo)、預(yù)算分解為按月、按季檢查。篇三：產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)201X雅典奈爾羽絨服銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)201X年3月4日劉建勛產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)目錄一．市場(chǎng)分析二．公司定位和品牌的定位三．營(yíng)銷(xiāo)思路四．市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)五．營(yíng)銷(xiāo)策略六．團(tuán)隊(duì)管理七．費(fèi)用預(yù)算八．培訓(xùn)工作的開(kāi)展九．附屬文件1.市場(chǎng)回顧及前景分析回顧201X“漲價(jià)”與“暖冬”夾縫中的羽絨服“生存”難在哪兒？羽絨服是季節(jié)性產(chǎn)品，每年的銷(xiāo)售期統(tǒng)共不過(guò)兩三個(gè)月，熱銷(xiāo)更被壓縮到一個(gè)來(lái)月。不僅如此，羽絨服還是看天吃飯的產(chǎn)業(yè)，近兩年交替出現(xiàn)的“暖冬”與“寒冬”更是讓這個(gè)產(chǎn)業(yè)體驗(yàn)了一把“過(guò)山車(chē)”的刺激。而作為銷(xiāo)售途徑之一的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也在不溫不火的進(jìn)行著，波司登電子商務(wù)部經(jīng)理趙學(xué)軍說(shuō)。網(wǎng)購(gòu)已不容小覷，波司登旗下有包括波司登、雪中飛、冰潔、康博等幾大品牌全部實(shí)現(xiàn)了上網(wǎng)銷(xiāo)售?！拔覀兊木W(wǎng)上銷(xiāo)售和實(shí)體店差距不大，事實(shí)上，在我們進(jìn)軍淘寶前，已經(jīng)有一些經(jīng)銷(xiāo)商在網(wǎng)上開(kāi)店了，但當(dāng)時(shí)他們開(kāi)出的價(jià)格很低，只要稍有盈利就成交，我們介入后，將原先的那些經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一納入體系中，提升了品牌的美譽(yù)度并且波司登旗下品牌在網(wǎng)上售賣(mài)的90%都是新品，今年也會(huì)力爭(zhēng)達(dá)到80%以上?！昂芏嘤鸾q服企業(yè)會(huì)擔(dān)心，網(wǎng)上銷(xiāo)售和實(shí)體店銷(xiāo)售會(huì)‘打架’，互相競(jìng)爭(zhēng)。其實(shí)，根據(jù)調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)去年的網(wǎng)上客戶(hù)中68%的來(lái)自于專(zhuān)賣(mài)店覆蓋不到的地方，如廣州、廣西、云南、貴州等地，這樣兩者就能起到互補(bǔ)的作用。要知道，即便在一線城市，一些寫(xiě)字樓的白領(lǐng)想要立即找到專(zhuān)賣(mài)店，還是有一定難度，但網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售卻提供了購(gòu)買(mǎi)羽絨服的‘快捷鍵’?！苯刂?01X年11月15日，雅鹿淘寶網(wǎng)即時(shí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)顯示，以超千萬(wàn)的驕人業(yè)績(jī)領(lǐng)跑中國(guó)羽絨服網(wǎng)店銷(xiāo)售高潮。分析201X由于市場(chǎng)大環(huán)境影響剛性需求變成理性消費(fèi)的同時(shí)，我們是維持生存還是大刀闊斧行前發(fā)展，大家熟悉的波司登，雪中飛，雅鹿等專(zhuān)業(yè)羽絨服外，越來(lái)越多的品牌開(kāi)始推出自己的羽絨服，使得羽絨服在款式更加時(shí)尚的同時(shí)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也異常激烈?！叭缃竦挠鸾q服款式、面料、顏色五花八門(mén)，簡(jiǎn)直讓人挑花了眼。”不少年輕愛(ài)美人士感嘆，以前專(zhuān)注于服裝質(zhì)量而不太注重款式的一線品牌，今年普遍在款式上下足了文章，面料、質(zhì)地也越來(lái)越趨同，消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇上的空間越來(lái)越大，品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)更加激。目前，越來(lái)越多的一線服裝品牌大規(guī)模的進(jìn)軍網(wǎng)上。我們作為剛起步的品牌，目前的實(shí)體市場(chǎng)僅局限在河南省內(nèi)，而網(wǎng)絡(luò)為我們提供了便利條件，沒(méi)有地區(qū)限制，我們可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將我們的品牌銷(xiāo)至全國(guó)各地，同時(shí)在網(wǎng)上樹(shù)立品牌形象，擴(kuò)大品牌的影響力，為我們開(kāi)拓外地市場(chǎng)做好鋪墊。2．公司定位和品牌定位公司定位：規(guī)模化、現(xiàn)代化，綜合性企業(yè)品牌定位：像國(guó)內(nèi)一線品牌看起，我們要從質(zhì)量做工售后服務(wù)做足文章，人群定位：以消費(fèi)能力較強(qiáng)的18-35歲人群為主要購(gòu)買(mǎi)群體，產(chǎn)品定位清晰明朗化，3．營(yíng)銷(xiāo)思路一．實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰(zhàn)在終端的思想，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商直接運(yùn)作末端市場(chǎng)。二．綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。三．在市場(chǎng)操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚(yáng)長(zhǎng)避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。4．市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)及任務(wù)分配1.銷(xiāo)售目標(biāo)，羽絨服產(chǎn)品銷(xiāo)量年增長(zhǎng)30%，總銷(xiāo)售額達(dá)到2200萬(wàn)元。二.任務(wù)分配，市場(chǎng)拓展部，河南擁有一個(gè)直管市、18個(gè)省轄市、21個(gè)縣級(jí)市、89個(gè)縣，我們一一個(gè)省轄市2-3家代理商，縣級(jí)市1-2家代理商，縣城一家代理商，每家代理平均銷(xiāo)售為萬(wàn)元計(jì)算，銷(xiāo)售額約為展廳銷(xiāo)售任務(wù)網(wǎng)絡(luò)部銷(xiāo)售額目標(biāo)：110萬(wàn)建立三種營(yíng)銷(xiāo)渠道：1、自營(yíng)直銷(xiāo)網(wǎng)店2、分銷(xiāo)商銷(xiāo)售渠道3、通過(guò)阿里巴巴或自營(yíng)網(wǎng)店展示平臺(tái)接等一些外地小額批發(fā)業(yè)務(wù)5.營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)部一、產(chǎn)品策略，差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現(xiàn)特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品線形成組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。二、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)量不同而有所不同的定價(jià)策略。三、促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎(chǔ)上，開(kāi)創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：1、促銷(xiāo)體現(xiàn)“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎(jiǎng)和箱內(nèi)設(shè)獎(jiǎng)同時(shí)出現(xiàn)，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費(fèi)者的眼球。促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競(jìng)品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。3.4、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“55”溫情服務(wù)承諾，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠(chéng)、一站式等等。四、分類(lèi)策略，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在人（高價(jià)、形象利潤(rùn)產(chǎn)品）：B（平價(jià)、微利上量產(chǎn)品）：C（低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤(rùn)的關(guān)系。五、廣告策略，利用媒體優(yōu)勢(shì)進(jìn)行全方位立體式廣告投入，快速使品牌知名度提升，達(dá)到良好的廣告效應(yīng)。網(wǎng)絡(luò)部營(yíng)銷(xiāo)策略一、自營(yíng)直銷(xiāo)網(wǎng)店自營(yíng)店的銷(xiāo)售是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)部工作的重中之重，因?yàn)槠放频臉?shù)立完全是由公司的網(wǎng)店旗艦店實(shí)現(xiàn)的。通過(guò)自營(yíng)網(wǎng)店可以直接和顧客溝通，以及第一時(shí)間了解買(mǎi)家對(duì)公司產(chǎn)品的反饋信息。通過(guò)我們優(yōu)質(zhì)完美的售中售后服務(wù)，增加買(mǎi)家對(duì)網(wǎng)店的信任以及為我們品牌樹(shù)立良好的口碑。下面是自營(yíng)直銷(xiāo)網(wǎng)店的營(yíng)銷(xiāo)策略附送：產(chǎn)學(xué)研結(jié)合示范區(qū)實(shí)施方案產(chǎn)學(xué)研結(jié)合示范區(qū)實(shí)施方案高等學(xué)校、科研機(jī)構(gòu)與我區(qū)聯(lián)合開(kāi)展各種科研攻關(guān)，為省部產(chǎn)學(xué)研結(jié)合示范區(qū)建設(shè)注入新內(nèi)容。三、建設(shè)目標(biāo)建立具有禪城特色的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合機(jī)制，部屬高校對(duì)禪城經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的服務(wù)能力明顯提高，全區(qū)企業(yè)自主創(chuàng)新能力和產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力明顯增強(qiáng)。到201X年，超過(guò)40家部屬高等學(xué)校在禪城建設(shè)研究開(kāi)發(fā)院或辦事處，聯(lián)合建設(shè)100個(gè)高等學(xué)校研究開(kāi)發(fā)與實(shí)習(xí)基地和10個(gè)企業(yè)博士后工作站，建立8個(gè)院士工作室。產(chǎn)學(xué)研重大合作項(xiàng)目270項(xiàng)以上，年均增長(zhǎng)20%以上；研究開(kāi)發(fā)200項(xiàng)核心技術(shù)、關(guān)鍵技術(shù)和共性技術(shù)，發(fā)明專(zhuān)利授權(quán)100項(xiàng)以上；科技進(jìn)步貢獻(xiàn)率提高到50%以上；高新技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)值達(dá)760億元以上；全區(qū)各類(lèi)人才總數(shù)達(dá)9.3萬(wàn)人。推動(dòng)我區(qū)高新區(qū)、民營(yíng)科技園、精密制造開(kāi)發(fā)院和專(zhuān)業(yè)鎮(zhèn)成為產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的重要示范單位。四、示范任務(wù)（一）創(chuàng)新產(chǎn)學(xué)研合作機(jī)制，深化合作層次和水平1.強(qiáng)化以政府為主導(dǎo)的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合促進(jìn)機(jī)制。一是深入發(fā)展區(qū)與高校的全面合作關(guān)系。對(duì)于已經(jīng)簽訂全面合作協(xié)議的高校，要以項(xiàng)目為載體，抓好合作協(xié)議內(nèi)容的落實(shí)，爭(zhēng)取每所高校每年組織3個(gè)以上的重點(diǎn)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合項(xiàng)目。對(duì)于已經(jīng)在我區(qū)開(kāi)展產(chǎn)學(xué)研結(jié)合工作，尚未建立全面合作關(guān)系的高校，要深化合作層次，提出一攬子合作計(jì)劃，爭(zhēng)取到201X年與我區(qū)簽訂全面合作協(xié)議的高校達(dá)到40家。二是組織開(kāi)展部屬高校與我區(qū)產(chǎn)學(xué)研結(jié)合整體對(duì)接活動(dòng)。區(qū)政府各部門(mén)積極爭(zhēng)取上級(jí)有關(guān)部門(mén)支持，加大財(cái)力人力投入，主動(dòng)聯(lián)合行業(yè)協(xié)會(huì)和高校，組織各種形式的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合對(duì)接洽談活動(dòng)。根據(jù)我區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，每年組織1－2次專(zhuān)題高校成果洽談會(huì)，組織若干批高校專(zhuān)家教授隊(duì)伍到我區(qū)開(kāi)展技術(shù)咨詢(xún)和合作考察活動(dòng)，組織若干批禪城企業(yè)家、科技人員到大學(xué)參觀和洽談。2.建立以企業(yè)為主體的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合戰(zhàn)略聯(lián)盟。一是確立企業(yè)在產(chǎn)學(xué)研結(jié)合中的主體地位。企業(yè)要發(fā)揮貼近市場(chǎng)、了解市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，及時(shí)提出產(chǎn)學(xué)研結(jié)合項(xiàng)目需求，并主動(dòng)與對(duì)口部屬高校的優(yōu)秀科技創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)建立合作關(guān)系。企業(yè)要發(fā)揮作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體的作用，成為集成和整合資源的載體，籌集產(chǎn)學(xué)研結(jié)合項(xiàng)目所需的經(jīng)費(fèi)，整合技術(shù)、人才、信息等要素。在佛山國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)和禪城經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)內(nèi)，擇優(yōu)支持行業(yè)龍頭企業(yè)建設(shè)省部產(chǎn)學(xué)研結(jié)合示范企業(yè)，帶動(dòng)園區(qū)的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合工作。二是加強(qiáng)企業(yè)與高校的深層次戰(zhàn)略合作。建設(shè)一批創(chuàng)新型企業(yè)，推動(dòng)禪城大中型企業(yè)與高校開(kāi)展全面合作，形成近中遠(yuǎn)期相結(jié)合的產(chǎn)學(xué)研合作計(jì)劃。以企業(yè)工程技術(shù)開(kāi)發(fā)中心為依托，引入高校的技術(shù)和人才資源，高端嫁接高?？萍紕?chuàng)新平臺(tái)，提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力。以引進(jìn)消化吸收再創(chuàng)新和集成創(chuàng)新為重點(diǎn)，推動(dòng)一批高?？萍汲晒蕉U城的企業(yè)進(jìn)行中試和工業(yè)化生產(chǎn)。3.健全以中介服務(wù)機(jī)構(gòu)為紐帶的產(chǎn)學(xué)研結(jié)合服務(wù)體系。一是加強(qiáng)與高校及相關(guān)專(zhuān)業(yè)機(jī)