促銷策略練習(xí)題及答案

第十一章促銷策略練習(xí)題及答案（一）單項選擇題（在下列每小題中，選擇一個最合適的答案。）.促銷工作的核心是。A.出售商品 B.溝通信息C.建立良好關(guān)系 D.尋找顧客.促銷的目的是引發(fā)刺激消費者產(chǎn)生。A.購買行為 B.購買興趣C.購買決定 D.購買傾向.下列各因素中，不屬于人員推銷基本要素的是。A.推銷員 B.推銷品C.推銷條件 D.推銷對象.對于單位價值高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，通常采用策略。A.廣告 B.公共關(guān)系C.推式 D.拉式.公共關(guān)系是一項的促銷方式。A. 一次性 B.偶然C.短期 D.長期.營業(yè)推廣是一種的促銷方式。A.常規(guī)性 B.輔助性D.連續(xù)性C.D.連續(xù)性.人員推銷的缺點主要表現(xiàn)為。A.成本低，顧客量大 B.成本高，顧客量大C.成本低，顧客有限 D.成本高，顧客有限.企業(yè)廣告又稱。A.商品廣告 B.商譽廣告C.廣告主廣告 D.媒介廣告.在產(chǎn)品生命周期的投入期，消費品的促銷目標(biāo)主要是宣傳介紹產(chǎn)品，刺激購買欲望的產(chǎn)生，因而主要應(yīng)采用促銷方式。A.廣告 B.人員推銷C.價格折扣 D.營業(yè)推廣.收集推銷人員的資料是考評推銷人員的。A.核心工作 B.中心工作C.最重要工作 D.基礎(chǔ)性工作.人員推銷活動的主體是。A.推銷市場 B.推銷品C.推銷人員 D.推銷條件.公關(guān)活動的主體是。A. 一定的組織 B.顧客C.政府官員 D.推銷員

13．公共關(guān)系的目標(biāo)是使企業(yè)A.出售商品C.廣結(jié)良緣.一般日常生活用品，適合于選擇A.人員C.電視.公共關(guān)系 A.是一種短期促銷戰(zhàn)略C.樹立企業(yè)形象B.盈利D.B.盈利D.占領(lǐng)市場 媒介做廣告。B.專業(yè)雜志D.公共關(guān)系B.直接推銷產(chǎn)品D.需要大量的費用A.公共關(guān)系調(diào)查 B.公共關(guān)系計劃C.公共關(guān)系實施 D.公共關(guān)系策略選擇.在廣告本身效果的測定中，價值序列法是一種A.事前測定法 B.事中測定法C.事后測定法 D.事外測定法【參考答案】1．B 2．A 3．C4．C 5．D 6．B 7．D 8．B 9．A 10．11．C 12．A 13．C 14．C 15．C 16．A 17．A（二）多項選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個，請準確選出全部正確答案。）.促銷的具體方式包括。A.市場細分 B.人員推銷C.廣告 D.公共關(guān)系E.營業(yè)推廣.促銷策略從總的指導(dǎo)思想上可分為。A.組合策略 B.單一策略C.推式策略 D.拉式策略E.綜合策略3．促銷組合和促銷策略的制定其影響因素較多，主要應(yīng)考慮的因素有。A.消費者狀況 B.促銷目標(biāo)C.產(chǎn)品因素 D.市場條件E.促銷預(yù)算.在人員推銷活動中的三個基本要素為。A.需求 B.購買力C.推銷人員 D.推銷對象E.推銷品.推銷人員一般應(yīng)具備如下素質(zhì)。A.態(tài)度熱忱，勇于進取 B.求知欲強，知識廣博C.文明禮貌，善于表達 D.富于應(yīng)變，技巧嫻熟E.了解企業(yè)、市場和產(chǎn)品知識.推銷員應(yīng)具備的知識有以下幾個方面A.企業(yè)知識 B.產(chǎn)品知識C.市場知識 口.心理學(xué)知識E.生活知識.人員推銷的基本形式包括。A.上門推銷 B.柜臺推銷C.會議推銷 D.洽談推銷E.約見推銷.廣告最常用的媒體包括。A.報紙 B.雜志C.廣播 D.電影E.電視.公共關(guān)系的活動方式可分為。A.宣傳性公關(guān) B.征詢性公關(guān)C.交際性公關(guān) D.服務(wù)性公關(guān)E.社會性公關(guān).常用的推銷人員績效考核指標(biāo)有。A.銷售量與毛利 B.訪問率和訪問成功率

C.銷售費用及費用率C.銷售費用及費用率D.訂單數(shù)目E.新客戶數(shù)目.廣播媒體的優(yōu)越性是。A.傳播迅速、及時 B.制作簡單、費用較低C.較高的靈活性 D.聽眾廣泛E.針對性強，有的放矢.廣告的設(shè)計原則包括。A.真實性 B.社會性C.針對性 D.藝術(shù)性E.廣泛性【參考答案】BCDE2.CD3.BCDE4.CDE5.ABCD6.ABCD7.ABCABCE9.ABCDE10.ABCDE11.ABCD12.ABCD(三)判斷題(判斷下列各題是否正確。正確的在題后的括號內(nèi)打“J”,錯誤的打“義”。).人員促銷亦稱直接促銷，它主要適合于消費者數(shù)量多、比較分散情況下進行促銷。( ).企業(yè)在其促銷活動中，在方式的選用上只能在人員促銷和非人員促銷中選擇其中一種加以應(yīng)用。 ( )3.促銷組合是促銷策略的前提，在促銷組合的基礎(chǔ)上，才能制定相應(yīng)的促銷策略。因此促銷策略也稱促銷組合策略。TOC\o"1-5"\h\z4．人員推銷的雙重目的是相互聯(lián)系，相輔相成的。 （ ）5．由于人員推銷是一個推進商品交換的、過程，所以買賣雙方建立友誼、密切關(guān)系是公共關(guān)系而不是推銷活動要考慮的內(nèi)容。 （ ）6．公益廣告是用來宣傳公益事業(yè)或公共道德的廣告，所以它與企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)無關(guān)。（ ）7．促銷的目的是與顧客建立良好的關(guān)系。 （ ）8．拉式策略一般適合于單位價值較高、性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品。（ ）9．對單位價值較低、流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長、市場需求較大的產(chǎn)品常采用拉式策略。 （ ）10．因為促銷是有自身統(tǒng)一規(guī)律性的，所以不同企業(yè)的促銷組合和促銷策略也應(yīng)該是相同的。 （ ）11．人員推銷的缺點在于支出較大、成本較高，同時對推銷人員的要求較高，培養(yǎng)較困難。 （ ）12．推銷員除了要負責(zé)為企業(yè)推銷產(chǎn)品外，還應(yīng)該成為顧客的顧問。 （ ）“刺激—反應(yīng)”策略是在不了解顧客的情況下，推銷者運用刺激手段引發(fā)顧客產(chǎn)生購買行為的策略。 （ ）14．廣告的生命在于真實。 （ ）【參考答案】.義 2.義 3.J 4.J 5.義6.義7.義8.義9.J10.X 11.J 12.J 13.J14. J（四）名詞解釋1．促銷2．人員促銷3．非人員促銷4．促銷組合5．公共關(guān)系6．營業(yè)推廣【參考答案】1．促銷是促進銷售的簡稱，從市場營銷的角度看，促銷是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，引發(fā)、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。2．人員促銷，亦稱直接促銷，是企業(yè)運用推銷人員向消費者推銷商品或勞務(wù)的一種促銷活動。3．非人員促銷又稱間接促銷或非人員推銷，是企業(yè)通過一定的媒體傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)等有關(guān)信息，以促使消費者產(chǎn)生購買欲望，發(fā)生購買行為的一系列促銷活動，包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等。4．促銷組合即企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo)，綜合各種影響因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。5．公共關(guān)系又稱公眾關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場營銷活動中正確處理企業(yè)與社會公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進產(chǎn)品銷售的一種活動。6．營業(yè)推廣又稱銷售促進，它是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷或代銷企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。（五）簡答題1．促銷包含哪幾方面的含義?2．促銷有哪些作用?3．人員推銷與非人員推銷相比，其優(yōu)點表現(xiàn)在哪些方面?4．如何認識廣告效果的好壞?5．企業(yè)公共關(guān)系有哪些作用?【參考答案要點】1．促銷具有以下幾層含義：（1）促銷工作的核心是溝通信息；（2）促銷的目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為；（3）促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩類。2．促銷的作用主要有：（1）傳遞信息，提供情報；（2）突出特點，誘導(dǎo)需求；（3）指導(dǎo)消費，擴大銷售；（4）形成偏愛，穩(wěn)定銷售。3．人員推銷與非人員推銷相比，優(yōu)點表現(xiàn)在：（1）信息傳遞的雙向性；（2）推銷目的的雙重性；（3）推銷過程的靈活性；（4）友誼、協(xié)作的長期性。4．廣告效果有促銷效果和廣告本身效果的區(qū)分，這兩種效果都達到最佳，才能算得上是成功的廣告。（1）廣告促銷效果，也稱廣告的直接經(jīng)濟效果，它反映廣告費用與商品銷售量（額）之間的比例關(guān)系。廣告促銷效果的測定，是以商品銷售量（額）增減幅度作為衡量標(biāo)準的，但由于影響產(chǎn)品銷售的因素很多，廣告只是其中因素之一，因而單純以銷售量（額）的增減來衡量廣告效果是不全面的，只能作為衡量廣告效果的參考。（2）廣告本身效果的測定。廣告本身效果不是以銷售數(shù)量的大小為衡量標(biāo)準，而主要是以廣告對目標(biāo)市場消費者所引起心理效應(yīng)的大小為標(biāo)準，包括對商品信息的注意、興趣、情緒、記憶、理解、動機等。因此，對廣告本身效果的測定，應(yīng)主要測定知名度、注意度、理解度、記憶度、視聽率、購買動機等項目。5．公共關(guān)系有五個基本方面的作用，即：（1）搜集信息，監(jiān)測環(huán)境；（2）咨詢建議，決策參謀；（3）輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛；（4）交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系；（5）教育引導(dǎo)，社會服務(wù)。（六）論述題1．試述怎樣選擇廣告媒體。2．試述營業(yè)推廣控制。【參考答案要點】1．（1）廣告媒體，也稱廣告媒介，是廣告主與廣告接受者之間的連接物質(zhì)。（2）廣告媒體隨科學(xué)技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展，不同媒體有不同的特性，最常用的媒體是報紙、雜志、廣播、電視。（3）正確選擇廣告媒體要考慮一些基本的影響因素，根據(jù)不同情況選擇不同的媒體和媒體組合。（4）不同性質(zhì)的產(chǎn)品有不同的使用價值、使用范圍、宣傳要求，廣告媒體只有適應(yīng)產(chǎn)品的性質(zhì)才能取得較好的廣告效果。（5）選擇廣告媒體，還要考慮目標(biāo)市場上消費者接觸廣告媒體的習(xí)慣，才能使廣告信息有效地傳遞到目標(biāo)市場。（6）媒體選擇時還要顧及其傳播范圍的大小，因為它直接影響到廣告信息傳播區(qū)域的廣窄。（7）選擇廣告媒體時要考慮媒體費用，注意到其相對費用，即考慮廣告促銷效果?？傊瑧?yīng)根據(jù)廣告目標(biāo)的要求，綜合考慮各種影響因素，盡可能選擇效果好、費用低的廣告媒體。2．營業(yè)推廣是一種促銷效果較顯著的促銷方式，但若使用不當(dāng)，不僅達不到促銷的目的，反而會影響到產(chǎn)品銷售，甚至損害企業(yè)的形象。因此，企業(yè)在使用營業(yè)推廣促銷方式時，必須予以控制，具體應(yīng)從以下四個方面來實施：（1）營業(yè)推廣方式很多，各種方式方法都有各自的適應(yīng)性，選擇恰當(dāng)?shù)臓I業(yè)推廣方式是促銷獲得成功的關(guān)鍵。（2）控制好營業(yè)推廣時間的長短也是取得預(yù)期促銷效