XXXX年最新雙贏的商務(wù)談判策略

報價策略與討價還價技巧

主要內(nèi)容商務(wù)談判的定義及要點商務(wù)談判的八大要素商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程商務(wù)談判的實施流程商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)打破僵局的常用模式情景模擬：價格談判心得分享：買方對談判結(jié)果滿意嗎？賣方對談判結(jié)果滿意嗎？在談判中哪些細(xì)節(jié)和技巧做得比較好？還有哪些細(xì)節(jié)存在不足？談判能力測驗1：挑戰(zhàn)或順從你的導(dǎo)演

案例描述

你是出道不久的小牌演員，導(dǎo)演以50萬元的片酬請你拍行情300萬元的新片，你會……

談判決策：

①爭取演出機會，片酬并不重要

②既然找我，一定是因為我有一定的優(yōu)勢，提高片酬到200萬元，待價而沽

③從50萬開始，多爭取一萬算一萬

④先提出200萬的價格，再慢慢降價談判能力測驗2：降價的五種讓步方法案例描述

你準(zhǔn)備向客戶降價200萬元，你會如何做？

談判決策：

①2000000一次性降價

②000200開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時再降

③50505050客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣

④103060100降價幅度逐漸提高

⑤100603010降價幅度逐漸減小談判能力測驗3：兵臨城下的案例案例描述

登機前60分鐘，重要客戶在機場催促你簽合約。

談判決策：

①很高興，趕快簽正式合約

②先簽承諾書，重要的價格問題等回國再簽

③拒絕簽任何合約，一切等回國再商議談判能力測驗4：經(jīng)銷商倚老賣老案例描述

買方是貴公司7年的老經(jīng)銷商，希望可以在此次業(yè)務(wù)部的全國調(diào)升10%價格中獲得例外。你將采取的對策是：

談判決策：

①告訴對方，不論經(jīng)銷資歷如何，一律平等調(diào)漲

②告訴對方，假如增加3成采購量，可以考慮特別處理

③告訴對方你會將他的意見轉(zhuǎn)達給主管，然后再做決策談判能力測驗5：談判對手故意忽視你案例描述

顧客嘲笑你未能獲得授權(quán)而拒絕與你繼續(xù)談判，請問你會……

談判決策：

①當(dāng)面表示你也不知道公司為什么不進行完全的授權(quán)，并表現(xiàn)你的無奈

②告知對方你會將意見轉(zhuǎn)達給主管，而后告辭

③請顧客在你的權(quán)限范圍內(nèi)先行協(xié)商談判能力測驗6：客戶堅持主帥出面談判

案例描述

客戶堅持只有你公司的總經(jīng)理出面，才愿意繼續(xù)與你們談判，請問你會……

談判決策：

①向總經(jīng)理報告，請總經(jīng)理支持你的談判

②詢問客戶副總經(jīng)理出面是否可以

③安撫顧客，并告訴對方談判進行到?jīng)Q策階段時，若有需要，我方會請總經(jīng)理出面。并以對方可以接受的方式，洽談目前你可以全權(quán)代表公司與客戶商議的交易條件，請對方放心繼續(xù)溝通

談判能力測驗驗7：面對強勢客客戶造成僵局局案例描述客戶堅持你不不降價，他就就不進行采購購。請問你會會……談判決策：①①換人談判判

②換時間間或換地點談?wù)勁凶晕覝y試一：：談判者在談判判中的唯一目目標(biāo)就是戰(zhàn)勝勝對方。a.也許b.錯c.對談判您在日常工作作和生活中經(jīng)經(jīng)常會遇到哪哪些事情是需需要通過談判判解決的？什么是談判？？是指談判各方方反復(fù)磋商以以求達成一致致的協(xié)議，是是一種滿足各各方需求的交交易過程，同同時也是一種種具有競爭性性的活動。構(gòu)成談判的三三個要素雙方具有改變變條款的權(quán)利利資源及資源的的供應(yīng)渠道有有限共同點和分歧歧點同時存在在談判的三個層層面競爭層面——雙方各各自尋尋求己己方利利益合作層層面——雙方都都嘗試試尋求求一些些共同同點去去建立立關(guān)系系及發(fā)發(fā)展雙雙方都都可以以接受受的方方案創(chuàng)意層層面——雙方尋尋求排排除障障礙去去挖掘掘潛在在的共共同利利益，，打破破僵局局，創(chuàng)創(chuàng)造性性的達達成圓圓滿協(xié)協(xié)議商務(wù)談?wù)勁械牡奶攸c點經(jīng)濟利利益為為目的的各方調(diào)調(diào)整自自身利利益和和需要要以求求達成成一致致必須了了解和和審視視對方方統(tǒng)籌型型的談?wù)勁卸喽嘤趩螁我恍托偷恼務(wù)勁猩虅?wù)談?wù)勁械牡膸追N種結(jié)局局你輸——我贏你贏——我輸雙輸雙贏成功談?wù)勁械牡臉?biāo)志志可達成成協(xié)議議要具有有效率率讓談判判對手手有贏贏的感感覺有利于于雙方方關(guān)系系的建建立哈佛原原則性性談判判模式式談判者者：將將談判判者與與談判判問題題分開開利益：：把談?wù)勁械牡淖⒁庖饬杏谟谌绾魏螌崿F(xiàn)現(xiàn)雙方方的合合法利利益，，滿足足雙方方的需需要，，而不不是將將注意意力花花費在在觀點點爭論論上選擇：：在達達成明明智協(xié)協(xié)議之之前，，為談?wù)勁懈鞲鞣降牡墓餐嬉媾c需需要設(shè)設(shè)想出出多種種可供供選擇擇的解解決辦辦法標(biāo)準(zhǔn)：：必須須把協(xié)協(xié)議建建立在在不受受雙方方真實實意志志支配配的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)上上，而而這一一標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)同時時又是是公正正的、、客觀觀的（由美國國談判判學(xué)家家羅杰杰·費費希爾爾和威威廉··尤里里在他他們所所進行行的哈哈佛法法學(xué)院院談判判項目目的研研究過過程中中提出出）雙贏談?wù)勁姓哒叩男判拍钕嘈艍簤毫偪傇趯Ψ揭灰贿呎勁惺鞘强茖W(xué)學(xué)而非非藝術(shù)術(shù)，對對方的的一切切反應(yīng)應(yīng)是可可以預(yù)預(yù)測的的。說“不”并不表表示拒拒絕，，而是是開放放談判判的立立場裝傻比比顯得得聰明明重要要，但但是不不要在在專業(yè)業(yè)領(lǐng)域域裝傻傻對事不不對人人，不不要受受客戶戶的態(tài)態(tài)度影影響情景模模擬游游戲紅與藍的博弈弈得分表表甲乙甲乙紅紅+3+3紅藍-6+6藍紅+6-6藍藍-3-3規(guī)則:前四輪輪每輪輪完畢畢后雙雙方進進行談?wù)勁袇f(xié)協(xié)商五,六輪每每輪完完畢后后經(jīng)雙雙方同同意才才進行行協(xié)商商第七輪輪得分分X2第八輪輪得分分X4游戲原原則最高正分有獎要素一一：目目標(biāo)目標(biāo)決決定了了方向向目標(biāo)應(yīng)應(yīng)長短短結(jié)合合長期目目標(biāo)是是再次次合作作的基基礎(chǔ)商務(wù)談?wù)勁械牡陌舜蟠笠厮匾囟猴L(fēng)風(fēng)險商務(wù)談?wù)勁械牡臋C遇遇與風(fēng)風(fēng)險并并存避免風(fēng)風(fēng)險是是每個個談判判者在在計算算獲利利前首首要考考慮的的問題題商務(wù)談?wù)勁械牡陌舜蟠笠厮匾厝盒判湃涡湃问鞘钦勁信羞M入入實質(zhì)質(zhì)階段段的前前提信任一一旦打打破很很難再再建立立建立信信任需需要冒冒一定定的風(fēng)風(fēng)險越早建建立信信任對對談判判的成成功越越有好好處商務(wù)談?wù)勁械牡陌舜蟠笠厮匾厮乃模宏P(guān)關(guān)系人際關(guān)關(guān)系影影響信信任度度，最最終影影響談?wù)勁薪Y(jié)結(jié)果人際關(guān)關(guān)系同同時影影響雙雙方的的報價價良好人人際關(guān)關(guān)系的的建立立需要要雙方方的努努力商務(wù)談?wù)勁械牡陌舜蟠笠厮匾匚逦澹弘p雙贏談判只只有建建立在在雙贏贏基礎(chǔ)礎(chǔ)上才才能成成功雙贏——共同獲獲利雙贏——各取所所需商務(wù)談?wù)勁械牡陌舜蟠笠厮匾亓簩崒嵙τ谜３５男男膽B(tài)來來看待待雙方方的實實力雙方的的實力力相差差懸殊殊不利利于談?wù)勁薪^對實實力不不等于于決定定實力力商務(wù)談?wù)勁械牡陌舜蟠笠厮匾仄咂撸簻?zhǔn)準(zhǔn)備談判前前應(yīng)有有全盤盤的計計劃和和策略略80%的準(zhǔn)備備、20%的談判判智商和和情商商商務(wù)談?wù)勁械牡陌舜蟠笠厮匾匕税耍菏谑跈?quán)談判前前是否否有獲獲得授授權(quán)授權(quán)的的范圍圍和程程度對方是是否有有足夠夠的權(quán)權(quán)力談判的的結(jié)果果是否否超越越授權(quán)權(quán)商務(wù)談?wù)勁械牡陌舜蟠笠厮刈晕覝y測試二二：您想買買套二二手房房，看看到報報紙廣廣告某某人有有房出出售，，開價價22萬，但但是你你只有有19萬五千千，你你找到到買主主表明明了你你強烈烈的愿愿望，，還告告訴他他你只只有這這點錢錢，對對方同同意按按此價價成交交。你你認(rèn)為為：a.這個價價格無無法拒拒絕b.里面有有沒有有別的的名堂堂c.慶祝做做成了了一筆筆有利利的買買賣完整的的談判判過程程談判的的準(zhǔn)備備與計計劃階階段談判的的實施施階段段談判的的跟進進階段段談判前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備：：（一一）確確定談?wù)勁许楉椖績r格數(shù)量發(fā)貨付款倉儲質(zhì)量折扣談判前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備：：（二二）確確定談?wù)勁心磕繕?biāo)一般以以雙贏贏和長長期關(guān)關(guān)系建建立為為談判判目標(biāo)標(biāo)同時兼兼顧短短期利利益自我測測試三三：你公司司辦事事處的的租賃賃合同同已經(jīng)經(jīng)到期期，準(zhǔn)準(zhǔn)備續(xù)續(xù)租，，估計計房主主會要要求將將租金金提高高20%。那么么你將將：a.主動提提出““合情情合理理”的的建議議，提提高租租金10%b.要求對對方降降低租租金c.請求公公斷仲仲裁d.羅列房房屋的的種種種需要要修補補和改改善之之處談判前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備：：（三三）了了解談?wù)勁袑κ至私鈱κ值牡哪繕?biāo)標(biāo)了解對對手的的習(xí)慣慣和弱弱點了解對對手的的利益益和要要求了解對對手公公司的的資源源了解對對手做做決定定的權(quán)權(quán)限了解對對手的的時間間限制制和最最后期期限了解對對手的的內(nèi)在在利益益和相相互關(guān)關(guān)系案例分分析：：日本本人發(fā)發(fā)現(xiàn)大大慶油油田資料來來源：：人民民日報報海外外版中中國國畫報報皮毛大大衣偽滿地地圖“工人肩肩挑背背扛”油井的的圖片片政府工工作報報告王進喜喜進人人大案例分分析:中海油油并購購尤尼尼科失失敗!!!準(zhǔn)備：：（四四）對對談判判項目目進行行優(yōu)先先級排排序根據(jù)對對我方方的重重要性性，列列出優(yōu)優(yōu)先順順序估計談?wù)勁袑κ值牡呐判蛐蚯闆r況準(zhǔn)備：：（五五）列列出不不同的的解決決方案案組合合一個談?wù)勁许楉椖浚?，?yīng)有有不同同的解解決方方案在談判判前，，盡可可能列列出解解決某某一問問題的的多種種解決決方案案組合合，利利于達達成協(xié)協(xié)議，，使談?wù)勁许橅樌M進行。。準(zhǔn)備：：（六六）擬擬訂各各種組組合的的具體體目標(biāo)標(biāo)最高目目標(biāo)奮爭目目標(biāo)基本目目標(biāo)自我測測試四四：你三個個月前前剛進進入新新的公公司工工作，，現(xiàn)在在你突突然準(zhǔn)準(zhǔn)備2月底結(jié)結(jié)婚，，并準(zhǔn)準(zhǔn)備婚婚后立立即到到華東東度蜜蜜月一一周，，該段段時間間正好好是公公司業(yè)業(yè)務(wù)繁繁忙的的季節(jié)節(jié)。假假設(shè)你你現(xiàn)在在提前前向經(jīng)經(jīng)理請請假，，經(jīng)理理很意意外，，板著著臉問問你““打算算請幾幾天””的時時候，，你此此時：：a.只請婚婚禮那那一天天的假假b.請兩個個星期期的假假c.請一個個星期期的假假小組研研討:以雅戈戈爾方方為例例,設(shè)計較較完整整的談?wù)勁袦?zhǔn)準(zhǔn)備表表要求求按按照照步步驟驟,全面面反反映映談?wù)勁信械牡母鞲鱾€個細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡膶崒嵤┦┝髁鞒坛探⒘⒑秃椭C諧關(guān)關(guān)系系階階段段探測測摸摸底底階階段段報價價階階段段討價價還還價價階階段段反復(fù)復(fù)磋磋商商階階段段談判判的的結(jié)結(jié)束束階階段段切記記:每次次談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)束束后后必必須須進進行行復(fù)復(fù)盤盤,總結(jié)結(jié)得得失失.NegotiationTechniquesforCarrefourBuyers建立立和和諧諧關(guān)關(guān)系系階階段段恰當(dāng)當(dāng)?shù)牡淖晃话舶才排呕謴?fù)復(fù)感感情情回報報對對方方的的感感情情運用用輕輕松松、、非非業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)性性的的話話題題完完成成“破冰冰”探測測摸摸底底階階段段用提提問問收收集集資資料料、、透透視視對對方方的的動動機機與與意意向向、、鼓鼓勵勵對對方方參參與與意意見見、、測測定定意意見見是是否否趨趨于于一一致致。。仔細(xì)細(xì)傾傾聽聽獲獲取取有有價價值值的的信信息息了解解談?wù)勁信袑κ质值牡恼務(wù)勁信心苣芰α?，，是是新新手手（（單單刀刀直直入入、、直直奔奔主主題題、、瞻瞻前前顧顧后后、、優(yōu)優(yōu)柔柔寡寡斷斷））還還是是老老手手（（旁旁敲敲側(cè)側(cè)擊擊、、探探詢詢對對手手實實力力、、尋尋找找雙雙方方感感興興趣趣的的話話題題））報價價階階段段（一一））報價價原原則則：報價價的的原原則則應(yīng)應(yīng)該該是是既既要要使使報報價價者者能能夠夠獲獲取取最最大大的的利利益益，，又又要要使使談?wù)勁信凶钭畲蟠罂煽赡苣艿氐爻沙晒?，，成成功功的的報報價價是是這這二二者者完完美美的的結(jié)結(jié)合合（二二））報價價操操作作:（1）賣賣方方報報價價要要高高：賣方方的的報報價價，，事事實實上上對對談?wù)勁信械牡淖钭詈蠛蠼Y(jié)結(jié)果果設(shè)設(shè)定定一一個個無無法法愈愈越越的的上上限限，，因因此此報報價價一一定定要要高高。。報報價價越越高高，，則則為為自自己己所所要要留留在在讓讓步步余余地地也也越越大大。。報報價價的的高高低低影影響響著著對對手手對對己己方方潛潛力力的的評評估估。。高高卷卷入入認(rèn)認(rèn)知知產(chǎn)產(chǎn)品品(技技術(shù)術(shù)含含量量高高、、結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)復(fù)復(fù)雜雜、、工工藝藝獨獨特特)。。概概念念產(chǎn)產(chǎn)品品。期望望水水平平越越高高，，成成功功的的可可能能性性也也越越高高。。（2）買買方方的的報報價價要要低低：買方要價價也要在在對方能能夠接受受的范圍圍內(nèi)，否否則對方方對你失失去信任任典型的報報價模式式：西歐式報報價：首先提出出留有較較大余地地的價格格，然后后根據(jù)買買賣雙方方的實力力對比和和該筆交交易的外外部競爭爭狀況，，通過給給予各種種優(yōu)惠，，如數(shù)量量折扣、、價格折折扣、傭傭金和支支付條件件上的優(yōu)優(yōu)惠(延延長支付付期限，，可提供供優(yōu)惠信信貸等等等)來逐逐步軟化化和接近近買方的的立場和和條件，，最終達達到成交交的目的的日本式報報價：將最低價價格列在在價格表表上，以以求首先先引起買買主的興興趣。由由于這種種低價格格一般是是以對賣賣方最有有利的結(jié)結(jié)算條件件為前提提，并且且，這種種低價格格條件交交易的各各個方面面很難全全部滿足足買方的的需要，，如果買買主要對對改變有有關(guān)條件件，則賣賣方就會會相應(yīng)提提高價格格。因此此買賣雙雙方最后后成交的的價格，，往往高高于價格格表中的的價格。。日本式式的報價價在面臨臨眾多外外部對手手時，是是一種比比較策略略的報價價方式。。（三）報報價階段段應(yīng)該注注意的問問題：報價時態(tài)態(tài)度要堅堅決果斷斷，不要要遲疑不不定，也也不要有有所保留留，要給給對方造造成一個個印象——你有足夠夠的誠意意，同時時也充分分顯示你你的自信信心報價要明明確清楚楚，以便便讓對方方正確地地理解你你的要求求。在你你口頭報報價的同同時，給給對方一一份事先先準(zhǔn)備好好的書面面價格表表。凱特比勒勒牽引機機報價單單：20000美元元是是與與競爭者者同一型型號的機機器價格格3000美元是是因產(chǎn)品品更耐用用而必須須多付的的價格2000美元是是產(chǎn)品可可靠性更更好而多多付的價價格1000美元是是保修修期更長長多付的的價格26000美元元是是上上面應(yīng)付付價格的的總和2000美元是是折扣24000美元元是是最最后價格格除了在對對方要求求你作價價格解釋釋的情況況下，不不要主動動地對己己方的報報價進行行辯解不要打斷斷對方的的報價賣方報價價時不要要報整數(shù)數(shù)。談判判時報出出一個整整數(shù)價格格是最容容易被人人殺價的的。如果果提出一一個帶零零頭的數(shù)數(shù)字，聽聽起來則則比較強強硬。不要采用用合意數(shù)數(shù)字報價價以最小的的單位報報價采用差別別毛利率率自我測試試五：如果對方方拒絕你你的建議議，你將將：a.考慮對方方異議的的正當(dāng)部部分，據(jù)據(jù)以修改改己方的的建議b.等待對方方提出解解決問題題的反建建議c.駁斥對方方異議中中的不正正當(dāng)部分分d.要求對方方提出建建議（四）報報價策略略空城計：：談判中的的“空城計”專指以“開最高的的價(作作為賣方方)、出出最低的的價(作作為買方方)震驚驚對方”的報價策策略，即即在價格格談判中中做到報報價要“狠”?？梢园寻堰@種策策略稱之之為“獅子大張張口”。區(qū)間式報報價：在報價時時報出一一個價格格區(qū)間而而不是一一個單一一的價格格，帶給給買方錯錯覺就是是價格只只能在此此區(qū)間浮浮動。先出價：：就是在價價格談判判中爭取取由己方方搶先報報價的策策略。第第一，先先報價比比反應(yīng)性性報價顯顯得更有有力量。。第二首首先報價價的價格格為以后后的討價價還價設(shè)設(shè)立了一一個界區(qū)區(qū)。這個個界區(qū)把把對手的的期望限限制在了了一個特特定的范范圍內(nèi)，，并會對對談判全全過程中中的所有有磋商持持續(xù)地起起作用。。先報價不不利之處處：(1)在在你報報價之后后，對手手可能根根據(jù)你的的報價對對自己原原定報價價水平作作臨時調(diào)調(diào)整。(2)在你你先報完完價后，，對手并并不還價價，但卻卻不斷地地挑剔你你的報價價并且逼逼你讓步步。誰先報價價？在預(yù)期談?wù)勁袑霈F(xiàn)激激烈競爭爭的場合合中，先先下手為為強，即即應(yīng)當(dāng)先先報價以以爭取更更大的影影響，爭爭取在談?wù)勁虚_始始就占據(jù)據(jù)主動；；就一般習(xí)習(xí)慣而言言，發(fā)起起談判的的人應(yīng)帶帶頭報價價若對手是是行家，，自己也也是行家家，則誰誰先報價價都可以以；若對對手是行行家，而而自己不不太老練練，則讓讓對手先先報價較較為有利利，我方方可以從從行家的的報價中中擴大自自己的視視野。若對手是是談判生生手，則則不論自自己是不不是行家家，自己己先報價價較為有有利。討價還價價階段（一）還還價的方方式逐項還價價。對各種費費用如：：技術(shù)費費、培訓(xùn)訓(xùn)費、技技術(shù)指導(dǎo)導(dǎo)費等分分別進行行還價分組還價價。對交易條條款進行行價格分分析，按按照價格格高低分分類，然然后按類類別分別別還價總體還價價。即對合同同成交的的價格總總額進行行還價討價還價價的技巧巧假設(shè)價格格談判中中的一位位賣方，，初始報報價為160元元，他的的理想目目標(biāo)為100元元。如果果這一賣賣主要想想在價格格談判中中達到他他的理想想目標(biāo)，，那么他他的最大大讓步值值為160-100=60元。假定定雙方共共經(jīng)歷了了四輪讓讓步(或或交換)。那么么，針對對這60元，最最常見的的讓步方方式可概概括為八八種討價還價價的技巧巧：（二）讓讓步的原原則談判中最最嚴(yán)重、、最愚蠢蠢的讓步步是：毫毫無異議議地接納納對手首首次提出出的要求求對對方的的報價表表示嚴(yán)重重的驚訝訝。設(shè)法使對對手對重重要問題題先做讓讓步；而而我方可可以對較較次要的的問題先先做讓步步。警惕對方方的”蠶食”戰(zhàn)術(shù)雙方讓步步要同步步進行，，讓步必必須要求求回報，，杜絕對對方無限限制的要要求讓步之后,要申明你所做做出的巨大犧犧牲,以及對方因此此獲得的巨大大利益不要做無謂的的讓步，對任任何的讓步，，都要做出很很為難的樣子子將一個幅度較較大的讓步化化為幾個幅度度較小的讓步步不要承諾做出出與對方同等等幅度的讓步步（絕不先提提議雙方分享享價差）。但鼓勵對方提提出分?jǐn)們r差差小訣竅:“你的條件還是是不夠好”或者”你的價價格還是太貴貴了”當(dāng)對方報完價價之后就使用用講完后保持沉沉默小演練:價格談判在美麗如畫的的海南三亞亞亞龍灣,有一間五星級級的產(chǎn)權(quán)酒店店客房出售,面積約30平方米.業(yè)主(賣方)也許有點急,買方買來做休休閑度假及投投資用途,對該客戶也相相當(dāng)?shù)臐M意,雙方有情投意意合的勢頭.接下來就是談?wù)剝r格的問題題了.該房屋類似的的戶型前兩年年評估在40萬至55萬之間,最近沒有具體體的評估參考考價格,最近有銷售的的類似房屋,成交價格也高高低不一,差距很大.賣方最低的底底限價格是:56萬買方可接受的的最高價格是是:68萬談判壓力點的的來源時間壓力，80%的讓步來自于于最后20%的時間資訊的力量，，擁有資訊的的人更有力量量情緒化的壓力力得不到你想要要的東西，就就會走人利用高層的力力量：不要讓對方知知道你有決定定權(quán)盡量讓上級顯顯得模糊，如如委員會等如果你是老板板，那么你的的上級就是負(fù)負(fù)責(zé)此業(yè)務(wù)的的主管學(xué)會使用以下下語言:“如果你再降10%，委員會可能能會同意?！薄薄拔瘑T會讓我我?guī)Щ?家價格，好像像他們準(zhǔn)備接接受最低的一一個?！薄拔瘑T會明天天開會最后做做出決定，我我知道他們已已經(jīng)得到了一一些更低的價價格，所以你你這個價格沒沒什么戲了，，如果你的價價格最低，你你還是有可能能的?！薄熬臀冶救硕?，我愿意意和你做生意意，但是委員員會一些領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)只考慮最低低的價格?！薄敝萍s對方“請請示上級”在談判開始前前，刺激對方方做決定的權(quán)權(quán)利。“如果果我們的條件件彼此都很滿滿意，那么今今天你在這里里就可以決定定吧？”激勵和贊美對對方，“你這這么優(yōu)秀，你你們的上級一一定很放心你你做決策的””先簽協(xié)議，如如果領(lǐng)導(dǎo)反對對，取消就可可以了黑臉、白臉戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)：上級扮演黑臉臉、下級扮演演白臉不要把白臉當(dāng)當(dāng)成你的朋友友經(jīng)常替自己找找個黑臉，或或者把領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)當(dāng)成一個虛構(gòu)構(gòu)的黑臉反復(fù)磋商、打打破僵局階段段對付僵局的最最根本辦法是是盡量避免僵僵局的出現(xiàn)，，因此建議采采用雙贏式談?wù)勁心Ｊ綀猿制平饨┚志炙脑瓌t人：把人與問問題分開，堅堅持對事不對對人利益：重點放放在利益而非非立場上提議：提出互互惠互利的解解決方案標(biāo)準(zhǔn)：堅持最最后結(jié)果要依依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)常用的突破僵僵局的方法：：尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)法開誠布公法轉(zhuǎn)移話題法創(chuàng)造變通法各個擊破法升格法換人法與困難案例談?wù)勁校焊郊觾r值互換折衷妥協(xié)放棄解決分歧談判的結(jié)束階階段最后一次壓價價最終報價促成交易爭取合同起草草權(quán)談判戰(zhàn)術(shù)束縛對方運行行的戰(zhàn)術(shù)(一)談判議議程一些談判者常常常在控制議議程方面施展展手段，而缺缺乏經(jīng)驗的談?wù)勁腥藛T往往往對此沒有察察覺。常見的的情況是，在在談判中，雙雙方為某些問問題激烈爭吵吵，而對方一一位實際被指指定控制談判判議程的人，，一直是一言言不發(fā)，如果果看到形勢對對己方不利，，便會突然提提議改變談判判方向。(二)最后后期限是指反映在反反復(fù)磋商后仍仍無結(jié)果時，，一方通過宣宣布一項某時時間內(nèi)仍達不不成協(xié)議就終終止談判的聲聲明來要挾對對方，迫使其其接受的一種種手段。(三)最大大權(quán)限是指談判一方方對對方所提提出的交易條條件或者方案案表示出感興興趣的同時，，又對對方誠誠懇說明自己己受制于人，，權(quán)力有限，，通過推出一一個假想的決決策人，迫使使對方面對現(xiàn)現(xiàn)實地考慮問問題，在自己己的“權(quán)限范圍”以內(nèi)進行磋商商的一種手段段。(四)先例例是指過去對同同類事物的處處理方法。先例包括下列列三類：1．與你本人人交易的先例例。2．與他人交交易的先例。。3．以外界通通行的事例為為先例。(五)奉送送權(quán)力(六)抬價價是為抵御談判判對手無止境境的要求，在在原定價格的的基礎(chǔ)上，率率先提高要求求，抬高價格格，使對方即即使不能接受受這抬價的要要求，至少也也不能再有其其他的進一步步的期望。在在通常的貿(mào)易易談判中，賣賣方還可以使使用抬價戰(zhàn)術(shù)術(shù)來證明其喊喊價的合理，，令買主不僅僅多花了錢，，而且從心理理上也得到滿滿足。(七)競買買競賣逼使對方退讓讓的戰(zhàn)術(shù)(一)漫天天喊價(二)分而而治之(三)以退退為進是指自己雖然然愿意就某標(biāo)標(biāo)的與對方達達成協(xié)議，簽簽訂合同，但但在誘發(fā)對方方的成交欲之之后，卻表現(xiàn)現(xiàn)出成交亦可可不可成交亦亦可的無所謂謂態(tài)度，從而而使對方讓步步的一種手段段。(四)威脅脅威脅就是施加加壓力，它具具有以下幾個個特點：1．威脅雖可可能贏得短期期的勝利，但但會擾亂談判判過程，甚至至?xí)茐拈L期期人際關(guān)系；；2．只有當(dāng)被被威脅者認(rèn)定定對手所施加加的“威脅”是一種威脅，，此威脅才能能產(chǎn)生效果；；3．威脅實質(zhì)質(zhì)上是一種讓讓步，當(dāng)威脅脅者施加威脅脅時，他的真真實用意是：：假若你接納納我的意見，，或停止你即即將采取的行行動，我將放放棄對你的懲懲罰。4．威脅會導(dǎo)導(dǎo)致對方的反反威脅，只有有在不引起對對手報復(fù)的情情況下，威脅脅才具實效。。5．向?qū)κ质┦┘油{后，，若無法貫徹徹威脅所起的的作用，威脅脅者的可信度度將降低。(五)突然然襲擊突然襲擊，即即談判者使用用的“意外的的打擊”。它它表現(xiàn)為手段段、觀點或方方法的突然改改變。談判中常見的的蓄意制造的的突然襲擊如如下：對已談妥的事事項或條件突突然賴帳；設(shè)定新的期限限；突然退席或取取消談判；提出新的數(shù)據(jù)據(jù)或證據(jù)；態(tài)度突然變得得異常強硬或或異常軟弱，，異常蠻橫無無理或異常仁仁義；突然撤換談判判代表；借口對方的談?wù)勁腥藛T不具具實權(quán)而要求求調(diào)換；更改談判場地地突然改變立場場(六)既成成事實談判者經(jīng)常采采用的“既成成事實”策略略是：先為自自己取得有利利的地位，在在此基礎(chǔ)上上再進行談判判。(七)吹毛毛求疵是指談判一方方故意貶低對對方的商品，，百般挑剔，，非有所夸張張，添枝加葉葉，既無中生生有，“雞蛋蛋里挑骨頭””，或者就對對方提出的實實際上自己能能夠接受的交交易條件不停停地抱怨，以以影響對手信信心的一種手手段。在談判判過程中，在前后的任何何時候，都不不稱贊對方貨貨物質(zhì)量好，，也不對對方方交貨迅速、、服務(wù)周到表表示滿意(八)故故意拖延在談判過程程中，故意意拖延談判判時間，以以打亂對方方的談判計計劃和方案案，然后從從亂中取勝勝的戰(zhàn)術(shù)，，稱之為故故意拖延戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。談判是一個個有特定開開端及結(jié)束束的事件，，因此，就就會有固定定的時間結(jié)結(jié)構(gòu)。談判判的結(jié)束時時間稱之為為“死線”。一般說來，，在談判過過程中，讓讓步往往在在“死線”發(fā)生。引誘對方上上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)術(shù)(一)先先鷹后鴿亦可稱為““白臉黑臉臉”，“軟軟硬兼施””。是指談?wù)勁幸环酵ㄍㄟ^鷹派人人員咄咄逼逼人的攻勢勢把對方推推到懸崖，，然后再通通過鴿派人人物的“公公正的”、、“體諒的的”態(tài)度撫撫慰對方，，重新燃起起對方的希希望之光，，也使對方方對這絕路路逢生的機機會倍感珍珍惜，從而而做出讓步步的一種雙雙簧手段。。(二)情情緒化情緒化是一一種心理戰(zhàn)戰(zhàn)，使你心心理不舒服服，使你的的潛意識里里希望能盡盡可能快地地完成這場場談判。常常用的手段段有下列四四種：1．以憤怒怒來反駁你你的意見；；2．以眼淚淚博取你的的同情；3．制造罪罪惡感以使使產(chǎn)生贖罪罪心理；4．進行人人身攻擊來來激怒你，，并擾亂你你的思考。(三)諂諂媚(四)欺騙騙對手提供給給你的書面面報告或資資料在形式式上氣派非非凡，但內(nèi)內(nèi)容則每每每空洞無比比，為避免免受這種“繡花枕頭”式的資料蠱蠱惑，談判判者應(yīng)細(xì)心心審查其實實質(zhì)內(nèi)容，，而不應(yīng)過過于重視其其外表。談判對手所所提供給你你的資料，，有些可能能被夸張，，有些可能能被巧妙掩掩飾，有些些可能被故故意遺漏。。為此，談?wù)勁姓邞?yīng)仔仔細(xì)審查驗驗證，以了了解其本來來面目。對手可能派派遣不具有有實權(quán)的人人跟你談判判，當(dāng)談判判到達即將將達成協(xié)議議的階段，，談判對手手則表示還還要向他的的上司請示示。待到他他的上司出出面時，會會再要求你你以某些讓讓步作為達達成協(xié)議的的條件。有些買主會會故意向賣賣方作不實實的還價，，以便排斥斥其他買主主，等到競競爭對手被被排斥之后后，再找借借口推翻原原議，要求求減價(五)激激將法有通過刺激激對方調(diào)動動對方的積積極性，開開啟對方的的談判興趣趣，進而達達成理想的的協(xié)議。(六)化化繁為簡一般人都有有怕麻煩和和怕傷腦筋筋的弱點。。富于心機機的談判者者有時會利利用人們的的這種心理理弱點來實實施他的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)(小小數(shù)湊整數(shù)數(shù)，讓價對對折)。(七)拒拒絕談判第一階段，，公開表示示拒絕與你你進行任何何形式的談?wù)勁?；第二階段，，當(dāng)他這種種不合作或或傲慢的態(tài)態(tài)度造成你你內(nèi)心恐慌慌之后，他他會提出某某些要求作作為與你談?wù)勁械南葲Q決條件。假假如你急于于進行談判判，你便可可能不惜代代價地接受受他的要求求。(八)攪攪和是指談判的的一方故意意把事情攪攪和在一起起。這種攪攪和可能會會形成僵局局，促使對對方必須更更加辛苦地地工作，然然后提出自自己方的建建議書，迫迫使對方屈屈服或借此此機會反悔悔已經(jīng)答應(yīng)應(yīng)的讓步。。(九)聲聲東擊西在貿(mào)易談判判中，聲東東擊西的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)表現(xiàn)為為故作姿態(tài)態(tài)，制造假假象，借為為迷惑對方方，或者轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移對方的的注意力，，在無關(guān)緊緊要的條款款或事項中中糾纏不休休，暗地里里卻把自己己的注意力力放在重要要的問題上上。(十)大大智若愚有些談判者者包括一些些談判老手手故意表示示出軟弱無無能、愚笨笨無知的樣樣子，使對對方的杰出出的辯才、、嚴(yán)密的邏邏輯、豐富富的資料等等構(gòu)成的強強大的談判判實力派不不上用場。?！坝薇烤褪鞘锹斆?，而而聰明卻往往往就是愚愚笨。顯得得非常果斷斷、能干、、敏捷、博博學(xué)或理智智的人并不不見得聰明明。如果你你能了解得得緩慢些，，少用一點點果斷力，，稍微不講講理些，也也許你反而而會得到對對方更多的的讓步和更更好的價格格?！薄勁写髱熆_斯博士士談判過程中中其它常見見戰(zhàn)術(shù)(一)送送禮宴請(二)拖拖延時間(三)叫叫停(四)按按成本價出出售(五)逐逐步退讓(六)窮窮追不舍結(jié)訓(xùn)談判：：軟件團購談?wù)勁须p贏談判的的四個關(guān)鍵鍵總結(jié):不要把談判判目標(biāo)局限限在一個問問題上不要認(rèn)為你你想要的就就是他想要要的不要企圖卷卷走談判桌桌上的每一一分錢把一些東西西放回到談?wù)勁凶郎?，，給一些未未經(jīng)談判的的額外優(yōu)惠惠結(jié)訓(xùn)分享：：結(jié)訓(xùn)學(xué)習(xí)成成果總結(jié)報價策略與與討價還價價技巧主要內(nèi)容商務(wù)談判的的定義及要要點商務(wù)談判的的八大要素素商務(wù)談判的的準(zhǔn)備流程程商務(wù)談判的的實施流程程商務(wù)談判的的策略與戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)打破僵局的的常用模式式情景模擬：：價格談判心得分享：：買方對談判判結(jié)果滿意意嗎？賣方對談判判結(jié)果滿意意嗎？在談判中哪哪些細(xì)節(jié)和和技巧做得得比較好？？還有哪些細(xì)細(xì)節(jié)存在不不足？談判能力測測驗1：挑戰(zhàn)或順順從你的導(dǎo)導(dǎo)演案例描述你是出道不不久的小牌牌演員，導(dǎo)導(dǎo)演以50萬元的片酬酬請你拍行行情300萬元的新片片，你會……談判決策：：

①爭取取演出機會會，片酬并并不重要②②既然找找我，一定定是因為我我有一定的的優(yōu)勢，提提高片酬到到200萬元，待價價而沽③③從50萬開始，多多爭取一萬萬算一萬④④先提出出200萬的價格，，再慢慢降降價談判能力測測驗2：降價的五五種讓步方方法案例描述你準(zhǔn)備向客客戶降價200萬元，你會會如何做？？

談判決決策：①①2000000一次性降價價

②000200開始不降，，直到客戶戶準(zhǔn)備放棄棄時再降③③50505050客戶要求一一次降一次次，每次數(shù)數(shù)量一樣④④103060100降價幅度逐逐漸提高⑤⑤100603010降價幅度逐逐漸減小談判能力測測驗3：兵臨城下下的案例案例描述登機前60分鐘，重要要客戶在機機場催促你你簽合約。。談判決策：：

①很高高興，趕快快簽正式合合約

②先先簽承諾書書，重要的的價格問題題等回國再再簽

③拒拒絕簽任何何合約，一一切等回國國再商議談判能力測測驗4：經(jīng)銷商倚倚老賣老案例描述買方是貴公公司7年的老經(jīng)銷銷商，希望望可以在此此次業(yè)務(wù)部部的全國調(diào)調(diào)升10%價格中獲得得例外。你你將采取的的對策是：：

談判決決策：①①告訴對方方，不論經(jīng)經(jīng)銷資歷如如何，一律律平等調(diào)漲漲

②告訴訴對方，假假如增加3成采購量，，可以考慮慮特別處理理

③告訴訴對方你會會將他的意意見轉(zhuǎn)達給給主管，然然后再做決決策談判能力測測驗5：談判對手手故意忽視視你案例描述顧客嘲笑你你未能獲得得授權(quán)而拒拒絕與你繼繼續(xù)談判，，請問你會會……談判決策：：

①當(dāng)面面表示你也也不知道公公司為什么么不進行完完全的授權(quán)權(quán)，并表現(xiàn)現(xiàn)你的無奈奈

②告知知對方你會會將意見轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達給主管管，而后告告辭

③請請顧客在你你的權(quán)限范范圍內(nèi)先行行協(xié)商談判能力測測驗6：客戶堅持持主帥出面面談判案例描述客戶堅持只只有你公司司的總經(jīng)理理出面，才才愿意繼續(xù)續(xù)與你們談?wù)勁?，請問問你會……談判決策：：

①向總總經(jīng)理報告告，請總經(jīng)經(jīng)理支持你你的談判②②詢問客客戶副總經(jīng)經(jīng)理出面是是否可以③③安撫顧顧客，并告告訴對方談?wù)勁羞M行到到?jīng)Q策階段段時，若有有需要，我我方會請總總經(jīng)理出面面。并以對對方可以接接受的方式式，洽談目目前你可以以全權(quán)代表表公司與客客戶商議的的交易條件件，請對方方放心繼續(xù)續(xù)溝通談判能力測測驗7：面對強勢勢客戶造成成僵局案例描述客戶堅持你你不降價，，他就不進進行采購。。請問你會會……談判決策：：

①換人人談判②②換時間或或換地點談?wù)勁凶晕覝y試一一：談判者在談?wù)勁兄械奈ㄎㄒ荒繕?biāo)就就是戰(zhàn)勝對對方。a.也許b.錯c.對談判您在日常工工作和生活活中經(jīng)常會會遇到哪些些事情是需需要通過談?wù)勁薪鉀Q的的？什么是談判判？是指談判各各方反復(fù)磋磋商以求達達成一致的的協(xié)議，是是一種滿足足各方需求求的交易過過程，同時時也是一種種具有競爭爭性的活動動。構(gòu)成談判的的三個要素素雙方具有改改變條款的的權(quán)利資源及資源源的供應(yīng)渠渠道有限共同點和分分歧點同時時存在談判的三個個層面競爭層面——雙方各自尋尋求己方利利益合作層面——雙方都嘗試試尋求一些些共同點去去建立關(guān)系系及發(fā)展雙雙方都可以以接受的方方案創(chuàng)意層面——雙方尋求排排除障礙去去挖掘潛在在的共同利利益，打破破僵局，創(chuàng)創(chuàng)造性的達達成圓滿協(xié)協(xié)議商務(wù)談判的的特點經(jīng)濟利益為為目的各方調(diào)整自自身利益和和需要以求求達成一致致必須了解和和審視對方方統(tǒng)籌型的談?wù)勁卸嘤趩螁我恍偷恼務(wù)勁猩虅?wù)談判的的幾種結(jié)局局你輸——我贏你贏——我輸雙輸雙贏成功談判的的標(biāo)志可達成協(xié)議議要具有效率率讓談判對手手有贏的感感覺有利于雙方方關(guān)系的建建立哈佛原則性性談判模式式談判者：將將談判者與與談判問題題分開利益：把談?wù)勁械淖⒁庖饬杏谟谌绾螌崿F(xiàn)現(xiàn)雙方的合合法利益，，滿足雙方方的需要，，而不是將將注意力花花費在觀點點爭論上選擇：在達達成明智協(xié)協(xié)議之前，，為談判各各方的共同同利益與需需要設(shè)想出出多種可供供選擇的解解決辦法標(biāo)準(zhǔn)：必須須把協(xié)議建建立在不受受雙方真實實意志支配配的標(biāo)準(zhǔn)上上，而這一一標(biāo)準(zhǔn)同時時又是公正正的、客觀觀的（由美國談判判學(xué)家羅杰杰·費希爾爾和威廉··尤里在他他們所進行行的哈佛法法學(xué)院談判判項目的研研究過程中中提出）雙贏談判者者的信念相信壓力總總在對方一一邊談判是科學(xué)學(xué)而非藝術(shù)術(shù)，對方的的一切反應(yīng)應(yīng)是可以預(yù)預(yù)測的。說“不”并不表示拒拒絕，而是是開放談判判的立場裝傻比顯得得聰明重要要，但是不不要在專業(yè)業(yè)領(lǐng)域裝傻傻對事不對人人，不要受受客戶的態(tài)態(tài)度影響情景模擬游游戲紅與藍的博弈得分表甲乙甲乙紅紅+3+3紅藍-6+6藍紅+6-6藍藍-3-3規(guī)則:前四輪每輪輪完畢后雙雙方進行談?wù)勁袇f(xié)商五,六輪每輪完完畢后經(jīng)雙雙方同意才才進行協(xié)商商第七七輪輪得得分分X2第八八輪輪得得分分X4游戲戲原原則則最高高正分分有獎獎要素素一一：：目目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)標(biāo)決決定定了了方方向向目標(biāo)標(biāo)應(yīng)應(yīng)長長短短結(jié)結(jié)合合長期期目目標(biāo)標(biāo)是是再再次次合合作作的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡陌税舜蟠笠厮匾厮囟海猴L(fēng)風(fēng)險險商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡臋C機遇遇與與風(fēng)風(fēng)險險并并存存避免免風(fēng)風(fēng)險險是是每每個個談?wù)勁信姓哒咴谠谟嬘嬎闼惬@獲利利前前首首要要考考慮慮的的問問題題商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡陌税舜蟠笠厮匾厮厝海盒判湃稳涡湃稳问鞘钦務(wù)勁信羞M進入入實實質(zhì)質(zhì)階階段段的的前前提提信任任一一旦旦打打破破很很難難再再建建立立建立立信信任任需需要要冒冒一一定定的的風(fēng)風(fēng)險險越早早建建立立信信任任對對談?wù)勁信械牡某沙晒υ皆接杏泻煤锰幪幧虅?wù)務(wù)談?wù)勁信械牡陌税舜蟠笠厮匾厮厮乃模海宏P(guān)關(guān)系系人際際關(guān)關(guān)系系影影響響信信任任度度，，最最終終影影響響談?wù)勁信薪Y(jié)結(jié)果果人際際關(guān)關(guān)系系同同時時影影響響雙雙方方的的報報價價良好好人人際際關(guān)關(guān)系系的的建建立立需需要要雙雙方方的的努努力力商務(wù)談?wù)勁械牡陌舜蟠笠厮匾匚逦澹弘p雙贏談判只只有建建立在在雙贏贏基礎(chǔ)礎(chǔ)上才才能成成功雙贏——共同獲獲利雙贏——各取所所需商務(wù)談?wù)勁械牡陌舜蟠笠厮匾亓簩崒嵙τ谜３５男男膽B(tài)來來看待待雙方方的實實力雙方的的實力力相差差懸殊殊不利利于談?wù)勁薪^對實實力不不等于于決定定實力力商務(wù)談?wù)勁械牡陌舜蟠笠厮匾仄咂撸簻?zhǔn)準(zhǔn)備談判前前應(yīng)有有全盤盤的計計劃和和策略略80%的準(zhǔn)備備、20%的談判判智商和和情商商商務(wù)談?wù)勁械牡陌舜蟠笠厮匾匕税耍菏谑跈?quán)談判前前是否否有獲獲得授授權(quán)授權(quán)的的范圍圍和程程度對方是是否有有足夠夠的權(quán)權(quán)力談判的的結(jié)果果是否否超越越授權(quán)權(quán)商務(wù)談?wù)勁械牡陌舜蟠笠厮刈晕覝y測試二二：您想買買套二二手房房，看看到報報紙廣廣告某某人有有房出出售，，開價價22萬，但但是你你只有有19萬五千千，你你找到到買主主表明明了你你強烈烈的愿愿望，，還告告訴他他你只只有這這點錢錢，對對方同同意按按此價價成交交。你你認(rèn)為為：a.這個價格格無法拒拒絕b.里面有沒沒有別的的名堂c.慶祝做成成了一筆筆有利的的買賣完整的談?wù)勁羞^程程談判的準(zhǔn)準(zhǔn)備與計計劃階段段談判的實實施階段段談判的跟跟進階段段談判前的的準(zhǔn)備：：（一））確定談?wù)勁许椖磕績r格數(shù)量發(fā)貨付款倉儲質(zhì)量折扣談判前的的準(zhǔn)備：：（二））確定談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)一般以雙雙贏和長長期關(guān)系系建立為為談判目目標(biāo)同時兼顧顧短期利利益自我測試試三：你公司辦辦事處的的租賃合合同已經(jīng)經(jīng)到期，，準(zhǔn)備續(xù)續(xù)租，估估計房主主會要求求將租金金提高20%。那么你你將：a.主動提出出“合情情合理””的建議議，提高高租金10%b.要求對方方降低租租金c.請求公斷斷仲裁d.羅列房屋屋的種種種需要修修補和改改善之處處談判前的的準(zhǔn)備：：（三））了解談?wù)勁袑κ质至私鈱κ质值哪繕?biāo)標(biāo)了解對手手的習(xí)慣慣和弱點點了解對手手的利益益和要求求了解對手手公司的的資源了解對手手做決定定的權(quán)限限了解對手手的時間間限制和和最后期期限了解對手手的內(nèi)在在利益和和相互關(guān)關(guān)系案例分析析：日本本人發(fā)現(xiàn)現(xiàn)大慶油油田資料來源源：人民民日報海海外版中中國畫報報皮毛大衣衣偽滿地圖圖“工人肩挑挑背扛”油井的圖圖片政府工作作報告王進喜進進人大案例分析析:中海油并并購尤尼尼科失敗敗!!!準(zhǔn)備：（（四）對對談判項項目進行行優(yōu)先級級排序根據(jù)對我我方的重重要性，，列出優(yōu)優(yōu)先順序序估計談判判對手的的排序情情況準(zhǔn)備：（（五）列列出不同同的解決決方案組組合一個談判判項目，，應(yīng)有不不同的解解決方案案在談判前前，盡可可能列出出解決某某一問題題的多種種解決方方案組合合，利于于達成協(xié)協(xié)議，使使談判順順利進行行。準(zhǔn)備：（（六）擬擬訂各種種組合的的具體目目標(biāo)最高目標(biāo)標(biāo)奮爭目標(biāo)標(biāo)基本目標(biāo)標(biāo)自我測試試四：你三個月月前剛進進入新的的公司工工作，現(xiàn)現(xiàn)在你突突然準(zhǔn)備備2月底結(jié)婚婚，并準(zhǔn)準(zhǔn)備婚后后立即到到華東度度蜜月一一周，該該段時間間正好是是公司業(yè)業(yè)務(wù)繁忙忙的季節(jié)節(jié)。假設(shè)設(shè)你現(xiàn)在在提前向向經(jīng)理請請假，經(jīng)經(jīng)理很意意外，板板著臉問問你“打打算請幾幾天”的的時候，，你此時時：a.只請婚禮禮那一天天的假b.請兩個星星期的假假c.請一個星星期的假假小組研討討:以雅戈爾爾方為例例,設(shè)計較完完整的談?wù)勁袦?zhǔn)備備表要求按照照步驟,全面反映映談判的的各個細(xì)細(xì)節(jié)商務(wù)談判判的實施施流程建立和諧諧關(guān)系階階段探測摸底底階段報價階段段討價還價價階段反復(fù)磋商商階段談判的結(jié)結(jié)束階段段切記:每次談判判結(jié)束后后必須進進行復(fù)盤盤,總結(jié)得失失.NegotiationTechniquesforCarrefourBuyers建立和諧諧關(guān)系階階段恰當(dāng)?shù)淖话才排呕謴?fù)感情情回報對方方的感情情運用輕松松、非業(yè)業(yè)務(wù)性的的話題完完成“破冰”探測摸底底階段用提問收收集資料料、透視視對方的的動機與與意向、、鼓勵對對方參與與意見、、測定意意見是否否趨于一一致。仔細(xì)傾聽聽獲取有有價值的的信息了解談判判對手的的談判能能力，是是新手（（單刀直直入、直直奔主題題、瞻前前顧后、、優(yōu)柔寡寡斷）還還是老手手（旁敲敲側(cè)擊、、探詢對對手實力力、尋找找雙方感感興趣的的話題））報價階段段（一）報價原則則：報價的原原則應(yīng)該該是既要要使報價價者能夠夠獲取最最大的利利益，又又要使談?wù)勁凶畲蟠罂赡艿氐爻晒?，，成功的的報價是是這二者者完美的的結(jié)合（二）報價操作作:（1）賣方報報價要高高：賣方的報報價，事事實上對對談判的的最后結(jié)結(jié)果設(shè)定定一個無無法愈越越的上限限，因此此報價一一定要高高。報價價越高，，則為自自己所要要留在讓讓步余地地也越大大。報報價的高高低影響響著對手手對己方方潛力的的評估。。高卷入入認(rèn)知產(chǎn)產(chǎn)品(技技術(shù)含量量高、結(jié)結(jié)構(gòu)復(fù)雜雜、工藝藝獨特)。概概念產(chǎn)品品。期望水平平越高，，成功的的可能性性也越高高。（2）買方的的報價要要低：買方要價價也要在在對方能能夠接受受的范圍圍內(nèi)，否否則對方方對你失失去信任任典型的報報價模式式：西歐式報報價：首先提出出留有較較大余地地的價格格，然后后根據(jù)買買賣雙方方的實力力對比和和該筆交交易的外外部競爭爭狀況，，通過給給予各種種優(yōu)惠，，如數(shù)量量折扣、、價格折折扣、傭傭金和支支付條件件上的優(yōu)優(yōu)惠(延延長支付付期限，，可提供供優(yōu)惠信信貸等等等)來逐逐步軟化化和接近近買方的的立場和和條件，，最終達達到成交交的目的的日本式報報價：將最低價價格列在在價格表表上，以以求首先先引起買買主的興興趣。由由于這種種低價格格一般是是以對賣賣方最有有利的結(jié)結(jié)算條件件為前提提，并且且，這種種低價格格條件交交易的各各個方面面很難全全部滿足足買方的的需要，，如果買買主要對對改變有有關(guān)條件件，則賣賣方就會會相應(yīng)提提高價格格。因此此買賣雙雙方最后后成交的的價格，，往往高高于價格格表中的的價格。。日本式式的報價價在面臨臨眾多外外部對手手時，是是一種比比較策略略的報價價方式。。（三）報報價階段段應(yīng)該注注意的問問題：報價時態(tài)態(tài)度要堅堅決果斷斷，不要要遲疑不不定，也也不要有有所保留留，要給給對方造造成一個個印象——你有足夠夠的誠意意，同時時也充分分顯示你你的自信信心報價要明明確清楚楚，以便便讓對方方正確地地理解你你的要求求。在你你口頭報報價的同同時，給給對方一一份事先先準(zhǔn)備好好的書面面價格表表。凱特比勒勒牽引機機報價單單：20000美元元是是與與競爭者者同一型型號的機機器價格格3000美元是是因產(chǎn)品品更耐用用而必須須多付的的價格2000美元是是產(chǎn)品可可靠性更更好而多多付的價價格1000美元是是保修修期更長長多付的的價格26000美元元是是上上面應(yīng)付付價格的的總和2000美元是是折扣24000美元元是是最最后價格格除了在對對方要求求你作價價格解釋釋的情況況下，不不要主動動地對己己方的報報價進行行辯解不要打斷斷對方的的報價賣方報價價時不要要報整數(shù)數(shù)。談判判時報出出一個整整數(shù)價格格是最容容易被人人殺價的的。如果果提出一一個帶零零頭的數(shù)數(shù)字，聽聽起來則則比較強強硬。不要采用用合意數(shù)數(shù)字報價價以最小的的單位報報價采用差別別毛利率率自我測試試五：如果對方方拒絕你你的建議議，你將將：a.考慮對方方異議的的正當(dāng)部部分，據(jù)據(jù)以修改改己方的的建議b.等待對方方提出解解決問題題的反建建議c.駁斥對方方異議中中的不正正當(dāng)部分分d.要求對方方提出建建議（四）報報價策略略空城計：：談判中的的“空城計”專指以“開最高的的價(作作為賣方方)、出出最低的的價(作作為買方方)震驚驚對方”的報價策策略，即即在價格格談判中中做到報報價要“狠”?？梢园寻堰@種策策略稱之之為“獅子大張張口”。區(qū)間式報報價：在報價時時報出一一個價格格區(qū)間而而不是一一個單一一的價格格，帶給給買方錯錯覺就是是價格只只能在此此區(qū)間浮浮動。先出價：：就是在價價格談判判中爭取取由己方方搶先報報價的策策略。第第一，先先報價比比反應(yīng)性性報價顯顯得更有有力量。。第二首首先報價價的價格格為以后后的討價價還價設(shè)設(shè)立了一一個界區(qū)區(qū)。這個個界區(qū)把把對手的的期望限限制在了了一個特特定的范范圍內(nèi)，，并會對對談判全全過程中中的所有有磋商持持續(xù)地起起作用。。先報價不不利之處處：(1)在在你報報價之后后，對手手可能根根據(jù)你的的報價對對自己原原定報價價水平作作臨時調(diào)調(diào)整。(2)在你你先報完完價后，，對手并并不還價價，但卻卻不斷地地挑剔你你的報價價并且逼逼你讓步步。誰先報價價？在預(yù)期談?wù)勁袑霈F(xiàn)激激烈競爭爭的場合合中，先先下手為為強，即即應(yīng)當(dāng)先先報價以以爭取更更大的影影響，爭爭取在談?wù)勁虚_始始就占據(jù)據(jù)主動；；就一般習(xí)習(xí)慣而言言，發(fā)起起談判的的人應(yīng)帶帶頭報價價若對手是是行家，，自己也也是行家家，則誰誰先報價價都可以以；若對對手是行行家，而而自己不不太老練練，則讓讓對手先先報價較較為有利利，我方方可以從從行家的的報價中中擴大自自己的視視野。若對手是是談判生生手，則則不論自自己是不不是行家家，自己己先報價價較為有有利。討價還價價階段（一）還還價的方方式逐項還價價。對各種費用用如：技術(shù)術(shù)費、培訓(xùn)訓(xùn)費、技術(shù)術(shù)指導(dǎo)費等等分別進行行還價分組還價。。對交易條款款進行價格格分析，按按照價格高高低分類，，然后按類類別分別還還價總體還價。。即對合同成成交的價格格總額進行行還價討價還價的的技巧假設(shè)價格談?wù)勁兄械囊灰晃毁u方，，初始報價價為160元，他的的理想目標(biāo)標(biāo)為100元。如果果這一賣主主要想在價價格談判中中達到他的的理想目標(biāo)標(biāo)，那么他他的最大讓讓步值為160-100=60元。假定雙雙方共經(jīng)歷歷了四輪讓讓步(或交交換)。那那么，針對對這60元元，最常見見的讓步方方式可概括括為八種討價還價的的技巧：（二）讓步步的原則談判中最嚴(yán)嚴(yán)重、最愚愚蠢的讓步步是：毫無無異議地接接納對手首首次提出的的要求對對方的報報價表示嚴(yán)嚴(yán)重的驚訝訝。設(shè)法使對手手對重要問問題先做讓讓步；而我我方可以對對較次要的的問題先做做讓步。警惕對方的的”蠶食”戰(zhàn)術(shù)雙方讓步要要同步進行行，讓步必必須要求回回報，杜絕絕對方無限限制的要求求讓步之后,要申明你所所做出的巨巨大犧牲,以及對方因因此獲得的的巨大利益益不要做無謂謂的讓步，，對任何的的讓步，都都要做出很很為難的樣樣子將一個幅度度較大的讓讓步化為幾幾個幅度較較小的讓步步不要承諾做做出與對方方同等幅度度的讓步（（絕不先提提議雙方分分享價差））。但鼓勵對方方提出分?jǐn)倲們r差小訣竅:“你的條件還還是不夠好好”或者”你的的價格還是是太貴了””當(dāng)對方報完完價之后就就使用講完后保持持沉默小演練:價格談判在美麗如