車威仕產品銷售技巧與話述(情景演練)

產品銷售技巧與話述潤滑系統(tǒng)流程：前臺人員接過車主行駛證輸入電腦，查詢車主以往保養(yǎng)項目，凡車輛1.5萬公里以上沒有清洗過發(fā)動機潤滑系統(tǒng)，均建議其對其進行免拆清洗；如1萬公里以上從未添加過發(fā)動機保護劑，均建議其添加車威仕112保護劑。以一輛3萬公里沒有做發(fā)動機潤滑系統(tǒng)清潔養(yǎng)護的車輛為例，在其來4S店保養(yǎng)時，向其推鑒清洗保養(yǎng)的應用語言，模擬對話如下：銷售人員：先生〔小姐〕你好！經(jīng)過我在電腦系統(tǒng)的查詢，發(fā)現(xiàn)您的車一直未作過發(fā)動機潤滑系統(tǒng)的清洗和保養(yǎng)，按照公司的保養(yǎng)規(guī)定，您現(xiàn)在應對發(fā)動機進行清洗和保養(yǎng)了。車主：我為什么要清洗，可以不清洗嗎?銷售人員：可以，但發(fā)動機潤滑系統(tǒng)內產生的油泥和膠質，會使您的發(fā)動機各項性能指標下降，比如會出現(xiàn)水溫較高，潤滑效果不良產生異響等癥狀。同時，由于機油道中的油泥和膠質，是無法隨舊機油一起被放出來的，所以更換后的新機油的清洗和潤滑功能都會下降，從而會導致更多的油泥和膠質產生，嚴重時會導致機油道堵塞，各機件失去機油潤滑，甚至可能會出現(xiàn)拉缸、燒瓦現(xiàn)象，到那時發(fā)動機就必須要進行大修了。另外，因這種情況而產生的發(fā)動機損壞，是不在我們公司的索賠范圍之內的，所以我們要先行對您進行建議和忠告，建議您定期〔1萬公里〕對潤滑系統(tǒng)進行徹底清洗。車主：你們怎么進行清洗，價位是多少？銷售人員：我們用的是公司指定的專業(yè)設備，需要在停車怠速狀態(tài)下進行清洗，時間大概半個小時。價位也不高，清洗一次只需X元〔例〕?！惨话丬囍鞯姆从常喝绻沁@樣那就清洗一下吧〕銷售人員：另外經(jīng)過檢查，發(fā)現(xiàn)您的潤滑系統(tǒng)也從未做過保養(yǎng)，公司建議您清洗完后，最好做一下發(fā)動機保養(yǎng)，以解決您的愛車的冷啟動磨損問題，〔或以及氣門異響問題〕。同時在保養(yǎng)之后，可以明顯的提升您的發(fā)動機動力，延長使用壽命。車主：我不太明白什么是冷啟動問題，能不能給我解釋一下？

銷售人員：是這樣的。車輛在停置一夜后,潤滑油會回流到油底殼中，此時潤滑系統(tǒng)中的各摩擦副僅有一層非常薄的油膜。當發(fā)動機啟動的瞬間，各部件一時供不上油，而這層稀薄的油膜基本是起不到緩沖和潤滑作用的，所以發(fā)動機就會處于嚴重的硬沖擊和干磨損狀態(tài)，其實發(fā)動機80%以上的磨損都產生于此。加了專業(yè)的保護劑就能解決這個問題!車威仕112保護劑,特有的有機鉬保護膜，具有良好的減摩、抗磨、降溫、降噪的效果，減少冷啟動磨損給發(fā)動機帶來的危害，還能提升發(fā)動機動力，節(jié)省燃油。車主：那它的價格是多少？銷售人員：X元〔例〕。注：對于輕微燒機油冒藍煙及間隙過大的老舊車輛〔10萬公里〕，要向其推薦車威仕修復保護劑，它可以防止發(fā)動機過度疲勞和過冷過熱造成的缸體內表面龜裂，同時能修復缸壁劃痕，提高氣缸密封性，在一定程度上改善燒機油、冒藍煙等現(xiàn)象，從而提升舊車動力。〔注意―修復要在合理的間隙內，說辭要恰當〕燃油系統(tǒng)流程：前臺人員接過車主行駛證，輸入電腦查詢，凡車輛1萬公里以上沒有清洗過噴油嘴，或從未清洗過油路，均建議先做噴油嘴免拆清洗，同時建議其油箱內添加一瓶燃油添加劑，清洗整個油路。以一輛1.5萬公里沒有做燃油系統(tǒng)清潔養(yǎng)護的車輛為例，清洗保養(yǎng)的推薦語言如下：銷售人員：先生〔小姐〕你好！經(jīng)過我在公司電腦系統(tǒng)的查詢，發(fā)現(xiàn)您一直未作過燃油系統(tǒng)的清洗和保養(yǎng)，按照公司的保養(yǎng)規(guī)定，您現(xiàn)在需要進行清洗和保養(yǎng)了。車主：為什么要清洗，怎么清洗？銷售人員：由于目前國內的燃油油質不佳，〔烯烴含量較高，且清潔汽油不清潔〕，在燃燒過程中容易在噴油嘴、燃燒室等處形成積碳。而且隨著城市車輛的增加，交通變的越來越擁擠，汽車長時間處于走走停停的狀態(tài)，導致汽油燃燒不充分，更加速了積碳形成的速度。如果不及時對堵塞的噴油嘴進行清洗，就會影響其噴油質量和霧化效果，導致燃燒不充分，從而出現(xiàn)油耗加大、加速無力、怠速不穩(wěn)、尾氣超標等現(xiàn)象，堵塞嚴重時還會出現(xiàn)啟動困難癥狀。另外，由于燃燒室氣缸內產生積炭的是不均勻的,在點燃混合氣的瞬間,在壓力增大、溫度增高的情況下,氣缸中可能會產生多點燃燒,即形成爆震。所有這些，都對會對發(fā)動機的正常工作產生一定影響。因而建議您抽出半個多小時，我們利用專業(yè)的清洗工具，給您做一次噴油嘴免拆清洗，同時添加一瓶我們公司指定的油路凈，徹底清洗一下整個油路。〔一般情況下車主都會同意清洗噴油嘴，此時即可向其報價〕另外如果車主關心油路清洗，一般會詢問以下問題，此時可以仿照以下話述進行回答。

車主：清洗油路是怎么回事？可不可以不清洗？銷售人員：一般情況下，噴油嘴免拆清洗即可以排除積碳引起的以上故障，但它并不能清洗到油箱及整個油路中的油泥和膠質。所以，時間長了會導致油路過臟，從而加速燃油系統(tǒng)各部位積碳的生成。所以，對于從未清洗過油路的車輛，建議您向油箱內添加一瓶公司指定的油路凈。它可以自動清洗包括油箱在內的整個油路，暢通燃油系統(tǒng)，預防并減少積炭的生成，從而起到節(jié)省燃油、降低尾氣的作用。車主：什么牌子的？怎么收費？銷售人員：我們向您推薦的是公司指定的專用產品――車威仕。總共下來X元左右，可保持2萬公里車輛性能優(yōu)異.。車主：好的，那就加一瓶試試吧。車威仕310清洗原理就好像是我們用洗衣粉洗衣服一樣，洗衣粉是水溶性的，而310是油溶性的，它的活性成分能持續(xù)對油路中的積碳進行溶解，然后通過燃燒室將清洗下來的積碳燃燒掉，從而使發(fā)動機回到新車時的狀態(tài)。進氣系統(tǒng)流程：前臺人員接過車主行駛證，輸入電腦查詢車主以往保養(yǎng)項目，凡車輛2萬公里以上沒有清洗過進氣系統(tǒng)，在其來4S店保養(yǎng)和銷售人員交流過程中，均建議其做進氣系統(tǒng)清潔養(yǎng)護，向其推銷產品時的應用語言，模擬對話如下：銷售人員：先生〔小姐〕你好！經(jīng)過我進行電腦系統(tǒng)查詢，發(fā)現(xiàn)您一直未作過進氣系統(tǒng)的清洗和保養(yǎng)，按照公司保養(yǎng)規(guī)定，您現(xiàn)在應該需要對其進行清洗了。車主：為什么要清洗，怎么清洗？銷售人員：由于您長時間沒清洗進氣系統(tǒng)，進氣道和怠速裝置都會比較臟，而進氣系統(tǒng)就好像是人們的呼吸系統(tǒng)，如果供氣不暢會影響進氣效果，降低混合氣質量，使汽油燃燒不充分，從而出現(xiàn)油耗加大、廢氣超標等現(xiàn)象；當節(jié)氣門積碳過多時，會導致節(jié)氣門密封不嚴，出現(xiàn)加速無力、動力下降等癥狀；而怠速馬達過臟時，會導致怠速不穩(wěn)、車輛發(fā)抖現(xiàn)象，直接影響到發(fā)動機的工作效率。所有這些，都會最終導致發(fā)動機性能下降！所以，我們建議您定期對汽車的進氣系統(tǒng)進行全面徹底的清洗。車主：怎么清洗??？收費多少？銷售人員：我們使用的是公司指定的專業(yè)設備，配合專用的清洗劑進行免拆清洗，