采購(gòu)需求管理

會(huì)計(jì)學(xué)1采購(gòu)需求管理如果每份餃子10個(gè)，賣5元錢，直接成本為餃子餡、餃子皮、佐料和燃料，每個(gè)餃子成本大約2角錢。雖然存在價(jià)差空間，可是，由于每天的大量的剩余原料，這些采購(gòu)的原料又不能隔天使用，算上人工、水電等經(jīng)營(yíng)成本，餃子的成本就接近4角錢了。如果每個(gè)店一天賣出1000個(gè)餃子，同時(shí)多于500個(gè)餃子的原料，相當(dāng)于虧損了100元左右，每個(gè)餃子的物流成本最高時(shí)有1角錢，加上每年的糧食漲價(jià)，因此利潤(rùn)越來越薄。最大的問題是做餃子的數(shù)量挺難掌握。做少了吧，有時(shí)候客人來了沒有餡兒了，也等不及先做，眼看著到手的生意飛走了；做多了吧，就要剩下。第1頁/共60頁任務(wù)訓(xùn)練1.假如你是胡小艾，你覺得餃子館的問題出在哪？2.請(qǐng)同學(xué)們討論有什么好的建議可以幫助餃子館解決目前面臨的問題？3.假設(shè)你是餃子館的采購(gòu)員，你如何來確定采購(gòu)物料的種類、需求的數(shù)量以及采購(gòu)的時(shí)間等。各小組用5分鐘討論，并且派代表準(zhǔn)備發(fā)言第2頁/共60頁任務(wù)點(diǎn)評(píng)胡老板遇到的問題是一個(gè)典型的采購(gòu)需求預(yù)測(cè)問題，不少企業(yè)特別是餐館店家都在尋找快捷路徑，以便合理控制進(jìn)貨數(shù)量，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)，有效降低采購(gòu)成本，提高物流效率，這已成為一道企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵問題。第3頁/共60頁解決方案從理論上說，一般有兩種供應(yīng)方式：每天定量供應(yīng)，一般早上10點(diǎn)開始，晚上9點(diǎn)結(jié)束，這樣可能會(huì)損失客流量；根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)作預(yù)測(cè)，面粉每天的用量比較大，因?yàn)椴还馨裁答W兒都得用面粉呀，所以這部分的需求量相對(duì)比較固定。餃子餡的原料要根據(jù)頭天用量進(jìn)行每日預(yù)測(cè)，然后根據(jù)原料清單進(jìn)行采購(gòu)。一日采購(gòu)兩次，下午會(huì)根據(jù)上午的消耗進(jìn)行補(bǔ)貨，晚上采購(gòu)第二天的需求量。波動(dòng)的需求和有限的生產(chǎn)能力之間的沖突。在大企業(yè)里，他們通常會(huì)提高生產(chǎn)柔性去適應(yīng)瞬息萬變的市場(chǎng)需求。調(diào)整顧客的需求以配合有限的生產(chǎn)能力，用物流專業(yè)名詞說，叫作平衡物流。比如用餐高峰期大概在每天12:00—13:00和19:00—20:00這兩個(gè)時(shí)段，胡經(jīng)理就選擇在11：00—11：45和18：00—18：45推出9折優(yōu)惠計(jì)劃，吸引了部分對(duì)價(jià)格比較敏感的顧客，有效分散了需求。第4頁/共60頁如果碰到需求波動(dòng)比較大的情況，也就是說某一種餃子的需求量非常大的時(shí)候，比如客戶要的白菜餡兒沒有了，胡經(jīng)理就要求店員推銷牛肉餡兒或者羊肉餡兒，同時(shí)改進(jìn)店面環(huán)境，安上空調(diào)，提供雜志報(bào)紙，使顧客在店里的等待時(shí)間平均從5分鐘延長(zhǎng)到10分鐘。胡經(jīng)理做了三年的水餃生意，從最初每個(gè)餃子分?jǐn)偞蠹s1角錢的物流成本，到去年的5分錢，而今年成本就更低了。由于做餃子的時(shí)間長(zhǎng)了，需求的種類和數(shù)量相對(duì)固定下來，每個(gè)餃子的物流成本得到有效控制，大約在2分錢左右，主要就是采購(gòu)人工、運(yùn)輸車輛的支出。第5頁/共60頁需要什么？需要多少？什么時(shí)候需要？第6頁/共60頁1.相關(guān)需求：指某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求量與其他產(chǎn)品或服務(wù)有直接的配套關(guān)系，當(dāng)其他某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求量確定后，就可以直接推算出來。（eg.一個(gè)鏡框兩個(gè)鏡片）2.獨(dú)立需求：指某種產(chǎn)品或服務(wù)的需求量是由外部市場(chǎng)決定的，與其他產(chǎn)品或服務(wù)不存在直接的連帶關(guān)系。第7頁/共60頁第一節(jié)采購(gòu)需求分析1.涵義2.配合商品壽命周期的采購(gòu)需求分析（一）掌握商品的壽命商品也有其壽命，即經(jīng)歷由幼年期（導(dǎo)入期）、青年期（成長(zhǎng)期）、壯年期（成熟期）、一直到老年期（飽和期）、衰退期（枯竭期）。因而，當(dāng)某種商品漸趨老化時(shí)，應(yīng)該開發(fā)新的商品來取代它，或采購(gòu)銷路較好的商品，制定積極的銷售對(duì)策。第8頁/共60頁拉爾夫·瓊斯稱新產(chǎn)品出現(xiàn)在市場(chǎng)直至失去銷售價(jià)值而從市場(chǎng)上消失為止的期間為“生命周期”，其全名為“新產(chǎn)品的基本壽命周期”。第9頁/共60頁產(chǎn)品壽命周期通常包括產(chǎn)品的投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期4個(gè)階段。各個(gè)階段的主要特點(diǎn)是：（1）投入期，又稱介紹期，是產(chǎn)品投入市場(chǎng)的初期階段。產(chǎn)品剛剛問世，尚未被消費(fèi)者和經(jīng)銷商所了解和接受，銷售量增長(zhǎng)緩慢，銷售增長(zhǎng)率不穩(wěn)定，生產(chǎn)成本高，促銷費(fèi)用大，利潤(rùn)低，甚至虧損。（2）成長(zhǎng)期，是產(chǎn)品被廣大消費(fèi)者和經(jīng)銷商接受，銷售量迅速增長(zhǎng)的階段。產(chǎn)品基本定型，生產(chǎn)穩(wěn)定，批量增大，成本逐漸下降，利潤(rùn)大幅度提高，并達(dá)到最高峰。第10頁/共60頁（3）成熟期，是產(chǎn)品銷售量已經(jīng)達(dá)到飽和狀態(tài)。這時(shí)銷售量達(dá)到頂峰，銷售增長(zhǎng)迅速減慢，利潤(rùn)穩(wěn)定或下降。（4）衰退期，指產(chǎn)品已經(jīng)陳舊老化，開始被淘汰。銷售量和利潤(rùn)都迅速下降，銷售增長(zhǎng)率呈現(xiàn)負(fù)值，價(jià)格下跌。一般情況下，產(chǎn)品壽命周期發(fā)展具有S型規(guī)律。但是實(shí)際中，產(chǎn)品壽命周期曲線并非完全一樣，具體產(chǎn)品的銷售還會(huì)受到價(jià)格、季節(jié)、國(guó)家政策、消費(fèi)心理等不確定因素的影響，必須綜合分析各種資料，才能作出正確的產(chǎn)品壽命周期曲線。第11頁/共60頁產(chǎn)品壽命周期反映了企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的變化規(guī)律。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品壽命周期各個(gè)階段的不同特征采取相應(yīng)的市場(chǎng)策略，力爭(zhēng)縮短投入期，盡快進(jìn)入成長(zhǎng)期，保持和延長(zhǎng)產(chǎn)品成長(zhǎng)期，在市場(chǎng)飽和時(shí)期及早轉(zhuǎn)產(chǎn)并果斷地退出該產(chǎn)品市場(chǎng)。管理者要認(rèn)真研究本企業(yè)產(chǎn)品的壽命周期，以正確地制訂產(chǎn)品決策，及時(shí)改進(jìn)老產(chǎn)品，發(fā)展新產(chǎn)品，有計(jì)劃地進(jìn)行產(chǎn)品更新，正確地制訂各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)策略，指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

第12頁/共60頁用Z統(tǒng)計(jì)圖探索壽命周期運(yùn)用移動(dòng)合計(jì)圖來表示前一年的銷售實(shí)績(jī)，即將月份銷售額、累積銷售額和移動(dòng)合計(jì)銷售額三者畫在同一張圖上，這種圖形會(huì)形成英文字母Z的形狀，因此被稱為“Z統(tǒng)計(jì)圖”。第13頁/共60頁第14頁/共60頁第15頁/共60頁3.季節(jié)性商品采購(gòu)需求分析4.采購(gòu)需求的分析的步驟了解“牛鞭效應(yīng)”第16頁/共60頁二、采購(gòu)需求分析方法1.定性分析方法Delphi法選擇對(duì)象專家團(tuán)提問/答案整理/反饋(3-4回)最終結(jié)果

不確定性大或沒有過去資料的情況時(shí)間和費(fèi)用是大的缺點(diǎn)為設(shè)備,新產(chǎn)品,市場(chǎng)戰(zhàn)略的長(zhǎng)期預(yù)測(cè)或技術(shù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)調(diào)查法對(duì)調(diào)查內(nèi)容的假設(shè)消費(fèi)者調(diào)查(調(diào)查表/面談/電話)驗(yàn)證假設(shè)

定性技術(shù)中時(shí)間和費(fèi)用是最大的缺點(diǎn)預(yù)測(cè)比較正確的優(yōu)點(diǎn)

Panel同意法經(jīng)銷商/銷售員/消費(fèi)者組成panel(專門小組)自由交換意見預(yù)測(cè)值歷史類推法追蹤類似產(chǎn)品在過去市場(chǎng)中需求的成長(zhǎng)過程類推

屬于新產(chǎn)品,以前沒有資料的情況第17頁/共60頁2.定量分析方法（1）簡(jiǎn)單平均法（2）加權(quán)平均法（3）移動(dòng)平均法（4）指數(shù)平滑法（5）季節(jié)指數(shù)法（6）回歸分析法第18頁/共60頁第二節(jié)采購(gòu)需求統(tǒng)計(jì)采購(gòu)分類統(tǒng)計(jì)原則采購(gòu)策略與實(shí)施條件第19頁/共60頁采購(gòu)物資定位模型根據(jù)采購(gòu)物資在企業(yè)中的重要性（消耗量）和對(duì)供應(yīng)商的依賴性（供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)）進(jìn)行分類。

針對(duì)不同類別的物資采用不同的供應(yīng)策略。第20頁/共60頁以“采購(gòu)物資的年消耗量X”為橫坐標(biāo)軸，以“采購(gòu)物資的重要性/供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)Y”為縱坐標(biāo)軸，將各項(xiàng)采購(gòu)物資標(biāo)在圖上，構(gòu)建定位模型。第21頁/共60頁第22頁/共60頁將定位圖分成四個(gè)區(qū)域，相應(yīng)地，便將采購(gòu)物資分成四類：關(guān)鍵物資、杠桿物資、瓶頸物資和一般物資。第23頁/共60頁第24頁/共60頁橫坐標(biāo)軸X：–

采購(gòu)總量–

該物資采購(gòu)金額占總采購(gòu)金額的比例–

年消耗量縱坐標(biāo)軸Y--物資的重要性–

該物資對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的影響程度–

該物資短缺給企業(yè)帶來的損失–

該物資占產(chǎn)品總成本的比例–

…第25頁/共60頁縱坐標(biāo)軸Y--物資的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)–

供應(yīng)商數(shù)目–

供應(yīng)商的可靠性–

企業(yè)“自制-外購(gòu)”的選擇余地–

社會(huì)物流系統(tǒng)的保障性–

…第26頁/共60頁第27頁/共60頁一般物資杠桿物資瓶頸物資關(guān)鍵物資物品特點(diǎn)價(jià)值低量多價(jià)較高量多價(jià)較低量少價(jià)較高質(zhì)量要求高庫存水平低庫存或零庫存較低庫存較高庫存中等或零庫存管理重點(diǎn)成本最低目標(biāo)價(jià)格保證供應(yīng)連續(xù)SCM采購(gòu)方式網(wǎng)上間接集中競(jìng)標(biāo)遠(yuǎn)期合同遠(yuǎn)期合同采購(gòu)戰(zhàn)略一般交易長(zhǎng)期合作發(fā)展關(guān)系一體化聯(lián)盟第28頁/共60頁舉例：–

一般物資零件，辦公用品–

杠桿物資原材料–

瓶頸物資輔料，特殊配件–

關(guān)鍵物資主機(jī)、關(guān)鍵部件第29頁/共60頁改善采購(gòu)物資的定位理想的位置？–

成本節(jié)約的潛力：采購(gòu)量大–

交易中處于強(qiáng)勢(shì)：采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商有吸引–

能規(guī)避供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)：低供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)因此，某一采購(gòu)品在定位模型中的理想位置是處于右下角，即典型的杠桿物資所在位置。在理想位置中，你就擁有相當(dāng)強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)的能力，而許多互相競(jìng)爭(zhēng)的供應(yīng)商也有興趣同你做生意。這樣，你就能夠在不冒什么風(fēng)險(xiǎn)的情況下完成公司所需的交易。第30頁/共60頁所以，企業(yè)應(yīng)盡可能地將采購(gòu)物品朝理想位置靠近。有二種方法可以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)：第31頁/共60頁第32頁/共60頁四類采購(gòu)項(xiàng)目的采購(gòu)策略1、一般物品的采購(gòu)戰(zhàn)略2、杠桿物品的采購(gòu)戰(zhàn)略3、瓶頸物品的采購(gòu)戰(zhàn)略4、關(guān)鍵物品的采購(gòu)戰(zhàn)略各采取什么戰(zhàn)略？第33頁/共60頁1、一般物品的供應(yīng)戰(zhàn)略1）一般物品的特征?有許多供應(yīng)商，且要采購(gòu)的物品容易獲得；?為標(biāo)準(zhǔn)件；?年度采購(gòu)費(fèi)用較低；?該物品對(duì)你的公司來說具有低風(fēng)險(xiǎn)；?你的費(fèi)用只占單個(gè)供應(yīng)商營(yíng)業(yè)額的很小部分。——保證供應(yīng)戰(zhàn)略第34頁/共60頁2）采購(gòu)的關(guān)注點(diǎn)?簡(jiǎn)化采購(gòu)、收貨和付款的處理過程；?盡量減少對(duì)供應(yīng)商的干涉；?將實(shí)際的購(gòu)買授權(quán)給最終用戶。第35頁/共60頁3）采購(gòu)策略?盡可能使用單一的、優(yōu)先的供應(yīng)商，這種供應(yīng)商能夠并且愿意長(zhǎng)期為你供貨；?使用一份系統(tǒng)合同或固定合同，該合同應(yīng)包括盡可能多的一般物品；?合同期限可以為1年、2年或更長(zhǎng)；?應(yīng)當(dāng)在合同中明確價(jià)格保護(hù)條款。第36頁/共60頁4）合適供應(yīng)商的特征?能提供盡可能廣泛的物品；?能夠并且愿意長(zhǎng)期不間斷地為你供貨；?擁有簡(jiǎn)單的、長(zhǎng)期一致的和規(guī)范的業(yè)務(wù)流程；?有提供月度合并帳單的能力；?有能快速提供信息的系統(tǒng)；?必要時(shí)，愿意委派一名客戶帳戶經(jīng)理；?服務(wù)良好；?……第37頁/共60頁5）對(duì)采購(gòu)員的要求?能理解相關(guān)業(yè)務(wù)流程如何運(yùn)作，并且能從中發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)用以優(yōu)化這些流程；?初級(jí)采購(gòu)員通常都能勝任；?合同的簽定可能需要更老練的采購(gòu)員。第38頁/共60頁2、杠桿物品的供應(yīng)戰(zhàn)略1）杠桿物品的特征?有許多供應(yīng)商，且要采購(gòu)的物品容易獲得；?為標(biāo)準(zhǔn)件；?年度采購(gòu)費(fèi)用高；?該物品對(duì)你的公司來說具有低風(fēng)險(xiǎn)；?你的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商有吸引力。——降低成本第39頁/共60頁2）采購(gòu)的關(guān)注點(diǎn)?關(guān)注價(jià)格；?價(jià)格變化對(duì)公司的影響；?供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本。所以，杠桿物品的采購(gòu)策略取決于：?供應(yīng)市場(chǎng)的易變性；?你對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)的了解程度；?

供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本的大?。?價(jià)格在不同供應(yīng)商之間變化的幅度。第40頁/共60頁3）采購(gòu)策略?需求預(yù)測(cè)；?招投標(biāo)；?反向拍賣；?檢驗(yàn)；?合并帳單；?客戶經(jīng)理。什么是反向拍賣？（RAT-ReverseAuctionTechnology）反向拍賣市場(chǎng)是由采購(gòu)商發(fā)起、定義的模式。是一種供應(yīng)商報(bào)價(jià)逐次降低供貨價(jià)格的市場(chǎng)方式，由市場(chǎng)結(jié)束前最后一位報(bào)價(jià)者，即最低出售價(jià)的報(bào)價(jià)者，獲勝并取得采購(gòu)商的整批貨品采購(gòu)的訂單。第41頁/共60頁4）對(duì)采購(gòu)員的要求?談判階段要有談判經(jīng)驗(yàn)豐富的采購(gòu)員，通常是采購(gòu)供應(yīng)部門中高級(jí)職位的人員；?如果是現(xiàn)貨采購(gòu)，可以將合同的執(zhí)行工作交給職位較低的采購(gòu)人員；?如果采用定期合同，將合同的執(zhí)行工作交給一個(gè)協(xié)調(diào)能力強(qiáng)的采購(gòu)員更合適，他能建立與維持同供應(yīng)商合作關(guān)系。第42頁/共60頁3、瓶頸物品的供應(yīng)戰(zhàn)略1）瓶頸物品的特征?該物品對(duì)你的公司來說具有高風(fēng)險(xiǎn)；?供應(yīng)商數(shù)量少；?多為非標(biāo)準(zhǔn)件；?年度采購(gòu)費(fèi)用低；?你的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商缺乏吸引力?！?yīng)支持第43頁/共60頁2）采購(gòu)策略?關(guān)注降低風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)格和成本則是次要的；?盡可能從一個(gè)供應(yīng)商處采購(gòu)，以增加業(yè)務(wù)的吸引力；?如需要，使用二個(gè)供應(yīng)商，以避免風(fēng)險(xiǎn)；?同供應(yīng)商發(fā)展緊密的、長(zhǎng)期的合作關(guān)系；?合同類型：定期合同（特別是長(zhǎng)期的）；?做一個(gè)好顧客。第44頁/共60頁3）運(yùn)作策略?持有庫存；?質(zhì)量計(jì)劃；?指定“供應(yīng)商帳戶經(jīng)理”；?流程優(yōu)化。第45頁/共60頁4）期望的供應(yīng)商特征?能力強(qiáng)，聲譽(yù)高；?對(duì)待客戶的問題上能保持公平和可靠；?能長(zhǎng)期提供特定的物品。第46頁/共60頁5）對(duì)采購(gòu)員的要求?是一個(gè)善于合作的人，他能同公司其他部門合作，也能與供應(yīng)商發(fā)展積極的關(guān)系；?能給供應(yīng)商留下好的印象；?應(yīng)該是一個(gè)關(guān)系經(jīng)理而不是一個(gè)強(qiáng)硬的談判手；?因此，這個(gè)人應(yīng)該是采購(gòu)供應(yīng)部門中相當(dāng)高級(jí)別的人員。第47頁/共60頁4、關(guān)鍵物品的供應(yīng)戰(zhàn)略1）關(guān)鍵物品的特征?該物品對(duì)你的公司來說具有高風(fēng)險(xiǎn)；?供應(yīng)商數(shù)量少；?多為非標(biāo)準(zhǔn)件；?沒有什么替代品存在；?年度采購(gòu)費(fèi)用高；?你的業(yè)務(wù)對(duì)供應(yīng)商有吸引力；?供應(yīng)商通常只擁有少量的大客戶；?可供選擇的供應(yīng)商數(shù)量有限?！?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略第48頁/共60頁2）采購(gòu)策略?同時(shí)使供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)和成本最小化；?

供應(yīng)商數(shù)量：一個(gè)；?

關(guān)系的性質(zhì)：合作伙伴關(guān)系；?

合同類型：長(zhǎng)期的“合作伙伴關(guān)系”合同第49頁/共60頁3）運(yùn)作策略?價(jià)值分析/價(jià)值工程；?

雙方的業(yè)務(wù)流程重組與優(yōu)化；?

需求預(yù)測(cè)；?階段性發(fā)布參數(shù)信息；?組織間的學(xué)習(xí)和溝通；?供應(yīng)商參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)；?質(zhì)量保證；?總成本建模；?供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)支持或培訓(xùn)。第50頁/共60頁4）合適的供應(yīng)商特征?具有財(cái)務(wù)上的穩(wěn)定性和持續(xù)維持的市場(chǎng)地位；?有中長(zhǎng)期的成本和技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；?你所需要的產(chǎn)品是該供應(yīng)商的核心業(yè)務(wù)；?沒有同你的競(jìng)爭(zhēng)者建立一種類似的關(guān)系；?理解合作伙伴關(guān)系的含義；?雙方有相容的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略；?能降低上游供應(yīng)鏈的風(fēng)險(xiǎn)；?良好的信譽(yù)。第51頁/共60頁5）合適的采購(gòu)人員的特征?必須是具有高度創(chuàng)造性的人和關(guān)系建立者；?談判者必須是策略主導(dǎo)型的并且非常注意避免損害同供應(yīng)商的關(guān)系；?供應(yīng)決策應(yīng)該由公司的最高層參與；?可成立一個(gè)“指導(dǎo)委員會(huì)”來監(jiān)督合作伙伴關(guān)系的管理。第52頁/共60頁一般物資杠桿物資瓶頸物資關(guān)鍵物資物品特點(diǎn)價(jià)值低量多價(jià)較高量多價(jià)較低量少價(jià)較高質(zhì)量要求高庫存水平低庫存或零庫存較低庫存較高庫存中等或零庫存管理重點(diǎn)成本最低目標(biāo)價(jià)格保證供應(yīng)連續(xù)SCM采購(gòu)戰(zhàn)略一般交易（保證供應(yīng)）長(zhǎng)期合作（降低成本）發(fā)展關(guān)系（