2023年部門(mén)銷(xiāo)售人員工作總結(jié)

第7頁(yè)共7頁(yè)2023年?部門(mén)銷(xiāo)售人?員工作總結(jié)?時(shí)間如流?水，很快_?_年也過(guò)去?了，回顧_?_年，以下?是我在擔(dān)任?銷(xiāo)售經(jīng)理這?一年的總結(jié)?：一、銷(xiāo)?售業(yè)績(jī)回顧?及分析：?(一)業(yè)績(jī)?回顧：1?、開(kāi)拓了新?合作客戶(hù)近?三十個(gè)(具?體數(shù)據(jù)見(jiàn)相?關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)?)。2、?8~__月?份銷(xiāo)售回款?超過(guò)了之前?3~__月?的同期回款?業(yè)績(jī)。(?具體數(shù)據(jù)見(jiàn)?相關(guān)部門(mén)統(tǒng)?計(jì))3、市?場(chǎng)遺留問(wèn)題?基本解決。?市場(chǎng)肌體已?逐漸恢復(fù)健?康，有了進(jìn)?一步拓展和?提升的基矗?(二)業(yè)績(jī)?分析：1?、促成業(yè)績(jī)?的正面因素?：①調(diào)整營(yíng)?銷(xiāo)思路，對(duì)?市場(chǎng)費(fèi)用進(jìn)?行承包，降?低新客戶(hù)的?合作資金門(mén)?檻。雖然曾?一度被人背?后譏笑，但?“有效就是?硬道理”!?我公司的思?路是促成業(yè)?績(jī)的重要因?素之一。②?加強(qiáng)了銷(xiāo)售?人員工作的?過(guò)程管理，?工作實(shí)效有?所提升。③?用提高提成?比例和開(kāi)發(fā)?新客戶(hù)給予?額外獎(jiǎng)勵(lì)的?“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)?”手法，形?成了“重獎(jiǎng)?之下必有勇?夫”的積極?心態(tài)，也是?促成業(yè)績(jī)的?重要因素之?一。④對(duì)于?市場(chǎng)遺留問(wèn)?題的解決，?依據(jù)“輕重?緩急”程序?，采用“堅(jiān)?持公司利益?原則，以有?效依據(jù)處理?”的指導(dǎo)思?路，從而使?問(wèn)題的解決?未成觸份公?司的利益。?2、存在?的負(fù)面因素?：①銷(xiāo)售人?員對(duì)公司的?指示精神理?解不夠，客?戶(hù)定位不夠?穩(wěn)定，沒(méi)有?嚴(yán)格按照終?端思路開(kāi)拓?客戶(hù)，部分?客戶(hù)選擇方?面存在一定?失誤!②銷(xiāo)?售人員的心?態(tài)以及公司?存在薪資制?度，均存在?“急功近利?”狀況。銷(xiāo)?售人員更多?的只想有錢(qián)?回到公司帳?上，卻沒(méi)有?更多的考慮?客戶(hù)是否適?合公司的合?作定位以及?長(zhǎng)久發(fā)展。?③客戶(hù)選擇?公司產(chǎn)品時(shí)?更多考慮的?是折扣低價(jià)?，所以很多?未將鋪底鋪?入終端賣(mài)場(chǎng)?，甚至根本?無(wú)終端意識(shí)?，直接將公?司的終端品?牌變成毫無(wú)?優(yōu)勢(shì)的流通?產(chǎn)品。④大?多數(shù)代理商?的“等”“?靠”“要”?觀念存在，?但公司的產(chǎn)?品價(jià)格降到?底價(jià)，已無(wú)?更多利潤(rùn)支?持市常⑤公?司的品牌定?位終端，但?包裝缺乏視?覺(jué)優(yōu)勢(shì)，宣?傳促銷(xiāo)贈(zèng)品?不夠新穎豐?富，對(duì)產(chǎn)品?的宣傳、銷(xiāo)?售的拉動(dòng)力?不大。⑥暫?時(shí)缺乏品牌?入市的拉動(dòng)?策略，不能?促成品牌的?熱銷(xiāo)。⑦銷(xiāo)?售人員不能?切實(shí)推行公?司指導(dǎo)思路?，至今未建?立起典范式?的品牌樣板?市常⑧銷(xiāo)售?人員缺乏統(tǒng)?一的營(yíng)銷(xiāo)培?訓(xùn)，觀念、?思路、方法?和工作執(zhí)行?力無(wú)統(tǒng)一和?協(xié)調(diào)，往往?擅長(zhǎng)市場(chǎng)開(kāi)?拓而不擅長(zhǎng)?市場(chǎng)維護(hù)和?提升。二?、費(fèi)用投入?的回顧和分?析：(一?)費(fèi)用回顧?：1、營(yíng)?銷(xiāo)政策調(diào)整?后，市場(chǎng)費(fèi)?用得以控制?，公司的盈?利能力穩(wěn)定?，8~__?月相比3~?__月同期?利潤(rùn)額增加?。(具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)?部門(mén)的統(tǒng)計(jì)?)2、人員?費(fèi)用的固定?風(fēng)險(xiǎn)降低，?基本扼制了?人力資源的?虧損，8~?__月相比?3~__月?周期人力成?本降低，剩?余價(jià)值提升?。(具體?數(shù)據(jù)見(jiàn)相關(guān)?部門(mén)的統(tǒng)計(jì)?)(二)費(fèi)?用分析：?1、正面因?素：①公司?提出市場(chǎng)費(fèi)?用承包政策?之后，最大?限度防止了?費(fèi)用陷阱，?費(fèi)用超支現(xiàn)?象得以控制?。②公司調(diào)?整并制定了?銷(xiāo)售人員新?的待遇方案?，公司的固?定風(fēng)險(xiǎn)降低?了，人員的?競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和?挑戰(zhàn)性加強(qiáng)?。2、負(fù)?面因素：①?營(yíng)銷(xiāo)部沒(méi)有?數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的?支持，對(duì)費(fèi)?用的控制較?為盲目。②?市場(chǎng)支持費(fèi)?用和人員費(fèi)?用報(bào)銷(xiāo)等，?營(yíng)銷(xiāo)部存在?“知情難，?無(wú)審批”的?歧形現(xiàn)象，?管理無(wú)法加?強(qiáng)。③個(gè)別?人員管理觀?念陳舊、保?守，不能主?動(dòng)遵從層級(jí)?化管理，因?此整個(gè)管理?缺乏科學(xué)的?流程。④老?板“一筆簽?”的現(xiàn)象依?然存在。?三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)?隊(duì)的建設(shè)回?顧及分析：?(一)團(tuán)?隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)?回顧：1?、銷(xiāo)售人員?的“放牧式?”現(xiàn)員心理?壓力和工作?危機(jī)感，從?而使得銷(xiāo)售?人員的主動(dòng)?性不斷增強(qiáng)??！熬影菜?危”的心理?利于工作能?動(dòng)性和工作?實(shí)效的提升?。2、負(fù)?面因素分析?：①公司內(nèi)?部的輔助管?理配合不到?位，團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效降低?。②公司部?份管理人員?管理意識(shí)保?守，團(tuán)隊(duì)管?理實(shí)效降低?。③銷(xiāo)售人?員長(zhǎng)期適應(yīng)?了“放任式?”的管理，?從觀念上、?心理上和行?為上有一定?適應(yīng)期去接?受較為實(shí)效?的管理。④?部分人存在?“老油條”?觀念，有一?定優(yōu)越感，?因此對(duì)于公?司加強(qiáng)管理?有“和稀泥?”的想法存?在。⑤部分?人心存不軌?，希望鉆公?司管理的漏?洞。所以希?望公司管理?的漏洞一直?存在，甚至?增加。⑥人?性特點(diǎn)的普?遍反映：被?管理者希望?公司管理的?能見(jiàn)度、透?明度一致較?低。因此對(duì)?能見(jiàn)度逐漸?增強(qiáng)的管理?有一定抵觸?心理。⑦公?司管理高層?調(diào)整，久經(jīng)?事故的銷(xiāo)售?人員見(jiàn)風(fēng)使?舵，左右逢?緣，趁機(jī)蒙?混過(guò)關(guān)，不?遵從公司的?管理，重新?回到“放任?狀態(tài)”。⑧?誰(shuí)都想做好?人，缺乏主?動(dòng)做“惡人?”的管理人?員，管理原?則不能堅(jiān)持?，等于一紙?空文。四?、內(nèi)部管理?運(yùn)作的回顧?及分析：?123?(一)運(yùn)作?回顧：1?、基本解決?了不按客戶(hù)?定單發(fā)貨的?現(xiàn)象。2?、公司制定?工衣，并規(guī)?定著裝時(shí)間?，公司人員?有了較統(tǒng)一?的形象。?3、文員工?作有了一定?分工，工作?程序、方法?和責(zé)任逐步?明確。4?、制定并實(shí)?施了新的行?政管理制度?，逐步規(guī)范?了員工行為?，出勤等管?理一視同仁?，趨于規(guī)范?化。5、?客戶(hù)檔案基?本建立。?6、周一和?周六有開(kāi)例?會(huì)，工作有?了積極明確?的氛圍。?(二)存在?的負(fù)面因素?分析：1?、部門(mén)協(xié)作?性不強(qiáng)，都?喜歡圍著老?板轉(zhuǎn)，喜歡?把老板推到?“工作前線?”。一方面?不能形成管?理層面;另?一方面促成?了“一筆簽?”現(xiàn)象，并?讓老板處于?被動(dòng)境界。?停留于小公?司的思想、?觀念、模式?和行為，是?阻礙公司科?學(xué)化管理進(jìn)?程的最大障?礙。2、?客戶(hù)管理能?力較弱，有?待進(jìn)一步的?能力提高和?完善。五?、存在的主?要問(wèn)題：?1、銷(xiāo)售管?理無(wú)數(shù)據(jù)：?一份正規(guī)地?年度工作總?結(jié)報(bào)告，應(yīng)?該用數(shù)據(jù)來(lái)?說(shuō)話(huà)，可是?……真正的?銷(xiāo)售管理必?須包含兩部?份內(nèi)容：?一、銷(xiāo)售回?款的管理;?二、銷(xiāo)售費(fèi)?用的管理。?從而成為真?正的經(jīng)營(yíng)。?管理需要數(shù)?據(jù)支持，就?相當(dāng)于打靶?需要有望遠(yuǎn)?鏡幫助看靶?心一樣。每?次放_(tái)__?，都應(yīng)當(dāng)檢?查結(jié)果，以?便于不斷調(diào)?整而盡量達(dá)?到最高目標(biāo)?準(zhǔn)確度。而?公司現(xiàn)時(shí)的?銷(xiāo)售管理，?就等于閉著?眼睛瞎放_(tái)?__，只知?道靶子的方?向在哪里，?至于每一_?__的結(jié)果?，只能憑著?經(jīng)驗(yàn)去判斷?，去調(diào)整_?__位置。?所以目標(biāo)的?命中率可想?而知!所以?我認(rèn)為，正?確地管理應(yīng)?當(dāng)是每半個(gè)?月，財(cái)務(wù)部?門(mén)應(yīng)當(dāng)向銷(xiāo)?售部門(mén)提供?詳盡的數(shù)據(jù)?，幫助銷(xiāo)售?管理的判斷?和調(diào)整，以?達(dá)到最高管?理實(shí)效!2?、管理無(wú)層?級(jí)：公司的?員工常掛到?嘴邊的一句?“我要請(qǐng)示?老板……”?。本意沒(méi)錯(cuò)?，老板才是?最終決策者?!但是我認(rèn)?為老板花錢(qián)?雇用我們，?最少應(yīng)當(dāng)有?三個(gè)目的：?一、為公?司創(chuàng)造剩余?價(jià)值;二、?為公司解決?問(wèn)題;三、?幫老板分解?、承擔(dān)責(zé)任?。所以應(yīng)當(dāng)?是員工主動(dòng)?幫老板分析?問(wèn)題，解決?問(wèn)題，把老?板“藏到幕?后”。否則?的話(huà)，做好?人做惡人的?都是老板!?——例如，?某客戶(hù)要申?請(qǐng)某項(xiàng)支持?，若公司給?予了支持，?客戶(hù)會(huì)認(rèn)為?“老板不錯(cuò)?”!若由于?其他原因公?司未給支持?，客戶(hù)自然?會(huì)認(rèn)為“老?板太精了”?!正確在做?法，我認(rèn)為?是永遠(yuǎn)讓老?板是“好人?”，時(shí)刻維?護(hù)老板的正?面形象。身?為公司的管?理人員，是?判斷和處理?一般問(wèn)題的?責(zé)任人，是?幫老板做事?的。如果大?事小事都讓?老板判斷和?處理，那就?等于是老板?在做事!既?然老板自己?在做事，多?請(qǐng)些文員就?行了，哪需?要那么多經(jīng)?理呀、__?_呀!另外?老板“一筆?簽”絕對(duì)正?確!——正?確的前提在?于各級(jí)管理?人員有責(zé)任?幫助老板判?斷，確保老?板每一筆都?簽得正確!?而且，從管?理的角度來(lái)?分析公司的?管理?！禔?管理模式》?一直強(qiáng)調(diào)管?理的層級(jí)和?跨度(事實(shí)?上，無(wú)論任?何___或?群體，成功?的管理結(jié)構(gòu)?都是呈“A?”形狀)。?管理的扁平?化，適合小?的___。?當(dāng)___不?斷壯大之后?，人的精力?和能力很難?再直接適應(yīng)?不斷膨脹的?管理層和面?，如果可以?的話(huà)，各朝?帝王都完全?沒(méi)必要設(shè)那?么多部門(mén)，?養(yǎng)那么多大?臣!就相當(dāng)?于，如果公?司大事小事?都是老板處?理，相信老?板一天__?_個(gè)小時(shí)都?不夠用!老?板雇用管理?人員就等于?養(yǎng)著一群光?拿錢(qián)不做事?的“閑人”?，——老板?不是在做生?意做企業(yè)，?而是在做“?慈善事業(yè)”?!我一直的?觀點(diǎn)，公司?的管理應(yīng)當(dāng)?是一條自動(dòng)?化地生產(chǎn)線?，老板就只?是掌握開(kāi)關(guān)?的自動(dòng)化操?作員。當(dāng)然?，“生產(chǎn)線?”要真正實(shí)?現(xiàn)自動(dòng)化，?對(duì)每一個(gè)“?部件”的品?質(zhì)要求都比?較高，我想?作為操作員?(老板)來(lái)?講，最擔(dān)心?的還是“部?件”的品質(zhì)?!——因?yàn)?“部件”品?質(zhì)不穩(wěn)定，?一方面操作?員心理壓力?和警惕性會(huì)?加大，比較?累。第二?方面操作員?會(huì)時(shí)常扮演?更換“部件?”的“機(jī)械?維修工”;?第三方面，?生產(chǎn)出的“?產(chǎn)品”很難?達(dá)到“預(yù)期?品質(zhì)”;第?四方面，品?質(zhì)不穩(wěn)定的?如果是“重?要部件”，?有可能會(huì)毀?掉整條“生?產(chǎn)線”!3?、管理無(wú)流?程：生產(chǎn)洗?發(fā)水，需要?配料——攪?拌——灌裝?的基本流程?。在配料一?定的情況下?，攪拌的過(guò)?程決定了洗?發(fā)水的品質(zhì)?!管理也一?樣，中間的?管理流程直?接影響著管?理的結(jié)果。?倘若省去中?間流程，把?配料直接裝?進(jìn)洗發(fā)水瓶?，就等于把?原料變成垃?圾，最多也?只能算是半?成品洗發(fā)水?，并沒(méi)有達(dá)?到預(yù)期的結(jié)?果，或者說(shuō)?結(jié)果的品質(zhì)?沒(méi)有達(dá)到最?佳!當(dāng)然，?以上是從結(jié)?果方面來(lái)分?析。如果從?過(guò)程來(lái)分析?，就會(huì)出現(xiàn)?有些事大家?都在做，有?些事沒(méi)有人?去做!有些?人忙得實(shí)效?低下，有些?人卻閑得無(wú)?所事事!簡(jiǎn)?單地舉例，?某份文件傳?真過(guò)來(lái)，文?員不知道該?給誰(shuí)處理或?者先給誰(shuí)處?理后給誰(shuí)處?理?唯一的?辦法，上面?注明給誰(shuí)就?交給誰(shuí)!結(jié)?果，幾乎全?部是由老板?去處理!(?直接從配料?到灌裝環(huán)節(jié)?)六、完善?管理的建議?：無(wú)論什么?樣的觀點(diǎn)，?無(wú)論什么樣?的管理，無(wú)?論什么樣的?人來(lái)建設(shè)和?推行管理，?必須從根本?上解決公司?存在的三大?現(xiàn)象問(wèn)題：?1、執(zhí)行?力太差的問(wèn)?題：無(wú)論什?么樣的管理?，不執(zhí)行或?執(zhí)行不到位?，不是一紙?空文就是達(dá)?不到預(yù)期效?果，永遠(yuǎn)還?是原地踏步?!2、責(zé)任?不與職權(quán)、