上海家化美加凈洗手液營銷策劃方案

上海家化美加凈洗手液營銷策劃方案杭州商學(xué)院營銷981目錄前言第一部分營銷環(huán)境分析第二部分消費者分析及產(chǎn)品定位第三部分營銷策略設(shè)想第四部分營銷費用預(yù)算第五部分組織結(jié)構(gòu)、員工培訓(xùn)與激勵來自....中國最大的資料庫下載前言上海家化有限公司是上海家化聯(lián)合公司與香港上海實業(yè)（集團）有限公司全資子公司合資成立的化妝品專業(yè)制造企業(yè)。目前擁有“美加凈”、“六神”、“清妃”等著名品牌。集團匯集了生物化學(xué)、精細化工、生理醫(yī)學(xué)等專業(yè)人才，擁有當(dāng)代國際水平的分析測試儀器。1995年成為全國化妝品行業(yè)首家通過—9001質(zhì)量體系國際認證的企業(yè)。在近三年中，連續(xù)保持了30%以上的年銷售收入增長幅度。為保持良好的增長勢頭，該公司采用同心多元化戰(zhàn)略，開發(fā)出“美加凈”洗手液，并成功打入市場，成為公司的又一個利潤增長點。

營銷環(huán)境分析

杭州市場現(xiàn)狀分析

分析杭州市場現(xiàn)狀分析1、產(chǎn)品認知度低。2、品牌形象模糊。3、市場上競爭品牌少，留有較大的市場空間。4、居民對新產(chǎn)品接受程度高，消費能力強。來自....中國最大的資料庫下載分析優(yōu)勢——S弱勢——W1、實力雄厚、品牌廣為人知2、銷售系統(tǒng)完備3、綠色消費1、技術(shù)含量低，市場進入壁壘低，易造成產(chǎn)品同質(zhì)化，潛在競爭者較多機會——O戰(zhàn)略戰(zhàn)略1、市場前景好2、市場上尚未有主導(dǎo)品牌威脅——T戰(zhàn)略戰(zhàn)略1、市場發(fā)育不成熟2、知名企業(yè)紛紛介入市場消費者分析及產(chǎn)品定位一、消費者分析1、消費群體及其特點2、消費者行為研究二、產(chǎn)品定位分類項目現(xiàn)有消費者潛在消費者

范圍1、高級賓館、高檔娛樂場所、現(xiàn)代化的寫字樓和商務(wù)大廈等團體2、中高收入家庭1、數(shù)量巨大2、女性占74%以上

消費特點1、需求呈穩(wěn)定性、長期性和大量性2、收入高、生活層次高1、1525歲年齡層比較偏好使用方便、衛(wèi)生的功能2、25歲以上的年齡層則以喜好“消毒殺菌”功能為主。消費群體及其特點了解本產(chǎn)品的途徑消費者購買行為分析項目消費者類型（期望）購買地點（期望）包裝及規(guī)格（期望）價格200已使用過洗手液產(chǎn)品的消費者超市、便利店、百貨商店等主要提供日用品的場所（占96.5%）100200瓶裝19.7%200400瓶裝57.3%400750瓶裝18.5%750以上瓶裝4.5%5-10元45.9%10-20元36.9%其它17.2%未使用過洗手液產(chǎn)品的消費者超市、便利店、百貨商店等主要提供日用品的場所（占95.3%）100200瓶裝24.5%200400瓶裝48.3%400750瓶裝21.6%750以上瓶裝5.6%5-10元49.5%10-20元32.1%其它17.2%產(chǎn)品定位定位原則：：清潔、呵呵護手部的的民牌與與名牌我們倡導(dǎo)的的名牌與民民牌是高品品質(zhì)與合理理價位的結(jié)結(jié)合營銷策略設(shè)設(shè)想一、產(chǎn)品策策略二、價格策策略三、分銷渠渠道策略四、產(chǎn)品促促銷策略產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品品簡介*2、產(chǎn)品規(guī)規(guī)格及包裝裝*3、產(chǎn)品市市場策略*價格策略1、定價價策略*2、產(chǎn)品定定價*3、對競爭爭對手的降降價反應(yīng)*分銷渠道道策略1、渠渠道模式式*2、渠道道運作與與管理*3、銷售售商的激激勵*產(chǎn)品促銷銷策略1、促銷銷活動2、廣告告3、其他他（1）超超市海報報及廣告告：華商商、家友友、好樂樂多超市市（2）華華商、家家友、好好樂多超超市當(dāng)月月（或當(dāng)當(dāng)周）商商品導(dǎo)導(dǎo)購郵報報營銷費用用預(yù)算1、調(diào)調(diào)研費用用（（總計7860元））2、促銷費用用（總總計1127000元）3、公關(guān)活動動費用（（總計87000））組織結(jié)構(gòu)、員員工培訓(xùn)與激激勵1、組織結(jié)構(gòu)構(gòu)*2、員工培訓(xùn)訓(xùn)及激勵*結(jié)束語感謝各位觀看看！?紫云閣制作作2001年5月來自....中國最大的的資料庫下載載產(chǎn)品簡介作為專門用于于洗手的清潔潔護理用品，，洗手液必然然會成為成為為傳統(tǒng)洗手用用品的替代品品。上海家化化已率先推出出了美加凈商商用系列洗手手液，分為高高級洗手液規(guī)規(guī)格是4000毫升/桶桶，售價為￥￥87.9；；普通洗手液液規(guī)格是4000毫升/桶，售價為為￥72，并并已在市場上上取得了一定定的市場份額額及經(jīng)濟效益益。為了能夠夠進一步擴大大產(chǎn)品影響，，家化集團及及時跟進了家家用系列洗手手液。美加凈洗手液液主要具有以以下特點：第一，實用性性強第二，溫和去去污，不傷肌肌膚第三，殺菌消消毒作用明顯顯返回產(chǎn)品規(guī)規(guī)格及及包裝裝根據(jù)我我們對對消費費者期期望包包裝規(guī)規(guī)格的的調(diào)查查，無無論論是產(chǎn)產(chǎn)品的的現(xiàn)有有消費費者還還是潛潛在消消費者者，對對產(chǎn)品品的包包裝規(guī)規(guī)格希希望都都集中中在200~400。因因此，，在產(chǎn)產(chǎn)品包包裝上上我們們主要要推出出200和和400兩兩種包包裝規(guī)規(guī)格，，以適適應(yīng)市市場的的需求求。而而產(chǎn)品品的外外部包包裝則則延用用美加加凈的的一貫貫的簡簡潔、、優(yōu)雅雅的外外型設(shè)設(shè)計。。瓶體體采用用透明明的有有機塑塑料，，能夠夠使消消費者者直接接看到到瓶內(nèi)內(nèi)液體體，從從視覺覺上感感受到到溫和和、柔柔爽的的感覺覺。返回回戰(zhàn)略略選選擇擇：：快快速速撇撇取取戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，即即以以高高價價格格和和高高促促銷銷水水平平的的方方式式推推出出新新產(chǎn)產(chǎn)品品。。具體體行行為為：：1、、突突顯顯產(chǎn)產(chǎn)品品理理念念，，迅迅速速進進入入市市場場2、、加加大大促促銷銷力力度度，，擴擴大大產(chǎn)產(chǎn)品品影影響響3、、保保證證產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量，，做做好好品品牌牌延延伸伸返回回定價價策策略略采用用““取取脂脂定定價價””的的策策略略，，在在產(chǎn)產(chǎn)品品推推出出市市場場時時，，定定一一個個高高價價，，先先從從中中獲獲取取一一部部分分高高額額利利潤潤，，然然后后再再把把價價格格降降下下來來，，適適應(yīng)應(yīng)大大眾眾的的需需求求水水平平，，達達到到提提高高市市場場占占有有率率的的目目的的。。返回回產(chǎn)品品定定價價期望望價價格格￥5~1045.9%￥10~2036.9%建議議定定價價200￥￥16.8400￥￥29.8返回回對競競爭爭對對手手的的降降價價反反應(yīng)應(yīng)競爭爭對對手手是是否否減減價價維持持本本公公司司價價格格不不變變繼繼續(xù)續(xù)注注意意競競爭爭者者動動向向減價價對對本本公公司司的的銷銷售售是是否否有有重重大大影影響響是否否長長期期性性減減價價減價價幅幅度度措施施三三措施施二二措施施一一返回回渠道道模模式式我們們建建議議選選擇擇一一級級分分銷銷渠渠道道，，即即生生產(chǎn)產(chǎn)商商————零零售售商商————消消費費者者，，這這樣樣不不僅僅能能夠夠使使零零售售商商因因為為中中間間商商的的減減少少而而獲獲得得更更大大的的價價格格優(yōu)優(yōu)勢勢和和利利潤潤空空間間，，更更能能使使公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品在在合合理理的的銷銷售售渠渠道道中中順順利利地地到到達達消消費費者者的的手手中中。。返回回渠道道運運作作與與管管理理總公公司司銷銷售售部部杭杭州州地地區(qū)區(qū)銷銷售售部部返回回各區(qū)區(qū)域域銷銷售售專專員員所轄轄區(qū)區(qū)域域銷銷售售點點銷售售商商的的激激勵勵我們們建建議議使使用用銷銷售售返返利利的的方方法法，，具具體體實實施施如如下下：：年銷售額（萬元）18~3030~4242~5454以上返利（%）1.21.51.82注：銷售售額=年年銷售量量*建議議零售價價說明：1、由于于各銷售售點價格格存在差差異，為為便于計計算，一一律采用用建議零零售價進進行計算算，建議議零售價價即公司司定價；；2、返利利采用實實物形式式，即返返回與金金額相等等的產(chǎn)品品返回組織結(jié)構(gòu)構(gòu)營銷副總總經(jīng)理營銷行政政事務(wù)經(jīng)理理廣告與促促銷經(jīng)理理銷售經(jīng)理市場營銷銷調(diào)研經(jīng)理理新產(chǎn)品經(jīng)理返回來自....中中國最大大的資料料庫下載載員工培訓(xùn)訓(xùn)及激勵勵1、物質(zhì)激激勵a.銷售獎金金b.旅游度假假2、精神激激勵返回謝謝謝1月月-2303:18:5403:1803:181月月-231月月-2303:1803:1803:18:541月-231月-2303:18:542023/1/53:18:549、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:18:5403:18:5403:181/5/20233:18:54AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:18:5503:18Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:18:5503:18:5503:18Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2303:18:5503:18:55January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:18:55上午03:18:551月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:18上上午午1月月-2303:18January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/53:18:5503:18:5505January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:18:55上上午午3:18上上午午03:18:551月月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功??！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:18:5503:18:5503:181/5/20233:18:55AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2303:18:5503:18Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:18:5503:18:5503:18Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2303:18:5503:18:55January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一月20233:18:55上午03:18:551月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:18上上午1月-2303:18January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:18:5503:18:5505January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:18:55上上午3:18上上午午03:18:551月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。03:18:5503:18:5503:181/5/20233:18:55AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2303:18:5503:18Jan-2305-Jan-2312、越越是是無無能