專業(yè)化推銷流程培訓(xùn)教材

專業(yè)化推銷流程專業(yè)化推銷流程

讓對方接受某些觀點和事物的過程，并以達到一定的目標為結(jié)果。推銷概念推銷才佳金肖

推銷是才子佳人所從事的工作，彼此間交流是物質(zhì)和精神財富，換取的是難忘的美麗的感覺。

生活中的推銷嬰兒的啼哭——推銷自己的饑餓，換回的是奶水政治家的演說——推銷自己的政見，換回選票老師講課——推銷知識，換回學(xué)生的好成績……推銷的本質(zhì)影響思想改變行為人生無處不推銷影像觀賞小品《鞋釘》

——鞏漢林和黃宏守好你的攤，先守好你的道！

任何事物，無論是有形的，還是無形的；無論是難的，還是容易的，總有其自身的、特定的發(fā)展規(guī)律。它不以人的意志為轉(zhuǎn)移，是客觀的存在。－這就是“道”！什么叫專業(yè)？

－－專業(yè)就是用規(guī)范的工作流程和步驟，高效率、高品質(zhì)地達成既定的目標。－－不是一種職業(yè)，而是職業(yè)的一種水準。專業(yè)一定的程序加一定的行動就是專業(yè)有計劃有步驟按程序a、按步就就般、有有步驟——產(chǎn)生安全全感b、所有恐恐懼與壓壓力感來來自于沒沒有流程程或流程程混亂流程專業(yè)化（（壽險））推銷有計劃地地按照一一定的步步驟和流流程，遵遵循一定定的方法法，將推推銷過程程分解、、量化，，有規(guī)律律可遵循循的銷售售過程，，并且用用專業(yè)不不斷支配配自己的的行動，，進而養(yǎng)養(yǎng)成的專專業(yè)推銷銷習(xí)慣??！推銷無定定式，要要求你專專業(yè)專業(yè)推銷銷是生存存之本運用才智智和工具具讓客戶戶接納一一些他們們不知道、不了了解，但但有益處處的事物物。按一定的的程序、、一定的的步驟、、一定的的方法將推銷分分解、量量化，進進而達到到預(yù)定目目的。將推銷專專業(yè)化，，使專業(yè)業(yè)不斷支支配行動動，進而養(yǎng)成專專業(yè)推銷銷的習(xí)慣慣。推銷專業(yè)推銷銷專業(yè)化推推銷推銷專專業(yè)推銷銷專業(yè)業(yè)化推銷銷壽險推銷銷和其他他推銷的的區(qū)別產(chǎn)品品：：無形vs有形推銷方法法：相對對多樣vs相對簡單單客戶需求求：潛在在需求vs現(xiàn)實需求求產(chǎn)品作用用：意義義深遠vs相對簡單單一般商品品的推銷銷步驟1、找出準準客戶2、引起準準客戶的的注意3、培養(yǎng)興興趣4、喚起需需求5、提供合合適的商商品6、說明商商品為何何適合，，并促成成購買行行為7、確保客客戶購買買后的滿滿足感壽險推銷銷的特色色1、壽險商商品是無無形產(chǎn)品品；2、購買壽壽險商品品違反一一般人的的購買習(xí)習(xí)慣；3、推銷壽壽險商品品必須更更主動；；4、推銷壽壽險商品品需要更更多的專專業(yè)知識識；5、“維持保單單有效”是事業(yè)擴擴展的關(guān)關(guān)鍵。壽險商品品的特色色決定:壽險推銷銷需要專專業(yè)化推推銷!專業(yè)化的的推銷流流程計劃與活活動主顧開拓拓接觸前準準備接接觸面面談需求分析析拒絕處理理售后服務(wù)務(wù)說明明促成建議書的的制作轉(zhuǎn)介介紹專業(yè)化推推銷流程程之計劃與與活動計劃與活活動的意意義制定詳細細的工作作計劃及各項銷銷售活動動目標計劃與活活動的目目以及指指導(dǎo)標準準目的：養(yǎng)成良好好的工作作習(xí)慣、、進行有計計劃的工工作指導(dǎo)標準準：準時認真真細致地地填寫活活動工具具訂立明晰晰明晰而而具體的的目標是成功的的第一步步NO。9公司提供供的三種種活動管管理工具具A、計劃100：建立客戶戶群，收收集名單單b、主顧卡卡：把計劃100的名單經(jīng)經(jīng)過一定定的刪選選后，將將其中中的合格格的名單單建立詳詳細的客客戶資料料檔案，，指導(dǎo)自自己的拜拜訪工作作c、工作日日志：規(guī)劃每天天的工作作，并幫幫助自己己進行總總結(jié)NO。8訂立明晰晰而具體體的目標標是成功功的第一一步計劃與活活動——目標長期目標標中期目標標短期目標標量化可達成具挑戰(zhàn)性性斬釘截鐵鐵活動拜訪訪量目標標表目的：確確立每天天幾訪計劃100目的：有有效的分分析準客客戶理性的篩篩選準客客戶計劃與活活動——目標訂立立工具專業(yè)化推推銷流程程之主顧開開拓主顧開拓拓的目的的及指導(dǎo)導(dǎo)標準目的：積累大量量的客戶戶名單，，通過一一定的刪刪選方法法（計劃劃100），然后后進行拜拜訪指導(dǎo)標準準：大量的名名單出現(xiàn)現(xiàn)在計劃劃100和主顧卡卡上每日新增增加名單單不少于于3個，每月月60個每月新增增加的主主顧卡不不少于20張NO。10主顧開拓拓——目的推銷從尋找到到符合條條件的對對象開始始主顧開拓拓——重要性準主顧是是營銷員員的寶貴貴資產(chǎn)主顧開拓拓決定壽壽險推銷銷事業(yè)的的成敗90%的傭金來來源于主主顧開拓拓主顧開拓拓——準主顧應(yīng)應(yīng)具備的的條件1、有經(jīng)濟濟能力的的人2、有壽險險需求的的人3、身心健康的的人4、有決定權(quán)的的人5、容易接近的的人主顧開拓——方法1、緣故法法2、介紹法法3、個人觀察(陌生拜訪)4、目標市場5、職團開拓6、創(chuàng)意行銷私交最好的朋朋友職職團團開拓拓直系親屬、親親戚精精心創(chuàng)創(chuàng)意的的DM要求親友介紹紹的名單俱俱樂部等高高級會所會員員配偶方方姻親親現(xiàn)現(xiàn)有有客戶戶加保保以前工作上的的同事夜夜校、、藝校等校友友老同學(xué)學(xué)建建立客客戶檔檔案案學(xué)校里的老師師按按工商名錄電電話銷售市場調(diào)調(diào)查影影響力中心提提供名單鄰居居親親友及配配偶方的社交交名單住宅周圍圍的商商販經(jīng)常消費的對對象順順帶陌生生拜訪訪以前有工作關(guān)關(guān)系的客戶要要求求客戶戶推介共同興趣愛好好的朋友信信函開拓拓特別客戶到社區(qū)、街市市設(shè)攤咨詢親親友工工作單位里的的同事尋找準主顧拜拜訪順序表與熟人接觸的的方法舉例李明，我知道道，正因為我我們是朋友，，所以才不不意味著您一一定要要向我我購買人壽保保險，但另一一方面，如果果您暫不買，，您也可向向您的熟人作作介紹，對此此我非常感謝謝您，作為一一個朋友，我我有有責(zé)任讓讓您知道人壽壽保險能為您您和您的家庭庭帶來什么，，您有責(zé)責(zé)任決定您是是否需要它，，您看我們能能否星期二下下午或星期四四早早上見個面呢呢？張偉，暫且不不談我們是好好朋友，假定定我們互相不不認識，我想想向向您說明明一個也許您您會感興趣的的觀念，我不不想讓我們之之間的友友誼誼左右它，我我希望您自己己判斷這個觀觀念的價值，，那樣不是很很合情合合理嗎？”陳琳，我想就就我的工作與與您談?wù)?，說說明我們公司司可向您提供供的的服務(wù)，，我不會利用用我們的交情情來幫什么忙忙，但以我們們之間的的交交情，您能在在星期二下午午或星期四早早上抽些時間間給我嗎？王英，我不會會利用我們的的交情來幫什什么忙，但是是，我感到我我有有義務(wù)向向我的朋友，，包括您，說說明我提供的的是什么服務(wù)務(wù)，如果果您您聽了我的介介紹后，并不不認為對您有有什么幫助的的話，那么，，除非您自己己提出，我會會將它拋在一一邊不再提它它，這樣好好嗎嗎？這只是一部分分合詞，請選選擇您覺得用用起來最舒暢暢的部分，帶帶著信心和誠誠意進行操練練，演說影響力中心人人物了解您明白壽險的價價值希望您成功信任您的能力力和真誠認識的人比較較多，具有影影響力愿意將朋友介介紹給您幫助您與他們們接觸被推薦人可能能經(jīng)您的朋友友、親戚、熟熟人、影響力力中心人物或或客戶介紹給給您，請試填填下圖：個人觀察察/陌生拜訪如果您在餐館館發(fā)現(xiàn)店主不不錯，去認識識他如果您在一家家汽車經(jīng)銷商商那里，去認認識銷售員或或經(jīng)理如果您在坐飛飛機旅行，去去認識周圍的的人如果您在醫(yī)院院就診，去認認識護士或醫(yī)醫(yī)生切記：對周圍圍事物保持敏敏感方法之選擇要要視自身情況況而定要根據(jù)自身的的特點，立足足于適合自己己的專門市場場要有自己明確確的市場定位位擁有屬于自己己的客戶源和和銷售層面主顧開拓——市場定位主顧開拓——“六同”同學(xué)、同宗、、同鄉(xiāng)同事、同鄰、、同好壽險營銷員的的真正挑戰(zhàn)：：就是怎樣從茫茫茫人海中尋尋找出大量潛潛在的、有壽壽險需求的準準主顧，并持持續(xù)不斷地去去開拓和保持持自己的準主主顧市場主顧開拓——結(jié)論專業(yè)化推銷流流程之接觸前準備備接觸前準備——目的為正式與準主主顧進行推銷面談而做的的事前準備接觸前準備——必要性恐懼來源于對對對手的無知知失敗來源于對對對手的恐懼懼接觸前準備——拜訪前的準備備物質(zhì)準備一、客戶資料料準備（一）客戶資資料收集途徑：親戚、、朋友1、自然狀況4、經(jīng)濟狀況2、健康狀況5、工作狀況3、家庭狀況6、個人嗜好（二）客戶資資料的分析方法：歸類、、計劃100分析目的：得出判判斷接觸前準備——拜訪前的準備備二、展示資料料：1、個人榮譽5、理賠案例2、公司介紹6、各種剪報3、商品介紹7、各種數(shù)據(jù)4、推銷圖片8、已成交保單單三、簽單工具具四、展業(yè)禮品品物質(zhì)準備接觸前準備——拜訪前的準備備行動準備1、拜訪計劃的的擬定（1）拜訪時間和和場所（2）拜訪禮儀衣著要求言談舉止2、信函接觸3、電話預(yù)約怎樣接觸準客客戶正式拜訪前預(yù)約信（舉例例）電話預(yù)約（舉舉例）避免無成果地地東奔西跑，，節(jié)約時間提高工作效效率和成果體現(xiàn)保險待待業(yè)的專業(yè)性性優(yōu)點信函預(yù)約和電電話預(yù)約的接觸前準備——拜訪前的準備備信函接觸1、信函接觸的的必要性：（1）與客戶不在在結(jié)果浪費時時間（2）不與客戶戶發(fā)生沖突突，使客戶戶引起反感感（3）冒昧前往往，讓客戶戶感到不禮禮貌（4）給客戶一一個提前量量2、信函接觸觸的目的：：引起注意、、爭取面談?wù)?、信函要點點：簡短、熱情情接觸前準備備——拜訪前的準準備電話預(yù)約1、電話預(yù)約約的目的爭取面談機機會2、電話預(yù)約約的要領(lǐng)（1）發(fā)出信函函后的兩三三天進行電電話預(yù)約（2）目的明確確（3）言詞簡潔潔（4）堅定、連連貫、微笑笑（5）二擇一法法提出會面面要求電話預(yù)約范范例請問是王先先生嗎？噢噢，王先生生您好！我我是李杰，，前兩天給給您的信收收到了嗎？？針對信上上的內(nèi)容我我想和您商商量一下，，請問是在在明天下午午兩點鐘好好還是后天天下午兩點點好，好，，那就定在在明天下午午兩點，我我會準時前前往。再見見！遭到拒絕不不必氣餒語言語調(diào)要要親切、輕輕松電話交談的的唯一目的的是確定約約會時間電話預(yù)約注注意事項電話預(yù)約前前的準備工工作準備所需資資料，如客客戶背景材材料保持熱情、、認真和輕輕松的精神神狀態(tài)把準客戶分分類，安排排在同一天天拜訪說話清晰和和緩，神情情鎮(zhèn)定自若若，一氣氣呵成成仔細傾聽，，恰當?shù)刈髯鞒龇磻?yīng)常見的反對對意見我沒興趣我已經(jīng)買了了保險我有自己的的保險代理理人我現(xiàn)在沒有有需要我很忙，沒沒時間我有朋友在在保險公司司工作我有太多多保險了我不信保保險處理反對意意見的方法法表示理解（（3F方法）“我能理解您您現(xiàn)在的想想法

，許許多和我談?wù)勥^話的人人

一開始始都有這種種感覺，但但是，當當他們和我我談過之之后，都發(fā)發(fā)現(xiàn)我的的建議很很有價值，，那么您覺覺得

星期期一下午或或星期二上上

午，哪哪一天您最最方便？”我沒興趣“我能理解您您的想法，，事實上，，如果您告告訴

我您您對保險有有興趣，我我反而會感感到驚訝了了，

我有有些想法愿愿意和您分分享，見面面后我們再再詳

談，，那么，星星期一下午午或星期二二早上，哪哪個

時間間您最方便便？”我已經(jīng)買了了保險“很好，您已已具備保險險觀念，已已會利用它它來保障障家庭和事事業(yè)，我確確信，如果果再向您提提供一些能能更好地地保障家庭庭和事業(yè)的的保險計劃劃，您一定定

不會反反對，那么么，星期一一下午或星星期二早上上，

哪個個時間最適適合您？””我現(xiàn)在沒有有

需要“我能理解您您的想法，，許多和我我交談過的的人起初都都有同樣樣的想法，，我有些好好主意愿意意和您分享享，

將來來有一天當當您覺得需需要時，就就會想到我我，請問問下星期一一下午或星星期二早上上，哪個時時間對您最最

合適？？”我不相信保保險“當然，您在在沒有真正正了解保險險的意義之之前確實很很難相信信它，陳先先生，我樂樂意與您分分離保險可可能

給您您家庭帶來來的好處，，請問，星星期一下午午或星期二二上午，，哪個時間間對您最合合適？”我無力承擔擔保費“我理解您的的情形，我我可以告訴訴您一些較較經(jīng)濟的做做法，相相信您一定定會有興趣趣，請問，，星期一下下午

或星星期二早上上，哪個時時間對您較較合適？””我有太多保保險了“這很好，您您有這么多多的保險，，就證明您您對家人非非

常愛護護，我肯定定如果我向向您提供更更好計劃，，您一一一定會有興興趣了解，，請問，星星期一下午午或星期二二早

上，，哪個時間間對您最合合適？”我有個朋友友

是干保保險的“真不錯，如如果您有個個當醫(yī)生的的朋友，在在您的一位位最親的的親人患病病時，您可可能就會去去找那位朋朋友

咨詢詢，同時您您可能還想想聽聽另外外一個醫(yī)生生的意見。。我愿意意在保險方方面給您一一些建議，，請問，星星期

一下下午或星期期二早上，，哪個時間間對您最合合適？”我有自己的的保險代理理人“噢！您很幸幸運.有一個私人人壽險代理理人，這表表明有人人為您提供供專門的服服務(wù).請問，您最最后

一次次和您的代代理人談話話，是在什什么時候？？”接觸前準備備——拜訪前的準準備電話預(yù)約范范例請問是王先先生嗎？噢噢，王先生生您好！我我是XX，前兩天給給您的信收收到了嗎？？針對信上上的內(nèi)容我我想和您商商量一下，，請問是在在明天下午午兩點鐘好好還是后天天下午兩點點好，好，，那就定在在明天下午午兩點，我我會準時前前往。再見見！專業(yè)化推銷銷流程之接觸接觸的目的的及指導(dǎo)標標準目的：建立信任感感搜集客戶資資料尋找購買點點指導(dǎo)標準：：a、每個客戶戶對應(yīng)一張張資料詳實實的主顧卡卡b、獲得對方方的信任感感c、獲得再次次拜訪的機機會NO。11接觸——步驟寒暄尋找購買點點切入主題接觸——要領(lǐng)建立起良好好的第一印印象消除準主顧顧的戒心制造興趣趣話題，，激發(fā)客客戶表現(xiàn)現(xiàn)欲傾聽、微微笑推銷自己己避免爭議議性話題題接觸——步驟贊美的方方法1、保持微微笑2、找贊美美點3、請教也也是一種種贊美4、用心去去說，不不要太修修飾5、贊美客客戶的缺缺點6、贊美別別人贊美美不到的的地方切入主題題不能永遠遠跟客戶戶談?wù)撆c與保險無無關(guān)的話話題，不不能讓客客戶牽著著你的思思緒走接觸中——關(guān)注變化化、感受受需求A、能否投投保B、投保什什么險種種C、投保份份額多少少D、何時投保保怎樣與準客客戶開始見見交談會面前的準準備工作備妥所需資資料簡短高效的的面談內(nèi)容容組織并演練練銷售對臺臺詞檢查個人形形象心理準備，，自我激勵勵開始會面階階段營造寬松熱熱情的氣氛氛不能直接稱稱呼準客戶戶的姓名面帶微笑名片、親切切友好適量量的握手在得到許可可后方能入入座向準客戶表表示感謝和和您的的會面面建立和睦互互信關(guān)系主動提及推推薦人的姓姓名和彼此此關(guān)系“陳先生，不不知您是否否還記得，，我們上一一次在電話話中提及我我曾有幸幸和您的好好朋友李先先生談及保保險的事情情，他覺得得有

必要要讓我也來來跟您談一一談?！薄瓣愊壬?，我我曾和您的的好朋友李李先生探討討過一些有有價值的觀觀念，事事實證明，，對他的家家庭非常有有益，所以以他建議我我能

來和和您談一談?wù)?。”XX人壽真誠地稱贊贊準客戶個個人的成就就和身邊的的一一些特別別擺設(shè)“久聞陳先生生大名，李李先生告訴訴我您您是一位非非常成功的的企業(yè)家。。”“這張全家福福拍得真不不錯。李先先生曾曾告訴我您您的小孩非非常可愛。?！薄岸喟舻慕痿~魚缸！瞧這這些魚，真真漂亮亮??！”分享您與準準客戶的共共同點“我知道您曾曾在某某大大學(xué)就讀。。”“李先生告訴訴我您喜歡歡打網(wǎng)球，，我也也喜歡打打網(wǎng)球?！薄袄钕壬嬖V訴我您太太太在銀行工工作，我我太太太恰巧也是是?！薄拔衣犝f您有有小孩了，，我也是。。您的的小孩是是男孩還是是女孩？”在面談時如如何了解準準客戶的需需求？尋找需求提問積極傾聽開放式問題題（什么，，如何，為為什么，請請問等）封閉式問題題（用“是”或“不是”來回答）理解、復(fù)述述、引導(dǎo)封閉式問題題舉例陳先生，請請問您的妻妻子在工作作嗎？陳先生，請請問您的妻妻子是不是是在銀行系系統(tǒng)工作？？陳先生，請請問您是否否擁有員工工福利計劃劃？陳先生，您您有沒有買買過保險？？開放式問題題舉例您認為這個個問題該用用什么方式式去解決？？您認為這個個問題的原原因何在？？請您告訴我我你們員工工的福利計計劃。請問你們員員工的投保保情況如何何？您怎么考慮慮小孩將來來的教育問問題？你認為目前前員工的福福利計劃怎怎么樣？您認為您的的人壽保險險計劃怎么么樣？開放式問題題的益處處開放式問題題可以幫助助您獲得一一些無偏見見的需求，，幫助您更更

透徹地地了解準客客戶的感覺覺，動機和和顧慮，準準客戶由此此會讓您您接近他們們的內(nèi)心世世界，使您您有機會銷銷售成功。。開放式問題題的重要性性能引起準客客戶慎重地地思考能引發(fā)準客客戶的內(nèi)心心所思能集中準客客戶的吸引引力您能從容地地控制整個個面談過程程根據(jù)準客戶戶的反應(yīng)推推斷他的性性格您的聰穎而而有深度的的問題會令令準客戶尊尊重您有助于確認認客戶需求求復(fù)述引導(dǎo)詞詞語舉例聽起來您的的意思好象象是……所以您的意意思是……您似乎覺得得……我對您剛才才這番話的的理解是……您的意思是是您的保險險計劃……復(fù)述引導(dǎo)即即為

復(fù)述述和附加問問題這兩種種手段結(jié)結(jié)合起來使使用，您就就可以將將談話內(nèi)容容引導(dǎo)到您您想要獲獲得更多信信息

的某某個具體方方面改變話題舉舉例您剛才介紹紹了許多蘋蘋果的優(yōu)點點，

那您您認為橘子子怎么樣？？看來您相信信M部門幾個月月前曾犯了了一些重大大

錯誤，，對此我感感到遺憾，，我想那一一定使您的的

管理工工作變得更更加困難，，那您是如如何保持你你

們部門門的工作業(yè)業(yè)績的呢？？提供一個“安全空間”對方所說的的是他的真真實感覺或或認識避免與對方方發(fā)生爭執(zhí)執(zhí)象海綿吸收收水分那樣樣吸收信息息避免粗率或或不耐煩的的語氣避免表示異異議或反對對的表情牢記一個人人的能力是是有限的每個人的認認識判斷是是有限的牢記與任何何人談話都都會獲得啟啟示與準客戶建建立和睦互互信關(guān)系提問－開放放式問題和和封閉式問問題積極傾聽引導(dǎo)提供“安全空間”開口說話之之前稍作停停頓進行思思考繼續(xù)談話前前，確定對對方的理解解，要求對對方積極傾傾聽不良的傾聽聽習(xí)慣打斷別人的的說話經(jīng)常改變話話題抑制不住個個人的偏見見生對方的氣氣不理解對方方評論講話人人而不講話話人所發(fā)表表的意見貶低講話人人在頭腦中預(yù)預(yù)選完成講講話人的語語句只注意聽事事實，不注注意講話人人的感情在對方還在在說話時就就想如何進進行回答使用情緒化的的言辭急于下結(jié)論不要求對方闡闡明不明確之之處顯得不耐心思想開小差注意力分散假裝注意力很很集中回避眼神交流流雙眉緊蹙神情茫然，姿姿勢僵硬不停地抬腕看看表等有效傾聽的九九個原則不要打斷講講話人設(shè)身處地從對對

方角度來來著想要努力做到不不發(fā)火針對聽到的內(nèi)內(nèi)容，

而不不是講話者本本人使用鼓勵性言言辭，

眼神神交流，贊許許

地點頭等等避免使用“情緒性”言辭：“您應(yīng)該”、“絕對……”不要急于下結(jié)結(jié)論提問復(fù)述、引導(dǎo)確認保險需求求變“渴望”為“需求”“渴望”是內(nèi)在沖動和和感受“需求”是理性決定個人需求為家庭人員提提供生活來源源為日后的退休休生活

有計計劃地儲蓄補償一旦遭遇遇完全傷殘時時的經(jīng)濟喪喪失如果缺乏員工工福利計劃，，

還需要醫(yī)醫(yī)療保險作保保障提供儲備金以以實現(xiàn)未來目目標：如子子女教育、退退

休生活等等獲得客戶承諾諾“李先生，謝謝謝

您告訴我我您的個人人情況，我會會把

這些些情況帶回辦辦

公室，并并考慮一下下哪一種保險險計

劃最適適合您，下星星期二或星星期四

上午午我再來拜訪訪

，您方便便嗎？”“李先生，很高高興了

解到到您目前的情情況和

一些些個人需求，，在下

一次次面談時，我我會準

備一一個完全適合合您要

求的的保險計劃書書，給

您作作進一步參考考，下

星期期二或星期四四上午

我再再來拜訪怎么么樣？”“李先生，我會會利用

您今今天給我的資資料，

制定定一份保險計計劃書

來滿滿足您的個人人需求，不不過在這之前前，容我再再問一句：在在不影響您您日常生活水水平的前提提下，您愿意意每月用多多少錢來開始始一個保險險計劃？”技巧練習(xí)陳先生，今天天我來見您的的目的，正如如我在電話中中提過的，是是要用十五分分鐘的時間，，為你作一個個您個人保險險狀況的分析析。因為光從表面面來說，我并并不能了解您您目前的狀況況，就象我坐坐在最好的牙牙科醫(yī)生面前前，拒絕張口口一樣，醫(yī)生生也幫不了我我，是吧？這這正是目前我我和您的狀狀況，除非您您愿意信任我我，換言之，，為了將來有有一天能有機機會向您提供供可能對您有有價值的事物物，請您別介介意我向您提提出一些問題題，好嗎？現(xiàn)在，假使我我問了您幾個個您不愿意回回答的問題，，請您不要生生氣，我能理理解的，請您您相信，我會會將今天談話話的內(nèi)容完全全保密的，這這是一種絕對對的信任，是是吧？接觸——目的收集資料尋找購買點通過與準主顧顧溝通，激發(fā)發(fā)其對保險的的興趣并收集集相關(guān)資料，尋尋找出購買點點接觸——注意事項言多必失交淺言深熱忱、真誠不可不懂裝懂懂衣著整齊與相相接觸的客戶戶相吻合接觸——結(jié)論接觸時推銷的的不是保險而是你自己專業(yè)化推銷流流程之說明需求分析與說說明的目的及及指導(dǎo)標準目的：需求分析——溝通，確認需需求說明——激發(fā)購買欲望望，創(chuàng)造銷售售機會指導(dǎo)標準：a雙方確認保險險需求并制作作建議書b感性說明產(chǎn)品品對于客戶的的意義和功用用c有要求對方?jīng)Q決定購買的動動作NO。12用簡明扼要且且生活化的語語言向客戶介介紹保險的功功能，強化準準主顧對保險險的興趣把握說明時機機商品說明導(dǎo)入入導(dǎo)入說明話術(shù)術(shù)說明——怎樣進入說明明說明——方法口談筆算建議書說明說明——步驟描述壽險的意意義與功能建立購買點及及展示資料商品或建議書書說明信心十足的促促成簽約說明——技巧1、最佳位置2、用筆指引3、目光4、掌握主控權(quán)權(quán)5、讓數(shù)字有意意義6、談費用時，，化大為小7、展示資料，，舉例法，比比喻法，圖表表法8、話術(shù)生活化化，簡明扼要要說明——建議書設(shè)計步步驟1、收集資料2、分析需求3、設(shè)計制作說明——解說建議書注注意事項1、簡單明白又又不失完整性性2、適時詢問客客戶的意見3、表現(xiàn)商品特特色4、適時舉例說說明專業(yè)化推銷流流程之促成拒絕處理與促促成的目的及及指導(dǎo)標準目的：幫助客戶打破破不必要的顧顧慮和障礙，，激發(fā)購買欲欲望，銷售保保單指導(dǎo)標準：簽單！如不成成功，轉(zhuǎn)回前前面的流程，，并分析原因因NO。13促成——目的幫助及鼓勵客客戶作出購買買決定，并協(xié)協(xié)助其完成相相關(guān)的投保手手續(xù)，促成是是推銷的目的的說明的步驟把握時機商品說明導(dǎo)入入說明話術(shù)描述建立購買點和和展示資料提供說說明書書促成——時機促成的的時機機在任任何一一個階階段都都可能能出現(xiàn)現(xiàn)，要要從實實踐中中體會會、把把握。?？蛻粜行袨?、、態(tài)度度有所所改變變時：：沉默思思考時時翻翻閱資資料、、拿費費率表表時電視音音響關(guān)關(guān)小時時解解說過過程中中取食食物讓讓你吃吃時反對意意見逐逐漸減減少時時戶戶態(tài)度度明朗朗、明明顯贊贊同時時客戶對對你的的敬業(yè)業(yè)精神神贊賞賞時……………促成——時機客戶主主動提提出問問題時時：我需要要去體體檢嗎嗎？如何交交費、、辦手手續(xù)？？如果我我改變變注意意，不不想保保了呢呢？如果以以后真真有事事，能能找到到你嗎嗎？你以后后不干干了怎怎么辦辦？……………促成——注意事事項1、坐的的位置置2、事先先準備備好投投保單單、收收據(jù)3、讓客客戶有有參與與感4、注意意儀表表談吐吐5、簽單單過程程中不不要自自我制制造問問題6、使用用輔助助工具具最佳位位置地點的的選擇擇座位的的選擇擇ABC說明的的技巧巧：多用筆筆，少少用手手目光掌握主主控權(quán)權(quán)費用解解記數(shù)字生生活化化展示資資料，，舉例例促成——方法1、激將將法2、二擇擇一法法3、利益益說明明法4、行動動法促成——動作1、適時時取出出投保保書2、請客客戶出出示身身份證證3、自己己先簽簽名，，并引引導(dǎo)客客戶簽簽名4、寫便便條（（保費費數(shù)字字）或或開收收據(jù)5、請客客戶確確定受受益人人促成的的要領(lǐng)領(lǐng)渴望成成功，，不怕怕失敗敗，絕絕不放放棄換個姿姿勢，，再來來一次次促成——結(jié)論強烈的的愿望望×熟練的的技術(shù)術(shù)×良好的的心態(tài)態(tài)專業(yè)化化推銷銷流程程之拒絕絕處理理拒絕處處理——前言有推銷銷就有有拒絕絕，拒拒絕無無處不不在。。拒絕處處理是是專業(yè)業(yè)化推推銷中中最為為重要要的步步驟，，是開開啟主主顧心心靈之之門的的金鑰鑰匙拒絕處處理——拒絕的的原因因客戶拒拒絕的的原因因拒絕處處理——拒絕的的本質(zhì)質(zhì)★拒絕是是客戶戶習(xí)慣慣性的的反射射動作作★拒絕絕問題題是業(yè)業(yè)務(wù)員員引起起的★拒絕絕可以以了解解客戶戶真正正的想想法★處理理拒絕絕問題題是導(dǎo)導(dǎo)入下下一個個推銷銷環(huán)節(jié)的的最好好時機機拒絕處處理——話術(shù)運運用的的原則則1、須有有自信信心與與權(quán)威威感。。2、把握握客戶戶拒絕絕的本本質(zhì)，，判斷斷問題題的真真假。。3、建立立同理理心，，先處處理心心情再再處理理事情情。4、不可可爭辯辯。5、用頭頭腦說說話，，不要要死背背話術(shù)術(shù)。6、有所所準備備，先先發(fā)制制人。。拒絕處處理公公式贊美認認同+反問+回答贊美認認同+強化購購買點點+除去疑疑惑點點+導(dǎo)入簽簽收拒絕處處理——話術(shù)術(shù)分分析析接觸觸時時：：我不不需需要要保保險險。。我對對保保險險不不感感興興趣趣。。我已已買買過過保保險險了了。。我有有朋朋友友在在保保險險公公司司，，我我會會找找他他買買。。我很很忙忙，，沒沒空空談?wù)?。。保險險都都是是騙騙人人的的，，我我不不相相信信。。拒絕絕處處理理———話術(shù)術(shù)分分析析說明明時時：：買保保險險不不吉吉利利。。你們們投投保保時時講講的的很很好好，，拿拿錢錢時時就就很很困困難難。。你以以后后不不做做了了怎怎么么辦辦。。保險險公公司司倒倒閉閉了了怎怎么么辦辦。。說到到投投資資渠渠道道，，買買保保險險不不合合算算，，投投資資其其它它收收益益高高。。拒絕絕處處理理———話術(shù)術(shù)分分析析促成成時時：：我沒沒錢錢買買。。我回回去去與與愛愛人人商商量量一一下下。。我同同其其它它公公司司的的條條款款比比較較一一下下。。能不不能能優(yōu)優(yōu)惠惠一一點點。。拒絕絕處處理理———話術(shù)術(shù)分分析析電話話約約訪訪時時：：你就就在在電電話話里里講講吧吧。。你把把資資料料傳傳真真給給我我。。你把把電電話話號號碼碼給給我我，，我我有有空空時時打打電電話話給給你你。。轉(zhuǎn)介介紹紹時時：：幫你你介介紹紹，，我我朋朋友友會會認認為為我我從從中中撈撈好好處處。。我朋朋友友不不喜喜歡歡被被打打擾擾。。拒絕絕處處理理———結(jié)論論拒絕絕是是推推銷銷的的開開始始專業(yè)業(yè)化化推推銷銷流流程程之遞遞送送保保單單遞交交保保單單與與售售后后服服務(wù)務(wù)的的目目的的及及指指導(dǎo)導(dǎo)標標準準目的的：：讓客客戶戶倍倍感感尊尊重重??！贏贏得得進進一一步步的的好好感感！！獲獲得得更更多多的的銷銷售售機機會會??！建建立立長長期期穩(wěn)穩(wěn)定定的的主主顧顧關(guān)關(guān)系系指導(dǎo)導(dǎo)標標準準：：要求求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹或或者者加加保保NO。14遞送送保保單單———目的的通過過遞遞送送保保單單讓讓客客戶戶感感受受到到專專業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)，，創(chuàng)創(chuàng)造造再再次次銷銷售售與與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介介紹紹的的機機會會。。遞送送保保單單———事前前準準備備1、檢檢查查保保單單上上的的記記載載事事項項2、記記錄錄保保單單內(nèi)內(nèi)容容3、標標示示條條款款重重點點4、電電話話預(yù)預(yù)約約見見面面時時間間遞送送保保單單———步驟驟1、祝祝賀賀客客戶戶2、說說明明保保單單主主要要事事項項3、進進一一步步收收集集保保戶戶資資料料，，為再再次次推推銷銷鋪鋪路路4、要要求求保保戶戶介介紹紹準準客客戶戶5、提提供供服服務(wù)務(wù)承承諾諾遞送送保保單單———結(jié)論論遞送送保保單單是是售售后后服服務(wù)務(wù)的的開開始始專業(yè)業(yè)化化推推銷銷流流程程之售售后后服服務(wù)務(wù)營銷銷學(xué)學(xué)格格言言最好好的的廣廣告告，，便是是滿滿意意的的客客戶戶??！售后后服服務(wù)務(wù)———目的的客戶戶投投保保后后，，協(xié)協(xié)助助客客戶戶處處理理與與保保單單有有關(guān)關(guān)的的事事宜宜，，定定期期提提供供風(fēng)風(fēng)險險規(guī)規(guī)劃劃最最新新的的資資料料，，根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的狀狀況況變變化化作作出出恰恰當當?shù)牡慕ńㄗh議售后后服服務(wù)務(wù)———什么么是是服服務(wù)務(wù)服務(wù)務(wù)就就是是以以客客戶戶為為主主，，設(shè)設(shè)身身處處地地站站在在對對方方立立場場，，本本著著關(guān)關(guān)懷懷的的態(tài)態(tài)度度，，去去幫幫助助解解決決問問題題。。商品品無無形形服務(wù)務(wù)始始終終———壽險險行行業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)特特點點售后后服服務(wù)務(wù)———意義義客戶戶抱抱怨怨歌歌你說說過過有有空空兒兒來來看看我我一等等就就是是一一年年多多365個日日子子不不聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)你心心里里根根本本沒沒有有我我早忘忘記記當當初初的的承承諾諾我沒沒忘忘記記你你忘忘記記我我連名名字字你你都都說說錯錯證明明你你一一切切都都是是在在騙騙我我把我我的的保保費費還還給給我我售后后服服務(wù)務(wù)———意義義對業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員合同同有有效效，，收收入入穩(wěn)穩(wěn)定定保戶戶加加保保，，財財富富增增加加介紹紹新新戶戶，，成成功功率率高高隨時服務(wù)，樂樂趣無窮服務(wù)的雙贏策策略——他滿意我獲利售后服務(wù)——技巧把握時機貼近需求善于創(chuàng)新常保聯(lián)絡(luò)售后服務(wù)——時機生日結(jié)婚紀念日法定節(jié)日保單周年日特報周刊出版版日公司大型活動動日——選擇定期服務(wù)務(wù)售后服務(wù)——時機——選擇非定期服服務(wù)新商品推出時時客客戶不滿滿指責(zé)時國家重大政策策出臺時自自己職職級晉升時客戶家中遇有有重大事件時時競競賽得獎獎取得榮譽時時客戶情緒悲觀觀失望時客客戶需需要幫助時售后服務(wù)——方法親自拜訪書信問候電話、傳真或或網(wǎng)絡(luò)通訊附加價值的服服務(wù)…………售后服務(wù)——結(jié)論顧客的價值不不在于他一次次購買的金額額，而是其一一生所能帶來來的總額，包包括他對親朋朋好友的影響響。這樣積累累起來，數(shù)目目相當驚人。。啟示：吉拉德德的“250定律”——重視你的每一一個客戶良好的服務(wù)才才是真正推銷銷工作的開始始有壓力，那是是因為你不夠夠?qū)I(yè)！專業(yè)－－就是是用規(guī)范的工工作流程和步步驟，高效率、、高品質(zhì)地完完成預(yù)定的工工作目標。專業(yè)化銷售，，必定讓我們們積累更多的忠誠客戶?。I(yè)化成長，，必定讓我們們成為最有競爭力、最最有價值的經(jīng)經(jīng)理人！專業(yè)的壽險營營銷人所應(yīng)具具備的條件知識態(tài)態(tài)度技巧習(xí)習(xí)慣建立適合自己己的銷售流程程和步驟1、計劃與準備備2、主顧開拓3、約訪安排排4、爭取面談5、激發(fā)興趣6、發(fā)現(xiàn)需求7、異議處理8、設(shè)計保障計計劃9、說明你的保保障計劃10、客戶購買，，填寫投保書書11、交單及核保保服務(wù)12、協(xié)助客戶健健康檢查等13、遞送保險單單服務(wù)14、索取介紹名名單15、建立客戶檔檔案16、售后服務(wù)我專業(yè)成長贏向未來9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:28:5303:28:5303:281/5/20233:28:53AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:28:5303:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:28:5303:28:5303:28Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:28:5303:28:53