與客戶的溝通

與客戶進(jìn)行溝通第4組：莊嘉鑫，陳昌鳳，肖卉玲

邱榮儀，盧焯英，蔡定輝

何建家目錄未雨綢繆：溝通前的準(zhǔn)備1知己知彼：溝通應(yīng)用原理2決勝千里：有效溝通的技巧3未雨綢繆：溝通前的準(zhǔn)備

對產(chǎn)品或服務(wù)有足夠的了解和熱情

很多時(shí)候,客戶對產(chǎn)品的興趣是需要靠推銷人員來培養(yǎng)的,只有推銷員自己對產(chǎn)品具有濃厚興趣,客戶對產(chǎn)品的態(tài)度才會由冷淡轉(zhuǎn)為熱情,才能實(shí)現(xiàn)銷售活動的圓滿完成。由此,在推銷活動中,最終決定交易是否成功的人是客戶：1、如果客戶堅(jiān)持不掏錢購買,那么再能干的推銷員也不可能獨(dú)自完成交易;2、但是，推銷員卻是促使客戶是否決定購買的關(guān)鍵因素：A、如果推銷員在推銷過程中稍稍表現(xiàn)出對產(chǎn)品的不自信或冷淡,就可能會導(dǎo)致交易的失敗;B、而對產(chǎn)品積極熱情的推銷員卻可以扭轉(zhuǎn)客戶對產(chǎn)品的消極看法,從而促使客戶做出購買產(chǎn)品的決定。保持專業(yè)的職業(yè)形象衣著：得體、整潔、職業(yè)配飾：延長自我，表現(xiàn)自己的人格和品味表情：面帶微笑，進(jìn)而信心十足言行：大方、禮貌、守時(shí)意義：打好第一印象的銷售基礎(chǔ)，同時(shí)也讓客戶潛意識地認(rèn)為你的公司是很正規(guī)、很優(yōu)秀的，從而對你和你的產(chǎn)品或服務(wù)也比較容易信任。預(yù)備好開場白：四兩撥千斤小品演示案例：買手機(jī)的銷售員一位顧客每天都去菜市場購買蔬菜和水果。一天，她來到電子賣場買手機(jī)，遇到第一個(gè)銷售員。銷售員一：請問您需不需要買一部手機(jī)？客戶：你這都有什么檔次的手機(jī)？銷售員一：我這里有國產(chǎn)的、原裝進(jìn)口的，從抵擋到高檔的都有，您需要什么檔次的呢？客戶：我正要買一部好點(diǎn)兒的手機(jī)。銷售員一：我這里的手機(jī)正適合您?？蛻糇屑?xì)一看，果然如此，但客戶搖搖頭，沒有買就走了?？蛻衾^續(xù)在賣場里轉(zhuǎn)，遇到了第二個(gè)銷售員。銷售員二：您想買手機(jī)嗎？客戶：是的。銷售員二：我這里有很多手機(jī)，您需要什么樣的呢？客戶：買一部好點(diǎn)兒的手機(jī)。銷售員二：我這里的手機(jī)正適合您，您試試？客戶一試，果然是好電話，從鈴音的效果就能聽出音質(zhì)來，于是，馬上買了一部手機(jī)，但客戶并沒有回家，而是繼續(xù)在市場里轉(zhuǎn)。這時(shí)候，他遇到了第三個(gè)銷售員。銷售員三：請問您買什么？客戶：買手機(jī)。銷售員三：您買什么樣的手機(jī)，平時(shí)都用手機(jī)做什么呢？客戶：商務(wù)用途較多。銷售員三：哦，像您這樣的貴婦一般都買家用手機(jī)居多，您為何要買商務(wù)手機(jī)呢？客戶：我兒媳婦正在待產(chǎn)，行動不方便，我想給她買個(gè)簡易的商務(wù)手機(jī)。銷售員三：原來如此，您對您兒媳婦可真體貼！您對她那么好，您的兒媳婦一定會給您生一個(gè)大胖小子的！客戶聽了微微一笑，看上去很高興。銷售員三：那您知不知道您的兒媳婦對電子產(chǎn)品有沒有什么特殊的要求，如電池輻射要小之類的？客戶：這個(gè)還真不知道。從案例我們可以看出三個(gè)銷售員不同開場白的銷售結(jié)果：第一個(gè)銷售員—對銷售自己的產(chǎn)品操之過急，根本沒有探尋客戶的需求，而自認(rèn)為自己的產(chǎn)品又多又安全，結(jié)果卻什么也沒有賣出去。第二個(gè)銷售員—有兩點(diǎn)比第一個(gè)銷售員聰明：1、他第一個(gè)問題問得比第一個(gè)銷售員高明，屬于促成式提問；2、當(dāng)他探尋出客戶的基本需求之后，并沒有馬上推薦自己的產(chǎn)品，而是進(jìn)一步深挖客戶需求。當(dāng)明確了客戶的最大需求后，他推薦了對口的產(chǎn)品，取得成功也是理所當(dāng)然。第三三個(gè)個(gè)銷銷售售員員—就像像一一個(gè)個(gè)銷銷售售專專家家，，他他的的銷銷售售過過程程每每一一步步都都非非常常專專業(yè)業(yè)。。首首先先，，他他探探尋尋出出客客戶戶深深層層次次需需求求；；之之后后，，激激發(fā)發(fā)客客戶戶解解決決需需求求的的欲欲望望；；最最后后，，推推薦薦合合適適的的產(chǎn)產(chǎn)品品以以滿滿足足客客戶戶需需求求。。他他的的銷銷售售過過程程大大致致可可分分為為六六步步：：探尋尋客客戶戶的的基基本本需需求求通過過提提問問深深挖挖需需求求背背后后的的原原因因在客客戶戶固固有有需需求求的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上進(jìn)進(jìn)一一步步激激發(fā)發(fā)客客戶戶需求求引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶按按部部就就班班地地解解決決問問題題給客客戶戶最最優(yōu)優(yōu)的的解解決決方方案案成交交之之后后與與客客戶戶搭搭建建友友誼誼的的橋橋梁梁，，為為今今后后的的銷銷售售做做鋪鋪墊墊樹立立必必要要的的信信心心自信信是是積積極極向向上上的的產(chǎn)產(chǎn)物物，，也也是是一一種種積積極極向向上上的的力力量量。。自自信信是是銷銷售售人人員員最最不不可可缺缺少少的的氣氣質(zhì)質(zhì)，，也也是是成成功功的的先先決決條條件件。。只只有有充充滿滿信信心心，，在在客客戶戶面面前前才才會會表表現(xiàn)現(xiàn)得得落落落落大大方方，，胸胸有有成成竹竹，，從從而而使使客客戶戶對對你你銷銷售售的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)充充滿滿信信任任，，信信任任是是客客戶戶購購買買我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品的的關(guān)關(guān)鍵鍵因因素素。。那那么么，，如如何何才才能能表表現(xiàn)現(xiàn)出出你你的的自自信信呢呢？？衣著著整整齊齊挺胸胸昂昂首首笑容容可可掬掬禮貌貌周周全全親切切有有禮禮細(xì)心心謹(jǐn)謹(jǐn)慎慎如果果你你認(rèn)認(rèn)為為你你能能，，天天下下就就沒沒有有賣賣不不出出去去的的產(chǎn)產(chǎn)品品；；如果果你你認(rèn)認(rèn)為為你你不不能能，，再再好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品你你也也賣賣不不出出去去。。知己己知知彼彼：：溝溝通通應(yīng)應(yīng)用用原原理理不同同的的人人有有不不同同的的樂樂于于接接受受的的方方式式，，所所以以要要想想是是自自己己被被別別人人接接受受，，達(dá)達(dá)到到自自己己的的目目的的，，就就必必須須先先了了解解對對方方樂樂于于接接受受什什么么樣樣的的方方式式，，針針對對他他們們的的不不同同，，采采取取不不同同的的溝溝通通方方式式，，研研究究并并熟熟悉悉他他們們，，努努力力擴(kuò)擴(kuò)大大應(yīng)應(yīng)對對的的范范圍圍，，優(yōu)優(yōu)化化應(yīng)應(yīng)對對方方法法，，所所謂謂““知知己己知知彼彼，，百百戰(zhàn)戰(zhàn)不不殆殆””?。⌒愿駜?yōu)柔寡斷沉默寡言內(nèi)向含蓄自高自傲性情急躁討價(jià)還價(jià)1優(yōu)柔柔寡寡斷斷的的客客戶戶性格格特特征征：遇事事沒沒有有主主見見，，往往往往消消極極被被動動，，難難以以做做出出決決定定應(yīng)對對方方法法：牢牢牢掌掌握握主主動動權(quán)權(quán)，，充充滿滿自自信信地地運(yùn)運(yùn)用用溝溝通通的的技技巧巧，，不不斷斷向向他他做做出出積積極極性性的的建建議議，，多多多多運(yùn)運(yùn)用用肯肯定定性性用用語語，，當(dāng)當(dāng)然然也也不不能能““忘忘我我””地地進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售而而忘忘記記你你是是從從他他的的立立場場進(jìn)進(jìn)行行考考慮慮的的。。這這樣樣直直到到促促使使他他做做出出決決定定，，或或在在不不知知不不覺覺中中替替他他作作出出決決定定。。2沉默默寡寡言言的的客客戶戶性格格特特征征：出言謹(jǐn)謹(jǐn)慎，一一問三不不知，反反應(yīng)冷漠漠，外表表嚴(yán)肅應(yīng)對方法法：除了介介紹商品品之外還還要親切切、誠懇懇，想辦辦法拉攏攏感情，，了解其其工作、、家庭、、子女以以及拉拉拉家常，，了解客客戶的真真正需要要。不要要強(qiáng)迫他他說話，，應(yīng)該順順著他的的性格，，輕聲說說話，并并且提一一些容易易回答的的問題來來問他。。總之，，一定要要讓他認(rèn)認(rèn)為你所所說的、、所做的的一切都都是為了了他。3內(nèi)向含蓄蓄的客戶戶性格特征征：對銷售售員的印印象有些些神經(jīng)質(zhì)質(zhì)，很怕怕與銷售售員接觸觸應(yīng)對方法法：必須從從熟悉產(chǎn)產(chǎn)品的特特點(diǎn)著手手，謹(jǐn)慎慎地應(yīng)用用層層推推進(jìn)引導(dǎo)導(dǎo)的方法法，多方方分析、、比較、、舉例、、提示，，使客戶戶全面了了解利益益所在，，以獲得得對方的的理性的的支持。。有力的的事實(shí)依依據(jù)和耐耐心的說說服證明明調(diào)動起起客戶的的理性思思考，才才可以促促使交易易的順利利完成。。4自高自傲傲的客戶戶性格特征征：總是認(rèn)認(rèn)為比你你懂得多多，經(jīng)常常在你介介紹產(chǎn)品品時(shí)打斷斷你，夸夸大自己己，表現(xiàn)現(xiàn)欲極強(qiáng)強(qiáng)應(yīng)對方法法：表現(xiàn)卓卓越的專專業(yè)知識識，在交交談中也也可以適適當(dāng)模仿仿他的語語氣，或或者附和和他的看看法，讓讓他覺得得自己受受到重視視。當(dāng)他他開始沾沾沾自喜喜的時(shí)候候再進(jìn)行行商品說說明，不不過應(yīng)該該稍作保保留，讓讓他產(chǎn)生生疑惑，，接著就就可以通通過他的的提問而而讓你占占有主動動權(quán)。5性情急躁躁的客戶戶性格特征征：一般來來講，這這種類型型的人說說話語速速快，動動作比較較敏捷。。應(yīng)對方法法：如果面面對這樣樣的人你你慢吞吞吞的話，，那真的的是把他他急得要要死，溝溝通下去去的必要要都省了了。所以以，應(yīng)該該精神飽飽滿，清清楚、準(zhǔn)準(zhǔn)確而且且有效地地回答對對方的問問題，注注意簡介介，抓住住要點(diǎn)、、避免扯扯一些閑閑話?？偪傊?，應(yīng)應(yīng)該盡力力配合他他，跟上上他的步步驟，畢畢竟這樣樣的人做做決定也也是很爽爽利。6討價(jià)還價(jià)價(jià)的客戶戶性格特征征：這種人人往往對對此樂此此不疲，，，抱有有金錢哲哲學(xué)，自自尊心也也稍微更更強(qiáng)一些些應(yīng)對方法法：應(yīng)對這這樣的客客戶有必必要滿足足他的自自尊心，，在口頭頭上可以以做一點(diǎn)點(diǎn)適當(dāng)?shù)牡耐讌f(xié)類似的情情況我們們也經(jīng)常常遇到，，那么，，可以這這樣跟他他說：“我可是是從來沒沒有給過過這么低低的價(jià)錢錢啊”，，或者：：“沒有有辦法啊啊，碰上上你，只只好便宜宜賣了””。這樣使他他覺得比比較便宜宜，又證證明他砍砍價(jià)的本本事，他他是樂于于接受的的決勝千里里：有效效溝通的的技巧1掌握聊天的藝術(shù)，找到共同的愛好5挖掘客戶需求3把握銷售的主動權(quán)4讓客戶說出愿意購買的條件23分鐘內(nèi)讓客戶聽明白6應(yīng)對客戶推脫的借口銷售員與與客戶的的關(guān)系，，有時(shí)候候像一把把鎖，只只要找對對鑰匙，，一切難難題都會會迎刃而而解。如如何找到到與客戶戶溝通的的鑰匙。。從見面面伊始的的“一見如故故”到共同的的“興趣爰好好”；從擺脫脫相持局局面的方方法技巧巧到巧用用“銷售心理理學(xué)”來解決問問題，只只要你找找到溝通通的鑰匙匙，便能能快速找找到溝通通突破口口，而你你與客戶戶之間的的障礙將將不復(fù)存存在。在銷售過過程中，，銷售人人員與客客戶的“聊天”與其說是是與客戶戶之間溝溝通的一一項(xiàng)技巧巧，不如如說是一一門藝術(shù)術(shù)。如果果在拜訪訪客戶的的過程中中安排“聊天”的部分，，可能會會促使賓賓主兩相相歡，進(jìn)進(jìn)而減少少雙方的的心理障障礙。1掌握聊天天的藝術(shù)術(shù)，找到到共同的的愛好李平是某某公司銷銷售部的的經(jīng)理，，一次他他帶著一一位業(yè)務(wù)務(wù)代表去去拜訪一一家大公公司的采采購主任任方先生生。雙方方見面后后，業(yè)務(wù)務(wù)代表與與采購主主任方先先生之間間的交易易似乎顯顯得并不不順利，，談話也也不是很很暢快。。經(jīng)驗(yàn)豐豐富的李李平經(jīng)理理立刻判判斷出溝溝通不和和諧的原原因在于于缺少聊聊天的““潤滑劑劑”。李李平突然然想起在在來的路路上，業(yè)業(yè)務(wù)代表表曾經(jīng)對對他說方方先生有有一對雙雙胞胎女女兒，今今年剛剛剛上小學(xué)學(xué)方先先生特別別疼愛她她們。于于是，李李平就趁趁機(jī)與他他聊起了了女兒。?！奥犝f方方先生有有兩個(gè)非非?？蓯蹛鄣呐畠簝?，是嗎嗎？”“是的。?！狈较认壬樕仙项D時(shí)流流露出一一絲微笑笑。“聽說還還是雙胞胞胎？今今年幾歲歲了？””“7歲了，這這不已經(jīng)經(jīng)上學(xué)了了。我下下班還要要去接她她們呢。。”“聽說她她們的舞舞蹈跳得得特別棒棒?！薄笆茄?，，前幾天天還代表表學(xué)校參參加全市市的演出出了呢。?！碧崞鹆伺畠?，方方先生的的話就多多了，聊聊了一會會女兒，，方先生生主動把把話題引引到了這這次見面面的目的的上?！啊捌鋵?shí)，，你們公公司的產(chǎn)產(chǎn)品……”作為一名名經(jīng)驗(yàn)豐豐富的銷銷售經(jīng)理理，顯然然李平能能主動調(diào)調(diào)節(jié)與客客戶之間間的談判判氣氛，，能通過過聊天的的方式消消除與客客戶之間間的心理理障礙。。如果在在開始業(yè)業(yè)務(wù)代表表與方先先生交談?wù)劦貌豁橅樌那榍闆r下，，業(yè)務(wù)代代表依然然談業(yè)務(wù)務(wù)本身，，那么，，過不了了幾分鐘鐘，方先先生肯定定就會下下“逐客令”。但是是，李平平抓住時(shí)時(shí)機(jī)，巧巧妙地引引人方先先生感興興趣的話話題與其其聊天，，這祥便便很容易易地打破破了談話話的僵局局。那么，，如何何與客客戶聊聊天呢呢？聊聊天是是有順順序的的。下下面所所列舉舉的話話題中中，越越前面面越好好聊，，越后后面越越要避避免。。這些些話題題是：：天氣氣、興興趣、、新聞聞、出出差或或國外外旅行行的見見聞、、升職職、家家庭、、異性性、工工作。。如何了了解客客戶的的興趣趣和嗜嗜好，，從而而選擇擇聊天天的內(nèi)內(nèi)容呢呢？通過周圍的人，試探了解客戶的興趣或嗜好機(jī)關(guān)槍方式在與客戶聊天時(shí)多聊一些話題，通過他的情緒，找出他最愿意談的猜測的方式Title可以通過由顧客曬紅的皮膚顏色，猜出他可能最近去戶外運(yùn)動；也可以由客戶擺放在辦公桌或者其他地方的東西找出話題，等等。事先探探知的的方式式23分鐘內(nèi)內(nèi)讓客客戶聽聽明白白常言道道：時(shí)時(shí)間就就是金金錢，，對于于銷售售人員員來說說，在在日常常的銷銷售中中不僅僅僅要要珍惜惜自己己的時(shí)時(shí)間，，更應(yīng)應(yīng)該珍珍惜客客戶的的時(shí)間間，做做到言言簡意意賅、、主題題鮮明明，在在最短短的時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)讓客客戶明明白關(guān)關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品，，關(guān)于于公司司的相相關(guān)信信息。。為了建建立合合作關(guān)關(guān)系，，銷售售人員員必須須重視視客戶戶的時(shí)時(shí)間，，了解解他們們的時(shí)時(shí)間安安排，，尤其其是大大客戶戶，他他們往往往都都是一一些著著名的的企業(yè)業(yè)家、、知名名的專專業(yè)人人士，，事業(yè)業(yè)上的的出色色成就就導(dǎo)致致他們們?nèi)粘３９ぷ髯骷捌淦涿β德?，而而且這這些人人的秘秘書會會幫助助他們們過濾濾掉一一些銷銷售人人員和和沒有有進(jìn)行行預(yù)約約的人人。是否因因?yàn)檫@這樣，，這樣樣的機(jī)機(jī)會就就不可可能有有了非也！這些人人，為為了跟跟得上上最近近的發(fā)發(fā)展步步調(diào)，，了解解行業(yè)業(yè)的市市場情情況，，他們們也需需要依依賴銷銷售人人員提提供的的咨詢詢。所所以盡盡管時(shí)時(shí)間會會排得得滿滿滿的，，但是是他們們依然然愿意意抽出出時(shí)間間與銷銷售人人員會會面。。因此此，簡簡明扼扼要、、清晰晰易懂懂的溝溝通介介紹顯顯得尤尤其重重要，，該說說的不不少，，不該該說的的不多多，珍珍惜時(shí)時(shí)間，，能3分鐘講講完的的一定定不要要拖到到5分鐘，，也為為贏得得下來來的待待見或或者交交易。。小李是是某汽汽車代代理公公司的的銷售售人員員。遇遇到了了一個(gè)個(gè)難得得的大大客戶戶，小小李經(jīng)經(jīng)過將將近一一個(gè)月月堅(jiān)持持不懈懈的努努力，，終于于贏得得了客客戶的的信任任，答答應(yīng)給給他5分鐘的的時(shí)間間，聽聽小李李介紹紹自己己的產(chǎn)產(chǎn)品。。小李李很激激動，，當(dāng)天天很早早便出出門了了。可是天天有不不測風(fēng)風(fēng)云，，在去去客戶戶公司司的路路上，，不幸幸有一一場小小車禍禍?zhǔn)鹿使恃诱`誤了交交通，，小李李好不不容易易才準(zhǔn)準(zhǔn)時(shí)趕趕到了了客戶戶的公公司。?？蛻魬粢娦⌒±顨鈿獯跤跤醯氐剡^來來，很很是詫詫異，，于是是就詢詢問了了原因因。小小李向向他解解釋了了緣由由后，，他示示意小小李直直接進(jìn)進(jìn)入主主題，，開始始介紹紹自己己的產(chǎn)產(chǎn)品。。小李李定了了定神神，開開始了了自己己的介介紹。。他的的思路路很清清晰，，對產(chǎn)產(chǎn)品的的介紹紹也詳詳略得得當(dāng)，，對前前景的的分析析也很很有見見地，，客戶戶心里里很是是滿意意，但但并沒沒有表表現(xiàn)在在臉上上。突突然，，小李李的聲聲音戛戛然而而止，，客戶戶很是是奇怪怪，““你怎怎么突突然停停止了了？””小李回回答道道：““很抱抱歉。。您給給我5分鐘的的時(shí)間間作介介紹，，我剛剛剛開開始介介紹之之前設(shè)設(shè)定了了計(jì)時(shí)時(shí)器，，現(xiàn)在在時(shí)間間已經(jīng)經(jīng)到5分鐘了了，可可是在在規(guī)定定的時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)我并并’沒沒有完完成我我的任任務(wù)……不好意意思。?！笨涂蛻艉芎苁钦鹫痼@，，問道道：““那按按照你你的準(zhǔn)準(zhǔn)備，，你的的介紹紹大概概要多多久？？”小小李很很不好好意思思地說說：““之前前的版版本應(yīng)應(yīng)該是是5分鐘左左右，，但是是我覺覺得那那樣太太空洞洞了，，所以以昨晚晚臨時(shí)時(shí)加了了一些些內(nèi)容容，大大概一一共在在10分鐘……””客戶沉沉默不不語，，思索索了一一下，，然后后叫秘秘書進(jìn)進(jìn)來，，對她她說：：“明明天找找一個(gè)個(gè)小時(shí)時(shí)安排排給這這位李李先生生。小小李，，你看看我們們明天天再安安排一一個(gè)小小時(shí)好好好聊聊下，，怎么么樣？？”小小李很很是震震驚，，甚至至說是是有點(diǎn)點(diǎn)欣喜喜若狂狂，他他和客客戶握握了握握手，，激動動地說說：““沒問問題！！謝謝謝您??！”第第二天天，小小李如如期地地和客客戶見見了面面，兩兩人相相談甚甚歡，，最后后簽訂訂了合合作協(xié)協(xié)議。。其間間，客客戶透透露給給小李李，小小李對對時(shí)間間的嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)讓讓他十十分感感動，，他相相信和和小李李這樣樣守信信的人人合作作一定定會很很愉快快。干凈整潔的的儀容干凈整潔的的儀容，會會給客戶一一個(gè)良好的的第一印象象。得體的的著裝、優(yōu)優(yōu)雅的談吐吐，會使客客戶認(rèn)為你你很干練、、很高尚，，是一個(gè)值值得信賴、、適于合作作的對象。。準(zhǔn)備充分在與客戶溝溝通的過程程中，每一一分鐘都是是十分寶貴貴的，銷售售人員要做做到對產(chǎn)品品、公司背背景、行業(yè)業(yè)背景等相相關(guān)信息都都了如指掌掌，與客戶戶溝通時(shí)盡盡量不要出出現(xiàn)信息上上的盲區(qū)。。提前到達(dá)達(dá)要進(jìn)行溝溝通的現(xiàn)場場，整理自自己需要的的材料，安安撫自己不不要過于緊緊張，做到到心中有數(shù)數(shù)。表達(dá)方式適適當(dāng)適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)達(dá)方式可以以有效地提提高溝通的的效率，比比起銷售人人員的陳述述，如果有有其他的方方式輔助，，將會有效效地提高溝溝通的效率率。比如，，呈遞給客客戶的產(chǎn)品品信息報(bào)告告中除了大大篇幅的文文字之外，，盡可能多多地做些圖圖表等簡明明易懂的形形式；條件件允許的時(shí)時(shí)候，把樣樣品帶給客客戶看，使使其能夠更更直觀地了了解產(chǎn)品等等等。語言精練、、思路清晰晰銷售人員在在進(jìn)行溝通通時(shí)要做到到不啰嗦，，言簡意賅賅，表達(dá)到到位；與客客戶溝通時(shí)時(shí)銷售人員員的思路要要清晰明確確，不要東東拉西扯，，談過多無無關(guān)緊要的的事情會攪攪亂客戶的的思緒。Tips：3把握銷售的的主動權(quán)1.始終給客戶戶一張笑臉?？蛻粼绞鞘抢涞隳憔驮揭悦髅骼?、動人人的笑容對對待他，這這樣一來你你在氣勢上上就會居于于優(yōu)勢。2.在未能吸引引客戶的注注意之前，，銷售員都都是被動的的。這時(shí)候候說破了嘴嘴也沒有用用。所以，，應(yīng)該設(shè)法法刺激一下客戶，，以吸引對對方的注意意，取得談?wù)勗挼闹鲃觿訖?quán)之后，，再進(jìn)行下下一個(gè)步驟驟。4.不管你銷售售什么產(chǎn)品品，人們都都尊重專家型的銷售員。。每個(gè)人都都愿意和專專業(yè)人士打打交道。客客戶會耐心心地坐下來來聽專家講講話。這是是掌握銷售售控制權(quán)最最好的方法法。5.銷售員要想想使自己說說出的話透透出權(quán)威的的氣息，就就不僅應(yīng)當(dāng)當(dāng)掌握產(chǎn)品品知識，而而且應(yīng)當(dāng)掌握法律與與稅務(wù)方面面的專業(yè)知知識。因?yàn)殇N售售產(chǎn)品常常常會涉及很很多問題，，如合作者者之間的買買賣協(xié)議，，等等，所所以銷售員員具備上述述領(lǐng)域的知知識和能力力是至關(guān)重重要的。尤尤其是一些些精明的客客戶，他們們更看重銷銷售員的敏敏銳眼光，，并且依賴賴銷售員的的權(quán)威意見見。4“望、聞、、問、切””銷售產(chǎn)品品在銷售中，，很多銷售售員總是執(zhí)執(zhí)著地強(qiáng)調(diào)調(diào)自己產(chǎn)品品的優(yōu)異、、價(jià)格的低低廉和服務(wù)務(wù)的完善，，因此而陷陷入了一種種誤區(qū)，那那就是忽視視了客戶真真正的“關(guān)關(guān)心點(diǎn)”。。所以，優(yōu)優(yōu)秀的銷售售員一定要要比一般人人更懂得察察言觀色，，才能夠抓抓住不同客客戶的購物物心理，從從而達(dá)到成成功銷售的的目的。小張是一家家服裝店的的銷售員，，這天服裝裝店來了三三位客戶，，是一位老老太太領(lǐng)著著一對青年年男女。小小張熱情地地迎了上去去：“你們們要買些什什么呀？””

“買買條褲子。?！崩咸又仡^頭對這對青青年男女說說，“這里里貨多，你你們仔細(xì)看看看，有沒沒有稱心的的?！毙垙埿南耄瓉硎瞧牌牌艓е磥韥韮合眿D來來買褲子，，于是指著著貨架上各各種各樣的的褲子說：：“這些都都是今年流流行的款式式，相中哪哪一款，可可以取下來來試一試。?！钡娙齻€(gè)人都默默不作聲地地抬起頭。。小張這時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)，老老太太的目目光總是停停留在四十十多元一條條的褲子上上，而姑娘娘卻目不轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)睛地盯住住八十多元元一條的褲褲子。男青青年的眼睛睛一會兒看看看老太太太，一會兒兒看看姑娘娘，滿臉左左右為難的的神色?？纯吹竭@這里，小張張心里有了了數(shù)，她先先對老太太太說：“這這種四十多多元錢的褲褲子，雖然然價(jià)格便宜宜，經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)惠，但都都是用混紡紡面料做成成的，一般般穿穿還可可以，如果果要求高一一些恐怕就就不能使人人滿意了。?！苯又?，，她又對姑姑娘說：““這種八十十多元一條條的褲子，，雖然樣式式新穎，但但顏色比較較深，年輕輕姑娘穿恐恐怕老氣了了點(diǎn)，不太太合適。””說著，小張取取出一條六十十多元的褲子子說：“這種種褲子式樣新新穎，質(zhì)量也也不錯(cuò)而且這這個(gè)顏色是今今年的流行色色，許多人竟竟相購買，現(xiàn)現(xiàn)在只剩下這這幾條了，您您不妨試穿一一下?！币幌?，使得氣氣氛頓時(shí)活躍躍起來，老太太太眉開眼笑笑，姑娘喜形形于色，男青青年轉(zhuǎn)憂為喜喜。姑娘試穿穿后，也十分分滿意，老太太太高高興興興地付了錢。。所以，在介紹紹產(chǎn)品時(shí)，銷銷售員不僅要要知道產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)，更要要知道客戶的的關(guān)心點(diǎn)。只只有根據(jù)客戶戶的關(guān)心點(diǎn)來來確定介紹的的側(cè)重點(diǎn)，也也就是按照客客戶、用戶的的利益關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)來介紹產(chǎn)品品，才能取得得更好的效果果。望——觀察客戶，一一眼識別客戶戶的層次、素素質(zhì)、需求、、喜好等。聞——認(rèn)真傾聽客戶戶的敘述，耐耐心地聽，用用心地聽。客客戶往往沒有有耐心為你多多講幾遍，重重要的地方反反復(fù)強(qiáng)調(diào)，有有些時(shí)候客戶戶甚至?xí)匀蝗徊蛔匀坏仉[隱藏他的真實(shí)實(shí)需求，這就就更需要聞的的藝術(shù)。問——客戶只知道他他目前需要購購買東西解決決問題，卻不不知道買什么么與怎樣做，，這就需要銷銷售員擔(dān)當(dāng)策策劃師的角色色，為他提供供全面、準(zhǔn)確確、最適合的的策劃方案。。如何做好這這個(gè)策劃，就就需要多了解解客戶的需求求。不然的話話，你可能提提供的是最好好的，卻不一一定能提供最最適合的。切——客戶的表白、、回答都不一一定是正確的的，一定要實(shí)實(shí)際考察客戶戶的狀況，從從真實(shí)的情況況了解。適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)候，銷銷售員還需要要實(shí)地考察客客戶的狀況。。5挖掘客戶的需需求銷售人員需要要對客戶實(shí)行行動態(tài)的跟蹤蹤管理，僵化化或者一成不不變的管理方方式是難以收收到良好效果果的。在這一一過程中，銷銷售人員要有有效利用企業(yè)業(yè)的動態(tài)客戶戶管理系統(tǒng)，，只憑銷售人人員個(gè)人的努努力是無法一一一把握客戶戶的動態(tài)變化化的。對于那些一直直與自己保持持穩(wěn)定關(guān)系的的老客戶，銷銷售人員應(yīng)該該盡可能地對對他們的需求求等情況進(jìn)行行主動詢問，，一旦發(fā)現(xiàn)客客戶產(chǎn)生某些些新的需求，，那就要采取取合適的方法法加以解決，，否則就很可可能讓其他競競爭對手捷足足先登。對對于那些需需求量較大、、可是卻遲遲遲不肯下決心心購買的潛在在客戶，銷售售人員同樣需需要隨時(shí)關(guān)注注他們的最新新動態(tài)，一旦旦發(fā)現(xiàn)有利于于促進(jìn)交易的的信息或時(shí)機(jī)機(jī)，就要馬上上采取行動。。

對客戶戶實(shí)行動態(tài)跟跟蹤管理，除除了保證足夠夠的客戶資源源之外，還有有利于銷售人人員及時(shí)甄別別客戶類別，，以便更快地地調(diào)整應(yīng)對策策略。比如，有些過過去需求量較較少的客戶可可能因?yàn)槟承┬┰蛏a(chǎn)規(guī)規(guī)模突然擴(kuò)大大，那他們的的需求量肯定定會相應(yīng)大幅幅提高；有些些客戶你過去去怎么勸說都都沒有效果，，可是如今卻卻發(fā)現(xiàn)他（她她）與你有著著十分相似的的嗜好你們完完全可以在這這方面進(jìn)行深深入探討，這這對你來說就就是一個(gè)銷售售成功的契機(jī)機(jī)。6應(yīng)對客戶推脫脫的借口1.面對客戶說買買不起的時(shí)候候?？涂蛻粽f“我買買不起”“太太貴了”“你你要價(jià)太離譜譜了”“我不不想花那么多多錢”“我在在別處少花錢錢也能買到””等等。這種種情況下，也也許客戶真的的買不起。所所以，做一些些試探是很有有必要的。如如果他說的是是實(shí)話，那就就可以介紹別別的價(jià)格低一一點(diǎn)的產(chǎn)品。。而當(dāng)客戶囊囊中羞澀時(shí)，，他們只會想想到自己買還還是不買，所所以此時(shí)不必必費(fèi)勁解釋你你的產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)多么出眾。。如果客戶真真的急需，或或者認(rèn)為花錢錢花得值的話話，他們是不不會提出價(jià)格格異議的。2.處理價(jià)格異議議的方法。把把費(fèi)用分解、、縮小，以每每周、每天甚甚至每小時(shí)計(jì)計(jì)算。例如，標(biāo)價(jià)為為18

000美元的車，按按月付款的的話，，每月只需1500美元，一年就就可還清。按按天計(jì)價(jià)的話話，只付50美元！當(dāng)你說說每天只需付付50美元時(shí)，價(jià)格格聽起來就便便宜多了，而而客戶也就會會感到買得起起了。3.面對客戶其他他一些拒絕的的理由。比如如客戶說“我我得和我丈夫夫（或妻子））商量商量””，“我得和和我的朋友討討論討論”，，“我要和我我的律師分析析分析”，等等等。能夠避避免這種借口口最好的辦法法就是搞清楚楚誰是真正的的決策人或者者鼓動在場的的人自己做主主。例如：“格林林先生，我會會在星期六下下午兩點(diǎn)一刻刻準(zhǔn)時(shí)到您的的辦公室，我我建議您讓那那位能做主的的人也在場。?！比绻鼗卮穑骸拔艺f說了就算。””那你就要趕趕快說：“我我很高興認(rèn)識識一位能獨(dú)立立決策的人。。”這樣一來來，客戶在銷銷售中也就無無法避免要自自個(gè)兒作出決決定了。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20233:27:24AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/52023/1/505January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。2023/1/52023