上海大眾XXXX年月份二手車置換促銷政策指導手冊

2013年11月上海大眾汽車陽光置換指導手冊

2013/11/4

目錄6附錄1—新系統(tǒng)操作流程和說明5特別注意事項1當期置換政策內(nèi)容2上報途徑及人員材料要求4物料及培訓支持3系統(tǒng)上報注意事項7附錄2—二手車置換業(yè)務流程解讀置換政策內(nèi)容車型政策時間范圍備注NewPassat全系8000元置換貼息部分地區(qū)（詳詢區(qū)域下發(fā)的11月銷售指引）可疊加禮品（Iphone手機或保養(yǎng)禮包）不可與消費信貸重復享受2013年11月大眾品牌全部在網(wǎng)經(jīng)銷商延續(xù)上月NewLavida全系4000元置換貼息2013年11月大眾品牌全部在網(wǎng)經(jīng)銷商延續(xù)上月GranLavida全系5000元置換貼息，不與消費信貸重復享受2013年11月大眾品牌全部在網(wǎng)經(jīng)銷商延續(xù)上月Touran全系贈送指定保險公司（人保，太保，平安，安邦，國壽財）的3000元保險禮包贈送價值3000元的保養(yǎng)禮包（僅針對舊車為上海大眾VW品牌的置換客戶）2013年11月大眾品牌全部在網(wǎng)經(jīng)銷商延續(xù)上月PoloGTI贈送指定保險公司（人保，太保，平安，安邦，國壽財）的3000元保險禮包2013年11月大眾品牌全部在網(wǎng)經(jīng)銷商延續(xù)上月NewSantana全新桑塔納豪華版5000元置換貼息全新桑塔納舒適版和風尚版3500元置換貼息置換貼息不與消費信貸重復享受2013年11月大眾品牌全部在網(wǎng)經(jīng)銷商延續(xù)上月政策說明享受本月置換政策的車輛新車開票日期為2013年11月1日（含）——2013年11月30日（含）

如特殊地區(qū)同車型另有置換政策，不做疊加，按高者執(zhí)行目錄6附錄1—新系統(tǒng)操作流程和說明5特別注意事項1當期置換政策內(nèi)容2上報途徑及人員材料要求4物料及培訓支持3系統(tǒng)上報注意事項7附錄2—二手車置換業(yè)務流程解讀上報途徑及相關要求上報途徑經(jīng)銷商通過VPN登錄IPAC系統(tǒng)包括易手車業(yè)務平臺（/SVWUC/）和競價平臺（/SVWUCB2B/）完成舊車入庫和新舊車匹配，并在對應時間節(jié)點上報相關證明材料即可（系統(tǒng)登錄方式見附錄1）人員要求2013年11月30日前，參與活動經(jīng)銷商至少需有1名專職上海大眾汽車陽光認證中級評估師，以總部增值營銷統(tǒng)計數(shù)據(jù)為準材料要求舊車行駛證原件數(shù)碼照片二手車銷售統(tǒng)一發(fā)票原件數(shù)碼照片非同車主情況僅認可夫妻、父母子女、企業(yè)與企業(yè)法人關系（請?zhí)峁┳C明上述關系復印件數(shù)碼照片：夫妻關系—結婚證、父母子女關系—戶口本復印件或者戶籍證明、企業(yè)與企業(yè)法人關系—企業(yè)法人代碼證）收/銷財務憑證原件數(shù)碼照片（IPAC系統(tǒng)中有收/銷財務憑證模板）目錄6附錄1—新系統(tǒng)操作流程和說明5特別注意事項1當期置換政策內(nèi)容2上報途徑及人員材料要求4物料及培訓支持3系統(tǒng)上報注意事項7附錄2—二手車置換業(yè)務流程解讀系統(tǒng)上報注意事項從10月1日起，經(jīng)銷商所有置換上報和審批都必須在IPAC系統(tǒng)上進行，舊系統(tǒng)中新車開票日期為10月1日及以后的數(shù)據(jù)將不被承認已開通ICREAM系統(tǒng)的經(jīng)銷商：所有的置換意向必須由新車銷售顧問通過ICREAM將商機推送過來。簡要推送流程：（新車銷售顧問在ICREAM中建卡或跟進-勾選置換-選擇評估師-保存）注：評估師欄必須下拉菜單選擇所有置換商機必須在新車開票前推送，否則將無法認定置換置換意向車輛入庫后，即進入“未匹配置換意向菜單”，等待系統(tǒng)自動與新車銷售信息匹配（一般為新車開票后3天）。匹配成功后，可在“已匹配置換意向菜單”中查看未開通ICREAM系統(tǒng)的經(jīng)銷商：由易手車經(jīng)理在IPAC系統(tǒng)內(nèi)手動建立商機，且需手動匹配新車VIN碼評估師必須在72小時內(nèi)根據(jù)商機創(chuàng)建意向，否則置換業(yè)務不被認可新系統(tǒng)置換認定業(yè)務關鍵節(jié)點是舊車入庫和新舊車匹配，即舊車完成收購且新車開票完成就可推定為置換，但需上傳舊車行駛證和收購財務憑證舊車入庫后經(jīng)銷商需在60天內(nèi)完成舊車銷售出庫，且上傳二手車銷售統(tǒng)一發(fā)票，銷售財務憑證和非同車主證明（如有），否則在后續(xù)置換補貼結算中做追溯。目錄6附錄1—新系統(tǒng)操作流程和說明5特別注意事項1當期置換政策內(nèi)容2上報途徑及人員材料要求4物料及培訓支持3系統(tǒng)上報注意事項7附錄2—二手車置換業(yè)務流程解讀物料及培訓支持自10月起，要求參與經(jīng)銷商更換客戶洽談區(qū)內(nèi)新型展架畫布及售后客休區(qū)臺卡內(nèi)容，總部提供新的陽光置換宣傳畫布和臺卡單頁，自10月中旬起，納入新車展廳擺放標準并進行檢查。E-learning網(wǎng)絡課程中級評估師課程培訓支持授課對象：經(jīng)銷商總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，新車銷售顧問，評估師等專職崗位授課時長：評估師10小時，其余崗位2小時授課形式：課堂理論+實操授課對象：通過10小時評估師網(wǎng)絡課程考試的人員授課時長：10天考核方式：培訓首日進行10小時評估師網(wǎng)絡課程考試，考試不合格者取消當次培訓資格，培訓結束后先進行課堂理論書面考試，再進行實操考試，任意考試不合格者均判定為不合格考試合格授予上海大眾汽車陽光認證中級評估師物料支持目錄6附錄1—新系統(tǒng)操作流程和說明5特別注意事項1當期置換政策內(nèi)容2上報途徑及人員材料要求4物料及培訓支持3系統(tǒng)上報注意事項7附錄2—二手車置換業(yè)務流程解讀特別注意意事項2013年11月30日前，參參與活動動經(jīng)銷商商至少需需有1名專職上上海大眾眾汽車陽陽光認證證中級評評估師，，以總部部增值營營銷統(tǒng)計計數(shù)據(jù)為為準，否否則取消消享受置置換政策策資格置換NewPassat客戶，舊車行駛駛證和二手車車銷售統(tǒng)統(tǒng)一發(fā)票票可以提提供復印件數(shù)數(shù)碼照片片，其他車型型必須提提供原件數(shù)碼碼照片活動期間間，對于于享受額額外保險險貼息的的舊車為為上海大大眾VW品牌的忠忠誠客戶戶，保險險信息必必須在OMD中準確輸輸入，否否則無保保險貼息息特殊地區(qū)區(qū)同車型型另有置置換政策策，不做做疊加，，按高者者執(zhí)行為了更好好地幫助助經(jīng)銷商商使用IPAC易手車系系統(tǒng)，增增值營銷銷已經(jīng)開開始籌備備400咨詢熱線線，供經(jīng)經(jīng)銷商咨咨詢系統(tǒng)統(tǒng)使用問問題。在在此之前前，將采采用QQ群的方式式過渡。。10月31日起，經(jīng)經(jīng)銷商可可以加入入QQ群288513458咨詢。注：每家家經(jīng)銷商商僅限加加一人在填寫驗驗證信息息時請注注明：經(jīng)經(jīng)銷商簡簡稱+職位+姓名通過驗證證后，將將自己的的群備注注姓名改改為：經(jīng)經(jīng)銷商簡簡稱+姓名各區(qū)域增增值業(yè)務務經(jīng)理聯(lián)聯(lián)系方式式姓名區(qū)域聯(lián)系電話劉光林山東銷售服務中治國中南銷售服務中楊西南銷售服務中坤華中銷售服務中曉江蘇銷售服務中蒙北方銷售服務中亮西北銷售服務中海強華東銷售服務中雅峰華南銷售服務中志鵬華北銷售服務中錄6附錄1—新系統(tǒng)操作流程和說明5特別注意事項1當期置換政策內(nèi)容2上報途徑及人員材料要求4物料及培訓支持3系統(tǒng)上報注意事項7附錄2—二手車置換業(yè)務流程解讀系統(tǒng)登錄錄方式新系統(tǒng)操操作流程程銷售顧問評估師評估師銷售顧問評估師銷售顧問評估師評估師評估師評估師經(jīng)銷商在在推廣ICREAM系統(tǒng)后，，商機只只能通過過銷售顧顧問在ICREAM系統(tǒng)中進進行建立立下述操作作流程為為簡版，，詳見新新系統(tǒng)培培訓時下下發(fā)的《上海大眾眾汽車陽陽光易手手車業(yè)務務培訓學學員手冊冊》Step1、選擇潛潛客管理理Step2、選擇客客戶建卡卡.不論是外外拓客戶戶、到店店客戶、、來電客客戶、或總部部分配客客戶，都可以以在建卡卡頁面進行置換換商機推送送.有明確置置換意愿愿的潛在在客戶商機建立立-新車置換換潛客建建卡有明確置置換意愿愿的潛在在客戶Step3、購買性性質中選選擇置換換商機建立立-新車置換換潛客建建卡有明確置置換意愿愿的潛在在客戶Step4、選擇評評估師商機建立立-新車置換換潛客建建卡有明確置置換意愿愿的潛在在客戶Step5、選擇保保存，信信息將在在易手車車業(yè)務平平臺中形形成商機機商機建立立-新車置換換潛客建建卡Step1、選擇潛潛客管理理Step2、選擇客客戶跟進進Step3、選擇相相應客戶戶點擊跟跟進按鈕鈕再跟進過過程中意意愿轉變變的客戶戶注：在新新車開票票日之前前推送商商機，否否則不會會被認定定為置換換商機建立立-新車置換換潛客跟跟進中Step4、在購買買性質選選項中選選擇”置換”再跟進過過程中意意愿轉變變的客戶戶商機建立立-新車置換換潛客跟跟進中Step5、選擇評評估師再跟進過過程中意意愿轉變變的客戶戶商機建立立-新車置換換潛客跟跟進中Step6、選擇保保存，信信息將在在易手車車業(yè)務平平臺中形形成商機機再跟進過過程中意意愿轉變變的客戶戶商機建立立-新車置換換潛客跟跟進中材料上傳傳-車輛入庫庫Step43、選擇成成交入庫庫，并填填寫相應應信息Step42、點擊舊舊機動車車行駛證證及收購購財務憑憑證上傳傳圖片Step44、點擊保保存按鈕鈕將頁面拉拉至下方方注：收購購財務憑憑證必須須在系統(tǒng)統(tǒng)中下載載模板，，填寫、、簽字后后，拍照照上傳材料上傳傳-車輛出庫庫Step70、點擊圖圖片框上上傳二手手車統(tǒng)一一發(fā)票及及銷售財財務憑證證Step71、點擊出出庫按鈕鈕注：銷售售財務憑憑證必須須在系統(tǒng)統(tǒng)中下載載模板，，填寫、、簽字后后，拍照照上傳Step72、在業(yè)務務平臺中中選擇收收購管理理Step73、選擇置置換管理理置換匹配配注：在置置換意向向完成收收購、舊舊車入庫庫后，自自動進入入未匹配配置換列列表在業(yè)務平平臺中選選擇收購購管理選擇置換換管理選擇已匹匹配置換換列表置換匹配配注：等等待系統(tǒng)統(tǒng)接收新新車銷售售數(shù)據(jù)。。匹配后后，在總總部報表表中被統(tǒng)統(tǒng)計為置置換量匹配完成成后可在在已匹配配置換列列表進行行查看目錄6附錄1—新系統(tǒng)操作流程和說明5特別注意事項1當期置換政策內(nèi)容2上報途徑及人員材料要求4物料及培訓支持3系統(tǒng)上報注意事項7附錄2—二手車置換業(yè)務流程解讀二手車置置換業(yè)務務流程解解讀置換意向探尋獲取信息評估鋪墊客戶信息溝通評估接待車輛檢測銷售決策評估定價溝通判斷異議處理簽訂協(xié)議報價商談促單成交引薦評估顧問業(yè)務流程置換業(yè)務務流程主主要分為為四個階階段，每每個階段段都有相相對應具具體步驟驟、關鍵鍵指標、、執(zhí)行人人員、支支持人員員。關鍵鍵指標是是二手車車經(jīng)理經(jīng)經(jīng)管理置置換業(yè)務務的抓手手，通過過分析指指標能夠夠了解二二手車業(yè)業(yè)務運營營的健康康度29置換潛客評估數(shù)置換成交數(shù)留檔客戶數(shù)置換潛客數(shù)置換潛客評估數(shù)關鍵數(shù)據(jù)支持執(zhí)行新車銷售顧問評估顧問+服務顧問+客服專員評估顧問新車銷售顧問+評估顧問新車銷售顧問+評估顧問新車銷售顧問+服務顧問置換業(yè)務務關鍵指指標解讀讀—指標含義義及計算算方法銷售顧問新車留檔客戶數(shù)量留檔客戶數(shù)中有置換意向且留下舊車資料的潛客數(shù)量實際到店進行舊車評估的潛客數(shù)量實現(xiàn)二手車收購和新車銷售的數(shù)量置換量置換潛客評估數(shù)置換潛客數(shù)留檔客戶數(shù)體現(xiàn)了經(jīng)銷商吸引及細分潛客類型的能力置換潛客率（關鍵過程指標）置換潛客數(shù)留檔客戶數(shù)評估成功率（關鍵過程指標）體現(xiàn)了經(jīng)銷商二手車收購的成功率置換量置換潛客評估數(shù)潛客邀約評估率（關鍵過程指標）體現(xiàn)了經(jīng)銷商挖掘潛客真實置換需求以及吸引其到店評估的能力潛客評估數(shù)置換潛客數(shù)體現(xiàn)了經(jīng)銷商開展置換業(yè)務對于新車銷售的貢獻率置換率（結果指標）置換量當期新車零售數(shù)管理者通通過監(jiān)控控置換業(yè)業(yè)務中各各個環(huán)節(jié)節(jié)的關鍵鍵性數(shù)據(jù)據(jù)，了解解業(yè)務的的整體狀狀況；并并通過一一定的業(yè)業(yè)務提升升技巧來來對業(yè)務務開展過過程中的的不足加加以改進進，并將將業(yè)務的的提升量量化到相相關的業(yè)業(yè)務數(shù)據(jù)據(jù)中業(yè)務務指標的的監(jiān)控根據(jù)集客客—需求開發(fā)發(fā)—客戶體驗驗—收購成交交的業(yè)務務過程，，將展廳廳客戶相相關數(shù)據(jù)據(jù)及業(yè)務務環(huán)節(jié)轉轉化率分分為四個個關鍵數(shù)數(shù)據(jù)、三三個關鍵鍵過程指指標、一一個結果果指標置換業(yè)務務關鍵指指標設定定—關鍵指標標設定流流程關鍵指標標的設定定應從年年度目標標置換量量開始，，逐月分分解，然然后為各各部門設設定KPI以及資金金及培訓訓計劃在業(yè)務狀狀態(tài)正常常的情況況下，年年度目標標置換率率范圍在在4-10%，除北京京地區(qū)外外能力特特別優(yōu)秀秀經(jīng)銷商商可達到到15%-20%年度目標置換量月度目標置換量培訓計劃各部門KPI設定資金計劃年度新車銷售任務*年度目標置換率將年度目標置換量拆解到每個月根據(jù)月度目標置換量設定各部門KPI、資金及培訓計劃319、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:18:0803:18:0803:181/5/20233:18:08AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:18:0803:18Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:18:0803:18:0803:18Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:18:0803:18:08January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20233:18:08上上午午03:18:081月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:18上上午午1月-2303:18January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/53:18:0803:18:0805January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:18:08上午午3:18上午午03:18:081月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:18:0803:18:0803:181/5/20233:18:08AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:18:0803:18Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。03:18:0803:18:0803:18Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:18:0803:18:08January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:18:08上午午03:18:081月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:18上上午1月-2303:18January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/53:18:0803:18:0805January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。3:18:08上上午3:18上上午03:18:081月-239、楊楊柳柳散散和和風風，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。03:18:0803