七種動(dòng)力整合營銷培訓(xùn)

路長全七種動(dòng)力整合營銷將手機(jī)置于震動(dòng)或無聲狀態(tài)如果你有問題，可隨時(shí)舉手提問請大家：人類交流的兩種基本方式：

困惑1：營銷本質(zhì)是什么?營銷是實(shí)現(xiàn)抱負(fù)的最正當(dāng)、最有效方式戰(zhàn)爭營銷困惑2：為什么那么多理論遠(yuǎn)水不解近渴？

（為什么就不能像跨國企業(yè)那樣做營銷和管理？）誤區(qū)：用管理駱駝的方法管理兔子營銷的力量來自哪里？一根手指打人，沒感覺，兩根好點(diǎn)，還是沒力度。那么，三根、四根、五根……握成一個(gè)拳頭打人，這下有感覺了吧！營銷的力量來自整合！問題是：整什么？合什么？怎么整？怎么合？七種動(dòng)力整合營銷整合力銷售執(zhí)行力品牌增長力廣告激發(fā)力渠道聯(lián)動(dòng)力產(chǎn)品組合力競爭支點(diǎn)力產(chǎn)品基點(diǎn)力真實(shí)的才是有益的！最殘酷的現(xiàn)實(shí)勝過最美麗的謊言!

隔行不隔理!案例同質(zhì)化的產(chǎn)品怎么賣？面對厚重的市場怎么辦？

——

想辦法激發(fā)！

——用什么激發(fā)？產(chǎn)品基點(diǎn)雪糕背景：企業(yè)背景行業(yè)背景競爭背景營銷狀況產(chǎn)品基點(diǎn)—案例1——用人性或文化的一部分，將產(chǎn)品和消費(fèi)者聯(lián)系起來，從而創(chuàng)造出產(chǎn)品被接受的基本支撐點(diǎn)——在于激發(fā)文化、人性深層的渴望，將潛在渴求激發(fā)為巨大現(xiàn)實(shí)市場。產(chǎn)品基點(diǎn)一旦確立了了“產(chǎn)品基基點(diǎn)”，所所有的具體體運(yùn)作作都都必須指向向基點(diǎn)、強(qiáng)強(qiáng)化基點(diǎn)??！具體運(yùn)作？？名稱包裝廣告……產(chǎn)品基點(diǎn)—案例1“懋爾沁”牛奶為什么么賣不好？？“健康習(xí)慣”為什么賣不不好？“綠旗補(bǔ)酒”為什么賣不不大？名稱問題什么是好包包裝？能與消費(fèi)者者互動(dòng)的包包裝？視覺沖擊力力比美麗更更重要產(chǎn)品基點(diǎn)—案例1產(chǎn)品基點(diǎn)小企業(yè)、弱弱企業(yè)、后后出生的企企業(yè)怎么辦辦？絕大多數(shù)企企業(yè)注定進(jìn)進(jìn)行力量懸懸殊的競爭爭！有了支點(diǎn)，，才能以小小搏大第二節(jié)競競爭支支點(diǎn)案例行業(yè)競競爭的白熱熱化——中國市場化化程度最高高的行業(yè)——整體價(jià)格大大幅下調(diào)——終端爭奪水水深火熱，，買贈(zèng)常年年不斷——著名品牌推推出的功能能飲料幾乎乎全部失敗敗案例企業(yè)的的狀況——陰影籠罩，，信心不足足——費(fèi)用極少——要求短期成成功競爭支點(diǎn)—案例2如何突破？？“以小搏大大”的關(guān)鍵鍵在哪？案例1—支點(diǎn)找一個(gè)規(guī)避避競爭的辦辦法競爭支點(diǎn)——將市場一分分為二的““點(diǎn)”在哪？案例2—支點(diǎn)你小時(shí)候玩玩過扎刀游游戲嗎？努力將刀扎扎向中點(diǎn)，，將市場一一分為二案例2—支點(diǎn)規(guī)避強(qiáng)式品品牌的圍追追阻截。坐小池塘的的大魚成為未來的的品類領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者營銷從某種種程度上來來講，就是是在某個(gè)階階段聚集所所有能量于于一點(diǎn)：尋找一個(gè)““支點(diǎn)”競爭支點(diǎn)你是紅蘋果果，我是青青蘋果！讓競競爭爭對對手手在在家家哭哭吧吧！！競爭爭支支點(diǎn)點(diǎn)“支點(diǎn)點(diǎn)””一旦旦確確立立，，所所有有的的具具體體表表現(xiàn)現(xiàn)均均圍圍繞繞這這個(gè)個(gè)主主線線,指向向支支點(diǎn)點(diǎn),強(qiáng)化化支支點(diǎn)點(diǎn)!案例例2—支點(diǎn)點(diǎn)名稱稱是是了了解解陌陌生生事事物物的的通通道道名稱稱與與內(nèi)內(nèi)容容是是一一體體的的名稱稱是是文文化化的的一一部部分分小企企業(yè)業(yè)從從名名稱稱開開始始營營銷銷名正正、、言言順順、、事事成成名稱稱？？問題題：：消費(fèi)費(fèi)者者選選購購飲飲料料的的依依據(jù)據(jù)有有哪哪些些？？案例例2—包裝裝簡捷捷、、有有力力地地表表現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品的的““平平衡衡””讓產(chǎn)產(chǎn)品品包包裝裝或或外外表表就就導(dǎo)導(dǎo)致致銷銷售售內(nèi)容容必必須須通通過過形形式式來來激激發(fā)發(fā)沒有有形形式式就就不不會(huì)會(huì)有有內(nèi)內(nèi)容容包裝裝蒼白白而而不不營營銷銷科學(xué)學(xué)但但不不營營銷銷美麗麗但但不不營營銷銷啰嗦嗦而而不不營營銷銷模糊糊而而不不營營銷銷包裝裝容容易易存存在在的的問問題題廣告告———什么么是是好好廣廣告告？？?能強(qiáng)強(qiáng)化化““支支點(diǎn)點(diǎn)””的的廣廣告告?與企企業(yè)業(yè)資資源源匹匹配配的的廣廣告告案例例2—廣告告競爭爭支支點(diǎn)點(diǎn)沒有有哪哪一一個(gè)個(gè)企企業(yè)業(yè)弱弱小小到到不不能能去去競競爭爭沒有有哪哪一一個(gè)個(gè)品品牌牌強(qiáng)強(qiáng)大大到到不不能能被被挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)第三三節(jié)節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品品組組合合力力兩難難：：不不降降價(jià)價(jià)賣賣不不出出去去，，降降價(jià)價(jià)又又沒沒利利潤潤??！產(chǎn)品品線線規(guī)規(guī)劃劃不不力力案例例企企業(yè)業(yè)背背景景———50年歷歷史史企企業(yè)業(yè)———發(fā)展展相相對對滯滯后后———行業(yè)業(yè)競競爭爭激激烈烈———競爭爭對對手手高高速速發(fā)發(fā)展展———市場場份份額額不不斷斷萎萎縮縮———要求求在在費(fèi)費(fèi)用用減減少少的的前前提提下下，，短短期期內(nèi)內(nèi)迅迅速速提提升銷銷售售產(chǎn)品品組組合合力力—案例例3從何何處處入入手手？？案例例3—紅星星奶奶粉粉產(chǎn)品品線線規(guī)規(guī)劃劃：產(chǎn)品品的的市市場場功功能能有有哪哪些些？？產(chǎn)品品組組合合力力沖擊擊市市場場阻擊擊競競品品獲取取利利潤潤機(jī)頭頭產(chǎn)產(chǎn)品品護(hù)翼翼產(chǎn)產(chǎn)品品機(jī)身身產(chǎn)產(chǎn)品品同一一種種產(chǎn)產(chǎn)品品只只能能具具備備一一種種功功能能？？同樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品如如何何賣賣出出不不同同來來？？產(chǎn)品品線線規(guī)規(guī)劃劃組裝裝沖沖擊擊市市場場的的戰(zhàn)戰(zhàn)斗斗機(jī)機(jī)邦系系列列桶裝裝奶奶粉粉精裝裝奶奶粉粉天邊邊草草全脂脂甜甜銷售售同同比比增增長長60%費(fèi)用用總總額額同同比比下下降降40%利潤潤大大幅幅度度增增加加員工工信信心心倍倍增增案例例3—效果果中國國市市場場的的渠渠道道特特點(diǎn)點(diǎn)管理理到到二二批批商商的的渠渠道道運(yùn)運(yùn)作作第四四節(jié)節(jié)渠渠道道聯(lián)聯(lián)動(dòng)動(dòng)力力兩個(gè)個(gè)問問題題：中國國市市場場的的特特點(diǎn)點(diǎn)品牌牌大大，，銷銷售售額額只只有有別別人人的的一一半半？？想掙掙錢錢到到中中國國？？想想賠賠錢錢也也到到中中國國？？中國國市市場場特特征征———綿延延不不斷斷的的山山頭頭城鄉(xiāng)鄉(xiāng)人人均均消消耗耗落落差差大大龐大大的的人人口口基基數(shù)數(shù)在在外外圍圍中心城市二級城市縣級市場農(nóng)村市場渠道道的的““穴穴位位””在在哪哪？？如何何““點(diǎn)點(diǎn)穴穴””？？渠道道““點(diǎn)點(diǎn)穴穴””牽一一發(fā)發(fā)而而動(dòng)動(dòng)全全身身的的部部位位承上上啟啟下下的的樞樞紐紐。?！八乃膬蓛蓳軗芮Ы锝铩薄?。。找準(zhǔn)準(zhǔn)渠渠道道““穴穴位位””所謂謂“運(yùn)作作”，是是指指對對關(guān)關(guān)鍵鍵部部位位的的的的運(yùn)運(yùn)作作，，而不不是是一一大大堆堆資資源源“一勺勺燴燴”!經(jīng)銷銷商商的的職職能能？？二批批的的職職能能?我們們的的人人員員怎怎樣樣分分工工？？運(yùn)作作到到二二批批商商渠渠道道模模式式？？銷售售的的““四四項(xiàng)項(xiàng)基基本本原原則則””是是什什么么？？渠道道環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)功功能能及及管管理理職職能能一級級經(jīng)經(jīng)銷銷商商二級級經(jīng)經(jīng)銷銷商商眾多多終終端端配送地區(qū)經(jīng)理分銷銷售代表陳列理貨員什么么是是好好廣廣告告？？為什什么么60%的廣廣告告都都浪浪費(fèi)費(fèi)了了？？兩種種有有效效的的廣廣告告運(yùn)運(yùn)作作第五五節(jié)節(jié)廣廣告告激激發(fā)發(fā)力力廣告告效效果果？？廣告告要要能能引引起起消消費(fèi)費(fèi)者者的的心心靈靈的的共共振振，，形形成成消消費(fèi)者者對對產(chǎn)產(chǎn)品品的的心心理理渴渴望望，，從從而而推推動(dòng)動(dòng)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)實(shí)銷銷售售這是是對對廣廣告告效效果果要要求求的的底底線線。。就產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣產(chǎn)產(chǎn)品品沒沒有有大大前前途途活化化你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品———找到到產(chǎn)產(chǎn)品品“支支點(diǎn)點(diǎn)””廣告告運(yùn)運(yùn)作作中中的的產(chǎn)產(chǎn)品品活活化化廣告告運(yùn)運(yùn)作作的的兩兩種種基基本本方方式式叫賣賣式式激發(fā)發(fā)式式?jīng)]有有獨(dú)獨(dú)特特訴訴求求與目目標(biāo)標(biāo)人人群群背背離離與市市場場背背離離與渠渠道道運(yùn)運(yùn)作作脫脫節(jié)節(jié)產(chǎn)品品充充當(dāng)當(dāng)配配角角廣告告運(yùn)運(yùn)作作—誤區(qū)區(qū)廣告告的的功功能能層層面面和和精精神神層層面面雙雙訴訴求求廣告告運(yùn)運(yùn)作作—案例例第六六節(jié)節(jié)品品牌牌增增長長力力為什什么么有有些些品品牌牌幾幾乎乎與與競競爭爭對對手手沒沒有有什什么么區(qū)區(qū)別別，，卻能能高高速速增增長長？？這些些成成功功品品牌牌創(chuàng)創(chuàng)造造了了什什么么？？它它們們與與那那些些增增長長很很少少或根根本本不不增增長長的的品品牌牌有有什什么么不不同同？？品牌牌的的內(nèi)內(nèi)涵涵品牌牌的的表表達(dá)達(dá)品牌牌的的傳傳播播品牌牌的的延延伸伸品牌牌的的活活化化品牌牌運(yùn)運(yùn)作作的的四四大大誤誤區(qū)區(qū)品牌牌增增長長力力品牌牌的的內(nèi)內(nèi)涵涵廣告告和和品品牌牌區(qū)區(qū)別別？？品牌牌內(nèi)內(nèi)涵涵識(shí)別別—選擇擇的的便便利利性性購買買—持續(xù)續(xù)購購買買是是品品牌牌建建立立的的目目標(biāo)標(biāo)信任任—安全全才才是是親親切切的的，，親親切切才才是是信信任任的的品牌牌延延伸伸品牌牌是是一一棵棵樹樹，，在在這這棵棵樹樹上上摘摘到到一一個(gè)個(gè)果果子子是甜甜的的，，就就有有理理由由相相信信在在這這棵棵樹樹上上摘摘到到的的下一一個(gè)個(gè)果果子子也也是是甜甜的的?。∑放婆频牡某谐惺苁芰αζ放婆蒲友由焐斓牡捻橅樞蛐蚱放婆婆c與產(chǎn)產(chǎn)品品的的支支撐撐品牌牌延延伸伸品牌牌會(huì)會(huì)老老??！品牌牌生生命命活活力力的的遞遞進(jìn)進(jìn)品牌牌活活化化創(chuàng)造造信信任任的的力力量量中國國企企業(yè)業(yè)品品牌牌運(yùn)運(yùn)作作—低端端到到高高端端品牌牌運(yùn)運(yùn)作作廣告告=品牌牌空洞洞傳傳播播品牌牌速速成成品牌牌一一勞勞永永逸逸品牌牌運(yùn)運(yùn)作作的的四四大大誤誤區(qū)區(qū)銷售售執(zhí)執(zhí)行行力力

營銷績效

客戶管理系統(tǒng)

報(bào)告系統(tǒng)目標(biāo)及激勵(lì)系統(tǒng)

銷售財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng)

目標(biāo)標(biāo)和和激激勵(lì)勵(lì)是是一一體體的的沒有有目目標(biāo)標(biāo)的的激激勵(lì)勵(lì)濫濫用用資資源源沒有有動(dòng)動(dòng)力力就就成成無無源源之之水水目標(biāo)標(biāo)和和激激勵(lì)勵(lì)系系統(tǒng)統(tǒng)營銷銷財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)審審計(jì)計(jì)系系統(tǒng)統(tǒng)沒有有控控制制，，再再好好的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、計(jì)計(jì)劃劃都都會(huì)會(huì)落落空空費(fèi)用用真真實(shí)實(shí)性性目標(biāo)標(biāo)達(dá)達(dá)成成狀狀況況管理理的的本本質(zhì)質(zhì)是是信信息息管管理理報(bào)告告制制度度———自我我管管理理檢查查跟跟進(jìn)進(jìn)———站得得高高有有什什么么問問題題？？信息息系系統(tǒng)統(tǒng)客戶戶如如何何管管理理一般客戶重要客戶關(guān)鍵客戶10%15%-20%70%核心競爭爭力在未來十十年內(nèi)，，中國企企業(yè)的核核心競爭爭力來自自于營銷銷競爭的力力量來自自于營銷銷，營銷銷的力量量來自于于整合整合的力力量來自自于七種種動(dòng)力的的打造和和聚合營銷是一一項(xiàng)整體體工程成功源于于智慧和和膽識(shí)9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:11:1703:11:1703:111/5/20233:11:17AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:11:1703:11Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:11:1703:11:1703:11Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:11:1703:11:17January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:11:17上午午03:11:171月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:11上上午1月-2303:11January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/53:11:1703:11:1705January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:11:17上上午午3:11上上午午03:11:171月月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。03:11:1703:11:1703:111/5/20233:11:17AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:11:1703:11Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。03:11:1703:11:1703:11Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:11:1703:11:17January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月月20233:11:17上上午03:11:171月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月233:11上午午1月-2303:11January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/53:11:1703:11:1705January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:11:17上上午3:11上上午午03:11:171月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，