業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列消費(fèi)者行為三

業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列消費(fèi)者行為課程目標(biāo)了解消費(fèi)者決策過(guò)程及步驟舉出影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素02-5-18課程大綱一、消費(fèi)者決策過(guò)程二、問(wèn)題認(rèn)識(shí)三、找尋過(guò)程四、方案評(píng)估五、購(gòu)買(mǎi)及結(jié)果六、家庭購(gòu)買(mǎi)影響七、社會(huì)影響02-5-18市場(chǎng)交易的特性市場(chǎng)交易是一種價(jià)值（VALUE）消費(fèi)者的欲望與期望是豐富的、多變的行銷(xiāo)不斷創(chuàng)造一個(gè)產(chǎn)品滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的能力（效用UTILITY）02-5-18影響消費(fèi)者主動(dòng)收集資料及問(wèn)題解決的因素重要性(Importance)差異性(Differentiation)時(shí)間壓力(TimePressure)02-5-18消費(fèi)者決策過(guò)程問(wèn)題認(rèn)識(shí)尋找資料方案評(píng)估訊息處理購(gòu)買(mǎi)及結(jié)果02-5-18問(wèn)題認(rèn)知實(shí)際狀況理想狀況問(wèn)題認(rèn)知落差實(shí)際狀況理想狀況問(wèn)題認(rèn)知=02-5-18問(wèn)題認(rèn)知簡(jiǎn)單問(wèn)題認(rèn)知：葉司用完賣(mài)吐司稍具復(fù)雜問(wèn)題：NESTLE咖啡用完欲賣(mài)MAXWELL咖啡復(fù)雜問(wèn)題認(rèn)知：賣(mài)一部28寸彩色電視機(jī)02-5-18問(wèn)題認(rèn)識(shí)和影響因素問(wèn)題認(rèn)識(shí)行銷(xiāo)力量（從記憶來(lái)）動(dòng)機(jī)生理的安全歸屬及愛(ài)自尊及地位自我實(shí)現(xiàn)參考團(tuán)體家庭情境改變02-5-18找尋過(guò)程：內(nèi)部找尋滿(mǎn)意程度購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)間的時(shí)間選擇方案的變化02-5-18找尋過(guò)程：：外部找尋尋外部找尋的的決定因素素訊息的價(jià)值值決策重要性性：高價(jià)格格，使用期期間，明顯顯性，安全全其他訊息可可用性對(duì)決策能力力的信心找尋的成本本決策延遲機(jī)會(huì)成本訊息太多心理成本02-5-18訊息來(lái)源型態(tài)①一般②行銷(xiāo)控制制來(lái)源源面對(duì)面大眾媒體個(gè)人影響一一般目目的的媒媒體個(gè)人推銷(xiāo)廣廣告告店頭POP02-5-18資訊處理步步驟爆光(Exposure)引起注意(Attention)理解及認(rèn)知知(Comprehension/Perception)放棄或接受受(Yielding/Acceptance)保留(Retention)02-5-18決定“注意意”的個(gè)人人因素需求或動(dòng)機(jī)機(jī)態(tài)度接受程度02-5-18決定“注意意”的刺激激因素大小顏色密集度位置對(duì)比方向指示運(yùn)動(dòng)隔離介紹問(wèn)題小玩物名人02-5-18認(rèn)知理解的的決定要素素(DeterminantsofPerception)需求(Needs)情境(Context)順序效果(OrderEffects)期望語(yǔ)言02-5-18方案評(píng)估A（一）1、方案評(píng)評(píng)估過(guò)程信念評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)態(tài)度意向購(gòu)買(mǎi)02-5-18方案評(píng)估A（二）2、評(píng)估標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格品牌名聲方便性3、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)特性數(shù)字顯著性4、利益點(diǎn)市市場(chǎng)區(qū)隔———牙膏減少蛀牙口齒清香價(jià)格便宜02-5-18方案評(píng)估A（三）5、了解消消費(fèi)者的信信念信念——品品牌形象了解自己品品牌的強(qiáng)點(diǎn)點(diǎn)及弱點(diǎn)策略運(yùn)用6、推論式式的信念———價(jià)格及及品質(zhì)的關(guān)關(guān)系7、感覺(jué)性性風(fēng)險(xiǎn)02-5-18購(gòu)買(mǎi)因素購(gòu)買(mǎi)意向需要：口渴渴，餓思想：想像像，望梅止止渴情境影響實(shí)體環(huán)境：：噪音，燈燈光，溫度度社會(huì)環(huán)境購(gòu)買(mǎi)理由時(shí)間因素事前條件：：心情，金金錢(qián)02-5-18人格及生活活形態(tài)人格(Personality)一個(gè)人行為為對(duì)環(huán)境刺刺激的固定定反應(yīng)生活形態(tài)(LifeStyle)人們生活，，花時(shí)間，，及花金錢(qián)錢(qián)的形態(tài)活動(dòng)(Activity)對(duì)媒體，購(gòu)購(gòu)物，待人人接物等行行動(dòng)興趣(Interest)對(duì)東西，事事物，主題題，某種程程度的注意意意見(jiàn)(Opinion)人們對(duì)刺激激的反應(yīng)，，它是來(lái)描描述一種解解釋?zhuān)谕霸u(píng)估02-5-18家庭購(gòu)買(mǎi)行行為提議者影響者決定者購(gòu)買(mǎi)者使用者02-5-18購(gòu)買(mǎi)者的種種類(lèi)（一））理性購(gòu)買(mǎi)者者(ObjectiveShopper)高度教育夫妻共同決決策放棄許多購(gòu)購(gòu)買(mǎi)方案拜訪(fǎng)很多零零售店不易接受個(gè)個(gè)人影響或或訊息乖乖牌購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者(ModerateShopper)很少拜訪(fǎng)超超過(guò)二家店店頭低教育程度度年齡高滿(mǎn)足過(guò)去購(gòu)購(gòu)買(mǎi)02-5-18購(gòu)買(mǎi)者的種種類(lèi)（二））貨比三家不不吃虧購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者(StoreIntensiveShopper)年輕教育程程度高使用個(gè)人資資訊許多購(gòu)買(mǎi)方方案拜訪(fǎng)四家以以上店頭才才決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)人云亦云購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者(PersonalAdviceSeeker)只拜訪(fǎng)一定定店使用個(gè)人資資訊02-5-18價(jià)格價(jià)格代表產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值值與消費(fèi)者者交易的平平衡點(diǎn)。消費(fèi)者心里里對(duì)產(chǎn)品的的價(jià)值感與與價(jià)格敏感感度。新產(chǎn)品第一一印象產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)認(rèn)定的習(xí)慣慣領(lǐng)域與競(jìng)品之間間的差異比比較對(duì)品牌、品品質(zhì)的認(rèn)可可程度02-5-18社會(huì)影響1、社會(huì)影影響的形態(tài)態(tài)規(guī)范性的社社會(huì)影響資訊性的社社會(huì)影響2、意見(jiàn)領(lǐng)領(lǐng)袖的特質(zhì)質(zhì)人口統(tǒng)計(jì)社會(huì)活動(dòng)一般態(tài)度人格及生活活形態(tài)產(chǎn)品關(guān)連3、參考群群體規(guī)范角色02-5-18購(gòu)買(mǎi)后的結(jié)結(jié)果滿(mǎn)意不滿(mǎn)意02-5-18購(gòu)買(mǎi)后不和和諧

(PostChoiceDissonance)會(huì)產(chǎn)生的可可能狀況不和諧的緊緊急超越界界線(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)無(wú)無(wú)法喚回沒(méi)選上的方方案有吸引引人屬性并并有品質(zhì)上上差異有好幾個(gè)不不錯(cuò)的方案案同時(shí)存在在高關(guān)心度自愿的決定定解決方法：：重新評(píng)估沒(méi)沒(méi)有選擇的的方案并降降低它的熱熱切度尋找資扭強(qiáng)強(qiáng)化已選擇擇的方案02-5-18行銷(xiāo)啟示繼續(xù)追蹤購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者的滿(mǎn)滿(mǎn)意程度產(chǎn)品品質(zhì)是是行銷(xiāo)責(zé)任任嚴(yán)肅及負(fù)責(zé)責(zé)處理客戶(hù)戶(hù)抱怨建立實(shí)際的的消費(fèi)者期期望提供產(chǎn)品使使用訊息讓品質(zhì)成為為銷(xiāo)售重點(diǎn)點(diǎn)提供售后保保證02-5-18業(yè)代專(zhuān)業(yè)培培訓(xùn)系列推銷(xiāo)技巧（（II）課程目標(biāo)建立推銷(xiāo)說(shuō)說(shuō)明技巧強(qiáng)化推銷(xiāo)概概念02-5-18推銷(xiāo)訪(fǎng)問(wèn)的的程序設(shè)定目標(biāo)訪(fǎng)前計(jì)劃訪(fǎng)問(wèn)顧客訪(fǎng)后分析改善下次訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)02-5-18訪(fǎng)問(wèn)顧客分成開(kāi)場(chǎng)，商商談，締結(jié)三三個(gè)階段。各各有不同的目目的與目標(biāo)。。開(kāi)場(chǎng)：目的在贏得顧顧客的好感，，并建立融洽洽和諧的氣氛氛后造成易于于商談的相互互關(guān)系。商談：目的在于幫助助顧客分析其其需求，并以以充實(shí)需求的的方式將產(chǎn)品品提供的利益益去說(shuō)服顧客客，然后幫助助解決反對(duì)意意見(jiàn)而達(dá)成溝溝通。締結(jié)：目的在為顧客客充實(shí)已經(jīng)顯顯在化的需求求，而完成推推銷(xiāo)工作。如如果短程目標(biāo)標(biāo)為非訂貨的的工作時(shí)以達(dá)達(dá)成目標(biāo)而締締結(jié)訪(fǎng)問(wèn)。02-5-18PDCA管理理循環(huán)計(jì)劃Plan：事事先把自己想想做的工作，，明確化并把把想要完成的的狀況設(shè)定好好目標(biāo)，同時(shí)時(shí)也訂好步驟驟，程序等。。執(zhí)行Do：依照照計(jì)劃的內(nèi)容容按部就班地地做下去，達(dá)達(dá)成結(jié)果。檢討Check：：以達(dá)成的的結(jié)果去比對(duì)對(duì)分析原先訂訂定的計(jì)劃，，查出偏差及及檢討再加以以糾正。查問(wèn)自己AskYourself：?jiǎn)枂?wèn)問(wèn)自己“如果果從頭再來(lái)一一次要在什麼麼地方做得不不同？”并且且再問(wèn)自己““如果要做得得更好，我要要在何處再加加以裝備或?qū)W學(xué)習(xí)。推銷(xiāo)訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)就是這種種管理技巧的的應(yīng)用。02-5-18推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備備：目的擴(kuò)大推銷(xiāo)之效效果:把握握推銷(xiāo)對(duì)象及及方向加速推銷(xiāo)之效效率:較少少投入而有較較高生產(chǎn)力從思考中揀出出良好的策略略，因?yàn)樵诩ぜち腋?jìng)爭(zhēng)之下下即興的策略略不易成功。。事先預(yù)測(cè)可能能遭遇的障礙礙，事先準(zhǔn)備備排除才能減減少溝通上的的障礙。周詳?shù)目紤]可可以增加臨場(chǎng)場(chǎng)變化時(shí)能夠夠伸縮自如去去應(yīng)變。有了充分的準(zhǔn)準(zhǔn)備以后，在在情緒方面自自然比較穩(wěn)定定，可以在訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)中不慌不不亂專(zhuān)心討論論。02-5-18訪(fǎng)前計(jì)劃的次次序檢討每個(gè)月的的訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃，，并按客戶(hù)資資料卡整理次次日的訪(fǎng)問(wèn)計(jì)計(jì)劃擬定次日的巡巡訪(fǎng)地區(qū)，店店數(shù)以及對(duì)每每個(gè)客戶(hù)的各各種品牌的販販賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)以及及收款目標(biāo)查核前次訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)內(nèi)容,參考考顧客以及業(yè)業(yè)務(wù)內(nèi)容的有有關(guān)事項(xiàng)及有有無(wú)約定辦理理事項(xiàng),如果果需要補(bǔ)辦,立即辦理。。查核最佳訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)時(shí)間,如果果可能的話(huà)事事先以電話(huà)約約定時(shí)間。依據(jù)長(zhǎng)程目標(biāo)標(biāo)確定此次訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)的短程目目標(biāo)。以過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)或以想像方方式暫定顧客客需求以及開(kāi)開(kāi)場(chǎng)方式。準(zhǔn)備應(yīng)用之““FAB敘述述詞”及支持持資料。預(yù)測(cè)可能提出出之反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)及處理方法法。暫定的締結(jié)訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)方式。02-5-18擬定推銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)（一）針對(duì)每個(gè)客戶(hù)戶(hù)擬定推銷(xiāo)目目標(biāo)時(shí)，請(qǐng)注注意下列事項(xiàng)項(xiàng)：提高店面占有有率并非以平均的的營(yíng)業(yè)額設(shè)定定銷(xiāo)售目標(biāo),應(yīng)該把該種種商品的全部部營(yíng)業(yè)額,放放在腦子里來(lái)來(lái)設(shè)定目標(biāo)。。關(guān)于有販賣(mài)促促進(jìn)活動(dòng)之商商品當(dāng)然按販促之之種類(lèi)也有區(qū)區(qū)別，但通常常可期待平均均營(yíng)業(yè)額的2──3倍之之成效。按客客戶(hù)之別，要要設(shè)法達(dá)到該該販促所能達(dá)達(dá)到的最大作作用之目標(biāo)。。關(guān)于想強(qiáng)調(diào)的的商品新產(chǎn)品其他商店銷(xiāo)得得很好，該店店卻無(wú)法成長(zhǎng)長(zhǎng)的商品。02-5-18擬定推銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)（二）考慮全面的鋪鋪貨業(yè)務(wù)員的基本本任務(wù)(使命命)應(yīng)該是把把被托付的所所有商品的所所有大小包裝裝,在地區(qū)內(nèi)內(nèi)所有的店鋪鋪貨。推銷(xiāo)目標(biāo)及制制造理由按客戶(hù)之別，，可能有依你你的推介數(shù)量量而完全接受受的，也有總總是要討價(jià)還還價(jià)才決定數(shù)數(shù)量的，假如如是后者的話(huà)話(huà)，在可能容容許某些程度度的調(diào)整時(shí)，，可以事先先先設(shè)定較高的的目標(biāo)。02-5-18走進(jìn)店里以前前的準(zhǔn)備走進(jìn)店里之前前,要迅速敏敏捷的把每一一天所準(zhǔn)備的的訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃,作全面的總總檢點(diǎn)。核對(duì)店名及店店?yáng)|的名字，，在開(kāi)始談話(huà)話(huà)時(shí)，要能正正確的叫出對(duì)對(duì)方的姓名。。再查查收款款單據(jù)以及是是否超過(guò)信用用限額，或現(xiàn)現(xiàn)金折扣之適適用期限。02-5-18開(kāi)場(chǎng)交涉注意意事項(xiàng)不要忘記經(jīng)常常保持微笑，，必要時(shí)要清清晰的自我介介紹。造成友好而抑抑郁談話(huà)的氣氣氛02-5-18良好的開(kāi)場(chǎng)白白能夠捉住注意意力把結(jié)論提示在在前以顧客利益為為焦點(diǎn)導(dǎo)入商商談?wù)莆崭?jìng)爭(zhēng)問(wèn)題題的重點(diǎn)可以處理一些些反對(duì)意見(jiàn)的的02-5-18柔和式開(kāi)場(chǎng)話(huà)話(huà)題天氣興趣新聞旅游名譽(yù)家庭球賽02-5-18專(zhuān)業(yè)式開(kāi)場(chǎng)白白話(huà)題稱(chēng)贊：讓對(duì)方方覺(jué)得舒服探詢(xún)：澄清對(duì)對(duì)方的需求引發(fā)好奇心：：引發(fā)對(duì)于新新鮮的事情發(fā)發(fā)生好奇的心心理訴諸于好強(qiáng)：：滿(mǎn)足向別人人炫耀的自尊尊提供服務(wù)：協(xié)協(xié)助顧客處理理事物或解決決問(wèn)題建議創(chuàng)意：為為顧客提供創(chuàng)創(chuàng)意而獲得好好感戲劇化的表演演：訴諸于聽(tīng)聽(tīng)覺(jué)，視覺(jué)，，味覺(jué)，嗅覺(jué)覺(jué)，觸覺(jué)等五五感官的表演演，讓顧客親親自體會(huì)商品品的感覺(jué)以第三者去影影響：將第三三者滿(mǎn)足的實(shí)實(shí)例歷歷如繪繪地提出來(lái)證證實(shí)驚異的敘述：：以驚異的消消息引發(fā)顧客客的注意力02-5-18建立可靠性：：初次見(jiàn)面初見(jiàn)面時(shí)相互互間的猜忌影影響接受性從顧客的立場(chǎng)場(chǎng)來(lái)看：這是何種人？？會(huì)不會(huì)浪費(fèi)費(fèi)我的時(shí)間這個(gè)人的來(lái)訪(fǎng)訪(fǎng)對(duì)我是有益益還是有害？？我用目前的產(chǎn)產(chǎn)品很好我現(xiàn)在很忙，，我沒(méi)有心思思去應(yīng)付業(yè)務(wù)務(wù)人員這是今天來(lái)訪(fǎng)訪(fǎng)的第五位推推銷(xiāo)人員我目前并無(wú)任任何購(gòu)買(mǎi)的需需求02-5-18建立可靠性：：初次見(jiàn)面從推銷(xiāo)人員的的立場(chǎng)來(lái)看：：這人會(huì)不會(huì)喜喜歡我？會(huì)不不會(huì)對(duì)我不客客氣？不知道他是何何類(lèi)人，是不不是不容易應(yīng)應(yīng)付？這人會(huì)不會(huì)有有成見(jiàn)，會(huì)不不會(huì)聽(tīng)得進(jìn)我我要說(shuō)的話(huà)？？我不知道要從從何種角度來(lái)來(lái)開(kāi)始說(shuō)明才才會(huì)說(shuō)服對(duì)方方我要如何去探探詢(xún)對(duì)方的需需求我要如何去說(shuō)說(shuō)明產(chǎn)品的特特征，功效與與利益02-5-18建立可靠性：：再次見(jiàn)面再次見(jiàn)面或者者是經(jīng)常往來(lái)來(lái)的人也會(huì)互互相猜忌從顧客的立場(chǎng)場(chǎng)來(lái)看：會(huì)不會(huì)又要來(lái)來(lái)浪費(fèi)我的時(shí)時(shí)間，我剛好好把事情做了了一半上次我拒絕過(guò)過(guò)，這次又來(lái)來(lái)了上次訂的或還還沒(méi)啟用，怎怎麼又來(lái)了上次訂的貨使使用過(guò)后還不不怎麼滿(mǎn)意，，而且不好用用，有困難我手中還有貨貨，我不需要要它希望這個(gè)人不不要再纏住我我，我很忙02-5-18建立可靠性：：再次見(jiàn)面從推銷(xiāo)人員的的立場(chǎng)來(lái)看：：上次被拒，這這次得格外努努力才行我這次次要更更了解解對(duì)方方上次已已購(gòu)的的產(chǎn)品品不知知道用用了以以后是是否滿(mǎn)滿(mǎn)意希望這這次訂訂購(gòu)，，不知知道有有沒(méi)有有什麼麼疑問(wèn)問(wèn)我上次次向他他說(shuō)明明的他他是否否還記記得02-5-18顧客冷冷淡的的可能能想法法認(rèn)為業(yè)業(yè)務(wù)代代表僅僅只關(guān)關(guān)心自自己的的產(chǎn)品品而并并不關(guān)關(guān)心顧顧客或或顧客客的業(yè)業(yè)務(wù)認(rèn)為業(yè)業(yè)務(wù)代代表只只能主主觀強(qiáng)強(qiáng)調(diào)自自己優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，，不會(huì)會(huì)提供供客觀觀看法法，片片面之之詞不不能信信任對(duì)前任任業(yè)務(wù)務(wù)代表表的偏偏好，，或者者討厭厭前任任業(yè)務(wù)務(wù)代表表對(duì)公司司的成成見(jiàn)或或偏見(jiàn)見(jiàn)，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的中中傷，，以前前不成成功的的經(jīng)歷歷，客客訴處處理未未妥善善顧客自自己的的心理理或生生理障障礙02-5-18您“為為提前前的態(tài)態(tài)度以對(duì)方方的立立場(chǎng)設(shè)設(shè)身處處地去去構(gòu)想想，而而不是是僅止止于談?wù)勗?huà)的的句子子中加加入很很多““您。。穿穿一穿穿別人人的鞋鞋子去去體會(huì)會(huì)其感感覺(jué)。?！澳薄睘榍扒疤岬牡膽B(tài)度度，是是衷誠(chéng)誠(chéng)關(guān)心心顧客客的需需求，，盼望望或期期待；；努力力協(xié)助助去充充實(shí)，，并在在同時(shí)時(shí)也滿(mǎn)滿(mǎn)足自自己完完成推推銷(xiāo)的的任務(wù)務(wù)。衡量““您””為前前提的的態(tài)度度，應(yīng)應(yīng)該包包括談?wù)勗?huà)的的聲音音、語(yǔ)語(yǔ)調(diào)、、表情情、舉舉動(dòng)等等的身身體語(yǔ)語(yǔ)言，，以及及跟顧顧客有有關(guān)的的代名名詞，，諸如如：您您、您您的、、您府府上、、貴公公司、、您寶寶春等等，以以及關(guān)關(guān)照的的方式式等02-5-18引用第第三者者當(dāng)業(yè)務(wù)務(wù)人員員向顧顧客強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)產(chǎn)品的的特征征或功功效時(shí)時(shí)，為為了加加強(qiáng)可可信度度而引引用自自己或或公司司以外外的第第三者者的意意見(jiàn)來(lái)來(lái)證實(shí)實(shí)。既既然是是為了了加強(qiáng)強(qiáng)可信信度，，引證證的第第三者者就必必須是是顧客客所熟熟悉的的人才才會(huì)發(fā)發(fā)揮效效果。。諸如如：具具有權(quán)權(quán)威性性的專(zhuān)專(zhuān)家、、各人人、評(píng)評(píng)論家家、名名流，，或者者顧客客的親親友、、校友友、社社交團(tuán)團(tuán)體之之會(huì)友友，同同業(yè)界界的先先輩等等等都都有作作用。。02-5-18顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的不是是產(chǎn)品品是產(chǎn)品品所發(fā)發(fā)揮的的功效效,提提供給給顧客客以利利益。。是產(chǎn)品品的功功效，，因?yàn)闉樗苣軌虺涑鋵?shí)其其需求求。一家公公司以以產(chǎn)品品為中中心所所提供供的服服務(wù)，，在別別家無(wú)無(wú)法獲獲得而而可以以充分分信賴(lài)賴(lài)。02-5-18顧客為為什么么購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)一種種特定定的產(chǎn)產(chǎn)品相信這這種產(chǎn)產(chǎn)品可可以充充實(shí)需需求獲獲得利利益。。相信這這種產(chǎn)產(chǎn)品的的優(yōu)異異功效效，貢貢獻(xiàn)不不同。。相信這這種產(chǎn)產(chǎn)品有有其價(jià)價(jià)值（（價(jià)值值觀因因人而而異））。相信這這種產(chǎn)產(chǎn)品值值得信信賴(lài)、、安全全。顧客對(duì)對(duì)上述述各點(diǎn)點(diǎn)綜合合的認(rèn)認(rèn)識(shí)與與價(jià)格格接近近。02-5-18何謂推推銷(xiāo)實(shí)際上上你并并不是是去向向顧客客推銷(xiāo)銷(xiāo)。你是要要去幫幫助顧顧客明明確化化其需需求。。促使顧顧客建建立充充實(shí)需需求的的程序序。讓顧客客相信信我們們的產(chǎn)產(chǎn)品可可以滿(mǎn)滿(mǎn)足其其需求求。02-5-18優(yōu)異功功效的的影響響因素素產(chǎn)品：：品質(zhì)質(zhì)、包包裝、、大小?。ǔ叱叽纾?，濃濃淡、、用法法、功功效、、副副作用用、用用后獲獲益（（附加加價(jià)值值）。。條件：：付款款條件件、授授信制制度、、價(jià)格格政策策、售售后/售后后服務(wù)務(wù)、送送貨安安排、、年度度契約約.分分批交交貨。。業(yè)務(wù)代代表：：推銷(xiāo)銷(xiāo)技巧巧、可可靠性性、談?wù)勗?huà)內(nèi)內(nèi)容、、解決決疑難難、專(zhuān)專(zhuān)業(yè)知知識(shí)、、產(chǎn)品品使用用方法法、技技術(shù)指指導(dǎo)能能力、、管理理能力力、事事務(wù)處處理能能力。。公司：：經(jīng)營(yíng)營(yíng)宗旨旨、行行銷(xiāo)策策略、、顧客客政策策、社社會(huì)性性、對(duì)對(duì)業(yè)界界之貢貢獻(xiàn)、、廣告告（內(nèi)內(nèi)容，，方法法）推推廣用用品、、說(shuō)明明書(shū)、、電話(huà)話(huà)應(yīng)接接。有關(guān)人人員：：技術(shù)術(shù)講解解能力力及內(nèi)內(nèi)容，，技術(shù)術(shù)指導(dǎo)導(dǎo)能力力。02-5-18當(dāng)一種種產(chǎn)品品無(wú)優(yōu)優(yōu)異功功效時(shí)時(shí)，價(jià)價(jià)格是是唯一一的問(wèn)問(wèn)題應(yīng)該對(duì)對(duì)準(zhǔn)的的焦點(diǎn)點(diǎn)是顧顧客，，而非非產(chǎn)品品。了解顧顧客的的現(xiàn)狀狀，滿(mǎn)滿(mǎn)足哪哪些事事，不不滿(mǎn)足足哪些些事。。你能夠夠提供供些什什么以以促成成顧客客更多多的滿(mǎn)滿(mǎn)足？？特別別是你你看得得出來(lái)來(lái)，而而顧客客卻看看不出出來(lái)的的。以設(shè)身身處地地的想想法，，去深深入了了解顧顧客能能夠從從我們們包括括產(chǎn)品品在內(nèi)內(nèi)的各各種服服務(wù)中中得到到什么么利益益。溝通才才是最最重要要的。。推銷(xiāo)訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)的的目的的在于于幫助助顧客客。02-5-18FAB從從哪些些角度度去想想推銷(xiāo)說(shuō)說(shuō)明之之原則則：推推銷(xiāo)說(shuō)說(shuō)明在在美國(guó)國(guó)有一一貫用用通行行之邏邏輯，，那是是幫我我們做做推銷(xiāo)銷(xiāo)說(shuō)明明之文文章或或語(yǔ)言言說(shuō)明明，這這個(gè)原原則是是FAB（（Feature特特點(diǎn)，，Advantage功功能，，Benefit利利益））。因?yàn)樘靥攸c(diǎn)你將能能夠功功能能你可以以有利利益益02-5-18FAB原則則安全性性（Safety））產(chǎn)產(chǎn)品品對(duì)顧顧客的的安全全性有有何貢貢獻(xiàn)效能性性(Performance)產(chǎn)產(chǎn)品給給顧客客發(fā)揮揮預(yù)期期的效效果外表性性(Appearance)造造型耐耐看，，促成成別人人敬仰仰舒適/方便便性(Comfort/Convenience)愉快快舒適適的心心情,易于于使用用經(jīng)濟(jì)性性(Economy)省省錢(qián)，，賺錢(qián)錢(qián)更多多耐久性性(Durability)繼繼續(xù)提提供利利益，，結(jié)果果可期期02-5-18探詢(xún)與與聆聽(tīng)聽(tīng)PROBINGANDLISTENING02-5-18推銷(xiāo)探探詢(xún)的的程序序請(qǐng)求允允許開(kāi)開(kāi)始問(wèn)問(wèn)話(huà)。。問(wèn)詢(xún)““查詢(xún)?cè)兪聦?shí)實(shí)的問(wèn)問(wèn)話(huà)””查清人人、地地、事事、如如何、、原因因、時(shí)時(shí)、量量等……問(wèn)詢(xún)““間接接查詢(xún)?cè)兏杏X(jué)覺(jué)的問(wèn)問(wèn)話(huà)””說(shuō)明別別人的的感覺(jué)覺(jué)、做做法、、請(qǐng)對(duì)對(duì)方表表示看看法……問(wèn)詢(xún)““直接接查詢(xún)?cè)兏杏X(jué)覺(jué)的問(wèn)問(wèn)話(huà)””。從不同同角度度歸結(jié)結(jié)對(duì)方方的談?wù)勗?huà)。。02-5-18需求意意識(shí)化化的程程序02-5-18需求的的培養(yǎng)養(yǎng)步聚聚02-5-18處理反反對(duì)意意見(jiàn)首先要要把抗抗拒明明確化化處理反反對(duì)意意見(jiàn)的的基本本程序序02-5-18顧客異異議的的目的的解除心心理上上購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的義義務(wù)反對(duì)推推銷(xiāo)員員的態(tài)態(tài)度和和意見(jiàn)見(jiàn)畏懼推推銷(xiāo)員員所展展開(kāi)的的猛烈烈攻勢(shì)勢(shì)閃避推推銷(xiāo)員員的糾糾纏故意掩掩飾購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的的心意意02-5-18顧客異異議的的類(lèi)型型產(chǎn)品異異議價(jià)格異異議貨源異異議寡欲異異議籍故拖拖延02-5-18可以解解決的的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)習(xí)慣性性的反反應(yīng)防守的的本能能,從從經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)中學(xué)學(xué)到應(yīng)應(yīng)付的的好辦辦法。。逃避決決策不喜歡歡業(yè)務(wù)務(wù)代表表公司司;躲躲過(guò)就就好,越快快越好好。需求未未認(rèn)清清同類(lèi)品品太多多，并并無(wú)特特別的的感覺(jué)覺(jué)期望更更多資資料有興趣趣購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，但但未盡盡理解解，對(duì)對(duì)某些些重點(diǎn)點(diǎn)需要要了解解抗拒變變化變化導(dǎo)導(dǎo)致?lián)p損失的的憂(yōu)慮慮,促促使采采取抗抗拒心心理利益不不夠顯顯著核對(duì)之之下覺(jué)覺(jué)得劃劃不來(lái)來(lái),只只要足足夠的的利益益就會(huì)會(huì)同意意02-5-18具有實(shí)實(shí)際困困難的的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)缺乏金金錢(qián)或或信用用付款能能力有有困難難，潛潛力不不夠去去開(kāi)發(fā)發(fā)。確實(shí)不不需要要產(chǎn)品品具有真真正不不需要要的理理由缺乏購(gòu)購(gòu)買(mǎi)權(quán)權(quán)限找錯(cuò)了了對(duì)象象02-5-18處理反反對(duì)意意見(jiàn)：：明明確的的反對(duì)對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)（一一）主要原原因在在于需需求或或利益益需求溝溝通FAB，從從顧客客的立立場(chǎng)去去說(shuō)明明，舉舉出別別人獲獲得利利益的的實(shí)例例，列列出足足夠的的證據(jù)據(jù)。利益要要具體體化，，含糊糊不清清，就就不易易說(shuō)明明，對(duì)對(duì)顧客客來(lái)說(shuō)說(shuō)，不不能馬馬虎，，人們們不會(huì)會(huì)糊糊糊涂涂涂去花花錢(qián)的的。幫助比比較，，解決決疑點(diǎn)點(diǎn)。要要有耐耐心，，運(yùn)用用探詢(xún)?cè)兊姆椒绞缴钌钊肓肆私猓?，詳?xì)細(xì)解說(shuō)說(shuō)。02-5-18處理理反反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)：：明明確確的的反反對(duì)對(duì)意意見(jiàn)見(jiàn)（（二二））提供供產(chǎn)產(chǎn)品品的的深深入入知知識(shí)識(shí)。。如如果果需需求求不不明明，，又又在在了了解解上上有有困困難難，，或或者者利利益益不不明明顯顯，，資資料料是是最最佳佳的的解解決決來(lái)來(lái)源源。。別人人滿(mǎn)滿(mǎn)足足的的實(shí)實(shí)例例，，越越接接近近越越好好。。別別人人真真正正獲獲得得利利益益的的實(shí)實(shí)例例是是不不能能動(dòng)動(dòng)搖搖的的證證據(jù)據(jù)。。建立足夠夠的信心心。除非非業(yè)務(wù)代代表的外外表上看看得出信信心十足足，否則則怎么相相信他們們說(shuō)的話(huà)話(huà)？02-5-18處理反對(duì)對(duì)意見(jiàn)：：難難于捉捉摸的反反對(duì)意見(jiàn)見(jiàn)拖延的抗抗拒───不相相信會(huì)有有利益假藉理由由的抗拒拒──耐耐心探詢(xún)?cè)內(nèi)フ{(diào)察察沉默的抗抗拒───還是要要探詢(xún)，，然后FAB轉(zhuǎn)換話(huà)題題的抗拒拒──聆聆聽(tīng)，伺伺機(jī)導(dǎo)入入商談反對(duì)層出出的抗拒拒──探探詢(xún)后重重新結(jié)構(gòu)構(gòu)倦態(tài)的抗抗拒───探詢(xún)，，反省是是否安排排不佳混亂的抗抗拒───整理內(nèi)內(nèi)容，定定好程序序02-5-18締結(jié)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)的心理理準(zhǔn)備:業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人員的的正確心心理幫助顧客客盡快獲獲得產(chǎn)品品而享受受其利益益幫助顧客客解除心心理障礙礙這是商業(yè)業(yè)行為中中公平的的溝通機(jī)機(jī)會(huì)02-5-18締結(jié)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)的心理理準(zhǔn)備:業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人員的的正確心心理幫助顧客客盡快獲獲得產(chǎn)品品而享受受其利益益幫助顧客客解除心心理障礙礙這是商業(yè)業(yè)行為中中公平的的溝通機(jī)機(jī)會(huì)02-5-18顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意向的的積極訊訊號(hào):非非言言辭的訊訊號(hào)在聽(tīng)你的的說(shuō)明過(guò)過(guò)程中眼眼睛發(fā)亮亮注意傾傾聽(tīng)，并并且以若若有所思思的反應(yīng)應(yīng)好象一一面在聽(tīng)聽(tīng)一面在在想些別別的事情情，或不不安定的的眼神談話(huà)間點(diǎn)點(diǎn)頭示意意的次數(shù)數(shù)增加，，也有澄澄清要點(diǎn)點(diǎn)的反應(yīng)應(yīng)（配合合言辭的的）表情放松松而面帶帶笑容或或安詳?shù)牡乃伎荚鹊淖耸呛蠛笱龅脑?huà)話(huà)，逐漸漸采取前前傾或略略為挺直直的姿勢(shì)勢(shì)開(kāi)始有舉舉手核算算或?qū)懽肿值鹊呐e舉動(dòng)停止翻弄弄手指，，停止搖搖擺，停停止抽煙煙請(qǐng)抽煙，，請(qǐng)喝茶茶，或請(qǐng)請(qǐng)吃飯?jiān)俨榭凑f(shuō)說(shuō)明書(shū)，，或注視視特定的的重點(diǎn)02-5-18顧客購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)意向的的積極訊訊號(hào):言言辭辭的訊號(hào)號(hào)開(kāi)始有詢(xún)?cè)儐?wèn)價(jià)錢(qián)錢(qián)，付款款方式或或者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，送貨貨時(shí)間，，條件等等說(shuō)出別人人以?xún)?yōu)厚厚條件買(mǎi)買(mǎi)到的故故事，表表示希望望以較優(yōu)優(yōu)條件買(mǎi)買(mǎi)到的心心愿探詢(xún)服務(wù)務(wù)條件，，保養(yǎng)條條件，使使用產(chǎn)品品的方法法，要領(lǐng)領(lǐng)等要求查看看事物或或樣品，，別人使使用產(chǎn)品品的心得得，經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)等對(duì)特定的的重點(diǎn)表表示同意意的見(jiàn)解解自言自語(yǔ)語(yǔ)說(shuō)“不不行”或或者“麻麻煩了””“怎麼麼辦”等等開(kāi)始說(shuō)明明自己的的情況跟公司的的其他人人或朋友友親戚等等探詢(xún)意意見(jiàn)等02-5-18締結(jié)訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)時(shí)間的的注意事事項(xiàng)除了必要要的話(huà)以以外不要要多講，，說(shuō)溜了了嘴可能能影響決決定如果有大大量的金金額，要要平靜，，不可以以表露出出興奮合約或定定單內(nèi)容容要明確確而簡(jiǎn)單單締結(jié)是有有第三者者在場(chǎng)，，常會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致失敗敗，主要要的是對(duì)對(duì)商品及及其利益益并無(wú)切切身感覺(jué)覺(jué)所致。。最好避避免第三三者在場(chǎng)場(chǎng)簽約完成成后，盡盡早告辭辭，不宜宜多留要表示謝謝意02-5-18訪(fǎng)問(wèn)締結(jié)結(jié)方法（（一）試探探法法以發(fā)問(wèn)的的方式去去探詢(xún)顧顧客訂購(gòu)購(gòu)意愿，，以重復(fù)復(fù)實(shí)施。。霸王硬上上弓法假設(shè)顧客客已經(jīng)確確定要購(gòu)購(gòu)買(mǎi)而開(kāi)開(kāi)始提起起定貨后后的步驟驟。選擇擇法法以?xún)煞N不不同條件件的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)方式，，讓顧客客選擇，，例如：：現(xiàn)金與與期票行動(dòng)動(dòng)法法以實(shí)際采采取訂購(gòu)購(gòu)或發(fā)貨貨手續(xù)去去促成顧顧客決策策。02-5-18訪(fǎng)問(wèn)締結(jié)結(jié)方法（（二）單刀直直入法法直接了當(dāng)當(dāng)要求顧顧客定貨貨，或者者直接請(qǐng)請(qǐng)求顧客客同意發(fā)發(fā)貨。個(gè)個(gè)擊擊破法法將有關(guān)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品品的要項(xiàng)項(xiàng)逐點(diǎn)提提出讓顧顧客同意意，以促促成同意意訂購(gòu)。。建議議法法提議一些些使用產(chǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)創(chuàng)意，以以其增加加的利益益有時(shí)顧顧客下決決定。指示示法法以教導(dǎo)性性的口吻吻替顧客客安排采采用產(chǎn)品品后的方方式。引誘誘法法以時(shí)效性性或特別別條件鼓鼓勵(lì)顧客客即時(shí)訂訂購(gòu)。02-5-18接受訂貨貨時(shí)會(huì)話(huà)話(huà)的進(jìn)行行方式提販賣(mài)促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)情況或或電視廣廣告提起客戶(hù)戶(hù)的話(huà)適當(dāng)?shù)倪\(yùn)運(yùn)用數(shù)量量折扣籍鋪貨的的談話(huà)確確認(rèn)訂購(gòu)購(gòu)02-5-18接受訂貨貨時(shí)機(jī)被刺激購(gòu)購(gòu)買(mǎi)意欲欲的客戶(hù)戶(hù)心理上上會(huì)有兩兩個(gè)想法法看起來(lái)買(mǎi)買(mǎi)它也不不錯(cuò)呀買(mǎi)多少才才好呢而接受訂訂貨的最最恰當(dāng)時(shí)時(shí)效是當(dāng)當(dāng)客戶(hù)決決定“看看起來(lái)買(mǎi)買(mǎi)它也不不錯(cuò)呀。。”的時(shí)時(shí)候。02-5-18接受定貨貨訂貨計(jì)劃劃表要仔仔細(xì)的列列記下列列事項(xiàng)：：客戶(hù)名稱(chēng)稱(chēng)各品牌之之推介數(shù)數(shù)量（以以往的營(yíng)營(yíng)業(yè)額實(shí)實(shí)績(jī)，該該店之潛潛力，現(xiàn)現(xiàn)行的販販賣(mài)促進(jìn)進(jìn)活動(dòng)以以及庫(kù)存存數(shù)量等等全部都都考慮到到之后，，你認(rèn)為為最正確確的數(shù)量量）。有關(guān)特別別強(qiáng)調(diào)的的品牌之之推介要要點(diǎn)數(shù)量折扣扣與現(xiàn)金金折扣販賣(mài)促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)02-5-18收?qǐng)錾系牡暮酶屑凹坝押?2-5-18訪(fǎng)問(wèn)成果果之分析析檢討作為業(yè)務(wù)務(wù)員在巡巡訪(fǎng)自己己的領(lǐng)域域時(shí)，會(huì)會(huì)逐漸的的明了自自己的每每個(gè)客戶(hù)戶(hù)的狀態(tài)態(tài)，所以以每一次次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)時(shí)，客觀觀的自我我評(píng)價(jià)是是保證更更有效的的成果及及成長(zhǎng)的的原動(dòng)力力。對(duì)所謂的的“棘手手客戶(hù)””的推銷(xiāo)銷(xiāo)獲得成成功之時(shí)時(shí)，“為為什么成成功了？？”或者者相反的的沒(méi)有得得到訂單單時(shí)，““為什么么沒(méi)有成成功”要要時(shí)時(shí)反反身自省省。找出出自己的的缺點(diǎn)，，并找出出克服之之方法，，是成為為你成長(zhǎng)長(zhǎng)的關(guān)鍵鍵。02-5-18訪(fǎng)后分析析要項(xiàng)對(duì)比訪(fǎng)前前計(jì)劃與與實(shí)際訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)的績(jī)績(jī)效,確確認(rèn)達(dá)成成的要點(diǎn)點(diǎn)與未達(dá)達(dá)成的要要點(diǎn)。分析未達(dá)達(dá)成的要要點(diǎn),其其原因所所在,如如何才能能達(dá)成等等。以顧客的的立場(chǎng)重重新想一一想被訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)的感感覺(jué)，商商談的印印象與感感覺(jué)。分析自己己在訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)過(guò)程中中的態(tài)度度及行為為是否為為買(mǎi)方有有所貢獻(xiàn)獻(xiàn)。記錄要點(diǎn)點(diǎn)，約定定事項(xiàng)之之按排預(yù)預(yù)定，下下次訪(fǎng)問(wèn)問(wèn)時(shí)間預(yù)預(yù)定。進(jìn)一步想想一想：：如果再再?gòu)念^來(lái)來(lái)一次的的話(huà)，何何處要做做得不同同。02-5-18業(yè)代專(zhuān)業(yè)業(yè)培訓(xùn)系系列生動(dòng)化演演練課程目標(biāo)標(biāo)實(shí)際擺設(shè)設(shè)商品動(dòng)作符合合基本要要求02-5-18商品陳列列的功用用增加商品品回轉(zhuǎn)率率。提高貨架架占有率率。刺激、便便利消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)。建立良好好的通路路關(guān)系。。樹(shù)立良好好企業(yè)形形象。賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售售活性化化。02-5-18商品陳陳列的的基本本手法法充分利利用空空間，，占有有更大大空間間。陳列所所有規(guī)規(guī)格系系列產(chǎn)產(chǎn)品，，位置置有效效集中中。擺置人人潮流流動(dòng)最最頻繁繁處，，及接接近消消費(fèi)者者的視視覺(jué)位位置及及觸手手可及及之處處。保持商商品價(jià)價(jià)值產(chǎn)品的的清潔潔與整整齊碼碼放，，正面面迎客客。產(chǎn)品的的損壞壞品、、過(guò)期期、滯滯銷(xiāo)品品更換換。保持不不缺貨貨、不不斷貨貨。02-5-18商品陳陳列材材料（（POP））介紹紹恰當(dāng)使使用POP，銷(xiāo)售量量可增增加30%-50%POP就是是指在在賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)的廣廣告物物品，，用吸吸引顧顧客注注意產(chǎn)產(chǎn)品工工具。。02-5-18POP廣告告物的的作用用POP可強(qiáng)強(qiáng)化廣廣告的的基本本訊息息POP可提提醒消消費(fèi)者者有促促銷(xiāo)活活動(dòng)舉舉行（（例如如：減減價(jià)，，抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)，或或贈(zèng)送送農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品等等）POP可使使陳列列更為為突出出POP或鞏鞏固寶寶貴的的陳列列空間間貨品陳陳列位位置不不佳時(shí)時(shí)，可可籍POP增加加吸引引力。。02-5-18POP廣告告物的的種類(lèi)類(lèi)A、廠(chǎng)廠(chǎng)商提提供：：懸掛式式POP柜臺(tái)式式POP海報(bào)吊旗標(biāo)簽，，貼紙紙陳列專(zhuān)專(zhuān)柜B、店店頭自自制：：自行設(shè)設(shè)計(jì)海海報(bào)貼貼紙促銷(xiāo)通通訊C、商商品本本身外箱或或商品品本身身02-5-18POP廣告告物的的基本本原則則POP切勿勿遮蓋蓋貨品品或阻阻礙顧顧客拿拿取貨貨品POP使用用需照照顧到到店內(nèi)內(nèi)環(huán)境境及需需要POP應(yīng)保保持清清潔，，避免免過(guò)期期02-5-18店頭管管理A、在在計(jì)劃劃上：：必須對(duì)對(duì)區(qū)域域內(nèi)客客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行盤(pán)盤(pán)點(diǎn)分分級(jí)選定POP張貼貼對(duì)象象選定完完成日日期和和時(shí)間間表B、在在執(zhí)行行上：：引導(dǎo)助助理業(yè)業(yè)代正正確使使用POP重視業(yè)業(yè)務(wù)執(zhí)執(zhí)行，，并隨隨時(shí)追追蹤督督導(dǎo)，，列入入考核核盡量配配合電電視廣廣告或或SP活動(dòng)動(dòng)進(jìn)行行02-5-18主要的的陳列列地點(diǎn)點(diǎn)入門(mén)第第一眼眼看到到的地地方架頭陳陳列位位置顧客必必經(jīng)之之路線(xiàn)線(xiàn)位置置同類(lèi)貨貨品中中的相相對(duì)位位置02-5-18產(chǎn)品生生動(dòng)化化管理理范圍圍貨架架冰櫥櫥落地地陳陳列列02-5-18落地陳陳列管管理原原則依據(jù)動(dòng)動(dòng)線(xiàn)，，擺設(shè)設(shè)在所所有競(jìng)競(jìng)品之之前。。所有陳陳列須須有清清楚、、明顯顯之價(jià)價(jià)格標(biāo)標(biāo)示與與相關(guān)關(guān)促銷(xiāo)銷(xiāo)POP。。產(chǎn)品不不可放放在接接近熱熱源或或有陽(yáng)陽(yáng)光照照射的的地方方。每次拜拜訪(fǎng)時(shí)時(shí)需清清潔陳陳列區(qū)區(qū)域。。移走每每一包包非屬屬本公公司之之產(chǎn)品品及不不良品品。補(bǔ)充產(chǎn)產(chǎn)品由由后而而前，，由下下面上上。每一包包產(chǎn)品品均須須正面面朝前前。02-5-18冰櫥管管理原原則永遠(yuǎn)將將冰的的產(chǎn)品品放在在前面面，新新補(bǔ)的的貨品品放在在后面面（先先進(jìn)先先出））。將產(chǎn)品品放置置于動(dòng)動(dòng)線(xiàn)與與視線(xiàn)線(xiàn)的最最佳位位置。。產(chǎn)品排排面必必須多多于或或等于于主要要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者排排面。。所有產(chǎn)產(chǎn)品均均須有有清楚楚、明明顯之之價(jià)格格標(biāo)示示。每次拜拜訪(fǎng)均均須整整理此此一區(qū)區(qū)域并并移走走破損損及不不良之之產(chǎn)品品。每一包包產(chǎn)品品均須須正面面朝前前。產(chǎn)品依依實(shí)際際需求求集中中或放放置于于市場(chǎng)場(chǎng)第一一品牌牌旁邊邊。02-5-18一般商商品陳陳列架架演練練130cm90cm50m02-5-18陳列改改善計(jì)計(jì)劃方方案之之執(zhí)行行POP材料料運(yùn)用用最佳地地點(diǎn)取取得最佳陳陳列布布置取得合合理空空間02-5-18落地陳陳列執(zhí)執(zhí)行標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)零售為為主整箱為為主02-5-18陳列方方式島型梯型壁型端架陳陳列02-5-18產(chǎn)品可可見(jiàn)度度與動(dòng)動(dòng)線(xiàn)（（一））02-5-18產(chǎn)品可可見(jiàn)度度與動(dòng)動(dòng)線(xiàn)（（二））02-5-18優(yōu)良的的擺設(shè)設(shè)地點(diǎn)點(diǎn)動(dòng)線(xiàn)開(kāi)開(kāi)始的的地方方，即即最多多消費(fèi)費(fèi)者經(jīng)經(jīng)過(guò)和和最先先看見(jiàn)見(jiàn)我們們產(chǎn)品品的地地方。。例如：：收銀銀臺(tái)、、入口口、周周?chē)咦叩?、、端架架?2-5-18活動(dòng)：：現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)演練練02-5-18業(yè)代專(zhuān)專(zhuān)業(yè)培培訓(xùn)系系列貨架管管理課程目目標(biāo)了解貨貨架管管理的的重要要性了解貨貨架管管理的的注意意事項(xiàng)項(xiàng)會(huì)計(jì)算算合理理的貨貨架空空間02-5-18貨架管管理的的目的的增加鋪鋪貨面面積，，提高高市場(chǎng)場(chǎng)占有有率建立良良好的的銷(xiāo)售售溝通通增加商商品回回轉(zhuǎn)及及坪效效02-5-18貨架管管理原原則產(chǎn)品必必須陳陳列于于動(dòng)線(xiàn)線(xiàn)與視視線(xiàn)最最佳的的位置置。產(chǎn)品必必須集集中，，上輕輕下重重垂直直陳列列，前前小后后大水水平陳陳列。。所有產(chǎn)產(chǎn)品均均須有有價(jià)格格標(biāo)示示。產(chǎn)品如如須依依品種種陳列列則須須放置置于動(dòng)動(dòng)線(xiàn)、、視線(xiàn)線(xiàn)最佳佳位置置或第第一品品牌之之旁邊邊。產(chǎn)品陳陳列面面需與與銷(xiāo)售售成正正比。。產(chǎn)品陳陳列需需將正正面朝朝前。。每次拜拜訪(fǎng)需需進(jìn)行行產(chǎn)品品回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)及清清潔工工作。。02-5-18貨架管管理的的方法法將每一一品牌牌以垂垂直方方式將將產(chǎn)品品陳列列于貨貨架上上，形形成系系列產(chǎn)產(chǎn)品的的陳列列面。。優(yōu)點(diǎn)：：外觀整整齊，，可制制造立立體廣廣告效效果，，爭(zhēng)取取最大大的視視覺(jué)吸吸引力力?？伸柟坦坍a(chǎn)品品陳列列空間間，明明顯抵抵御競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)品品牌入入侵。?？蓽p低低缺貨貨現(xiàn)象象，貨貨品一一不足足，馬馬上可可察覺(jué)覺(jué)。有助顧顧客購(gòu)購(gòu)物，，因包包裝規(guī)規(guī)則，，口味味等一一目了了然。。02-5-18合理的的貨架架空間間談判判方法1：按按銷(xiāo)售售量而而定方法2：按按利潤(rùn)潤(rùn)率而而定02-5-18陳列空空間管管理的的步驟驟設(shè)定陳陳列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)空空間定期評(píng)評(píng)估追蹤改改善成成果02-5-18業(yè)代專(zhuān)專(zhuān)業(yè)培培訓(xùn)系系列客戶(hù)管管理課程目目標(biāo)了解客客情維維護(hù)技技巧了解客客戶(hù)服服務(wù)工工作內(nèi)內(nèi)容了解客客戶(hù)分分級(jí)管管理實(shí)實(shí)施方方式了解經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商權(quán)利利與義義務(wù)的的內(nèi)容容02-5-18客情建建立的的重要要性開(kāi)發(fā)一一位新新客戶(hù)戶(hù)所花花的力力量是是老客客戶(hù)的的六倍倍02-5-18客情管管理客情影影響你你銷(xiāo)售售進(jìn)展展。客情能能維系系以后后繼續(xù)續(xù)跟你你交易易，把把該收收的帳帳收回回來(lái)。。把握關(guān)鍵時(shí)時(shí)刻。服務(wù)的工作作要發(fā)自?xún)?nèi)內(nèi)心，養(yǎng)成成習(xí)慣，點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)滴滴投投入。02-5-18拜訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)應(yīng)執(zhí)行工作作項(xiàng)目（1）定期期拜訪(fǎng)（2）張貼貼海報(bào)（3）清潔潔產(chǎn)品（4）落地地陳列（5）產(chǎn)品品回轉(zhuǎn)（6）商情情收集（7）記記錄庫(kù)存存（8）換換不良品品（9）訊訊息傳達(dá)達(dá)（10）拿拿取訂單（11）貨貨款回收（12）建建立客情02-5-18什么是“好好客戶(hù)”1、好客戶(hù)戶(hù)從不挑剔剔2、好客戶(hù)戶(hù)逆來(lái)順受受3、好客戶(hù)戶(hù)作人宰割割4、好客戶(hù)戶(hù)是童養(yǎng)媳媳5、好客戶(hù)戶(hù)可以軟土土深挖6、好客戶(hù)戶(hù)真的好嗎嗎？02-5-18銷(xiāo)售上的三三個(gè)基本概概念怎樣幫助客客戶(hù)買(mǎi)好產(chǎn)產(chǎn)品，以得得到最大利利益。客戶(hù)喜歡自自己做決定定，討厭任任人擺布。。贏得并留信信客戶(hù)的方方法——建建立客情。。02-5-18好的服務(wù)工工作好與壞由誰(shuí)誰(shuí)來(lái)評(píng)分好的服務(wù)就就進(jìn)讓他感感覺(jué)很“爽爽“因?yàn)椤八啊皶?huì)變成購(gòu)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。。服務(wù)做得好好可以減少少抱怨處理理。自愿的，發(fā)發(fā)片面人心心的。02-5-18好的服務(wù)工工作進(jìn)貨，訂貨貨，庫(kù)存。。翻倉(cāng)。退換貨處理理。促銷(xiāo)活動(dòng)及及后續(xù)服務(wù)務(wù)。商品陳列客戶(hù)交代事事情處理。。即進(jìn)服務(wù)。。偶而提供一一些非工作作相關(guān)的服服務(wù)。不必付出金金錢(qián)而你能能邦他做的的事。02-5-18客戶(hù)在什么么情況下不不再購(gòu)買(mǎi)1、頂讓不不再經(jīng)營(yíng)2、與其也也同業(yè)有交交情3、因?yàn)閮r(jià)價(jià)錢(qián)高4、因?yàn)槠菲焚|(zhì)不佳5、因?yàn)榉?wù)不好，，印象惡劣劣6、其它原原因你只會(huì)聽(tīng)到到4%抱抱怨，其余余96%則則默默默離去，91%絕絕不再跟你你打交道02-5-18哪些行為可可看出客戶(hù)戶(hù)不滿(mǎn)02-5-18如何適當(dāng)處處理客戶(hù)不不滿(mǎn)02-5-18客戶(hù)管理銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)區(qū)客戶(hù)等級(jí)的的劃分客戶(hù)目標(biāo)設(shè)設(shè)定時(shí)間投次客戶(hù)等級(jí)客戶(hù)目標(biāo)02-5-18客戶(hù)業(yè)種別別一、一般通通路二、餐飲通通路：三、封閉通通路四、批發(fā)通通路：02-5-18客戶(hù)業(yè)種別別：一般通通路商場(chǎng)連鎖便民商商店地區(qū)超市連鎖超市倉(cāng)儲(chǔ)式超市市連鎖面包店店02-5-18客戶(hù)業(yè)種別別：餐飲通通路連鎖餐廳飯店大型餐飲娛娛樂(lè)場(chǎng)所02-5-18客戶(hù)業(yè)種別別：封閉通通路學(xué)校交通航站單位小賣(mài)部部風(fēng)景點(diǎn)單位統(tǒng)購(gòu)其它02-5-18客戶(hù)業(yè)種別別：批發(fā)通通路經(jīng)銷(xiāo)商大批小批批發(fā)市場(chǎng)02-5-18分級(jí)原則每半年進(jìn)行行升級(jí)評(píng)估估（1月及及7月）評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以以半年平均均月銷(xiāo)量為為基準(zhǔn)以通路別為為分級(jí)原則則，銷(xiāo)量達(dá)達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可可升級(jí)，未未達(dá)者不降降級(jí)此分級(jí)設(shè)定定作為促銷(xiāo)銷(xiāo)、活動(dòng)及及主管客戶(hù)戶(hù)拜訪(fǎng)之主主要依據(jù)02-5-18客戶(hù)A、B、C分級(jí)級(jí)原則批批發(fā)客戶(hù)02-5-18客戶(hù)A、B、C分級(jí)級(jí)原則直直營(yíng)客戶(hù)02-5-18拜訪(fǎng)頻率設(shè)設(shè)定

批發(fā)發(fā)客戶(hù)02-5-18拜訪(fǎng)頻率設(shè)設(shè)定原則拜訪(fǎng)頻率級(jí)級(jí)別以客戶(hù)戶(hù)分級(jí)為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)每周2訪(fǎng)之之客戶(hù)拜訪(fǎng)訪(fǎng)間隔需具具邏輯性，，如周（1、4）、、（2、5）拜訪(fǎng)頻率調(diào)調(diào)整須依分分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)調(diào)整后隨同同調(diào)整02-5-18拜訪(fǎng)頻率設(shè)設(shè)定

直營(yíng)營(yíng)客戶(hù)02-5-18經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效效指標(biāo)02-5-18經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)勵(lì)方法確保合理利利潤(rùn)明確獎(jiǎng)金制制度02-5-18經(jīng)銷(xiāo)商的義義務(wù)確認(rèn)銷(xiāo)售責(zé)責(zé)任區(qū)提升產(chǎn)品形形象經(jīng)營(yíng)管理的的支援指導(dǎo)導(dǎo)協(xié)助區(qū)域性性促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)02-5-18業(yè)代專(zhuān)業(yè)培培訓(xùn)系列目標(biāo)管理課程目標(biāo)了解目標(biāo)內(nèi)內(nèi)容了解目標(biāo)設(shè)設(shè)定方法了解區(qū)域規(guī)規(guī)劃，路線(xiàn)線(xiàn)規(guī)劃與營(yíng)營(yíng)業(yè)目標(biāo)設(shè)設(shè)定的關(guān)系系02-5-18目標(biāo)金字塔塔組織使命組織目標(biāo)部門(mén)目標(biāo)所目標(biāo)組目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)02-5-18目標(biāo)管理項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)售：達(dá)成成比比新開(kāi)開(kāi)客客戶(hù)戶(hù)鋪貨貨率率帳款款：：應(yīng)收收帳帳款款逾期期帳帳壞帳帳收現(xiàn)現(xiàn)比比表報(bào)報(bào)：：客戶(hù)戶(hù)卡卡日?qǐng)?bào)報(bào)表表專(zhuān)案案追追蹤蹤表表市場(chǎng)場(chǎng)：：定期期拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)關(guān)關(guān)系系促銷(xiāo)銷(xiāo)執(zhí)執(zhí)行行同業(yè)業(yè)動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)店頭頭執(zhí)執(zhí)行行不良良品品其它它：：出勤勤狀狀況況服裝裝儀儀容容參與與感感向心心力力02-5-18目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定基基本本原原則則具體體的的可計(jì)計(jì)量量的的切合合實(shí)實(shí)際際的的可達(dá)達(dá)成成的的有時(shí)時(shí)間間性性的的02-5-18目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定基基本本考考慮慮市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)模模產(chǎn)品品在在市市場(chǎng)場(chǎng)之之占占有有率率產(chǎn)品品在在市市場(chǎng)場(chǎng)之之成成長(zhǎng)長(zhǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)競(jìng)品品的的市市場(chǎng)場(chǎng)活活動(dòng)動(dòng)客戶(hù)戶(hù)數(shù)數(shù)季節(jié)節(jié)指指數(shù)數(shù)區(qū)域域性性差差異異新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市促銷(xiāo)銷(xiāo)企圖圖心心02-5-18目標(biāo)標(biāo)管管理理：：比比較較1、、與與去去年年同同期期比比2、、與與上上個(gè)個(gè)月月比比3、、與與競(jìng)競(jìng)品品比比02-5-18區(qū)域域規(guī)規(guī)劃劃要要素素（（一一））合理理的的工工作作時(shí)時(shí)間間距離離客戶(hù)戶(hù)數(shù)數(shù)拜訪(fǎng)訪(fǎng)頻頻率率適當(dāng)當(dāng)?shù)牡某沙砷L(zhǎng)長(zhǎng)空空間間水平平成成長(zhǎng)長(zhǎng)垂直直成成長(zhǎng)長(zhǎng)通路路組組織織發(fā)發(fā)展展02-5-18區(qū)域域規(guī)規(guī)劃劃要要素素（（二二））有效效的的市市場(chǎng)場(chǎng)管管理理市場(chǎng)場(chǎng)反反饋饋客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意意度度同業(yè)業(yè)動(dòng)動(dòng)態(tài)態(tài)高度度的的成成本本效效益益拜訪(fǎng)訪(fǎng)效效率率配送送效效益益路線(xiàn)線(xiàn)數(shù)數(shù)02-5-18區(qū)域域規(guī)規(guī)劃劃要要素素（（三三））其他他地理理?xiàng)l條件件特殊殊限限制制行政政區(qū)區(qū)域域02-5-18路線(xiàn)線(xiàn)規(guī)規(guī)劃劃資料料搜搜集集頻率率/時(shí)時(shí)間間/銷(xiāo)銷(xiāo)量量分分析析路線(xiàn)線(xiàn)規(guī)規(guī)劃劃新路路線(xiàn)線(xiàn)頻頻率率/時(shí)時(shí)間間分分析析新路路線(xiàn)線(xiàn)編編排排/拜拜訪(fǎng)訪(fǎng)日日編編排排財(cái)務(wù)務(wù)/貸貸帳帳/合合約約移移交交清清冊(cè)冊(cè)之之建建立立完完成成依各路線(xiàn)拜訪(fǎng)訪(fǎng)日重組成冊(cè)冊(cè)02-5-18路線(xiàn)規(guī)劃流程程02-5-18頻率、時(shí)間、、銷(xiāo)量分析依據(jù)“協(xié)同拜拜訪(fǎng)記錄表””及“銷(xiāo)量表表” 進(jìn)行分分析使用銷(xiāo)售頻率率分析表（日日表、匯總表表）每條拜訪(fǎng)路線(xiàn)線(xiàn)單獨(dú)使用表表單分級(jí)及頻率設(shè)設(shè)定依標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)進(jìn)行使用分割前現(xiàn)現(xiàn)有客戶(hù)頻率率及時(shí)間分析析表02-5-18路線(xiàn)規(guī)劃與分分析依據(jù)路線(xiàn)設(shè)立立之頻率/戶(hù)戶(hù)數(shù)/時(shí)間標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算算，得出應(yīng)有有路線(xiàn)別將現(xiàn)有路線(xiàn)完完整顯示于地地圖上依據(jù)合理性、、邏輯性分割割原則將新設(shè)設(shè)路線(xiàn)資料與與地圖上試行行作業(yè)填入路路線(xiàn)規(guī)劃表匯總路線(xiàn)規(guī)劃劃表資料轉(zhuǎn)入入分割后客戶(hù)戶(hù)頻率時(shí)間分分析表，進(jìn)行行合理性分析析，并作必要要性之調(diào)整。。依據(jù)路線(xiàn)規(guī)劃劃表資料再行行轉(zhuǎn)入路線(xiàn)日日拜訪(fǎng)規(guī)劃進(jìn)進(jìn)行拜訪(fǎng)日分分割。02-5-18銷(xiāo)售目標(biāo)設(shè)定定之流程每月20日各各工作科組依依據(jù)目標(biāo)設(shè)定定之基本考慮慮與原則，由由下往上提出出預(yù)估目標(biāo)量量與達(dá)成作法法。所長(zhǎng)于報(bào)告提提出后，召開(kāi)開(kāi)所內(nèi)業(yè)務(wù)會(huì)會(huì)議，就報(bào)告告之可行性進(jìn)進(jìn)行討論并要要求清楚地說(shuō)說(shuō)明銷(xiāo)售預(yù)估估來(lái)源。所長(zhǎng)依據(jù)季節(jié)節(jié)指數(shù)、區(qū)域域特性及市場(chǎng)場(chǎng)行銷(xiāo)策略對(duì)對(duì)預(yù)估目標(biāo)提提出合理性之之修正，并于于會(huì)中討論次次月工作重點(diǎn)點(diǎn)與執(zhí)行進(jìn)度度，達(dá)成共識(shí)識(shí)，共同執(zhí)行行。并將目標(biāo)標(biāo)結(jié)果于22日前提報(bào)至至分公司。分公司于收到到呈報(bào)目標(biāo)后后，須再確認(rèn)認(rèn)與評(píng)估，并并于24日前前呈報(bào)至總公公司。02-5-18銷(xiāo)售目標(biāo)擬訂訂演練02-5-18銷(xiāo)貨周轉(zhuǎn)與通通路庫(kù)存客戶(hù)別月回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率品項(xiàng)別月回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率客戶(hù)別通路庫(kù)庫(kù)存數(shù)量02-5-18鋪貨率目標(biāo)設(shè)設(shè)定及追蹤攤點(diǎn)數(shù)競(jìng)品鋪貨率品項(xiàng)差異02-5-18業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)系列協(xié)同拜訪(fǎng)課程目標(biāo)了解協(xié)同拜訪(fǎng)訪(fǎng)的程序及注注意事項(xiàng)練習(xí)協(xié)同拜訪(fǎng)訪(fǎng)技巧02-5-18目的提升助理業(yè)代代銷(xiāo)售技巧了解客戶(hù)需求求及解決問(wèn)題題02-5-18技巧：進(jìn)入店店前助理業(yè)代復(fù)述述推銷(xiāo)說(shuō)明準(zhǔn)準(zhǔn)備事項(xiàng)重點(diǎn)提示客戶(hù)資料銷(xiāo)售目標(biāo)上次問(wèn)題點(diǎn)解解決對(duì)策02-5-18技巧：入店由助理業(yè)代主主導(dǎo)對(duì)于助理業(yè)代代任何表現(xiàn)均均不評(píng)論回答問(wèn)題以助助理業(yè)代為主主主要任務(wù)：觀察/記錄記錄重點(diǎn)為助助理業(yè)代的具具體說(shuō)法和身身體語(yǔ)言，以以及客戶(hù)的反反應(yīng)。02-5-18技巧：出店后后分析未達(dá)成及及未達(dá)成的要要點(diǎn),其原因因所在以客戶(hù)的立場(chǎng)場(chǎng)重新檢討，，給客戶(hù)商談?wù)劦挠∠笈c感感覺(jué)與助理業(yè)代討討論，如果再再?gòu)念^來(lái)一次次的話(huà)，何處處要做得不同同02-5-18業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)系列人員管理課程目標(biāo)了解路線(xiàn)規(guī)劃劃原則了解公司日常常管理規(guī)定掌握人事處理理流程02-5-18組會(huì)實(shí)施參加人員內(nèi)容宣達(dá)公司的行行銷(xiāo)政策各項(xiàng)銷(xiāo)售進(jìn)度度的達(dá)成檢討討接受主管任務(wù)務(wù)分配問(wèn)題點(diǎn)溝通及及協(xié)調(diào)02-5-18對(duì)助理業(yè)代的的工作管理項(xiàng)項(xiàng)目路線(xiàn)規(guī)劃與銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)繳款定貨記錄客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄錄客戶(hù)（市場(chǎng)））反應(yīng)及交辦辦事項(xiàng)回報(bào)生動(dòng)化實(shí)施02-5-18一般管理服裝儀容公文包內(nèi)容物物及工具辦公文具檔案管理費(fèi)用管理02-5-18人事管理節(jié)假日工作與與工作責(zé)任制制考勤規(guī)定請(qǐng)假規(guī)定獎(jiǎng)金發(fā)放與考考核獎(jiǎng)懲規(guī)定02-5-18常發(fā)生的人員員管理案例出勤異常請(qǐng)假遲到早退溜班不服命令業(yè)績(jī)未達(dá)成02-5-18業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)系列表報(bào)管理（ⅠⅠ）課程目標(biāo)正確填寫(xiě)報(bào)表表02-5-18日常個(gè)人使用用報(bào)表客戶(hù)卡及新客客戶(hù)資料卡帳單借出表工作日?qǐng)?bào)表月工作進(jìn)度表表出差計(jì)劃表月銷(xiāo)售進(jìn)度表表鋪貨率調(diào)查表表應(yīng)收帳款明細(xì)細(xì)表預(yù)收貨款明細(xì)細(xì)表下月銷(xiāo)量預(yù)估估表02-5-18作業(yè)報(bào)表客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄錄卡路順圖客戶(hù)總表客戶(hù)拜訪(fǎng)記錄錄卡日?qǐng)?bào)表周報(bào)表月報(bào)表02-5-18管理報(bào)表新開(kāi)客戶(hù)明細(xì)細(xì)表工作日?qǐng)?bào)表及及周報(bào)表應(yīng)收帳款明細(xì)細(xì)表預(yù)收貨款明細(xì)細(xì)表逾期帳明細(xì)表表經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)貨統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表客戶(hù)卡查核表表生動(dòng)化抽查表表協(xié)同拜訪(fǎng)表促銷(xiāo)專(zhuān)案追蹤蹤表下月銷(xiāo)量預(yù)估估表02-5-18管理評(píng)評(píng)估一、項(xiàng)項(xiàng)目銷(xiāo)售鋪貨陳列客情預(yù)估二、比比較1、與與去年年同期期比2、與與上個(gè)個(gè)月比比3、與與競(jìng)品品比02-5-18業(yè)代專(zhuān)專(zhuān)業(yè)培培訓(xùn)系系列客訴處處理課程目目標(biāo)建立積積極處處理客客訴的的正確確態(tài)度度了解處處理客客訴的的流程程及表表單02-5-18客戶(hù)抱抱怨的的標(biāo)的的品質(zhì)成本交期服務(wù)02-5-18長(zhǎng)期客客戶(hù)帶帶來(lái)持持續(xù)的的利潤(rùn)潤(rùn)客戶(hù)對(duì)對(duì)你越越了解解，從從你這這里買(mǎi)買(mǎi)的東東西越越多你對(duì)客客戶(hù)越越了解解，越越能更更好地地服務(wù)務(wù)客戶(hù)戶(hù)如果你你擁有有忠誠(chéng)誠(chéng)客戶(hù)戶(hù)，就就可以以收費(fèi)費(fèi)更高高滿(mǎn)意的的客戶(hù)戶(hù)能““一傳傳十，，十傳傳百””，幫幫你做做廣告告02-5-18正確處處理客客訴80%的銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)來(lái)來(lái)自現(xiàn)現(xiàn)有客客戶(hù)60%的新新客戶(hù)戶(hù)來(lái)自自現(xiàn)有有客戶(hù)戶(hù)的推推薦02-5-18客戶(hù)在在意的的事項(xiàng)項(xiàng)溝通能力持續(xù)一一致彈性誠(chéng)實(shí)可靠迅速價(jià)值02-5-18處理客客訴的的原則則客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意面對(duì)問(wèn)問(wèn)題依照客客戶(hù)希希望的的方式式完成成工作作建立溝溝通管管道互利的的觀點(diǎn)點(diǎn)解決內(nèi)內(nèi)部限限制即時(shí)回回饋進(jìn)進(jìn)度02-5-18處理客客訴的的策略略目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)占占有率率的取取得客戶(hù)的的持續(xù)續(xù)交易易02-5-18客訴處處理內(nèi)內(nèi)部作作業(yè)流流程使用專(zhuān)專(zhuān)案追追蹤表表02-5-18業(yè)代專(zhuān)專(zhuān)業(yè)培培訓(xùn)系系列通路精精耕課程目目標(biāo)了解現(xiàn)現(xiàn)階段段通路路精耕耕之涵涵義02-5-18名詞定定義營(yíng)業(yè)所所(庫(kù)庫(kù)所合合一））經(jīng)營(yíng)城城區(qū)二二階經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商與郊郊縣三三階經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商，并并設(shè)有有倉(cāng)庫(kù)庫(kù)發(fā)貨貨，其其功能能為產(chǎn)產(chǎn)品配配送，，同時(shí)時(shí)可針針對(duì)客客戶(hù)做做陳列列POP張張貼貼、新新品推推廣、、商情情搜集集。辦事處處（總總經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)）借用經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商發(fā)貨貨倉(cāng)庫(kù)庫(kù)之處處所成成立辦辦事處處，為為將來(lái)來(lái)設(shè)所所準(zhǔn)備備。零售點(diǎn)點(diǎn)有固定定地址址營(yíng)業(yè)業(yè)之場(chǎng)場(chǎng)所。。名詞定定義二階經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商公司的的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商直直接出出貨給給零售售點(diǎn)，，具備備資金金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)能力力及倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)空空間三階經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商公司的的經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商經(jīng)經(jīng)一層層批發(fā)發(fā)商到到達(dá)零零售點(diǎn)點(diǎn)，具具備資資金周周轉(zhuǎn)能能力及及較大大之倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)空空間郵差與與信箱箱具有拜拜訪(fǎng)配配送能能力之之經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商稱(chēng)稱(chēng)為郵郵差（（行批批），，反之之成為為信箱箱（坐坐批））名詞定定義業(yè)務(wù)代代表直接服服務(wù)二二階經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商與大大型批批市攤攤床之之服務(wù)務(wù)人員，，具備備產(chǎn)品品推廣廣說(shuō)明明、陳陳列（（堆箱箱）、、POP張貼貼、路路順執(zhí)執(zhí)行、、指導(dǎo)導(dǎo)助理理業(yè)代代等工工作內(nèi)容助理業(yè)業(yè)代協(xié)助責(zé)責(zé)任區(qū)區(qū)內(nèi)二二階經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商及批批市攤攤床向向零售點(diǎn)作作商品品陳列列、POP張貼貼、市市場(chǎng)訊訊息收收集、、新品鋪鋪市及及轉(zhuǎn)單單服務(wù)務(wù)。名詞定定義總經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)公司直直接掌掌握下下手客客戶(hù)運(yùn)用經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商商的倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)、、配送送功能能，以以服務(wù)務(wù)末端端（下下手））客戶(hù)戶(hù)的作作法。。二階半半若批零零市場(chǎng)場(chǎng)的零零售行行為超超過(guò)50%以上上銷(xiāo)量量時(shí)，，則可可在該該批零零市場(chǎng)場(chǎng)各攤攤床中中委托托一個(gè)個(gè)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商來(lái)來(lái)負(fù)責(zé)責(zé)供貨貨上的的價(jià)位位控制制。名詞定定義半直營(yíng)指業(yè)代管理理二階經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商，同時(shí)時(shí)由助理業(yè)業(yè)代來(lái)掌握握其所覆蓋蓋零售點(diǎn)的的作法。前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)為服務(wù)大型型批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)之?dāng)偞才c與郵差、信信箱，而于于附近設(shè)立立之倉(cāng)庫(kù)。。發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)為服務(wù)城區(qū)區(qū)及郊縣之之經(jīng)銷(xiāo)商及及直營(yíng)客戶(hù)戶(hù)而設(shè)立之之倉(cāng)庫(kù)。批市直營(yíng)前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)之之設(shè)置完成成。降低原經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的庫(kù)存存。與原經(jīng)銷(xiāo)商商之良性溝溝通，即取取得經(jīng)銷(xiāo)商商的諒解。。與經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)結(jié)清前期返返利。（約約定時(shí)間付付款）批市價(jià)格平平移（以小小攤點(diǎn)進(jìn)價(jià)價(jià)為準(zhǔn)）02-5-18頂益業(yè)代通路能力敬業(yè)資金地方關(guān)系倉(cāng)庫(kù)配送專(zhuān)屬經(jīng)銷(xiāo)商商能力評(píng)估估02-5-18伙伴關(guān)系頂新與其區(qū)區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)/專(zhuān)屬經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商是命命運(yùn)共同體體，是親密密的伙伴關(guān)關(guān)系，雙方方互利互助助，共同經(jīng)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。。頂新業(yè)代是是推動(dòng)通路路精耕成功功的關(guān)鍵因因素（核心心），各地地應(yīng)重視其其教育訓(xùn)練練，創(chuàng)造出出高質(zhì)量的的核心因素素。02-5-18外埠三階經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商之評(píng)評(píng)估與選擇擇至少要對(duì)三三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商商進(jìn)行調(diào)查查與評(píng)估填寫(xiě)評(píng)估表表最后優(yōu)選出出其中的一一個(gè)02-5-18與外埠三階階經(jīng)銷(xiāo)商溝溝通話(huà)術(shù)重重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)其片區(qū)區(qū)市場(chǎng)規(guī)模模?？捎?lt;牛奶人均均公斤數(shù)*人口數(shù)=市場(chǎng)規(guī)模模>之思路路與其溝通通。要求經(jīng)銷(xiāo)商商不要賣(mài)競(jìng)競(jìng)品。強(qiáng)調(diào)三階毛毛利，通路路利潤(rùn)分為為暢銷(xiāo)品、、一般品和和新品三類(lèi)類(lèi)解釋。將經(jīng)銷(xiāo)商視視為我們的的“區(qū)域總總經(jīng)銷(xiāo)”，，其為頂新新一份子。。強(qiáng)調(diào)如果簽簽約成功，，我們將派派遣業(yè)代幫幫助其經(jīng)營(yíng)營(yíng)片區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)。02-5-18業(yè)代專(zhuān)業(yè)培培訓(xùn)系列進(jìn)銷(xiāo)存退貨貨管控課程目標(biāo)02-5-1802-5-18受訂單使用用格式注意事項(xiàng)02-5-18電話(huà)訂貨管管理使用表單：：電話(huà)定貨記記錄電訂輪值人人員下班前前須收集電電訂單呈交交所主管所主管須于于第一時(shí)間間優(yōu)先閱畢畢電訂記錄錄，并作必必要性之處處理或結(jié)果果追蹤。業(yè)代于回所所后應(yīng)先行行閱畢電訂訂單，并于于對(duì)應(yīng)位置置簽章確認(rèn)認(rèn)及作出處處理。電訂記錄須須存檔3