世聯(lián)-廣東惠州某地產(chǎn)陽(yáng)光城類別墅居住項(xiàng)目定位與營(yíng)銷策略

謹(jǐn)呈：深圳市保利房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司世聯(lián)地產(chǎn)2012年8月保利陽(yáng)光城定位與營(yíng)銷策略投標(biāo)報(bào)告報(bào)告目錄：

本次報(bào)告基于前期與開(kāi)發(fā)商溝通，研究問(wèn)題側(cè)重定位，主要從市場(chǎng)與客戶角度建議項(xiàng)目整體作為百萬(wàn)大盤的發(fā)展方向，以及啟動(dòng)區(qū)定位與營(yíng)銷策略。必須思考的3個(gè)問(wèn)題問(wèn)題1：如何突破競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)熱銷？問(wèn)題3：如何通過(guò)物業(yè)發(fā)展和營(yíng)銷規(guī)避項(xiàng)目劣勢(shì)？問(wèn)題2：客戶是誰(shuí)？如何撬動(dòng)？本體project世聯(lián)對(duì)項(xiàng)目本體的認(rèn)知與判斷地勢(shì)條件分析地塊形狀規(guī)整，土地平整，比較利于規(guī)劃昭示性分析東鄰內(nèi)環(huán)西路，昭示性較好景觀資源分析項(xiàng)目周邊主要為建設(shè)用地，有棕櫚島高爾夫球場(chǎng)和淡水河景觀資源通達(dá)性分析兩面緊鄰主干道，通達(dá)性好N東面：棕櫚島高爾夫球場(chǎng)；沿河路內(nèi)環(huán)西路秋湖路橫嶺路南面：惠陽(yáng)淡水河；西面：建設(shè)用地；北面：建設(shè)用地；區(qū)位配套交通本體3地塊—3.78萬(wàn)平米（不含小學(xué)）2地塊—3.3萬(wàn)平米1地塊—4萬(wàn)平米4地塊—7.8萬(wàn)平米區(qū)位配套交通本體世聯(lián)對(duì)本項(xiàng)目初始認(rèn)知

龍崗東//4A景觀//配套齊全//城邦市場(chǎng)market基于惠陽(yáng)大亞灣全面同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，尋找本項(xiàng)目可突破的空間房地產(chǎn)整體市場(chǎng)：惠陽(yáng)大亞灣商品房銷售面積及均價(jià)穩(wěn)步增長(zhǎng)，房地產(chǎn)發(fā)展上行通道逐漸打開(kāi)2011年大亞灣地區(qū)一手房成交均價(jià)為4826元/平米，增長(zhǎng)8%。從走勢(shì)來(lái)看，大亞灣地區(qū)成交均價(jià)與成交量的走勢(shì)基本無(wú)異，成交均價(jià)于08年最低，而后緩慢增長(zhǎng)，于2011年實(shí)現(xiàn)5年來(lái)成交均價(jià)最高點(diǎn)。2011年惠陽(yáng)地區(qū)一手房共成交113.04萬(wàn)平米，相比去年同期上升10.5%，2011年惠陽(yáng)地區(qū)一手房成交均價(jià)為5396元/平米，增長(zhǎng)4.9%。從走勢(shì)來(lái)看，成交均價(jià)從07年以來(lái)整體呈現(xiàn)出平穩(wěn)上升態(tài)勢(shì)。“惠陽(yáng)大亞灣危局”—對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)量/去化情況的客觀認(rèn)識(shí)惠灣市場(chǎng)危機(jī)：從供銷層面、客戶層面、營(yíng)銷層面看，惠陽(yáng)大亞灣房地產(chǎn)進(jìn)入全面同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)全面同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)：供銷層面：惠陽(yáng)大亞灣是一個(gè)供應(yīng)產(chǎn)品和熱銷產(chǎn)品高度同質(zhì)化而又快速發(fā)展的房地產(chǎn)市場(chǎng)客戶層面：惠陽(yáng)大亞灣房地產(chǎn)市場(chǎng)仍將持續(xù)爭(zhēng)奪深圳投資客戶營(yíng)銷層面：惠陽(yáng)大亞灣房地產(chǎn)市場(chǎng)高度依賴三級(jí)市場(chǎng)帶客上門產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)客戶同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)1.市市場(chǎng)場(chǎng)供供應(yīng)應(yīng)：：從12年年惠惠陽(yáng)陽(yáng)大大亞亞灣灣市市場(chǎng)場(chǎng)重重點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目銷銷售售看看，，總總體體以以40-50㎡㎡1房房，，70-80㎡㎡2房房，，90-110㎡㎡3房房、、120㎡㎡左左右右4房房為主主2012年惠惠陽(yáng)陽(yáng)大大亞亞灣灣主主要要項(xiàng)項(xiàng)目目市市場(chǎng)場(chǎng)供供應(yīng)應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品品情情況況產(chǎn)品品供供應(yīng)應(yīng)主主力力區(qū)區(qū)間間：：40-50平米米1房70-80平米米2房/2+1房90-110平米米3房/3+1房120平米米左左右右4房高層層別墅墅30.79-74.725380-10853-792.主主流流熱熱銷銷面面積積：：根據(jù)據(jù)2012年年惠惠陽(yáng)陽(yáng)大大亞亞灣灣熱熱銷銷項(xiàng)項(xiàng)目目分分析析發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，惠惠陽(yáng)陽(yáng)大大亞亞灣灣暢銷銷戶戶型型主主要要集集中中在在30-40㎡㎡、、65-80㎡㎡及及90-110㎡㎡瑪麗麗的的城城堡堡馬克克住住區(qū)區(qū)30405060809070100110萬(wàn)城城90.03-117.03納威威人人的的幸幸福?；訕幽昴陝e別樣樣城城中央央公公園園楓丹丹白白鷺鷺園園德豐豐天天麓麓12030-4971-8945左右右75-8590100-1207589-10860.82-107.6963.5555-5775-871067930-40平米米30.3165-80平米86-10690-110平米平米高層別墅3.均價(jià)價(jià)梯度：雖然惠陽(yáng)大大亞灣房地地產(chǎn)整體市市場(chǎng)“量?jī)r(jià)齊升升”，但是片區(qū)區(qū)樓盤實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售價(jià)格較較為均衡，，難以突破破價(jià)格天花花板片區(qū)樓盤實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售價(jià)價(jià)格較為均均衡，多數(shù)數(shù)維持在4500~5000元/平米水平。。個(gè)盤銷售價(jià)價(jià)格沒(méi)有因因?yàn)閰^(qū)位不不同而呈現(xiàn)現(xiàn)出明顯的的差異化特特征市場(chǎng)上重點(diǎn)點(diǎn)項(xiàng)目目前前銷售均價(jià)價(jià)片區(qū)整體存存在價(jià)格天天花板，無(wú)無(wú)法實(shí)現(xiàn)高高溢價(jià)瑪斯蘭德中中心帶精裝裝公寓，贈(zèng)贈(zèng)送全屋家家私家電橡墅推出的的是錯(cuò)層單單位：圖為為3+1房2廳2衛(wèi)建筑面積135.57㎡錯(cuò)層產(chǎn)品高層別墅4.總價(jià)特特征：市場(chǎng)上大面面積、高總總價(jià)產(chǎn)品走走量慢；戶型緊湊型型、低總價(jià)價(jià)（最佳總總價(jià)區(qū)間20-40萬(wàn)）相對(duì)對(duì)暢銷熱銷產(chǎn)品盤盤點(diǎn)滯銷產(chǎn)品盤盤點(diǎn)戶型不夠緊緊湊總價(jià)過(guò)高市場(chǎng)上，低低總價(jià)（<50）萬(wàn)產(chǎn)品更更受青睞，，最低總價(jià)價(jià)區(qū)間為20~40萬(wàn)元熱銷產(chǎn)品特特點(diǎn):大面積、高高總價(jià)產(chǎn)品品走量速度度緩慢在低總價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品中，同同等類型產(chǎn)產(chǎn)品，面積積緊湊者更更容易銷售售Vs.Vs.花樣年別樣樣城31平米1*1花樣年別樣樣城51平米2*2馬克住區(qū)83平米3*2白云自在谷谷90平米3*2高層別墅面積相當(dāng)?shù)牡漠a(chǎn)品，產(chǎn)產(chǎn)品功能越越多更容易易走量小面積1房、2房產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)走量快客戶對(duì)價(jià)格格敏感度極極高得房率高/景觀視野好好/總價(jià)低的產(chǎn)產(chǎn)品更得客客戶親睞具有一定景景觀資源的的房源去化化速度更快快市場(chǎng)表現(xiàn)5.熱銷產(chǎn)品市市場(chǎng)表現(xiàn)：：高層別墅6.去化速速度：熱銷項(xiàng)目周周均去化套套數(shù)普遍在在20套以以內(nèi)，最多在34套左右右2012年第20-27周惠陽(yáng)樓盤盤銷售套數(shù)數(shù)排行榜數(shù)據(jù)來(lái)源：：世聯(lián)監(jiān)測(cè)測(cè)平臺(tái)高層別墅7.未來(lái)供供應(yīng)量：惠陽(yáng)區(qū)2012年供供應(yīng)量預(yù)計(jì)計(jì)約為107萬(wàn)平米米，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓壓力大惠陽(yáng)區(qū)2012年供應(yīng)量預(yù)預(yù)計(jì)約為107萬(wàn)平米，主主要集中在在惠陽(yáng)中心心區(qū)，老城城區(qū)供應(yīng)量量較少；惠惠陽(yáng)區(qū)供應(yīng)應(yīng)項(xiàng)目多為為大盤項(xiàng)目目分期開(kāi)發(fā)發(fā)入市，未未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)壓壓力大。高層別墅8.未來(lái)供供應(yīng)結(jié)構(gòu)：：2012年年惠陽(yáng)大亞亞灣高層供供應(yīng)產(chǎn)品同同質(zhì)化嚴(yán)重重，市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)將更加加激烈套2012年重點(diǎn)樓盤產(chǎn)品供應(yīng)表2012年惠陽(yáng)大亞亞灣高層市市場(chǎng)整體供供應(yīng)同質(zhì)化化嚴(yán)重，市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將將更加激烈烈；整體1房約1600套，2房約3000套，3房約1500套，以2房的70-80平米戶型居居首，約1700套；1房的40-50平米小戶型型產(chǎn)品次之之，約1450套；3房的90-110平米居家產(chǎn)產(chǎn)品第三，，約700套。高層別墅9.渠道營(yíng)營(yíng)銷：惠陽(yáng)大亞灣灣項(xiàng)目營(yíng)銷銷渠道同質(zhì)質(zhì)化嚴(yán)重，，營(yíng)銷價(jià)值值貶損從10年8月到11年5月，自然上上門和老帶帶新客戶基基本占60%左右比例，，從11年8月底開(kāi)始各各項(xiàng)目允許許三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)打街霸之之后，現(xiàn)在自然上上門客戶只只占5%左右比例，，大部分項(xiàng)目目完全依賴賴三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)，目前三三級(jí)市場(chǎng)點(diǎn)點(diǎn)數(shù)持續(xù)攀攀高，項(xiàng)目?jī)r(jià)格持持續(xù)走低，，營(yíng)銷價(jià)值值難以體現(xiàn)現(xiàn)。——皇庭策劃經(jīng)經(jīng)理程笑高層別墅1.市場(chǎng)供供應(yīng)：聯(lián)排170-300㎡，雙拼拼250-350㎡㎡，獨(dú)棟300-450㎡，，少數(shù)疊拼拼產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)，其中150㎡㎡以下的別別墅產(chǎn)品處處于空白區(qū)區(qū)疊加雙拼獨(dú)棟聯(lián)排空白區(qū)域050100150200250300350400450500550600650700750面積高層別墅2.價(jià)格格表現(xiàn)：以聯(lián)排供應(yīng)應(yīng)為主，總總價(jià)集中在在140-250萬(wàn)萬(wàn)之間，調(diào)控下價(jià)價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)啟啟高層別墅3.市場(chǎng)走走量：上半半年惠灣別墅月均走走量0.5-8套，主流走量量面積在200㎡左左右高層別墅4.未來(lái)來(lái)供應(yīng)：今今年下半年年可預(yù)見(jiàn)的的別墅供應(yīng)量近1000套套，以聯(lián)排排供應(yīng)為主主，產(chǎn)品同質(zhì)質(zhì)化嚴(yán)重2012金果灣在售項(xiàng)目70多套別墅，，其中340㎡㎡雙拼，590－900㎡㎡獨(dú)棟45套，10套獨(dú)棟及241套聯(lián)排，獨(dú)獨(dú)棟326-450㎡，聯(lián)排192-281㎡30多套202-270㎡聯(lián)排，及少量量珍藏級(jí)394㎡雙拼，后續(xù)C區(qū)新品聯(lián)排240－260香山美墅碧桂園山河城城振業(yè)城半島一號(hào)卓越蔚藍(lán)海岸岸翡翠山皇庭波西塔諾諾合生濱海城惠陽(yáng)星河丹堤堤中信新城龍光城40多套，280－580㎡獨(dú)棟50多套聯(lián)排、雙雙拼212－385㎡40多套別墅，雙雙拼230㎡，獨(dú)棟320㎡60套350-470㎡獨(dú)棟，270-310㎡雙拼，220-270㎡聯(lián)排約30套別墅，聯(lián)排排149-269㎡，雙拼283㎡100多套208-233㎡聯(lián)排別墅，，313㎡雙拼別墅100多套，135-200㎡疊加，170-285㎡聯(lián)排，450㎡雙拼，610-880㎡200多套別墅，271－273平的聯(lián)排別墅墅，少量獨(dú)棟棟804㎡40多套230－406平米聯(lián)排雙拼拼龍城一品一季度二季度四季度三季度2013172-185㎡聯(lián)排心境山水郡高層別墅5.成交渠道道：2012年1-5月月別墅主要成交交渠道為三級(jí)級(jí)渠道轉(zhuǎn)介及老帶新等圈圈層營(yíng)銷，配配合特價(jià)、低低首付方式，，以價(jià)換量高層別墅市場(chǎng)瘋狂已至至此！惠灣市場(chǎng)小結(jié)結(jié)：供應(yīng)產(chǎn)品和熱熱銷產(chǎn)品高度度同質(zhì)化而又快速發(fā)展展的房地產(chǎn)市市場(chǎng)“客戶認(rèn)知”—惠灣客戶分析析，本項(xiàng)目啟啟動(dòng)區(qū)主抓客客群大亞灣本地客產(chǎn)業(yè)

移民深圳客客戶構(gòu)成現(xiàn)狀狀：惠灣市場(chǎng)客戶戶構(gòu)成以深圳圳客為主，其其次是本地客客、產(chǎn)業(yè)客（（外溢產(chǎn)業(yè)客客+內(nèi)生產(chǎn)業(yè)業(yè)客）美泰天韻（外溢產(chǎn)業(yè)人人口、內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)人口）深圳客戶牽引引乏力1政府投入力量量有限，配套套兌現(xiàn)可期不不可待惠灣規(guī)劃配套套齊全豐富，，但政府投入入的人力、物物力、財(cái)力非非常有限，配配套兌現(xiàn)慢。。2客戶認(rèn)知固化化，區(qū)域價(jià)值值提升難空城、石化區(qū)區(qū)對(duì)客戶的區(qū)區(qū)域認(rèn)知帶來(lái)來(lái)相當(dāng)大困擾擾，區(qū)域價(jià)值值輸出難。三級(jí)地鋪主導(dǎo)導(dǎo)下的營(yíng)銷亂亂象開(kāi)發(fā)商資金壓壓力增大、客客源渠道被綁綁架；三級(jí)地地鋪專業(yè)水準(zhǔn)準(zhǔn)、服務(wù)水平平等的不同給給深圳客戶帶帶來(lái)困擾。深圳土地供應(yīng)應(yīng)放量關(guān)外土地供應(yīng)應(yīng)開(kāi)始放量，，加之舊城改改造預(yù)計(jì)將會(huì)會(huì)有8000萬(wàn)-1億平方米的的商品房。。跨區(qū)域客客戶牽引難難度加大。。一個(gè)困境341.本地客客戶：惠陽(yáng)陽(yáng)項(xiàng)目本地地客比例較較高，整體以公公務(wù)員、私私營(yíng)企業(yè)主主為主，有有一定挖掘掘空間，本項(xiàng)目具備備牽引本地地客的基本本質(zhì)素兩個(gè)趨勢(shì)2.產(chǎn)業(yè)客客戶：大亞灣目前前處于過(guò)渡渡階段——配套的需求求促使產(chǎn)業(yè)業(yè)客向惠陽(yáng)陽(yáng)甚至惠州州外溢2006200420020產(chǎn)業(yè)客戶體量變化趨勢(shì)圖20082010201250%客戶群量專業(yè)人士訪訪談：能夠接受在在大亞灣買買房的本地地產(chǎn)業(yè)客戶戶，總價(jià)價(jià)承受能力力在40-50萬(wàn)左右，首首次置業(yè)的的客戶比例例較高，認(rèn)認(rèn)為生活與與工作距離離較近，居居住環(huán)境比比好，但是是生活配套套目前太差差了，所以以他們更關(guān)關(guān)心小區(qū)的的居住環(huán)境境和社區(qū)配配套。愛(ài)琴海銷銷售主管管數(shù)據(jù)來(lái)源：：世聯(lián)惠州州分公司數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)大亞灣常駐駐人口數(shù)量量產(chǎn)業(yè)移民中中以工業(yè)企企業(yè)的中高高層管理者者和技術(shù)骨骨干為主；；承受能力一一般，多數(shù)數(shù)僅能滿足足首置需求求；現(xiàn)狀配套的的缺乏是阻阻礙大亞灣灣部分產(chǎn)業(yè)業(yè)移民在西西區(qū)置業(yè)的的主要因素素之一；未來(lái)產(chǎn)業(yè)移移民可能成成為惠灣本本地購(gòu)房的的主力部分高端的的置業(yè)需求求外溢至惠惠陽(yáng)乃至惠惠州大亞灣產(chǎn)業(yè)業(yè)移民人口口規(guī)劃數(shù)量量較大，預(yù)預(yù)計(jì)隨著新新產(chǎn)業(yè)的遷遷入和建設(shè)設(shè)產(chǎn)業(yè)的投投產(chǎn)，未來(lái)來(lái)人口增長(zhǎng)長(zhǎng)迅速，置置業(yè)需求將將會(huì)逐步增增強(qiáng)西區(qū)工業(yè)園東區(qū)石化園和黃惠州港

三和產(chǎn)業(yè)帶秋長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)帶兩個(gè)趨勢(shì)坑梓深圳客戶是是惠灣市場(chǎng)場(chǎng)客戶主力力，深圳客客戶主要來(lái)來(lái)自于龍崗崗。深圳客戶主主要由龍崗崗區(qū)和其他他區(qū)客戶構(gòu)構(gòu)成，占區(qū)區(qū)域客戶總總數(shù)的80%—90%；龍崗區(qū)客戶戶占深圳客客戶的40%-50%，主要來(lái)源源于龍崗坑坑梓和坪山山大工業(yè)區(qū)區(qū)以及龍崗崗中心城；；深圳其它各各區(qū)客戶占占深圳客戶戶的40%左右本地客戶主主要來(lái)源于于大亞灣區(qū)區(qū)域和淡水水，約占15—20%。惠陽(yáng)大亞灣灣客戶分類深圳其他區(qū)區(qū)客戶，投投資客為主主淡水客戶大亞灣產(chǎn)業(yè)業(yè)移民大工業(yè)區(qū)中中低端產(chǎn)業(yè)業(yè)客大工業(yè)區(qū)中中高端產(chǎn)業(yè)業(yè)客深圳客戶本地客戶深圳龍崗坑梓、坪山山大工業(yè)區(qū)區(qū)龍崗中心城城深圳其他區(qū)區(qū)淡水本地大亞灣產(chǎn)業(yè)業(yè)移民當(dāng)前區(qū)域市市場(chǎng)客戶主主要來(lái)源于于深圳，本地客戶和和產(chǎn)業(yè)移民民有很大的的發(fā)展?jié)摿αBCD本地客戶為為主（40-50%），其中惠惠陽(yáng)淡水居居多，以本本地公務(wù)員員、私營(yíng)企企業(yè)主，二二次或多次次為主（82%）我們之前一一直討論的的都是客戶戶趨勢(shì)，在在惠灣市場(chǎng)場(chǎng)上，本地客戶已已經(jīng)逐漸成成為市場(chǎng)的的重要客戶戶：例如，萬(wàn)萬(wàn)城、中信信項(xiàng)目本地改善型型客戶，在片區(qū)內(nèi)內(nèi)尋求更為為優(yōu)質(zhì)的生生活環(huán)境和和生活品質(zhì)質(zhì)，以本地地公務(wù)員、、私營(yíng)企業(yè)業(yè)主為主A數(shù)據(jù)來(lái)源：：萬(wàn)城項(xiàng)目目驅(qū)動(dòng)客戶原原因：社區(qū)規(guī)模+配套+環(huán)環(huán)境換房原因：：換大（希望望能一次性性到位），，家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)擴(kuò)張徹底底改變面積積需求（結(jié)婚，孩子子成長(zhǎng)空間間需求/父父母同?。┛蛻糍I房考考慮因素：：1.房子升級(jí)因因素2.價(jià)格因素3.社區(qū)環(huán)境因因素4.家庭結(jié)構(gòu)因因素客戶認(rèn)同萬(wàn)萬(wàn)城項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值點(diǎn)前5名：1.規(guī)模2.配套3.位置4.片區(qū)規(guī)劃5.環(huán)境數(shù)據(jù)來(lái)源：：萬(wàn)城項(xiàng)目目置業(yè)需求：：60-80萬(wàn)，中大3房/小4房比較合適適（120-140平米）典型客戶：：吳先生，在在淡水上班班，當(dāng)前居居住在淡水水某樓盤中中（2房，78平米）購(gòu)房意愿：：希望1-2年內(nèi)換房（（2次置業(yè)）置業(yè)目的：：自住（孩子大了了，需要獨(dú)獨(dú)立空間，，也要與父父母同?。┮庀驊粜停海?20-140平米的大3房/4房客戶語(yǔ)錄：：“如果太貴貴就只能出出關(guān)，或者者考慮二手手房，公房房的價(jià)格還還是相對(duì)便便宜些?！薄薄昂⒆哟罅?，，馬上就會(huì)會(huì)希望有自自己獨(dú)立的的空間，也需要更好好的成長(zhǎng)空空間“想把父母母接過(guò)來(lái)住住，我們夫夫妻兩個(gè)上上班平常都都很忙，父父母在的話話小孩子照照顧會(huì)好很很多，以后后上下學(xué)也也有人接送送，會(huì)比較較放心。但但必須給父父母一個(gè)獨(dú)獨(dú)立的房間間。”“換是一定定的，但不不會(huì)一次到到位，換特特別大，貴貴，而且沒(méi)沒(méi)必要，我我個(gè)人覺(jué)得得120-140應(yīng)該就比較較理想?！薄睌?shù)據(jù)來(lái)源：：萬(wàn)城項(xiàng)目目市場(chǎng)上部分分產(chǎn)業(yè)移民民的首置客客戶，受到價(jià)格和和前景吸引引在惠灣置置業(yè)主要一是沿大亞灣產(chǎn)產(chǎn)業(yè)園區(qū)分分布：西區(qū)工業(yè)業(yè)園、東區(qū)區(qū)石化城和和和黃惠州州港；二是龍崗大工業(yè)業(yè)區(qū)當(dāng)?shù)氐牡闹械投丝涂蛻?；典型?xiàng)目：：白云自在在谷他們多為企企業(yè)中高技技術(shù)人員，，月收入約約5000元/月以上，首首付兩成，，部分有交交通工具私私家車1輛產(chǎn)業(yè)中低端端客戶：普通2房/小3房的經(jīng)濟(jì)型型高層，主主要是工業(yè)企業(yè)中中堅(jiān)力量為為主，小心心謹(jǐn)慎的消消費(fèi)態(tài)度B數(shù)據(jù)來(lái)源：：白云自在在谷項(xiàng)目36以工業(yè)區(qū)的的技術(shù)人員員和中層管管理者為主主中心城產(chǎn)業(yè)業(yè)中高端技技術(shù)人員和和中層管理理，受到價(jià)格的擠壓壓和供應(yīng)短短缺驅(qū)趕到到周邊惠陽(yáng)陽(yáng)大亞灣區(qū)區(qū)域置業(yè)，對(duì)總價(jià)敏敏感，價(jià)格承受能能力有限深惠兩地房房地產(chǎn)剪刀刀差，惠灣灣區(qū)域房地地產(chǎn)市場(chǎng)形形成巨大的的價(jià)值洼地地，以及深深圳供應(yīng)日日益短缺驅(qū)驅(qū)趕，刺激了深圳圳市區(qū)居民民到惠陽(yáng)的的消費(fèi)嚴(yán)先生26歲金金融業(yè)來(lái)來(lái)深深圳3年未未婚來(lái)到深圳已已經(jīng)三年了了，喜歡這這個(gè)城市，，充滿激情情和活力，，很想在這邊安個(gè)個(gè)家，雖然是一一個(gè)人，但但也要有個(gè)個(gè)房子，不不管多大，，總得有個(gè)個(gè)窩?。〉沁@兩兩年深圳的的房?jī)r(jià)實(shí)在在是漲的太太快了，關(guān)關(guān)內(nèi)的看了了，太貴了了，根本買買不起，2手房也看了了，沒(méi)有社社區(qū)，房子子的戶型也也總不滿意意，其實(shí)總總價(jià)還是有有點(diǎn)高，承承受不起了了。去關(guān)外外看了看，，也都1萬(wàn)多了，實(shí)在承受不不起，而且關(guān)外外很亂，曾曾經(jīng)在布吉吉被搶過(guò)，，對(duì)關(guān)外實(shí)實(shí)在沒(méi)什么么好感，有有陰影得，，最主要得得是交通差，環(huán)環(huán)境亂，價(jià)價(jià)格又高得得驚人，小戶型可可選的也不不多。前前段時(shí)間間，我有同同事在惠陽(yáng)陽(yáng)買了房，，價(jià)格很低，開(kāi)車過(guò)去去1個(gè)小時(shí)左右右，我到那那邊看了一一下，那邊邊未來(lái)發(fā)展展不錯(cuò)，高高速、地鐵鐵都在修，，而且那邊邊有小戶型型的，我現(xiàn)現(xiàn)在正在考考慮也買一一套，總價(jià)價(jià)低，這樣樣我還能買買輛車，每天來(lái)回1-2小時(shí)，還是是可以接受受的，北京京上海那邊邊上班不都都是這樣嗎嗎？周末可可以好好在在家休息啊啊！置業(yè)需求：：30-50萬(wàn)，2房（60-70平米）/3房（90--100平米）每天兩端奔奔波，鐘擺擺式生活方方式置業(yè)關(guān)鍵要要素：交通通＋價(jià)格置業(yè)用途：：第一居所所/（未來(lái)）第第一居所置業(yè)心理：：“一個(gè)人人也要安身身落腳”產(chǎn)業(yè)中高端端客戶：追求一定定總總價(jià)價(jià)的的大大平平面面/別墅墅豪豪宅宅夢(mèng)夢(mèng)想想，主主要要為為產(chǎn)業(yè)業(yè)的的中中高高層層管管理理和和小小企企業(yè)業(yè)主主他們們追追求求高高檔檔的的私私享享豪豪宅宅，，但但由由于于經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)實(shí)力力問(wèn)問(wèn)題題，，退退而而求求其其次次，，在在惠惠陽(yáng)陽(yáng)大大亞亞灣灣實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)豪豪宅宅的的夢(mèng)夢(mèng)想想主要要為為自住住，，休休閑閑度度假假，，養(yǎng)養(yǎng)老老，，投投資資傾向向于于小高高層層大平平面面，注重重社社區(qū)區(qū)環(huán)環(huán)境境，，為為環(huán)環(huán)境境買買單單，主主要要是是客客戶戶群群體體的的中高高層層管管理理和和小小企企業(yè)業(yè)主主典型型項(xiàng)項(xiàng)目目：：皇皇庭庭波波西西塔塔諾諾他們們多多為為中中高高層層管管理理和和小小企企業(yè)業(yè)主主，，在在考慮慮豪豪宅宅環(huán)環(huán)境境和和物物業(yè)業(yè)的的同同時(shí)時(shí)也也會(huì)會(huì)關(guān)關(guān)注注總總價(jià)價(jià)和和升升值值潛潛力力數(shù)據(jù)據(jù)來(lái)來(lái)源源：：皇皇庭庭波波西西塔塔諾諾項(xiàng)項(xiàng)目目C客戶戶工工作作集集中中在在龍龍崗崗布布吉吉和和中中心心區(qū)區(qū)，，主主要要30歲歲以以上上中中高高層層管管理理職職務(wù)務(wù)，，他們們的的家家庭庭年年收收入入主主要要集集中中在在16萬(wàn)萬(wàn)以以上上，，多多次次置置業(yè)業(yè)者者居居多多，，有購(gòu)購(gòu)買買能能力力數(shù)據(jù)據(jù)來(lái)來(lái)源源：：皇皇庭庭波波西西塔塔諾諾項(xiàng)項(xiàng)目目個(gè)人人篇篇：：1、年年齡齡：：30-40歲居居多多———事業(yè)業(yè)上上升升期期2、職職業(yè)業(yè)：：個(gè)個(gè)體體工工商商戶戶/小企企業(yè)業(yè)主主/中高高層層管管理理者者為為主主3、行行業(yè)業(yè)：：行行業(yè)業(yè)分分布布上上比比較較分分散散，，制制造造業(yè)業(yè)、、金金融融業(yè)業(yè)、、法法律律、、會(huì)會(huì)計(jì)計(jì)、、房房產(chǎn)產(chǎn)等等都都有有涉涉及及4、居居住住地地點(diǎn)點(diǎn)：：普普通通住住宅宅小小區(qū)區(qū)的的高高層層5、工工作作地地點(diǎn)點(diǎn)：：距距離離工工作作地地點(diǎn)點(diǎn)周周邊邊車車程程1個(gè)小小時(shí)時(shí)以以內(nèi)內(nèi)4、置置業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)：：多數(shù)數(shù)沒(méi)沒(méi)有有別別墅墅置置業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)歷歷家庭庭篇篇：：1、人人口口數(shù)數(shù)量量：：3口之之家家居居多多2、老老人人：：老老人人一一般般不不一一起起居居住住3、孩孩子子：：孩孩子子在在8-12歲，，不不太太關(guān)關(guān)心心學(xué)學(xué)校校，，一一般般都都選選擇擇寄寄宿宿類類學(xué)學(xué)校校5、車車：：1-2輛車車典型型客客戶戶案案例例：：李先先生生36歲龍龍崗崗小小型型制制造造業(yè)業(yè)企企業(yè)業(yè)主主目目前前居居住住在在家家中中自自建建房房年收入在在20-30萬(wàn)三三口之之家私私家車:豐田“之前去去看過(guò)大大山地，，小區(qū)里里面感覺(jué)覺(jué)蠻好的的，但外外面過(guò)于于荒涼了了，最主主要是價(jià)格太高高，算下來(lái)來(lái)我每個(gè)個(gè)月的月月供太高高了，經(jīng)經(jīng)濟(jì)上有有些緊張張，朋友友介紹去去看了惠惠陽(yáng)大亞亞灣那邊邊的光耀耀城、半半島1號(hào)、珠江江東岸，，比較喜喜歡光耀耀城200平米左右右的聯(lián)排，，價(jià)格上比比較合適適，距離離近，當(dāng)時(shí)看看了之后后就當(dāng)場(chǎng)場(chǎng)下定了了，將來(lái)來(lái)路修好好了，出出行會(huì)更更方便。。”置業(yè)需求求：90-120萬(wàn)，140-180平米置業(yè)關(guān)鍵鍵要素：：總價(jià)+品牌+物業(yè)形式式置業(yè)用途途：半第第一居所所/第二居所所置業(yè)心理理：“為為綠色買買單，對(duì)對(duì)享受型型住宅的的向往””數(shù)據(jù)來(lái)源源：光耀耀城該類客戶戶是當(dāng)前前大亞灣灣深圳關(guān)關(guān)內(nèi)客戶戶的主要要力量小戶型低低總價(jià)地地段吸引引了很多多關(guān)內(nèi)首首投型客客戶，他他們之中中有的還還在租房房子，卻卻為惠陽(yáng)陽(yáng)大亞灣灣的房子子買單以深圳中中小投資資者為主主，普通通白領(lǐng)、、自由職職業(yè)者、、中層管管理者、、小企業(yè)業(yè)主等；；高學(xué)歷歷，26-35歲左右右，財(cái)財(cái)富的的初級(jí)級(jí)積累累，價(jià)價(jià)格承承受能能力有有限；；追求高高回報(bào)報(bào)率的的城市市未來(lái)來(lái)價(jià)值值挖掘掘者；；深圳房?jī)r(jià)高對(duì)投資轉(zhuǎn)移的作用深圳房?jī)r(jià)高位運(yùn)行純投資資性客客戶，，他們們的特特點(diǎn)是是：成熟——良好的的教育育背景景，處處于事事業(yè)奮奮斗的的黃金金時(shí)期期；職業(yè)——私企業(yè)業(yè)主、、企事事業(yè)中中高管管理層層、普普通白白領(lǐng)；；忙碌——工作節(jié)節(jié)奏快快，同同時(shí)兼兼顧家家庭、、親情情、友友情和和愛(ài)情情；嘗試——有一定定經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力力，投投資意意識(shí)強(qiáng)強(qiáng)，喜喜歡高高回報(bào)報(bào)的投投資；；追求——上進(jìn)，，拼搏搏，期期望為為家庭庭創(chuàng)造造更好好的生生活環(huán)環(huán)境；；活力——在不同同的場(chǎng)場(chǎng)合扮扮演不不同的的角色色，在在角色色轉(zhuǎn)換換之間間都能能活力力四射射深圳投投資客客：首次/2次次/多多次置置業(yè)均均有，，具有強(qiáng)強(qiáng)烈投投資意意愿，，受限限于深深圳高高投資資門檻檻，看重投投資前前景D42深圳客客戶為為主，，他們們年輕但但理性性，對(duì)對(duì)總價(jià)價(jià)比較較敏感感，承受受價(jià)格格集中中在25-35萬(wàn)目前投投資客客戶變變化明明顯，，雖投投資主主動(dòng)性性未減減，但但購(gòu)房房決策策延遲遲；1投資更更關(guān)注注買家家需求求，成成交戶戶型逐逐漸以以居家家型中中小戶戶型為為主；；2投資成成本增增加，，投資資需求求沒(méi)有有完全全釋放放。3馬克專專業(yè)人人士訪訪談：：市場(chǎng)的的逐漸漸成熟熟與國(guó)國(guó)家一一系列列調(diào)控控政策策的出出臺(tái)，，投資資客戶戶雖未未減少少，但但是趨趨于理理性，，不再再單純純以低低總價(jià)價(jià)作為為投資資的首首選，，更傾傾向于于選擇擇容易易出手手的緊緊湊型型2房、3房，可可以投投資也也可以以以后后自己己住，，不單單單是是投資資；馬克住住區(qū)客客戶訪訪談：：以前聽(tīng)聽(tīng)朋友友說(shuō)這這里投投資不不錯(cuò)，，戶型型、價(jià)價(jià)格、、地段段等等等都能能接受受，聽(tīng)聽(tīng)說(shuō)房房?jī)r(jià)可可能要要降，，所以以再等等等看看房?jī)r(jià)價(jià)的走走勢(shì)。。福田私私營(yíng)企企業(yè)中中層層管理理陳陳女女士之前在在大亞亞灣買買的房房子有有點(diǎn)太太小了了，感感覺(jué)現(xiàn)現(xiàn)在市市場(chǎng)的的情況況下，，不是是很好好轉(zhuǎn)手手，再再買一一套，，現(xiàn)在在買二二手房房的那那些人人都比比較看看重房房子的的實(shí)用用性，，不僅僅是價(jià)價(jià)格。。羅湖某某貿(mào)易易公司司經(jīng)經(jīng)理理吳吳先先生目前深圳投投資客客戶趨趨于理理性，雖投投資主主動(dòng)性性并未未降低低，但但對(duì)于產(chǎn)產(chǎn)品的的選擇擇更加加苛求求目標(biāo)客客戶結(jié)結(jié)構(gòu)總總結(jié)：：總結(jié)本項(xiàng)目目客戶戶整體體戰(zhàn)略略以本地改善型客戶和中高端產(chǎn)業(yè)客形成主力啟動(dòng)。強(qiáng)力牽引大工業(yè)區(qū)產(chǎn)業(yè)客戶，全面吸引本地中高端二次置業(yè)客戶！以深圳投資客及珠三角其他城市客戶為后期擴(kuò)大的客戶群體，項(xiàng)目中后期影響力增強(qiáng)，吸引深圳投資客戶，以提升項(xiàng)目銷售速度及價(jià)格。策略一策略二本項(xiàng)目目作為為大盤盤啟動(dòng)動(dòng)，應(yīng)樹(shù)立立資源源高品品質(zhì)形形象，，與惠灣灣大量量主打投投資客客的中中小項(xiàng)項(xiàng)目形形成差差異化化，通過(guò)過(guò)中端端/中高端端客戶戶培育與與形成成濃厚厚大盤盤的生生活氛氛圍給給后期期投資資客信信心。。啟動(dòng)區(qū)區(qū)客戶戶定位位：大盤啟啟動(dòng)，，迅速速占領(lǐng)領(lǐng)本地地和產(chǎn)產(chǎn)業(yè)客客戶，，增加加投資資客信信心，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)后后期投投資客客的拉拉動(dòng)重要客客戶游離客客戶產(chǎn)業(yè)中中高端端客戶戶產(chǎn)業(yè)中中低端端客戶戶深圳投投資客客項(xiàng)目啟啟動(dòng)期期，性性價(jià)比比較高高，吸吸引部部分深深圳投投資客客本地改改善客客珠三角角其他他城市市的自自住客客和投投資客客25～30％核心客客戶30～40％比較注注重項(xiàng)項(xiàng)目形形象，，比較關(guān)關(guān)注項(xiàng)項(xiàng)目品品質(zhì)，，樂(lè)于于接受受并享享受新新的生生活方方式；；十分關(guān)關(guān)注生生活和和交通通配套套。啟動(dòng)階階段客客戶共共同特特點(diǎn)：：本項(xiàng)目目階段段性客客戶構(gòu)構(gòu)成變變化預(yù)預(yù)判項(xiàng)目客客戶階階段性性構(gòu)成成變化化示意意圖啟動(dòng)區(qū)區(qū)通過(guò)過(guò)一定定量的的中高高端產(chǎn)產(chǎn)品建建立高高檔社社區(qū)形形象，，培育育與形形成濃濃厚大大盤的的生活活氛圍圍給后后期投投資客客信心心發(fā)展期期以中中高端端/中端客客戶為為主，，以投投資客客、中中低端端客戶戶為輔輔，兼兼顧利利潤(rùn)和和現(xiàn)金金流。。成熟期期項(xiàng)目目品牌牌價(jià)值值近峰峰值，，投資資客戶戶及中中低端端減少少，高高端客客戶比比例增增加，，高端端產(chǎn)品品實(shí)現(xiàn)現(xiàn)價(jià)值值最大大化。。中低端端及投資中高端端及中端端投資及及中低端端中高端端及中中端高端投資及及中低低端中高端端及中中端高端項(xiàng)目規(guī)規(guī)模大大，擴(kuò)擴(kuò)大客客戶層層面是是后續(xù)續(xù)開(kāi)發(fā)發(fā)成功功的必必要條條件；；區(qū)域陌陌生感感只是是暫時(shí)時(shí)的，，會(huì)隨隨著城城市未未來(lái)的的發(fā)展展、項(xiàng)項(xiàng)目口口碑的的建立立而逐逐漸弱弱化；；大盤開(kāi)發(fā)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)規(guī)律表表明，項(xiàng)目目前期的成成功啟動(dòng)對(duì)對(duì)客戶層面面的拓寬有有顯著的作作用。中遠(yuǎn)期目標(biāo)標(biāo)客戶設(shè)定定前提：?jiǎn)?dòng)階段發(fā)展階段成熟階段注：圖表只只表示比例例變化啟動(dòng)start啟動(dòng)物業(yè)的的判斷，啟啟動(dòng)區(qū)的選選擇與定位位啟動(dòng)物業(yè)的的選擇高層？別墅墅？能否突突破？惠灣市場(chǎng)典典型大盤啟啟動(dòng)策略分分析——典型樓盤龍光城卓越蔚藍(lán)海海岸……啟動(dòng)戰(zhàn)略高層：低價(jià)價(jià)埋沒(méi)于市場(chǎng)場(chǎng)陷入銷售困困境后續(xù)情況別墅：低價(jià)價(jià)、配套……——我們?cè)撨x取取哪種可行行的戰(zhàn)略？？或是……尋求突破？？高層啟動(dòng)典典型案例——龍光城：500萬(wàn)㎡㎡大盤，首首期推貨以以高層為主主，開(kāi)盤實(shí)收均價(jià)5100元元/㎡平面圖首批高層示示意龍光城于2011年9月3日入市首批產(chǎn)品推推出423套高層單位位（以小面面積一房產(chǎn)產(chǎn)品為主））及少量別別墅產(chǎn)品。。首批核心賣賣點(diǎn)——“區(qū)位+規(guī)模模+低價(jià)”：毗鄰龍崗，，深圳東500萬(wàn)平平米超大規(guī)規(guī)模別墅大大盤，低價(jià)價(jià)入市，享享7.5折折優(yōu)惠發(fā)售售皇家大典，禮獻(xiàn)深圳！【龍光城】9月3日盛大開(kāi)盤，7.5折起禮惠全城，臨湖墅、43-130平米景觀高層全城邀賞，專價(jià)實(shí)現(xiàn)未未體現(xiàn)品牌牌大盤價(jià)值值：開(kāi)盤去化率率62%，，以一房和和兩房主力力走量，均均價(jià)為5100元/㎡，與市場(chǎng)均價(jià)價(jià)差異極小小整體銷售小小結(jié)；高層共推售售588套，實(shí)際銷銷售367套（開(kāi)發(fā)商商內(nèi)部團(tuán)購(gòu)購(gòu)以及外部部坪山工廠廠團(tuán)購(gòu)共計(jì)計(jì)銷售180套左右），，銷售率62%；價(jià)格分布；；高層實(shí)收均均價(jià)5100元/平（毛坯））：總價(jià)區(qū)間一一房21-25萬(wàn)/套，占21.76%；總價(jià)區(qū)間兩兩房41-51萬(wàn)/套，占38.1%；總價(jià)區(qū)間兩兩房55-75萬(wàn)/套，占40.14%；優(yōu)惠及折扣扣；高層：一次次性75折，按揭80折；特殊優(yōu)惠；；開(kāi)發(fā)商內(nèi)部部團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠惠額外99折；同期區(qū)域內(nèi)內(nèi)項(xiàng)目?jī)r(jià)格格表現(xiàn)成交客戶情情況：主力成交客客群以公司司職員為主主（占35%），首首批成交客客戶層級(jí)較較低難以實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)后期期中高端客客戶的牽引引獲取途徑分分析客戶職業(yè)分分析客戶來(lái)源分分析年齡結(jié)構(gòu)分分析從客戶年齡齡來(lái)看，44%的客戶處于于30-40歲之間，他他們正處在在事業(yè)奮斗斗的高峰期期。性格穩(wěn)穩(wěn)重但不保保守，接受受新生事物物的能力較較強(qiáng)從客戶來(lái)訪訪區(qū)域來(lái)看看，主力客客戶群是龍龍崗坪山有有150批，占了總總成交客戶戶的41%，其次為福福田區(qū)域占占了12%從客戶職業(yè)業(yè)類別來(lái)看看，主力客客戶群以公公司職員為為主，占了了35%，其次為私私企業(yè)主和和企業(yè)高管管，公務(wù)員員和自由職職業(yè)者相對(duì)對(duì)較少，同同時(shí)近6%的客戶對(duì)于于身份相對(duì)對(duì)保密以路過(guò)和電電視為主，，分別占總總量23%、21%，其次為短短信、戶外外廣告牌和和老帶新。。前期出街街了的主要要廣告媒體體為短信，，網(wǎng)絡(luò)，戶戶外立柱都都有一定的的成交客戶戶數(shù)量，效效果較好營(yíng)銷價(jià)值貶貶損：前期多渠道道營(yíng)銷引發(fā)發(fā)市場(chǎng)關(guān)注注，但因線線上形象缺缺失，在深深圳市場(chǎng)的的大盤影響響力欠缺，，三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)是其重要要帶客渠道道1月蓄勢(shì)期開(kāi)盤營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)7月認(rèn)籌期7.01-31深圳外展場(chǎng)場(chǎng)8.13現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)放11月12月強(qiáng)銷期9.03盛大開(kāi)盤推廣配合燈桿旗、短短信戶外牌、短短信、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)廣告、地地鐵廣告、、DM、龍崗坪山山巡展、框框架、電臺(tái)臺(tái)、電視、、call客、社區(qū)巴巴士看樓車配合合8.28皇家盛典起起勢(shì)活動(dòng)8月8.22-26微博抽獎(jiǎng)8.28-29樣板房開(kāi)放放、認(rèn)籌營(yíng)銷策略點(diǎn)點(diǎn)評(píng)：多管齊下，，通過(guò)前期期隆重的微博博活動(dòng)造勢(shì)快速啟啟動(dòng)認(rèn)籌吸吸引誠(chéng)意客客戶，取得得了很好的的客戶積累累效果；廣告表現(xiàn)大大氣，節(jié)點(diǎn)點(diǎn)控制到位位，因此整整體營(yíng)銷取取得成功。。在項(xiàng)目開(kāi)盤盤前主要靠靠微博和地地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目宣宣傳，并未未進(jìn)行大規(guī)規(guī)模的廣告告投放。項(xiàng)目在深圳圳影響力并并不符合大大盤整體形形象所應(yīng)有有的影響力力度。多渠道蓄客客：網(wǎng)絡(luò)/微博-8.15啟動(dòng)照耀深深圳，幸福福微博活動(dòng)動(dòng)（通過(guò)玩玩微博送洋洋房，IPAD,IPHONE的方式傳播播項(xiàng)目）短信推廣-每天100萬(wàn)條左右，，開(kāi)盤前后后一周密集集發(fā)送看樓團(tuán)：8.27-28組織房博士士、房信網(wǎng)網(wǎng)，廣電、、搜房網(wǎng)看看樓團(tuán)地鐵廣告DM直郵回歸本項(xiàng)目目：采取“高層層”啟動(dòng)動(dòng)模式，容易陷入惠惠灣市場(chǎng)主主流產(chǎn)品與與客戶的殘殘酷競(jìng)爭(zhēng)高層啟動(dòng)市場(chǎng)現(xiàn)狀：：惠陽(yáng)區(qū)2012年供應(yīng)量預(yù)計(jì)計(jì)約為107萬(wàn)平米，主要集中中在惠陽(yáng)中中心區(qū)；供供應(yīng)項(xiàng)目多多為大盤項(xiàng)項(xiàng)目分期開(kāi)開(kāi)發(fā)入市；；熱銷項(xiàng)目周周均去化套套數(shù)普遍在在20套以內(nèi)，去化慢；；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重重，整體1房約1600套，2房約3000套，3房約1500套，競(jìng)爭(zhēng)壓力大大別墅啟動(dòng)典典型案例——卓越東部蔚蔚藍(lán)海岸：：200萬(wàn)平平米大盤，，以別墅啟啟動(dòng)一期別墅戶型面面積：TE戶型：154-156㎡㎡TC戶型：192㎡㎡TD戶型:188㎡㎡TB戶型：188㎡㎡TB-1戶型：270㎡㎡TA戶型：283.00㎡TE戶型TC戶型TD戶型TD戶型TB-1戶型TB-1戶型TB戶型TB戶型TB戶型TA戶型卓越蔚藍(lán)海海岸2011年6月5日入市，首首批單位61套別墅產(chǎn)品品核心賣點(diǎn)：：項(xiàng)目啟動(dòng)以以“一站式配配套+低價(jià)價(jià)”為核心心賣點(diǎn)，但目前各各配套均未投入實(shí)實(shí)用，兌現(xiàn)現(xiàn)程度低，，對(duì)后期銷銷售推動(dòng)有有限核心賣點(diǎn)：：15萬(wàn)起的“一站式””配套規(guī)劃劃的家庭別別墅世界，，超大居家家住宅小區(qū)區(qū)星級(jí)酒店，，集商務(wù)、、餐飲、居居住一體5000平米歐式奢奢華會(huì)所商業(yè)中心會(huì)所學(xué)校國(guó)際雙語(yǔ)幼幼兒園，九年一貫制制學(xué)校，引引入名牌教教育，打造造片區(qū)第一一教育社區(qū)區(qū)首期銷售情情況：開(kāi)盤去化率率僅38%，以低總總價(jià)的145-153㎡走量最快；；受整體市市場(chǎng)影響，，別墅整體去去化慢，資資金回款壓壓力大卓越東部蔚藍(lán)海岸1期2012上半年別墅墅項(xiàng)目銷售售統(tǒng)計(jì)成交交客客戶戶情情況況：：客戶戶多多出出于于圓圓別別墅墅夢(mèng)夢(mèng)想想的的需需求求而而購(gòu)購(gòu)買買該該類類產(chǎn)產(chǎn)品品；；以以深圳圳鹽鹽田田，，寶寶安安，，羅羅湖湖的的小小私私營(yíng)營(yíng)企企業(yè)業(yè)老老板板或或個(gè)個(gè)體體戶戶為為主主深圳圳客客戶戶約約占占88%、本本地地和和其其他他客客戶戶占占12%；購(gòu)買買此此種種180平米米以以下下的的小小面面積積別別墅墅客客戶戶多多為為深深圳圳鹽田田，，寶寶安安，，羅羅湖湖的的小小私私營(yíng)營(yíng)企企業(yè)業(yè)老老板板或或個(gè)個(gè)體體戶戶購(gòu)買買該該種種產(chǎn)產(chǎn)品品多多出出于于圓別別墅墅夢(mèng)夢(mèng)想想的需需求求(面積積小小，，總總價(jià)價(jià)較較低低)，作作度度假假或或投投資資使使用用較較多多這種種產(chǎn)產(chǎn)品品2011年下下半半年年就就幾幾乎乎賣賣完完了了，，比比市市面面上上正正常常別別墅墅產(chǎn)產(chǎn)品品走量量更更快快以小小面面積積、、低低總總價(jià)價(jià)別別墅墅入入市市，，受客客戶戶來(lái)來(lái)源源及及蓄蓄客客數(shù)數(shù)量量的的限限制制，后續(xù)續(xù)推推出出高高層層陷陷入入銷銷售售模模式式困困境境，，目目前前也也是是依賴賴三三級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)帶帶客客2011年6月9-10日在在卓卓越越東東部部蔚蔚藍(lán)藍(lán)海海岸岸營(yíng)營(yíng)銷銷中中心心內(nèi)內(nèi)舉舉行行二三三級(jí)級(jí)聯(lián)聯(lián)動(dòng)動(dòng)宣講講，，到到場(chǎng)場(chǎng)的的有有約約500-600名家家家家順順業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員，，聯(lián)動(dòng)動(dòng)傭傭金金2.2-2.4%，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)2-3萬(wàn)元元現(xiàn)現(xiàn)金金，，并并在在傭傭金金點(diǎn)點(diǎn)數(shù)數(shù)中中提提成成30%，聯(lián)聯(lián)動(dòng)動(dòng)宣宣講講期期間間針針對(duì)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員有有抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)活活動(dòng)動(dòng)，，獎(jiǎng)獎(jiǎng)品品跟跟開(kāi)開(kāi)盤盤當(dāng)當(dāng)天天認(rèn)認(rèn)籌籌客客戶戶獎(jiǎng)獎(jiǎng)品品一一樣樣。。推出276套2#、3#、4#，每棟24層，2-24層為住宅，兩梯四戶高層，均價(jià)4900元/平，80-140平2-4房新品5棟6棟8A棟80—160平米2房至大四房于12月17日開(kāi)盤，折后均價(jià)低至4980元/平，共推260多套2011.6.52011.11.52011.12.172012.5.52012.1.106月5日正式開(kāi)盤，首推144套別墅，面積145-275平，均價(jià)為15000元/平加推5棟6棟8A棟80—160平兩房至大四房，共推260多套5月5日新推7棟A單元和8棟B單元，7棟A單元樓王3房和4房均價(jià)4800元/平米開(kāi)盤推售情況別墅墅啟啟動(dòng)動(dòng)回歸歸本本項(xiàng)項(xiàng)目目：：采取取““別別墅墅””啟啟動(dòng)動(dòng)模模式式，，資金金回回籠籠慢慢，對(duì)對(duì)高高層層熱熱銷銷帶帶動(dòng)動(dòng)作作用用有有限限，，不利利于于項(xiàng)項(xiàng)目目持持續(xù)續(xù)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀狀：：上半半年年惠惠灣灣別別墅墅月均均走走量量0.5-8套，資資金金回回籠籠周周期期長(zhǎng)長(zhǎng)，，不不利利于于項(xiàng)項(xiàng)目目持持續(xù)續(xù)滾滾動(dòng)動(dòng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)；；項(xiàng)目本體：惠灣市場(chǎng)別墅墅項(xiàng)目擁有資源大同小異異，本項(xiàng)目資源源不具有排他他性的絕對(duì)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。廣州金地荔湖湖城——250萬(wàn)㎡大盤盤，以洋房+小高層成功功啟動(dòng)一個(gè)啟示：在首期無(wú)配套套投入情況下下，以首期洋洋房+小高層層占領(lǐng)市場(chǎng)，，后期別墅、洋洋房交替推出出積累客戶實(shí)實(shí)現(xiàn)快銷金地荔湖城配配套開(kāi)發(fā)計(jì)劃劃表——成功拉動(dòng)區(qū)域域內(nèi)自住客，，對(duì)后期投資資客起到促進(jìn)進(jìn)作用前期客戶來(lái)源源情況小高層系列洋房系列客戶群體科學(xué)城，開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)企業(yè)的中中層管理者以及廣州天河河區(qū)等企業(yè)的的白領(lǐng)為主科學(xué)城，知識(shí)識(shí)城的企業(yè)高高層，增城廣州企業(yè)業(yè)主，私營(yíng)老老板以及部分分東莞深圳的投投資客首期客戶置業(yè)業(yè)目的回歸本項(xiàng)目：：建議采取“洋房+小高層層”的啟動(dòng)模式，具備產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)打造，容容易形成項(xiàng)目目?jī)?yōu)勢(shì)21高層啟動(dòng)（eg龍光城）：陷陷入與惠灣市市場(chǎng)主流產(chǎn)品品與客戶的殘殘酷競(jìng)爭(zhēng)；別墅啟動(dòng)（eg卓越）：資金金回籠慢，對(duì)對(duì)高層熱銷帶帶動(dòng)作用有限限，不利于項(xiàng)項(xiàng)目持續(xù)開(kāi)發(fā)發(fā)；利于提升項(xiàng)目目品牌大盤價(jià)價(jià)值，保證資資金回流，同同時(shí)最大程度度實(shí)現(xiàn)對(duì)深圳圳投資客的持持續(xù)牽引，利利于項(xiàng)目滾動(dòng)動(dòng)開(kāi)發(fā)。本項(xiàng)目以“洋洋房+小高層”啟動(dòng)動(dòng)，可在一定定程度上實(shí)現(xiàn)現(xiàn)與惠灣市場(chǎng)場(chǎng)主流產(chǎn)品供供應(yīng)的差異化化，且此產(chǎn)品品組合符合項(xiàng)項(xiàng)目啟動(dòng)目標(biāo)標(biāo)客戶需求。。3啟動(dòng)區(qū)定位啟動(dòng)位置、產(chǎn)產(chǎn)品及物業(yè)建建議啟動(dòng)區(qū)定位的的整體思路：：地塊價(jià)值評(píng)價(jià)價(jià)確定地塊價(jià)值值評(píng)價(jià)指標(biāo)體體系地塊價(jià)值排名名及分類開(kāi)發(fā)商需求市場(chǎng)表現(xiàn)啟動(dòng)區(qū)確定定位三大原則則分解容積率控制總價(jià)創(chuàng)新產(chǎn)品產(chǎn)品定位客戶表現(xiàn)客戶市場(chǎng)需求求產(chǎn)品面積啟動(dòng)模式：洋房+小高層啟動(dòng)區(qū)物業(yè)形形式占比住宅用地價(jià)值值評(píng)估要素景觀資源（權(quán)重20%）山、河、湖、、海、高爾夫夫等景觀等自自然屬性，公公園、綠化等等園林景觀資資源。本項(xiàng)目目中臨近棕櫚櫚島高爾夫、、淡水河為增增分項(xiàng)，農(nóng)民民房為減分項(xiàng)項(xiàng)道路交通狀況況（權(quán)重20%）基礎(chǔ)配套設(shè)施施狀況（權(quán)重20%）地塊的城市基基礎(chǔ)設(shè)施投入入情況、地塊塊距公用服務(wù)務(wù)設(shè)施，如市市民活動(dòng)中心心、公園、體體育場(chǎng)館、學(xué)學(xué)校、醫(yī)院、、配套商業(yè)等等的距離。周邊環(huán)境質(zhì)量量（權(quán)重10%）地塊周邊環(huán)境境質(zhì)量?jī)?yōu)劣度度，如噪音、、大氣等污染染源、是否為為商業(yè)區(qū)、臨臨路狀況等。。本項(xiàng)目中臨臨高速公路、、處于鬧市區(qū)區(qū)、容積率高高的區(qū)域等為為扣分項(xiàng)私密性及人文文環(huán)境（權(quán)重15%）住宅區(qū)人流量量相對(duì)較少、、車流量相對(duì)對(duì)小的區(qū)域私私密性較好；；相對(duì)純粹的的居住小區(qū)可可形成較好的的鄰里人文環(huán)環(huán)境。地塊臨街道路路的狀況（如如臨街道路性性質(zhì)、寬度、、長(zhǎng)度、公共共車線路、站站點(diǎn)、車流量量）、對(duì)外交交通便利度，，各地塊的對(duì)對(duì)內(nèi)和對(duì)外交交通通達(dá)便利利程度。本項(xiàng)項(xiàng)目以臨路面面的數(shù)量、所所臨道路等級(jí)級(jí)、地塊內(nèi)部部交通等為判判斷標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)劃指標(biāo)及宗宗地條件（權(quán)重15%）地塊的容積率率、限高等開(kāi)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度指標(biāo)標(biāo)。在一定范范圍內(nèi)，開(kāi)發(fā)發(fā)強(qiáng)度大，相相對(duì)地價(jià)就高高。宗地的形形狀、大小、、平整度等，，地塊較為方方正、平整的的地價(jià)水平就就較高。

淡水河結(jié)合項(xiàng)目臨路路、周邊環(huán)境境質(zhì)量、景觀觀資源及其他他情況，按照照以下指標(biāo)及及相應(yīng)權(quán)重體體系評(píng)價(jià)地塊塊綜合價(jià)值棕櫚島高爾夫夫規(guī)劃路1淡水路秋湖路內(nèi)環(huán)西路居住價(jià)值：享有棕櫚島島高爾夫景觀觀及淡水河景景觀居住價(jià)值：享有棕櫚島高高爾夫景觀居住價(jià)值：淡水河景觀地塊綜合價(jià)值值評(píng)價(jià)指標(biāo)體體系規(guī)劃路2①②③⑤④廠房|民房廠房|民房地塊綜合價(jià)值值梯度：①①＞②＞⑤⑤＞④＞＞③12354本項(xiàng)目整體容容積率3.0，高層為主主力物業(yè)類型型，從景觀資源利利用及項(xiàng)目劣劣勢(shì)規(guī)避出發(fā)發(fā)，建議高層布布置在①②③③，可分為高高爾夫景觀高高層、河景高高層、快銷經(jīng)經(jīng)濟(jì)型高層高爾夫夫高層層河景高高層快銷經(jīng)經(jīng)濟(jì)型型高層層淡水河河民房/廠房棕櫚島島高爾爾夫民房房/廠房房①②③④⑤優(yōu)質(zhì)質(zhì)景景觀觀資資源源充充分分利利用用設(shè)置置高高層層規(guī)規(guī)避避廠廠房房/民房房影影響響視市市場(chǎng)場(chǎng)情情況況，，機(jī)機(jī)動(dòng)動(dòng)調(diào)調(diào)整整；；豐豐富富項(xiàng)項(xiàng)目目產(chǎn)產(chǎn)品品層層次次①②③⑤④本項(xiàng)項(xiàng)目目的的啟啟動(dòng)動(dòng)區(qū)區(qū)如如何何選選擇擇才才能能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目的的快快速速銷銷售售？？才才能能長(zhǎng)長(zhǎng)期期保保證證持持續(xù)續(xù)的的客客戶戶量量？？實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目目持持續(xù)續(xù)滾滾動(dòng)動(dòng)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)？？開(kāi)發(fā)發(fā)商商需需求求問(wèn)問(wèn)題題———在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激激烈烈的的市市場(chǎng)場(chǎng)，，如如何何脫脫穎穎而出出實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)快快銷銷？？遠(yuǎn)遠(yuǎn)期期客客戶戶支支撐撐何何在在？？1啟動(dòng)動(dòng)區(qū)區(qū)選選擇擇模模式式問(wèn)問(wèn)題題———滿足足開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)商商需需求求是選選擇擇景景觀觀價(jià)價(jià)值值最最好好的的區(qū)區(qū)域域，，還還是是普普通通住住宅宅區(qū)區(qū)域域？？2啟動(dòng)動(dòng)區(qū)區(qū)應(yīng)應(yīng)該該是是資資源源次次優(yōu)優(yōu)的的，，進(jìn)進(jìn)入入性性佳佳的的，同同時(shí)時(shí)，，基基于于惠惠灣灣市市場(chǎng)場(chǎng)特特性性，，我我們們認(rèn)認(rèn)為為啟啟動(dòng)動(dòng)區(qū)區(qū)是是———市場(chǎng)場(chǎng)抗抗風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)力力/市場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)應(yīng)變變力力最最強(qiáng)強(qiáng)區(qū)區(qū)域域①整整體體市市場(chǎng)場(chǎng)表表現(xiàn)現(xiàn)：：惠陽(yáng)陽(yáng)區(qū)區(qū)2011年年整整體體成成交交表表現(xiàn)現(xiàn)為為波波動(dòng)動(dòng)的的不不穩(wěn)穩(wěn)定定態(tài)態(tài)勢(shì)勢(shì)，，市市場(chǎng)場(chǎng)對(duì)對(duì)政政策策十十分分敏敏感感惠陽(yáng)陽(yáng)全全年年整整體體成成交交表表現(xiàn)現(xiàn)為為波波動(dòng)動(dòng)的的不不穩(wěn)穩(wěn)定定發(fā)發(fā)展展態(tài)態(tài)勢(shì)勢(shì)整體體呈呈現(xiàn)現(xiàn)出出以以下下特特點(diǎn)點(diǎn)：：1、市市場(chǎng)場(chǎng)受受到到政政策策影影響響大大無(wú)論論是是廣廣州州、、深深圳圳限限購(gòu)購(gòu)令令的的利利好好，，還還是是限限購(gòu)購(gòu)三三四四線線城城市市的的擴(kuò)擴(kuò)容容，，市市場(chǎng)場(chǎng)隨隨政政策策呈呈現(xiàn)現(xiàn)明明顯顯的的波波動(dòng)動(dòng)2、呈呈現(xiàn)現(xiàn)高高度度依依賴賴深深圳圳客客的的格格局局②市市場(chǎng)場(chǎng)應(yīng)應(yīng)變變產(chǎn)產(chǎn)品品：：市場(chǎng)場(chǎng)表表現(xiàn)現(xiàn)良良好好時(shí)時(shí)，，景景觀觀好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品刺刺激激市市場(chǎng)場(chǎng)易易實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)溢溢價(jià)價(jià)和和暢暢銷銷；；市市場(chǎng)場(chǎng)表表現(xiàn)現(xiàn)欠欠佳佳時(shí)時(shí)，，普普通通經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售力力更更強(qiáng)強(qiáng)景觀觀好好的的更更易易走走量量和和溢溢價(jià)價(jià)金龜山公園約96㎡114.3㎡91.6㎡68.9㎡約77㎡82.6㎡80.7㎡御璽山大峽谷平面圖市場(chǎng)場(chǎng)相相對(duì)對(duì)樂(lè)樂(lè)觀觀普通通經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售力力更更強(qiáng)強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)相相對(duì)對(duì)欠欠佳佳新天天名名城城兩兩房房③客客戶戶市市場(chǎng)場(chǎng)表表現(xiàn)現(xiàn)：：客戶戶對(duì)對(duì)大大亞亞灣灣房房地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)敏敏感感度度極極強(qiáng)強(qiáng)2008.9.27之后后深深圳圳投投資資力力量量大大幅幅度度撤撤出出，，銷銷售售量量立立即即萎萎縮縮啟動(dòng)動(dòng)區(qū)區(qū)確確定定：：綜合合進(jìn)進(jìn)入入性性、、開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)延延續(xù)續(xù)性性和和連連貫貫性性及及應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)政政策策靈靈活活性性等等，，啟啟動(dòng)動(dòng)區(qū)區(qū)選選址址⑤⑤號(hào)號(hào)地地塊塊啟動(dòng)動(dòng)區(qū)區(qū)選選址址要要求求：：⑤號(hào)號(hào)地地景觀觀資資源源次次優(yōu)優(yōu)。相相對(duì)對(duì)地地塊塊①①②②景景觀觀視視野野面面差差，，但但是是相相對(duì)對(duì)③③景景觀觀面面好好；；⑤號(hào)號(hào)地地，，兩兩條條既既定定規(guī)規(guī)劃劃路路的的建建設(shè)設(shè)，，昭示示性性和進(jìn)入入性性好好；⑤對(duì)對(duì)未未來(lái)來(lái)政政策策應(yīng)應(yīng)變變相相對(duì)對(duì)靈活活，可可保保證證開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)的的延續(xù)續(xù)性性和和連連貫貫性性。市市場(chǎng)場(chǎng)樂(lè)樂(lè)觀觀時(shí)時(shí)，，可可向向景景觀觀面面更更好好的的東東面面或或南南面面延延伸伸開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)；；市市場(chǎng)場(chǎng)緊緊縮縮時(shí)時(shí)，，可可向向無(wú)無(wú)景景觀觀面面的的西西面面或或北北面面延延伸伸開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)；；基于于進(jìn)入性、昭示性、開(kāi)發(fā)延續(xù)續(xù)性和連連貫性以以及應(yīng)對(duì)對(duì)政策靈靈活性等綜合因因素的考考慮：選擇綜合合價(jià)值次次高的⑤⑤號(hào)地塊塊啟動(dòng)區(qū)區(qū)淡水河淡水河民房/廠房棕櫚島高高爾夫民房/廠房①②③⑤④啟動(dòng)區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品定位位前提回回顧產(chǎn)品定位位的3點(diǎn)原則原則1：分解容容積率－－啟動(dòng)區(qū)區(qū)產(chǎn)品／／洋房+小高層-區(qū)別主流流市場(chǎng)的的啟動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品組合合，客戶戶多元化化降低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)原則2：控制面面積/控制總價(jià)價(jià)-刺激銷售售速度原則3：創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)品-為主流目目標(biāo)客戶戶（本地地客+產(chǎn)業(yè)客））量身定定作啟動(dòng)物業(yè)業(yè)：洋房+小高層1啟動(dòng)區(qū)確確定：⑤號(hào)地塊塊，即18.88萬(wàn)占地中中的地塊塊三2啟動(dòng)區(qū)重重要結(jié)論論地塊三地塊二地塊四地塊一啟動(dòng)區(qū)容積率分分解規(guī)劃前提提下：3.0容容積率下下的物業(yè)業(yè)組合方方式探討討四個(gè)地塊塊總占地地約19萬(wàn)方，凈凈用地18萬(wàn)方，容容積率為為3.0，計(jì)容建建筑面積積約54萬(wàn)方，分分多期開(kāi)開(kāi)發(fā)；我們?cè)诳伎紤]一期風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)性以及項(xiàng)目目整體開(kāi)發(fā)發(fā)收益的基礎(chǔ)上上探討物物業(yè)類型型的組合合方式洋房小高層高層R=1.2R=2.2R=4=3.0=？＋→地塊三地塊二地塊四地塊一地塊三地塊二地塊四地塊一容積率分分解后，，各地塊塊的物業(yè)業(yè)組合情情況如下下各地塊物物業(yè)組合合建議地塊示意意啟動(dòng)區(qū)備注：1.考慮地塊塊整體的的昭示面面在地塊塊一和地地塊二的的位置，，視野面面需打開(kāi)開(kāi)，故地地塊一、、二做較較低容積積率處理理；2.地塊一在在居住屬屬性上優(yōu)優(yōu)于地塊塊二，地地塊一容容積率較較地塊二二低。地塊三地塊二啟動(dòng)區(qū)啟動(dòng)物業(yè)業(yè)配比：：據(jù)目標(biāo)客客戶需求求，考慮慮惠灣市市場(chǎng)，啟啟動(dòng)區(qū)具具體配比比如下目前惠灣灣市場(chǎng)上上缺少真真正的情情景洋房房，而情景洋房房的類別別墅特質(zhì)質(zhì)成為本本項(xiàng)目與與其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目的有力力差異點(diǎn)點(diǎn)abcdef獨(dú)特的露臺(tái)空間多景式陽(yáng)光房豐富的建筑形態(tài)首層私家庭院大面積贈(zèng)送全明戶型六大價(jià)值點(diǎn)：情景洋房房主張—項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)區(qū)主力力，創(chuàng)新新產(chǎn)品目目標(biāo)客客戶：產(chǎn)產(chǎn)業(yè)新移移民中高高管/本本地改善善客A基本設(shè)置置——面積區(qū)間間：140-180平米南向、景景觀良好好、方正正實(shí)用、、南北通通透廳開(kāi)間>4.8，進(jìn)深>10，主臥≥≥20㎡，次臥>10創(chuàng)新方向向——退臺(tái)式，，送每層層送露臺(tái)臺(tái)，小躍躍式；一一、二層層送地下下室，五五、六層層送閣樓樓、戶內(nèi)內(nèi)花園（（可變空空間）、、入戶花花園、觀觀景餐廳廳設(shè)置推拉拉可調(diào)百百葉窗，，落地凸凸窗主臥帶豪豪華衣帽帽間本項(xiàng)目洋洋房：140-180m2舒適居感感戶型建建議設(shè)設(shè)計(jì)價(jià)值值點(diǎn)：增值空間間-地下下室/退退臺(tái)/花花園……普通多層退臺(tái)部分退臺(tái)花園洋房布局模式增加南向露臺(tái),提高舒適性剖面示意情景洋房房?jī)r(jià)值———?jiǎng)e墅墅化生活活體驗(yàn)———類別別墅居住住體驗(yàn)產(chǎn)品借鑒鑒：本項(xiàng)項(xiàng)目可借借鑒萬(wàn)科科和龍湖湖對(duì)情景景洋房的的打造，，在惠灣灣市場(chǎng)樹(shù)樹(shù)立洋房房標(biāo)桿產(chǎn)品創(chuàng)新——情景洋房采取“退退臺(tái)式”設(shè)設(shè)計(jì)，上一一層都退縮縮，使下一一層都能有有一個(gè)露臺(tái)臺(tái)花園。首層單位還還設(shè)計(jì)有一一個(gè)40—50平米的半下下沉式地下下室，它能能通過(guò)地面面窗戶通風(fēng)風(fēng)、采光，，實(shí)用性強(qiáng)強(qiáng)院落式布局局與景觀打打造水平結(jié)結(jié)合，營(yíng)造造別墅社區(qū)區(qū)的院落氛氛圍洋房布局于于項(xiàng)目?jī)?nèi)部部，外圍采用高高層隔離采用半圍合合半獨(dú)立的的院落式組團(tuán)團(tuán)，打破傳統(tǒng)““兵營(yíng)式””布局重慶弗萊明明戈成都弗萊明明戈容積率：成都弗萊明明戈（含部部分小高、、高層）：：1.55重慶弗萊明明戈：1.36建議本項(xiàng)目目情景洋房房以“5+1”為主，輔助助部分“7+1”做足容積率率弗萊明戈1.2m+0.00m2.8m送閣樓平層12345頂躍車庫(kù)后庭院贈(zèng)送半地下室底躍空中花園前花園5+1剖面圖情景洋房立面設(shè)計(jì)變變化豐富，，入戶方式式巧妙，每戶向陽(yáng)面面具有層層退臺(tái)臺(tái)的臺(tái)階狀狀結(jié)構(gòu)，使每戶擁有南向的的私家花園園或露臺(tái)情景花園洋洋房在設(shè)計(jì)上融合合了別墅的的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了空間間個(gè)性的突突破，最大大的的特色色是７-８米的橫廳廳，戶戶有有露臺(tái)。入戶方式巧巧妙：首層：南