世聯(lián)淡市營銷淡市下營銷關(guān)鍵點

淡市下營銷關(guān)鍵點2008.12.15環(huán)境客戶觀望開發(fā)商營銷不當（亂花錢或不花錢）競爭激烈，價格戰(zhàn)……中肯分析，客觀評價，選擇最優(yōu)，規(guī)避風險。2二、服務(wù)模式分類服務(wù)模式：專家型、促進者型、管理者型（外包執(zhí)行實施）3找準需求往往關(guān)注到開發(fā)商對于贏利和品牌的需求，但在戰(zhàn)術(shù)安排上，我們又很容易把問題考慮得過于簡單化，只是站在項目的角度去出發(fā)，就事論事。事實上，通過和老板的反復(fù)溝通，我們是可以探尋到老板的隱性需求，例如在政府、同行或兄弟單位前掙面子，或者換取銀行的信任與貸款支持等等。這些都需要在戰(zhàn)術(shù)上予以明確落實。深入真正的問題項目賣點和價值點往往是顯而易見的，我們考慮到細分市場和客戶價值了嗎？戰(zhàn)略和策略闡述過于簡單，迅即進入戰(zhàn)術(shù)部分，展開長篇幅的演繹；充分討論形成清晰策略報告未經(jīng)事先充分討論就開寫，思路不清晰、條理結(jié)構(gòu)松散。這是最普遍的問題，導致結(jié)果是評審受打擊、加班返工、效率低下。建立致勝關(guān)鍵因素體系不能再憑著過往慣性或個人感悟去做事，有必要把自己清空歸零，重新建立起一套有序的技術(shù)步驟，確保成果質(zhì)量可靠。溝通、討論、工作4（一）賣價值，不賣概念

房地產(chǎn)的價值在哪里？價值是對客戶而言的。

（二）賣個案，不賣規(guī)律

個案就是非統(tǒng)一的條件，這個條件不只是價格，還有很多，但成交本身就是證言！

（三）賣目標，打破“程序”

什么最重要？價格嗎？利潤嗎？品牌嗎？淡市的時候，目標最重要。達成目標，才有利潤，才有品牌。5找準核心競爭力，選擇最佳策略取勢策略——領(lǐng)導者保障型（融科天成、蕭山一品）價格戰(zhàn)策略（暗降－融科天成/明降－萬科）聯(lián)動、內(nèi)部銷售（三級市場，全民銷售）節(jié)點控制策略賣場氛圍營造客戶口碑維護—藍喬圣菲6節(jié)點控制一、分批少量的推售策略減少單次推售量，營造產(chǎn)品稀缺性；二、合理的價格預(yù)期通過提升產(chǎn)品的性價比，弱化價格影響力；前期宣傳價格較高，實際價位符合客戶心理可承受價格；較大幅度的開盤優(yōu)惠，對現(xiàn)場銷售促成作用明顯；三、客戶最大化原則內(nèi)部客戶最大化：把外部客戶轉(zhuǎn)化為內(nèi)部客戶，提前內(nèi)部認購；房號沖突客戶分流引導原則：以價格為杠桿，利用現(xiàn)場氣氛引導；大客戶原則：將80%精力放在20%的高誠意度客戶身上。并確保購買2套以上的大客戶提前認購（最多一個客戶帶來五套成交銷售，自行購買，帶動親戚、朋友購買）；客戶分散成交：房號不公開，降低客戶的價格敏感度，制造緊迫感；7項目成功的關(guān)鍵舉措4.12-4.13園林開放、講座、試算再次梳理客戶，晚上電話通知客戶：

價格區(qū)間，定金，準備錢；

這兩天就開盤,等通知；

告知很可能買不到，要找關(guān)系；4.164.17根據(jù)認購情況進行房號引導；

加強稀缺性引導,利于優(yōu)惠進行現(xiàn)場逼定;

把握現(xiàn)場氛圍,促成新客戶成交;4.18–4.20根據(jù)內(nèi)部認購情況進行房號引導；

晚上通知客戶明天開始內(nèi)部認購；

告之如確認房號后按內(nèi)部關(guān)系走;外部客戶內(nèi)部客戶12組人為提升門檻，營造項目稀缺感；促進原內(nèi)部客戶緊迫感;利用內(nèi)部關(guān)系引導房號沖突;弱化無關(guān)系或不想找關(guān)系客戶對房號引導的抗性4.14-4.15客戶引導、分流圣地亞哥開盤節(jié)點8A類客戶123組5組6組成交29組B類客戶14組20組項目銷售成果信息滲透客戶引導、篩選算價認購講座、園林開放、試算第一次篩選客戶，了解客戶誠意度，再次強化社區(qū)和產(chǎn)品品質(zhì)感明確客戶需求，并通過帶看尋找第二、三選擇，精準控制客戶最終需求第二次篩選客戶，提高客戶對于價格的預(yù)期，并指導開盤成交主推房源鎖客策略外部客戶內(nèi)部化，分散引導成交樣板房開放08年1-4月4月12日-13日14日-16日17日-20日備注：在缺乏支撐下，蓄客流失嚴重，高誠意客戶數(shù)量不足；較早開盤的同類產(chǎn)品項目開盤一個月仍銷售不到十套9樣板房、售樓處賣點標牌，如配套圖、戶型尺度、遠眺景觀、贈送等；看樓路線項目述盤詞的背景廣播。銷售中心賣場氣氛，如項目賣點展板、條幅、銷控表、成交喜鑼等；園林展示各景點說明標牌；1011“十萬禮禮包派送送”“藍色盛盛典體驗驗計劃””萬科蘭喬喬圣菲，，深圳新新中心首首席純別別墅府邸邸，萬科科TOP級臻品品別墅。。3年研研發(fā)品質(zhì)質(zhì)凝聚，，3大美美國頂級級團隊攜攜手演繹繹極致空空間。連連續(xù)10年行業(yè)業(yè)第一萬萬科物管管負責管管理。品品鑒預(yù)約約88812222針對每一一個營銷銷節(jié)點，，標準化化開場白白、信息息點表述述以及預(yù)預(yù)設(shè)客戶戶問題，，并就每每一個問問題制定定標準化化答案121、堅持持FAB法梳理理項目價價值體系系；2、堅持持渠道價價值，對對推廣渠渠道進行行認真篩篩選并評評估，降降低發(fā)展展商交易易成本；；3、堅持持“顧問問人員參參與賣樓樓”，接接觸一線線客戶，，深入了了解并分分析客戶戶需求，，為項目目策略制制定尋找找客戶依依據(jù)；4、堅持持參與銷銷售例會會，了解解一線問問題、傳傳達營銷銷策略；；5、堅持持對項目目整體負負責，策策略性整整體思考考項目13Thanks!149、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:39:3003:39:3003:391/5/20233:39:30AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2303:39:3103:39Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:39:3103:39:3103:39Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:39:3103:39:31January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:39:31上上午03:39:311月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:39上上午午1月月-2303:39January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:39:3103:39:3105January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。3:39:31上午午3:39上午午03:39:311月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:39:3103:39:3103:391/5/20233:39:31AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2303:39:3103:39Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:39:3103:39:3103:39Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:39:3103:39:31January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:39:31上上午03:39:311月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月233:39上上午1月-2303:39January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:39:3103:39:3105January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。3:39:31上午3:39上上午03:39:311月-239、楊柳柳散和和風，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。03:39:3103:39:3103:391/5/20233:39:31AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2303:39:3103:39Jan-2305-Jan-2312、越是是無能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯錯兒。。03:39:3103:39:3103:39Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強強。1月-231月-2303:39:3203:39:32January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:39:32上上午03:39:321月-2315、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。一月233:39上上午1月-2303:39January5,202316、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/53:39:3203:39:3205January202317、一個人即使使已