世聯(lián)淡市營(yíng)銷(xiāo)淡市下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)

淡市下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)2008.12.15環(huán)境客戶(hù)觀望開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)不當(dāng)（亂花錢(qián)或不花錢(qián)）競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格戰(zhàn)……中肯分析，客觀評(píng)價(jià)，選擇最優(yōu)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。2二、服務(wù)模式分類(lèi)服務(wù)模式：專(zhuān)家型、促進(jìn)者型、管理者型（外包執(zhí)行實(shí)施）3找準(zhǔn)需求往往關(guān)注到開(kāi)發(fā)商對(duì)于贏利和品牌的需求，但在戰(zhàn)術(shù)安排上，我們又很容易把問(wèn)題考慮得過(guò)于簡(jiǎn)單化，只是站在項(xiàng)目的角度去出發(fā)，就事論事。事實(shí)上，通過(guò)和老板的反復(fù)溝通，我們是可以探尋到老板的隱性需求，例如在政府、同行或兄弟單位前掙面子，或者換取銀行的信任與貸款支持等等。這些都需要在戰(zhàn)術(shù)上予以明確落實(shí)。深入真正的問(wèn)題項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)和價(jià)值點(diǎn)往往是顯而易見(jiàn)的，我們考慮到細(xì)分市場(chǎng)和客戶(hù)價(jià)值了嗎？戰(zhàn)略和策略闡述過(guò)于簡(jiǎn)單，迅即進(jìn)入戰(zhàn)術(shù)部分，展開(kāi)長(zhǎng)篇幅的演繹；充分討論形成清晰策略報(bào)告未經(jīng)事先充分討論就開(kāi)寫(xiě)，思路不清晰、條理結(jié)構(gòu)松散。這是最普遍的問(wèn)題，導(dǎo)致結(jié)果是評(píng)審受打擊、加班返工、效率低下。建立致勝關(guān)鍵因素體系不能再憑著過(guò)往慣性或個(gè)人感悟去做事，有必要把自己清空歸零，重新建立起一套有序的技術(shù)步驟，確保成果質(zhì)量可靠。溝通、討論、工作4（一）賣(mài)價(jià)值，不賣(mài)概念

房地產(chǎn)的價(jià)值在哪里？?jī)r(jià)值是對(duì)客戶(hù)而言的。

（二）賣(mài)個(gè)案，不賣(mài)規(guī)律

個(gè)案就是非統(tǒng)一的條件，這個(gè)條件不只是價(jià)格，還有很多，但成交本身就是證言！

（三）賣(mài)目標(biāo)，打破“程序”

什么最重要？?jī)r(jià)格嗎？利潤(rùn)嗎？品牌嗎？淡市的時(shí)候，目標(biāo)最重要。達(dá)成目標(biāo)，才有利潤(rùn)，才有品牌。5找準(zhǔn)核心競(jìng)爭(zhēng)力，選擇最佳策略取勢(shì)策略——領(lǐng)導(dǎo)者保障型（融科天成、蕭山一品）價(jià)格戰(zhàn)策略（暗降－融科天成/明降－萬(wàn)科）聯(lián)動(dòng)、內(nèi)部銷(xiāo)售（三級(jí)市場(chǎng)，全民銷(xiāo)售）節(jié)點(diǎn)控制策略賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造客戶(hù)口碑維護(hù)—藍(lán)喬圣菲6節(jié)點(diǎn)控制一、分批少量的推售策略減少單次推售量，營(yíng)造產(chǎn)品稀缺性；二、合理的價(jià)格預(yù)期通過(guò)提升產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，弱化價(jià)格影響力；前期宣傳價(jià)格較高，實(shí)際價(jià)位符合客戶(hù)心理可承受價(jià)格；較大幅度的開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售促成作用明顯；三、客戶(hù)最大化原則內(nèi)部客戶(hù)最大化：把外部客戶(hù)轉(zhuǎn)化為內(nèi)部客戶(hù)，提前內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；房號(hào)沖突客戶(hù)分流引導(dǎo)原則：以?xún)r(jià)格為杠桿，利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛引導(dǎo)；大客戶(hù)原則：將80%精力放在20%的高誠(chéng)意度客戶(hù)身上。并確保購(gòu)買(mǎi)2套以上的大客戶(hù)提前認(rèn)購(gòu)（最多一個(gè)客戶(hù)帶來(lái)五套成交銷(xiāo)售，自行購(gòu)買(mǎi)，帶動(dòng)親戚、朋友購(gòu)買(mǎi)）；客戶(hù)分散成交：房號(hào)不公開(kāi)，降低客戶(hù)的價(jià)格敏感度，制造緊迫感；7項(xiàng)目成功的關(guān)鍵舉措4.12-4.13園林開(kāi)放、講座、試算再次梳理客戶(hù)，晚上電話(huà)通知客戶(hù)：

價(jià)格區(qū)間，定金，準(zhǔn)備錢(qián)；

這兩天就開(kāi)盤(pán),等通知；

告知很可能買(mǎi)不到，要找關(guān)系；4.164.17根據(jù)認(rèn)購(gòu)情況進(jìn)行房號(hào)引導(dǎo)；

加強(qiáng)稀缺性引導(dǎo),利于優(yōu)惠進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)逼定;

把握現(xiàn)場(chǎng)氛圍,促成新客戶(hù)成交;4.18–4.20根據(jù)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)情況進(jìn)行房號(hào)引導(dǎo)；

晚上通知客戶(hù)明天開(kāi)始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；

告之如確認(rèn)房號(hào)后按內(nèi)部關(guān)系走;外部客戶(hù)內(nèi)部客戶(hù)12組人為提升門(mén)檻，營(yíng)造項(xiàng)目稀缺感；促進(jìn)原內(nèi)部客戶(hù)緊迫感;利用內(nèi)部關(guān)系引導(dǎo)房號(hào)沖突;弱化無(wú)關(guān)系或不想找關(guān)系客戶(hù)對(duì)房號(hào)引導(dǎo)的抗性4.14-4.15客戶(hù)引導(dǎo)、分流圣地亞哥開(kāi)盤(pán)節(jié)點(diǎn)8A類(lèi)客戶(hù)123組5組6組成交29組B類(lèi)客戶(hù)14組20組項(xiàng)目銷(xiāo)售成果信息滲透客戶(hù)引導(dǎo)、篩選算價(jià)認(rèn)購(gòu)講座、園林開(kāi)放、試算第一次篩選客戶(hù)，了解客戶(hù)誠(chéng)意度，再次強(qiáng)化社區(qū)和產(chǎn)品品質(zhì)感明確客戶(hù)需求，并通過(guò)帶看尋找第二、三選擇，精準(zhǔn)控制客戶(hù)最終需求第二次篩選客戶(hù)，提高客戶(hù)對(duì)于價(jià)格的預(yù)期，并指導(dǎo)開(kāi)盤(pán)成交主推房源鎖客策略外部客戶(hù)內(nèi)部化，分散引導(dǎo)成交樣板房開(kāi)放08年1-4月4月12日-13日14日-16日17日-20日備注：在缺乏支撐下，蓄客流失嚴(yán)重，高誠(chéng)意客戶(hù)數(shù)量不足；較早開(kāi)盤(pán)的同類(lèi)產(chǎn)品項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)一個(gè)月仍銷(xiāo)售不到十套9樣板房、售樓處賣(mài)點(diǎn)標(biāo)牌，如配套圖、戶(hù)型尺度、遠(yuǎn)眺景觀、贈(zèng)送等；看樓路線(xiàn)項(xiàng)目述盤(pán)詞的背景廣播。銷(xiāo)售中心賣(mài)場(chǎng)氣氛，如項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)展板、條幅、銷(xiāo)控表、成交喜鑼等；園林展示各景點(diǎn)說(shuō)明標(biāo)牌；1011“十萬(wàn)禮禮包派送送”“藍(lán)色盛盛典體驗(yàn)驗(yàn)計(jì)劃””萬(wàn)科蘭喬喬圣菲，，深圳新新中心首首席純別別墅府邸邸，萬(wàn)科科TOP級(jí)臻品品別墅。。3年研研發(fā)品質(zhì)質(zhì)凝聚，，3大美美國(guó)頂級(jí)級(jí)團(tuán)隊(duì)攜攜手演繹繹極致空空間。連連續(xù)10年行業(yè)業(yè)第一萬(wàn)萬(wàn)科物管管負(fù)責(zé)管管理。品品鑒預(yù)約約88812222針對(duì)每一一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，，標(biāo)準(zhǔn)化化開(kāi)場(chǎng)白白、信息息點(diǎn)表述述以及預(yù)預(yù)設(shè)客戶(hù)戶(hù)問(wèn)題，，并就每每一個(gè)問(wèn)問(wèn)題制定定標(biāo)準(zhǔn)化化答案121、堅(jiān)持持FAB法梳理理項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值體系系；2、堅(jiān)持持渠道價(jià)價(jià)值，對(duì)對(duì)推廣渠渠道進(jìn)行行認(rèn)真篩篩選并評(píng)評(píng)估，降降低發(fā)展展商交易易成本；；3、堅(jiān)持持“顧問(wèn)問(wèn)人員參參與賣(mài)樓樓”，接接觸一線(xiàn)線(xiàn)客戶(hù)，，深入了了解并分分析客戶(hù)戶(hù)需求，，為項(xiàng)目目策略制制定尋找找客戶(hù)依依據(jù)；4、堅(jiān)持持參與銷(xiāo)銷(xiāo)售例會(huì)會(huì)，了解解一線(xiàn)問(wèn)問(wèn)題、傳傳達(dá)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略；；5、堅(jiān)持持對(duì)項(xiàng)目目整體負(fù)負(fù)責(zé)，策策略性整整體思考考項(xiàng)目13Thanks!149、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。03:39:3003:39:3003:391/5/20233:39:30AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2303:39:3103:39Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:39:3103:39:3103:39Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:39:3103:39:31January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20233:39:31上上午03:39:311月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:39上上午午1月月-2303:39January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:39:3103:39:3105January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線(xiàn)線(xiàn)向前。。。3:39:31上午午3:39上午午03:39:311月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。03:39:3103:39:3103:391/5/20233:39:31AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2303:39:3103:39Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。03:39:3103:39:3103:39Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:39:3103:39:31January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:39:31上上午03:39:311月-2315、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。一月233:39上上午1月-2303:39January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:39:3103:39:3105January202317、空山新雨后后，天氣晚來(lái)來(lái)秋。。3:39:31上午3:39上上午03:39:311月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話(huà)話(huà)。03:39:3103:39:3103:391/5/20233:39:31AM11、越是是沒(méi)有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2303:39:3103:39Jan-2305-Jan-2312、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。03:39:3103:39:3103:39Thursday,January5,202313、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2303:39:3203:39:32January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:39:32上上午03:39:321月-2315、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)于提提升自我。。。一月233:39上上午1月-2303:39January5,202316、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/53:39:3203:39:3205January202317、一個(gè)人即使使已