不確定時(shí)代的營(yíng)銷贏思維

不確定時(shí)代的

營(yíng)銷贏思維

主講：張利2001年吉姆.柯林斯出版了《從優(yōu)秀到卓越》，剖析了11家卓越的企業(yè)，總結(jié)了成功的秘密。房利美（），股價(jià)暴跌90%，2008年9月7日，兩房被美國(guó)政府接管。電路城（）2007年以來(lái)股價(jià)暴跌99%，資產(chǎn)34億美元，負(fù)債23.2億，2008年11月10日申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。將關(guān)閉155家店，裁掉17%的美國(guó)雇員?！白吭健逼髽I(yè)不卓越對(duì)管理工作的最終考察是企業(yè)的績(jī)效。是業(yè)績(jī)，而非知識(shí)，仍然既是證據(jù)又是目的。換句話說(shuō)，管理是實(shí)踐，而非科學(xué)，也不是專業(yè)，盡管它里面包含有科學(xué)和專業(yè)的因素。——彼得.德魯克關(guān)于學(xué)習(xí)的思考學(xué)什么?學(xué)規(guī)律，找感覺(jué)怎么學(xué)?跳出行業(yè)，實(shí)踐，案例我們?cè)谌?7個(gè)市場(chǎng)都是成功的，在中國(guó)這個(gè)第28個(gè)市場(chǎng)，我們也會(huì)按照既定方針堅(jiān)定地走下去。總裁.惠特曼本次危機(jī)帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)專注現(xiàn)金流，以備經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)擁有更大的靈活性和雄厚的財(cái)力基礎(chǔ)。在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期進(jìn)行戰(zhàn)略定位，在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期鞏固其戰(zhàn)略定位，利用機(jī)會(huì)發(fā)展，而不是成為經(jīng)濟(jì)低迷的犧牲品。在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，必須在產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式等方面實(shí)現(xiàn)差異化。營(yíng)銷贏思維贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在電子商務(wù)贏在渠道贏在整合贏在大客戶問(wèn)題的提出企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？君子務(wù)本，本立而道生。——有若物有本末，事有終始。知所先后，則近道矣！——曾子兩種經(jīng)營(yíng)思想的修正關(guān)于利潤(rùn)關(guān)于需求企業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)就象人人體需要要的氧氣氣、食物物和水一一樣，沒(méi)沒(méi)有它們們，就沒(méi)沒(méi)有生命命。但是是這些不不是生命命的目的的和意義義.在全世界界的范圍圍內(nèi)，真真正偉大大的企業(yè)業(yè)沒(méi)有一一家把掙掙錢、把把追求利利潤(rùn)最大大化作為為最高追追求。掙掙錢、掙掙大錢只只是結(jié)果果，是偉偉大公司司通過(guò)商商業(yè)的方方式為社社會(huì)承擔(dān)擔(dān)重要責(zé)責(zé)任和使使命的必必然結(jié)果果。貪婪確實(shí)實(shí)是一種種永不滿滿足的、、普遍存存在的欲欲望。因因?yàn)閹缀鹾跛心苣軌蚪o人人類中各各種愛(ài)好好、各種種脾氣的的人帶來(lái)來(lái)歡樂(lè)的的東西，，只要占占有了財(cái)財(cái)富便全全能得到到。愛(ài)德華.吉本《《羅馬帝帝國(guó)衰亡亡史》藥是為了了救人的的,不是是為了賺賺錢的.但是利利潤(rùn)會(huì)隨隨之而來(lái)來(lái).如果果我們記記住這一一點(diǎn),就就絕對(duì)不不會(huì)沒(méi)有有利潤(rùn).我們記記的越清清楚,利利潤(rùn)就越越大.喬治.默默克賺錢的生生意必須須包含的的因素能否產(chǎn)生生現(xiàn)金？？能否獲得得一個(gè)很很好的資資產(chǎn)收益益率？能否持續(xù)續(xù)的成長(zhǎng)長(zhǎng)？活下來(lái)是是我們真真正的出出路，國(guó)國(guó)際上的的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)法則則是優(yōu)勝勝劣汰，，難做的的時(shí)候，，你多做做一個(gè)合合同，別別人就少少一個(gè)………寧肯賣得得低一些些，一定定要拿到到現(xiàn)金，，虧錢賣賣了就是是拼消耗耗，看誰(shuí)誰(shuí)能耗到到最后，，誰(shuí)消耗耗得最慢慢，誰(shuí)就就能活到到最后。。任正非重要概念念資產(chǎn)收益益率=利利潤(rùn)率*周轉(zhuǎn)率率資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率=銷售收入入其中：流動(dòng)資產(chǎn)產(chǎn)凈值=平均均流動(dòng)資資產(chǎn)-平平均流動(dòng)動(dòng)負(fù)債平均流動(dòng)動(dòng)資產(chǎn)凈凈值“平均””指報(bào)表表期初數(shù)數(shù)與報(bào)表表期末數(shù)數(shù)之平均均值。平均流動(dòng)動(dòng)資產(chǎn)=(期初初流動(dòng)資資產(chǎn)+期期末流動(dòng)動(dòng)資產(chǎn))÷2平均流動(dòng)動(dòng)負(fù)債=(期初初流動(dòng)負(fù)負(fù)債+期期末流動(dòng)動(dòng)負(fù)債)÷2對(duì)高利潤(rùn)潤(rùn)率的崇崇拜會(huì)給給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手創(chuàng)造造接管市市場(chǎng)的機(jī)機(jī)會(huì)?。〉卖斂嗽诮?jīng)濟(jì)危危機(jī)以后后，中國(guó)國(guó)和印度度已經(jīng)成成為全球球增長(zhǎng)最最快、人人口數(shù)量量最多的的兩個(gè)市市場(chǎng)，這這也意味味著中國(guó)國(guó)已經(jīng)成成為擁有有最多消消費(fèi)者、、最大客客戶群的的市場(chǎng)。。如果不不能夠保保有中國(guó)國(guó)的市場(chǎng)場(chǎng)，進(jìn)軍軍國(guó)際還還有什么么意義呢呢？杰克·特特勞特經(jīng)營(yíng)企業(yè)業(yè)的三原原則現(xiàn)金流第第一利潤(rùn)第二二規(guī)模第三三利潤(rùn)份額額利潤(rùn)與份份額高必以下下為基，，貴必以賤賤為本??！—老子利潤(rùn)與份份額的關(guān)關(guān)系追求份額額細(xì)細(xì)分分市場(chǎng)第第一區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)第一大=強(qiáng)?案例：雙雙鹿冰箱箱—農(nóng)村村專家2008年冰箱箱產(chǎn)業(yè)不不景氣，，很多小小廠沒(méi)有有開(kāi)工雙鹿依然然保持20%的的增長(zhǎng)，，出貨量量達(dá)100萬(wàn)臺(tái)臺(tái)，營(yíng)業(yè)業(yè)額10億。冰箱放在在客廳———靜音音設(shè)計(jì)、、裝飾設(shè)設(shè)計(jì)有老鼠———防鼠鼠裝置設(shè)設(shè)計(jì)電壓不穩(wěn)穩(wěn)——穩(wěn)穩(wěn)壓設(shè)計(jì)計(jì)冬天不用用冰箱———防腐腐設(shè)計(jì)物流成本本高———物流、、促銷一一起做雙鹿冰箱箱——貼貼近市場(chǎng)場(chǎng)的設(shè)計(jì)計(jì)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)第一國(guó)泰君安安的數(shù)據(jù)據(jù)顯示：：祁連山水水泥在甘甘肅擁有有35%左右的的份額天山股份份（000877）占占有新疆疆地區(qū)37%的的份額賽馬實(shí)業(yè)業(yè)占寧夏夏市場(chǎng)38%的的份額他們?cè)诋?dāng)當(dāng)?shù)負(fù)碛杏薪^對(duì)話話語(yǔ)權(quán)他們的定定價(jià)就是是坐標(biāo)多數(shù)的隱隱形冠軍軍因?yàn)樾行袠I(yè)特征征所限，，或許不不為大眾眾所知，，但是任任何一個(gè)個(gè)隱形冠冠軍企業(yè)業(yè)在它們們的目標(biāo)標(biāo)客戶當(dāng)當(dāng)中都絕絕對(duì)是大大名鼎鼎鼎。西蒙隱形冠軍軍也是冠冠軍要成為隱隱形冠軍軍，必須須成為全全價(jià)值鏈鏈企業(yè)：：研發(fā)、創(chuàng)創(chuàng)新、制制造、銷銷售、營(yíng)營(yíng)銷缺一一不可。。赫爾曼.西蒙隱形冠軍軍新思路路——進(jìn)進(jìn)口替代代進(jìn)口替代代是拓展展國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)的一一種有效效途徑。。擠占進(jìn)口口產(chǎn)品的的市場(chǎng)份份額要比比拓展新新的市場(chǎng)場(chǎng)來(lái)得容容易,因因?yàn)樾枨笄笤揪途褪谴嬖谠诘?企企業(yè)只需需要通過(guò)過(guò)更優(yōu)的的性價(jià)比比去替代代進(jìn)口。。增量市場(chǎng)場(chǎng)的拓展展涉及到到如何刺刺激需求求的增加加。隱性冠軍軍做了些些什么？？目標(biāo)遠(yuǎn)大大，成為為所在市市場(chǎng)的優(yōu)優(yōu)秀企業(yè)業(yè)，成為為全球領(lǐng)領(lǐng)袖專注，專專注產(chǎn)品品的深度度而非廣廣度國(guó)際化，，掌握客客戶關(guān)系系貼近客戶戶，讓所所有的職職能部門門直接與與客戶直直接接觸觸從產(chǎn)品和和流程方方面持續(xù)續(xù)創(chuàng)新建立競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，，堅(jiān)決捍捍衛(wèi)市場(chǎng)場(chǎng)地位自力更生生，核心心競(jìng)爭(zhēng)力力留在企企業(yè)內(nèi)部部與員工直直接溝通通，不養(yǎng)養(yǎng)閑人強(qiáng)勢(shì)的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)（家家族式管管理）營(yíng)銷的起起點(diǎn)是顧顧客需求求嗎?顧客是如如何變成成“上帝帝”的?滿足了顧顧客的需需求企業(yè)業(yè)一定能能生存發(fā)發(fā)展嗎?思考：消費(fèi)者的的特點(diǎn)，，說(shuō)通俗俗一點(diǎn)就就是沒(méi)有有良心，，他不會(huì)會(huì)因?yàn)槟隳氵^(guò)去的的服務(wù)非非常好就就繼續(xù)買買你的服服務(wù)，他他隨時(shí)可可能離你你而去。。張維迎顧客忠誠(chéng)誠(chéng)？顧客客依賴？？把顧客捧捧為上帝帝，并不不能帶來(lái)來(lái)顧客忠忠誠(chéng)誰(shuí)能成為為“上帝帝”與稀稀缺度有有關(guān)沒(méi)有顧客客忠誠(chéng)，，只有顧顧客依賴賴企業(yè)的努努力方向向是持續(xù)續(xù)不斷的的超越對(duì)對(duì)手,始始終比對(duì)對(duì)手好一一點(diǎn)點(diǎn)。。圣人之治治國(guó)也,固有使人人不得不不愛(ài)我之之道,而不持人人之以愛(ài)愛(ài)為我也也.持人之以以愛(ài)為我我者危矣矣,持吾不可可不為者者安矣.<韓非子子.奸劫劫?gòu)s臣>思考：企業(yè)為什什么可以以生存？？企業(yè)為什什么可以以發(fā)展？？是因?yàn)槠笃髽I(yè)擁有有了顧客客！什么是顧顧客價(jià)值值？?jī)r(jià)值=解決問(wèn)題的功能購(gòu)買代價(jià)功能代代價(jià)價(jià)價(jià)值功能代代價(jià)價(jià)價(jià)值C時(shí)代的的公式災(zāi)難=壞壞消息××C名聲=好好消息÷÷C代入：全全民參與與×24小時(shí)不不停歇××溝通反反饋唯天下之之至誠(chéng)能能勝天下下之至偽偽唯天下之之至拙能能勝天下下之至巧巧曾國(guó)藩購(gòu)買代價(jià)價(jià)之冰山山水面以上水面以下價(jià)格時(shí)間精力體力風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)成本營(yíng)銷不是是以精明明的方式式去兜售售自己的的產(chǎn)品或或服務(wù)，，而是一一門創(chuàng)造造真正客客戶價(jià)值值的藝術(shù)術(shù)。——菲利利普·科科特勒營(yíng)銷贏思思維贏在價(jià)值值贏在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)贏在電子子商務(wù)贏在品牌牌贏在整合合贏在大客客戶銷售之道道經(jīng)營(yíng)之道道營(yíng)銷=營(yíng)+銷銷商品品品牌資資本企業(yè)文化化分析購(gòu)買者行行為分析析競(jìng)爭(zhēng)者分分析環(huán)境分析析參照市場(chǎng)場(chǎng)分析促銷渠道價(jià)格產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略略營(yíng)銷策略略4P營(yíng)銷機(jī)會(huì)會(huì)分析銷售之道道經(jīng)營(yíng)之道道企業(yè)戰(zhàn)略略購(gòu)買者行行為調(diào)查查調(diào)查前認(rèn)認(rèn)為調(diào)查后結(jié)結(jié)果顯示示影響家電電消費(fèi)者者三個(gè)因因素：價(jià)價(jià)格、服服務(wù)、質(zhì)質(zhì)量。影響顧客客購(gòu)買的的首要因因素是顧顧客對(duì)接接待自己己的員工工的信任任程度。。營(yíng)銷最重重要的內(nèi)內(nèi)容并非非推銷，，推銷只只不過(guò)是是營(yíng)銷冰山山上的頂頂點(diǎn)。某些推銷銷工作總總是必要要的。然然而，營(yíng)營(yíng)銷的的目的就就是要使推推銷成為為多余營(yíng)銷的目目的在于于深刻地地認(rèn)識(shí)和和了解顧顧客，使使產(chǎn)品或服務(wù)完完全適合合顧客的的需求而而形成產(chǎn)產(chǎn)品的自自我銷售售理想的營(yíng)營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生一個(gè)個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)購(gòu)買的顧顧客。剩下的事事就是如如何便于于顧客得得到產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)定義營(yíng)銷銷善戰(zhàn)者，，求之于于勢(shì)，不不責(zé)于人人。故能擇人人而任勢(shì)勢(shì)。任勢(shì)者，，其戰(zhàn)人人也。孫子論““勢(shì)”盈利模式式競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)企業(yè)內(nèi)部部的“勢(shì)勢(shì)”盈利模式式的感悟悟盈利模式式應(yīng)該把把銷售的的難度降降到最低低盈利模式式應(yīng)該讓讓銷售人人員的動(dòng)動(dòng)作變簡(jiǎn)簡(jiǎn)單人的能力力很難復(fù)復(fù)制，但但模式可可以銷售管理理要從結(jié)結(jié)果管理理變成過(guò)過(guò)程管理理銷售是個(gè)個(gè)數(shù)字游游戲，沒(méi)沒(méi)有數(shù)量量就沒(méi)有有質(zhì)量王老吉每每個(gè)辦事事處的業(yè)業(yè)務(wù)人員員大約有有80人人案例：王王老吉的的過(guò)程管管理拜訪35家終端端點(diǎn)開(kāi)發(fā)3家家新客戶戶張貼30張以上上包3個(gè)冰冰箱貼…….………..業(yè)務(wù)人員員每人每每天胸中有““數(shù)”。。這是說(shuō)說(shuō)，對(duì)情情況和問(wèn)問(wèn)題一定定要注意意到它們們的數(shù)量量方面，，要有基基本的數(shù)數(shù)量的分分析。任何質(zhì)量量都表現(xiàn)現(xiàn)為一定定的數(shù)量量，沒(méi)有有數(shù)量也也就沒(méi)有有質(zhì)量。。毛澤東論論：胸中中有“數(shù)數(shù)”企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的表現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)勢(shì)：一個(gè)個(gè)企業(yè)能能夠用比比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手更低低的成本本生產(chǎn)相相同的產(chǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)：企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品沒(méi)有完完全相同同的替代代品，從從而使企企業(yè)變成成相對(duì)的的壟斷者者，可以以以較高高的價(jià)格格出售產(chǎn)產(chǎn)品而不不失去顧顧客。品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)：顧客客愿意為為一個(gè)企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品比競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手生生產(chǎn)的質(zhì)質(zhì)量、性性能相同同的產(chǎn)品品支付更更高的價(jià)價(jià)格。渠道優(yōu)勢(shì)勢(shì)：企業(yè)業(yè)擁有可可控的銷銷售渠道道企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的表現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)渠道優(yōu)勢(shì)勢(shì)中國(guó)企業(yè)業(yè)的成本本優(yōu)勢(shì)總成本領(lǐng)領(lǐng)先戰(zhàn)略略成本創(chuàng)新新戰(zhàn)略成本創(chuàng)創(chuàng)新新以低成本本的方式式進(jìn)行技技術(shù)創(chuàng)新新以技術(shù)創(chuàng)創(chuàng)新的方方式降低低成本中國(guó)制造造的成本本優(yōu)勢(shì)正正在削弱弱美國(guó)咨詢?cè)児?010年2月月8日?qǐng)?bào)報(bào)告顯示示，在制制造成本本低廉程程度的排排行榜上上，中國(guó)國(guó)從2008年年的第4位跌至至2009年的的第6位位，排在在中國(guó)之之前的是是墨西哥哥、印度度、越南南、俄羅羅斯、羅羅馬尼亞亞。低成本創(chuàng)創(chuàng)新的外外部條件件每年600多萬(wàn)萬(wàn)的大學(xué)學(xué)畢業(yè)生生相對(duì)廉價(jià)價(jià)的產(chǎn)業(yè)業(yè)工人過(guò)去幾十十年的基基礎(chǔ)研究究的積累累近三十年年站在科科研和管管理前沿沿的“海海歸”經(jīng)濟(jì)持續(xù)續(xù)增長(zhǎng)形形成的龐龐大的國(guó)國(guó)內(nèi)消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)華為的優(yōu)優(yōu)勢(shì)來(lái)源源（1））2004年西門子調(diào)查人年均研發(fā)費(fèi)用人均年工作小時(shí)華為研發(fā)人員2.5萬(wàn)美元2750小時(shí)歐洲同行12-15萬(wàn)美元1300-1400小時(shí)2009年華為諾基亞愛(ài)立信研發(fā)人員人均花費(fèi)（美元）4.5萬(wàn)22.5萬(wàn)20.25萬(wàn)華為與同行相比1/51/4.5低廉的人人力成本本使華為為得以用用不到愛(ài)愛(ài)立信一一半的投投入維持持一個(gè)規(guī)規(guī)模超過(guò)過(guò)后者一一倍的龐龐大研發(fā)發(fā)隊(duì)伍。。華為的優(yōu)優(yōu)勢(shì)來(lái)源源（2））2008年2009年研發(fā)人員約37000人約43600人占員工總數(shù)比例43%46%研發(fā)投入104.7億元133.4億元企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的的表現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)渠道優(yōu)勢(shì)勢(shì)營(yíng)銷的第第一個(gè)原原則是要要有優(yōu)異異的產(chǎn)品品，營(yíng)銷的第第二個(gè)原原則是絕絕對(duì)不要要忘記第第一個(gè)原原則！——雷明明頓產(chǎn)品品公司董董事會(huì)主主席維克克多.基基亞姆姆每天你有有多少時(shí)時(shí)間在琢琢磨產(chǎn)品品？每天要提提醒自己己三次??！產(chǎn)品是王王道！雷軍產(chǎn)品既是是企業(yè)進(jìn)進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)的前提提條件，，又是企企業(yè)存活活市場(chǎng)的的根本原原因，如如果沒(méi)有有產(chǎn)品，，企業(yè)就就沒(méi)有了了與顧客客交流的的平臺(tái)，，也就沒(méi)沒(méi)有了存存在的理理由。顧顧客在認(rèn)認(rèn)知企業(yè)業(yè)品牌的的時(shí)候，，感受到到的正是是企業(yè)的的產(chǎn)品，，如果不不在這個(gè)個(gè)元素上上做出努努力，反反而在其其他的地地方花心心思，一一定會(huì)讓讓企業(yè)喪喪失生命命力。陳春花產(chǎn)品的完完整概念念核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品品無(wú)形產(chǎn)品品在一個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性增增長(zhǎng)的世世界上，，當(dāng)工業(yè)業(yè)化國(guó)家家進(jìn)入到到幾乎同同樣的原原料生產(chǎn)產(chǎn)同一類類產(chǎn)品的的階段，，設(shè)計(jì)便便成了決決定的因因素。保羅.雷雷萊斯“21世世紀(jì)是工工業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)的世紀(jì)紀(jì)，一個(gè)個(gè)不重視視工業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)的國(guó)國(guó)家將成成為明日日的落伍伍者?！薄睏钫駥幃a(chǎn)品與設(shè)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)不僅僅僅是外外表和感感覺(jué)，更更是實(shí)用用。喬布斯設(shè)計(jì)，不不僅僅是是一種表表面的感感覺(jué)，而且是功功能的一一個(gè)部分分。喬布斯產(chǎn)品質(zhì)量量是設(shè)計(jì)計(jì)出來(lái)的的如果先天天設(shè)計(jì)不不好，怎怎么造也也造不好好！制造工藝藝彌補(bǔ)不不了設(shè)計(jì)計(jì)的缺陷陷！！產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量量先天基因因后天培養(yǎng)養(yǎng)70-80%來(lái)來(lái)源于設(shè)設(shè)計(jì)20-30%來(lái)來(lái)源于制制造在不同領(lǐng)領(lǐng)域的公公司，雖雖然使客客戶產(chǎn)生生忠誠(chéng)度度的具體體原因不不一樣，，但是，，與其說(shuō)說(shuō)大多數(shù)數(shù)公司是是因?yàn)楫a(chǎn)產(chǎn)品的特特點(diǎn)而使使客戶產(chǎn)產(chǎn)生忠誠(chéng)誠(chéng)度，不不如說(shuō)是是由于高高質(zhì)量超超水平的的服務(wù)。。益普索調(diào)調(diào)研：客客戶忠誠(chéng)誠(chéng)度短缺時(shí)代代產(chǎn)品為為王，豐豐裕時(shí)代代服務(wù)制制勝馳加店，，除了提提供輪胎胎更換、、四輪定定位、調(diào)調(diào)位等服服務(wù)外還還提供輪輪胎修補(bǔ)補(bǔ)、快修修保養(yǎng)、、車輛清清洗、美美容等標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)務(wù)。目前達(dá)到到500家，馳馳加店銷銷售的米米其林輪輪胎占到到米其林林零售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的三三分之一一。營(yíng)銷贏思思維贏在價(jià)值值贏在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)贏在電子子商務(wù)贏在渠道道贏在整合合贏在大客客戶問(wèn)題的提提出1、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)年代代你的顧顧客的購(gòu)購(gòu)買行為為發(fā)生變變化了嗎嗎?2、你的的產(chǎn)品或或服務(wù)通通過(guò)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)傳遞遞后品質(zhì)質(zhì)下降了了嗎？中國(guó)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的三三個(gè)階段段第一個(gè)階階段是2000年左右右，門戶戶網(wǎng)站的的創(chuàng)立，，信息的的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)成為當(dāng)當(dāng)時(shí)的主主流第二個(gè)階階段是2003年~2005年左右右，娛樂(lè)樂(lè)、游戲戲等互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)公司司相繼上上市，這這是互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的娛娛樂(lè)時(shí)代代第三個(gè)階階段是2007年至今今，電子子商務(wù)在在中國(guó)越越演越烈烈，B2C的泡泡沫正在在形成，，這是商商品的互互聯(lián)網(wǎng)階階段。第四個(gè)階階段2012開(kāi)開(kāi)始電商商淘汰年年艾瑞咨詢?cè)冏钚聰?shù)數(shù)據(jù):2011年度中中國(guó)網(wǎng)購(gòu)購(gòu)市場(chǎng)交交易規(guī)模模達(dá)7735.6億元元，其中C2C為5944.5億億元，B2C為為1791.1億元。。2011年的電電子商務(wù)務(wù)2011年的電電子商務(wù)務(wù)2011年的電電子商務(wù)務(wù)波士頓頓咨詢公公司2011年年11月月22日日在北京京發(fā)布最最新研究究報(bào)告顯顯示：中中國(guó)電子子商務(wù)規(guī)規(guī)模目前前已名列列全球第第二并迎迎來(lái)爆炸炸式增長(zhǎng)長(zhǎng)。到2015年，中中國(guó)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)消費(fèi)者者的數(shù)量量將激增增至3.29億億人，占占城市人人口的44%，，成為世世界最大大的電子子商務(wù)市市場(chǎng)。目前，中中國(guó)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)消費(fèi)者者數(shù)量達(dá)達(dá)到1.45億億人，并并且以每每年超過(guò)過(guò)3000萬(wàn)新新網(wǎng)絡(luò)消消費(fèi)者的的速度快快速增長(zhǎng)長(zhǎng)。中國(guó)電子子商務(wù)市市場(chǎng)2015年有望望超過(guò)美美國(guó)網(wǎng)上熱銷銷的三類類產(chǎn)品護(hù)膚品：：中國(guó)護(hù)護(hù)膚品和和化妝品品電子商商務(wù)銷售售額達(dá)到到零售銷銷售總額額的10%以上上。服裝：中中國(guó)服裝裝電子商商務(wù)銷售售額達(dá)到到零售銷銷售總額額的7%以上。。電子消費(fèi)費(fèi)品：中中國(guó)電子子消費(fèi)品品電子商商務(wù)銷售售額達(dá)到到零售銷銷售總額額的10%以上上艾瑞咨詢2012年年1月10日發(fā)布行行業(yè)研究報(bào)報(bào)告稱：服裝類網(wǎng)購(gòu)購(gòu)市場(chǎng)近年年來(lái)保持快快速的增長(zhǎng)長(zhǎng)，2011年年該市場(chǎng)達(dá)達(dá)到2049億元，，增幅達(dá)到到94.7%，預(yù)計(jì)到2014年服服裝網(wǎng)購(gòu)市市場(chǎng)整體規(guī)規(guī)模將達(dá)到到5195億，屆時(shí)時(shí)在整體網(wǎng)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)中中的占比將將達(dá)到27%。服裝網(wǎng)購(gòu)市市場(chǎng)O2O模式式通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)提供商家家的銷售信信息，聚集集購(gòu)買群體體，并在線線上支付相相應(yīng)的費(fèi)用用，憑各種種形式的憑憑據(jù)，去線線下實(shí)現(xiàn)消消費(fèi)。全面面融合線上上虛擬經(jīng)濟(jì)濟(jì)與線下實(shí)實(shí)體店面經(jīng)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)業(yè)模式正在在浮現(xiàn)，被被稱為，，簡(jiǎn)稱O2O模式式尼爾森的數(shù)數(shù)據(jù)顯示：：中國(guó)大型出出口商在上上實(shí)現(xiàn)的銷銷售額占總總銷售額的的71%。。中國(guó)1000員工創(chuàng)創(chuàng)造阿里巴巴巴1.8萬(wàn)員工的的利潤(rùn)。外貿(mào)B2C顧客網(wǎng)絡(luò)購(gòu)購(gòu)物優(yōu)先考考慮的問(wèn)題題第一：這個(gè)個(gè)地方有沒(méi)沒(méi)有我想買買的東西第二：是否否比其它的的購(gòu)物方式式更便利第三：這里里的價(jià)格是是不是有吸吸引力第四：產(chǎn)品品有無(wú)保障障第五：下單單之后多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間能送送達(dá)亞馬遜的三三個(gè)基本信信念一、為用戶戶提供最具具競(jìng)爭(zhēng)力的的價(jià)格二、為用戶戶提供最多多的可選擇擇的商品三、為用戶戶提供最便便捷的服務(wù)務(wù)網(wǎng)貨的本質(zhì)質(zhì)就是貨真真價(jià)實(shí)，核心就是反反暴利。馬云說(shuō)網(wǎng)購(gòu)購(gòu)網(wǎng)購(gòu)顧客的的首次購(gòu)買買模式收索引擎比比價(jià)本土化重信用度重顧客留言言關(guān)注有無(wú)客客服在線交流后決定定是否購(gòu)買買單筆成交量量低品牌傾向非非常明顯網(wǎng)絡(luò)口碑的的影響力中國(guó)消費(fèi)者者的品牌意意識(shí)與購(gòu)買買決策受網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)口碑的的影響很大大，56.3%的的消費(fèi)者最最初是通過(guò)過(guò)品牌的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)口碑認(rèn)認(rèn)識(shí)某一品品牌的。網(wǎng)購(gòu)的超級(jí)級(jí)消費(fèi)者波士頓咨詢?cè)児荆ǎ┳钚掳l(fā)布布：占購(gòu)物人數(shù)數(shù)7%的““超級(jí)消費(fèi)費(fèi)者”，消消費(fèi)額達(dá)到到消費(fèi)總數(shù)數(shù)40%，，并且在不不同產(chǎn)品品品類中進(jìn)行行大量交易易。中低消費(fèi)者者占消費(fèi)人人群的60%，對(duì)銷銷售額的貢貢獻(xiàn)卻不到到15%。。超級(jí)消費(fèi)者者的隊(duì)伍有有不斷擴(kuò)大大的趨勢(shì)中國(guó)70%的網(wǎng)購(gòu)者者是擁有4年網(wǎng)購(gòu)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的中產(chǎn)產(chǎn)階層和富富裕人群他們未來(lái)大大部分人群群都可能成成為超級(jí)消消費(fèi)者人們不可能能完全記住住你說(shuō)過(guò)什什么或者做做過(guò)什么，，但是卻永永遠(yuǎn)能記住住你帶給他他們的感覺(jué)覺(jué)。謝家華和的啟示在在于，基于高效的的倉(cāng)儲(chǔ)物流流之上而建建立的客戶戶體驗(yàn)，已經(jīng)成為B2C建立立品牌、維維護(hù)忠誠(chéng)客客戶的一個(gè)個(gè)核心因素素。顧客體驗(yàn)成成就品牌顧客體驗(yàn)（（）顧客體驗(yàn)是是一個(gè)綜合合的考量，，涵蓋商品品、服務(wù)的的豐富度和和質(zhì)量保障障、價(jià)格的的實(shí)惠，以以及商品搜搜索的簡(jiǎn)易易、描述的的準(zhǔn)確、展展示的直觀觀，購(gòu)買流流程的明晰晰簡(jiǎn)單，付付款的多樣樣和方便，，送貨的及及時(shí)和快捷捷，顧客信信息的安全全、退換貨貨的容易，，售后服務(wù)務(wù)的溫馨和和問(wèn)題解決決的合理客戶體驗(yàn)流流程的三大大環(huán)節(jié)上網(wǎng)瀏覽的的系統(tǒng)性售售前體驗(yàn)決定購(gòu)買的的流程性售售中體驗(yàn)配送和保障障性售后體體驗(yàn)亞馬遜的良良性循環(huán)亞馬遜分輸輸入和輸出出兩個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)。輸入是指貨貨品種類的的齊全性、、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力、送貨貨精確性等等等，這些些都指向用用戶體驗(yàn)，，如果“輸輸入”做好好了，“輸輸出”就是是營(yíng)業(yè)額與與新增客戶戶，是水到到渠成的事事。案例：亞馬馬遜的輸入入與輸出傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電子商商務(wù)的三部部曲第一步、商商品供應(yīng)鏈鏈與運(yùn)營(yíng)體體系建立第二步、全全方位的建建立線上渠渠道第三步、進(jìn)進(jìn)行渠道推推廣傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商商務(wù)的三重重考驗(yàn)渠道沖突成本控制營(yíng)銷之變電子商務(wù)的的渠道渠道一定要要多元化先建網(wǎng)上渠渠道再做網(wǎng)網(wǎng)上推廣渠道即推廣廣用戶進(jìn)入網(wǎng)網(wǎng)店的路徑徑主要有三三個(gè)：網(wǎng)絡(luò)廣告關(guān)鍵詞搜索索口碑引導(dǎo)。。淘寶消費(fèi)者者網(wǎng)購(gòu)的模模式對(duì)于單店銷銷售來(lái)說(shuō)，，用戶搜索索到的幾率率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如如多店分銷銷。網(wǎng)上渠道的的類型B2C商城城渠道銀行商城渠渠道網(wǎng)上支付渠渠道門戶商城渠渠道積分商城渠渠道（平平安萬(wàn)里通通商城））運(yùn)營(yíng)商渠道道購(gòu)物搜索渠渠道（聰聰明點(diǎn)、返返利網(wǎng)、易易購(gòu)網(wǎng)））渠道（唯唯一/成果果網(wǎng)））網(wǎng)站導(dǎo)航渠渠道（123/265/114購(gòu)物物頻道））C2C渠道道五大B2B上市公司司的市場(chǎng)份份額阿里巴巴54.6%環(huán)球資源為為11.8%慧聰網(wǎng)為3%中國(guó)制造網(wǎng)網(wǎng)為2.8%網(wǎng)盛生意寶寶為2.5%前五位企業(yè)業(yè)占到總營(yíng)營(yíng)收的74.7%，，其他為25.3%。網(wǎng)絡(luò)銷售的的模式完全線上品品牌模式線上、線下下分品牌運(yùn)運(yùn)營(yíng)模式直接將原有有品牌延伸伸到線上的的模式同一品牌品品類區(qū)隔模模式外包模式自建網(wǎng)站入駐C2C或B2C賣場(chǎng)開(kāi)專專柜淘寶網(wǎng)上的的推廣淘寶站內(nèi)推推廣：直通通車+淘客客+站內(nèi)廣廣告淘寶站外推推廣：導(dǎo)航航（），，搜索引擎擎優(yōu)化，為為近年來(lái)較較為流行的的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷方式，主主要目的是是增加特定定關(guān)鍵字的的曝光率以以增加網(wǎng)站站的能見(jiàn)度度，進(jìn)而增增加銷售的的機(jī)會(huì)。分分為站外和和站內(nèi)兩種種。的主要要工作是通通過(guò)了解各各類搜索引引擎如何抓抓取互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)面、如如何進(jìn)行索索引以及如如何確定其其對(duì)某一特特定關(guān)鍵詞詞的搜索結(jié)結(jié)果排名等等技術(shù)，來(lái)來(lái)對(duì)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)進(jìn)行相關(guān)的的優(yōu)化，使使其提高搜搜索引擎排排名，從而而提高網(wǎng)站站訪問(wèn)量，，最終提升升網(wǎng)站的銷銷售能力或或宣傳能力力的技術(shù)。。搜索引擎優(yōu)優(yōu)化的注意事項(xiàng)項(xiàng)創(chuàng)建經(jīng)久不不衰的內(nèi)容容發(fā)動(dòng)客戶發(fā)發(fā)貼從客戶角度度思考問(wèn)題題借助大學(xué)機(jī)機(jī)構(gòu)提高你的網(wǎng)網(wǎng)站更新頻頻率使用準(zhǔn)確的的關(guān)鍵字遠(yuǎn)離關(guān)注本地搜搜索困擾電商企企業(yè)的核心心問(wèn)題客戶獲取成成本奇高客戶轉(zhuǎn)化和和保留率極極低團(tuán)購(gòu)是一種種很好的吸吸引客人到到店消費(fèi)，，并將生客客變成熟客客的推廣方方式，但如如果傳統(tǒng)商商家沒(méi)想明明白團(tuán)購(gòu)的的意義，認(rèn)認(rèn)為團(tuán)購(gòu)的的客戶都是是貪圖便宜宜而來(lái)，招招待不周，，其負(fù)面效效應(yīng)則會(huì)在在互聯(lián)網(wǎng)上上被無(wú)限放放大，反而而會(huì)損傷企企業(yè)的品牌牌美譽(yù)度，，得不償失失。團(tuán)購(gòu)團(tuán)的是是體驗(yàn)團(tuán)購(gòu)模式的的本質(zhì)是一一種創(chuàng)新型型廣告，團(tuán)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站與與商家按照照廣告效果果進(jìn)行分成成，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)網(wǎng)站推薦商商家，為商商家提供一一次精品化化廣告的機(jī)機(jī)會(huì)，為用用戶提供更更加優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)。。團(tuán)購(gòu)的本質(zhì)質(zhì)是廣告？？營(yíng)銷贏思維維贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在電子商商務(wù)贏在渠道贏在整合贏在大客戶戶渠道的非一一般意義渠道是企業(yè)業(yè)最重要的的資產(chǎn)之一一產(chǎn)品資產(chǎn)資資本企業(yè)最重要要的資產(chǎn)：：人，品牌牌，渠道渠道的非一一般功能渠道是企業(yè)業(yè)最重要的的融資管道道之一渠道融資一一舉多得渠道融資有有無(wú)限可能能渠道融資的的兩個(gè)關(guān)鍵鍵：盈利模模式和美譽(yù)譽(yù)度秦民大悅，，道不拾遺遺，山無(wú)盜賊，，家給人足足，民勇于公戰(zhàn)戰(zhàn)，怯于私私斗，鄉(xiāng)邑邑大治。《史記》渠道的非一一般屬性渠道具有共共享性渠道創(chuàng)新與與創(chuàng)新的原原則“上班路上上買好菜，，下班回家家即做飯””樂(lè)購(gòu)（）在在韓國(guó)的連連鎖超商在在地鐵里首首創(chuàng)了虛擬擬超市，用用戶只需注注冊(cè)成為會(huì)會(huì)員，便便可用手機(jī)機(jī)掃描商品品圖片的二二維碼，完完成購(gòu)物。。3個(gè)月后后，的網(wǎng)網(wǎng)上銷售因因此增加了了130%，新會(huì)員員增加了76%，成成為韓國(guó)第第一大的網(wǎng)網(wǎng)上零售商商?！啊薄鼻赖姆且灰话愎芾砬拦芾淼牡脑瓌t掌控控滿意不等于于忠誠(chéng)替代功能與與客戶忠誠(chéng)誠(chéng)以國(guó)美電器器公司財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表披露露數(shù)據(jù)為例例：《中國(guó)供應(yīng)應(yīng)商生存狀狀態(tài)調(diào)查》》2006年度2007年度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)利潤(rùn)9.14億元18.03億元向供應(yīng)商的收費(fèi)等收入8.88億元18.43億元從2006年到2009年的的財(cái)務(wù)報(bào)表表來(lái)看，國(guó)國(guó)美總資產(chǎn)產(chǎn)里有六成成左右是來(lái)來(lái)源于短期期負(fù)債，其其中短期貸貸款只有一一個(gè)億左右右，而其他他流動(dòng)負(fù)債債達(dá)到150億左右右。長(zhǎng)期負(fù)負(fù)債僅保持持在3億左左右。以上數(shù)據(jù)說(shuō)說(shuō)明國(guó)美的的資金來(lái)源源主要是負(fù)負(fù)債，而負(fù)負(fù)債主要是是占用上游游廠商的應(yīng)應(yīng)收款項(xiàng)。。案例：國(guó)國(guó)美掙什么么錢？2011前前三季度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收收入640.75億億元，同比比增長(zhǎng)44.65%實(shí)現(xiàn)凈利37.73億元，同同比增長(zhǎng)30.53%基本每股收收益1.3388元元2011年年格力電器器財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)案例：渠渠道商海爾爾2010年年上半年，，渠道服務(wù)務(wù)業(yè)務(wù)已經(jīng)經(jīng)替代洗衣衣機(jī)成為海海爾電器最最大的收入入來(lái)源。海爾電器攜攜手英資公公司（家居居用品及百百貨零售商商）進(jìn)進(jìn)軍國(guó)內(nèi)內(nèi)多渠道百百貨業(yè)此次與英資資公司的合合作，更彰彰顯海爾電電器進(jìn)一步步向渠道商商轉(zhuǎn)型的決決心與信心心?！罢瓶厍赖啦皇强繅簤海鼈冎髦鲃?dòng)跟著你你走，才叫叫掌控。你你的產(chǎn)品好好、經(jīng)營(yíng)思思想對(duì)路，，你的追隨隨者就會(huì)越越來(lái)越多。?！倍髦槿绾握瓶?？？功能替代資本掌控管理與信息息掌控4A理念：：服務(wù)？功功能替代？？：確保服務(wù)務(wù)器24小小時(shí)不間斷斷運(yùn)行，用用戶不掉線線：全過(guò)程一一攬子解決決方案，隨隨時(shí)高效率率解決運(yùn)行行商的一切切問(wèn)題。：中央管理理員可通過(guò)過(guò)遠(yuǎn)程管理理功能將異異地服務(wù)器器的屏幕、、鍵盤、鼠鼠標(biāo)轉(zhuǎn)移到到本地，進(jìn)進(jìn)行管理、、操作。：具備良好好的易用性性，即使非非專業(yè)人員員稍加培訓(xùn)訓(xùn)就可以輕輕松使用。。雅戈?duì)栠^(guò)去去幾年已經(jīng)經(jīng)投入了40億~50億元在在全國(guó)購(gòu)買買了25萬(wàn)萬(wàn)平方米的的商鋪，這這為雅戈?duì)枲栂俗庾饨鹕蠞q的的壓力。李如剛說(shuō)：：上海南京京東路雅戈戈?duì)枌Ｙu店店當(dāng)年買進(jìn)進(jìn)的價(jià)格不不到2億元元人民幣，，如今市值值6億~7億元人民民幣。雅戈?duì)柕淖宰杂形飿I(yè)中國(guó)一線城城市房租平平均漲了15倍二線城市平平均漲了10倍國(guó)內(nèi)家電零零售巨頭經(jīng)經(jīng)過(guò)這十多多年80%的門門店續(xù)租過(guò)過(guò)三次以上上平均房租漲漲了5至15倍在過(guò)去的10年里根據(jù)我過(guò)去去下海到現(xiàn)現(xiàn)在已經(jīng)十十好幾年了了，總結(jié)下下來(lái)，給員員工高工資資的時(shí)候，，實(shí)際上成成本是最低低的，公司司是主動(dòng)的的。在人才才面前，如如果你比其其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手給出的的工資高一一截，我堅(jiān)堅(jiān)信，一年年之后你回回過(guò)來(lái)看，，你所獲得得的利潤(rùn)要要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于于你所付出出的成本。。史玉柱營(yíng)銷贏思維維贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在渠道贏在電子商商務(wù)贏在整合贏在大客戶戶營(yíng)銷與資源源整合營(yíng)銷思路決定出路傳統(tǒng)投入式式拉動(dòng)做營(yíng)營(yíng)銷全方位整合合資源做營(yíng)營(yíng)銷資源整合的的重點(diǎn)自然資源社會(huì)資源客戶資源行業(yè)內(nèi)存量量資源案例：淘客客推廣網(wǎng)民變成銷銷售員凡是有網(wǎng)站站、經(jīng)常寫寫博客、泡泡社區(qū)、混混論壇的網(wǎng)網(wǎng)民都可以以幫助淘寶寶網(wǎng)上的店店家推薦、、銷售產(chǎn)品品，并按成成交件數(shù)賺賺取傭金。。試運(yùn)行2個(gè)個(gè)月后，該該計(jì)劃參與與者突破20萬(wàn)人，，近萬(wàn)名淘淘客稅后收收入過(guò)千元元，高的破破萬(wàn)元。資源整合的的基礎(chǔ)資源運(yùn)作：：“你手上有有了別人想想要的資源源，就可以以調(diào)動(dòng)、使使用、、支配別人人的資源.”水平戰(zhàn)略水平戰(zhàn)略就就是指企業(yè)業(yè)在充分調(diào)調(diào)查目標(biāo)消消費(fèi)者的基基礎(chǔ)上，通通過(guò)了解目目標(biāo)消費(fèi)者者的其它需需求，選擇擇其需求范范圍內(nèi)的某某一個(gè)或幾幾個(gè)行業(yè)的的廠商，并并組成戰(zhàn)略略聯(lián)盟，更更好地滿足足目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者的需求求的一種企企業(yè)行為。。這樣可以構(gòu)構(gòu)筑對(duì)其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的更加穩(wěn)固固的防線的的同時(shí)，大大量吞食競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的勢(shì)力范圍圍。擴(kuò)大本企業(yè)業(yè)在本目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的市市場(chǎng)份額。。水平戰(zhàn)略的的實(shí)施確定自己的的目標(biāo)顧客客確定目標(biāo)顧顧客的其它它方面的需需求從目標(biāo)顧客的的其它需求中中，選擇出較較為突出的需需求選擇水平戰(zhàn)略略伙伴與選擇對(duì)象協(xié)協(xié)調(diào)，共同制制定水平戰(zhàn)略略策略并執(zhí)行行水平戰(zhàn)略小到：聯(lián)合促促銷大到：異業(yè)聯(lián)聯(lián)盟或混業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)案例：冠軍聯(lián)聯(lián)盟的異業(yè)聯(lián)聯(lián)盟美的中央空調(diào)調(diào)和其它5家家知名的泛家家居行業(yè)品牌牌：歐派櫥柜柜、大自然地地板、紅蘋果果家具、雷士士照明、東鵬鵬陶瓷組成的的促銷聯(lián)盟。。在假日促銷銷期間，各家家分別打出““非常5＋1冠軍聯(lián)盟大大優(yōu)惠”的廣廣告宣傳，給給客戶提供一一站式全方位位的采購(gòu)體驗(yàn)驗(yàn)，以此帶動(dòng)動(dòng)銷量的提升升。營(yíng)銷贏思維贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在渠道贏在電子商務(wù)務(wù)贏在整合贏在大客戶大客戶營(yíng)銷四四步曲搞清流程找出切入點(diǎn)替代功能鑲嵌到價(jià)值鏈鏈中大客戶的開(kāi)發(fā)發(fā)軍爭(zhēng)之難，以以迂為直，以以患為利。故故迂其途而誘誘之以利，后后人發(fā)，先人人至，此知迂迂直之計(jì)者也也。孫子大客戶的維護(hù)護(hù)先義后利者榮榮，先利后義義者辱。榮者常通，辱辱者常窮。通者常制人，，窮者常制于于人。荀子大客戶的管理理虛其心實(shí)其腹弱其志強(qiáng)其骨老子大客戶營(yíng)銷四四技巧組織營(yíng)銷客戶見(jiàn)證轉(zhuǎn)介紹溝通技巧(ignore)謝謝1月-2303:25:5803:2503:251月-231月-2303:2503:2503:25:581月-231月-2303:25:582023/1/53:25:589、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:25:5803:25:5803:251/5/20233:25:58AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2303:25:5803:25Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:25:5803:25:5803:25Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:25:5803:25:58January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20233:25:58上上午03:25:591月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:25上上午1月-2303:25January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/53:25:5903:25:5905January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以