世聯東莞世紀城海悅中央公館銷售執(zhí)行報告

世紀城海悅?中央公館

銷售執(zhí)行報告1/19/2023本報告的目的分析市場新情況對項目目標分解提出實現目標的解決方案2報告思路市場分析目標及問題定性解決問題的途徑費用預算市場分析客戶分析項目回顧營銷策略回顧3項目背景位置：蟠龍路與東區(qū)大道交匯處基本指標：總用地540168平米,總建面505607一期別墅區(qū):總建面38985M2.獨立別墅共94套,容積率0.24二期:商住總建面234801平米,五星級酒店、商業(yè)+洋房；容積率1.6三期總占地面積：8.8萬平米建筑占地面積：3.6萬平米總建筑面積：8.9萬平米計容積率面積：7.2萬平米容積率：0.87建筑密度：41%綠化率：28%汽車停車位：715個總套數：310套別墅84套洋房4產品盤點B區(qū)A區(qū)分區(qū)面積A區(qū)B區(qū)合計雙拼3244812310聯排A型1232143466B型1210C型810疊加邊上型211241361296232邊下型1802412中上型1984436中下型1714436洋房A型1213684084B型13748合計256138394展示區(qū)：雙拼2套，聯排18套，疊加16套5形象定位競爭策略：非行業(yè)老大，中大規(guī)模市場—改變游戲規(guī)則—強調新的評估標準—強調產品的特色和價值新城中央國際別墅新城中心名流生活中心品牌發(fā)展商開拓地財富中心第一大盤國際人居標準國際公館升級版挑戰(zhàn)者6新價值體系建立新城中央國際別墅價值體系新城區(qū)中心：未來發(fā)展前景最好的區(qū)域，政府資源配套最好的區(qū)域、城市功能中心區(qū)；名流生活中心：未來的高尚生活圈；品牌發(fā)展商開拓地：品牌發(fā)展商的發(fā)展指向是城市中心發(fā)展的源動力財富中心：城市升值最快的區(qū)域，未來身份標識第一大盤：壟斷的地位國際化的居住標準：國際化人文：①身份標識，財富象征；②可感受的尊貴，可享受的服務；③南開教育資源。國際化產品：①獲國際人居大獎的品牌戶型②山體園林生態(tài)化，風格主題洋化③建筑風格差異化競爭力未來潛力無限(針對外區(qū)域競爭)國際化的居住標準(針對區(qū)域內競爭)對應策略宣傳：畫餅行動宣傳：國際化高形象展示體驗：國際化全線展示，國際化體驗風暴客戶活動：洗腦風暴7項目策略總綱滲透式客戶營銷，提前蓄客高形象，強展示，體驗營銷集中渠道，強勢推廣策略A：滲透式客戶策略策略B：宣傳策略策略C：強展示，體驗營銷策略D：針對性推售8策略匯總策略A：滲透式客戶策略攻略一：利用直效客戶資源，高效拓展客戶攻略二：以寮步為核心，以村、廠、行業(yè)、高檔場作為脈絡進行滲透式客戶拓展攻略三：主題式經營客戶，進而截留客戶攻略四：公館聯動，第一時間樹立標志客戶，第一時間實施拉幫結派，直銷、團購不斷策略B：宣傳策略攻略一：建立尊貴、高品質、國際別墅高形象攻略二：強勢入市，聯手政府，強化片區(qū)形象，造就新城中央高尚生活圈攻略三：強攻宣傳高空轟炸，點射地面滲透攻略四：建議完全直效的低成本營銷渠道策略C：強展示，體驗營銷攻略一：銷售現場體現國際化、尊貴、富麗堂皇的形象攻略二：中英對照導視系統，標志化建筑策略攻略三：專業(yè)服務，讓尊貴無處不在，強化口碑攻略四：樣板房，尊貴板房體現別墅尊貴攻略五：主題洋化園林講不完國際文化，山水園林處處體現尊貴策略D：針對性推售9宣傳推廣工地圍墻包裝廣告牌高形象：尊貴、高品質國際別墅形象折頁海報洗腦工具：造就新城中央高尚生活圈10六一新政：別別墅產品未來來將成為稀缺缺戶型；結論：新政為為別墅市場帶帶來利好。6月23日東東莞市房產管管理局頒布《《關于實施商商品房買賣合合同網上備案案及按揭的通通知》，通知知規(guī)定：自2006年9月1日起在在鎮(zhèn)區(qū)全面實實施網上公布布，公布的信信息有：樓盤盤明細表（包包括總的套數數，可銷售套套數，銷售單單元的房號、、戶型、面積積、狀態(tài)、查查封情況）；；商品房銷售售合同示范文文本；商品房房擬銷售的價價格；全市商商品房每天成成交數量、面面積、金額及及存量情況；；商品房銷售售價格走勢圖圖。結論：市場更更加規(guī)范，認認籌取消、房房號銷控不可可行、銷售價價格透明，以以往常用的一一些手法不可可再用。宏觀市場11市場分析7月9月10月11月12月1月2月3月4月8月三正世紀豪門門5.1推出別別墅84套別別墅，銷售約約15套左右右，價格7000-8000元/平平米，平均速速度3套/月月三正豪景苑共786套洋洋房，先推414套，其其中104、、112、124平米三三房68套,140、150、170平米四房房340套,均價3200元/平米米海悅花園共93套數，，在售10套套：在售的面面積300-500平米米，8000-10000元/平平米，平均速速度1-3套套/月星城數碼廣場場4-5棟小高高層,二房80平米,三三房130平平米,四房150平米,3500元元/平米理想名苑120左右的的三房為主，，前期定位階階段新項目不斷加加入市場，寮寮步的房地產產市場將直接接進入快速發(fā)發(fā)展階段，但但類別墅產品品在市場中暫暫時缺失。96套100-120三三房，價格3000，速速度35套/月12重點樓盤詳解解——三正世紀紀豪門21層21層21層21層21層15層15層15層15層15層11層5層介紹項目一期二期產品84套別墅，282-664平米；96套洋房100-120平米共786套洋房，正在推售的414套104平米三房約11套112平米三房約11套124平米三房約46套140平米四房約10套150、170平米四房各約168套價格別墅單價7000-9000元別墅總價220-600萬洋房單價：3000單價3200元銷售狀況別墅：3套/月左右；公寓：35套/月，基本銷售完畢；8.10call老客上門，憑身份證登記房號當天上午登記二十批當天下午登記二十批賣點獨棟別墅4.2米挑高大堂三正世紀豪門門別墅沉寂、、洋房較活躍躍13重點樓盤詳解解——三正世世紀豪門宣傳推廣效果評價4.29“擁抱新城共鑄輝煌”大型文藝煙火晚會，讓三正世紀豪門在寮步一夜傾城五一期間每天上門量高達20批左右成功影視廣告、戶外廣告（寮步雕塑廣場、石大路口）、道路指示牌、寮步報在寮步的知名度迅速提升成功寮步報硬廣+軟文開盤前鎮(zhèn)政府領導參觀三正半山酒店成交客戶鎮(zhèn)政府領導四成；其余為本地人和企業(yè)主；成功五一太空游帶來較多的洋房客戶上門一般宣傳推廣上門量與成交交別墅到訪量：：15-20批/周；成交量：3套套/月成單率：8-10%大眾的宣傳推推廣基本成功功，展示基本本到位的情況況下，別墅的的有效上門量量仍然不高，，除了受產品品定位的影響響，針對目標標客戶群的渠渠道的拓展有有待深化.展示情況6套樣板房全全部開放，中中心園林基本本呈現，入口口施工完畢；；14市場銷售速度度對比區(qū)域樓盤項目類型銷售速度對比性區(qū)域內三正世紀豪門獨棟別墅3套/月★★★★區(qū)域內三正豪景苑多層公寓35套/月★★★★區(qū)域內海悅花園獨棟別墅1-3套/月★★★★區(qū)域內海悅新都會多層公寓25-30套/月★★★★周邊區(qū)域萬科城市高爾夫小高層洋房15套-20套★★周邊鎮(zhèn)碧水天源獨棟別墅3-5套★★周邊鎮(zhèn)沁林山莊類別墅8-10套★★★周邊鎮(zhèn)金士柏山類別墅6-8套★★★南城區(qū)國際公館類別墅25套左右★★周邊鎮(zhèn)加州陽光獨棟別墅4-5套★★區(qū)域內別墅的的銷售速度3套/月左右右，洋房的銷銷售速度25-35套/月，參考區(qū)區(qū)域外同類型型的類別墅產產品，區(qū)域內內類別墅的常常規(guī)速度判斷斷：6-8套套。等級獨棟類別墅大平面洋房較好4-68-1040-50平均36-825-30較差1-23-510-15鎮(zhèn)區(qū)參考月平平均銷售套數數：15客戶分析———目標客戶來來源、類型目標客戶來源源區(qū)域以寮步步為主，其次次來源于相鄰鄰的周邊區(qū)域域，少量投資資客，但都與與寮步有一定定的地緣關系系；考慮在寮步置置業(yè)的主要原原因：工作方方便、本地人人、長住寮步步金凱悅酒店店；以企業(yè)主、生生意人為主，，購買力強，，約占到6成成本地人次之高管、公務員員和其它目標客戶特征征啟示推廣重點吃透透寮步，其次次輻射周邊；；推廣渠道要充充分結合目標標客戶消費渠渠道，找準目目標客戶；推推廣要注重圈圈子傳播、口口碑傳播；尋找的渠道：：企業(yè)主、生生意人由民營營辦和商會主主管；與臺灣灣客戶關系最最密切的是臺臺商會；本地地人的歸屬地地則是村委會會。共同的特特點是他們高高檔場所的常?？?、是銀行行和通信公司司的大客戶；；客戶來源客戶類型客戶基數寮步區(qū)域內及及輻射地帶有有別墅購買力力的客戶約5000人左左右；如何利用好這這批客戶是營營銷的重要出出發(fā)點；16客戶關注因素素本地人：關注價格，喜喜歡獨棟、注注重自家房子子，對公共共共間關注較少少，愿意被尊尊重；臺灣人：注重公共空間間，對會所、、配套園林、、物管及酒店店十分關注；；本地化的外地地人：對地段的認可可度低；共同點：注重口碑、關關注圈子喜歡歡跟風，重視視實景啟示：大眾推廣主題題圍繞共同點點展開，建立立口碑營銷活動針對對不同客戶心心理展開；不同客戶偏好好17客戶需求分析析多數客戶缺乏乏寮步置業(yè)經經驗；客戶的購買欲欲望普遍不高高，看樓盤性性價比決定是是否購買；本地人對聯排排和雙拼勉強強能接受，對對疊加產品認認可度低；啟示：寮步客戶置業(yè)業(yè)消費觀念有有待引導，特特別是別墅的的置業(yè)觀念。。疊加別墅認可可度急待提高高?？蛻粜枨?8客戶認知渠道道東莞豪宅客戶戶通過朋友介介紹成為最為為主要渠道戶外廣告、電電視廣告成為為客戶了解信信息的主要渠渠道；電視主主要觀看本港港、翡翠。途徑項目地是是另一個了解解項目的重要要渠道。啟示客戶維系，口口碑傳播將對對于本項目推推廣的作用明明顯項目的現場包包裝和工程進進度是提升客客戶對項目價價值判斷的重重要手段，每每一個新的展展示呈現都值值得小題大做做；戶外、電視應應成為本項目目重點利用渠渠道對推廣渠道的的認知19客戶對價格認認知雙拼價格6000-7000聯排價格5000-6000疊加價格4000-4500洋房價格2800-3000別墅總價100-250萬之間客戶認知的區(qū)區(qū)域內的價格格都比較低，，尤其是洋房房和疊加別墅墅的價格尤其其低，客戶對對總價的認知知是基于對獨獨棟別墅的總總價。20客戶拓展的總總結展場四周平均上門門：A類24批，B類23批，C類類49批；高端客戶上門門量略高于三三正世紀豪門門的上門搜索寮步五類類高端客戶：：臺商、本地地人、企業(yè)主主、高管、公公務員客戶對項目的的關注程度高高：近3成客客戶重復詢問問項目其它：寮步國際汽車車城寮步高檔中西西餐廳正在繼續(xù)……….以寮步為中心心，以目標客客戶的活動地地點作為客戶戶滲透的渠道道客戶策略已已初見成效。。21報告思路市場分析目標及問題定定性解決問題的途途徑費用預算22價格目標洋房：3500元/平米米疊加別墅：5800元/平米聯排別墅：6500元/平米雙拼別墅：7500元/平米洋房：2800-3000元/平米米疊加別墅：4000-4500元/平米聯排別墅：5500-6000元/平米雙拼別墅：6000-7000元/平米開發(fā)商價格目目標客戶價格判斷斷聯排和疊加（（98%產產品）的總價價區(qū)間：90-150萬之間客戶判斷：別墅總價100-250萬之間項目目標價格格均高出客戶戶的心理價位位，特別是做做為主力產品品的疊加別墅墅，客戶對疊疊加產品抗性性大而且心理理價位差距大大。23速度目標原計劃到2006年底完完成總量50%，即銷售售155套新政下，項目目2006年年底可售貨量量172套，，2.04億億元營銷節(jié)點：8.18銷售售中心開放，，9.23展展示區(qū)開放，，10.1取取得預售證目標：到2007元月底底，四個月，，完成可售貨貨量的50%，金額：1.02億；；套數：86套；開盤銷售30-50套，，月均銷售速速度15套以以上；比市場速度高高出一倍24目標下的問題題問題一一：速度比比市場場高出出一倍倍，如如何提提高速速度；；問題二二：項目是是寮步步的第第一個個類別別墅樓樓盤，，在項項目展展示不不充分分的情情況下下，如如何拔拔高項項目形形象；；25時間安安排與與目標標分解解銷售節(jié)節(jié)點銷售中中心開開放8.189.1開盤10中中旬展示區(qū)區(qū)開放放9.23取得預預售證證10.1咨詢預預售期期開盤期期熱銷期期目標速速度開盤期期30-50套套1.31熱銷期期月均均15套以以上參考上上門量量參考成成交率率世紀豪豪門別別墅開開盤期期周上上門量量80批平常周周上門門量15-20批成交率率：8-10%本項目目金凱凱悅周周上門門量：：20-25批批世聯代代理其其它鎮(zhèn)鎮(zhèn)區(qū)別別墅周周上門門量：：20-30批批成交率率：10-15%展示區(qū)區(qū)開放放，工工程進進度稍稍后前前提下下，項項目的的目標標速度度是市市場速速度的的100%，解解決速速度目目標的的途徑徑必須須是提提高上上門量量和提提高成成交率率雙管管齊下下才能能奏效效。市場速速度6-8套目標上上門量量開盤前前累積積450批批10%成交交率15%成交交率開盤前前累積積300批批開盤期期累積積600批批開盤期期累積積400批批客開盤后后周上上門量量60批開盤后后周上上門量量維持持40批工程速速度展示區(qū)區(qū)園林林樣板板房開開放A區(qū)主主體二二層10.3026報告思思路市場分分析目標及及問題題定性性解決問問題的的途徑徑費用預預算客戶策策略宣傳展展示活動推售策策略及及促銷銷27形象策策略形象策策略：：新城中中央國國際別別墅已出的的宣傳傳物料料：海海報、、折頁頁、夾夾報的的內容容：突現中中央公公館，，寮步步第一一樓盤盤的領領袖地地位（（高形形象））新城中中央國國際際別墅墅的公公館至至上的的生活活公館人人文巡巡禮的的國際際內涵涵第一階階段（（前期期咨詢詢期））：建建立形形象，，公布布作為為挑戰(zhàn)戰(zhàn)者所所獨有有的價價值體體系接下來來………①讓形象象變得得豐滿滿起來來；②攪動動客戶戶內在在需求求，讓讓形象象變得得靈動起起來；；③配合合展示示，讓讓形象象與現現實統統一起起來；；28宣傳推推廣軸軸線圖圖銷售中中心開開放8.189.110.29展示區(qū)區(qū)開放放9.23取得預預售證證10.1咨詢期期預售、、開盤盤期熱銷期期12.30開盤10.14銷售節(jié)節(jié)點渠道的的選擇擇宣傳側側重點點線上形形象宣宣傳線下客客戶拓拓展、、洗腦腦展示區(qū)區(qū)開放放前一一周進進入宣宣傳推推廣的的重點點轟炸炸期，，推廣廣與展展示密密切結結合，，讓展展示落落地傳播產產品賣賣點和和銷售售信息息為主主戶外電視（（新聞聞播報報）夾報、、直郵郵(軟軟文））短信其它線線下渠渠道渠道的的應用用戶外/電視視：側側重于于形象象宣傳傳夾報、、直郵郵(軟軟文））：側側重于于宣講講項目目價值值體系系，拓拓展客客戶和和洗腦腦（節(jié)節(jié)點使使用））短信：：側重重于告告知信信息（（長期期使用用）線下拓拓展客客戶其其它渠渠道戶外/電視視：形形象、、銷售售信息息夾報、、直郵郵(軟軟文））：解解答客客戶關關心的的疑問問和產產品信信息，，讓展展示與與形象象統一一起來來短信：：側重重于告告知銷銷售動動態(tài)（（長期期使用用）已拓展展的線線下渠渠道深深入進進行選擇性性價比比高的的直效效低成成本的的媒體體組合合29各階段段的推推廣主主題5.1-7.17前前期咨咨詢期期建立形形象，，公布布作為為挑戰(zhàn)戰(zhàn)者所所獨有有的價價值體體系———新新城中中央國國際別別墅7.18-9.22咨詢詢期新城中中央國國際別別墅的的形象象豐滿滿期，，從價價值體體系的的各側側重點點對項項目形形象結結合客客戶需需求進進行有有目的的宣傳傳；9.23-10.29開開盤期期讓宣傳傳與展展示相相結合合，建建議項項目產產品與與價值值體系系相聯聯系，，體現現尊貴貴與高高品質質緊密密相聯聯：雙拼：：標桿桿產品品，五五房五五廳多多個套套房，，公館館頂級級的表表現形形式；；聯排：：適中中面積積的公公館別別墅，，讓文文化更更多滲滲入產產品是是項目目主特特點；；疊加：：有天天或有有地立立體綠綠化別別墅，，與山山與林林的共共語產產品；；洋房：：公館館別墅墅級洋洋房的的極至至形式式；10.30-1.30熱熱銷期期產品價價值體體系進進行深深化；；與銷售售出貨貨相聯聯進行行宣傳傳和引引導；；30強展示示，體體驗營營銷展示區(qū)區(qū)圍繞四四大展展示點點開展展：①標志塔塔對話話寮步步的麥麥克風風：塔塔的高高度塔塔上上的夜夜間燈燈光效效果②林蔭蔭大道道：體體驗私私家大大道獨獨有尊尊貴③山澗澗跌水水瀑布布：獨獨有山山與水水的溶溶合④私家家山體體公園園：中中央地地位就就是少少數人人占有有稀缺缺的資資源①②③④31強展示示，體體驗營營銷服務保安服服務：：客戶戶停車車引導導；五星級級的客客戶迎迎送服服務；；吧臺服服務：：銷售售現場場吧臺臺人員員提供供專業(yè)業(yè)服務務；銷售人人員：：提供供周到到客戶戶接待待服務務；現場包包裝：：公館人人文的的體驗驗館（（銷售售中心心的現現場包包裝））；國際別別墅的的展示示場（（項目目展示示區(qū)））；客戶對對中央央公館館的體體驗從從第一一次走走近銷銷售中中心開開始銷售中中心32細節(jié)提提示樣板房房、展展示區(qū)區(qū)對細細節(jié)布布置溫溫馨的的現場場提示示；樣板房房服務務人員員帶給給客戶戶的尊尊貴感感一樣樣非常常重要要；強展示示，體體驗營營銷客戶走走進樣樣板房房是對對未來來生活活的切切身體體驗，，尊貴貴是主主題樣板房房33強展示示，體體驗營營銷國際化化的元元素，，從現現場展展示到到標志志化建建筑，，是展展示不不可或或缺的的輔線線包裝裝與與導導視視34客戶戶策策略略客戶戶策策略略著著重重解解決決以以下下幾幾個個問問題題：：如何何最最大大限限度度拓拓展展客客戶戶渠渠道道，，提提高高有有效效上上門門量量？？———拓拓展展客客戶戶如何何讓讓7.18至至9.25期期間間積積累累的的客客戶戶最最大大化化的的轉轉為為業(yè)業(yè)主主？？———留留客客計計劃劃如何何讓讓開開盤盤期期后后保保持持持持續(xù)續(xù)旺旺銷銷？？———持持續(xù)續(xù)旺旺銷銷客客戶戶計計劃劃35拓展展客客戶戶拓展展客客戶戶的的范范圍圍：：吃透透寮寮步步，，輻輻射射周周邊邊；；拓展展客客戶戶的的渠渠道道：：布網網目目標標客客戶戶群群消消費費點點；；主動動出出擊擊，，聯聯絡絡有有客客戶戶資資源源的的單單位位、、村村委委；；充分分利利用用開開發(fā)發(fā)商商業(yè)業(yè)主主資資源源；；針對對性性宣宣傳傳推推廣廣，，拓拓展展客客戶戶；；如何何最最大大限限度度拓拓展展客客戶戶渠渠道道，，提提高高有有效效上上門門量量？？36拓展展客客戶戶渠渠道道————布網網目目標標客客戶戶群群消消費費點點寮步步高高檔檔場場所所全全掃掃描描動作作寮步步金金凱凱悅悅酒酒店店項目在老老鎮(zhèn)中心心區(qū)的銷銷售接待待點寮步中高高檔中西西餐廳（中餐：：京都、、和興、、威龍））（西餐：：萊茵島島）資料擺放放，現場場展示，，其它合合作寮步國際際汽車城城資料擺放放，現場場展示，，其它合合作其它購物物娛樂場場所（古都娛娛樂城、、新安超超市）資料擺放放，現場場展示，，其它合合作時間開盤前8.18-8.308.18-8.308.18-8.3037拓展客戶戶渠道——周邊邊鎮(zhèn)區(qū)布布點周邊酒店店、商場場巡展大嶺山天天和百貨貨大朗帝豪豪酒店松山湖巡巡展東城ole8.26-9.30巡展時間間與展場相相結合的的宣傳推推廣和銷銷售配合合入口設展展示牌，，商場外外墻設臨臨時廣告告牌宣傳傳項目形形象和項項目展場場信息，，配合短短信的線線下通知知酒店外美美景大道道設置臨臨時廣告告牌，配配合外商商俱樂部部聯誼，，推進對對酒店客客戶進行行全掃描描，酒店店內的主主要出入入口擺放放水牌；；毛紡織行行業(yè)的跟跟進東城的廣廣告牌宣宣傳，展展場進入入后，短短信宣傳傳；松山湖兩兩所學校校和創(chuàng)業(yè)業(yè)園上門門直銷，，配合松松山湖大大道的宣宣傳；巡展營銷銷配合的的建議可開展買買房送車車活動，，車+房房的價格格仍低于于巡展片片區(qū)如：：松山湖湖、東城城、大朗朗別墅的的價格，，給客戶戶以更直直觀的性性價比，，送的車車也可以以現金方方式記入入折扣；；38拓展客戶戶渠道———主動出擊擊，聯絡絡資源出擊目標標：銀行大客客戶挖掘掘；全球通會會員俱樂樂部會員員共享；；臺商會、、寮步商商會、電電器商等等會員共共享；村委聯絡絡；大企業(yè)或或事業(yè)單單位（如如醫(yī)院、、學校及及其它））聯絡；；活動方式式：餐會（自自助餐））、酒會會、雪茄茄、紅酒酒品鑒穿穿插其中中；小型產品品推介會會，公館館積分卡卡；時間：第一階段段：8.18-9.25；第二階段段：10.8-12.30；；活動檔次次：高檔的、、品質感感強的餐餐飲和品品鑒活動動；小型但體體現尊貴貴和品質質的產品品推介會會，公館館積分卡卡；39拓展客戶戶渠道———開發(fā)商資資源世紀城業(yè)業(yè)主：世紀城會會所設置置小接待待處，配配合短信信和直郵郵；咨詢：向向業(yè)主介介紹項目目情況，，派發(fā)業(yè)業(yè)主公館館積分卡卡；廣源業(yè)主主：業(yè)主短信信、直郵郵宣傳；；上門咨詢詢：向業(yè)業(yè)主介紹紹項目情情況，派派發(fā)業(yè)主主公館積積分卡；；世聯資源源：東莞客戶戶資源；；世聯尊貴貴會；40拓展客戶戶渠道———針對性宣宣傳推廣廣客戶了解解樓盤的的主方式式：戶外外廣告、、途徑、、朋友介介紹、電電視戶外已有立柱柱：①莞樟路汽汽車城立立柱②松山湖立立柱；可借用臨臨時立柱柱：③東華醫(yī)院院(東縱縱大道與與莞樟路路交匯處處)④五環(huán)路與與莞樟路路交匯處處立柱；；正在洽談談戶外：：⑤莞深高速速（石大大路口））⑥寮步老鎮(zhèn)鎮(zhèn)中心區(qū)區(qū)樓頂牌牌希望爭取取的戶外外：⑦輻射大朗朗、茶山山、東坑坑附近的的戶外電視媒體：本港臺和和翡翠臺臺；形式：影視廣告告+新聞聞系列報報道；配合：電視配合合展場進進行；夾報直郵媒體：寮步報，，東莞日日報，直直郵；內容：項目形象象產品介介紹、客客戶通訊訊錄、項項目軟文文系列炒炒作；性價比高高的宣傳傳方式：：短信將將長期使使用41留客計劃劃如何讓7.18至9.25期期間積累累的客戶戶最大化化的轉為為業(yè)主？？新政下結結合項目目特點設設計合理理留客方方式；加強銷售售團隊管管理，讓讓留客落落實到人人制造活動動事件，，持續(xù)引引起客戶戶關注；；42留客方案案1———變相收籌籌方案A銷售中心心開放8.189.110.29客戶量收籌量優(yōu)點風險節(jié)點咨詢預售售期開盤期熱銷期展示區(qū)開開放9.23取得預售售證10.1營銷配合合100批批300批批380批批480批批580批批8月底收收籌南開卡或或銀行卡卡展示區(qū)開開放前約30-40張張卡變相收籌籌方式：：南開卡：：以南開開名義收收取卡費費3萬元元，選房房當天轉轉為定金金的3萬萬抵10萬；銀行卡：：指定銀銀行存入入3萬元元，開盤盤前凍結結帳戶，，選房當當天轉為為定金的的3萬抵抵10萬萬；收籌起8月底開始大規(guī)規(guī)模宣傳傳提前收錢錢，減少少前期客客戶流失失，開盤盤結果的的可控性性強展示區(qū)和和開盤時時間必須須確定，，一旦后后延收籌籌效果難難以保證證，也將將造成營營銷費用用投入增增加，買買卡量少少，可能能造成口口碑的負負面效應應。開盤10.1443留客方方案2———開盤爆爆破方案B銷售中中心開開放8.189.110.29客戶量量開盤方方式優(yōu)點風險節(jié)點咨詢預預售期期開盤期期熱銷期期展示區(qū)區(qū)開放放9.23取得預預售證證10.1營銷配配合100批250批300批400批550批9.23展展示區(qū)區(qū)開放放直接接選房房、計計價、、下定定開盤爆爆破：：銷售中中心開開放前前一周周公示示選房房日期期和優(yōu)優(yōu)惠措措施，，前50名名的額額外優(yōu)優(yōu)惠措措施：：1-10名名優(yōu)惠惠3萬萬元；；11-30名優(yōu)優(yōu)惠2萬元元；31-50名優(yōu)優(yōu)惠1萬元元；展示區(qū)區(qū)開放放前一一周9.17開開始大大規(guī)模模宣傳傳能夠根根據展展示開開放的的時間間和預預售證證的取取得時時間靈靈活控控制開開盤時時間，，有計計劃針針對性性的分分配營營銷費費用。。開盤結結果的的銷售售可控控性較較差，，對銷銷售人人員對對客戶戶維系系和當當場殺殺客的的能力力要求求高。。開盤10.1444留客計計劃對對比方案對對比：：客戶量量相近近，開開盤時時B方方案略略低；；結合項項目實實際情情況和和新政政對收收籌控控制；；建議采采用B方案案B方案案風險險規(guī)避避措施施：增加對對客戶戶誠意意度判判斷———中中央公公館積積分卡卡目標客客戶篩篩選———中中央公公館貴貴賓卡卡銷售針針對性性客戶戶盤點點措施施：電電話溝溝通、、現場場溝通通、深深度訪訪談等等45事件營營銷銷售中中心開開放8.189.110.29節(jié)點咨詢預預售期期開盤期期熱銷期期展示區(qū)區(qū)開放放9.23取得預預售證證10.1可利用用的節(jié)節(jié)點可制造造的事事件拓展客客戶的的小餐餐會體驗活活動銷售中中心節(jié)節(jié)假日日飲料料、點點心供供應展示區(qū)區(qū)開放放，規(guī)規(guī)劃論論壇，，產品品推介介會及及公館館生活活模特特展示示秀開盤活活動10.29日老老帶新新啟動動抽獎獎開盤10.14目的直接為為項目目貼上上明星星的標標簽、、高端端的標標簽，，能表表現身身份體體現尊尊貴46銷售團團隊管管理展示區(qū)區(qū)開放放前一一周公公布銷銷售激激勵機機制（（獎勵勵及懲懲罰同同時制制定）），在在選房房前將將銷售售人員員激情情調動動到頂頂點；；分配銷銷售目目標，，實施施獎懲懲制度度。采采取TOP獎勵勵及末末尾淘淘汰制制：評選選每月月銷售售TOPONE，，并給給于獎獎勵；；每周的的銷售分分享會會，銷售售、策策劃共共同參參與，，分析析成交交及未未成交交客戶戶，對對難點點客戶戶分析析，提提出解解決方方案。。47持續(xù)旺旺銷客客戶計計劃提出領領袖客客戶，，重點點突破破帶動動一片片第一時時間啟啟動老老帶新新客戶服服務：：周到的的保安安服務務專業(yè)的的銷售售服務務持續(xù)主主題型型活動動逢年過過節(jié)的的問候候及活活動(中秋秋、九九九重重陽、、圣誕誕)沒事找找事的的慶祝祝(抽抽獎、、工程程小節(jié)節(jié)點)讓客戶戶覺得得尊貴貴的其其它服服務生日祝祝賀卡卡圣誕新新年賀賀卡48體驗活活動活動目目的：：維系系客戶戶對客客戶進進行洗洗腦，，挖掘掘世紀紀城業(yè)業(yè)主資資源；；活動時時間：：9.9-9.22日；；方式：：集中中體驗驗，憑憑邀請請函；；散客體體驗，，憑體體驗券券；世紀城城國際際公館館會所所設置置小接接待處處；優(yōu)惠：：給客客戶和和老業(yè)業(yè)主派派發(fā)積積分卡卡并計計積分分一次次；條件：：世紀紀城配配合本本次活活動國際公公館和和中央央公館館定好好客戶戶介定定細則則體驗活活動場場所會所西西餐廳廳會所康康體中中心49展示區(qū)區(qū)開放放活動動新城中中心規(guī)規(guī)劃論論壇世紀城城?海海悅??中央央公館館產品品推介介會時間：：9.23日日地點：：售樓處處、金金凱悅悅選房日日：展示區(qū)區(qū)開放放三天天內選選房（（具體體時間間通過過盤點點客戶戶來決決定））內容：：上午8:00展展示區(qū)區(qū)開放放晚上7:30分分舉行行大型型活動動優(yōu)惠：：詳見選選房當當天優(yōu)優(yōu)惠條件：：展示區(qū)區(qū)園林林（含含標志志塔、、山體體公園園、林林蔭大大道、、入口口水景景）到到位；；別墅樣樣板房房裝修修完成成；大型活活動目目的：：通過大大型活活動做做銷售售開端端的起起勢，，展示區(qū)區(qū)開放放后：：視效果果啟動動其它它造勢勢活動動；具體活活動確確定：：建議邀邀請三三至四四家大大活動動公司司出具具活動動創(chuàng)意意評比比后確確定建議工工作時時間表表：8.21-8.25確定定活動動公司司并出出具活活動創(chuàng)創(chuàng)意進進行初初選，，8.28-9.1確定定方案案，9.2日進進入籌籌備；；50開盤活活動時間：：10.14（開開盤日日）地點：：售樓處處目的：：烘托開開盤的的熱銷銷氛圍圍；內容：：舉行開開盤當當天及及開盤盤前成成交客客戶抽抽獎方式：：100%中中獎，，獎品：：家用電電器51客戶對對項目目價值值點的的認可可和抗抗性分項認可(關心)一般不認可(不關心)寮步中心區(qū)——未來新城中心46%50%4%寮步未來升值潛力大，發(fā)展好28%72%0%海悅大盤優(yōu)勢11%81%8%世紀城品牌7%79%14%項目內部配套78%22%0%非獨棟別墅26%58%16%100-200萬之間的別墅56%44%0%私家山體園林、私家林蔭大道28%72%0%公館國際別墅3%80%7%南開教育35%70%5%寮步升升鎮(zhèn)潛潛力；；海悅大大盤優(yōu)優(yōu)勢；；世紀城城品牌牌非獨棟棟別墅墅私家山山體園園林、、林蔭蔭大道道公館國國際別別墅南開教教育項目推推薦的的價值值點客客戶認認可度度低；；項目內內部配配套客戶關關注度度高，，需要要統一一的說說詞來來應對對；52價格體體系調調整建建議洋房：：3500元/平米米疊加別別墅：：5800元/平米米聯排別別墅：：6500元/平米米雙拼別別墅：：7500元/平米米開發(fā)商商目標標價格格洋房：：2800-3000元元/平平米疊加別別墅：：4000-4500元元/平平米聯排別別墅：：5500-6000元元/平平米雙拼別別墅：：6000-7000元元/平平米客戶認認知的的價值值建議：：主力產產品———疊疊加別別墅：：客戶戶認可可度低低、心心理價價位低低，建建議調調低疊疊加別別墅的的價格格；為更好好的突突顯疊疊加別別墅的的性價價比，，建議議適當當調高高標桿桿產品品雙拼拼和價價格以以及與與疊加加類比比性比比較強強的洋洋房的的價格格。53推售策策略1）銷銷售的的時機機：展示區(qū)區(qū)呈現現，私私家山山體園園林基基本形形成，，樣板板房到到位2）推推貨策策略：：產品貨量推售策略雙拼4標桿產品，貨量少，高價入市，參觀重點，推動銷售的重點借鑒工具。聯排32小面積別墅的代表作，具有明顯優(yōu)勢，平價入市，突現性價比，拉動銷售氛圍疊加136主力產品，客戶存在較大抗性，以低價產品打開市場，精確制導地拉大價格跨度，確保景觀資源略差的部分提前出貨.3）關關于洋洋房：：根據工工程進進度，，洋房房的推推售時時間略略后，，提高高與客客戶溝溝通時時洋房房的價價格，，入市市場價價格略略低于于溝通通價格格，即即可提提高洋洋房成成交又又可襯襯托出出疊加加別墅墅的性性價比比；54中央公公館積積分卡卡權益益細則則積分卡卡權益益選房當當天下下定，，憑積積分卡卡可優(yōu)優(yōu)惠10000元；；憑積分分卡參參加活活動可可積分分，每每參加加一次次營銷銷活動動可積積分5000元元，最最多兩兩次，，最高高積分分10000元元；即：參參加項項目兩兩次活活動，，選房房當天天可享享受20000元優(yōu)優(yōu)惠派卡目目的：：通過過營銷銷活動動引導導客戶戶、洗洗腦，，同時時提高高銷售售對誠誠意度度的識識別。。派卡對象：：上門客戶戶和拓展客客戶積分卡派發(fā)發(fā)期（8.28-9.22）），9.22日前派派卡客戶每每批派發(fā)體體驗邀請函函和體驗券券各一張選房權益客戶積分卡卡在展示區(qū)區(qū)開放當天天成功選房房除享受積積分卡所規(guī)規(guī)定之權益益外，仍可可享受選房房當日的購購房其它優(yōu)優(yōu)惠包括：貴賓賓卡優(yōu)惠、、折扣優(yōu)惠惠、排隊優(yōu)優(yōu)惠、活動動優(yōu)惠選房第二天天積分卡選選房當天的的10000元優(yōu)惠惠取消，保保留參加活活動的積分分優(yōu)惠，開開盤期內其其它優(yōu)惠可可以同時享享受，開盤盤第二天起起參加活動動的積分的的優(yōu)惠開始始遞減，每每天遞減1000元元，直至為為零；55貴賓卡的權權益細則派卡目的：：對目標客客戶進行篩篩選，利用用權貴的影影響力為項項目帶來更更多有效客客戶；派卡對象：：開發(fā)商直直接派發(fā)給給寮步當地地權貴積分卡派發(fā)發(fā)期：8.26-9.22制卡數量：：150張張貴賓卡權益益選房當天下下定，憑貴賓卡可可優(yōu)惠30000元元；開盤后開一一周內下定定，憑貴賓賓卡可優(yōu)惠惠15000元；選房權益享受貴賓卡卡優(yōu)惠同時時可享受其其它優(yōu)惠56優(yōu)惠措施寮步客戶顯顯著特征：：缺乏寮步置置業(yè)經驗啟動現場殺殺客計劃開盤期優(yōu)惠惠：標準折扣：：按揭99折，一次次性98折折貴賓卡折扣扣：3萬元元，約2%優(yōu)惠倒計時優(yōu)惠惠：選房當當天額外優(yōu)優(yōu)惠3%，，第二天至至開盤優(yōu)惠惠2%，開開盤后一周周1%，老客戶憑積積分券優(yōu)惠惠：1-2萬元，（（倒計時優(yōu)優(yōu)惠）；前五十名選選房優(yōu)惠：：3-1萬萬元開發(fā)商關系系戶優(yōu)惠：：2%開盤當天抽抽獎活躍氣氣氛：0.5%，100%中中獎開盤后一個個月抽獎：：0.5%，100%中獎，，啟動老帶帶新當天下齊定定金：5000元優(yōu)優(yōu)惠開盤后優(yōu)惠惠分級：銷售人員：：標準折扣扣按揭99折，一次次性98折折；銷售經理優(yōu)優(yōu)惠：1%開發(fā)商營銷銷總監(jiān)優(yōu)惠惠：1%當天下齊定定金：5000元優(yōu)優(yōu)惠開發(fā)商關系系戶優(yōu)惠：：2%抽獎保留579.1-9.30執(zhí)執(zhí)行工作分分解——營營銷節(jié)點營銷節(jié)點的的安排：階段性工作作目標開盤前積累累300批批誠意客戶戶；9.23至至開盤期(10.29)完成成30-50套銷售售目標重點工作安安排客戶渠道拓拓展工作的的推進；蓄客期和開開盤期的客客戶活動；；與之相配合合的展示、、宣傳推廣廣和銷售配配合;★★★★9.19.239.309.16客戶拓展展示活動宣傳推廣銷售配合營銷節(jié)點客戶體驗展展示區(qū)區(qū)開放樣板房完工工，展示區(qū)區(qū)園林完成成開放、山山體園林呈呈現寮步高檔場場所拓展客客戶戶體驗留客客展展示區(qū)開開放進入現現場殺客階階段分展場拓展展(大嶺山山)公公館聯動動展展示區(qū)開開放大型活活動公館聯動客客戶體驗活活動展展示區(qū)區(qū)開放大型型活動包括產品推推介會/規(guī)規(guī)劃論壇/大型活動動配合9.16日日前在短信信、戶外宣宣傳為主，，之后的宣宣傳推廣全全面鋪開配合營銷節(jié)節(jié)點進行客客戶拓展、、客戶盤點點及現場殺殺客589.1-9.30執(zhí)執(zhí)行工作分分解——客戶拓展寮步客戶渠渠道拓展推推進：汽車城、餐餐廳8月基基本完成拓拓展，9月月進行后續(xù)續(xù)的跟進；；臺商、寮步步商會、銀銀行等各渠渠道進入拓拓展階段；；分展場：金凱悅展場場視客戶的的數量確定定保留或暫暫時停止；；其它分展場場，建議啟啟動大嶺山山展場、松松山湖展場場；業(yè)主資源：：公館聯動啟啟動國際公公館老業(yè)主主資源；推動廣源，，利用海悅悅客戶資源源；599.1-9.30執(zhí)執(zhí)行工作分分解——營營銷活動營銷活動：：9月16日日-22日日活動：公館館聯動客客戶體體驗活動規(guī)模：小型型留客策略：：體驗客戶戶積分9月23日日前提：展示示區(qū)完工銷售配合：：提前兩周周盤點客戶戶誠意度；；活動：展示示區(qū)開放活活動（規(guī)劃劃論壇、產產品推介會會、公館生生活模特秀秀）規(guī)模：大型型殺客策略：：當天選房房八重優(yōu)惠惠其他銷售物料準準備工作（（樓書、積積分卡、貴貴賓卡、戶戶外、影視視廣告、小小禮品等））準備609.1-9.30執(zhí)執(zhí)行工作分分解——宣宣傳推廣宣傳推廣(銷售中心開開放前一周周進入大規(guī)規(guī)模的宣傳傳推廣)：：媒體投放：展示區(qū)開放放前，僅用用短信作為為主宣傳方方式，另有有對體驗活活動的新聞聞和軟文報報道；展示區(qū)開放放前一周開開始大規(guī)模模宣傳，并并延續(xù)兩周周電視:翡翠翠、本港臺臺插播，從從9.17日起,開開盤期每天天投30-45秒標標(每天8次）9月19日日通過廣州州日報、東東莞日報和和寮步報在在寮步及周周邊鎮(zhèn)區(qū)做做夾報和直直郵9月14日日戶外更更換（發(fā)布布展示區(qū)開開放信息））9月15日日、16日日、21日、22日上門客客戶短信息息發(fā)布選房房日和優(yōu)惠惠公示及展展示區(qū)開放放信息展示區(qū)開放放前一周投投放一次客客戶通信錄錄對老客戶戶存在的問問題進行答答疑，并針針對性的對對客戶進行行洗腦；6110.1-10.28開盤期期執(zhí)行工作作分解營銷活動：：10.月14日活動：開盤盤抽獎規(guī)模：中等等形式：已成成交客戶抽抽獎，保持持開盤熱度度促銷政策：：開盤第二二天升價，，但另享開開盤優(yōu)惠，，開盤禮品品派送媒體投放：展示區(qū)開放放前一周開開始大規(guī)模模宣傳電視:翡翠翠、本港臺臺插播，從從10.1日起,開開盤期每天天投30-45秒標標(每天8次)10月12日通過廣廣州日報、、東莞日報報和寮步報報在寮步及及周邊鎮(zhèn)區(qū)區(qū)做夾報10月8日日戶外更更換（發(fā)布布展示區(qū)開開放信息））10月12日、13日上門門客戶短信信息發(fā)布開開盤信息和和開盤活動動信息62熱銷期主要要工作安排排營銷活動：：10.月29日活動：成交交抽獎規(guī)模：小型型形式：已成成交客戶抽抽獎，促銷政策：：啟動老帶帶新政策12月25日活動：中央央公館圣誕誕會規(guī)模：中型型形式：已成成交客戶圣圣誕活動新品上市場場：洋房推推介63報告思路市場分析目標及問題題定性解決問題的的途徑費用預算64營銷費用2007年年1月30日前完成成銷售額1.02億億元,以以3%作為為營銷費用用來計算，，2006年營銷費費用300萬元已發(fā)生的分分攤費用：：戶外廣告：：107萬萬/年模型制作：：8萬圍墻費用：：50萬影視廣告：：23萬銷售物料：：10萬廣告公司月月費：5萬萬/月合計：21.51萬萬/月月度分項費用（萬元）備注5月開工新聞、五一展場費用110.17圍墻分攤、廣告公司月費9.176月廣告位、圍墻分攤、廣告公司月18.120.1展場租用及物料制作費27月廣告位、圍墻分攤、廣告公司月費、銷售物料1923展場租用及物料制作費48月月分攤費用21.534.5展場費用4宣傳、活動等費用99月月分攤費用21.553.5其它費用3510月月分攤費用21.546.5其它費用2511月月分攤費用21.536.5其它費用1512月月分攤費用21.536.5其它費用151月月分攤費用21536.5其它費用1530065營銷總控圖圖5月7月8月9月10月11月12月1月2月工程展示宣傳活動物料開工8.18銷銷售中心開放8.1銷售售中心開放放活動9.23樣樣板房開放，展示區(qū)開放放10.1取取得A區(qū)預售證10.14開盤活動動剩余部分樣板開放賀圣誕公館年會圍墻戶外廣告銷售中心樣板房看樓通道展示區(qū)園林林新年氣氛包包裝入口廣場包包裝外墻脫裝戶外廣告現場包裝開發(fā)商品牌牌教育資源樓盤形象影視廣告片片短信加戶外廣告告DM分展場報紙節(jié)點宣傳傳公開發(fā)售信息息產品信息新年廣告片新年促銷產品熱銷信息息9.23展示示區(qū)開放活動動10月月底老帶新新啟動活動單張展板戶型圖模型折頁手提袋銷售200問問樓書海報展板公開發(fā)售禮品品新年禮品日歷相關展板中心區(qū)部分園林展示拓展客戶小餐餐會節(jié)假日銷售中中心小活動66Thanktheend…1/5/2023后續(xù)續(xù)提提交交的的文文件件三天天內內提提交交文文件件：：開盤盤前前營營銷銷總總控控圖圖；；九月月營營銷銷推推廣廣計計劃劃（（含含費費用用計計劃劃，，媒媒體體計計劃劃））；；開盤盤前前后后需需提提交交文文件件：：展示示區(qū)區(qū)包包裝裝效效果果圖圖；；展示示區(qū)區(qū)開開放放系系列列活活動動方方案案（（含含活活動動和和選選房房方方案案））；；價格格報報告告；；開盤盤方方案案；；689、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊