業(yè)績提升之連帶銷售技巧原

業(yè)績提升秘籍之附加銷售技巧過強(qiáng)培訓(xùn)目標(biāo)1、掌握附加推銷技巧2、提升終端店鋪的銷售業(yè)績3、提高員工和顧客的溝通技巧給大家講個(gè)故事小販A我的李子大又甜！不想要-_-老太太買水果的故事小販B我的李子有酸和甜兩種請(qǐng)問要那種？買兩斤酸李子老太太買水果的故事小販C大媽為啥要買酸的李子？老太太買水果的故事我兒媳婦懷孕了(*^__^*)小販C恭喜大媽就要抱孫子了其實(shí)還要加強(qiáng)營養(yǎng)！老太太買水果的故事那吃些什么好？小販C獼猴桃對(duì)孕婦挺好它味道也是酸的還含有豐富的維生素和礦物質(zhì)嗯，多少錢一斤？老太太買水果的故事小販C價(jià)錢雖然貴些25元一斤但是對(duì)胎兒健康非常好老太太買水果的故事真的么？來兩斤獼猴桃！老太太買水果的故事您兒媳婦要經(jīng)常吃水果獼猴桃貨一到我就送上你家這樣您不用走且水果很新鮮嗯，以后就到你這兒買吧^_^小販C同樣的產(chǎn)品品，不同人人銷售得到到的結(jié)果是是截然不同同的！A、達(dá)不成銷銷售B、達(dá)成銷售售C、連帶銷售售D、連帶銷售售+延伸下次銷銷售和顧客成為為朋友銷售技巧的的魅力導(dǎo)購產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品需求點(diǎn)賣點(diǎn)我想要的其實(shí)是……我們從三個(gè)個(gè)小販賣水水果得到什什么啟發(fā)？？產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費(fèi)能力你的產(chǎn)品知識(shí)+=適合的產(chǎn)品連帶銷售的的三步曲１．確定顧顧客的需求求和興趣。。２．建議能能夠滿足那那些需求或或者興趣的的額外產(chǎn)品品，并零售售其利益。。３．對(duì)顧客客反映進(jìn)行行測(cè)試。什么叫連帶帶銷售？目標(biāo)消費(fèi)者者真正購買買他需要的的產(chǎn)品之外外，創(chuàng)造并并發(fā)現(xiàn)其他他沒有被滿滿足的需求求，通過挖挖掘和利用用而達(dá)成的的銷售稱為為連帶銷售售。連帶銷售的的重要性在在于它可以以讓我們?cè)谠诘赇佄恢弥貌蛔?，面面積不變，，甚至同樣樣的店鋪成成本下創(chuàng)造造出更好的的銷售佳績績，即使面面對(duì)顧客寥寥寥的壞天天氣，仍能能夠挖掘出出更多的購購買潛力，，達(dá)成業(yè)績績指標(biāo)。。什么是連帶帶銷售？就我們的零零售而言，，附加推銷銷是在導(dǎo)購購人員確定定一次成交交后的再一一次銷售行行為。連帶銷售的的意義對(duì)個(gè)人：銷售的提升升；能力的的提升和體體現(xiàn)；升職職機(jī)會(huì)的增增加；收入入的提升（（提成、升升職）；對(duì)公司：店鋪銷售的的提升；公公司資金；；貨品周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度提升升公司司的的發(fā)展速度度加快；提提升市場(chǎng)占占有率；對(duì)顧客：我們能滿足足顧客的額額外需求；；為顧客提提供更好的的服務(wù)務(wù)；老顧客客的不斷增增加。連帶率=銷售總件數(shù)數(shù)/交易總單數(shù)數(shù)量化附加推推銷平均客單價(jià)進(jìn)店人數(shù)成交率連帶率銷售金額40010004%1.140010004%1.6讓我們來算算一算1760025600商品單價(jià)×成交顧客數(shù)數(shù)×連帶率×月=月銷售額5000×10×1.2=60000×3010×2=100000×30=3000000算一算影響連帶銷銷售的因素素？自身因素顧客因素影響連帶的的因素添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加標(biāo)題添加文本樣樣式添加文文本樣式添加文本樣樣式添加文文本樣式添加文本樣樣式添加文文本樣式“不想看了……”“這個(gè)不適合合我”“真的沒有我我想要的了了”顧客因素更多的困難難來自于我我們自身自身因素事實(shí)上害怕被顧客客拒絕做附加不夠夠主動(dòng)被拒絕銷售中怎樣樣算拒絕？？顧客的語氣氣？顧客的表情情？努力不一定定成功，不主動(dòng)但不努力一一定不會(huì)成成功！只要你有附附加意識(shí)，，用心去照照顧每位顧顧客，就會(huì)會(huì)取得成交交！附加銷售其其實(shí)很簡單單送賓時(shí)適時(shí)推銷顧客買單時(shí)收銀員決定購買時(shí)等待貨品時(shí)試穿貨品時(shí)購買金額接近貴賓卡附加推銷技技巧——時(shí)機(jī)附加時(shí)機(jī)如何提升連連帶銷售？？從訂貨到銷銷售總結(jié)出出提升店鋪鋪連帶銷售售的六大絕絕招！第一招貨品品結(jié)構(gòu)要合合理，貨品品組合成系系列第二招貨品品陳列有重重點(diǎn)有系列列第三招導(dǎo)購購知識(shí)要配配套第四招連帶帶銷售有方方法第五招例會(huì)會(huì)技術(shù)要強(qiáng)強(qiáng)化第六招獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)考核機(jī)制制要配套第三招導(dǎo)導(dǎo)購知識(shí)識(shí)要配套套１．空?qǐng)鰣?chǎng)時(shí)間相相互考核核、試穿穿評(píng)點(diǎn)2.每日分享享時(shí)尚咨咨詢，有有效利用用店鋪資資源――時(shí)尚雜志志3.要參加公公司組織織新品FAB的開季培培訓(xùn)第四招連連帶銷售售有方法法故事回放放：Ａ店鋪新新到了兩兩款裙子子，一件件長款，，一件短短款。為為了推動(dòng)動(dòng)新款的的銷售，，店長在在早會(huì)中中提出如如果誰能能夠把這這兩件衣衣服一起起賣掉，，將獲得得20元的連單單獎(jiǎng)金。。雖然有了了鼓勵(lì)，，但是兩兩周來都都沒有一一個(gè)導(dǎo)購購能夠同同時(shí)賣掉掉兩件裙裙子。有有一天，，來了一一個(gè)年輕輕女孩，，看中了了其中的的一件短短款的裙裙子，導(dǎo)導(dǎo)購Ｂ及及時(shí)上前前詢問：：“美女女，這款款裙子是是今年的的新款，，簡約的的款式和和細(xì)節(jié)的的設(shè)計(jì)都都體現(xiàn)出出了國際際上的流流行趨勢(shì)勢(shì)，面料料也非常常的特別別，穿上上它凸顯顯您時(shí)尚尚高挑的的氣質(zhì)，，您試試試看?！薄痹诿琅囈逻^過程的交交談中，，Ｂ了解解到她不不久將去去三亞旅旅游，導(dǎo)導(dǎo)購及時(shí)時(shí)地給她她推薦了了那件長長款的裙裙子，并并告訴她她：“美美女，您您試一下下這件，，三亞那那邊臨近近海邊，，您穿上上這件波波西米亞亞的長裙裙，能夠夠在度假假的時(shí)候候讓你顯顯得更婀婀娜多姿姿。成為為焦點(diǎn)””她猶豫豫了，她她很喜歡歡那件短短款，卻卻覺得長長款更加加符合她她的要求求。這時(shí)時(shí)，Ｂ上上前告訴訴小姐：：“美女女，您不不妨買那那件長的的在平時(shí)時(shí)穿，無無論是逛逛街或者者去休閑閑度假都都很合適適。當(dāng)您您要去參參加PARTY聚會(huì)時(shí)，，穿上那那件短款款的，會(huì)會(huì)顯得您您時(shí)尚而而精致。。”“好好！兩件件我都要要了！””美女思思考片刻刻就爽快快的決定定了。B抱著試試試看的心心態(tài)說了了這樣一一段話，，讓她難難以置信信的是兩兩件衣服服居然同同時(shí)成交交了！讓讓店長驚驚喜的是是，從這這一單開開始，店店鋪之后后又連續(xù)續(xù)兩次有有導(dǎo)購拿拿到了這這份連單單獎(jiǎng)金連帶銷售售的方法法方法一：：搭配式式方法二：：促銷式式方法三：：贈(zèng)品式式方法四：：新款推推廣式方法五：：顧客同同伴連帶帶式方法六：：勤展示示多備選選方法七：：不同場(chǎng)場(chǎng)合穿著著式在店鋪中中這幾種種方法相相對(duì)應(yīng)話話術(shù)的運(yùn)運(yùn)用1.搭配式：：姐，您您看，這這件連衣衣裙外面面可以搭搭配這件件外套，，您可以以一起試試穿感覺覺一下2.促銷式：：姐，現(xiàn)現(xiàn)在我們們店鋪正正在做***促促銷活動(dòng)動(dòng)，很劃劃算，您您可以多多選幾件件的3.贈(zèng)品式：：姐，我我們現(xiàn)在在正在進(jìn)進(jìn)行買滿滿**元元即可贈(zèng)贈(zèng)送***的活活動(dòng)，您您看您已已經(jīng)選了了這么多多，還差差**就就可以得得到我們們精美的的禮品了了在店鋪中中這幾種種方法相相對(duì)應(yīng)話話術(shù)的運(yùn)運(yùn)用4.新品推廣廣式：姐姐，您真真有眼光光，這件件連衣裙裙是我們們最新上上市的新新款***（運(yùn)運(yùn)用FABE）5.顧客同伴伴連帶式式：姐，，您的朋朋友剛才才試穿的的那套衣衣服真的的很符合合她優(yōu)雅雅的氣質(zhì)質(zhì)，您看看，我們們正好剛剛剛新到到2款衣服真真的很適適合她的的。6.不同場(chǎng)合合穿著式式：姐，，您剛才才選中的的這套是是上班穿穿的，您您在看看看這套，，這套是是可以您您平時(shí)周周末休閑閑穿的也也非常符符合您的的氣質(zhì)連帶銷售售過程中中的注意意要點(diǎn)1)在銷售服服務(wù)過程程中，開開展連帶帶銷售是是為了給給客人更更大的增增值和好好處，滿滿足顧客客的多樣樣需求是是我們的的目的。。2)多給顧客客正面及及支持性性建議，，學(xué)做顧顧客的顧顧問，為為顧客提提供更多多的選擇擇、配搭搭建議和和更多的的實(shí)惠。。3)當(dāng)你向顧顧客推薦薦商品時(shí)時(shí)，永遠(yuǎn)遠(yuǎn)用最快快的速度度把具體體的貨品品展示給給顧客，，多多借借助貨品品的搭配配效果，，而不是是停留在在嘴上說說，說到到哪件就就去拿哪哪件，展展示將給給顧客最最生動(dòng)的的感受，，有助于于你銷售售每一件件產(chǎn)品。。4)永遠(yuǎn)把握握銷售的的度，不不要給顧顧客一種種你只感感興趣做做一單大大生意的的印象。。當(dāng)你在在花時(shí)間間介紹每每一件產(chǎn)產(chǎn)品來滿滿足顧客客的其他他需要之之前，請(qǐng)請(qǐng)給他一一個(gè)說法法。要讓讓顧客感感覺你是是從他的的切身利利益出發(fā)發(fā)的。5)向顧客展展示三件件產(chǎn)品以以使生意意翻番，，但不要要就此停停留在那那里，繼繼續(xù)介紹紹連帶銷銷售直到到顧客的的每一種種需要都都被滿足足，到你你實(shí)現(xiàn)了了每一個(gè)個(gè)存在的的銷售機(jī)機(jī)會(huì)。連連帶銷售售不僅滿滿足了顧顧客的多多種需要要，更重重要的是是它增加加了銷售售機(jī)會(huì)。。第五招例例會(huì)技術(shù)術(shù)要強(qiáng)化化１．體現(xiàn)現(xiàn)連單目目標(biāo)２．貨品品知識(shí)定定目標(biāo)３．分享享時(shí)尚資資訊４．例會(huì)會(huì)搭配不不能少附加推銷銷練習(xí)場(chǎng)景：對(duì)象：一對(duì)年輕輕情侶，，25歲左右，，男孩子子身高約約1.75米，女孩孩子身高高約1.7米，穿著著職業(yè)，，進(jìn)入賣賣場(chǎng)后，，女孩子子買了一一件精致致的小外外套。各各組請(qǐng)選選擇一個(gè)個(gè)附加方方法進(jìn)行行演練。。每組十十分鐘時(shí)時(shí)間。淡場(chǎng)時(shí)，，我們?nèi)缛绾巫鲣N銷售？【聚集人氣氣】：通過長時(shí)時(shí)間地把把顧客停停留在賣賣場(chǎng)內(nèi)，，以達(dá)到到聚集人人氣的效效果部分員工工臨時(shí)扮扮演顧客客在賣場(chǎng)場(chǎng)挑選貨貨品在賣場(chǎng)中中試穿，，搭配衣衣服【吸引進(jìn)店店】：不間斷用用麥克風(fēng)風(fēng)播放品品牌的優(yōu)優(yōu)惠信息息利用促銷銷物料吸吸引顧客客的眼光光門口迎賓賓同事主主動(dòng)邀請(qǐng)請(qǐng)顧客進(jìn)進(jìn)店【銷售二拍拍一】：指在銷售售過程中中，由一一名【主銷】和一名或或多名【次銷】組成，并并同時(shí)為為顧客提提供銷售售服務(wù)的的過程，，叫二拍拍一（主銷：：主要負(fù)負(fù)責(zé)完成成整個(gè)銷銷售過程程，如介介紹產(chǎn)品品、鼓勵(lì)勵(lì)試穿、、贊美、、附加銷銷售、指指引買單單等；次次銷：主主要負(fù)責(zé)責(zé)幫助主主銷拿取取貨品或或‘幫說說’的工工作）【增強(qiáng)附加加推銷】：通過提高高銷售件件數(shù)，來來擬補(bǔ)人人流少而而導(dǎo)致的的銷售空空缺，從從而提升升總銷售售額；（如：顧顧客只要要一件衣衣服，我我們可以以幫顧客客挑選一一條與衣衣服配搭搭的褲子子并鼓勵(lì)勵(lì)顧客試試穿，且且利用銷銷售技巧巧說服顧顧客購買買）【不放棄的的精神】：把握任何何可以銷銷售的機(jī)機(jī)會(huì)，以以不放棄棄的精神神服務(wù)每每位顧客客；顧客還沒沒走出店店前，我我們要盡盡自身知知識(shí)為顧顧客提供供服務(wù)，，促進(jìn)成成交當(dāng)顧客準(zhǔn)準(zhǔn)備走出出店時(shí)，，這時(shí)您您還可以以跟顧客客這樣說說：“姐，我我剛剛給給您推薦薦的那款款衣服無無論是從從款式方方面、面面料方面面都是非非常符合合您的個(gè)個(gè)人氣質(zhì)質(zhì)的，當(dāng)當(dāng)然，您您也可以以去其他他品牌對(duì)對(duì)比下，，我叫XXX，一會(huì)您您回來可可以找我我哦！””“沒關(guān)系系姐，您您可以再再逛逛，，我叫XXX，您剛剛剛試過的的那件衣衣服我先先幫您留留起來，，一會(huì)您您回來可可以找我我！”淡場(chǎng)時(shí)我我們?cè)撟鲎鍪裁?？？【銷售總結(jié)結(jié)】：對(duì)階段段性的銷銷售進(jìn)行行總結(jié)，，為什么么成功了了，導(dǎo)致致未能成成功又是是為什么么？【人員培訓(xùn)訓(xùn)】：有計(jì)劃劃性地針針對(duì)員工工短板的的地方進(jìn)進(jìn)行培訓(xùn)訓(xùn)，以提提高個(gè)人人工作能能力；（（如產(chǎn)品品知識(shí)、、銷售技技巧、服服務(wù)流程程等【銷售演練練】：培訓(xùn)學(xué)學(xué)到的知知識(shí)結(jié)合合銷售中中所遇到到的問題題在銷售售演練中中相互提提升【師徒帶教教】：由店長長安排一一位老員員工帶教教一名新新員工，，店長提提前羅列列帶教內(nèi)內(nèi)容、期期限，并并對(duì)其跟跟進(jìn)和考考核【抽查考核核】：不定時(shí)時(shí)抽查下下屬相關(guān)關(guān)產(chǎn)品知知識(shí)、培培訓(xùn)內(nèi)容容、個(gè)人人銷售等等【衛(wèi)生清潔潔】：清潔范范圍包括括賣場(chǎng)、、陳列器器架、櫥櫥窗、鏡鏡子、收收銀臺(tái)、、倉庫及及賣場(chǎng)死死角位置置【維護(hù)陳列】：維護(hù)賣場(chǎng)陳陳列，并根據(jù)據(jù)不同需求調(diào)調(diào)整賣場(chǎng)布局局【倉庫維護(hù)】：定時(shí)安排人人員整理倉庫庫貨品，并熟熟悉倉庫貨品品擺放位置，，提高拿貨速速度【銷售分析】：銷售金額、、件數(shù)、單數(shù)數(shù)、單價(jià)、完完成率、個(gè)人人完成情況【庫存分析】：庫銷比、新新老款、產(chǎn)品品類別、暢、、滯銷前后五五大、斷碼情情況等【補(bǔ)貨】：按庫存分析析（類別、暢暢滯銷、斷碼碼）和促銷、、季節(jié)轉(zhuǎn)化等等需求進(jìn)行補(bǔ)補(bǔ)貨【玩氣氛游戲】：氣氛游戲時(shí)時(shí)間建議控制制在10~15分鐘；（氣氛氛游戲：007棒、包剪布等等）【音樂背景】：淡場(chǎng)時(shí)賣場(chǎng)場(chǎng)播放較為歡歡快的背景音音樂（建議以以英文歌為主主）旺場(chǎng)時(shí)，我們們?nèi)绾巫鲣N售售？【聚集人氣】：旺場(chǎng)時(shí)，收銀銀工作可以稍稍微緩慢下來來，顧客在等等待收銀的過過程營造出旺旺購買旺盛的的假象，同時(shí)時(shí)也利用等待待的過程讓人人氣得到延續(xù)續(xù)旺場(chǎng)時(shí)，可以以播放節(jié)奏趕趕較快的背景景音樂，通過過音樂氣氛的的營造出火爆爆的場(chǎng)面和氣氣氛，從而吸吸引更多（建建議使用英文文DJ）【吸引進(jìn)店】：1、不間斷用麥麥克風(fēng)播放品品牌的優(yōu)惠信信息2、利用促銷物物料吸引顧客客的眼光3、門口迎賓同同事主動(dòng)邀請(qǐng)請(qǐng)顧客進(jìn)店接一待二招呼呼三指在銷售過程程中，一名銷銷售人員同時(shí)時(shí)為2名或2名以上顧客提提供服務(wù)例如：顧客A：幫我拿這件件衣服的L碼導(dǎo)購：“這是是XL碼，您先試下下這衣服款式式是否合適，，如果不滿意意我再為您拿拿您合適的碼碼數(shù)”顧客B：不知道這件件何不合適我我導(dǎo)購：“這是是我們今年最最流行的款式式，穿您身上上一定會(huì)顯得得非常有個(gè)性性，試衣間在在那邊，您試試下啦”顧客C：我隨便看看看先導(dǎo)購“這些都都是我們最新新上的款式，，您請(qǐng)慢選，，我叫XX，有需要幫助助請(qǐng)喊我名字字我就來”【提高成交率】：旺場(chǎng)時(shí)，我們們盡量使用‘‘單刀直入’’的方式快速速鎖定意向顧顧客，采用封封閉式問法例如：1、姐，請(qǐng)問您您需要的是褲褲子還是衣服服呢？’2、‘請(qǐng)問您是是自己穿的還還是幫朋友買買的呢？’3、‘請(qǐng)問就要要這一件是嗎嗎？’‘好的的，請(qǐng)到這邊邊買單，謝謝謝’【不放棄的精神神】：這里的不放棄棄并非對(duì)顧客客‘死纏爛打打’，而是留留給顧客回頭頭的懸念，哪哪怕回頭率只只有1%例如：1、姐，我剛剛剛給您推薦薦的那款衣服服無論是從款款式方面、面面料方面都是是非常符合您您的個(gè)人氣質(zhì)質(zhì)的，不信您您可以去其他他品牌對(duì)比下下，我保證我我給您介紹的的絕對(duì)是最合合適的！”2、“沒關(guān)系姐姐，您可以再再逛逛，我們們的價(jià)格是最最實(shí)惠的，當(dāng)當(dāng)然，最重要要的是這款衣衣服真的很適適合你”旺場(chǎng)時(shí)我們?cè)撛撟鍪裁?？【以客為先】：只要有顧客客進(jìn)店，第一一時(shí)間放下手手頭上一切事事務(wù)工作，為為顧客提供服服務(wù)【提醒防盜】：店長不定時(shí)時(shí)地提醒全場(chǎng)場(chǎng)人員注意防防盜（用暗語語），店長不不定時(shí)地在店店內(nèi)方便監(jiān)控控賣場(chǎng)的地方方巡視【定時(shí)報(bào)數(shù)】：不定時(shí)用暗暗語的方式向向全程員工回回報(bào)銷售業(yè)績績（（某時(shí)間間段店鋪總業(yè)業(yè)績、個(gè)人業(yè)業(yè)績第一名））【區(qū)位替補(bǔ)】：門口、試衣衣間等敏感位位置同事如需需離開，需采采用口號(hào)傳呼呼其他同事及及時(shí)補(bǔ)替。如如試衣間同事事區(qū)位替補(bǔ)時(shí)時(shí)，需與替補(bǔ)補(bǔ)同事交接試試衣間內(nèi)的衣衣物數(shù)量【當(dāng)面核對(duì)】:收銀過程，收收銀員應(yīng)當(dāng)面面與顧客核對(duì)對(duì)商品件數(shù)和和找贖金額【簡化服務(wù)】：在旺場(chǎng)時(shí)對(duì)對(duì)于銷售服務(wù)務(wù)中的部分環(huán)環(huán)境適當(dāng)進(jìn)行行簡化，例如如幫顧客整理理衣服、褲腳腳、等播放錄錄相時(shí)時(shí)間連帶銷銷售是是一個(gè)個(gè)銷售售、銷銷售、、在銷銷售的的過程程！機(jī)遇與與挑戰(zhàn)戰(zhàn)并存存9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20234:12:27AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52023/1/505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20234:12:27AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、楚塞三三湘接，，荊門九九派通