業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)銷售培訓(xùn)課件

銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程一位優(yōu)秀商人的人生感悟沒有拜讀文學(xué)，將失去心靈的平靜與生命的趣味沒有研究歷史，將缺乏商人的謀略對(duì)趨勢(shì)與進(jìn)程的無知，將無法知道自己身在何處沒有充分的實(shí)踐，永遠(yuǎn)是紙上談兵沒有鮮明的定位，將無法突出重圍沒有周密的思考，語言將不具有殺傷力缺乏質(zhì)量的人脈，將會(huì)成為一種拖后腿的包袱沒有深刻的總結(jié)，將無法清楚得失成敗沒有良好的習(xí)慣，將無法進(jìn)入做事業(yè)的狀態(tài)沒有清晰的目標(biāo)，必將失去前行的動(dòng)力沒有運(yùn)動(dòng)解壓，情緒將無常，效率將直線下降，思維將固步自封沒有一定的經(jīng)驗(yàn)積累，機(jī)會(huì)將不是你的沒有及時(shí)的記錄，凡事都將模模糊糊沒有系統(tǒng)知識(shí)，無法成為讓人信服的專家權(quán)威信息時(shí)代，不在于對(duì)信息的擁有，而在于對(duì)信息的深度分析和利用作為一名商人，龍門要跳，狗洞要鉆必須膽大心細(xì)：中國(guó)商人從來不缺少勇氣，缺少的是大膽決策之前的科學(xué)、謹(jǐn)慎、系統(tǒng)的思考一個(gè)前途光明的優(yōu)秀商人，必須是一個(gè)務(wù)實(shí)的理想主義者主要內(nèi)容第一部分洞悉銷售的基本原理第二部分成功銷售溝通的六組密碼第三部分魅力銷售的八大步驟第四部分銷售冠軍的4321法則第一部分洞悉銷售的基本原理

什么是銷售

銷售就是滿足客戶需求，幫助其解決問題的過程。其本質(zhì)就

是人（企業(yè)）與人（客戶）之間的價(jià)值認(rèn)可和利益交換

什么是專家型銷售

所謂專家型銷售，就是盡可能地在自己所從事的領(lǐng)域，建立對(duì)客戶的知識(shí)優(yōu)勢(shì)和信息優(yōu)勢(shì)，從而在溝通過程中快速提升自己的權(quán)威和可信度，并以此影響客戶決策的銷售方式。

專家型銷售中銷的是什么產(chǎn)品?服務(wù)?品牌?賣點(diǎn)?條件?

你的答案是...答案：自己

1.你就是最重要的產(chǎn)品。做銷售，一定要學(xué)會(huì)打造自己的個(gè)人品牌。你的質(zhì)量（綜合素質(zhì)），你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，你的自我包裝，你的自我宣傳，決定了你在銷售之路上可以走多遠(yuǎn)。

2.讓客戶接受你比接受你的產(chǎn)品更重要3.不善于銷售自己的人，永遠(yuǎn)不可能成為銷售冠軍第二部分成功銷售溝通的六組密碼1.聆聽2.提問3.釋疑4.贊美5.認(rèn)同6.批評(píng)

銷售溝通的原原理溝通的目的：：消除異議，達(dá)成共識(shí)。。使對(duì)方樂于于接受你的產(chǎn)品品或服務(wù)溝通的原則：：以和為貴。中國(guó)國(guó)講究“和氣氣生財(cái)”，所以溝溝通中雙方要要以友好和睦、相相互欣賞的心態(tài)進(jìn)行交流，最終達(dá)達(dá)到各自的目的。溝通的三個(gè)要要素：1.明確溝通目的的；2.達(dá)成共識(shí)；3.交流信息、思想和情感溝通的方式：：身體語言55%、語調(diào)38%、文字7%銷售溝通中的的路由器———聆聽聆聽的10大大要點(diǎn)1.用心去聽2.態(tài)度要誠懇3.聽的過程中要要記筆記：記記客戶說的需求點(diǎn)、抗拒點(diǎn)和興奮點(diǎn)；4.給客戶進(jìn)行確認(rèn)：李經(jīng)理，您剛才說的的是這個(gè)意思，對(duì)嗎？5.無論客戶說的對(duì)與錯(cuò)，，切記不要打打斷，一定讓客戶表述完6.你沒有聽明白白的地方一定定要謙虛地請(qǐng)教客戶，讓其重復(fù)一一遍7.向?qū)Ψ近c(diǎn)頭、微笑，，表示肯定8.用眼睛注視客客戶的鼻尖或前額額9.坐姿不要亂動(dòng)，身身體稍前傾10.集中精神，注意聽“話中話”聆聽的五個(gè)流流程及時(shí)回應(yīng)：當(dāng)你在聽別人人說話時(shí)，一一定要有一些些回應(yīng)的動(dòng)作作。如：“是是的，我也是是這樣認(rèn)為的的”、“不錯(cuò)錯(cuò)！”。在聽聽的過程中適當(dāng)?shù)牡狞c(diǎn)頭或者其其他的一些表表示你理解的的肢體語言，，也是一種積極極的聆聽，也也會(huì)給對(duì)方非非常好的鼓勵(lì)勵(lì)適當(dāng)發(fā)問：就是當(dāng)你沒有有聽清楚的時(shí)時(shí)候，要及時(shí)時(shí)發(fā)問重復(fù)內(nèi)容：聽完了一段話話的時(shí)候，要要簡(jiǎn)單的重復(fù)復(fù)一下內(nèi)容。。其實(shí)這不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的重復(fù)，，而是表示你你認(rèn)真聽了，，還可以向?qū)?duì)方確認(rèn)你所接接受到的信息息是否準(zhǔn)確歸納總結(jié)：在聽的過程中中，要善于將將對(duì)方的話進(jìn)進(jìn)行歸納總結(jié)，更好的理理解對(duì)方的意意圖。例如““李經(jīng)理，您剛才所說說的，我總結(jié)有以下下3點(diǎn)：、、、、、是這樣樣嗎？”表達(dá)感受：要養(yǎng)成一個(gè)好好的習(xí)慣，要要及時(shí)地向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己聽后的感受，比如說說：“你說的的太好了，我我受益匪淺?！保@是一個(gè)非常常重要的聆聽聽技巧銷售溝通中的的金鑰匙———提問銷售的成功，某種程度上上講就是“提問”的成功提問有兩種形式式：1.“開放式提問”：讓顧客進(jìn)行行發(fā)散式思維維，如：何時(shí)時(shí)、何地、怎怎么樣、什么么等；2.“封閉式提問”：讓客戶進(jìn)行聚焦式思思維，所問的的問題是二選選一，一般用用于讓顧客做做決定的時(shí)候候銷售溝通中的的六問問趨勢(shì)：用問趨勢(shì)的方式開始雙方的談?wù)勗?，可以引引起?duì)方的興興趣和思考，，吸引對(duì)方的的注意力，掌掌握談判的主主動(dòng)權(quán)。例如如：李經(jīng)理您好，今年廚衛(wèi)市場(chǎng)場(chǎng)在快速放量量，您有感覺到嗎？問興趣：可以快速的找找到對(duì)方的興興趣點(diǎn)，快速速進(jìn)入對(duì)方心心里，放松客客戶的心理防線。。例如：李經(jīng)理，工作之余您您比較喜歡做些什么？問需求：可以準(zhǔn)確了解解客戶的需求，為塑塑造產(chǎn)品價(jià)值值，進(jìn)行產(chǎn)品品銷售奠定基基礎(chǔ)。例如：：李經(jīng)理，根據(jù)您目前前的市場(chǎng)狀況，你感覺最需需要那種類型的機(jī)型？問痛苦：痛苦點(diǎn)是介紹紹我們價(jià)值的基礎(chǔ)，了解解客戶的痛苦點(diǎn)，才能能對(duì)癥下藥，，迅速推出產(chǎn)產(chǎn)品。例如：：李經(jīng)理，你感覺代理別人品牌牌最大的弊端端是什么？（聽最重重要的痛苦點(diǎn)點(diǎn)并迅速結(jié)合合我們的服務(wù)進(jìn)進(jìn)行推廣）問快樂：當(dāng)擁有了自有品牌后，帶給客戶的快樂，即塑塑造美好的夢(mèng)夢(mèng)想！記?。海喝擞肋h(yuǎn)為夢(mèng)夢(mèng)想而活著！！例如：李經(jīng)理，當(dāng)您擁有自己的品牌后后，就能名利雙收收，你想，那該多么地有成就感感呀！問成交：銷售的終極目目的就是成交交，用二選一一的問題拿到到成交的結(jié)果果。；例如：：李經(jīng)理，你看是先做4個(gè)機(jī)型還是8個(gè)機(jī)型？銷售提問的具具體方法問簡(jiǎn)單易答的的問題盡量問一些可以用“是”回答的問題，從而給客戶正面的心理誘導(dǎo)問題盡量不要要脫離你想要要的主題問引導(dǎo)性的問問題能“問”對(duì)方的就不用你來“說”要在良好的氛氛圍下進(jìn)行提問千萬不要連續(xù)提問，以以免變成盤問銷售溝通中的的清道夫———釋疑客戶的三個(gè)害害怕1.害怕所購購買的產(chǎn)品品質(zhì)不好2.害怕所購購買的產(chǎn)品價(jià)格太高3.害怕所購購買的產(chǎn)品服務(wù)很糟如何化解客戶戶對(duì)品質(zhì)的疑疑慮告知結(jié)果，提提供數(shù)據(jù)：告訴客戶迄今今為止，我們們的產(chǎn)品投放放市場(chǎng)以來，，事實(shí)上的不不良率是多少少，是如何地地優(yōu)于同行，，并邀請(qǐng)客戶戶在市場(chǎng)上打打聽和確認(rèn)告知原因，提提供細(xì)節(jié)：告訴客戶我們們之所以品質(zhì)質(zhì)優(yōu)良的原因因是什么，向向客戶描述我我們的品管體體系以及相關(guān)關(guān)細(xì)節(jié)，并邀邀請(qǐng)客戶方便便時(shí)來工廠現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)考察邀請(qǐng)驗(yàn)證，大大膽承諾：事實(shí)勝于雄辯辯。邀請(qǐng)客戶戶親自使用并并體驗(yàn)我們的的產(chǎn)品，是化化解品質(zhì)疑慮慮最好的方法法。假如客戶戶擔(dān)心樣品很很好，但不確確定實(shí)際量產(chǎn)產(chǎn)后的產(chǎn)品是是否一樣好，，可以大膽做做出口頭或書書面的相關(guān)承承諾，以迅速速打消其疑慮慮先聲奪人，系系統(tǒng)包裝：如果時(shí)間和條條件允許，可可以在溝通的的初始階段，，向客戶全面面展示或介紹紹我們的專業(yè)業(yè)背景和研發(fā)發(fā)實(shí)力，以建建立客戶對(duì)我我們的整體信信賴感，從而而降低對(duì)品質(zhì)質(zhì)方面的擔(dān)心心如何化解客戶戶對(duì)價(jià)格的疑疑慮互換籌碼，以以量制價(jià)：如果我們的報(bào)報(bào)價(jià)已經(jīng)非常常合理，客戶戶還試圖進(jìn)一一步殺價(jià)，我我們則可以要要求對(duì)方提高高訂貨量，以以遏制其無限限制地殺價(jià)企企圖橫向?qū)Ρ?，要要求舉例：如果我們的報(bào)報(bào)價(jià)在同行業(yè)業(yè)內(nèi)，的確有有明顯優(yōu)勢(shì)，，那就不妨和和客戶攤開來來講，讓對(duì)方方舉證誰比我我們更便宜？？當(dāng)然，前提提必須是同等等品質(zhì)和性能能的價(jià)格對(duì)比比才有意義首單堅(jiān)持，續(xù)續(xù)單讓步：向客戶承諾首首單按現(xiàn)有價(jià)價(jià)格執(zhí)行，如如續(xù)單則立即即調(diào)整價(jià)格（（事先講好具具體幅度）。。強(qiáng)調(diào)首單服服務(wù)成本最高高，只有續(xù)單單才有機(jī)會(huì)降降低成本宣布底線，暗暗示放棄：很誠懇地告知知客戶，現(xiàn)有有的報(bào)價(jià)已經(jīng)經(jīng)是底線，再再降價(jià)我們將將無利可圖，，我們也就可可能沒有緣分分合作了，請(qǐng)請(qǐng)對(duì)方給我們們一點(diǎn)生存的的空間。記住?。菏褂眠@個(gè)個(gè)方式時(shí)，立立場(chǎng)一定要堅(jiān)堅(jiān)定，態(tài)度一一定要柔軟，，以使對(duì)方確確信我們的誠誠意如何化解客戶戶對(duì)服務(wù)的疑疑慮明確擔(dān)當(dāng)：告訴客戶購買買了我們的產(chǎn)產(chǎn)品之后，一一旦遇到品質(zhì)質(zhì)或售后問題題，我們會(huì)怎怎么做，具體體會(huì)有哪些措措施和擔(dān)當(dāng)，，消除其后顧顧之憂理念傳播：告訴客戶我們們的理念是：：最好的售后后服務(wù)，就是是盡全力使我我們的產(chǎn)品不不需要售后服服務(wù)。所以我我們是從原材材料的采購環(huán)環(huán)節(jié)，就開始始做售后服務(wù)務(wù)：從而最大大限度地管控控品質(zhì)，保證證優(yōu)良，避免免不良品銷售溝通中的的興奮劑———贊美贊美的五個(gè)技巧1.贊美要從細(xì)節(jié)入手，會(huì)顯得得真實(shí)2.贊美要發(fā)自內(nèi)內(nèi)心3.故意通過過讓第三方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)述的方式，，傳遞贊美給對(duì)方4.贊美不要過多多或過度，適可而止5.贊美時(shí)要看著對(duì)方的的眼睛或前額額銷售溝通中的的維他命———認(rèn)同表示認(rèn)同的要要點(diǎn)人都希望獲得他人人的肯定和認(rèn)同，即使他他是錯(cuò)的。通過認(rèn)同，可以讓客戶覺得你是他的的知己，從而讓他喜歡你、信任你1.即使客戶在挑剔，你也也要讓他說完完，并在認(rèn)同同他觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上，表達(dá)達(dá)自己的看法法2.表示認(rèn)同，只需要你做到到以下幾點(diǎn)：：注視對(duì)方的眼睛、點(diǎn)頭頭、微笑、身身體前傾，只需要說：是是，對(duì)，有道理，等等鼓勵(lì)性性的回應(yīng)3.認(rèn)同的常用話話術(shù)：你說的很有道道理，我很認(rèn)同你的觀點(diǎn)，這個(gè)問題你問問的很好，這個(gè)建議你提提的很好，我知道你這樣樣做是為了我我好，我很理解你的的想法銷售溝通中的的特種兵———批評(píng)批評(píng)客戶的方方式客戶有時(shí)是需要你你的批評(píng)的1.批評(píng)客戶時(shí)，需要把握適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地地點(diǎn)和場(chǎng)合合2.對(duì)客戶戶的批批評(píng)評(píng)必須須是友善善的的，，并并且且是是基基于于事事情情本本身身的的3.要要通過過批批評(píng)評(píng)讓讓客戶戶感覺覺到到你你是真真正正關(guān)關(guān)切切和和維維護(hù)護(hù)其其自自身身利利益益的人，，而而不不是是一一味味迎迎合合或或否否定定客客戶戶觀觀點(diǎn)點(diǎn)的的人人4.批評(píng)應(yīng)應(yīng)遵循循：先先認(rèn)可、、然后批批評(píng)、最后再再認(rèn)可的的模式式，以以最大大限度度地照照顧其其尊嚴(yán)嚴(yán)第三部部分魅力銷銷售的的八大大步驟驟一、建建立高效的客客戶開開發(fā)系系統(tǒng)二、銷銷售前前進(jìn)行行周密密準(zhǔn)備備三、準(zhǔn)準(zhǔn)確判斷和和把握客客戶需需求四、分析客客戶類型五、充分塑塑造和和傳播播產(chǎn)品價(jià)價(jià)值六、大膽成成交、、主動(dòng)動(dòng)成交交七、讓客戶戶為你你轉(zhuǎn)介介紹八、提供令令客戶戶滿意意的后后續(xù)服務(wù)一、建建立高高效的的客戶戶開戶戶系統(tǒng)統(tǒng)準(zhǔn)客戶戶的三三大評(píng)評(píng)判標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)1.有現(xiàn)實(shí)需求2.有購買能力3.有決策策權(quán)力鉆石客客戶的的七大大特征征1.接受新新觀念念快2.對(duì)產(chǎn)品品或服服務(wù)有有迫切切的需需求3.資金金不是問問題，，且自身有有決定定權(quán)4.對(duì)你所所在的行業(yè)和和公司司持肯肯定態(tài)態(tài)度5.具有很很強(qiáng)的的影響響力（（轉(zhuǎn)介介紹能力或或廣告告效應(yīng)應(yīng)）6.成交成成本不不高7.和和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)廠商商的現(xiàn)現(xiàn)有合合作出出現(xiàn)問問題符合以以上特特點(diǎn)的的客戶，可稱為““鉆石石客戶戶”，，對(duì)此類類客戶開發(fā)的的越早早，對(duì)對(duì)你的的業(yè)績(jī)績(jī)提升升就越越快??！雞肋客客戶的的六大大特點(diǎn)點(diǎn)1.接受新新觀念念很慢慢，且自身不不愿意意改變變現(xiàn)狀2.很難向向其進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)的展示和和交流流3.財(cái)務(wù)狀狀況很很不好好4.即便便成交，交易易金額額也不不大（成交交成本本高））5.百般挑挑剔，很難相相處6.凡事持持否定定和抗拒拒態(tài)度，，疑心心太重重自我設(shè)設(shè)問進(jìn)進(jìn)行準(zhǔn)準(zhǔn)確的的客戶戶定位位1.我到底底在賣賣什么么？2.我的客戶到底要要具備備哪些些條件件？3.客戶戶為什么么要向向我采購？4.客戶戶在哪哪些情情況下下，不會(huì)向我采購？5.我的客戶會(huì)在什么地地方出現(xiàn)？？6.我的的客戶戶會(huì)在什什么時(shí)時(shí)間采購？7.誰會(huì)跟跟我搶搶客戶，，我的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手是誰誰？8.我應(yīng)該該在哪哪些方方面提提高，從而而吸引引客戶戶？客戶開開發(fā)的的八種種途徑徑1.尋找找和挖挖掘主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的的客戶戶2.參加行業(yè)展會(huì)或研研討會(huì)會(huì)3.身邊朋朋友的的幫助助4.老客戶的轉(zhuǎn)介介紹5.專業(yè)機(jī)機(jī)構(gòu)的的查詢?cè)?.和其他非非競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)企業(yè)業(yè)相互交交換資資源7.通過過互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)搜搜索各各種潛潛在目目標(biāo)客客戶8.請(qǐng)有影影響力力的人人或機(jī)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)以施加影影響新客戶戶開發(fā)發(fā)時(shí)的的常用用溝通通工具具1.電話溝通：：最快捷捷、最有效效、最節(jié)省省成本本2.當(dāng)面面洽談?wù)劊阂砸匝s約客戶戶到我我方面面談為為佳4.網(wǎng)上上交流流：QQ、、MSN或或電子子郵件件5.手機(jī)短信：：客戶戶跟進(jìn)進(jìn)和后后期維維護(hù)階階段常常用客戶開開發(fā)中中的關(guān)關(guān)鍵———如如何快快速建建立信信賴感感1.為自自己塑塑造專家形形象2.注意基基本的的社交交禮儀儀3.主動(dòng)動(dòng)表達(dá)達(dá)對(duì)客客戶的的認(rèn)可可和關(guān)關(guān)切4.溝通通過程程中始始終保保持微笑和愿意意聆聽的積極極態(tài)度度5.充分分利用客觀事實(shí)為自己己作證證：如如客戶戶、名人人、媒體、、權(quán)威威機(jī)構(gòu)構(gòu)或公開資料、、熟人人等6.選擇擇舒適適的環(huán)境境和氛氛圍7.采取取謙虛的的態(tài)度度，以及恰當(dāng)?shù)牡恼Z言言表達(dá)達(dá)8.隨時(shí)時(shí)注意客戶的反應(yīng)應(yīng)，及及時(shí)進(jìn)進(jìn)行自自我調(diào)調(diào)整客戶開開發(fā)的的三大大忠告告1.你永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不知知道客戶在想什什么———所所以不不要花花心思思去猜猜，去去給客戶判刑2.你永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不知知道自自己做做的到底對(duì)不對(duì)對(duì)———所以以做事事情反而不要瞻前顧顧后或或縮手縮縮腳3.你永遠(yuǎn)遠(yuǎn)不知知道今今天的的客戶戶，明明天會(huì)會(huì)不會(huì)會(huì)成為為競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的客客戶———所所以關(guān)關(guān)系再再好，，也要要服務(wù)務(wù)好客戶，否則則競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手會(huì)為為你代代勞二、銷銷售前前進(jìn)行行周密密準(zhǔn)備備銷售前前必須須做好三三個(gè)方方面的的準(zhǔn)備備工作作1.心理理準(zhǔn)備2.形象準(zhǔn)準(zhǔn)備3.資訊訊準(zhǔn)備銷售前前的心心理準(zhǔn)準(zhǔn)備1.使自自己保保持思思維清清晰和和情緒緒良好好的精神狀狀態(tài)2.進(jìn)行積積極、正面面的自自我心心理暗暗示3.重溫溫產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)對(duì)客戶的主要利利益點(diǎn)點(diǎn)4.提提前考慮到到客戶的拒絕絕，并并做好好被拒拒絕的的具體應(yīng)對(duì)方方案銷售前前的形形象準(zhǔn)準(zhǔn)備1.要擁有一個(gè)健健康的的體魄魄：“身體體是事業(yè)的的本錢””，平時(shí)時(shí)要加強(qiáng)身身體鍛鍛煉，，保持充沛的的體能和良好好的精神神風(fēng)貌貌2.要舍舍得為自己己的外外在形形象而而投資資：一套好好西裝裝，一一條好好領(lǐng)帶帶，一一雙好好皮鞋鞋，一一個(gè)好好公文文包，，一個(gè)個(gè)好名名片夾夾，會(huì)使你你和觀觀者的的心情情變得得更好好產(chǎn)品需需要包包裝，，同樣樣你也也需要要包裝裝，通通過包包裝提提升你你的價(jià)價(jià)值，，讓你你看上上去更更象一一個(gè)““好產(chǎn)產(chǎn)品””銷售前前的資資訊準(zhǔn)準(zhǔn)備1.提前前電話預(yù)預(yù)約并行前前再次次確認(rèn)認(rèn)2.帶齊拜拜訪該該客戶的相關(guān)關(guān)資料料：常規(guī)資資料應(yīng)應(yīng)隨身身攜帶帶，如名片、、公司司介紹紹、產(chǎn)產(chǎn)品目目錄、、銷售售合同同、形形象光光盤、、客戶戶見證證、公公司贈(zèng)贈(zèng)品等等3.行程的規(guī)劃與安排4.拜訪話題的的準(zhǔn)備：與與該客戶見面的的談話主題題和側(cè)重點(diǎn)是什么，以及先后順順序5.專業(yè)知識(shí)的的準(zhǔn)備：必須對(duì)自己的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)了如指掌掌，且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服服務(wù)一如對(duì)你的知心朋朋友那么了解6.非專業(yè)知識(shí)識(shí)的準(zhǔn)備：：了解和儲(chǔ)備不同的話題，以便和客戶戶達(dá)成更多多的交集和和共鳴7.對(duì)客戶的全面了解：充分掌握握客戶資料料，你對(duì)客戶了解的越多多，你的銷銷售成功率率就越大三、準(zhǔn)確分分析和把握握客戶需求求不了解需求求就銷售的的4大后果果1.客戶會(huì)很容易就拒絕你2.會(huì)顯得你不夠?qū)I(yè)業(yè)3.對(duì)公司的形形象有影響響4.后續(xù)銷售溝通會(huì)很難，會(huì)增增加時(shí)間成本探詢客戶需需求的八個(gè)個(gè)問題點(diǎn)1.目前的的銷售量如如何？2.現(xiàn)在的供應(yīng)商是是誰？3.在哪些方面面較滿意？4.在哪些方面面不滿意？5.如果采購誰說了算？6.我們能能否解決其其不滿意的地地方？7.我們能能否讓其滿意的的地方變得得更好？8.我們能能否向其提提供前所未未有的利益益點(diǎn)？了解客戶需需求過程中中的注意事事項(xiàng)1.要隨時(shí)記錄新老客戶反饋的信息息點(diǎn)2.要建立詳盡盡的客戶檔案3.不要急于求求成，要有一定定的耐心4.整個(gè)過程要要讓客戶保持心情舒舒暢5.了解客戶需求的關(guān)鍵是抓出其“痛苦點(diǎn)””四、分析客客戶類型從容不迫型型這種客戶嚴(yán)肅冷靜、遇事沉著，不易為外界界事物和廣廣告宣傳所所影響。他他們對(duì)銷售人員的講解認(rèn)真真聆聽，有有時(shí)還會(huì)提提出問題和和自己的看看法，但不不會(huì)輕易作作出采購決定。對(duì)此類客戶，必須從產(chǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)入入手，謹(jǐn)慎慎地應(yīng)用層層推推進(jìn)的方法法，多分析析比較、舉證提示，使客戶全面了解利利益所在，，獲得對(duì)方方理性的支支持。與這這類客戶打交道，只只有經(jīng)過雙雙方理智地分析思考產(chǎn)生的銷售售建議，才有可能被被對(duì)方接受。優(yōu)柔寡斷型型這類客戶對(duì)是否采購某種產(chǎn)品猶猶豫不決，，即使采購，也會(huì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的性能能、品質(zhì)和價(jià)格進(jìn)行反復(fù)比較，，難以取舍舍。他們外外表溫和，，內(nèi)心卻總總是瞻前顧顧后，舉棋棋不定。對(duì)這類客戶，首先要做到不受對(duì)方方影響，講講解時(shí)不可可急于成交交，要冷靜靜地引導(dǎo)其表達(dá)達(dá)出疑慮或具體問題。自我吹噓型型此類客戶喜歡自我夸夸張、虛榮心強(qiáng)，，總在別人人面前炫耀耀自己見多多識(shí)廣，實(shí)力超強(qiáng)強(qiáng)。在這種人面面前，首先先要當(dāng)一名名“忠實(shí)的的聽眾”，，津津有味味地傾聽對(duì)方的的談話，并并且要表現(xiàn)現(xiàn)出一種羨羨慕欽佩的的表情，徹徹底滿足對(duì)對(duì)方的虛榮榮心，再適當(dāng)?shù)貙⑵湔T導(dǎo)到我們的銷銷售建議上上來，這樣一來來，對(duì)方會(huì)很難拒絕。。直爽豪放型型這類客戶大多樂觀開開朗，不喜喜歡過于羅嗦的溝通方式，決斷斷能力強(qiáng)，，不拖泥帶帶水，說一一不二。但但往往缺乏乏耐心，容容易感情用用事，有時(shí)時(shí)輕率馬虎虎。與這類客戶打交道，必必須掌握火火候，使其其覺得交朋朋友勝于做做買賣，談條件時(shí)不必繞彎子子，最好迅速速到位。喋喋不休型型這類客戶喜歡憑自己己的經(jīng)驗(yàn)和和觀察來判判斷事物，，不容易接接受別人的的觀點(diǎn)。一一旦開口，，便口若懸懸河，滔滔滔不絕，卻卻離題萬里里。如不控控制，談話話就會(huì)成為為家常聊天天。對(duì)這類客戶，要有足夠夠的耐心和和控制能力力。在其興興致高時(shí)引引入產(chǎn)品話話題，使之之圍繞產(chǎn)品品進(jìn)行講解解，一旦進(jìn)進(jìn)入主題就就讓其發(fā)揮揮，直到對(duì)方接受產(chǎn)品為為止。沉默寡言型型這類客戶老成持重，，對(duì)我們的的講解雖認(rèn)認(rèn)真聽卻反反應(yīng)冷淡，，不輕易說說出自己的的看法，其其內(nèi)心的感感受和評(píng)價(jià)別人難難以知道。我們要盡量使對(duì)方方有講話的的機(jī)會(huì)和體體驗(yàn)的時(shí)間間，進(jìn)行講講解時(shí)要循循循善誘，，著重以邏邏輯推導(dǎo)的的方式勸說說，詳細(xì)說說明產(chǎn)品的的價(jià)值和特特點(diǎn)，提供供相應(yīng)的權(quán)權(quán)威資料和和實(shí)例，供供其分析思思考、判斷比較，，加強(qiáng)其采購信心和欲望。吹毛求疵型型這類客戶疑心特重，，一向不信信任產(chǎn)品，，片面地認(rèn)為產(chǎn)品性能夸張，缺點(diǎn)點(diǎn)和不足總是被掩蓋，如如果相信甜甜言蜜語就就會(huì)上當(dāng)，，不容易接接受別人的的意見，喜喜歡挑刺，一味唱反調(diào)調(diào)、抬杠，爭(zhēng)強(qiáng)強(qiáng)好勝，喜喜歡與人辯辯論。對(duì)這類客戶要采取迂回回戰(zhàn)術(shù)，先先與其側(cè)面交鋒幾個(gè)回回合，但要要適可而止止。故作““投降”，，恭維其高高見，讓其其發(fā)泄鋒芒之后，再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入關(guān)鍵的銷售售話題。情感沖動(dòng)型型這類人大都都帶有神經(jīng)經(jīng)質(zhì)傾向，對(duì)事物變變化反映敏敏感，過于于自省，對(duì)對(duì)自己的態(tài)態(tài)度和行為為顧慮重重重，情緒極極其不穩(wěn)定定，容易偏偏激。對(duì)于這類客戶要采取果斷斷措施，不不可礙于情情面。要提供強(qiáng)有力力的說服證證據(jù)，強(qiáng)調(diào)調(diào)帶給他（（她）的利利益和價(jià)值值。敦促對(duì)對(duì)方盡快作作出決定。。表達(dá)一定要要周密，不給給他（她））留下變化化的理由。。圓滑難纏型型這種客戶較頑固，一味堅(jiān)持自己的的立場(chǎng)，很很難改變初初衷，到處索要樣品或產(chǎn)品資料，，聲稱多找找?guī)准冶容^較，找借口口拖延。我們要預(yù)先先洞察其真真實(shí)意圖和和動(dòng)機(jī)，然然后冷處理理，找出破破綻和時(shí)機(jī)，一舉擊潰。五、充分塑塑造和傳播播產(chǎn)品價(jià)值值產(chǎn)品價(jià)值塑塑造路線圖圖1.對(duì)自身的產(chǎn)產(chǎn)品要非常了解，，就象了解解自己的身身體，并以以專家的身身份進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品介紹2.全面了解你所在在的行業(yè)情情況（過去去、現(xiàn)在、、未來）及及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品的特點(diǎn)3.熟練掌握我們產(chǎn)品的USP（獨(dú)獨(dú)特的銷售售主張），以及能帶帶給客戶的好處和解解決客戶的什么問題題，給客戶安全感4.配合客戶的的需求及價(jià)價(jià)值觀來塑塑造產(chǎn)品5.優(yōu)先塑造產(chǎn)品帶帶給客戶的最大好處處6.擴(kuò)大產(chǎn)品帶帶來的利益與避免的痛痛苦7.用正面積極極的語言進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品塑塑造8.盡量用數(shù)據(jù)、人物物、時(shí)間、、事實(shí)、講講故事等方式證明產(chǎn)品的的價(jià)值介紹產(chǎn)品時(shí)時(shí)的臨場(chǎng)注注意事項(xiàng)1.介紹產(chǎn)品一定要要充滿自信信2.要讓客戶感覺你完全全投入，把把產(chǎn)品當(dāng)作作你的親人人對(duì)待3.介紹產(chǎn)品要做到話不可可過多，要精簡(jiǎn)4.介紹時(shí)要不不停地試探客戶戶的反應(yīng)，讓他發(fā)表表自己的看看法，為你你及時(shí)調(diào)整整做基礎(chǔ)5.如果客戶問你的問題題你不了解，一定不要要亂回答，，可以很謙謙虛地告訴客戶你不知道，，但一定說說：我馬上上請(qǐng)示相關(guān)關(guān)人員，解解決你的疑疑問，同時(shí)要對(duì)客戶表示感謝如何與不同同廠商產(chǎn)品品做對(duì)比說說明1.盡量不直接貶低對(duì)手的的產(chǎn)品。如果有必必要，建議議采取第三三方轉(zhuǎn)述的的方式2.拿我們產(chǎn)品的主要優(yōu)勢(shì)與對(duì)手手的主要不足做客觀觀公平的對(duì)對(duì)比3.介紹我們們產(chǎn)品的獨(dú)特之處：比如專利利、我們有有而對(duì)手沒有的的優(yōu)點(diǎn)，等等等，并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特之處的重要性，，是為客戶提高銷售、擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)的重要砝碼碼4.在做產(chǎn)品比比較時(shí)，要要不斷觀察客戶的反應(yīng)六、大膽成成交，主動(dòng)動(dòng)成交處理客戶抗抗拒點(diǎn)核心心要素1.處理程序：認(rèn)同----贊美----轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移-----反問問2.處理原則：先處理心情情，再處理事情。不時(shí)稍微點(diǎn)頭，說些些簡(jiǎn)短而肯肯定對(duì)方的的話語，如:對(duì)對(duì)、行、、好、嗯、、可以、不不錯(cuò)、是的、OK、、沒問題、、太棒了、、那很好、、沒關(guān)系、、你說得很很有道理、、你提出的的問題很好好、我明白白你的意思思……3.兩大忌忌諱：A.避免直接了當(dāng)?shù)刂赋隹蛻舻腻e(cuò)誤；B.避免和客戶發(fā)生爭(zhēng)吵解決客戶抗抗拒點(diǎn)的七七個(gè)步驟1.表示認(rèn)同客戶的反對(duì)意見見2.耐心聽完客戶的反對(duì)意見見3.辨別抗拒點(diǎn)點(diǎn)的真?zhèn)危ǎㄈ绻羌偌俚囊O(shè)法誘導(dǎo)出出真相）4.鎖定抗拒點(diǎn)點(diǎn)：你可以這樣樣問：這是是不是你唯唯一關(guān)心的的問題，除除了這些問問題還有其其他的嗎？？要把對(duì)方所有擔(dān)心或或疑慮的問問題全挖出出來5.取得客戶的的承諾：你可以這樣樣問：假如如你的這些些問題我們們可以幫助助你解決，，你可以立立即做決定定嗎？6.再次確認(rèn)并固定客戶戶的承諾7.以完全合理理的解釋來來排除每一個(gè)新抗拒點(diǎn)常見的四種種抗拒點(diǎn)處處理實(shí)例A.你們價(jià)價(jià)格太高了了！[認(rèn)同]您說的有一一定道理！[贊美]您您確實(shí)非常善于和和廠家打交交道！[轉(zhuǎn)移]我我們的性價(jià)比是是同類產(chǎn)品品中最好的！[反問]在同等品品質(zhì)和性性能的情情況下，，請(qǐng)問有有誰的價(jià)格比比我們還還低呢？B.你們們的品質(zhì)質(zhì)真的這這么好嗎嗎？[認(rèn)同]是?。?！表示懷疑疑是很正正常的。[贊美]這說明明您真的的很重視視品質(zhì)，對(duì)對(duì)市場(chǎng)負(fù)負(fù)責(zé)[轉(zhuǎn)移]或許有有些地方方我還沒沒向您說說明白，，[反問]您知道決決定血壓壓計(jì)品質(zhì)質(zhì)的關(guān)鍵鍵因素是是什么嗎？C.你們們的起訂訂量太高高了！[認(rèn)同]相比代理理而言，，貼牌的的門檻確確實(shí)不一一樣。[贊美]能看出來來，您很很重視風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)控制制。[轉(zhuǎn)移]不過，貼牌的好好處也遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過過代理，，[反問]您是否了了解過？？事實(shí)上上，這個(gè)個(gè)起訂量量，已經(jīng)是行行業(yè)內(nèi)的的最低門門檻。D.考慮慮考慮再再說！[認(rèn)同]是??！考慮一下下是對(duì)的的。這樣重要要的決定當(dāng)然是是應(yīng)該考考慮考慮慮的。[贊美]看來您您是個(gè)做做事情很很有條理理的人。。[轉(zhuǎn)移]不過，，我想順便問一一下，[反問]您到底底還考慮慮哪些方方面呢？？成交的心心理準(zhǔn)備備1.成交的本質(zhì)是是為客戶戶創(chuàng)造利利益和價(jià)價(jià)值2.成交的前提是持持續(xù)不斷斷地和客客戶溝通通3.成交的關(guān)關(guān)鍵是要要敢于向客戶提提出成交成交中應(yīng)應(yīng)該做的的四件事事1.要大膽提出成交，不要害怕怕拒絕2.及時(shí)提提交協(xié)議議文本：把合同同或當(dāng)面或或傳真或或在線提提交給客客戶，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)具體內(nèi)容容3.點(diǎn)頭或微笑：用眼睛睛看著客戶，表示肯定定和認(rèn)同同，同時(shí)時(shí)以微笑笑鼓勵(lì)他行行動(dòng)4.適當(dāng)當(dāng)沉默：做好上上面的工工作后立即閉嘴嘴，等待待客戶反應(yīng)。在在這個(gè)時(shí)時(shí)候，客客戶比你你更緊張張，所以不不要讓對(duì)對(duì)方感覺覺到你急急于成交交成交的常常用方法法A.選擇成交交法直接為客戶提供兩種以上上的采購購方案，并并要求客戶做出出選擇的成交方方法。這這種方法法是在假假定成交交的基礎(chǔ)上上，向客戶提供成交交決策比比較方案案，先假假定成交，后后選擇成成交，使使客戶無論作出出何種選選擇，所所導(dǎo)致的結(jié)結(jié)局都是是成交在實(shí)際銷銷售工作作中，選選擇成交交法具有有明顯的的成交效果。。在客戶尚在猶豫豫時(shí)，向客戶提供兩種種或多種選擇方方案，促促使客戶從多方案案中決定定一種B.假設(shè)成交交法是指銷售售人員假假定客戶已經(jīng)接受受銷售建議，而要求客戶做出出后續(xù)表表態(tài)的一種成成交方法法。在整整個(gè)銷售過程中，，隨時(shí)都都可以假假定客戶已經(jīng)接受受了銷售建議，其假假定的基基礎(chǔ)來自自于銷售人員的自自信心，，對(duì)客戶“肯定會(huì)會(huì)購買””深信不不疑，而且在銷銷售過程程中輕松自如。假定成交交法回避避了是否否購買的的問題，，只是就就有關(guān)具體問問題與客戶商議，讓讓客戶感覺自己己已經(jīng)決決定購買，，從而自自然過渡渡到成交交上C.從眾成交交法從眾成交交法，是是指銷售人員利用用客戶的從眾心理．促促使客戶迅速速做出采采購決定定的方法。?？蛻粼谫徺I產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，，不僅會(huì)會(huì)考慮自自身的需需要，還還會(huì)關(guān)注到同行或同同類的動(dòng)動(dòng)向，并以大大多數(shù)人人的行為為作為自己行動(dòng)的參照。。從眾成交交法正是是利用了了人們的的這種心心理，營(yíng)營(yíng)造一種眾眾人爭(zhēng)相相采購的氣氛，，促成客戶迅速作出出采購決策。D.請(qǐng)求成交交法請(qǐng)求成交交法，是指銷售人員直接接要求客戶采購產(chǎn)品的一一種成交交方法，，這是一一種最簡(jiǎn)簡(jiǎn)單、最最常用的成交交方法。。運(yùn)用這種種方法，，要求銷售人員能戰(zhàn)戰(zhàn)勝自己己，具有高度度的自信信心，克克服成交交心理障障礙，井井善于把握成交交時(shí)機(jī)，，主動(dòng)提提出成交交請(qǐng)求。。成交后的的三件工工作1.恭喜客戶：成交后不不要說““謝謝””，否則則客戶會(huì)會(huì)認(rèn)為你你賺了他他很多錢錢2.轉(zhuǎn)換話題題：成交后最最好不再繼續(xù)談產(chǎn)品，，可以談客戶感興趣的的其他話話題3.適時(shí)時(shí)退場(chǎng)：退場(chǎng)不能太快快也不能能太慢，，要合理理、自然然、大方七、讓客客戶為你你轉(zhuǎn)介紹紹讓客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹的的前提1.贏得客戶對(duì)你你本人的的好感2.所提供供的產(chǎn)品品質(zhì)非常好3.在服務(wù)務(wù)方面有有獨(dú)特的地方4.以利益刺激激激勵(lì)客戶戶幫忙要求客戶戶轉(zhuǎn)介紹紹的技巧巧1.在讓客戶轉(zhuǎn)介紹之前，，先讓客戶確認(rèn)對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)滿意，因?yàn)榭蛻魸M意是轉(zhuǎn)介紹紹的前提（現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹例例外）2.盡量要求客戶當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹3.讓客戶轉(zhuǎn)介紹同等級(jí)級(jí)客戶1至2人，千萬不要要一次性太多多4.轉(zhuǎn)介紹時(shí)要向向老客戶詳細(xì)了解新客戶的情況5.請(qǐng)老客戶給新客戶打電話告知你你的情況最好好6.在你與新客戶第一次通電話話或見面時(shí)，，一定要贊揚(yáng)揚(yáng)他本人及他他的朋友7.約定具體的溝通通時(shí)間和地點(diǎn)8.認(rèn)可你的客戶戶，即使對(duì)方不采購也可要求其轉(zhuǎn)介紹八、提供令客客戶滿意的后后續(xù)服務(wù)客戶服務(wù)九大大理念1.除我之外，任任何人都是我我的客戶2.我要針對(duì)每個(gè)個(gè)客戶的具體體需要，提供具有個(gè)性性化及超乎想想象的服務(wù)3.我對(duì)解決客戶戶的問題負(fù)有有使命感4.客戶的抱怨是是我們成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)5.我要履行對(duì)客客戶的所有承承諾6.我要與客戶建建立并保持和和諧友好的關(guān)關(guān)系7.我每天友好對(duì)待客戶并用用心與客戶溝通8.我從來不回答客戶““我不知道””9.我做任何事情情都會(huì)善始善善終并承擔(dān)責(zé)責(zé)任優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)務(wù)的基本準(zhǔn)則則1.服務(wù)＝關(guān)心＋＋勤奮2.你的服務(wù)要讓讓客戶感動(dòng)。讓客戶感動(dòng)的服務(wù):A.主動(dòng)幫助客戶戶拓展或提升他的事業(yè)；B.誠懇關(guān)心他的的家人;C.提供與產(chǎn)品無關(guān)的的服務(wù)3.服務(wù)應(yīng)做到：：迅速、專業(yè)業(yè)、熱情、周周到4.服務(wù)好客戶是我們存在的的唯一理由5.要讓客戶感感到省心、放心、、舒心、安心心、開心如何處理客戶戶抱怨1.要正確理解客戶的抱怨2.耐心傾聽客戶的抱怨3.認(rèn)真記錄客戶的抱怨4.及時(shí)迅速的解解決抱怨5.不能解決的要要給予客戶合理解釋，通通過其他服務(wù)務(wù)給予彌補(bǔ)第四部分銷售冠軍的4321法則則四個(gè)特質(zhì)1.直覺和判判斷能力較強(qiáng)強(qiáng)，反應(yīng)機(jī)敏敏2.口頭和文文字表達(dá)能力力俱佳3.身段柔軟軟，必要時(shí)可可以適度委屈屈自己4.有極強(qiáng)的的敬業(yè)精神，，以客戶為優(yōu)優(yōu)先三個(gè)賣法1.優(yōu)先賣自自己2.及時(shí)賣企企業(yè)3.重點(diǎn)賣事事實(shí)二個(gè)度量1.自我了解解的深度超出出常人2.自我要求求的程度高于于常人一個(gè)習(xí)慣周密思考，快快速行動(dòng)謝謝各位的參參與，本課程到此結(jié)結(jié)束！相信自己有未未來，世界有你更精精彩！謝謝1月-2304:03:0704:0304:031月-231月-2304:0304:0304:03:071月-231月-2304:03:072023/1/54:03:079、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:03:0704:03:0704:031/5/20234:03:07AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2304:03:0704:03Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。04:03:0704:03:0704:03Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問年。。。1月-231月-2304:03:0704:03:07January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見見青山。。。05一一月20234:03:07上午午04:03:071月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:03上上午午1月-2304:03January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/54:03:0704:03:0705Jan