世聯-淡市營銷成功案例-深圳公園大地天瓏郡-

淡市營銷成功案例

——公園大地天瓏郡世聯研究案例[關鍵字]：淡市營銷[案例簡介]：利用推售策略,搶占市場空白,在一周內第一批新推單位完美售罄,第二批單位銷售70%[案例適用范圍]：區(qū)域內呈供大于求的狀況，在售項目多，后續(xù)推售量大項目屬于區(qū)域市場內的標桿產品，在售產品均價高出同類產品30%以上，并且為了保證項目形象，余量單位不能大幅度降價項目體量大，工程進度配合較好，后續(xù)有新產品推售2項目基本情況介紹位置與配套:位于龍崗中心城龍翔大道與吉祥中路交匯處，背靠189公頃龍城公園，周邊天虹商場、歲寶百貨等公共配套一應俱全，集優(yōu)良的生態(tài)環(huán)境和成熟的公共配套于一體。項目基本指標:項目占地36萬，建筑面積82萬平米，園林面積30萬平米,住宅容積率1.66，物業(yè)形態(tài)包括Townhouse、洋房復式、小高層、高層等,分十期開發(fā)完成。2008年4月26日推出39棟，134套二房三房組成，面積為81-110平米2008年5月17日推出37棟，197套二房三房組成，面積為88-130平米天瓏郡37棟39棟3項目入市背景供需關系----供大于求龍崗中心城競爭激烈，在售樓盤有十幾個，后續(xù)有中海，萬科，深業(yè)等品牌開發(fā)商介入，供應呈現集中放大趨勢。由于距關內較遠，交通不是特別方便，客戶以中心城及周邊鎮(zhèn)區(qū)為主，需求有限。供應產品----120平米以上三房戶型為主龍城國際，公元盛世，中央悅城，天健現代城，東方明珠城，城市峰尚，徽王府供應以120平米以上三房為主，占總供應量的70%左右。招商依山郡二期，君悅龍庭以居家型二房為主，風臨國際中心以商務公寓和一房為主，占總供應量30%左右。市場背景市場均價----7000-10000元/平米龍城國際，位于中心城繁華區(qū)域，有學位資源，缺點是拼合戶型，成交均價在7800元/平米，公元盛世，位于中心城繁華區(qū)域，贈送率高達60%，可改房，成交均價在10000元/平米，君悅龍庭，復式板樓，贈送率高達60%，可改房，成交均價在9000元/平米，其余樓盤成交均價均在7000-8000元/平米之間，質素較差的樓盤甚至為5000元/平米。4項目入市背景項目背景余量產品及均價----四房為主，均價12000-17000元/平米，同類產品高出市場均價三成以上項目余量單位主要為160平米以上四房，價格在17000元/平米左右，主要是山景單位，景觀好，贈送多（不可改房），少量120-140平米三房四房，價格在12000元/平米左右，臨龍翔大道，無山景，贈送一般。難點分析----在相對高的價格下保證銷售速度項目前期定價較高，與市場接受價格相差甚遠，余量單位如降價銷售對項目形象損害大，且容易引起前期業(yè)主不滿如果推售新品，達到預售條件的單位與余量單位及市場主流供應相重疊，均是大戶型，開發(fā)商對回款要求高，對銷售速度有要求5項目銷售成果天瓏郡39棟一周內完美售罄，銷售均價9000元/平米天瓏郡二批單位37棟，一周內銷售70%，銷售均價9200元/平米所有簽約在一周內完成

6項目成功的關鍵舉措目標及問題目標：通過推售新品，引爆市場，掀起公園大地熱銷勢頭，二個月內完成2億元的回款目標，為全年15個億的目標奠定基礎。問題：推售什么產品？怎么推？如何定價？可利用條件1、開發(fā)商工程可控，在已出地基的情況下能保證三天一層樓的速度2、建筑規(guī)劃中有少量二房、三房供應3、項目本身口碑較好，屬于區(qū)域標桿產品推售對策：小戶型引爆為了避免內部與外部競爭，新推單位只能是小戶型----鎖定新推單位為37、39棟原因分析：37、39棟是公園大地最小的戶型，處于小區(qū)最邊緣，臨龍翔大道，并且由于其戶型較小及噪音影響，一方面具備填補居家小戶型市場空缺的可能，一方面具備價格向下突破的可能。工期上雖然不能完全達到推售要求，但已經打好地基，根據開發(fā)商的施工進度，如果暫停其他樓棟施工，可以保證四月下旬達到預售條件，但其他工程跟進較慢，入伙時間較長。小戶型總價較低，客戶下定時間快，能夠保證銷售速度，首期款及月供較低，簽約速度也能夠得到保證。7項目成功的關鍵舉措步驟1：賣點重新梳理，突出宣傳重點----純大戶社區(qū)中的稀缺小戶公園大地賣點過多，客戶均認可項目，但沒有形成突出的記憶重點，本次推售小戶型著重強調小戶型在純大戶豪宅社區(qū)的稀缺價值，并給這部分小戶型組團重新命名為“天瓏郡”，方便記憶。步驟3：強化賣點，催眠客戶----對誠意集中宣講項目賣點，銷售代表推售中再反復強調銷售代表統(tǒng)一培訓項目賣點，強調向客戶宣傳的重點。對誠意客戶采用茶話會形式集中講解項目賣點，并聽取客戶對項目的意見及了解客戶對的心理價位，凡參加茶話會客戶均可申請價值一萬元的購房優(yōu)惠券。這也是新的儲客方式，這種方式對關內高素質客戶影響較明顯，對周邊客戶影響相對較差。（天瓏郡成交客戶約三成來自關內，突破了區(qū)域限制）步驟2：短期內爆炸式宣傳，擴大客戶群----全面覆蓋，不限于區(qū)域內龍崗中心城及周邊客戶數量有限，無法消化如此大體量的項目，全面宣傳，一方面是為天瓏郡儲客作準備，另一方面是加大項目在關內的知名度，為后期限余量單位及大戶型打基礎。具體措施8具體措施步驟5：制造緊張氣氛，逼定客戶----開盤與算價同時進行，現場氣氛逼定客戶算價選房同一天，并把選房區(qū)域集中在洽談區(qū)，讓客戶緊張，開盤當天即銷售八成及時更換戶外及短信信息，將熱銷信息充分傳遞，讓猶豫的客戶盡快下定，保證開盤后銷售熱度的持續(xù)。步驟4：提高客戶價格預期，選房當天公布超出客戶預期的低價----對外報價一萬左右直至選房前一周，對客戶報價均在一萬左右，并強調公園大地之前銷售的價格最低都在12000元/平米左右選房前三天，告知誠意客戶可能在9500元/平米，并且可以讓誠意客戶提前一天交誠意金訂房選房當天對外公布內部認購價為8800元/平米，持優(yōu)惠卡客戶當天購房可享受內部優(yōu)惠步驟6：簽約優(yōu)惠，保證及時簽約----額外三個點+10000元優(yōu)惠及時簽約客戶享有額外三個點的及10000元的購房優(yōu)惠開盤第二周的周末舉辦抽獎活動，成交客戶簽約后才能領走獎品，特等獎為奧運會門票二張+現金10000元，客戶為領取獎品，當天簽約。9TheEnd109、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。03:47:3403:47:3403:471/5/20233:47:34AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2303:47:3403:47Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:47:3403:47:3403:47Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:47:3403:47:34January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:47:34上上午03:47:341月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:47上上午午1月月-2303:47January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/53:47:3403:47:3405January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:47:34上上午3:47上上午午03:47:341月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:47:3403:47:3403:471/5/20233:47:34AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2303:47:3403:47Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:47:3403:47:3403:47Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:47:3403:47:34January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20233:47:34上上午03:47:341月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:47上上午1月-2303:47January5,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/53:47:3403:47:3405January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:47:35上上午3:47上上午午03:47:351月-239、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。03:47:3503:47:3503:471/5/20233:47:35AM11、越越是是沒沒有有本本領領的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2303:47:3503:47Jan-2305-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。03:47:3503:47:3503:47Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強強。1月-231月-2303:47:3503:47:35January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:47:35上上午03:47:351月-2315、最具挑挑戰(zhàn)性的的挑戰(zhàn)莫莫過于提提升自我我。。一月233:47上午午1月-2303:47January5,202316、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2023/1/53:47:3603:47:3605January202317、一個人人即使已已