世聯(lián)杭州昆侖之都項目營銷策劃報告

“金松洗衣機廠”——杭州極具魅力的一塊土地，將在2008-09年上演怎樣的一場營銷游戲？游戲規(guī)則1：房地產(chǎn)宏觀大勢將何去何從？必須明確的游戲規(guī)則

全國商品房市場從2005年以來連續(xù)三年以消耗存量為主?？傮w上來講，08年上半年新房成交量較07年同期下降50%。從月度趨勢發(fā)展來看，成交量在春節(jié)前后降至冰點，3月份底由于開發(fā)商主動降價促銷售成交出現(xiàn)過短暫反彈；但4月份即回落，5月旺季不旺，6月再次回落。從區(qū)域分布來看，上海表現(xiàn)最堅挺。前期房價未經(jīng)歷過大漲的二三線城市也稍好，如徐州、西安等；而深圳、南京、武漢、重慶、天津等城市成交量萎縮比較明顯。從消費結構來看，呈現(xiàn)“兩頭堅挺，中間疲軟”。豪宅市場由于供應短缺、對利率不敏感，相對堅挺；低總價、小戶型由于需求剛性、不受二套政策影響而熱銷。當前房地產(chǎn)市場的主要特征2007年住宅銷售面積增速2007年住宅銷售均價增速圖：2007年，主要區(qū)域市場銷售額、成交面積及均價的升幅量減價增量增價增當前房地產(chǎn)市場的主要特征資料來源：CEIC、光大證券研究所廣州上海南京杭州天津臺北北京香港澳門深圳*******圖：主要城市的房價收入比房價收入比：北京、深圳房價偏高當前房地產(chǎn)市場的主要特征圖：2007年，主要城市的銷竣比銷售竣工比：廣州、南京需求中有泡沫當前房地產(chǎn)市場的主要特征商品房銷售面積>商品房竣工面積房地產(chǎn)開發(fā)投資總額﹤商品房銷售額

杭州從2006年開始，房地產(chǎn)開發(fā)投資額小于商品房銷售額，說明杭州市場需求旺盛，同時也說明開發(fā)商處于盈利高峰期。

杭州從2000年開始至2006年，商品房竣工面積總大于銷售面積，而2007年卻是商品房銷售面積大于竣工面積，說明杭州市場以消化存量為主。區(qū)域市場概況----杭州杭州一手商品房周成交面積成交套數(shù)：與07年同期相比下降36.3%，與06年同期相比下降1.6%成交均價：與07年同期相比上升44.9%，與06年同期相比上升40%成交套數(shù)：12835套成交均價：14271元/平米

杭州08年上半年商品房市場整體呈現(xiàn)“量跌價升”，其中6月成交量有大幅下降，而成交均價卻有小幅回升。區(qū)域市場概況----杭州-50%-40%-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%Jun-07Jul-07Aug-07Sep-07Oct-07Nov-07Dec-07Jan-08Feb-08Mar-08Apr-08May-08Jun-08滬深300新富房產(chǎn)圖：過去一年地產(chǎn)股表現(xiàn)

去年年底以來，地產(chǎn)股顯著跑輸大市上市開發(fā)企業(yè)策略選擇資料來源：光大證券研究所表：重點地產(chǎn)股NAV折價率幾乎所有公司進入折價交易上市開發(fā)企業(yè)策略選擇濱江江集集團團新新股股上上市市首首日日漲漲幅幅不不到到20%，并并連連續(xù)續(xù)下下跌跌直直至至跌跌破破發(fā)發(fā)行行價價富力力地地產(chǎn)產(chǎn)等等公公司司推推遲遲回回歸歸A股萬科科、、保保利利、、新新湖湖中中寶寶的的企企業(yè)業(yè)債債發(fā)發(fā)行行遇遇冷冷香港港市市場場，，恒恒大大IPO推遲遲、、河河南南建建業(yè)業(yè)逆逆市市發(fā)發(fā)行行破破發(fā)發(fā)………市場氣氛跌至谷底上市市開開發(fā)發(fā)企企業(yè)業(yè)策策略略選選擇擇銷售壓力一旦預期轉變，房地產(chǎn)會出現(xiàn)有價無市的局面財務壓力中國的房地產(chǎn)商普遍缺乏資本，財務杠桿過大，一旦周期逆轉，抗風險能力弱融資渠道國內(nèi)企業(yè)的融資渠道不暢，過份依賴銀行，吸收外資的政策風險也很大房地產(chǎn)企業(yè)面臨的壓力上市市開開發(fā)發(fā)企企業(yè)業(yè)策策略略選選擇擇開發(fā)商銷售業(yè)績2008年1-6月2008年銷售目標完成情況萬科銷售面積（萬平米）265.8

銷售金額（億元）241.384228.7%

開發(fā)商銷售業(yè)績2008年1-5月2008年銷售目標完成情況保利銷售面積（萬平米）88.56

銷售金額（億元）66.4624027.7%金地銷售面積（萬平米）36.56

銷售金額（億元）36.76————注：：萬萬科科08年銷售售目標標是根根據(jù)高高華證證券近近日發(fā)發(fā)布的的一份份研究究報告告所得得，但但萬科科表示示，公公司并并沒有有對外外公布布過銷銷售目目標，，高華華證券券并未未就此此與其其進行行過溝溝通，，故數(shù)數(shù)據(jù)僅僅供參參考主要上上市開開發(fā)企企業(yè)目目標完完成情情況銷售壓力上市開開發(fā)企企業(yè)策策略選選擇面對樓樓市觀觀望和和貨幣幣從緊緊的嚴嚴峻形形勢，，開發(fā)發(fā)商利利用降降價、、委托托策劃劃代理理、融融資等等一系系列措措施來來緩解解回款款壓力力和資資金鏈鏈壓力力，拿拿地更更趨于于謹慎慎，退退地、、轉讓讓土地地頻現(xiàn)現(xiàn)，但但有部部分大大型房房企仍仍在全全國拿拿地，，拿地地重心心轉向向二三三線城城市策略選擇上市開開發(fā)企企業(yè)策策略選選擇必須明明確的的游戲戲規(guī)則則游戲規(guī)規(guī)則1——大勢：：景氣氣回落落，調(diào)調(diào)整戰(zhàn)戰(zhàn)略預預期游戲規(guī)規(guī)則2：市場場供應應●杭州上上半年年住宅宅成交交統(tǒng)計計分析析●杭州上上半年年住宅宅成交交統(tǒng)計計分析析在本輪輪宏觀觀調(diào)控控中，，杭州州雖然然略顯顯后知知后覺覺但并并沒有有成為為例外外，08年年5月月后價價格企企穩(wěn)但但交易易量持持續(xù)下下滑；；——數(shù)據(jù)來來源：：《世聯(lián)地地產(chǎn)杭杭州7月房地地產(chǎn)市市場播播報》現(xiàn)狀：：隨著著城市市擴張張，杭杭州市市場的的板塊塊格局局特征征明顯顯；目前杭杭州城城市豪豪宅的的價格格箱體體基本本在2.5-3.5萬之間間；1、06-07年杭州州高層層豪宅宅供應應旺盛盛，市市場消消化能能力強強；08年高總總價物物業(yè)銷銷售放放緩，，剛性性需求求成為為市場場消化化主力力；2、杭州市市場已已經(jīng)形形成環(huán)環(huán)湖、、臨江江、西西溪三三大高高端板板塊；；西湖景景觀因因具備備景觀觀與城城市兩兩重優(yōu)優(yōu)勢且且絕對對稀缺缺決定定其價價值領領先地地位3、杭州州高層層豪宅宅以舒舒適居居家3/4房為主主，4房主力力面積積在220-350平米，，3房主力力面積積在130-180平米；；4、杭州高高層豪豪宅主主力總總價區(qū)區(qū)間：：400-800萬，1000萬以上上。未來：：從目目前在在售及及土地地出讓讓情況況來看看，未未來兩兩到三三年內(nèi)內(nèi)可預預計的的供應應量為為1260萬平，，集中中在西西湖區(qū)區(qū)、江江干區(qū)區(qū)和濱濱江區(qū)區(qū)。區(qū)域在售房源增量房源潛在供應量合計典型項目上城區(qū)6.88.955.771.4陽光海岸/城市之星下城區(qū)6.23.749.159華豐板塊拱墅區(qū)3.537.2110.3151昆侖之都、杭一棉、杭汽發(fā)、東南面粉廠西湖區(qū)12.551.3341.3405.1轉塘（9宗住宅用地，可開發(fā)建筑面積共約78.1萬方）和西溪（和家園/西溪里/西溪蝶園）江干區(qū)8.843.5191.9244.2錢江新城、丁橋和九堡板塊濱江區(qū)8.341.9135.4185.6待開發(fā)的11宗地塊中，建筑面積規(guī)模在10萬方以上的有7宗，其中有3宗在15萬方以上下沙區(qū)7.917119.7144.6世茂濱江花園、朗詩國際街區(qū)、保利東灣和北京金隅嘉業(yè)合計54203.51003.41260.9高層豪豪宅的的主要要供應應區(qū)域域：臨臨江板板塊、、老城城板塊塊、西西溪板板塊（地段段PK資源））競爭：：隨著著07年天價價地王王的涌涌現(xiàn)，，未來來兩三三年高高端豪豪宅供供應出出現(xiàn)“群雄戰(zhàn)戰(zhàn)江湖湖”，品牌牌開發(fā)發(fā)商聚聚集。。1季2季3季4季1季2季3季4季200820091季2季20103季4季群雄逐逐鹿——““區(qū)域競競爭”下的項項目競競爭未來高端物物業(yè)將集中中在老城核心、、錢江新城城、西溪濕濕地三大高端板板塊內(nèi)，高高端板塊格格局繼續(xù)維維持，老城城核心板塊塊成為熱點點。本項目：18萬平米，573套（180-450平米，180/250/290為主力產(chǎn)品品雅戈爾杭商商院地塊：：14.3萬，全高層層（春節(jié)后后入市）遠洋杭一棉棉地塊：14.28萬，沿河聯(lián)聯(lián)排+小高層綠城/濱江杭汽發(fā)發(fā)地塊：33.4萬，定位頂頂級城市商商務公寓（（戶型面積積預計不會會走得過大大，200平）綠城望江地地塊：26.7萬，南區(qū)300-600平米/北區(qū)170/180平主力，部部分200平躍層濱江陽光海海岸：12萬，188套，380-1200平米30-40萬50-60萬競爭：本項項目作為片片區(qū)先行者者，利用先先發(fā)優(yōu)勢定定義片區(qū)將將成為項目目價值實現(xiàn)現(xiàn)的關鍵。。（典型案案例：中信信紅樹灣））項目容積率規(guī)模地塊特征資源產(chǎn)品本項目3.218萬居住運河（二線）綠地/上塘河180-450平米杭汽發(fā)地塊(綠城)3.033.4萬綜合體運河(一線)定位頂級城市商務酒店：預計不會走得極大，170-200平杭一棉地塊(遠洋)3.5/2.014.28萬居住運河(一線)河景沿河排屋不沿河高層杭商院地塊(雅閣爾)2.614.3萬居住無精裝修高層東南面粉廠3.18萬居住運河高層豪宅時間間本項項目目一一期期先行行者者追隨隨者者奠定定者者杭一一棉棉/杭汽汽發(fā)發(fā)東南南面面粉粉廠廠片區(qū)區(qū)動動態(tài)態(tài)演演進進：：1、片片區(qū)區(qū)定定義義者者———最初初定定義義片片區(qū)區(qū)形形象象的的項項目目；；2、片片區(qū)區(qū)追追隨隨者者———借助助片片區(qū)區(qū)形形象象實實現(xiàn)現(xiàn)項項目目價價值值；；3、片片區(qū)區(qū)奠奠定定者者———將片片區(qū)區(qū)價價值值挖挖掘掘到到極極值值的的。。游戲戲規(guī)規(guī)則則1———大勢勢：：景景氣氣回回落落，，調(diào)調(diào)整整戰(zhàn)戰(zhàn)略略預預期期游戲戲規(guī)規(guī)則則2———供應應：：競競爭爭激激烈烈，，先先發(fā)發(fā)制制人人游戲戲規(guī)規(guī)則則游戲戲的的基基礎礎產(chǎn)品品產(chǎn)品品基基礎礎：：純大大戶戶型型社社區(qū)區(qū)，，180-450平米米產(chǎn)品品屬屬性性：：純純大戶戶型型社社區(qū)區(qū)1、規(guī)規(guī)模模指指標標：：建建筑筑面面積積約約18.8萬，容容積率率3.2，受90/40限制2、主力力產(chǎn)品品：以以180-300平米大大戶型型為主主（復復式+平層））戶型面積套數(shù)約180平（90平拼合）294套（拼合前598套）約250平米106套約300平米160套約350平米8套約450平米5套合計867套1#/2#2個單元元：復復式主力：：290.4平2#東單元元：平平層主力：：250平4#/5#：拼合合/平層主力：：180平（拼合合前90平）6#：平層層主力：：250平步驟1：產(chǎn)品品價值值提升升豎向拼拼合/標桿產(chǎn)產(chǎn)品/產(chǎn)品細細節(jié)步驟2：定制制化滿滿足客客戶需需求戶型單單元不不同層層級適適宜需需求尺尺度打打造步驟3：頂級級物業(yè)業(yè)管理理體系系高標準準的禮禮賓式式服務務目前小小戶型型均為為平面面拼合合，產(chǎn)產(chǎn)品過過于單單一同同質(zhì)化化較嚴嚴重。。產(chǎn)品屬屬性：：純大戶型型社區(qū)區(qū)1、規(guī)模模指標標：建建筑面面積約約18.8萬，容容積率率3.2，受90/40限制2、主力力產(chǎn)品品：以以180-300平米大大戶型型為主主（復復式+平層））戶型面積套數(shù)套數(shù)比約180平（90平拼合）294套（拼合前598套）51.3%約250平米106套18.5%約300平米160套27.9%約350平米8套1.4%約450平米5套0.9%合計573套（867套）平面產(chǎn)產(chǎn)品拼拼合建建議立體拼拼合獨享270m2的三層空空中花花園新能量量住宅宅——頂層復復式,1戶1湯，每每戶私私家空空中天天際泳泳池私人空空中天天際泳泳池，長達11米頂層復復式：：頂復復溢價價系列列——頂層露露臺/泳池/景觀頂層復復式增增值建建議天際泳泳池1戶1湯頂層復復式盡顯尊尊貴，，每戶戶均有有私人人泳池池。在水溫溫柔的的偎抱抱中將將自然然海景景盡收收眼底底……“每一塊塊土地地，都都有不不同的的生命命……我們的的專業(yè)業(yè)不只只是賣賣房子子，而而是領領先觀觀念創(chuàng)創(chuàng)造更更好的的身心心居所所”引用震震驚全全世界界發(fā)明明的抗抗衰老老“納米微微細氣氣泡高高含氧氧活水水浴”。改善善身體體機能能，兼兼顧青青春保保氧與與健康康保養(yǎng)養(yǎng)的劃劃時代代高科科技養(yǎng)養(yǎng)生湯湯……源自臺臺灣——大沃天天荷居居住住理念念頂層復式：頂頂復溢價系列列——頂層露臺/泳池/景觀頂層復式增值值建議天際泳池頂層復式：頂頂復溢價系列列——空中四合院頂層復式增值值建議天際泳池建議：打破當當前按棟分布布產(chǎn)品的現(xiàn)狀狀/常規(guī)頂復的空中四合院院院落院落泳池中空的院落頂層復式：頂頂復溢價系列列——空中四合院頂層復式增值值建議天際泳池建議：打破當當前按棟分布布產(chǎn)品的現(xiàn)狀狀/常規(guī)頂復的空中四合院院空中泳池空中庭院基底層香蜜湖一號：：九宮殿17英里：太空艙艙凱旋門：天際際屋盤古大觀：空空中四合院頂層拼合值得敬仰的高高度！擒獲客戶的視視覺感知——贏取好感豪宅客戶對配配置的感知，，首先存在于于一些幾何尺度和材質(zhì)質(zhì)地上，對于使用用功能的記憶憶尚不清晰。。因此需要在在這些關鍵點點上需要形成成高標準。感知點感知因素感知結果公共配置社區(qū)大門高度、寬度、容積、墻面材質(zhì)、社區(qū)通道大尺度帶來大氣勢（玻托菲諾）專屬性帶來尊貴感（香蜜湖1號）入戶大堂廳高、柱子的粗細、地面材質(zhì)、配飾的造價（吊燈、臺面）廳高：6-8m（常規(guī)），8-10m（高品質(zhì)，香蜜湖1號）高造價配飾（華府天地千萬水晶吊燈）地下空間采光、通風、通道寬窄、舒適性、便利性陽光景觀車庫、通過車庫由電梯進入大堂或住宅而無需繞行電梯廳高度、采光、墻面材質(zhì)、地面材質(zhì)●高電梯廳（9-12m)、裝飾水晶吊燈、金碧輝煌的色調(diào)電梯轎箱轎箱高度、容積、品牌、速度轎箱：普通寬度0.9m，高度2.3m；大尺度的設計寬度1.1-1.2m，高度2.5m及以上（翠湖天地）單元內(nèi)部配置門窗居室門的寬、高、材料，五金配件尺度、光澤、材質(zhì)材質(zhì)：實木復合門（胡桃、櫻桃、花梨）、鋁合金門窗大尺度的門：高2.5m，寬1.5m玻璃透光感、厚度、裝飾效果8mm-10mm(較大厚度)地板質(zhì)地、色澤——產(chǎn)品增值建議議細節(jié)與尺度在樓王等部分高端產(chǎn)產(chǎn)品中，結合合對客戶需求求的細分把握握，創(chuàng)新產(chǎn)品品空間/功能，與客戶生活將形成極好的的匹配，美譽度的至高點。定制化的產(chǎn)品品滿足客戶的的個性化需求求客戶需求細節(jié)亮點單元內(nèi)部設置衛(wèi)生間（浴室）多設置些掛鉤，用于女主人掛首飾等使用洗衣機位與烘干機位的統(tǒng)一設計主臥配備超大衣帽間（7.2米寬）公共空間設施汽車大堂內(nèi)設置司機休息室入戶大堂內(nèi)設置訪客接待室樓王地下設置部分寬大車位（適用如陸虎攬勝長4950×寬2191×高1863mm

，奔馳S600長5205×寬1870×高1485mm）從硬件的細節(jié)節(jié)完美角度，，時刻使客戶戶享受到被服服務與關注的的尊貴感產(chǎn)品增值建議議細節(jié)與尺度定制化的產(chǎn)品品滿足客戶的的個性化需求求目前普遍對車車位的配比關關注較多，但但對車位的配配置關注較少少，細節(jié)缺失失嚴重。產(chǎn)品增值建議議細節(jié)與尺度問題關注點問題客戶需求車位尺寸一般車位尺寸3*5但豪宅客戶車位標準應該放大豪華車型的車位尺寸應滿足如奔馳S600陸虎攬勝車位與住宅的距離停車空間與住宅相隔較遠希望車位就在自家住宅樓下，直接通過電梯到家，避免繞行過遠距離車庫環(huán)境漆黑/沉悶的空氣希望車庫內(nèi)空氣流通，光線明亮車庫服務憂慮安全情況/服務空白地帶封閉管理/保安巡邏諸如設置一些類似超市中的購物推車，否則大包小包下車十分狼狽車行流線人行/車行混雜人行/車行分流，減少安全隱患公交引入保姆/老人的難以出行引入公交路線/不愿意搭乘保姆外出高標準的禮賓賓服務為項目目增值產(chǎn)品增值建議議物管服務中海物業(yè)專門門針對香蜜湖湖1號開發(fā)的深藍藍服務體系服務體系設置細節(jié)分類主要內(nèi)容搭建專署價值體系提升居住價值將常規(guī)服務執(zhí)行到極致，讓物業(yè)歷久彌新首創(chuàng)社區(qū)“氛圍管理”，通過引導和感化來實現(xiàn)管理有序，同時營造社區(qū)尊貴氛圍和高尚氣質(zhì)擴大投資價值為業(yè)主提供專業(yè)化的物業(yè)保養(yǎng)服務，持續(xù)提升服務與管理，提高項目的投資及珍藏價值關注合作價值在各個領域內(nèi)尋找最為頂級的業(yè)者與之合作，整合眾多社會資源，提供專屬服務，超越單純的居住實行服務分級物業(yè)經(jīng)理人為最高級別服務，負責社區(qū)各項事務，極高職業(yè)素養(yǎng)，協(xié)助處理禮儀、社交、物業(yè)投資、物業(yè)保養(yǎng)等多個領域問題；物業(yè)私人助理最直接面對業(yè)主的服務者，提供私人助理服務，24小時在線，包括生活顧問、出游安排、代為繳費、房屋代管等全方位服務社區(qū)衛(wèi)士經(jīng)過社區(qū)衛(wèi)士培訓基地嚴格培訓，各負專職，具有極強的職業(yè)敏感性及對事物的洞察力；分為園區(qū)雙人巡警/隱性特衛(wèi)隊/護衛(wèi)儀仗隊深度禮賓式指南針服務對生活消費場所進行全面調(diào)查，設計消費服務菜單，提供生活顧問健康服務為業(yè)主建立家庭健康檔案/提供24小時醫(yī)療急救援助/定期舉辦健康知識講座/私人陪護服務/提供健康顧問，心理咨詢等異地SOS服務在港澳及國內(nèi)開通中海物業(yè)地區(qū)服務熱線，提供異地緊急援助前置服務設立溝通大使/收樓大使/裝修大使等，在購樓過程中提供全程服務個性化服務私人隨護/四點鐘學校/愛心服務/物業(yè)理財/保姆培訓/家居服務/代辦服務……著眼于細節(jié)，，在將傳統(tǒng)豪豪宅物業(yè)服務務基礎上將程程度提升到極極致的同時，，再從高端客客戶的切身需需求出發(fā)，制制訂出專署的的私有化的服服務體系及內(nèi)內(nèi)容，產(chǎn)品是基礎：：細節(jié)優(yōu)化——杭州最具關懷懷的居住體驗驗步驟1：產(chǎn)品價值提提升豎向拼合/標桿產(chǎn)品/產(chǎn)品細節(jié)步驟2：定制化滿足足客戶需求戶型單元不同同層級適宜需需求尺度打造造步驟3：頂級物業(yè)管管理體系高標準的禮賓賓式服務游戲規(guī)則1——大勢：景氣回回落，調(diào)整戰(zhàn)戰(zhàn)略預期游戲規(guī)則2——供應：競爭激激烈，先發(fā)制制人游戲規(guī)則游戲的基礎杭城最具關懷懷的居住體驗驗游戲的形式形象中信紅樹灣=POWER波托菲諾=CLASS紅樹西岸=FASHION三分天下的豪豪宅氣象金色的杭州本我的杭州POWER：我們經(jīng)常對東東方潤園式的的“中國十大大超級豪宅””充滿著敵意意；我們永遠遠都不屑于金金色海岸們的的惡俗CLASS：我們對同樣““黃燦燦”的的綠城推崇備備至，無可奈奈何杭州的新意FASHION：在九樹、公元元沐橋的另類類之外，我們們開始欣喜于于西溪天堂的的“大師師在此，城市市在此，自然然在此”的視視覺享受，并并贊嘆萬象城城的國際化手手筆POWERCLASSICFASHION“黃燦燦的杭州州”“本我的綠城””萬象城的新意意本項目的營銷銷調(diào)性貴族起勢，時時尚作秀——尋找價值信息息（FAB分析）F（Features/fact）:項目本身的特特性/屬性A（Advantages）： 相對于于競爭對手項項目的優(yōu)勢B（Benefit/value）：樓盤帶給給用戶的利益益/價值我有什么我好在哪兒我能給你帶來什么價值營銷的誤區(qū)尋找價值信息息（FAB分析）F（Features/fact）：項目本身身的特性/屬性A（Advantages）：相對對于競爭對手手項目的優(yōu)勢勢B（benefit/value）：樓盤帶給給用戶的利益益/價值理智型讓人產(chǎn)生“對對號入座”的的感覺，一種種自然需求煽動型F（Fashion）：流行，時尚A（Attractive）興趣，誘惑B（Brand）：品牌，名牌讓人產(chǎn)生“擁有它”的欲望，一種心理滿足；與某個社會群體的時尚相關尋找價值信息息（FAB分析）FAB定義FABB：大標題（廣廣告詞）A：支撐大標題題的付標題F：支撐A的素材核心城區(qū)城郊遠離自然；娛娛樂場所；高高地租；塞車車；擁擠渾濁濁；天空朦朧朧；街道照明明良好；貧民民窟和酒店；；宏偉大廈；；街區(qū)繁華；；社交機會；；自然美；缺乏乏社會性；空空氣清新；道道路寬敞；缺缺乏娛樂；發(fā)發(fā)展?jié)摿Υ?；；百業(yè)待興；；街區(qū)無法體體現(xiàn)價值；（新）杭州人人將何去何從從？道路清潔；街街區(qū)不成熟；；視野開闊；；被綠地所環(huán)環(huán)繞；敞亮的的住宅和花園園；無貧民窟窟，無人氣，，人造，和生生活無關錢江新城優(yōu)質(zhì)的步行系系統(tǒng)：庭園、教育、、游憩、shopping、便利生活所所需豐富的景觀系系統(tǒng)：綠樹、嬉戲的的兒童、高層層建筑、繁華華夜色、水體體關于城市，以以上這些是否否已足夠？謹慎不張揚的龔先生，義義烏私企業(yè)主主約45歲，頭發(fā)較稀稀少，眼神平平和，話很少少，性格內(nèi)向向。身高170cm。上身穿米黃色色休閑T恤，下身穿休休閑短褲，涼涼鞋。在上海，珠三三角等地購有有高檔物業(yè)。。四口之家，兒子管理家族族企業(yè)，女兒讀小學學——沒有什么時間間休息，經(jīng)常常要應酬，來來杭州置業(yè)目目的主要為了了來杭度假和和以后退下來養(yǎng)老，，對居住環(huán)境境要求比較高高——如果以后不工工作了，就周周游列國，四四處走走，這這就是我的夢夢想了——“杭州豪宅項目目肯定保值，，我們義烏老老板都喜歡這這邊”私營業(yè)主，在在溫州開工廠。居住在溫州，，工作之余在在杭州溫州兩兩地穿梭，來來杭州娛樂消消費。看上去去約40歲。膚色黝黑，有有點禿頂，有有兩顆暴牙。。身高約168左右，上身穿穿萬寶路深色色襯衫，下身穿米色休休閑褲，戴一一副黑框眼鏡。用舊款NOKIA手機，健談。比較關注樓盤盤本身的品質(zhì)質(zhì)，采光，園園林，物管等等方面。——物管方面物管管費一定要 上；——外立面材料肯定不能用涂料，綠化，水景要好。房子里面臥室一定得大，客 廳可以不必過于太大；——精裝修的會更受歡迎點（各裝修材料全部用名牌）。——我們就是喝茶/打牌，還想有自己的視聽室，舉行燒烤晚會。——或者男人和女人對成功的理解是不一樣的，像我這種，很辛苦地奮斗到今天，對成功的理解是能有一套房子，有獨立的空間，具備高雅的品質(zhì)，并且能體現(xiàn)自身成就。張先生，50歲，左手戴戴一只金表表，用諾基基亞手機。。溫文儒雅雅，非常平平和四口之家兩兩兒子子都已成家家，平時老老兩口在家家具有多次置置業(yè)經(jīng)歷，，之前在一一直在城中中心居住，，孩子長大大后想找個個環(huán)境好的的地方養(yǎng)老，就買買了富春山山居的別墅墅，自然環(huán)環(huán)境較以前前是改善了了很多，但但居住久了了發(fā)現(xiàn)生活很不便便利，親戚戚朋友也不不在身邊?！，F(xiàn)考慮搬搬回市中心居住。——兩兒子經(jīng)常?？梢曰貋韥碜∽。苤苓吷钆渑涮滓欢ㄒ晟?，社社區(qū)配套要要好，最好好有老年健身場所。——原來想住別別墅，住久久了其實發(fā)發(fā)現(xiàn)挺不習習慣的——市區(qū)適合我我們老年人人生活的好好社區(qū)不多多，綠化不不好，連散步的地方都有有他們已經(jīng)進進入了“有有錢”、““有閑”又又“有情””的“安逸”境界。這些人形成成了一個個個嚴密的圈子（雖然其形形式有時候候看起來極極其松散）），他們有自己的圈圈子文化和和圈子語言言，既相互互獨立，又又時有交融融。他們似乎沒有統(tǒng)一的趣味傾向向，但他們們的精神氣氣質(zhì)很接近。他們不僅僅希望產(chǎn)品能夠滿足足生活需要要，更要體體現(xiàn)出個性性特點，透透露自己與與眾不同的的文化品格格。這是“精英心態(tài)”的一種表表露：他們們崇尚自我我表達、參參與和影響響，因為他他們都堅信自己己的生活是是獨一無二二的。他們表象上上并不追求求榮譽、成成就感，但但希望獲取取至高的精精神滿足，，地位恐慌是他們這個個階層最典典型的焦慮慮方式——社區(qū)成為他他們?nèi)ψ託w歸屬和身份份認同的領領地。他們具備豐豐富的地產(chǎn)產(chǎn)消費經(jīng)驗驗，他們再再次購買物物業(yè)只是渴渴望一個標標簽——物業(yè)本身作作為標簽已已經(jīng)司空見見慣，我們們需要在物物業(yè)之外設設定一個符符號——他們往往生生活隨意，喜山樂水水；他們注重夜生活，對宴會、、晚餐、夜夜茶等樂此此不疲；名門在名門，城城市是擁有有歷史的通常情況下下，公園功功能是相對對單一的，，游憩、健健身、呼吸吸新鮮空氣氣……在名門，城城市是擁有有歷史的昆侖城市藝藝術公園=嶄新的城市市理想：街街區(qū)、公園園、公共建建筑小品、、河道的結結合體。沿河設置的的建筑藝術術主題公園園，融公園園、河道、、建筑藝術術于一體；；以大師設計計的豐富的的BLOCK建筑單體穿穿插于步行行之間，形形成一個整整體，賦予予整個空間間以靈魂；；建筑功能以以公共建筑筑類為主；；營造真實的場景，這這是一個名名流云集的的高檔場所所，提倡“會所所賣樓”，，擯棄目前現(xiàn)有的的將賣樓作作為純粹功利性的商業(yè)行為為，將售賣賣的成分降降到最低。。在這里沒有有大的售賣賣模型，只有代替替它的木質(zhì)的工藝藝品，這里不是臨臨時搭建做做秀的舞臺臺，展板、、接待臺甚甚至售樓員都將不不存在，取取而代之的的是畫卷、雕刻品及侍應生——他們是服務務人員，同同時對于本本項目的產(chǎn)產(chǎn)品又有著著深刻的理解，可以將客客戶需要的的一切信息提供給他們。沒有沙盤，，沒有展板板，有的僅僅是可以作作為永久陳陳列的木制制品和雕刻刻的作品，，以及項目目未來遠景景的畫卷在名門，城城市渴望標標簽在名門，城城市渴望標標簽時光俱樂部部：流淌的記記憶黑白鞋會所所TIMECLUBTIMELORD引進米其林三星星餐廳（《米其林指南南》被譽為歐洲洲的美食圣經(jīng)））；開業(yè)后的餐餐廳將成為為杭州時尚和和身份的象象征符號。在名門，城城市渴望標標簽時光俱樂部部=頂級餐飲時光俱樂部部=城市客廳（商務和宴宴會功能））會議是降低低“尋租成本”的最有效效方式之一一。商務會議也也被人為地地劃分成不不同的類型型。傳統(tǒng)分分類為是：：正式會議和和非正式會會議，企業(yè)業(yè)高層人士士經(jīng)常會在在“正式會會議”的旗號號下進行““非正式會議議”的交流討討論，這種種非正式會議能能夠真正的的解決商務務問題，形形成決策，，其為與會的人和經(jīng)經(jīng)營這樣場場所的人帶帶來的收益益遠遠大于于正式會議，因此也也越來越成成為共識。。時光俱樂部部為私人會晤提供良好的的私密空間間，對于達達成商務共識和和真正解決決生意的問問題提供了了良好的環(huán)環(huán)境；在名門，城城市渴望標標簽時光俱樂部=城市客廳（潮流發(fā)布場場所）正式運營后可可以承擔世界界頂級品牌的的新聞發(fā)布會/高級俱樂部會員聚會/時尚品展覽等潮流發(fā)布功功能。時尚是社會結構組組織的一種方方式，時尚的的內(nèi)在目的在在于分化和整合，即即將一個社會會階層與另一一個社會階層層區(qū)分開來，，同時通過對共共同時尚的模模仿將一個社社會圈子整合起來。時光俱樂部將將整合杭州新新的消費方式并可以承受這這樣消費水平的的富豪階層層。在名門，，城市渴渴望標簽簽時光俱樂樂部=體驗之都都=CLUB頂層塔亭亭里只能能容納1～2張小圓桌桌，是整整個會所所的制高點。新視角角餐廳位位于頂樓樓的私密空間間。稀缺代表表尊貴，，這里提提供了即即便有錢錢也不一一定就能能前去消費的的場所，，獵奇心理理會驅使杭杭州的財財富階層層們趨之若騖。在名門，，城市渴渴望標簽簽名門=名流之都都與各高級級俱樂部部，包括括頂級餐餐飲連鎖店、、高爾夫夫俱樂部部、游艇俱樂樂部、航航空公司司商務俱俱樂部、全球球通VIP客戶高級級俱樂部、品品牌車行行、品牌牌服裝協(xié)協(xié)會、名表表/名酒供應應商俱樂樂部等溝通聯(lián)聯(lián)系，并并建立良良好的合合作關系，形形成會員員之間的的品牌權益益共享。在名門，，城市渴渴望標簽簽名門具備備高級俱俱樂部所所有的特特征：頂頂級餐飲飲、品牌牌標簽、、藝術標標簽、商商務休閑閑功能、、會議功功能和展展示功能能在這里，，沒有銷銷售人員員，只有有餐飲服服務、商商務招待待服務、、地產(chǎn)推推薦服務務等服務務人員，，他們共共同的名名字是——侍應.游戲規(guī)則則1——大勢：景景氣回落落，調(diào)整整戰(zhàn)略預預期游戲規(guī)則則2——供應：競競爭激烈烈，先發(fā)發(fā)制人游戲規(guī)則則游戲的基基礎游戲的形形式形象:名門ACTION杭城最具具關懷的的居住體體驗在名門，，城市是是擁有歷歷史的2008/10112009/05秋季房交會會開園活動開盤2#2009/11開盤1#、4#2010/5開盤5#、6#10年秋-11年春（以昆侖的名義）：“昆侖名門：只可遇見，不可追求”09年夏-10年春（以藝術的名義）：“生長于歷史的藝術展”/“收藏城市的奢想”08年秋-09年春（以歷史的名義）：“一條河，與一座城市的珍藏”

08年9月：啟動造造勢：以“歷史”之名吸引全全世界的目目光昆侖城市藝藝術公園設計招標：一次地方方政府與建建筑師、藝藝術家和企企業(yè)共同努努力和有效效合作的設設計與建筑筑實踐操作方式：：在主題公園結果評價：對于政府來說，這是一個用這個城市的土地造福于人民的公益事業(yè)；對于企業(yè)來說是一個實現(xiàn)自己品牌價值提升的機會；對于建筑參與者來說，是一個實現(xiàn)自己建筑理想的地方；對于這個城市來說，可以使他擁有避免流于平庸的機會……9101112123456780809功能性空間間：管理用用房、問訊訊處、洗手手間、零售售店報亭參與性空間間：兒童樂樂園、公共共閱讀室公建空間：：創(chuàng)意文化化展廳、茶茶文化體驗驗廳、綜合合空間娛樂性空間間：咖啡室室、茶室、、娛樂室、、酒吧、多多媒體室、、網(wǎng)吧建筑自身的的差異與典典型性集合合成了一個個有影響力力的整體，，它的尺度度、多樣性性、公共性性和可能性性，是對中中國當代建建筑現(xiàn)實構構成的一次次追問：杭杭州，這座座中國明星星城市的建建筑更新與與人文保留留。設計招標限限制：單體建筑筑以公共性性空間為主主，以“運河”為主題，以以獨創(chuàng)性和和唯一性打打造城市新新坐標。9101112123456780809●活動形式：：“運河岸邊的的院子”國際設計招招標新聞發(fā)發(fā)布會時間：2008年9月中關鍵點：以以“歷史””之名建立立影響力9101112123456780809●活動形式：：秋季房展會會——全球征集作作品方案巡巡展時間：2008年10月關鍵點：讓讓房展會成成為“展場場”而不是是“賣場””半封閉式的的展位設計計，沒有沙沙盤，沒有有看樓車，，甚至沒有有銷售人員員。關鍵點：1、征集方案案巡展；2、高端客戶戶訪談；3、城市區(qū)域域模型展示示。9101112123456780809●活動形形式：：開園活活動——“名門”視覺系系統(tǒng)發(fā)發(fā)布暨暨全球球征集集作品品方案案發(fā)布布時間：：2008年11月關鍵點點：讓讓“名門門”帶著““歷史史的厚厚重””與““設計計的品品味””而來來9101112123456780809●活動形形式：：客戶活活動——聯(lián)合現(xiàn)現(xiàn)代傳傳播舉舉辦舉舉行“浙商精精神造造就者者榮譽譽”的頒獎獎禮時間：：2008年12月或2009年1月關鍵點點：通通過媒媒體組組織進進行浙浙商的的圈層層營銷銷媒體配配合：：《東方企企業(yè)家家》《經(jīng)濟觀觀察報報》《浙商》9101112123456780809●媒體發(fā)發(fā)布——戶外廣廣告牌牌一條河河，與與一座座城市市的珍珍藏發(fā)布選選點：：機場場高速速、各各高速速路路路口、、武林林廣場場附近近一條河河，與與一座座城市市的珍珍藏“運河岸岸上的的院子子”作品全全球招招標中中一條河河，與與一座座城市市的珍珍藏“運河岸岸上的的院子子”作品即即將發(fā)發(fā)布一條河河，與與一座座城市市的珍珍藏“名門”首批產(chǎn)產(chǎn)品即即將公公開發(fā)發(fā)布9101112123456780809●活動動形形式式：：發(fā)布布會會———“名門門”首批批產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)布布暨暨“運河河岸岸邊邊的的院院子子”作品品發(fā)發(fā)布布時間間：：2009年4月關鍵鍵點點：：舉舉辦辦首首批批產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)布布會會并并邀邀請請湯唯唯進行行征征集集作作品品發(fā)發(fā)布布，，以名名門門之之名名發(fā)發(fā)布布產(chǎn)產(chǎn)品品，，以以名名人人之之名名建建立立影影響響。。在名名門門看看來來，，她她不不過過是是營營造造項項目目氣氣質(zhì)質(zhì)所所需需資資源源中中的的一一部部分分12345678910111209“以藝術術的名名義義，，典典藏藏奢奢華華””對內(nèi)內(nèi)（（社社區(qū)區(qū)功功能能空空間間））———藝術術公公園園/營銷銷中中心心/園林林/樣板板房房等等；；對外外（（城城市市功功能能空空間間））———利用用外外部部道道路路系系統(tǒng)統(tǒng)和和主主入入口口等等打打造造積積聚聚人人氣氣的的人人氣氣場場；；藝術術體體驗驗場場人氣氣場場藝術術場場體體驗驗點點1——主入口口——儀式感感建立立入口儀儀式感感的營營造——利用系系列雕雕塑、、指示示牌等等，打打造杭杭州最最具藝藝術感感和符符號感感的主主入口口，界界定項項目邊邊界，，建立立屬地地感12345678910111209疊拼TH住宅單單元藝術場場體驗驗點2——泳池——地面核核心景景觀體體驗點點地面景景觀焦焦點——位于園園林中中央，，核心心位置置和獨獨特的的建筑筑形態(tài)態(tài)使其其成為為整個個社區(qū)區(qū)景觀觀焦點點12345678910111209疊拼TH住宅單單元“下沉的的藍寶寶石”——泳池嵌嵌入架架空層層，透透明玻玻璃體體外殼殼使其其成為為架空空層車車庫趣趣味景景觀；；架空層層架空層層架空層層架空層層泳池地面層層藝術場體體驗點2——泳池——地下車庫庫的獨特特景觀元元素12345678910111209在自然和和藝術中中前行藝術場體體驗點3——看樓通道道12345678910111209NEWYORK-HudsonHotel藝術場體體驗點4——“art大堂””——建立藝術術格調(diào)豪豪宅形象象標簽可以共享享和租賃賃的名畫畫名藝術術品展覽覽場名畫和名名藝術品品增加了了項目的的文化藝藝術感和和價值感感，讓生生活在其其中的客客戶備添添身份感感；12345678910111209藝術場體體驗點5——時光俱樂樂部——水晶館——華麗展廳廳水晶館——光彩閃爍爍的水晶晶藝術作作品，以以亮麗造造型陳列列等候，，在人們們的幻想想中等待待被喚起起；NEWYORK-HudsonHotel12345678910111209最先鋒藝藝術的建建筑姿態(tài)態(tài)最華麗的的場所體體驗最具品味味的藝術術品展覽覽最藝術化化的小品品環(huán)境——以藝術的的名義奢奢華，項項目藝術術氣質(zhì)的的集中展展示場DanielLibeskind[案例借鑒鑒]吉寶灣——新加坡頂頂級豪宅宅代表，，優(yōu)雅清清新風格格代言城城市氣質(zhì)質(zhì)，成就就世界一一流豪宅宅建筑開發(fā)發(fā)理念：獨特曲曲線與水水岸景觀觀相映成成趣，物業(yè)與所所處的天天然環(huán)境境、人文文環(huán)境巧巧妙融合合，迎合合了現(xiàn)代代人回歸歸自然的的渴求會所ReflectionsatKeppelBay高樓的彎彎曲線條條使整體體造型宛宛如水中中盛開的的蓮；傾傾斜屋頂頂上的空空中花園園代表希希望和生生機；銜銜接高樓樓的空中中走廊是是最佳的的觀景臺臺，山光光水色盡盡收眼簾簾。推廣創(chuàng)新新：聯(lián)合合Sotheby置業(yè)推廣廣，在頂頂級圈層層形成影影響，同同時帶來來藝術優(yōu)優(yōu)雅感的的營銷展展現(xiàn)蘇富比展展品/蘇富比置置業(yè)/國際拍賣賣行豪宅宅世界上最最古老的的拍賣行行——蘇富比。。蘇富比公公司在二二戰(zhàn)后更更加發(fā)展展壯大，，拍賣的的東西涉及廣泛泛，書籍籍，古玩玩，字畫畫，甚至至包括地地產(chǎn)物業(yè)業(yè)。Sotheby’sInternationalRealty（蘇富比比國際置置業(yè)）是蘇富比比拍賣行行下屬公公司，對對全球價價值豪宅宅進行代代理推廣廣或拍賣賣為參加加拍賣會會的客戶戶提供地地產(chǎn)服務務。Sotheby’sINTERNATIONALREALTY主要推廣廣方式：：在拍賣賣行宣傳傳冊中附附帶豪宅宅資料，，在Sotheby春秋兩季季拍賣會會上作為為宣傳物物料。在名門，，城市是是充滿藝藝術的藝術品牌牌嫁接：：——世聯(lián)-蘇富比聯(lián)聯(lián)合圈圈層拍拍賣營銷銷——在頂級圈圈層進行行藝術化化推廣——以藝術拍拍賣圈層層傳播項項目的優(yōu)優(yōu)雅形象象形式：：世聯(lián)與蘇蘇富比置置業(yè)合作作，在蘇蘇富比秋秋季拍賣賣會上進進行“名門”的推廣——在蘇富比比秋季拍拍賣會拍拍賣品展展示——蘇富比置置業(yè)豪宅宅展示即即“名門”SKYHOUSE推介頂級級圈層影影響Sotheby’sINTERNATIONALREALTY﹠倫敦的米米其林三三星餐館館NEWYORK-HudsonHotel6789101112123451011“以昆侖的名義，，建立專專屬”引進米其林三三星餐廳廳——（《米其林指指南》被譽為歐歐洲的美美食圣經(jīng)經(jīng)）；開業(yè)后的的餐廳將將成為長長三角乃乃至中國國國際化化時尚和和身份的的象征符符號。NEWYORK-HudsonHotel6789101112123451011貴族幼兒園園：引入一流師師資/設備配置/國際化教學學方案的貴貴族幼兒園園。不僅提供普普通課程，，還提供禮禮儀/高爾爾夫夫等等貴貴族族課課程程，，令令子子女女的的教教育育從從起起點點就就非非同同凡凡響響。。“以昆侖侖的名名義義，，建建立立專專屬屬””NEWYORK-HudsonHotel6789101112123451011品牌牌聯(lián)聯(lián)合合，，發(fā)發(fā)布布限限量量版版奢奢侈侈品品MONTBLANCMONTBLANC限量量版版，，因因為為稀稀有有，，所所以以珍珍貴貴。。推出出刻刻有有客客戶戶簽簽名名的的限限量量版版萬萬寶寶龍龍鋼鋼筆筆，，絕絕對對是是頂頂級級時時尚尚人人士士的的夢夢寐寐以以求求的的精精品品。。CHANELCOCO向CocoChanel致敬敬的的一一款款香香水水。。“世世界界上上有有很很多多公公爵爵夫夫人人，，卻卻只只有有一一個個CocoChannel。””根據(jù)據(jù)客客戶戶個個人人氣氣質(zhì)質(zhì)，，定定作作屬屬于于自自己己的的CHANEL香水水，，體體現(xiàn)現(xiàn)獨獨一一無無二二的的尊尊崇崇。?！耙岳鰜龅拿x義，，建建立立專專屬屬””NEWYORK-HudsonHotel6789101112123451011銷售中中心：：開創(chuàng)創(chuàng)杭州州夜間間售樓樓之先先河“以昆侖的名義義，建建立專專屬””名門凌凌晨打打烊，，服務務就到到凌晨晨，在在這里里還可可以欣欣賞到到城市市的夜夜晚以以及感感受到到項目目的超超脫于于都市市之外外的寧寧靜感感；在開盤前前一周將將示范環(huán)環(huán)境以奢奢華裝飾飾，規(guī)格格高檔、、大氣，，以美麗麗的景致致提升項目在在目標客客戶心中中的期待待和價值值感；銷售現(xiàn)場場：每個個示范單單位配有有一名介介紹人員員，提供供專門服服務，同同時示范范單位內(nèi)有專專門的模模特示范范未來生生活場景景。打造我們們自己的的節(jié)日——“名門假日日”游戲規(guī)則則1——大勢：景景氣回落落，調(diào)整整戰(zhàn)略預預期游戲規(guī)則則2——供應：競競爭激烈烈，先發(fā)發(fā)制人游戲規(guī)則則游戲的基基礎游戲的形形式形象:名門ACTION杭城最具具關懷的的居住體體驗Action1：項目形形象確立立Action2：客戶積積累Action3：價格實實現(xiàn)1、國際招招標，全全城立勢勢2、房交會會：征集集方案展展覽3、開園活活動：名名門視覺覺發(fā)布暨暨中標方方案發(fā)布布4、邀請湯湯唯舉行行產(chǎn)品發(fā)發(fā)布活動動暨中標標作品揭揭幕5、營銷前置置，利用房房交會等以以訪談的形形式邀約客客戶6、客戶活動動：風云浙浙商評比建建立圈層7、客戶體驗：：藝術公園現(xiàn)現(xiàn)場體驗8、客戶挖掘：：據(jù)點城市行行會客戶等重重點挖掘9、誠意客戶意意向摸查10、策略指導下下的產(chǎn)品精準準定價項目進入到營營銷籌備期世世聯(lián)將提交：：《營銷策略總綱綱及銷售執(zhí)行行報告》《開盤方案及價價格報告》營銷游戲CLASSIC&FASHION貴族起勢，時時尚作秀他們具備豐富富的地產(chǎn)消費費經(jīng)驗，他們們再次購買物物業(yè)只是渴望望一個標簽——物業(yè)本身作為為標簽已經(jīng)司司空見慣，我我們需要在物物業(yè)之外設定定一個符號——名門在這里，沒有有銷售人員，，只有餐飲服服務、商務招招待服務、地地產(chǎn)推薦服務務等服務人員員，他們共同同的名字是——侍應.在名門，城市市擁有歷史在名門，城市市渴望標簽在名門，城市市充滿藝術時光俱樂部：流淌的記憶憶黑白鞋會所昆侖城市藝術術公園“運河岸邊的院院子”以歷史的名義義，啟動造勢勢以藝術的名義義，典藏奢華華以昆侖的名義義，建立專屬屬米其林三星餐餐廳貴族幼兒園專屬限量版奢奢侈品自己的節(jié)日：：名門假日凌晨打烊，開開創(chuàng)杭州售樓樓之先河“一條河，與一一座城市的珍珍藏”“生長于于歷史史的藝藝術展展”“名門：：只可可遇見見，不不可追追求”Sotheby’sINTERNATIONALREALTY﹠湯唯：：在名名門看看來，，她不不過是是營造造項目目氣質(zhì)質(zhì)所需需資源源中的的一部部分圈層拍拍賣營營銷我們正正在經(jīng)經(jīng)歷一一場經(jīng)經(jīng)典，，擁有有無限限魅力力，且且令人人難忘忘的營營銷之之旅。。雖然不不是所所有理理想都都會開開花結結果，，名門門或許許很榮榮幸，，但決決不意意外。。附件一一：杭杭州主主要在在售樓樓盤調(diào)調(diào)查附件二二：杭杭州在在售樓樓盤客客戶調(diào)調(diào)查附件三三：90平米以以下產(chǎn)產(chǎn)品立立體拼拼合建建議附件一一：杭杭州在在售樓樓盤調(diào)調(diào)查城市芯芯宇：：市中中心稀稀缺科科技豪豪宅城市中中心地地段，，文教教區(qū)高高端物物業(yè)本地品品牌開開發(fā)商商18項項生態(tài)態(tài)住宅宅科技技和智智能化化操作作系統(tǒng)統(tǒng)5000元/平精裝裝修，，以附附加值值提高高總價價。2008.5.1開盤的的三號號樓均價：：30000元/平米戶型：：185平米3房2廳；255平米4房2廳3基礎樓樓盤數(shù)數(shù)據(jù)地理位置西湖區(qū)文一路原浙江理工大學所屬區(qū)域西湖區(qū)建筑面積230000物業(yè)類型高層公寓戶型面積185-255樓盤賣賣點銷售情情況：：總價價提升升后銷銷售不不暢3566#5#樓均價價25000元/平米的的毛坯坯產(chǎn)品品，月月均銷銷售速速度約約60套3#樓均價30000元/平米的精裝裝修產(chǎn)品，，總價上到到500-800萬的范圍內(nèi)后后，月均銷銷售速度約約13套。6#5#樓推出時間：：2008.1.20推出套數(shù)：：425均價：2500元/平方米已銷售套數(shù)數(shù)：367銷售率：86.35%是否裝修：：毛坯3#樓推出時間：：2008.5.1推出套數(shù)：：147均價：30000元元/平方米米已銷售套數(shù)數(shù)：38銷售率：25.17%是否裝修：：精裝修（（5000元/平米米）“太貴了，這這個地段應應該在23000元/平米比較實實際。加精精裝修也不不用那么貴貴?！薄谙壬?萬太高了，，開發(fā)商打打算慢慢賣賣吧”——王先生客戶原聲云龍·十一景：稀稀缺的市中中心公寓地理位置建國北路東側，大學路北側所屬板塊市中心板塊建筑面積47000物業(yè)類型高層公寓戶型面積128/148基礎樓盤數(shù)數(shù)據(jù)城市中心地地段近西湖成熟生活/教育配套樓盤賣點2008.7.26開盤的1#2#樓貨量：168套均價：25800元/平米戶型：128平米；148平米212008年7月26日開盤，當當日到場近近百人，截截至7月28日，共計預預定8套。開盤3天預定比例僅僅為4.8%。截至8月2日，根據(jù)透透明售房網(wǎng)網(wǎng)上的統(tǒng)計計數(shù)據(jù)，共共預定29套，成交0套。預定比例例為17.3%。銷售情況況：開盤盤價較預預期價格格下調(diào)后后，仍銷銷售不暢暢“我們?nèi)壹叶加小袇^(qū)’’情結，，所以首首先看中中的就是是這個樓樓盤的地地段?！薄薄徬壬芭赃叺牡暮芎玫牡亩址糠坎刨u13000元/平米，它它不值這這個價格格?！薄跸壬蛻粼暵?008年7月初，預預期價格格30000元/平米，帶帶精裝修修開盤價格格25800元/平米，毛毛坯房交交樓城市中心心好地段段，稀缺缺新盤產(chǎn)品戶型型差，存存在暗衛(wèi)衛(wèi)，交通通面積過過大周邊二手手房價格格在13500-20000元/平米樓距近，，臨路噪噪音污染染東方潤園園：07年中國十十大豪宅宅地理位置錢江新城CBD核心區(qū)的沿江黃金地段所屬板塊錢江新城建筑面積226000物業(yè)類型高層公寓總套數(shù)730戶型面積220-460基礎樓盤盤數(shù)據(jù)城市中心心地段，，緊鄰錢錢江新城城核心區(qū)區(qū)域擁有稀缺缺的錢塘塘江一線線江景資資源規(guī)劃、設設計、景景觀，全全部出自自世界一一流公司司之手頂級級會會所所，，純純正正英英式式管管家家服服務務理理念念，，實實現(xiàn)現(xiàn)家家居居智智能能化化樓盤盤賣賣點點總套套數(shù)數(shù)：：154已售售套套數(shù)數(shù)：：88開售售時時間間2007.9成交交均均價價：：32000總價價：：約約1200萬總套套數(shù)數(shù)：：64已售售套套數(shù)數(shù)：：59開售售時時間間：：2008.4成交均均價：：24998總價：：約750萬樓號總套數(shù)已售套數(shù)開盤時間成交均價2幢10610406.11191424幢888606.11160776幢656407.01179683幢10410007.04200715幢10310107.06237331幢1548807.09376107幢645908.0424998均價走走勢——基本保保持穩(wěn)穩(wěn)定2463517典型豪豪宅東東方潤潤園，，在售售7#樓總價價約750萬/套，1#樓總價1000萬/套起。銷售售速度分別別為14套/月和8套/月，代表較較高市場水水平。望族1#價格7#樓價格公元·沐橋：經(jīng)典典美國公寓寓開盤時間:2008年1月30日推售套數(shù):138套價格:30000-35000元/平米帶精裝裝截止8月1日銷售套數(shù)數(shù):19套；銷售率率:13.8%景觀資源對對比周遍其其他別墅項項目,存在明顯劣劣勢;項目屬于旅旅游渡假區(qū)區(qū),客戶對大面面積公寓心心理接受度度不高;沒有絕對的的景觀或者者至尊的地地段,一套公寓1000萬以上,客戶普遍覺覺得不如買買別墅;基礎樓盤數(shù)數(shù)據(jù)地理位置之江區(qū)國家旅游度假區(qū)內(nèi)所屬區(qū)域之江區(qū)建筑面積85000平米戶型面積200-500平方米,主力產(chǎn)品為350平方米價格30000-35000元/平米帶精裝物業(yè)類型多層公寓銷售情況蔚藍公寓：：開盤即熱熱銷杭州城東核核心CBD區(qū)域內(nèi)本地一流品品牌開發(fā)商商精裝修，以以附加值提提高價格基礎樓盤數(shù)數(shù)據(jù)地理位置江干區(qū)鳳起東路、景曇路路口所屬區(qū)域江干區(qū)建筑面積60000物業(yè)類型高層公寓戶型面積90/140開盤推出382套精裝修，，開盤3天簽約324套，銷售率率85%，銷售額8.4億。開盤推出4幢樓，共384套房源。開盤均價在在25300—25700元/平方米。公寓戶型70%以上是90平米左右的公寓寓，少量140平米的大型型公寓，另另有12套躍層。樓盤賣點金色城品：：首日開盤盤勁銷97%2008.3.9開盤推出小小戶型產(chǎn)品品推出總貨量量205套均價22000元/平米，價格范圍圍（14000-30000）元/平米基礎樓盤數(shù)數(shù)據(jù)地理位置上城區(qū)西湖大道、佑圣觀路交叉口所屬區(qū)域西湖區(qū)建筑面積18500物業(yè)類型小高層公寓戶型面積30-60套數(shù)206杭州城中核核心CBD區(qū)域內(nèi)全國一流品品牌開發(fā)商商西湖邊上的的稀缺地段段LOFT產(chǎn)品，創(chuàng)新新提升價值值樓盤賣點投資客追捧捧，選房號號排到900多位。開盤當日即即認購200套，仍購率率高達97.5%。附件二：杭杭州在售樓樓盤客戶調(diào)調(diào)查客戶需求：：改善現(xiàn)有生活環(huán)境、、投資及考考慮下一代代客戶語錄“目前在九九月森林，，郊區(qū)住下下來還是住住城區(qū)比較較方便““兒子在這這邊讀大學學，看到合合適的就買買一套，不不管是孩子子以后居住住還是投資資都無所謂謂”“朋友都在在這邊買房房了，我也也來這一套套，以后朋朋友有個照照應”高端客戶置置業(yè)動機居居前四位是是:1、“想有好好的小區(qū)環(huán)環(huán)境和周邊邊環(huán)境”（（43%)2、“投