業(yè)務(wù)主管的管理核心能力強(qiáng)化

業(yè)務(wù)主管的管理核心能力強(qiáng)化主講人：高永賦先生共好集團(tuán)副總經(jīng)理共好網(wǎng)絡(luò)資深顧問(wèn)TGA實(shí)績(jī)國(guó)際訓(xùn)練機(jī)構(gòu)顧問(wèn)日期：91年9月19日課程大綱一、從事行銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員的動(dòng)機(jī)探討二、行銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的核心能力三、業(yè)務(wù)訓(xùn)練的基本原則四、業(yè)務(wù)主管的核心能力訓(xùn)練規(guī)劃五、結(jié)語(yǔ)：Q&A一、從事行銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員的動(dòng)機(jī)探討追求高收入→＄不受空間的限制→自由喜與人的互動(dòng)→人際關(guān)係銷(xiāo)售經(jīng)歷的體驗(yàn)→資歷取得自我能力的發(fā)揮→成就感獲得人生的體驗(yàn)→肯定自我從事業(yè)務(wù)人員的工作動(dòng)機(jī)：從事行銷(xiāo)人員的需求動(dòng)機(jī)：自我實(shí)現(xiàn)需求尊敬需求社會(huì)需求安全需求生理需求成長(zhǎng)需求關(guān)係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：吳秉秀，人事管理二、行銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的核心能力由「銷(xiāo)售方格論」看消費(fèi)者的類(lèi)型區(qū)別(1.1)型顧客：事不關(guān)己型(1.9)型顧客：表面熱心型(5.5)型顧客：重視風(fēng)評(píng)型(9.1)型顧客：自我防衛(wèi)型(9.9)型顧客深思熟慮型98765432123456789對(duì)業(yè)務(wù)人員的接受程度資料R.R.Blake&J.S.Mouton,Thenewmangerialgrid(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)心程度尋求多樣化類(lèi)型複雜類(lèi)型習(xí)慣類(lèi)型降低認(rèn)知失調(diào)類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)行為模式(以品牌之間的差異性為例)：介入強(qiáng)度差異顯著程度行銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備的核心能力克服低潮，保持顛峰目標(biāo)的訂定與控管能力好的推銷(xiāo)技巧充份的市場(chǎng)資訊足夠的產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)好的習(xí)慣時(shí)間管理堅(jiān)持與耐力積極的態(tài)度三、業(yè)務(wù)訓(xùn)練的基本原則以實(shí)例分享為為學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)礎(chǔ)以輕鬆演練為為技能提昇的的學(xué)習(xí)以體驗(yàn)互動(dòng)為為成長(zhǎng)的練習(xí)習(xí)以尊重的態(tài)度度，讓業(yè)務(wù)Show出自自己以互動(dòng)激勵(lì)自自我的實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)訓(xùn)練規(guī)劃劃的基本原則則1.先求安心→重點(diǎn)在士氣的的提昇與企業(yè)業(yè)文化的塑造造2.收入的成長(zhǎng)→重點(diǎn)為拓展客客戶(hù)，行銷(xiāo)技技巧與專(zhuān)業(yè)知識(shí)的提昇昇3.組織發(fā)展→培育成為一個(gè)個(gè)好的主管4.自我實(shí)現(xiàn)→擴(kuò)大組織或成成立新的事業(yè)業(yè)單位訓(xùn)練培育與行行銷(xiāo)人員的生生涯規(guī)劃結(jié)合合四、業(yè)務(wù)主管管的核心能力力訓(xùn)練規(guī)劃基層管理者的的主要職務(wù)排列順序職務(wù)管理時(shí)間所佔(zhàn)比例1控制工作15%2解決問(wèn)題12%3規(guī)劃工作11%4非正式與口頭溝通11%5對(duì)上溝通11%6對(duì)部屬激勵(lì)10%7教導(dǎo)部屬10%8批閱文件6%9創(chuàng)造並保持高昂士氣5%10參加會(huì)議3%資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald排列順序職務(wù)管理時(shí)間所佔(zhàn)比例1控制工作15%2教導(dǎo)部屬12%3規(guī)劃11%4分配時(shí)間11%5參加會(huì)議11%6作決策10%7閱讀及其他進(jìn)修10%8對(duì)部屬激勵(lì)6%9批閱文件5%10創(chuàng)造高昂的士氣3%中級(jí)管理者的的主要職務(wù)資料：AdaptedfromPerformanceBasedSupervisoryDevelopmentbycharlesMcDonald行銷(xiāo)規(guī)劃的過(guò)過(guò)程：策略規(guī)劃主要目標(biāo)基本策略戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃執(zhí)行規(guī)劃評(píng)估回饋修正正產(chǎn)生產(chǎn)生產(chǎn)生資料：DonHellriegeletc.,管理能力的相相對(duì)重要性：：高階管理者中階管理者基層管理者人際關(guān)係能力力技術(shù)性能力觀念性能力資料：DonHellrigel&JohnW.Slocum,Jr.,Mangement溝通能能力管理層級(jí)管理職能執(zhí)行層監(jiān)督層管理層1.問(wèn)題解決的能力◎◎◎2.專(zhuān)業(yè)知能◎◎3.顧客關(guān)係管理CRM◎◎4.業(yè)務(wù)策略規(guī)劃能力◎5.目標(biāo)管理◎◎◎6.採(cǎi)取行動(dòng)◎◎7.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力◎◎8.自信心◎9.指導(dǎo)能力◎◎10.激勵(lì)的能力◎◎11.團(tuán)隊(duì)合作◎◎◎12.傾聽(tīng)與回應(yīng)◎◎◎從事行銷(xiāo)人員員的需求動(dòng)機(jī)機(jī)：自我實(shí)現(xiàn)需求尊敬需求社會(huì)需求安全需求生理需求成長(zhǎng)需求關(guān)係需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)資料：吳秉秀秀，人事管理理態(tài)度面的培育育專(zhuān)業(yè)知識(shí)素養(yǎng)養(yǎng)的訓(xùn)練銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)訓(xùn)練態(tài)度面的培育育訓(xùn)練課程情緒管理與壓壓力紓解建立業(yè)務(wù)人員員應(yīng)有的心態(tài)態(tài)與認(rèn)同樂(lè)在工作與自自我激勵(lì)積極的人生觀觀自我特質(zhì)優(yōu)勢(shì)勢(shì)力發(fā)揮潛能激發(fā)訓(xùn)練練專(zhuān)業(yè)知識(shí)素養(yǎng)養(yǎng)培訓(xùn)課程消費(fèi)心理分析析與顧客類(lèi)型型應(yīng)對(duì)從顧客服務(wù)談?wù)剺I(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)係管理理行銷(xiāo)策略研習(xí)習(xí)營(yíng)業(yè)務(wù)談判策略略與技巧專(zhuān)業(yè)形象塑造造養(yǎng)成訓(xùn)練銷(xiāo)售技巧的訓(xùn)訓(xùn)練課程目標(biāo)管理高績(jī)效時(shí)間管管理問(wèn)題分析與解解決技巧人際溝通與表表達(dá)技巧有效電話(huà)行銷(xiāo)銷(xiāo)應(yīng)對(duì)實(shí)務(wù)成功的簡(jiǎn)報(bào)技技巧顧客異議的處處理Q&A9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:59:0203:59:0203:591/5/20233:59:02AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2303:59:0203:59Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:59:0203:59:0203:59Thursday,January5,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2303:59:0203:59:02January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20233:59:02上上午03:59:021月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:59上上午1月-2303:59January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/53:59:0203:59:0205January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。3:59:02上上午午3:59上上午午03:59:021月月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。03:59:0303:59:0303:591/5/20233:59:03AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2303:59:0303:59Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。03:59:0303:59:0303:59Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:59:0303:59:03January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:59:03上午03:59:031月-2315、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。一月233:59上上午1月-2303:59January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:59:0303:59:0305January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。3:59:03上午午3:59上午午03:59:031月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書(shū)如同同和過(guò)去最最杰出的人人談話(huà)。03:59:0303:59:0303:591/5/20233:59:03AM11、越是沒(méi)有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。1月-2303:59:0303:59Jan-2305-Jan-2312、越越是是無(wú)無(wú)能能的的人人，，越越喜喜歡歡挑挑剔剔別別人人的的錯(cuò)錯(cuò)兒兒。。03:59:0303:59:0303:59Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1月-231月-2303:59:0303:59:03January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20233:59:03上午午03:59:031月-2315、最具挑戰(zhàn)性性的挑戰(zhàn)莫過(guò)過(guò)于提升自我我。。一月233:59上上午1月-2303:59January5,202316、業(yè)余生活要要有意義，不不要越軌。2023/1/53:59:0303:59:0305January202317、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂頂峰峰，，也也仍仍要要自自強(qiáng)強(qiáng)不不息息。。3:59:03上上午午3