組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)行為

1/19/20231第一節(jié)生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)與顧客第二節(jié)生產(chǎn)者用戶的購(gòu)買(mǎi)行為第三節(jié)中間商市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)行為第四節(jié)非營(yíng)利組織市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)行為第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)行為1/19/20232通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商市場(chǎng)和非營(yíng)利組織市場(chǎng)的含義和基本特征，掌握生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的參與者、影響生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策的主要因素和生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的階段特征，應(yīng)用生產(chǎn)者、中間商、非營(yíng)利組織的購(gòu)買(mǎi)行為類型及相關(guān)原理分析中國(guó)組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的特殊性。學(xué)習(xí)目標(biāo)1/19/20233批發(fā)商廠商消費(fèi)者零售商政府市場(chǎng)循環(huán)第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)行為1/19/20234組織市場(chǎng)的概念組織市場(chǎng)指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及非營(yíng)利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。組織市場(chǎng)是以某種正規(guī)組織為購(gòu)買(mǎi)單位的購(gòu)買(mǎi)者所構(gòu)成的市場(chǎng)，是消費(fèi)者市場(chǎng)的對(duì)稱。

第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)行為1/19/20235生產(chǎn)者市場(chǎng)生產(chǎn)者市場(chǎng)非營(yíng)利機(jī)構(gòu)市場(chǎng)組織市場(chǎng)第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)行為組織市場(chǎng)的類型1/19/20236組織市場(chǎng)的特點(diǎn)

市場(chǎng)成員特性購(gòu)買(mǎi)者比較少而購(gòu)買(mǎi)量較大供需雙方關(guān)系密切購(gòu)買(mǎi)者在地理區(qū)域上集中需求特性派生需求、需求波動(dòng)大需求彈性較低聯(lián)合需求購(gòu)買(mǎi)特性專業(yè)購(gòu)買(mǎi)、影響購(gòu)買(mǎi)的人多直接采購(gòu)、互惠采購(gòu)可能以租賃的方式代替購(gòu)買(mǎi)第七章組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)行為1/19/20237第一節(jié)生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)與顧客一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)二、生產(chǎn)者市場(chǎng)的顧客1/19/20238生產(chǎn)者市場(chǎng)需求的內(nèi)容工業(yè)服務(wù)物料加工原料零部件原料設(shè)備輔助設(shè)備生產(chǎn)者需求工業(yè)品一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)1/19/20239生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少、規(guī)模大產(chǎn)業(yè)各戶在地域上比較集中需求波動(dòng)大，而且波動(dòng)塊需求缺乏彈性需求衍生于最終消費(fèi)者一、生產(chǎn)者市場(chǎng)的特點(diǎn)1/19/202310生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為的主主要特點(diǎn)一、生產(chǎn)者者市場(chǎng)的特特點(diǎn)在性質(zhì)上是一種派生需求需求彈性較小，波動(dòng)性大

技術(shù)要求較高，購(gòu)買(mǎi)程序復(fù)雜顧客數(shù)目較少，購(gòu)買(mǎi)規(guī)模較大采用直接采購(gòu)、互惠購(gòu)買(mǎi)和租賃的形式1/1/202311二、、生生產(chǎn)產(chǎn)者者市市場(chǎng)場(chǎng)的的顧顧客客1．．工工業(yè)業(yè)————從從事事工工業(yè)業(yè)性性產(chǎn)產(chǎn)品品（（服服務(wù)務(wù)））的的生生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)活活動(dòng)動(dòng)的的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)。。2．．農(nóng)農(nóng)業(yè)業(yè)————通通過(guò)過(guò)人人的的勞勞動(dòng)動(dòng)去去強(qiáng)強(qiáng)化化或或控控制制、、利利用用動(dòng)動(dòng)植植物物（（包包括括微微生生物物））的的生生活活機(jī)機(jī)能能和和外外界界自自然然力力，，從從而而取取得得產(chǎn)產(chǎn)品品的的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)。。3．．交交通通運(yùn)運(yùn)輸輸業(yè)業(yè)————利利用用運(yùn)運(yùn)輸輸工工具具專專門(mén)門(mén)從從事事運(yùn)運(yùn)輸輸生生產(chǎn)產(chǎn)或或直直接接為為運(yùn)運(yùn)輸輸生生產(chǎn)產(chǎn)服服務(wù)務(wù)的的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)。。4．．郵郵電電通通信信業(yè)業(yè)————通通過(guò)過(guò)郵郵政政和和電電信信，，傳傳遞遞信信息息、、辦辦理理通通訊訊業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的企企業(yè)業(yè)。。5．．建建筑筑安安裝裝業(yè)業(yè)————主主要要從從事事土土木木工工程程和和設(shè)設(shè)備備安安裝裝工工程程施施工工。。6．．金金融融業(yè)業(yè)————由由專專門(mén)門(mén)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)貨貨幣幣和和信信用用業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的企企業(yè)業(yè)組組成成。。7．．旅旅游游觀觀光光業(yè)業(yè)————以以旅旅游游資資源源為為憑憑借借、、服服務(wù)務(wù)設(shè)設(shè)施施為為條條件件，，通通過(guò)過(guò)組組織織旅旅行行游游覽覽活活動(dòng)動(dòng)向向游游客客出出售售服服務(wù)務(wù)的的服服務(wù)務(wù)性性產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)。。1/1/202312第二節(jié)節(jié)生生產(chǎn)產(chǎn)者用用戶的的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為為一、生生產(chǎn)者者用戶戶的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)類類型二、生生產(chǎn)者者用戶戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)程程的參參與者者三、影影響生生產(chǎn)者者用戶戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為為的主主要因因素四、生生產(chǎn)者者用戶戶的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決決策過(guò)過(guò)程1/1/202313調(diào)整重購(gòu)新購(gòu)直接重購(gòu)涉及營(yíng)銷(xiāo)決策一、生生產(chǎn)者者用戶戶的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)類類型1/1/202314生產(chǎn)者購(gòu)買(mǎi)類型供應(yīng)商采取的對(duì)策直接重購(gòu)面對(duì)這種采購(gòu)類型，原有的供應(yīng)者不必重復(fù)推銷(xiāo)，而應(yīng)努力保持產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的質(zhì)量，減少購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，爭(zhēng)取穩(wěn)定的關(guān)系修正重購(gòu)供應(yīng)商必須清醒地認(rèn)識(shí)到面臨的挑戰(zhàn)，積極改進(jìn)產(chǎn)品規(guī)格和服務(wù)質(zhì)量，大力提高生產(chǎn)率，降低成本，以保持現(xiàn)有的客戶；新的供應(yīng)者要抓住機(jī)遇，積極開(kāi)拓，爭(zhēng)取更多的業(yè)務(wù)新購(gòu)新購(gòu)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程要經(jīng)過(guò)這樣幾個(gè)階段：知曉、興趣、評(píng)價(jià)、試用和采用一、生生產(chǎn)者者市場(chǎng)場(chǎng)的特特點(diǎn)1/1/202315影響者批準(zhǔn)者決策者使用者信息控制者采購(gòu)者二、生生產(chǎn)者者用戶戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)程程的參參與者者采購(gòu)中中心1/1/202316環(huán)境需求水水平經(jīng)濟(jì)前前景利率技術(shù)變變化率率政治與與規(guī)章章制度度競(jìng)爭(zhēng)發(fā)發(fā)展社會(huì)責(zé)責(zé)任關(guān)關(guān)注度度經(jīng)濟(jì)目標(biāo)政策程序組織結(jié)結(jié)構(gòu)制度人際利益職權(quán)地位神態(tài)說(shuō)服力力個(gè)人年齡收入教育工作職職位個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)態(tài)度文化企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者者三、影影響生生產(chǎn)者者用戶戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為為的主主要因因素1/1/202317生產(chǎn)者用用戶的購(gòu)買(mǎi)決策策過(guò)程1.認(rèn)識(shí)識(shí)需要2.確定定需要3.說(shuō)明明需要4.物色色供應(yīng)商5.征求求供應(yīng)意見(jiàn)書(shū)6.選擇擇供應(yīng)商7.簽訂訂合約8.績(jī)效效評(píng)價(jià)四、生產(chǎn)產(chǎn)者用戶戶的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策過(guò)過(guò)程1/1/202318

新購(gòu)修正重購(gòu)直接重購(gòu)認(rèn)識(shí)需要是可能否確定需要是可能否說(shuō)明需要是是否物色供應(yīng)商是可能否征求供應(yīng)意見(jiàn)書(shū)是可能否選擇供應(yīng)商是可能否簽訂合約是可能否績(jī)效評(píng)價(jià)是是是產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)程的的主要階階段一、生產(chǎn)產(chǎn)者市場(chǎng)場(chǎng)的特點(diǎn)點(diǎn)1/1/202319第三節(jié)中中間商市市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為一、中間商商的購(gòu)買(mǎi)決決策二、中間商商的購(gòu)買(mǎi)類類型三、影響中中間商購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的因素1/1/202320一、中間商商的購(gòu)買(mǎi)決決策不同的中間間商，采購(gòu)購(gòu)方式也不不盡相同。。以連鎖超超市為例，，參與購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)過(guò)程的人人員和組織織主要有：：1．商品經(jīng)經(jīng)理2．采購(gòu)委委員會(huì)3．分店經(jīng)經(jīng)理1/1/202321中間間商商購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決決策策過(guò)過(guò)程程決定定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的時(shí)間間和數(shù)量量選擇擇供應(yīng)應(yīng)商商決定定采購(gòu)購(gòu)的貨色色選擇擇購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的條件件一、、中中間間商商的的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決決策策1/1/2023221．．新新產(chǎn)產(chǎn)品品采采購(gòu)購(gòu)2．．最最佳佳供供應(yīng)應(yīng)商商選選擇擇3．．改改善善交交易易條條件件的的采采購(gòu)購(gòu)4．．直直接接重重購(gòu)購(gòu)二、中中間商商的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)類類型1/1/202323三、影影響中中間商商購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的因因素環(huán)境因因素組織因因素人際因因素個(gè)人因因素購(gòu)買(mǎi)風(fēng)風(fēng)格要重視視：1．適適銷(xiāo)對(duì)對(duì)路的的產(chǎn)品品。2．預(yù)預(yù)期收收益和和利潤(rùn)潤(rùn)率高高的產(chǎn)產(chǎn)品。。3．能能得到到供應(yīng)應(yīng)商促促銷(xiāo)支支持的的產(chǎn)品品。4．與與中間間商定定位戰(zhàn)戰(zhàn)略一一致或或接近近的產(chǎn)產(chǎn)品。。5．有有良好好商譽(yù)譽(yù)和形形象的的供應(yīng)應(yīng)商的的產(chǎn)品品。1/1/202324購(gòu)買(mǎi)風(fēng)格忠實(shí)采購(gòu)者者隨機(jī)型采購(gòu)購(gòu)者最佳交易采采購(gòu)者創(chuàng)造性采購(gòu)購(gòu)者追求廣告支支持的采購(gòu)購(gòu)者斤斤計(jì)較的的采購(gòu)者瑣碎的采購(gòu)購(gòu)者三、影響中中間商購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的因素1/1/202325第四節(jié)非非營(yíng)營(yíng)利組織織市場(chǎng)與與購(gòu)買(mǎi)行行為一、非營(yíng)營(yíng)利組織織市場(chǎng)的的顧客二、政府府市場(chǎng)與與購(gòu)買(mǎi)行行為三、非營(yíng)營(yíng)利組織織的采購(gòu)購(gòu)方式1/1/202326一、非營(yíng)利利組織市場(chǎng)場(chǎng)的顧客公益性非營(yíng)營(yíng)利組織互益性非營(yíng)營(yíng)利組織服務(wù)性非營(yíng)營(yíng)利組織非營(yíng)利組織織履行國(guó)家職職能提供社會(huì)服服務(wù)促進(jìn)群眾交交流非營(yíng)利類型1/1/202327非營(yíng)利組織織的購(gòu)買(mǎi)特特點(diǎn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)預(yù)算低受限制政府市場(chǎng)公眾討論非經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)部分網(wǎng)上采購(gòu)RedTapeisCommon談判合同一、非營(yíng)利利組織市場(chǎng)場(chǎng)的顧客1/1/202328二、政府市市場(chǎng)與購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為政府市場(chǎng)的的購(gòu)買(mǎi)目的的是維護(hù)國(guó)國(guó)家安全和和社會(huì)公眾眾的利益。。政府市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的的參與者1．行政部部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)組織。2．軍事部部門(mén)的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)組織。1/1/202329二、、政政府府市市場(chǎng)場(chǎng)與與購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為政府府采采購(gòu)購(gòu)的的主主要要特特點(diǎn)點(diǎn)1．．采采購(gòu)購(gòu)對(duì)對(duì)象象的的廣廣泛泛性性和和復(fù)復(fù)雜雜性性。。2．．較較強(qiáng)強(qiáng)的的政政策策性性。。3．．公公開(kāi)開(kāi)透透明明，，并并以以競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)方方式式為為實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)采采購(gòu)購(gòu)目目的的的的主主要要手手段段。。4．．受受法法律律的的嚴(yán)嚴(yán)格格限限制制。。5．．強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)價(jià)價(jià)格格。。6．．極極大大的的影影響響力力。。1/1/202330二、、政政府府市市場(chǎng)場(chǎng)與與購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為1．．集集中中采采購(gòu)購(gòu)模模式式————由由一一個(gè)個(gè)專專門(mén)門(mén)的的政政府府采采購(gòu)購(gòu)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)本本級(jí)級(jí)政政府府全全部部采采購(gòu)購(gòu)任任務(wù)務(wù)；；2．．分分散散采采購(gòu)購(gòu)模模式式————由由各各支支出出采采購(gòu)購(gòu)單單位位自自行行采采購(gòu)購(gòu)；；3．．半半集集中中、、半半分分散散采采購(gòu)購(gòu)模模式式————由由專專門(mén)門(mén)的的政政府府采采購(gòu)購(gòu)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)部部分分項(xiàng)項(xiàng)目目的的采采購(gòu)購(gòu)，，其其他他則則由由各各單單位位自自行行采采購(gòu)購(gòu)。。政府府采采購(gòu)購(gòu)模模式式1/1/202331影響響政政府府購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為的的主主要要因因素素與生生產(chǎn)產(chǎn)者者市市場(chǎng)場(chǎng)和和中中間間商商市市場(chǎng)場(chǎng)一一樣樣，，同同樣樣受受到到環(huán)環(huán)境境、、組組織織、、人人際際關(guān)關(guān)系系和和個(gè)個(gè)人人因因素素的的影影響響，，但但還還受受制制于于以以下下因因素素：：1．．受受到到社社會(huì)會(huì)公公眾眾的的監(jiān)監(jiān)督督。。2．．受受到到國(guó)國(guó)際際國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)政政治治形形勢(shì)勢(shì)的的影影響響。。3．．受受到到國(guó)國(guó)際際國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)形形勢(shì)勢(shì)的的影影響響。。4．．受受到到自自然然因因素素的的影影響響。。二、、政政府府市市場(chǎng)場(chǎng)與與購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行行為為1/1/202332三、非營(yíng)營(yíng)利組織織的采購(gòu)購(gòu)方式1．公開(kāi)開(kāi)招標(biāo)選選購(gòu)2．議價(jià)價(jià)合約選選購(gòu)3．日常常性采購(gòu)購(gòu)1/1/202333課堂討論論你認(rèn)為向向組織市市場(chǎng)推銷(xiāo)銷(xiāo)其產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)時(shí)，最最重要的的賣(mài)點(diǎn)是是哪些？？1/1/202334思考題1、組織織市場(chǎng)有有哪些特特點(diǎn)？2、生產(chǎn)產(chǎn)者用戶戶的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)類型有有哪幾種種？3、論述述生產(chǎn)者者用戶完完整的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程程。4、試述述影響生生產(chǎn)者用用戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的因素素。5、中間間商購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)類型對(duì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)決決策過(guò)程程產(chǎn)生何何種影響響？6、非盈盈利組織織有哪些些類型？？主要購(gòu)購(gòu)買(mǎi)方式式有哪些些？1/1/2023351/1/2023369、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。13:24:3913:24:3913:241/1/20231:24:39PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2313:24:3913:24Jan-2301-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。13:24:4013:24:4013:24Sunday,January1,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2313:24:4013:24:40January1,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。01一月20231:24:40下午13:24:401月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月231:24下下午午1月-2313:24January1,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/113:24:4013:24:4001January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:24:40下午午1:24下午午13:24:401月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒(méi)有有。。。13:24:4013:24:4013:241/1/20231:24:40PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2313:24:4013:24Jan-2301-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。13:24:4013:24:4013:24Sunday,January1,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2313:24:4013:24:40January1,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。01一月月20231:24:40下下午13:24:401月-2315、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。一月231:24下下午1月-2313:24January1,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/113:24:4013:24:4001January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。1:24:40下下午午1:24下下午午13:24:401月月-239、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、閱讀一切好好書(shū)如同和過(guò)