國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略二

第五章國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)入戰(zhàn)略GlobalMarketing戰(zhàn)略概論（了解）進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略模式（重點(diǎn)）影響進(jìn)入模式選擇的因素（重點(diǎn)）【引題】1.茶農(nóng)如何將信陽(yáng)毛尖出售到日本市場(chǎng)？2.華倫天奴品牌，但標(biāo)簽上寫(xiě)到該襯衣由深圳世嘉華倫天奴公司生產(chǎn)。詢問(wèn)售貨小姐，對(duì)方告知絕對(duì)正品。你相信嗎？給出理由。3.你有沒(méi)有關(guān)注過(guò)北京現(xiàn)代、廣州本田、上海大眾的企業(yè)性質(zhì)和投資者構(gòu)成情況？北京現(xiàn)代汽車有限公司成立于2002年10月18日，注冊(cè)資金27.1億人民幣。韓國(guó)現(xiàn)代自動(dòng)車株式會(huì)社和北京汽車投資有限公司各占50％。廣州本田汽車有限公司(簡(jiǎn)稱廣州本田)于1998年7月1日成立，它是由廣州汽車集團(tuán)公司（簡(jiǎn)稱廣汽集團(tuán)）與日本本田技研工業(yè)株式會(huì)社（簡(jiǎn)稱本田公司）共同出資組建的合資公司，雙方各占50%股份，合作年限為30年。上海大眾汽車有限公司（以下簡(jiǎn)稱上海大眾）是中德合資的企業(yè)，成立于1985年3月，是中國(guó)改革開(kāi)放后第一家轎車合資企業(yè)，中德雙方投資比例各占50%，合同期限為45年。確定進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)方式選擇目標(biāo)市場(chǎng)企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)企業(yè)的資源條件戰(zhàn)略概論一、戰(zhàn)略含義戰(zhàn)略是企業(yè)為了其現(xiàn)實(shí)生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，根據(jù)環(huán)境變化和自身能力而對(duì)資源運(yùn)用所作的全局性、綜合性規(guī)劃與部署二、戰(zhàn)略的兩個(gè)基本問(wèn)題確定經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和經(jīng)營(yíng)地域確定進(jìn)入或占領(lǐng)選定領(lǐng)域或地域的戰(zhàn)略三、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略1、確定企業(yè)進(jìn)入的國(guó)際市場(chǎng)目標(biāo)2、制定實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)劃3、戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施四、進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略要素1、評(píng)估產(chǎn)品與外國(guó)市場(chǎng)2、確定目標(biāo)市場(chǎng)3、選擇進(jìn)入市場(chǎng)模式4、制定營(yíng)銷規(guī)劃進(jìn)入戰(zhàn)略要素圖示評(píng)估國(guó)外市場(chǎng)：目標(biāo)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)確定目標(biāo)市場(chǎng)：經(jīng)營(yíng)目標(biāo)進(jìn)入模式選擇：出口方式契約方式投資方式營(yíng)銷策略規(guī)劃：價(jià)格策略分銷策略促銷策略目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入經(jīng)營(yíng)控制制度格力集團(tuán)的國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略1998年格力進(jìn)入巴西市場(chǎng)2000年格力銷售達(dá)到3000萬(wàn)美元2000年格力決定在巴西建廠投資先有市場(chǎng)再建工廠進(jìn)入國(guó)際際市場(chǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略模式式企業(yè)對(duì)進(jìn)進(jìn)入國(guó)際際市場(chǎng)的的產(chǎn)品、、技術(shù)、、技能、、管理訣訣竅或其其他的系系統(tǒng)規(guī)劃劃。資料：進(jìn)進(jìn)入國(guó)際際市場(chǎng)的的幾種模模式模式一：：海外建建（買(mǎi)））廠海爾、TCL等企業(yè)基基本上都都屬于這這種模式式。海爾爾將全球球分為11個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)區(qū)，目前前已在其其中8個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)區(qū)建立了了13個(gè)生產(chǎn)基基地；在在美國(guó)、、巴基斯斯坦兩國(guó)國(guó)分別設(shè)設(shè)立了工工業(yè)園。。在進(jìn)入入順序上上，海爾爾奉行““先難后后易”的的策略。。為了降降低國(guó)外外建廠的的風(fēng)險(xiǎn)，，海爾堅(jiān)堅(jiān)持“先先有市場(chǎng)場(chǎng)、然后后建廠，，建廠時(shí)時(shí)必須達(dá)達(dá)到盈虧虧平衡點(diǎn)點(diǎn)”的原原則。模式二：：海外買(mǎi)買(mǎi)（借））店新疆德隆隆集團(tuán)主主要采取取這種方方式走出出去。德德隆到國(guó)國(guó)外不是是建廠，，而是買(mǎi)買(mǎi)店。所所謂買(mǎi)店店，不是是說(shuō)買(mǎi)一一兩個(gè)零零售商場(chǎng)場(chǎng)，而是是控股若若干個(gè)擁?yè)碛旋嫶蟠箐N售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的大大型企業(yè)業(yè)。模式三：：國(guó)內(nèi)生生產(chǎn)，大大進(jìn)大出出格蘭仕：：將國(guó)際際知名品品牌的生生產(chǎn)線搬搬到中國(guó)國(guó)來(lái)，交交由格蘭蘭仕組織織生產(chǎn)，，所生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品再按照照比這些些名牌企企業(yè)自己己在本國(guó)國(guó)生產(chǎn)的的成本價(jià)價(jià)更低的的售價(jià)賣賣給對(duì)方方，由對(duì)對(duì)方利用用自己的的品牌、、銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)在國(guó)國(guó)外銷售售。模式四：：國(guó)內(nèi)生生產(chǎn)，外外商采購(gòu)購(gòu)中國(guó)小商商品城（（浙江義義烏小商商品市場(chǎng)場(chǎng)）在這這方面充充當(dāng)了表表率。國(guó)國(guó)外公司司常駐中中國(guó)小商商品城的的采購(gòu)機(jī)機(jī)構(gòu)有160多個(gè)，每每天有3800～4500名外國(guó)商商人在這這里采購(gòu)購(gòu)商品。。不僅企業(yè)業(yè)不出去去，連人人也不出出去，僅僅僅是產(chǎn)產(chǎn)品走出出去。中中國(guó)企業(yè)業(yè)在中國(guó)國(guó)進(jìn)行生生產(chǎn)，在在中國(guó)擺擺攤設(shè)點(diǎn)點(diǎn)，由外外國(guó)商人人到中國(guó)國(guó)來(lái)采購(gòu)購(gòu)。模式五：“反反向OEM”模式收購(gòu)一家國(guó)外外公司，然后后為這家國(guó)外外公司做OEM。舍勒公司是一一家主要在美美國(guó)市場(chǎng)銷售售汽車零部件件的經(jīng)銷商。。早在1984年，舍勒公司司給了萬(wàn)向一一筆3萬(wàn)套的萬(wàn)向節(jié)節(jié)訂單，萬(wàn)向向由此開(kāi)始了了汽車零部件件生產(chǎn)之路。。萬(wàn)向的產(chǎn)品品在美國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)銷售都冠以以“舍勒”商商標(biāo)。后來(lái)，，舍勒主動(dòng)提提出請(qǐng)萬(wàn)向購(gòu)購(gòu)并的要求。。結(jié)果，萬(wàn)向向花了42萬(wàn)美元收購(gòu)了了舍勒公司的的品牌、技術(shù)術(shù)專利、專用用設(shè)備及市場(chǎng)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，而廠廠房、設(shè)備等等由另一家公公司買(mǎi)走。由由于買(mǎi)下了此此“店”，萬(wàn)萬(wàn)向在美國(guó)市市場(chǎng)每年增加加了500萬(wàn)美元的銷售售額。仔細(xì)閱讀以上上材料，結(jié)合合書(shū)本知識(shí)來(lái)來(lái)分析以上幾幾種國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)入模式的的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)點(diǎn)？其具體應(yīng)應(yīng)用條件如何何？一、出口進(jìn)入入方式出口貿(mào)易是國(guó)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷銷最普遍、最最初級(jí)的形式式。1、間接出口通過(guò)本國(guó)的中中間商來(lái)從事事產(chǎn)品的出口口出口企業(yè)本國(guó)外貿(mào)代理理國(guó)外用戶2、間接出口的的特點(diǎn)（1）優(yōu)點(diǎn)不要求企業(yè)任任何國(guó)際營(yíng)銷銷經(jīng)驗(yàn)不要求企業(yè)處處理任何國(guó)際際營(yíng)銷業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)小靈活性強(qiáng)（2）缺點(diǎn)企業(yè)無(wú)法了解解和控制海外外市場(chǎng)不利于企業(yè)積積累國(guó)際營(yíng)銷銷經(jīng)驗(yàn)不利于樹(shù)立企企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)形象（品牌牌）對(duì)中間商依賴賴性強(qiáng)中國(guó)電動(dòng)工具具的國(guó)際營(yíng)銷銷模式中國(guó)生產(chǎn)的電電動(dòng)工具己占占全球的70％銷售收入?yún)s卻只有10％利潤(rùn)；中國(guó)機(jī)電是否否有競(jìng)爭(zhēng)力的的問(wèn)題是我們們沒(méi)有品牌沒(méi)沒(méi)有終極市場(chǎng)場(chǎng)。終極市場(chǎng)就是是帶品牌的銷銷售收入因?yàn)槠放?、銷銷售渠道和售售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)這三樣最關(guān)關(guān)鍵的東西掌掌握在別人手手里“豬馱式”出口口---附帶式出口邏輯鼠標(biāo)的國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略課堂討論什么樣的企業(yè)業(yè)可以采取間間接出口？3、直接出口直接出口是直直接利用目標(biāo)標(biāo)國(guó)家的中間間商從事產(chǎn)品品出口我國(guó)取得自營(yíng)營(yíng)進(jìn)出口權(quán)的的企業(yè)出口就就是直接出口口模式出口企業(yè)外國(guó)外貿(mào)代理理國(guó)外用戶4、直接出口的的優(yōu)點(diǎn)出口企業(yè)可以以擺脫對(duì)出口口中間商的依依賴出口企業(yè)可以以積累國(guó)際經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和培養(yǎng)國(guó)國(guó)際人才出口企業(yè)可以以提高國(guó)際市市場(chǎng)形象出口企業(yè)可以以掌握國(guó)際市市場(chǎng)第一手信信息5、直接出口的的缺點(diǎn)靈活性較差成本較高對(duì)出口規(guī)模較較小的企業(yè)缺缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)濟(jì)溫州出口中的的“灰色清關(guān)關(guān)”問(wèn)題北京雅寶路俄羅斯商人的的北京起點(diǎn)二、契約進(jìn)入入模式（一）許可證證進(jìn)入模式企業(yè)在一定時(shí)時(shí)期內(nèi)向一外外國(guó)法人單位位轉(zhuǎn)讓其工業(yè)業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的的使用權(quán)，獲獲得提成費(fèi)用用或其他補(bǔ)償償。主要應(yīng)用在技技術(shù)貿(mào)易領(lǐng)域域1、形式獨(dú)占許可:即在許可證合合同規(guī)定的區(qū)區(qū)域，國(guó)外被被許可者獨(dú)占占技術(shù)或商標(biāo)標(biāo)使用權(quán)，而而許可者或其其他廠商在此此區(qū)域無(wú)使用用權(quán)；排他許可:即在規(guī)定的區(qū)區(qū)域，許可證證合同雙方有有使用權(quán)，而而其它廠商被被排斥在外；；普通許可:即在規(guī)定的區(qū)區(qū)域，合同雙雙方有使用權(quán)權(quán)，而且許可者有再轉(zhuǎn)讓權(quán)；；區(qū)分許可、可可轉(zhuǎn)讓許可:即在規(guī)定的區(qū)區(qū)域，合同雙雙方有使用權(quán)權(quán)，而且被許可者有再轉(zhuǎn)讓權(quán)；；交叉許可、交交換許可:即合同雙方互互相交換各自自的技術(shù)或商商標(biāo)使用權(quán)。。許可證交易——可口可樂(lè)的又又一生財(cái)之道道可口可樂(lè)許可可證交易的成成功刺激了成成千上萬(wàn)的企企業(yè)的模仿。。然而很少有有人知道，可可口可樂(lè)起初初并未將其看看作是一條發(fā)發(fā)財(cái)?shù)耐緩剑?，而只是把它它作為一種防防御性戰(zhàn)略：：20世紀(jì)80年代早期，一一位律師向公公司提出建議議，如果公司司不利用自己己的品牌進(jìn)入入T恤衫市場(chǎng)，其其他人也會(huì)合合法借用公司司的品牌這樣樣做。于是可可口可樂(lè)很快快制定了一項(xiàng)項(xiàng)許可證計(jì)劃劃，一開(kāi)始這這項(xiàng)計(jì)劃推進(jìn)進(jìn)得很謹(jǐn)慎，，但是到目前前，這項(xiàng)計(jì)劃劃已經(jīng)包括240個(gè)以以上上被被授授權(quán)權(quán)使使用用可可口口可可樂(lè)樂(lè)公公司司標(biāo)標(biāo)志志的的企企業(yè)業(yè)，，涉涉及及10000種產(chǎn)產(chǎn)品品(如嬰嬰兒兒服服、、耳耳環(huán)環(huán)、、用用可可口口可可樂(lè)樂(lè)罐罐外外形形包包裝裝的的魚(yú)魚(yú)餌餌、、拳拳擊擊短短褲褲等等)。僅僅1997年，，就就有有5000萬(wàn)件件經(jīng)經(jīng)可可口口可可樂(lè)樂(lè)公公司司授授權(quán)權(quán)的的產(chǎn)產(chǎn)品品被被銷銷售售。。GE能源源集集團(tuán)團(tuán)在在中中國(guó)國(guó)的的許許可可貿(mào)貿(mào)易易齊魯魯石石化化南京京化化學(xué)學(xué)金陵陵石石化化鎮(zhèn)海海煉煉油油GE集團(tuán)氣化技術(shù)2、優(yōu)點(diǎn)低成本；避開(kāi)了進(jìn)口口壁壘；政治風(fēng)險(xiǎn)小?。混`活性強(qiáng)；；3、缺點(diǎn)獲得的利潤(rùn)潤(rùn)有限可能把許可可方培養(yǎng)成成強(qiáng)大的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手LG的許可貿(mào)易易戰(zhàn)略解碼芯片機(jī)芯VCD整機(jī)市場(chǎng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓行業(yè)利潤(rùn)1.5億美元11萬(wàn)人700人利潤(rùn)3億美元脫皮控心（二）國(guó)際際特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)進(jìn)入模式式1、含義企業(yè)將商業(yè)業(yè)制度及其其他產(chǎn)權(quán)諸諸如專利、、商標(biāo)、產(chǎn)產(chǎn)品配方、、公司名稱稱、技術(shù)訣訣竅和管理理服務(wù)等無(wú)無(wú)形資產(chǎn)許許可給獨(dú)立立企業(yè)或個(gè)個(gè)人。與許可證進(jìn)進(jìn)入模式不不同的是，，特許方要要給予被特特許方以生生產(chǎn)和管理理方面的幫幫助。2、特點(diǎn)（1）優(yōu)點(diǎn)不需太多的的資源支出出便可快速速進(jìn)入對(duì)被特許方方的經(jīng)營(yíng)有有一定的控控制權(quán)。（2）缺點(diǎn)特許方盈利利有限特許方很難難在各個(gè)市市場(chǎng)上保證證一致的品品質(zhì)形象易于把被許許方培養(yǎng)養(yǎng)成自己未未來(lái)強(qiáng)勁的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手。KFC在中國(guó)肯德基以““特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)”作為一一種有效的的方式在全全世界拓展展業(yè)務(wù)，至至今已超過(guò)過(guò)二十年。。相比之下下，目前麥麥當(dāng)勞在華華的1000余家餐廳中中，特許加加盟店的比比例很小很很小，甚至至不到1%?！锾卦S人人所應(yīng)具備備條件肯德基希望望加盟商應(yīng)應(yīng)該是真正正的食品服服務(wù)業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)者，要求求有從業(yè)背背景，能很很快掌握該該行業(yè)的基基本知識(shí)，，并具有在在一定區(qū)域域內(nèi)擴(kuò)大發(fā)發(fā)展的潛力力。該加盟盟商也必須須是一名業(yè)業(yè)主，負(fù)責(zé)責(zé)所需股份份或資金中中相當(dāng)大的的一部分。?！锾卦S費(fèi)新的加盟商商將會(huì)被授授權(quán)經(jīng)營(yíng)一一家在營(yíng)運(yùn)運(yùn)之中的肯肯德基餐廳廳，每個(gè)餐餐廳的進(jìn)入入費(fèi)將在￥800萬(wàn)以上（不包括不動(dòng)動(dòng)產(chǎn)的購(gòu)買(mǎi)））。進(jìn)入費(fèi)是是一項(xiàng)轉(zhuǎn)讓費(fèi)費(fèi)用，是購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)一家成熟的的且有贏利的的肯德基餐廳廳所需的投資資。這是根據(jù)據(jù)一家肯德基基餐廳的投資資額、營(yíng)業(yè)額額、贏利狀況況而定的。從從各個(gè)角度來(lái)來(lái)看，都是經(jīng)經(jīng)過(guò)審慎評(píng)估估，合乎各方方利益的。在一個(gè)加盟經(jīng)經(jīng)營(yíng)期開(kāi)始時(shí)時(shí)須支付$35,000的加盟經(jīng)營(yíng)初初始費(fèi)。持續(xù)經(jīng)營(yíng)的費(fèi)費(fèi)用包括，占占總銷售額6％的加盟經(jīng)營(yíng)營(yíng)權(quán)使用費(fèi)和和占5％的廣告分?jǐn)倲傎M(fèi)用。這些些費(fèi)率和費(fèi)用用是在現(xiàn)行的的基礎(chǔ)上制定定的，在加盟盟經(jīng)營(yíng)合同簽簽訂之后十年年內(nèi)保持不變變?！锖贤跫s加盟經(jīng)營(yíng)協(xié)議議的首次期限限至少為十年年★培訓(xùn)成功的候選人人將被要求參參加一個(gè)內(nèi)容容廣泛的二十十周的培訓(xùn)項(xiàng)項(xiàng)目，包括以以下內(nèi)容：《餐廳襄理》、《餐廳副理》、《餐廳經(jīng)理》、《如何管理加盟盟經(jīng)營(yíng)餐廳》、《對(duì)總部的介紹紹》、《小型公司管理理課程》等可以看出，在在特許經(jīng)營(yíng)的的嚴(yán)格規(guī)定背背后，是肯德德基總部和加加盟店共同的的利益關(guān)系。?？系禄某沙晒θQ于各各加盟商的成成功。特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)授權(quán)人必必須給予受許許人以足夠的的支持，只有有當(dāng)每個(gè)受許許人贏利了，，整個(gè)特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)才能能變得更加強(qiáng)強(qiáng)大。★特許加盟模模式肯德基目前在在中國(guó)發(fā)展加加盟店的方式式不是讓加盟盟者交納加盟盟費(fèi)后自行開(kāi)開(kāi)店，而是讓讓加盟者出資資購(gòu)買(mǎi)一間正正在運(yùn)營(yíng)中并并已贏利的連連鎖店。轉(zhuǎn)讓已經(jīng)成熟熟的餐廳，加加盟者不必由由零開(kāi)始，可可以較快地融融入肯德基的的運(yùn)作系統(tǒng)，，進(jìn)而極大地地保障加盟者者成功的機(jī)會(huì)會(huì)。對(duì)肯德基基和加盟者來(lái)來(lái)說(shuō)都是最穩(wěn)穩(wěn)健、最便捷捷的做法。（三）國(guó)際合合同制造進(jìn)入入模式1、含義企業(yè)向外國(guó)企企業(yè)提供零部部件由其組裝裝，或向外國(guó)國(guó)企業(yè)提供詳詳細(xì)的規(guī)格標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)由其仿制制，由企業(yè)自自身負(fù)責(zé)營(yíng)銷銷的一種方式式。偉創(chuàng)力集團(tuán)的的國(guó)際營(yíng)銷之之路合同制造的幾幾種模式CM（ContractManufacture）合合同制造CDM（ContractDesignManufacture）合同設(shè)計(jì)制造造ODM（OriginalDesignManufacture）原原始始設(shè)計(jì)制造OBM（OriginalBrandManufacture）原原始始品牌制造OEM（OriginalEquipmentManufacture）定牌加工、、委托加工OEM概念圖式2、OEM的特點(diǎn)（1）優(yōu)點(diǎn)企業(yè)可以將精精力集中在營(yíng)營(yíng)銷上（2）缺點(diǎn)可能受貿(mào)易壁壁壘的影響；；可能把合作伙伙伴培養(yǎng)成潛潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手；可能失去對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程程的控制；可能因?yàn)檠悠谄诮回泴?dǎo)致?tīng)I(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)法法按計(jì)劃進(jìn)行行。課堂討論：采采取OEM的條件是什么么？設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)生產(chǎn)制造市場(chǎng)營(yíng)銷（四）國(guó)際管管理合同進(jìn)入入模式1、含義管理公司以合合同形式承擔(dān)擔(dān)國(guó)外公司的的一部分或全全部管理任務(wù)務(wù)，以提取管管理費(fèi)、部分分利潤(rùn)或以某某一特定價(jià)格格購(gòu)買(mǎi)該公司司的股票作為為報(bào)酬。一般應(yīng)用在管管理服務(wù)領(lǐng)域域美國(guó)喜達(dá)屋酒酒店及度假國(guó)國(guó)際集團(tuán)的國(guó)國(guó)際營(yíng)銷模式式蘇州喜來(lái)登新疆喜來(lái)登深圳喜來(lái)登香港喜來(lái)登紐約喜來(lái)登亞特蘭喜來(lái)登登新加坡喜來(lái)登登巴西喜來(lái)登2、優(yōu)點(diǎn)利用管理技巧巧而不發(fā)生現(xiàn)現(xiàn)金流出來(lái)獲獲取收入可以通過(guò)管理理活動(dòng)與目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)國(guó)的企企業(yè)和政府發(fā)發(fā)生接觸，為為未來(lái)營(yíng)銷活活動(dòng)提供機(jī)會(huì)會(huì)。3、缺點(diǎn)具有階段性（五）國(guó)際工工程承包進(jìn)入入模式1、定義指企業(yè)通過(guò)與與外國(guó)企業(yè)簽簽訂合同并完完成某一工程程項(xiàng)目，然后后將該項(xiàng)目交交付給對(duì)方的的方式進(jìn)入外外國(guó)市場(chǎng)。2、優(yōu)點(diǎn)有利于發(fā)揮工工程承包者的的整體優(yōu)勢(shì)，，利潤(rùn)豐厚。。3、缺點(diǎn)不確定因素增增加中工國(guó)際緬甸曼德勒橋橋項(xiàng)目緬甸永森甘蔗蔗糖廠項(xiàng)目孟加拉程控交交換機(jī)項(xiàng)目蘇丹泵站灌溉溉項(xiàng)目4、國(guó)際工程承承包的形式勘探設(shè)計(jì)采購(gòu)?fù)懂a(chǎn)試運(yùn)轉(zhuǎn)安裝施工SeparateContract交鑰匙工程TurnKeyProjectContract產(chǎn)品到手工程程承包半交鑰匙工程程SemiTurnKeyProjectContract分項(xiàng)工程承包包分項(xiàng)工程承包包5、分項(xiàng)工程承承包方式采購(gòu)-施工總承包(P-C)：ProcurementandConstruct設(shè)計(jì)-施工總承包（（D-B）設(shè)計(jì)采購(gòu)施工工（EPC）：Engineering，ProcurementandConstruct6、BOT進(jìn)入方式（1）BOT含義Build———Operate———Transfer（建設(shè)-經(jīng)營(yíng)-轉(zhuǎn)讓）（2）和交鑰匙工工程的區(qū)別帶資承包經(jīng)營(yíng)承包廣西來(lái)賓電廠廠BOT項(xiàng)目法國(guó)電力國(guó)際際公司占60%通用電氣阿爾爾卑斯公司占占40%總投資額6.16億美元，運(yùn)營(yíng)營(yíng)15年后無(wú)償轉(zhuǎn)交交給廣西政府府三、國(guó)際投資資進(jìn)入模式（一）合資進(jìn)進(jìn)入1、定義與目標(biāo)國(guó)家的的企業(yè)聯(lián)合投投資，共同經(jīng)經(jīng)營(yíng)、共同分分享股權(quán)及管管理權(quán)，共擔(dān)擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。海爾在約旦的的投資海爾利用約旦旦MEC公司成熟的銷銷售網(wǎng)絡(luò)以極極短的時(shí)間在在中東市場(chǎng)迅迅速打開(kāi)局面面，成功深入入中東地區(qū)。。與此同時(shí)，，海爾利用約約旦出口美國(guó)國(guó)市場(chǎng)零關(guān)稅稅的優(yōu)惠政策策，將海爾產(chǎn)產(chǎn)品大量出口口美國(guó)。約旦與中東市市場(chǎng)跳板2、合資經(jīng)營(yíng)的的優(yōu)點(diǎn)（1）在當(dāng)?shù)厮鲇龅降男睦碚险系K和政治障障礙要比獨(dú)資資進(jìn)入??；（2）利用合作伙伙伴的專門(mén)技技能和當(dāng)?shù)氐牡姆咒N網(wǎng)絡(luò)，，從而有利于于開(kāi)拓國(guó)際市市場(chǎng)；（3）分享東道國(guó)國(guó)政府對(duì)當(dāng)?shù)氐睾献骰锇榈牡哪承﹥?yōu)惠政政策。3、合資經(jīng)營(yíng)的的缺點(diǎn)（1）不利于跨國(guó)國(guó)公司執(zhí)行全全球統(tǒng)一協(xié)調(diào)調(diào)戰(zhàn)略；（2）合資企業(yè)難難以保護(hù)雙方方的技術(shù)秘密密和商業(yè)秘密密?！吧虾Ｘ悹枴焙虾腺Y企業(yè)原則則提供的技術(shù)必必須是最新的的生產(chǎn)必須最終終國(guó)產(chǎn)化中方必須控股股資料：合資經(jīng)經(jīng)營(yíng)調(diào)查根據(jù)一份對(duì)170多個(gè)跨國(guó)公司司的調(diào)查結(jié)果果，在所涉及及的11000個(gè)合資經(jīng)營(yíng)企企業(yè)中，超過(guò)過(guò)1/3的公司很不穩(wěn)穩(wěn)定，最后要要么以關(guān)系破破裂而告終，，要么導(dǎo)致一一方的權(quán)力大大大高于合作作者。4、合資進(jìn)入的的方式（1）收購(gòu)或購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)當(dāng)?shù)毓静坎糠止蓹?quán)（2）雙方共同出出資組建新企企業(yè)5、合資的領(lǐng)域域生產(chǎn)領(lǐng)域合資資銷售領(lǐng)域合資資全方位合資沃爾瑪隱姓埋埋名入東京作為世界零售售業(yè)的航母，，沃爾瑪年銷銷售額是世界界第二的零售售商家樂(lè)福的的4倍，但但與家家樂(lè)福福、好好市多多(Costco)在日本本開(kāi)設(shè)設(shè)分店店不同同，沃沃爾瑪瑪經(jīng)過(guò)過(guò)四年年的研研究，，決定定通過(guò)過(guò)合作作伙伴伴進(jìn)入入日本本。經(jīng)經(jīng)過(guò)搜搜尋，，將目目標(biāo)定定為日日本第第四大大零售售業(yè)——西友百百貨公公司（（SEIYU）通過(guò)與與西友友的合合作，，沃爾爾瑪?shù)偷妥藨B(tài)態(tài)進(jìn)入入日本本市場(chǎng)場(chǎng)，不不論店店名還還是店店內(nèi)，，都沒(méi)沒(méi)有一一個(gè)地地方標(biāo)標(biāo)有沃沃爾瑪瑪?shù)臉?biāo)標(biāo)志。。2003年12月，沃沃爾瑪瑪對(duì)西西友的的控股股已經(jīng)經(jīng)達(dá)到到38%（2002年剛進(jìn)進(jìn)入時(shí)時(shí)僅持持股6%）。若若進(jìn)展展順利利，那那么2005年，沃沃爾瑪瑪將把把對(duì)西西友的的控股股提升升到50%，兩年年后再再提升升到66.7%；一些些分析析人士士認(rèn)為為，只只有沃沃爾瑪瑪在達(dá)達(dá)到上上述目目標(biāo)之之后，，才會(huì)會(huì)打出出沃爾爾瑪?shù)牡牡昝?。沃瑪爾爾之所所以這這樣謹(jǐn)謹(jǐn)慎，，并非非保守守，而而是看看到在在其之之前蜂蜂擁而而至的的的零零售業(yè)業(yè)（如如家樂(lè)樂(lè)福））在日日本的的挫折折。日本一直直被看作作全世界界形式最最復(fù)雜、、競(jìng)爭(zhēng)最最劇烈的的零售市市場(chǎng)之一一。日本本對(duì)零售售行業(yè)有有許多繁繁雜的法法規(guī)，如如商店面面積、營(yíng)營(yíng)業(yè)時(shí)間間等都有有嚴(yán)格的的限制，，日本人人習(xí)慣了了層層批批發(fā)，日日本顧客客的挑剔剔世界聞聞名——不止以價(jià)價(jià)格為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)對(duì)商品新新鮮度和和品種是是否齊全全等的要要求也很很高；日日本主婦婦習(xí)慣從從郵購(gòu)目目錄上獲獲取降價(jià)價(jià)信息……沃爾瑪希希望通過(guò)過(guò)與當(dāng)?shù)氐亓闶蹣I(yè)業(yè)的合作作，更好好地把握握日本頗頗為復(fù)雜雜的供貨貨網(wǎng)絡(luò)，，也免去去建造更更多超市市的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。奧康國(guó)際際市場(chǎng)模模式相互交換換股份相互利用用對(duì)方國(guó)國(guó)際分銷銷渠道（二）獨(dú)獨(dú)資進(jìn)入入1、獨(dú)資經(jīng)經(jīng)營(yíng)定義義：企業(yè)獨(dú)自自到目標(biāo)標(biāo)國(guó)家去去投資建建廠，進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)銷銷活動(dòng)。。2、獨(dú)資經(jīng)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)部的矛矛盾和沖沖突比較較少；有利于保保護(hù)技術(shù)術(shù)秘密和和商業(yè)秘秘密；獨(dú)享營(yíng)銷成成果。3、獨(dú)資經(jīng)營(yíng)營(yíng)的缺點(diǎn)投入資金多多；可能遇到較較大的政治治風(fēng)險(xiǎn)與經(jīng)經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)。。影響進(jìn)入模模式選擇的的因素一、海外目目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)國(guó)家市場(chǎng)因因素目標(biāo)國(guó)家市市場(chǎng)因素主主要包括市市場(chǎng)規(guī)模、、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)和營(yíng)營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施等1、東道國(guó)市市場(chǎng)規(guī)模假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的銷售潛力很大應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的銷售潛力很小應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口2、東道國(guó)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)為分散型市場(chǎng)應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)為壟斷型市場(chǎng)應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口3、東道國(guó)營(yíng)營(yíng)銷基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的代理商或經(jīng)銷商好且容易獲得應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的代理商或經(jīng)銷商差或難以獲得應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口二、目標(biāo)市市場(chǎng)國(guó)家的的環(huán)境因素素環(huán)境因素包包括政治環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)環(huán)境地理環(huán)境等等1、東道國(guó)進(jìn)進(jìn)口政策假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取自由進(jìn)口政策應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取限制進(jìn)口政策應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口2、東道國(guó)投投資政策假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取自由投資政策應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取限制投資政策應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口3、東道國(guó)經(jīng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)活躍應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)停滯應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口4、東道國(guó)外外匯管制假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家外匯管制松應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家外匯管制嚴(yán)應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口5、東道國(guó)貨貨幣匯率變變化假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家匯率上升應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家匯率下降應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口6、東道國(guó)文文化差異假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家文化差異大應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家文化差異小應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口7、東道國(guó)政政治風(fēng)險(xiǎn)假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家政治風(fēng)險(xiǎn)大應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家政治風(fēng)險(xiǎn)小應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口8、和東道國(guó)國(guó)地理距離離假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家地理距離遠(yuǎn)應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家地理距離近應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口三、目標(biāo)國(guó)國(guó)生產(chǎn)因素素生產(chǎn)因素包包括生產(chǎn)要要素的可獲獲得性和價(jià)價(jià)格1、東道國(guó)生生產(chǎn)成本假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的生產(chǎn)成本高應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的生產(chǎn)成本低應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口四、國(guó)內(nèi)市市場(chǎng)因素國(guó)內(nèi)市場(chǎng)因因素包括國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)及生產(chǎn)產(chǎn)成本等1、本國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)潛力假定本國(guó)市場(chǎng)潛力大應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定本國(guó)市場(chǎng)潛力小應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口2、本國(guó)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)假定國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)屬于分散的中小企業(yè)應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定國(guó)際營(yíng)銷企業(yè)屬于壟斷型的大企業(yè)應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口3、本國(guó)生產(chǎn)產(chǎn)成本假定自己國(guó)家的生產(chǎn)成本高應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定自己國(guó)家的生產(chǎn)成本低應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口4、本國(guó)海外外投資政策策假定本國(guó)采取自由或鼓勵(lì)海外投資政策應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家采取限制海外投資政策應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口五、企業(yè)內(nèi)內(nèi)部因素1、產(chǎn)品的適適應(yīng)性假定企業(yè)的產(chǎn)品是差異產(chǎn)品應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定企業(yè)的產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口2、產(chǎn)品的服服務(wù)性假定國(guó)際營(yíng)銷產(chǎn)品售前和售后服務(wù)要求高應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定國(guó)際營(yíng)銷產(chǎn)品售前和售后服務(wù)要求低應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口3、產(chǎn)品的技技術(shù)含量假定國(guó)際營(yíng)銷產(chǎn)品屬于技術(shù)密集型應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定國(guó)際營(yíng)銷產(chǎn)品屬于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口4、企業(yè)資源源假定企業(yè)資源和投入豐富應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口假定企業(yè)資源和投入有限應(yīng)該采取什么市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略？A、間接出口D、投資進(jìn)入C、契約進(jìn)入B、直接出口9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。20:35:5920:35:5920:351/1/20238:35:59PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。1月-2320:35:5920:35Jan-2301-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。20:35:5920:35:5920:35Sunday,January1,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2320:35:5920:35:59January1,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。01一月20238:35:59下午20:35:591月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月238:35下午午1月-2320:35January1,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/120:35:5920:35:5901January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:35:59下下午8:35下下午20:35:591月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。20:35:5920:35:5920:351/1/20238:35:59PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。