銷售工作計劃前言

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篇一：總結(jié)前言

實訓(xùn)總結(jié)與心得

組長：林帥旗

組員：李桂芳李若萍謝濤楊碧陳家寶巫國營袁洪福

為了更好地理解和掌握市場營銷學(xué)知識，在社會實踐中綜合運用所學(xué)的營銷的理論與技術(shù)，

提高自己解析問題,解決問題的能力所以我們進行了為期1周的市場營銷實訓(xùn)。按我們課程的

安排，第周圍是我們的實訓(xùn)周，此次實訓(xùn)為銷售實訓(xùn)。此次實訓(xùn)的主要目的在于使學(xué)生把所學(xué)

的知識運用并領(lǐng)悟所學(xué)理論的合用性,能更好地理論聯(lián)系實質(zhì)深入到各個部門,認識市場營銷工

作的規(guī)律性,找出此中存在的問題及今后發(fā)展的主要趨向。

第一感謝老師們是恩賜我們這么好的平臺、這么好的時機，讓我們鍛煉、學(xué)習(xí)，也很有幸的參加了此次實訓(xùn)，也說明學(xué)校對于我們學(xué)生的重視，反響了學(xué)?！爸匾暼瞬?，培養(yǎng)人材”的戰(zhàn)略

目標(biāo)。我們也很珍惜此次的實訓(xùn)時機。9月23號，我們開始大二第一次實訓(xùn)周的第一天。老師召開全班會議，跟我們講清楚實訓(xùn)的時間、地點和實訓(xùn)時的要求。下午，我們各小構(gòu)成員一

起前去實訓(xùn)地點--商場。當(dāng)我們到達實訓(xùn)地點--商場后，商場的老板跟我們說了商場的規(guī)矩和歡迎我們到他的商場實訓(xùn)，此后給我們發(fā)下班作牌、安排工作地點。依據(jù)安排，我們小組被分

到了酒水科，領(lǐng)隊向我們介紹了詳盡的事宜今后，就分配了我們到各個崗位，有的人負責(zé)賣大米，有的人負責(zé)賣涼茶，還有的人負責(zé)賣酒等等商場的物件，我們的工作就是負責(zé)樓面的商品。

剛開始感覺還是很輕松地，但當(dāng)我們在每個人所負責(zé)的地區(qū)內(nèi)站了十幾分鐘后，我們發(fā)現(xiàn)，可能是上班時間的原由，這天下午的顧客極少，我們都有些碌碌無為，不知道該做些什么，便四遨游蕩，各處看商品，認識商品屬性等等，基本上一個下午都是在無聊的等候中度過。時期老師來視察過，我們也互相溝通認識，如何去銷售這些商品。終于，顧客稍稍多起來了，我們也終于發(fā)現(xiàn)，本來銷售沒有想象中的那么簡單，顧客若是不想買某種產(chǎn)品，就算你把產(chǎn)品介紹得多好，顧客也不會去買的。于是，我們又墜入了深深的無聊中間。時間一點點地在溜走，我們的商場實訓(xùn)時間也結(jié)束了。在返校的路上，同學(xué)們紛紛表示此次實訓(xùn)作用不大，純屬浪費時

間，于是，同學(xué)們在夜晚與老師了交涉。因為各種原由，商場實訓(xùn)改為米倫耳機業(yè)務(wù)，同學(xué)們表現(xiàn)出的情緒其實不快樂，但也不失落，我們猜他們但是不驚喜而已。米倫耳機給組員們的客觀印象不好不壞，或許說，有好有壞。但是說到跑米倫耳機的業(yè)務(wù)，大家還是一致地感覺稍

難，最主要的原由是以為此刻廣州的中高端耳機市場不夠大，或許說不可以熟，比較同類或許水平上下的耳機價格沒有優(yōu)勢，甚至成為一個劣勢，而以前的大一時的米倫實訓(xùn)的成績貌似也考據(jù)了這個論說。但是，我們很滿意識到，我們已經(jīng)經(jīng)過一年的學(xué)習(xí)，能力和思想都有了一個質(zhì)的飛馳，市場也經(jīng)過了一年的發(fā)展，米倫耳機在我們手上能否能賣得出去該有個新的結(jié)論了。并且，感性點說，大家正是青春當(dāng)是時，滿懷的弘愿，滿腔的熱血，正好借實訓(xùn)這個時機來給

自己一個時機，展現(xiàn)自己興盛的能力智慧和勇于面對挑戰(zhàn)的人品魅力。9月24號，我們拜會了市橋港禹坊電腦城的一位老板，除了向他介紹米倫耳機特色以外，我們經(jīng)過商業(yè)性質(zhì)的交

談，深入地認識到此店面所賣耳機的種類、進貨價、零售價以及銷售量。組員們綜合多種要素察覺米倫耳機不合適在此店面銷售，而老板也因為進貨價太貴、產(chǎn)品不有名這兩個原所以不肯意向我們下單。接著我們拜會了三星手機專賣店和聯(lián)想電腦店，因為此店以賣手機為主，耳機銷量不大，店老板也不在的原由銷售沒有成功，但是同時也令我們銷售米倫耳機的地點產(chǎn)生一些反思和改變。在初戰(zhàn)零業(yè)績的狀況下，我們選擇了市橋易發(fā)商業(yè)街，在商業(yè)街中連續(xù)拜會了幾家手機貼膜店，此中不免會有拒絕的狀況發(fā)生，但是在我們鍥而不舍的銷售下，有一家中檔層次的手機貼膜店對米倫耳機產(chǎn)生了不小的興趣，老板自己對米倫耳機的音質(zhì)比較滿意，我們便接著介紹了米倫耳機的記憶海綿，可裝飾水晶鉆石等其余特色。這激起了老板激烈的購買欲念，但是因為進貨價偏高，老板最后只想著先試水代銷一段時間，但是因為此次所帶樣品僅有

個、沒有名片、不可以代銷等綜合客觀條件限制，最后此次銷售也以失敗告終，但是今后次的洽商經(jīng)歷中，我們以為，我們發(fā)現(xiàn)了米倫耳機進軍銷售市場的正確方向：手機貼膜店。第二

天，我們走訪了市橋其余地點的手機店和路邊貼膜攤，有好多店對米倫耳機都有較大的興趣，但是基本上都是因為進貨貴且名譽不大這兩個原所以失掉了興趣。

時間老是過得太快，實訓(xùn)落下了帷幕，那些鼓起勇氣去向他人銷售的日子已經(jīng)成為了記憶，作為大學(xué)生活中的一種體驗讓我們在成長中不再誘惑，不再驕橫。在將來的日子里，所面對的還有好多好多,必然超乎自己的想象，或許會各處碰釘子，或許會不時摔倒，但這又有什么呢。只要你回憶起你的以前，只要你懂得“不要懼怕被拒絕的懼怕”，盡管你退縮誘惑過，你都會變得逐漸成熟又逐漸自信，不為其余，只因為明日我們還要去闖世界。篇二：年度銷售工作總結(jié)

年度銷售工作總結(jié)前言

回首**年的銷售歷程，我經(jīng)歷好多，從年初的部門整頓到年中的部門合并，無疑來說是新的開始，新的要求?？偟膩碚f在這一年對我獲得很大的進步。不論與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗與新客戶的接洽工作，都在不停進步中。

回首自己這一年來的工作，渾身心的投入工作，對于團隊的管理和幫助工作盡心盡責(zé)，一年下來，自己對今年的工作做一下回首，目的是汲取教訓(xùn)，提高自己，使自己的工作做的更好，自己也有信心和信心，在新的一年里把工作做得更加的優(yōu)異。

年初的部門調(diào)整，我成為了銷售部的部門經(jīng)理，負責(zé)****銷售團隊的管理工作，上半年的工作

業(yè)績完成的特其余好，完成計劃額的167%，全體銷售人員個人完成比率也都在100%以上，同

時與上司經(jīng)理溝通發(fā)現(xiàn)整個銷售部同事個人的能力提高、主動學(xué)習(xí)、高端版本的銷售意識等方面進步很大，同時意向客戶累積、人員的流失率也較過去有很大提高。年中企業(yè)依據(jù)目前的狀況考慮部門合并。部門的合并，職工的綁帶獲得了必然的見效，不論是個人能力還是團隊凝集力都有所提高，自己的管理模式但是一個核查者和督查者的角色，能力還應(yīng)有大幅度的提高，

部門同事給了我很大的幫助和激勵，感謝大家對我工作的支持。

一、部門管理工作

二、工作計劃與完成狀況

三、***年成績與不足

四、***年工作計劃及個人計劃篇三：2011銷售部年關(guān)總結(jié)報告

2011銷售部年關(guān)總結(jié)報告

前言：剛才聽了各位大區(qū)經(jīng)理和銷售人員的述職報告，很快樂在大家的一致努力下，銷售部的

各位同仁在工作都獲得了很大的進步，今年企業(yè)整體銷售額達到1500萬元，此中高速公路項

目1400多萬，安防事業(yè)部130多萬，獲得了可喜可賀的成績，但同時也裸露了好多問題。自己進企業(yè)已有六個多月的時間，亦經(jīng)過這么多時間的工作和學(xué)習(xí)，此刻我把今年度銷售工

作、存在問題及解決思路向領(lǐng)導(dǎo)和同志們進行簡要報告,報告共分兩部分：

一、主要問題及解決思路

1、確定企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)和市場定位

企業(yè)的目標(biāo)和定位決定了企業(yè)后期的發(fā)展，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者可能對于企業(yè)的后期發(fā)展有了必然的目標(biāo)和定位，但是目標(biāo)能否實現(xiàn)的要點是整個企業(yè)從上到下，都理解和執(zhí)行。企業(yè)目前的狀況是整個團隊的大多數(shù)人對于目標(biāo)的不認識，所以談不上執(zhí)行。同時我相信企業(yè)的目標(biāo)必然不是今日掙多少錢和明日掙多少錢的問題，而是企業(yè)在將來怎么長久連續(xù)堅固地發(fā)展的問題。比方說：在經(jīng)營目標(biāo)上是以英飛拓或中威作為可超越或追趕的對手，還是撇開以上二者不談，力爭幾年內(nèi)把自己發(fā)展成猜想中的目的。

市場定位相同也關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展和策略，市場定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標(biāo)市場上所處的地點，簡而言之：就是在客戶心目中建立獨到的形象，市場定位主要分產(chǎn)品定位、企業(yè)定位和目標(biāo)客戶定位等幾個方面。

2、市場策略和中心競爭力

我們在競爭中應(yīng)該抓住最基本的東西產(chǎn)品和市場：

美國學(xué)者麥卡錫教授提出了著名的4p營銷組合策略，即產(chǎn)品(product)、價格(price)、渠道(place)和促銷(promotion)。一次成功和圓滿的市場營銷活動，意味著以合適的產(chǎn)品、合適的

價格、合適的渠道和合適的促銷手段，將合適的產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定市場的行為

企業(yè)目前的市場主要會合在高速公路領(lǐng)域，交通領(lǐng)域的安防監(jiān)控只占全國監(jiān)控項目的15%左右，其余領(lǐng)域的蛋糕還很大。

所謂的中心競爭力是企業(yè)應(yīng)對于市場和競爭對手的優(yōu)勢所在，我們企業(yè)目前的優(yōu)勢在哪里呢？培養(yǎng)企業(yè)下一步的中心競爭力也應(yīng)該一方面從產(chǎn)品性能提高，功能圓滿，質(zhì)量堅固性等方面下功夫，另一方面增強市場銷售力量，拓展市場渠道，建立合理，全面的營銷平臺。

3、營銷隊伍的建設(shè)與培養(yǎng)

各大區(qū)任務(wù)加重，增添人手火燎眉毛，一方面企業(yè)增強招聘力度，另一方面各大區(qū)經(jīng)理也要踴躍想方法，可以考慮在當(dāng)?shù)匦嬲衅感畔?，每介紹一個成功轉(zhuǎn)正后恩賜必然獎勵。

4、銷售人員堅固性問題

銷售人員流動過于屢次，對企業(yè)的項目和市場工作帶來很大的問題。銷售人職薪資待遇問題重新調(diào)整企業(yè)薪酬系統(tǒng)，更加合理，透明，建議企業(yè)依據(jù)個人工作和銷售狀況，合適調(diào)整。銷售人員提成及獎勵方法

重新調(diào)整企業(yè)提成獎勵方法，總的來說對銷售人員應(yīng)該是以獎勵為主，處罰為輔，提高銷售踴躍性和堅固性

二、2012年工作要點

1、增強銷售隊伍建設(shè)，優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)布局

市場如戰(zhàn)場，要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必然建立一只有共同目標(biāo)、有激情、有戰(zhàn)斗力、有凝集力的營銷團隊。游擊戰(zhàn)誠然靈巧，但要獲得市場的壓倒性優(yōu)勢，還是需要有相當(dāng)規(guī)模的兵團作戰(zhàn)

一方面增強各做事處的銷售力量，另一方面依據(jù)市場銷售狀況和業(yè)務(wù)發(fā)展需要調(diào)整做事處管轄地區(qū)或許條件成熟地區(qū)新增做事處。

各大區(qū)銷售工作轉(zhuǎn)向大區(qū)經(jīng)理負責(zé)制度，增強團隊合作

2、增強業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)

市場的競爭歸根終歸是人材的競爭，只有建立一支高素質(zhì)的職工隊伍，才能迎接市場的挑戰(zhàn)。學(xué)習(xí)培訓(xùn)的主要內(nèi)容涉及三個方面：一為產(chǎn)品篇，包含針對企業(yè)各種產(chǎn)品的設(shè)備特色、產(chǎn)品性能、用途特色以及和對手產(chǎn)品的差異等有關(guān)狀況；二為市場篇，包含市場營銷策劃、市場解析及談判技巧、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)布局等知識；經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)，使得業(yè)務(wù)人員職業(yè)技術(shù)水平易綜合素質(zhì)進一步提高，為銷售工作的順利進行打下了堅固的基礎(chǔ)。

3、掌握行業(yè)市場信息，踴躍拓展業(yè)務(wù)渠道

經(jīng)過市場檢查、業(yè)務(wù)洽商、報刊雜志、行業(yè)網(wǎng)站以及網(wǎng)絡(luò)中標(biāo)企業(yè)盤問等方式與門路建立了堅固靠譜的信息渠道，努力作好基礎(chǔ)信息的采集、整理工作，這也可以作為我們發(fā)展新客戶或進入一個新領(lǐng)域的門路。必需時可以安排專人負責(zé)采集，整理，分配。

4、增強售前、售中、售后服務(wù)

售前：市場推行，技術(shù)支持

售中：項目跟進，合同執(zhí)行

售后：服務(wù)追蹤，關(guān)系拓展

增強同市場，技術(shù)，財務(wù)、工廠售后等部門的合作

圓滿溝通渠道，建立溝通流程。

a、市場部和銷售部的市場拓展及配合

依據(jù)市場部先期推行計劃，由各地銷售人員提前做好溝通，爭取能安排正式的培訓(xùn)，見效好，并且能更深入。

客戶拜會類的培訓(xùn)，基本由銷售人員就能完成，不用特意派人，從開銷和跟進的連續(xù)性上更有益。

b、技術(shù)部和銷售部的溝通和配合技術(shù)部針對技術(shù)培訓(xùn)重新制作ppt，要顯得專業(yè)，全面和清楚。技術(shù)方案和設(shè)備配置等，可安排設(shè)計一個標(biāo)準(zhǔn)模版，必需的時候增強一下銷售人員的培

訓(xùn)，爭取讓銷售人員自行在標(biāo)準(zhǔn)模版的基礎(chǔ)上可以自行編寫簡單的技術(shù)方案和配置清單。

c、財務(wù)部和銷售部的溝通和配合

就合同付款，財務(wù)報銷，應(yīng)收款催繳等按期準(zhǔn)時的增強溝通。

d、生產(chǎn)部和銷售部的溝通和配合

主要由產(chǎn)品經(jīng)理進行溝通，安排專人負責(zé)跟進合同的執(zhí)行和客戶建議的反響辦理。

我們應(yīng)該以服務(wù)者的心態(tài)，向用戶供給最優(yōu)異的產(chǎn)品和最優(yōu)異的服務(wù)，以