2023年藥品行業(yè)銷售工作總結(jié)

第7頁共7頁2023年?藥品行業(yè)銷?售工作總結(jié)?從入行到?現(xiàn)在已經(jīng)快?一年了，下?面介紹下這?段時(shí)間的所?得經(jīng)驗(yàn)供大?家___：?__月份?：事在人為?有老代表?帶了半天就?開始自己去?＂掃街＂了?，經(jīng)過了大?半個(gè)月的跌?摸爬滾，膽?子大了，臉?皮也厚了，?但是心也開?始急了．已?經(jīng)有___?個(gè)同學(xué)成功?跟公司簽了?協(xié)議，可以?作為員工留?在公司工作?了，而自己?呢，似乎還?沒有引起經(jīng)?理的一絲注?意．就在那?時(shí)候，正好?遇上了公司?開一個(gè)產(chǎn)品?發(fā)布會(huì)，我?被指派了兩?個(gè)任務(wù)：１?、會(huì)前協(xié)助?經(jīng)理助理購?買會(huì)議用品?；２、會(huì)時(shí)?負(fù)責(zé)宴席酒?水的供應(yīng)，?卻沒有機(jī)會(huì)?面對(duì)客戶．?但我并沒有?抱怨，每件?事都跟到了?點(diǎn)子上，沒?有出任何的?差錯(cuò)．會(huì)后?第二天，經(jīng)?理把我單獨(dú)?叫進(jìn)了辦公?室，讓我去?體檢并愿意?與我簽協(xié)議?，原因是他?認(rèn)為我是有?一個(gè)有責(zé)任?心的人．?成績(jī)：成功?＂賣身＂給?公司__?月份：__?_成為員?工后，被分?到了公司的?總部所在地?——佛山，?負(fù)責(zé)___?家終端和_?__家醫(yī)藥?公司．之前?負(fù)責(zé)這個(gè)市?場(chǎng)的人由于?做得太差了?，已經(jīng)離職?了．那么等?待著我的是?什么呢？以?下是我的ｓ?ｗｏｔ分析?（把自己當(dāng)?作產(chǎn)品了，?呵呵）：?ｓ（優(yōu)勢(shì)）?：無經(jīng)驗(yàn)說?明我是一張?白紙，沒做?起來的市場(chǎng)?也可以看作?是有個(gè)空白?的市場(chǎng)．由?開始，因此?存在著無限?的可能．?ｗ（劣勢(shì)）?：無工作經(jīng)?驗(yàn)，專業(yè)是?藥學(xué)，無市?場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)?．ｏ（機(jī)?會(huì)）：新來?的主管是公?司去年的銷?售冠軍，有?著豐富的實(shí)?戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我?將在他那學(xué)?習(xí)到最有用?的銷售知識(shí)?；股市跌到?了谷底，說?明它有機(jī)會(huì)?反彈了，且?區(qū)域位于公?司總部，只?要做得好就?會(huì)有發(fā)展．?ｔ（威脅?）：這個(gè)區(qū)?域的市場(chǎng)供?貨渠道亂，?價(jià)格不穩(wěn)定?，為終端工?作帶來更大?的困難．?成績(jī)：開始?計(jì)算任務(wù)指?標(biāo)的第一個(gè)?月，鋪貨店?數(shù)比前人半?年鋪的還多?，但只是因?為他們懶，?并非我有多?厲害．_?_月份：干?一行愛一行?經(jīng)過了一?個(gè)多月的鋪?貨，大部分?的藥店都已?經(jīng)開始經(jīng)營(yíng)?我們的產(chǎn)品?了，只剩下?極少數(shù)的＂?頑固分子＂?依然雷打不?動(dòng)，而這些?藥店正是當(dāng)?地較大型且?生意較哈破?的店．為了?把貨鋪進(jìn)去?，我只有更?加頻繁的拜?訪，不斷地?向他們陳述?我們產(chǎn)品的?優(yōu)勢(shì)．＂皇?天不負(fù)有心?人＂，終于?在后來的一?次拜訪中發(fā)?現(xiàn)其中一個(gè)?＂頑固分子?＂開始經(jīng)營(yíng)?我們的品種?了．回到家?我第一時(shí)間?把這個(gè)好消?息告訴我主?管，當(dāng)時(shí)我?主管說了一?句話：＂你?會(huì)成功的，?因?yàn)槟阋呀?jīng)?把工作和情?感連在了一?起．＂成?績(jī)：鋪貨工?作基本完成?了，鋪貨率?為全公司前?三．由下月?開始進(jìn)行上?量工作．?__月份：?有了自信就?成功了一半?拿到了_?__月份的?獎(jiǎng)金了，是?一筆不小的?錢啊，第一?個(gè)月就能拿?到怎么多獎(jiǎng)?金，對(duì)自己?越來越有信?心了．開?始要純銷了?，之前的代?表月銷量才?___多，?我鋪貨階段?的銷量也才?___多，?指標(biāo)卻要１?２００，要?怎么才能完?成指標(biāo)呢？?由于我們?的產(chǎn)品在本?地來說是該?領(lǐng)域的ｎo?．１，但好?賣的產(chǎn)品通?常都沒有什?么利潤(rùn)可賺?，加上我們?沒有什么促?銷活動(dòng)，首?推率是達(dá)不?到的了．只?能在其它方?面尋求突破?，于是我有?了以下的想?法：１、我?們的產(chǎn)品有?兩個(gè)規(guī)格，?我們做的是?大的規(guī)格，?而小的規(guī)格?是消費(fèi)者主?動(dòng)購買的產(chǎn)?品，于是我?便讓店員每?次都先把大?的包裝拿給?消費(fèi)者，增?加購買率；?２、我們的?產(chǎn)品是西藥?，價(jià)格便宜?，能與其它?中成藥聯(lián)合?使用．于是?我便做其它?中成藥促銷?員的工作，?送點(diǎn)小禮品?什么的，讓?她們?cè)诮榻B?自己的品種?時(shí)搭配我們?的產(chǎn)品聯(lián)合?用藥．成績(jī)?：主打產(chǎn)品?銷量急速上?升，達(dá)到指?標(biāo)任務(wù)的_?__％以上?，全公司該?產(chǎn)品銷量排?名第二．其?它產(chǎn)品的銷?量也有了不?同程度的上?升．__?月份：失敗?，一個(gè)新的?起點(diǎn)在上?個(gè)月的銷量?增長(zhǎng)的刺激?下，正當(dāng)我?在滿懷信心?打算再創(chuàng)高?峰時(shí)，突然?發(fā)現(xiàn)我的目?標(biāo)門店里的?貨都塞得滿?滿的．原來?，雖然當(dāng)時(shí)?的我根本不?懂得什么叫?壓貨，但卻?不自覺地在?月底時(shí)使用?了壓貨的技?能，卻沒能?很好地銷出?去，以至現(xiàn)?在終端這么?多貨．沒辦?法，只有老?老實(shí)實(shí)繼續(xù)?做店員的工?作，店員教?育，做陳列?．但同時(shí)也?對(duì)自己上個(gè)?月的壓貨做?了個(gè)人總結(jié)?：壓貨對(duì)短?期的銷量沖?刺有一定的?幫助，但卻?會(huì)影響到后?面的銷售．?成績(jī)：由?于受到上月?存貨的影響?，本月銷量?只有８００?左右，完成?指標(biāo)的__?_％而已．?但兩個(gè)月的?平均銷量還?是有所上升?，因此也知?道了適當(dāng)?shù)?利用壓貨可?以增加銷量?的技巧．?__月份：?去做，而不?是去討論?由于___?月份的銷量?統(tǒng)計(jì)還沒出?來，經(jīng)理按?___、_?__月份的?銷量制定第?三季度的任?務(wù)指標(biāo)，再?加上工作細(xì)?分，我開始?做重點(diǎn)產(chǎn)出?，目標(biāo)藥店?由原來的_?__家減少?到___家?．我的指標(biāo)?卻無可避免?的大幅度增?長(zhǎng)，達(dá)到以?前的___?％－___?％．但是，?積累累了之?前的經(jīng)驗(yàn)，?再加上終端?的存貨基本?已經(jīng)銷出去?了，我卻有?信心完成．?就在其他?人都在抱怨?指標(biāo)太高，?無法完成時(shí)?，我根據(jù)我?的___家?藥店的大小?分別給它們?下達(dá)了它們?絕對(duì)有可能?完成的任務(wù)?，然后再根?據(jù)月底的完?成情況，把?沒完成任務(wù)?的藥店的量?轉(zhuǎn)交給超額?完成任務(wù)的?藥店，最后?再適當(dāng)?shù)膲?了點(diǎn)貨，就?這樣，指標(biāo)?完成了．?成績(jī)：全公?司能完成任?務(wù)的三人里?的一個(gè)，在?別人討論指?標(biāo)是否太高?的時(shí)候，我?選擇了去做?，所以，我?有了不同于?別人的成績(jī)?．__月?份：ｏｔｃ?三要素，缺?一不可在?完成了上個(gè)?月的任務(wù)后?，我的終端?不可避免的?有一部分存?貨，幸好我?從___月?份已經(jīng)開始?注意到ｏｔ?ｃ三要素（?客情、陳列?、店員教育?）的同等重?要性，在每?個(gè)方面都盡?量做足功夫?，我的存貨?也在短期內(nèi)?銷出．然后?，還是按上?個(gè)月的方法?，把指標(biāo)分?解到每個(gè)藥?店上，于是?，我再一次?的完成了任?務(wù)．而上個(gè)?月同樣能完?成任務(wù)的兩?位同事，卻?由于沒有計(jì)?劃地壓貨，?獲得了和我?___月份?相似的成績(jī)?．成績(jī)：?首次成為公?司月銷售冠?軍，而且是?全公司唯一?連續(xù)兩月完?成任務(wù)的人?．而且，公?司的一個(gè)一?直銷不動(dòng)的?新產(chǎn)品我也?創(chuàng)下了一個(gè)?銷售新高．?__月份?：適應(yīng)一切?的變化，使?自己變得更?強(qiáng)在知道?我成為上月?銷售冠軍的?喜訊的同時(shí)?，也傳來了?一個(gè)壞消息?，我的主管?由于家庭的?原因辭職了?．我在我主?管身上學(xué)習(xí)?到了很多，?而且也是他?一直在鼓勵(lì)?著我，他離?職了，是否?會(huì)影響到我?的表現(xiàn)呢？?后來自己?想了想，能?教我的，他?都已經(jīng)教了?，剩下的，?也都該由我?自己去領(lǐng)悟?了．而且，?只有離開了?他的光芒，?我的光芒才?能顯露出來?．那么這個(gè)?月開始，就?是我發(fā)揮的?時(shí)候了．?成績(jī)：主打?產(chǎn)品基本保?住了第一，?但其它產(chǎn)品?由于費(fèi)用兌?付不及時(shí)等?原因銷量普?遍下滑．?__月份：?ｎoe__?cuse，?執(zhí)行力是關(guān)?鍵新一季?度的任務(wù)指?標(biāo)又下來了?，而且這次?的還明顯不?合理，按上?季度的銷量?來分，做得?好的做多點(diǎn)?，差的做少?點(diǎn)，但獎(jiǎng)金?卻和完成率?掛鉤．我的?指標(biāo)再次上?升．經(jīng)理卻?還放出話來?，由于主打?產(chǎn)品離年度?任務(wù)還差挺?遠(yuǎn)的，現(xiàn)在?可以有促銷?活動(dòng)，但所?有人的任務(wù)?都要___?％完成，就?算壓貨也得?完成。沒辦?法，還得干?。既然經(jīng)理?都把話說死?了，那就沒?有任何借口?了，只有去?執(zhí)行咯。反?正我也已經(jīng)?有了壓貨的?經(jīng)驗(yàn)，這點(diǎn)?兒量我還是?有辦法的。?成績(jī)：成功?完成了本月?任務(wù)，同時(shí)?也為逐步確?定了年度銷?售冠軍的位?置。__?_月份：想?得比別人更?多更遠(yuǎn)由?于上個(gè)月主?打產(chǎn)品貨都?壓得很死了?，所以這個(gè)?月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)?為終端建設(shè)?和其他產(chǎn)品?的銷售。?由于我負(fù)責(zé)?的地區(qū)銷量?做得好，公?司愿意撥出?一筆錢給我?做賣場(chǎng)的陳?列。于是，?我抓住了這?個(gè)機(jī)會(huì)。讓?公司對(duì)我感?到滿意，期?間我運(yùn)用了?grow思?考模式：?g（目的）?：公司要求?為兩個(gè)指定?產(chǎn)品做好端?架陳列，為?公司增加品?牌知名度。?ｒ（現(xiàn)在?有什么）：?主打產(chǎn)品由?于我一直工?作做得不差?，已經(jīng)陳列?得非常好，?其他產(chǎn)品由?于有ｏｔｃ?產(chǎn)品但還沒?有ｏｔｃ標(biāo)?志，以及保?健品沒有上?促銷員等原?因，一直陳?列得不太好?。ｏ（有?什么選擇）?：１、可以?按照公司的?要求，買一?個(gè)端架，專?門陳列指定?的兩個(gè)產(chǎn)品?。但對(duì)我的?銷量沒什么?幫助，而且?一個(gè)端架有?四層，只做?兩個(gè)產(chǎn)品太?浪費(fèi)了。２?、利用這筆?費(fèi)用同時(shí)做?好原先陳列?得不好的產(chǎn)?品，但由于?有ｏｔｃ和?保健品，內(nèi)?服藥和外用?藥，無法陳?列在同一個(gè)?端架上，不?過可以分開?陳列，每個(gè)?產(chǎn)品占一層?端架，只是?對(duì)建立品牌?的效果沒集?中陳列那么?大，但對(duì)各?產(chǎn)品的銷量?增長(zhǎng)都有幫?助。ｗ（?要做什么）?：經(jīng)過思考?，認(rèn)為第二?個(gè)選擇能獲?得最大效果?，并盡量爭(zhēng)?取更多的利?益。最后?，我除了按?照第二個(gè)選?擇，一共做?了___個(gè)?產(chǎn)品，每個(gè)?產(chǎn)品都爭(zhēng)取?到最好的位?置外，還為?我們的主打?產(chǎn)品爭(zhēng)取到?了一個(gè)堆頭?陳列。成?績(jī)：主打產(chǎn)?品銷量下滑?，但達(dá)到公?司要求的最?低完成標(biāo)準(zhǔn)?。其他產(chǎn)品?普遍少量增?長(zhǎng)。陳列和?堆頭雖然與?公司原意不?同，但卻獲?得眾領(lǐng)導(dǎo)的?一致好評(píng)。?___月?份：做銷售?，沒有不可?能做到的事?又接到了?一個(gè)新的任?務(wù)：由于我?們的某一個(gè)?新產(chǎn)品在某?連鎖銷量一?直不理想，?面臨著退場(chǎng)?的尷尬。這?個(gè)連鎖在_?__，以平?價(jià)賣場(chǎng)為主?，因?yàn)槲业?賣場(chǎng)都做得?不錯(cuò)，經(jīng)理?要求我做出?一個(gè)樣板店?來，避免退?場(chǎng)。我這只?有一家門店?。之前由于?他們的配送?一直不穩(wěn)定?，老是無原?因斷貨，我?一直沒有把?它當(dāng)作重點(diǎn)?來做。這家?連鎖是出了?名的不合作?，___同?事做不好的?原因也無非?就是因?yàn)橘M(fèi)?用分配不合?理，要么全?給了采購，?貨都?jí)涸陂T?店買不出去?，要么全給?了店員，卻?因?yàn)槔鲜菙?貨而影響了?銷量。既然?接到了任務(wù)?，那我也沒?有任何借口?，我把費(fèi)用?合理地安排?了一下，以?２：３的比?例分給了采?購和店員，?既保證了我?的藥品不斷?貨，又讓店?員有了幫我?推薦的動(dòng)力?。然后我再?額外申請(qǐng)了?促銷活動(dòng)（?經(jīng)理既然讓?我做樣板店?來避免退場(chǎng)?，自然也要?答應(yīng)），這?樣，三管齊?下的情況下?，我這家難?纏的店也被?我擺平了。?成績(jī)：該賣?場(chǎng)該產(chǎn)品的?銷量增加了?___％，?連帶著其它?產(chǎn)品的銷量?也有所增加?。總體成績(jī)?還沒做最后?的統(tǒng)計(jì)。?總結(jié)：入行?的第一年，?以學(xué)習(xí)