助理營銷師三級理論知識

助理營銷師三級（理論知識）-試卷2（總分200，考試時間90分鐘）單項選擇題市場營銷觀念與推銷觀念之間存在著巨大的差別。這是因為市場營銷觀念是以（）需求為中心。A.賣方B.買方C.生產(chǎn)方D.銷售方無需求狀態(tài)下營銷管理的任務(wù)是（）。維持性營銷 B.開發(fā)性營銷C.刺激性營銷 D.再生性營銷按產(chǎn)品的耐用性和有形性可將產(chǎn)品劃分為幾大類，其中，在正常情況下能夠多次使用的物品叫做（）。耐用品B.非耐用品C,服務(wù)D.便利品分銷渠道是指（）。分銷商的總和B.零售商的總和C.產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑D.分銷商和零售商的總和附加產(chǎn)品是指（）。顧客真正需要的基本服務(wù)或利益購買者在購買產(chǎn)品時，期望和默認的一組屬性和條件實現(xiàn)核心利益所必需的基礎(chǔ)產(chǎn)品顧客購買有形產(chǎn)品時所獲得的全部附加服務(wù)和利益（）是沿著不同的方向、不同的角度思考問題，從多方面尋找問題答案的思維方式。發(fā)散性思維 B.縱向思維C,收斂性思維 D.橫向思維推銷員在推銷社交中，既要重視推銷商品，也不能忽視建立關(guān)系，樹立形象。這是遵循了社交基本原則中的（）?；セ菰瓌t B.平等原則C,發(fā)展原則 D.信用原則交叉銷售的本質(zhì)是（）。提高客戶轉(zhuǎn)換成本，增加客戶忠誠度提高客戶感知價值，增加客戶滿意度交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求發(fā)掘現(xiàn)有客戶潛力，提高客戶贏利性數(shù)字化整合營銷可以概括為“一四二”模式。“一”代表一個中心，即（）.

A.市場占有率 B.市場增長率C.客戶占有率 D.銷售利潤率CRM的目的是從（）和企業(yè)利潤兩方面實現(xiàn)顧客關(guān)系的價值最大化。A.社會利益 B.顧客利益C.市場占有率D.管理價值強調(diào)銷售力量、廣告、產(chǎn)品管理、市場研究等不同的營銷功能必須共同工作的營銷戰(zhàn)略是（ ）。A.交叉銷售 B,綠色銷售C.整合營銷 D.關(guān)系營銷我國《反不正當競爭法》規(guī)定，經(jīng)營者不得以排擠競爭對手為目的，以低于成本的價格銷售商品。下列不屬于不正當價格行為的是（）。捏造、散布漲價信息，哄抬價格以成本價處理鮮活商品、季節(jié)性商品利用虛假的價格手段誘騙消費者對具有同等交易條件的其他經(jīng)營者實行價格歧視三全公司在市場調(diào)研中，從AC尼爾森公司購買了速凍食品的行業(yè)調(diào)研報告，這份資料屬于（ ）。A.一手資料 B.二手資料C.電子資料 D.市場資料（）是隨機抽樣法中最簡便的方法。A.簡單隨機抽樣法 B.等距抽樣法C.分層隨機抽樣法 D.分群隨機抽樣法首先提出或有意向購買某一產(chǎn)品或服務(wù)的人是（）。A,購買者 B,影響者C.決策者 D.發(fā)起者消費者購買決策過程包括確認需要、收集信息（）決定購買、購后行為。A.整理信息 B.評價方案C,購買決策 D.他人意見評估與個人的心理預(yù)測進行比較，從中選擇與預(yù)期標準吻合度最高的方案作為最終方案。這屬于（ ）。A.最大滿意原則 B,相對滿意原則C,遺憾最小原則 D.預(yù)期一滿意原則設(shè)計上存在的不足是（A.用詞不夠通俗C,涉及敏感性在銷售配額中A.銷售量配額設(shè)計上存在的不足是（A.用詞不夠通俗C,涉及敏感性在銷售配額中A.銷售量配額C,銷售活動配額）。有誘導性D.否定形式提問）是最常用、最重要的配額。財務(wù)配額D.綜合配額先由一線銷售人員估計銷售目標值，歸納集中后再層層往上呈報，最后匯總歸納企業(yè)銷售總目標值，這種方法是（）銷售計劃編制方法。A.分配方式 B.演繹方式C,上行方式 D.下行方式）。企業(yè)新進入某市場或原有市場發(fā)生重大變化時，最適宜的確定銷售預(yù)算法是（

）。銷售百分比法 B.零基銷售預(yù)算法目標任務(wù)法 D.邊際收益法銷售活動分析程序正確的是（）。收集分析資料，確定分析計劃，研究分析資料，作出分析結(jié)論，編寫分析報告收集分析資料，研究分析資料，確定分析計劃，作出分析結(jié)論，編寫分析報告確定分析計劃，收集分析資料，研究分析資料，作出分析結(jié)論，編寫分析報告研究分析資料，確定分析計劃，收集分析資料，作出分析結(jié)論，編寫分析報告企業(yè)在介紹期的擴散管理目標主要是（）迅速起飛 B.快速增長滲透最大化 D.盡可能維持一定水平的銷售額準確地計算產(chǎn)品所提供的全部市場認知價值是（）的關(guān)鍵。反向定價法 B.認知價值定價法C.需求差異定價法 D.成本導向定價法在產(chǎn)品系列定價中，企業(yè)出售一組產(chǎn)品的價格應(yīng)（）單獨購買其中每一產(chǎn)品的費用總和。A.高于 B.等于C.低于 D.不低于圓領(lǐng)和翻領(lǐng)的T恤價格不一樣，這是運用了（）定價方法。品種差價 B.規(guī)格差價C.花色差價 D.樣式差價（）是指廠商授予代理商在某一市場上的獨家代理銷售權(quán)，廠商、其他代理商與其他貿(mào)易商都不得在該市場上推銷產(chǎn)品的一種代理形式。獨家銷售代理 B.多家代理C.傭金代理 D.買斷代理為提升渠道控制力，安踏通過對代理商參股，最終使很多代理商成為自營銷售部門，這種代理商激勵方式屬于（）。A.一體化激勵 B.代理權(quán)激勵C.物質(zhì)激勵 D.金錢激勵（）是指在精心設(shè)計安排的基礎(chǔ)上，按照一定的法則經(jīng)營店鋪。A.一體化過程 B.標準化過程C.整合過程 D.重組過程（）最早產(chǎn)生于美國，在日本得到迅速、成功的發(fā)展，成為日本主要的連鎖形式。A,直營連鎖 B,自由加盟連鎖C,合同連鎖 D.批發(fā)商連鎖酒店、酒樓、餐廳的連鎖均屬于（）。A.自由加盟連鎖 B.商業(yè)連鎖C,飲食業(yè)連鎖 D.服務(wù)業(yè)連鎖區(qū)分直營連鎖店與其他經(jīng)營形式的關(guān)鍵是（）A.分店所有權(quán) B.總公司特許權(quán)的授予C.分店財務(wù)所有權(quán) D.投資大小直接邀請政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會各星來進行廣告宣傳，這是廣告的（）。A.直接的方式 B.先入為主的方式C.喧賓奪主的方式D.間接的方式

（）綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點。新聞發(fā)布會 B.贊助活動C.特殊紀念活動 D.展覽會或展銷會銷售方格理論是銷售理論的重大突破，其關(guān)鍵指導作用是（）。調(diào)整銷售人員的心理態(tài)度 B.調(diào)整銷售人員和顧客的關(guān)系C.調(diào)整顧客的心理態(tài)度 D.制定有效的客戶管理方法十分關(guān)心推銷人員但不關(guān)心購買的顧客屬于（）。A.漠不關(guān)心型 B.軟心腸型C,防衛(wèi)型D.干練型推銷人員利用各種戲劇性的表演活動引起顧客注意與興趣，進而轉(zhuǎn)入面談的接近顧客的方法是（）。A.表演接近法 B.介紹接近法C.問題接近法 D.產(chǎn)品接近法具有態(tài)度誠懇、務(wù)實、堅定、坦率特點的策略是（）。A.堅定的讓步策略 B.一開始就拿出全部可讓利益的策略C.等額地讓出可讓利益的讓步策略 D.先高后低、然后又拔高的讓步策略（）在讓步初期即讓出了絕大部分利益，二期讓步到己方可讓利益的邊際，到三期則原地不動，這就向?qū)Ψ絺鬟f了能讓的利己基本讓完了的信息。從高到低的、然后又微高的讓步策略由大到小、漸次下降的讓步策略開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分策略（）就是指在挑選交往對手不慎、對專業(yè)問題的無知、不合理的合作條件等問題上，往往可以由談判人員預(yù)先了解并予以控制，因此，完全可以將風險消除在萌芽狀態(tài)。A.談判中的非人員風險 B.談判中的非風險C.貨物風險 D.談判中的人員風險（）是指國際金融市場上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險。A.人員風險 B.利率風險C.匯率風險 D.價格風險在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要（）。A.慢 B.快C.穩(wěn) D.快慢結(jié)合（）是由國家規(guī)定的合同管理機關(guān)，根據(jù)合同當事人的申請，對合同糾紛在查清事實、分清是非的基礎(chǔ)上，根據(jù)法律，作出仲裁，制作仲裁決定書，交雙方執(zhí)行。A.經(jīng)濟合同糾紛的協(xié)商 B.經(jīng)濟合同糾紛的仲裁C.經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解 D.經(jīng)濟合同糾紛的審理某企業(yè)在與韓國企業(yè)談判時，看到對方迫切希望達成交易，故意表示對項目不是很感興趣，以期獲得更多利益。這是在運用（）。A.紅臉白臉策略 B.欲擒故縱策略C.拋放低球策略 D.旁敲側(cè)擊策略賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價!這屬于（）方法。A.錯誤試探 B.仲裁試探C.替代試探 D.開價試探

小米手機經(jīng)常在其銷售網(wǎng)站上告知手機缺貨，并預(yù)告可能到貨時間，以激起消費者的購買欲，從而形成以一種供不應(yīng)求的狀態(tài)，這種促成交易的方法是()。饑餓成交法 B.局部成交法C.假定成交法 D.選擇成交法()是鼓勵企業(yè)向競爭者學習的一種方法。標準跟進 B.流程圖C.結(jié)構(gòu)重整 D.藍圖技巧某企業(yè)為保證及時回款，安排人員利用電子郵件定期向債務(wù)人發(fā)送追討函，這屬于()。函電追賬 B.訴訟追賬C.面訪追賬 D.“IT”賬()是指企業(yè)在市場開發(fā)初期，有意或無意地選中了流通性較強的市場中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營區(qū)域或空白市場的現(xiàn)象。自然性竄貨 B.惡性竄貨C.良性竄貨 D.跨區(qū)域竄貨銷售人員必須全面了解所銷售商品的技術(shù)性能、結(jié)構(gòu)、用途、用法、維修與保養(yǎng)等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。企業(yè)知識 B.產(chǎn)品知識C.市場知識 D.用戶知識利用報紙進行招聘時，版面位置以()為最佳。右上角或左上角 B.右下角或左下角C.右上角或右下角 D.中縫()是一種正規(guī)的課堂教學培訓方法。A.課堂培訓法 B.會議培訓法C.實地培訓法 D.模擬培訓法()是指廠家將自己的技術(shù)、商標、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以用該廠品牌、商標銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費。A.廠商向代理商技術(shù)授權(quán) B.廠商與代理商相互參股C.金錢激勵 D.廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門()是指在進行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標額，進而為能具體地實現(xiàn)該目標而實施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達成。A.促銷計劃 B.銷售計劃C.營銷計劃 D.廣告計劃對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動，這類顧客屬于()。A.內(nèi)向型 B.隨和型C.剛強型 D.神經(jīng)質(zhì)型思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會地位和收入水平最低。這類群體屬于()。A.創(chuàng)新采用者 B.早期大眾C.早期采用者 D.落后采用者一般日常生活用品適合于選擇()媒介做廣告。A.人員 B.專業(yè)雜志C.電視 D.公共關(guān)系

“拉式”策略的主要促銷對象是（）。A.批發(fā)商 B.零售商C,消費者 D.中間商顧客購買形式產(chǎn)品和期望產(chǎn)品時，附帶獲得的各種利益的總和，包括產(chǎn)品說明書、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓等，指的是（）。核心產(chǎn)品 B,期望產(chǎn)品C,延伸產(chǎn)品 D.潛在產(chǎn)品不同的產(chǎn)品類型需要采用不同的促銷工具，產(chǎn)業(yè)用品的主要促銷工具是（）。A.廣告B,銷售促進C.人員推銷D.宣傳多項選擇題產(chǎn)品整體概念的層次有（）。核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品實物產(chǎn)品延伸產(chǎn)品促銷的具體方式包括（）。營業(yè)推廣人員推銷廣告公共關(guān)系下列不屬于社交基本原則的是（）。互惠原則平等原則誠實原則利他原則顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，具體包括（）。產(chǎn)品價值服務(wù)價值人員價值形象價值服務(wù)營銷組合包括產(chǎn)品、定價、渠道、促銷和（）。人有形展示公關(guān)過程下列合同中，既屬于雙務(wù)合同，又屬于有名合同的是（）。買賣合同租賃合同承攬合同運輸合同合同成立時應(yīng)當注意的問題有（）。

當事人采用合同書形式訂立合同的，自雙方當事人簽字或者蓋章時合同成立當事人采用信件、數(shù)據(jù)電文等形式訂立合同的，可以在合同成立之前要求簽訂確認書，簽訂確認書時合同成立承諾生效時合同成立合同成立的時間取決于承諾生效的時間《反不正當競爭法》的調(diào)整對象主要是（）。監(jiān)督管理機構(gòu)與經(jīng)營者之間的監(jiān)督管理關(guān)系監(jiān)督管理機構(gòu)與經(jīng)營者之間的民事賠償關(guān)系經(jīng)營者之間以及經(jīng)營者與消費者之間的民事賠償關(guān)系經(jīng)營者之間以及經(jīng)營者與消費者之間的監(jiān)督管理關(guān)系市場資料按照其來源不同，可以分為（）。一手資料二手資料定性資料數(shù)據(jù)資料中間商的主要購買決策包括（）。配貨決策供應(yīng)商組合決策供貨條件決策庫存決策管理者決策依據(jù)的信息來源有（）。內(nèi)部報告系統(tǒng)營銷情報系統(tǒng)市場調(diào)研系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)一般來說，消費者獲得的信息的來源有（）。公眾來源個人來源商業(yè)來源經(jīng)驗來源銷售活動分析報告對于實際工作的作用主要有（）。促進銷售計劃的完成為制訂新的銷售計劃提供依據(jù)為提高經(jīng)濟效益服務(wù)方便高層決策銷售分析與評價的常用方法是（）。絕對分析法相對分析法因素替代法量、本、利分析法下列屬于早期采用者的特征有（）。占全部潛在采用者的2.5%在群體里威望較高多在產(chǎn)品的介紹期、成長期采用新產(chǎn)品

深思熟慮、決策時間較長差別定價的主要形式有（）。顧客差別定價產(chǎn)品包裝差別定價產(chǎn)品部位差別定價銷售時間差別定價地區(qū)定價的形式有（）等。FOB原產(chǎn)地定價分區(qū)定價補充產(chǎn)品定價基點定價銷售代理的作用是（）。使企業(yè)產(chǎn)品更快地進入某一市場，試探市場需求控制中間商減免市場風險，降低銷售成本減少交易次數(shù)，加強售后服務(wù)按代理商是否承擔貨物買賣風險，以及其與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系來劃分，可分為 ）。獨家銷售代理多家代理傭金代理買斷代理下列屬于選擇代理商時應(yīng)考慮的因素有（）。代理商的品格代理商的營業(yè)規(guī)模代理商的經(jīng)營項目代理商的業(yè)務(wù)拓展能力（）是歐美發(fā)達國家100多年連鎖發(fā)展過程中總結(jié)出來的連鎖經(jīng)營的特征，也是每個從事連鎖經(jīng)營的企業(yè)必須堅持的兩項基本原則。標準化過程經(jīng)營理念一體化過程重組過程電子郵件營銷最大的特點是（）。主動即時雙向互動全天候下列選項屬于接近拜訪顧客的是（）。好奇接近法求教接近法問題接近法調(diào)查接近法推銷方格理論包括（）。A.推銷人員方格

領(lǐng)導方格管理方格顧客方格銷售人員進行商品示范時，沉默在銷售起到的作用是（）。讓顧客有說話機會無形中強迫顧客接受產(chǎn)品讓顧客有時間考慮無形中強迫顧客講話商務(wù)談判中，“色拉米”香腸式洽談讓步策略的特點是（）。步子穩(wěn)健極富有商人的氣息態(tài)度謹慎促成和局介紹接近法中一般需介紹的內(nèi)容包括（）。姓名工作單位拜訪的目的經(jīng)濟收入物理檢驗法依使用的儀器、器具和待測商品體特性的不同，可分為）。度量衡檢驗法光學檢驗法熱學檢驗法機械性能檢驗法ABC分類管理方法中，下列說法不正確的是（ ）。A類庫存品種約占庫存品種總數(shù)的5%?20%A類庫存品種約占庫存品種總數(shù)的60%?70%A類庫存品種約占庫存品種總數(shù)的20%?30%A類庫存品種約占庫存品種總數(shù)的30%?60%銷售人員回答顧客異議時，提前回答的優(yōu)點有（）。銷售人員主動提出顧客