商用客戶銷售技巧篇

商用客戶培訓教材

銷售技巧培訓篇商用客戶的開拓與維護新用戶的開拓老用戶的維護用戶拓展與維護的重要性用戶拓展與維護方式用戶拓展與維護流程訪問計劃的擬定電話拓展用戶數量回訪客戶數量訪問計劃的擬定上門拜訪客戶回訪樓宇名稱開拓客戶客戶數量拜訪目的客戶數量拜訪目的電話銷售技巧用戶拓展與維護流程用戶拓展與維護工作方法（電話）客戶的來源WDM系統(tǒng)中已有客戶資料電話黃頁當地工商和稅務部門注冊企業(yè)明錄的單位用戶信息報紙、網絡等其他方式得到的企業(yè)名錄用戶拓展與與維護工作作方法（電電話）電話訪問主主要內容公司介紹；；公司單位客客戶業(yè)務介介紹、服務務介紹等；；單位位客客戶戶業(yè)業(yè)務務的的聯(lián)聯(lián)系系方方式式及及聯(lián)聯(lián)系系人人；；獲取取單單位位客客戶戶用用戶戶的的自自然然狀狀況況，，包包括括用用戶戶單單位位的的性性質質、、人人員員數數量量、、目目前前電電腦腦使使用用現(xiàn)現(xiàn)狀狀和和近近期期可可能能產產生生的的需需求求等等；；電話話前前的的準準備備心理理準準備備內容容準準備備用戶戶拓拓展展與與維維護護工工作作技技巧巧（（電電話話））電話話約約訪訪六六個個步步驟驟第一一步步打打招招呼呼名字字熱情情自信信用戶戶拓拓展展與與維維護護工工作作技技巧巧（（電電話話））用戶戶拓拓展展與與維維護護工工作作技技巧巧（（電電話話））第二二步步自自我我介介紹紹要用用一一句句很很短短的的話話概概括括出出來來：跟競競爭爭對對手手最最具具吸吸引引力力的的區(qū)區(qū)別別是是什什么么！！用戶戶拓拓展展與與維維護護工工作作技技巧巧（（電電話話））第三三步步業(yè)業(yè)務務介介紹紹需要要用用到到牧群群原原理理來強強化化顧顧客客的的興興趣趣列舉舉出出一一些些比比較較知知名名的的典典型型客客戶戶，，以以此此強強化化顧顧客客的的興興趣趣和和信信任任。。用戶戶拓拓展展與與維維護護工工作作技技巧巧（（電電話話））第四四步步單單刀刀直直入入的的要要求求見見面面電話話約約訪訪的的目目的的就就是是約約訪訪，，因因此此不不要要過過多多糾糾纏纏，，要要盡盡快快直直奔奔目目標標。。用戶戶拓拓展展與與維維護護工工作作技技巧巧（（電電話話））第五五步步提提出出見見面面后后能能夠夠給給顧顧客客帶帶來來的的利利益益我們們不不要要給給顧顧客客壓壓力力，，而而只只是是要要介介紹紹一一些些經經驗驗而而已已，，這這能能有有效效降降低低顧顧客客的的抵抵觸觸。。用戶戶拓拓展展與與維維護護工工作作技技巧巧（（電電話話））第六六步步給給出出建建議議時時間間切記記不不可可提提出出一一些些容容易易被被拒拒絕絕的的問問題題用戶戶拓拓展展與與維維護護工工作作技技巧巧（（電電話話））電話話銷銷售售的的周周期期尋找找潛潛在在顧顧客客需求求利利益益協(xié)商商成交交用戶戶拓拓展展與與維維護護工工作作技技巧巧（（電電話話））尋找找潛潛在在顧顧客客一、、找找出出有有購購買買可可能能的的客客戶戶群群，，即即確確定定待待撥撥打打電電話話名名單單二、、電電話話里里找找出出有有權權決決定定采采購購的的人人用戶戶拓拓展展與與維維護護工工作作技技巧巧（（電電話話））需求求利利益益顧客客為為什什么么要要購購買買需求求70％傾傾聽聽20％提提問問10％陳陳述述用戶戶拓拓展展與與維維護護工工作作技技巧巧（（電電話話））協(xié)商商反對對意意見見，，例例如如““你你們們的的價價格格太太貴貴””拖延延型型異異議議，，例例如如““我我要要跟跟經經理理匯匯報報一一下下，，等等他他的的答答復復””關鍵立即分辨對方方是否真正有有采購的興趣趣，否則你將將浪費大量無無效時間，不不如趕緊撥打打下一個電話話吧用戶拓展與維維護工作技巧巧（電話）成交假定成交設計合理誘因因來加速成交交上門拜訪的技技巧用戶拓展與維維護工作技巧巧（上門拜訪訪）拜訪前的準備備名片記事本電話號碼簿產品資料廣泛的知識筆服裝用戶拓展與維維護工作技巧巧（上門拜訪訪）拜訪客戶的流流程開場白詢問建議計劃下一步行行動用戶拓展與維維護工作技巧巧（上門拜訪訪）開場白見面寒暄提出拜訪目的的拜訪對客戶的的價值詢問客戶是否否接受詢問用戶拓展與維維護工作技巧巧（上門拜訪訪）需求是客戶采采購的核心用戶拓展與維維護工作技巧巧（上門拜訪訪）建議產品特性對客戶的益處處證據計劃下一步行行動用戶拓展與維維護工作技巧巧（上門拜訪訪）應該時時觀察察客戶的興趣趣點，并據此此提議下一步步的活動，將將銷售一步步步地進行下去去用戶拓展與維維護工作技巧巧（上門拜訪訪）挖掘客戶需求求傾聽提問介紹用戶拓展與維維護工作技巧巧（上門拜訪訪）15分鐘用于傾聽聽5分鐘用于提問問10分鐘用于介紹紹普通的30分鐘拜訪時間間分布用戶拓展與維維護工作技巧巧（實戰(zhàn)舉例例）電話拜訪一、明確要拜拜訪的部門一般的公司，，特別是具備備一定規(guī)模的的公司會有信信息部、電腦腦部或者是行行政部、采購購部。這些部部門的負責人人是初次電話話拜訪的首選選。二、介紹自己己、介紹宏三三的商用客戶戶業(yè)務宏圖三胞在公公眾的形象是是一個IT零售企業(yè)，要要首先給客戶戶認識我們的的商用客戶業(yè)業(yè)務與傳統(tǒng)零零售的不同。。用戶拓展與維維護工作技巧巧（實戰(zhàn)舉例例）三、切入正題題1、了解客戶對宏宏三的認知度度，是否在宏宏三產生過購購買2、介紹網絡驚爆爆商品和每周周DM特價產品3、了解對方設備備添置的流程程和責任部門門、責任人。。4、索要對方的MSN、MAIL、手機號等聯(lián)聯(lián)系方式。用戶拓展與維維護工作技巧巧（實戰(zhàn)舉例例）四、電話后的的工作如顧客有購買買意向，和客客戶約好在盡盡量短的時間間內上門拜訪訪，做進一步步的溝通周末和節(jié)假日日可以以手機機短信或MAIL的方式問候顧顧客定期MAIL《產品手冊》電子版特價商品的及及時告知用戶拓展與維維護工作技巧巧（實戰(zhàn)舉例例）上門拜訪－如如何繞過前臺臺前臺是每個公公司的一道坎坎，只有繞過過這道坎，才才能保證拜訪訪的成功用戶拓展與維維護工作技巧巧（實戰(zhàn)舉例例）一、不要心虛虛，用較強硬硬的態(tài)度應應對前臺臺的詢問在潛意識里面面，你是事先先約好好上上門的，而不不是陌生拜訪訪用戶拓展與維維護工作技巧巧（實戰(zhàn)舉例例）二、預先準備備好小禮品預先準備的小小禮品可以起起到一些些意想不到的的作用。通過過前臺可以預預先了解一些些部門負責人人的信息，與與前臺建立友友誼。用戶拓展與維維護工作技巧巧（實戰(zhàn)舉例例）三、繞不過前前臺的應對1、留下產品資料料和名片，了了解部門負責責人的姓名、、電話2、記下公司的名名稱和地址，，可以通過網網絡、114查詢等方式查查找該公司的的電話3、適當的欺騙，，但千萬不要要過份用戶拓展與維維護工作技巧巧（實戰(zhàn)舉例例）MAIL的發(fā)放格式文件開頭加上上公司標記用戶拓展與維維護工作技巧巧（實戰(zhàn)舉例例）用戶拓展與維維護工作技巧巧（實戰(zhàn)舉例例）公司：安徽宏宏圖三胞科技技發(fā)展有限公公司地址：安徽省省合肥市濉溪溪路278號財富廣場首首座10樓1001室部門：XXX店電話：傳真：郵件尾的格式式:MAIL發(fā)放的內容近期產品手冊冊本周DM特價商品的清清單節(jié)假日的問候候用戶拓展與維維護工作技巧巧（實戰(zhàn)舉例例）直郵的的內容容賣場近近期的的DM名片針對中中小企企業(yè)的的產品品彩頁頁節(jié)假日日賀卡卡、生生日卡卡用戶拓拓展與與維護護工作作技巧巧（實實戰(zhàn)舉舉例））經典案案例分分析南京龍龍江網網吧解解決方方案南京龍龍江賣賣場SMB人員卓卓波獲獲悉有有新開開網吧吧需要要采購購一批批電腦腦,第一時時間與與客戶戶取得得聯(lián)系系,向客戶戶介紹紹我們們的網網吧解解決方方案,我們的的網絡絡方案案是目目前比比較流流行的的網吧吧解決決方案案，適適用于于常規(guī)規(guī)網吧吧的需需求。。最大大能保保證200臺電腦腦同時時上網網，不不會發(fā)發(fā)生掉掉線、、阻塞塞等現(xiàn)現(xiàn)象，，具有有穩(wěn)定定可靠靠、網網絡速速度快快、擴擴充性性好的的優(yōu)勢勢。隨隨后卓卓波又又和客客戶介介紹我我們的的公司司，和和客戶戶溝通通我們們的服服務，，溝通通我們們的產產品，，溝通通網吧吧的規(guī)規(guī)模，，溝通通網吧吧業(yè)的的前景景……逐步突突破客客戶的的心理理界限限，多多方借借力，，以網網吧業(yè)業(yè)解決決方案案為基基礎加加入客客戶特特殊需需求以以自有有品牌牌宏圖圖電腦腦成功功達成成銷售售。蘇州觀觀前教教師用用機解解決方方案把握機機會在在生意意場上上是很很重要要的。。在一一次偶偶然的的機會會中蘇蘇州觀觀前的的SMB人員徐徐陽認認識了了蘇州州市某某中學學的總總務處處教師師并得得知他他是采采購ＩＩＴ設設備的的主管管老師師。雖雖然當當時此此學校校沒有有任何何采購購計劃劃。但但徐陽陽仍然然堅持持和學學校領領導保保持聯(lián)聯(lián)系，，建立立良好好的關關系。。并投投其所所好的的贈送送一些些小禮禮品給給采購購處的的老師師。工工夫不不負有有心人人，經經過不不斷的的努力力，和和采購購處老老師建建立有有很好好的關關系，，這次次學校校的筆筆記本本采購購信息息老師師在第第一時時間通通知了了徐陽陽，并并幫助助他分分析競競爭對手情情況制制定戰(zhàn)戰(zhàn)略，，不斷斷的洽談中中，最最終成成功的的拿下下了70臺筆記記本的的供貨貨權。。無錫人人民西西路酒酒店業(yè)業(yè)解決決方案案無錫人人民西西路賣賣場SMB支持崗崗在開開拓客客戶的的過程程中得得知無無錫泓泓歷皇皇朝酒酒店有有限公公司新新開張張，有有前平平臺、、后平平臺有有大量量電腦腦、外外設類類產品品需求求，于于是在在第一一時間間和采采購客客戶進進行接接觸，，在了了解了了客戶戶需求求的基基礎上上，采采用了了適合合酒店店業(yè)的的解決決方案案，從從前臺臺客人人入住住登記記、結結賬到到后臺臺的財財務管管理系系統(tǒng)、、人事事管理理系統(tǒng)統(tǒng)、采采購管管理系系統(tǒng)、、倉庫庫管理理系統(tǒng)統(tǒng)都將將與智智能管管理系系統(tǒng)連連接融融合構構成一一套完完整的的酒店店信息息化體體系，，為賓賓館酒酒店強強化內內部管管理、、提高高服務務質量量，減減少工工作中中的差差錯，，防止止跑單單漏單單提供供了可可靠的的技術術手段段和技技術保保障。。泰州公安安局解決決方案機會就在在我們身身邊，能能夠把握握機會是是我們SMB的關鍵。。泰州SMB人員在獲獲悉泰州州公安局局將采購購一批設設備作為為第二代代居民身身份證使使用的設設備以后后，全力力以付,充分了解解客戶需需求,迎合客戶戶心理,積極與客客戶溝通通,最終成功功做下了了這批采采購設備備中的電電腦和打打印機兩兩個項目目。因客客戶要求求很高，，泰州SMB在面對各各種情況況都能鎮(zhèn)鎮(zhèn)定面對對，已辦辦公解決決方案為為基礎，，步步為為營，并并在總部部領導的的支持和和幫助下下，順利完成成定單。。我們的的工作態(tài)態(tài)度和敬業(yè)業(yè)精神讓讓公安局局的各級級領導稱贊贊不已，，為以后后的各類類采購打下下了堅實實的基礎礎。宜興維護護客戶案案例坤風集團團一直是是我們宏宏圖三胞胞的忠實實用戶，，去年一一年就在在宏圖三三胞買了了近百臺臺兼容機機。但由由于宏圖圖三胞的的人員調調整，和和他們接接觸的人人員一直直在不停停的變換換，已經經使得客客戶想換換另一家家合作單單位，到到宜興SMB裴建科接接手時已已經很少少和宏圖圖三胞合合作了。。裴建科科接手SMB后，利用用原來和和客戶交交往過幾幾次機會會，第一一件事就就是上門門去和電電腦主管管聯(lián)系，，為他們們排憂解解難，經經過不斷斷的努力力，把原原來他們們的遺留留問題全全部解決決掉，現(xiàn)現(xiàn)在他已已經把坤坤風集團團發(fā)展成成為宜興興賣場的的核心客客戶了，，他們不不管要采采購什么么，第一一個讓他他們想到到的就是是宏圖三三胞。此此案例告告訴我們們平時的的客戶意意識的重重要性，，不管是是什么時時候，對對待客戶戶的心態(tài)態(tài)一定要要放平，，一旦你你的客戶戶意識強強了，你你的客戶戶也就多多了。南通新開開拓客戶戶案例剛開展SMB業(yè)務時，，每天在在專區(qū)打打電話給給客戶拜拜訪客戶戶，每天天大量的的回訪電電話中除除了客戶戶反饋軟軟件之類類的問題題外，短短期內沒沒有一個個有再次次購買的的回音，，很氣餒餒！一天天中午吃吃飯時分分，賣場場產品組組區(qū)一個個客戶很很是生氣氣，認為為他沒有有得到應應有的方方便服務務，我主主動上前前詢問并并幫他解解決了問問題，在在當時名名片還沒沒有印制制的情況況下，我我手寫了了一份電電話號碼碼給他們們，讓他他們如果果遇到問問題可以以找我，，我會盡盡力幫他他解決，，這件事事過去后后也沒再再放在心心上，過過了幾天天一個單單位的經經辦人打打電話給給我，請請我?guī)退鲆环莘輬髢r單單，并主主動說是是那位客客戶當時時一起來來的同伴伴介紹給給他的，，希望我我也能為為他們提提供最良良好的價價格及優(yōu)優(yōu)質的服服務，價價格合適適就考慮慮在我們們這里采采購。通通過不斷斷努力,不斷商談談,客戶最終終和我簽簽定了合合作協(xié)議議.不要在意意是不是是你的客客戶,不要在意意他是否否有銷售售意向,付出了,就一定會會有成果果的.謝謝9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。00:39:2000:39:2000:391/6/202312:39:20AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2300:39:2000:39Jan-2306-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。00:39:2000:39:2000:39Friday,January6,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2300:39:2000:39:20January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月202312:39:20上上午午00:39:201月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2312:39上上午1月-2300:39January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/60:39:2000:39:2006January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。12:39:20上上午12:39上午00:39:201月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。00:39:2000:39:2000:391/6/202312:39:20AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。1月-2300:39:2000:39Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。00:39:2000:39:2000:39Friday,January6,202313、不知香積積寺，數里里入云峰。。。1月-231月-2300:39:2000:39:20January6,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。06一一月月202312:39:20上上午午00:39:201月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2312:39上上午1月-2300:39January6,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/60:39:2000:39:2006January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。12:39:21上上午午12:39上