fy1617cbd拜訪計(jì)劃培訓(xùn)

建設(shè)高效能組織

覆蓋計(jì)劃銷售

賀濤2016/6

中國超級銷售員超級銷售的覆蓋拜訪路線超級銷售員的績效631法則個(gè)人業(yè)績=60%的顧客覆蓋量+30%的銷售技巧+10%的運(yùn)氣中國主要城市發(fā)廊數(shù)量城市發(fā)廊數(shù)量北京18000上海17000廣州16000重慶16000成都15000深圳15000東莞10000城市發(fā)廊數(shù)量蘇州9100西安9000溫州8100杭州7900佛山7800沈陽7500天津7400鄭州7300哈爾濱6600大連6400青島6400武漢6300石家莊5600寧波5500長沙5500無錫5400南寧5300南京5100合肥5000昆明5000城市發(fā)廊數(shù)量福州4900長春4900常州4500徐州4400濟(jì)南4100臺(tái)州3700廈門3600揚(yáng)州3600貴陽3200南昌3200太原3200紹興3000惠州2900烏魯木齊2900呼和浩特2600海南2000蘭州2000廊坊2000銀川1900珠海1900MA客戶的常見理由開店時(shí)沒有和你們聊過好久沒看到你們的業(yè)務(wù)員了目前不想換產(chǎn)品一直用目前的產(chǎn)品，習(xí)慣了這個(gè)公司給的支持力度大我和這個(gè)公司的業(yè)務(wù)員比較熟悉你們這個(gè)品牌利潤太少，成本太高你的產(chǎn)品不適合我們你們的培訓(xùn)不如目前合作的公司你們的品牌形象太老………MA最重要的反對意見是你的業(yè)務(wù)人員不了解我，不能及時(shí)的幫到我人員覆蓋效率對利潤的直接影響A分銷商.5*22天=110*8人=880B分銷商.8*22天=176*5人=8808人-5人=3人*3500=10500RMB人的力量

愿景我們的員工通過成為沙龍的首選合作伙伴，為威娜和沙龍行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值能力一線銷售的技能經(jīng)理作為指導(dǎo)者卓越的經(jīng)銷商能力/生產(chǎn)力清晰的績效指標(biāo)一線執(zhí)行年度重點(diǎn)計(jì)劃的完成度100%精通數(shù)字工具銷售/教育培訓(xùn)合作關(guān)系管理思維模式聯(lián)合年度重點(diǎn)計(jì)劃和目標(biāo)一體化拜訪流程和工具一體化端對端操作產(chǎn)品可用性-業(yè)務(wù)流程和報(bào)告獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)–人員配置計(jì)劃創(chuàng)造高效組織人的力量

愿景我們的員工通過成為沙龍的首選合作伙伴，為威娜和沙龍行業(yè)創(chuàng)造價(jià)值能力一線銷售價(jià)值的技能經(jīng)理作為指導(dǎo)者經(jīng)銷商卓越業(yè)績能力/生產(chǎn)力清晰的績效指標(biāo)一線執(zhí)行年度重點(diǎn)計(jì)劃的完成度100%精通數(shù)字工具銷售/教育培訓(xùn)合作關(guān)系管理思維模式聯(lián)合年度優(yōu)先計(jì)劃和目標(biāo)一體化拜訪流程和工具一體化端對端操作產(chǎn)品可用性-業(yè)務(wù)流程和報(bào)告

獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)–人員配置計(jì)劃創(chuàng)造高效組織能力和計(jì)劃1.過程可靠性和一致性訂貨和交貨可靠性業(yè)務(wù)流程的透明性解決方案管理2.人員的可靠性和一致性可用性、可靠性、連續(xù)性信任與尊重銷售和教育培訓(xùn)職能代表公司的形象3.提升沙龍的價(jià)值積極支持沙龍成功咨詢和培訓(xùn)機(jī)會(huì)的可見性滿足沙龍需要的定制的產(chǎn)品和服務(wù)培訓(xùn)課程對沙龍的適用性增值支持信任和可靠性客戶滿意度留住客戶增加客戶數(shù)量能力和計(jì)劃1.過程可靠性和一致性訂貨和交貨可靠性業(yè)務(wù)流程的透明性解決方案管理2.人員的可靠性和一致性可用性、可靠性、連續(xù)性信任與尊重銷售和教育培訓(xùn)職能代表公司的形象3.提升沙龍的價(jià)值積極支持沙龍成功咨詢和培訓(xùn)機(jī)會(huì)的可見性滿足沙龍需要的定制的產(chǎn)品和服務(wù)培訓(xùn)課程對沙龍的適用性增值支持信任和可靠性客戶滿意度留住客戶增加客戶數(shù)量拜訪路線計(jì)劃能力和計(jì)劃操作基本原則門店拜訪6步驟組織結(jié)構(gòu)主題工具能力和計(jì)劃1.主題：路線計(jì)劃區(qū)域的大小覆蓋的距離客戶的重要性必要的門店拜訪頻率能力和計(jì)劃有效的路線計(jì)劃有效的路線計(jì)劃是高效管理區(qū)域的成功基石有效地行程計(jì)劃需要定期回顧和更新優(yōu)先安排重點(diǎn)客戶和重點(diǎn)區(qū)域優(yōu)先安排當(dāng)月生意推廣重點(diǎn)的客戶能力和計(jì)劃完善路線計(jì)劃的5步驟有效的路線規(guī)劃1.納入所有客戶包括識(shí)別的潛在客戶和有效的潛在客戶2.安排到地理集群中3.可否見到?jīng)Q策者4.考慮門店拜訪頻率與沙龍類別5.運(yùn)用扇形和花瓣原則未識(shí)別的潛在客戶識(shí)別的潛在客戶（沒有進(jìn)行有效交談）能力和計(jì)劃1.納入全部客戶

威娜客戶（積極購買）有效的

潛在客戶（進(jìn)行了有效交談）9010520115客戶群能力和計(jì)劃始終在變化新沙龍刪除流失的客戶潛在客戶客戶群保持不斷增加能力和計(jì)劃2.安排到地理集群中最大限度地縮短行駛時(shí)間最大限度地增加與客戶的會(huì)面時(shí)間關(guān)門休假能力和計(jì)劃3.可否見到?jīng)Q策者營業(yè)時(shí)間休假能力和計(jì)劃2周4周10歐元100歐元1歐元4.考慮拜訪頻率與沙龍類型6周8周白金級客戶銀級客戶有效的

潛在客戶金級客戶DSR銷售額/人/天每日拜訪客戶數(shù)每日新客戶拜訪數(shù)月度有效客戶率目標(biāo)6000233%6DER面向客戶課天數(shù)培訓(xùn)高端染發(fā)&及護(hù)理比例新客戶獲取后四周內(nèi)培訓(xùn)Studio使用率目標(biāo)19100%70%60%拜訪路線/時(shí)間優(yōu)化新客戶拜訪城市SalonCluster集中覆蓋

店與店之間小于30分鐘

遵循基本拜訪步驟DSR每天保證2個(gè)新客戶拜訪DER每周保證1個(gè)新客戶拜訪DSR/DER–生產(chǎn)力目標(biāo)能力和計(jì)劃5.運(yùn)用扇形和花瓣原則能力和計(jì)劃1243

周一

周二

周三

周四

周五第一周12341第二周23412第三周34123第四周41234扇形原則力和計(jì)劃每天拜訪次數(shù)（行程計(jì)劃模板）周1客戶編碼姓名街道城市代碼城市電話頻率12345678910星期一能力和計(jì)劃是有效的路線計(jì)劃嗎？家拜訪1拜訪2拜訪3拜訪6拜訪5拜訪7拜訪4能力和計(jì)劃花瓣原則家拜訪4拜訪5拜訪3拜訪2拜訪6拜訪7拜訪1好處能力和計(jì)劃通過管理你的可用性、可靠性和連續(xù)性提高客戶滿意度建立信任和尊重，這有助于你留住現(xiàn)有的客戶有助于通過將時(shí)間分配給有效的潛在客戶而獲得新客戶有效的路線計(jì)劃鞏固

能力和計(jì)劃2.主題：門店拜訪的6步驟–它們是什么？觀察拜訪前規(guī)劃銷售結(jié)束產(chǎn)品展示拜訪后分析觀察/檢查行動(dòng)拜訪前規(guī)劃銷售結(jié)束拜訪產(chǎn)品展示拜訪后分析能力和計(jì)劃一個(gè)可測量的過程，確保門店拜訪的一致性、有效性和最終客戶滿意度.好處觀察拜訪前規(guī)劃銷售結(jié)束產(chǎn)品展示拜訪后分析能力和計(jì)劃在進(jìn)入沙龍前：在家中或車?yán)?。充分?zhǔn)備以實(shí)現(xiàn)門店拜訪目標(biāo)它們是什么？訪前前計(jì)劃職業(yè)著裝和配置遵循高效的拜訪路線和計(jì)劃確定拜訪目的拜訪前計(jì)劃和準(zhǔn)備考慮并準(zhǔn)備說服性提問充分準(zhǔn)備銷售工具職業(yè)著裝胡炯李志強(qiáng)郎兆昌祝伯虎周漓江張烽遵循高效的拜訪路線和計(jì)劃拜訪前計(jì)劃和準(zhǔn)備所在商圈行業(yè)狀況解析競品公司商業(yè)活動(dòng)客戶品類目標(biāo)分解相關(guān)促銷計(jì)劃相關(guān)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備回顧上次拜訪待處理問題的解決方案充分準(zhǔn)備銷售工具觀察/檢查行動(dòng)拜訪前規(guī)劃銷售結(jié)束推銷拜訪后分析能力和計(jì)劃你現(xiàn)在在沙龍。在與買方洽談前，你有機(jī)會(huì)根據(jù)你的觀察結(jié)果重新調(diào)整你的計(jì)劃。它們是什么？觀察店內(nèi)有關(guān)產(chǎn)品陳列/使用店內(nèi)服務(wù)價(jià)格/促銷方案消費(fèi)者數(shù)量/結(jié)構(gòu)發(fā)廊咨詢流程，服務(wù)項(xiàng)目員工工作狀態(tài)/技術(shù)倉庫庫存門店主推產(chǎn)品及潛在銷量門店定位及運(yùn)營能力消費(fèi)者分類/推薦相應(yīng)的品牌門店管理能力門店人員及培訓(xùn)需求訂單需求及競品狀況觀察/檢查行動(dòng)觀察拜訪前規(guī)劃銷售結(jié)束產(chǎn)品展示拜訪后分析能力和計(jì)劃當(dāng)你與買方洽談時(shí)以便：

了解他們的需要與欲望。

展示你的建議如何滿足他們的需要與欲望。

及時(shí)回應(yīng)他們的問題。它們是什么？銷售/賣進(jìn)引起客戶興趣并為沙龍闡述生意增長機(jī)會(huì)展示并表述解決方案（PSF）提出計(jì)劃跟進(jìn)計(jì)劃的人員/時(shí)間觀察拜訪前規(guī)劃銷售結(jié)束拜訪產(chǎn)品展示拜訪后分析能力和計(jì)劃計(jì)劃如何結(jié)束會(huì)談非常重要。這是買方對你的建議“贊同”或“反對”的時(shí)候。確保你胸有成竹。它們是什么？結(jié)束拜訪得到客戶關(guān)于計(jì)劃或訂單的承諾確認(rèn)下一次會(huì)面時(shí)間/任務(wù)發(fā)展進(jìn)度目標(biāo)描述成功畫面觀察拜訪前規(guī)劃銷售結(jié)束產(chǎn)品展示拜訪后分析能力和計(jì)劃當(dāng)會(huì)談結(jié)束時(shí)：你現(xiàn)在有機(jī)會(huì)增強(qiáng)我們的產(chǎn)品在貨架上的視覺效果并將

銷售點(diǎn)材料擺放在7個(gè)顧客接觸點(diǎn).它們是什么？店內(nèi)形象和陳列櫥窗前臺(tái)等候區(qū)咨詢區(qū)洗發(fā)區(qū)剪發(fā)區(qū)零售區(qū)ConsultationAreaDelighttheconsumerforthedurationoftheirsalonjourney:

Yourclientscomebackregularly…delightthemthroughsuperiorexecution&providingnews(Xmas,valentines,salonfavorites...)SalonWindowRetailAreaBackwashCuttingStationsWaitingArea&Reception店內(nèi)形象和陳列產(chǎn)品展示和消費(fèi)者體驗(yàn)觀察拜訪前規(guī)劃銷售結(jié)束產(chǎn)品展示拜訪后分析能力和計(jì)劃回到車內(nèi)：回顧門店拜訪的整個(gè)情況。我是否實(shí)現(xiàn)了拜訪目標(biāo)？哪些方面我做得好？下一次我將改變什么？.它們是什么？能力和計(jì)劃我們?nèi)绾螠y量？一種可測量的過程，確保門店拜訪的一致性、有效性和最終客戶滿意度。一個(gè)親身經(jīng)歷幾年前，上海**連鎖店開第一家店時(shí)我們合作是10萬的合同，開第二家時(shí)業(yè)務(wù)員有跟進(jìn)無反饋。馬上要開業(yè)了，說已選擇競品。了解客戶要更多地折扣支持，業(yè)務(wù)人員擔(dān)心可能沒有獎(jiǎng)金，缺少積極性。及時(shí)介入談判，投入教育，工具形象支持，繼續(xù)合作，當(dāng)年完成25萬合同，持續(xù)合作，