六如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手oweroinre

市場(chǎng)營(yíng)銷——如何了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)目標(biāo)1、掌握競(jìng)爭(zhēng)者分析的內(nèi)容。2、了解競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)，明確如何確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。3、理解競(jìng)爭(zhēng)性地位的分析思路，了解市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者及市場(chǎng)利基者的戰(zhàn)略。第一節(jié)競(jìng)爭(zhēng)者分析識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略分析競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式一、確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌競(jìng)爭(zhēng)者（Brandcompetition），指滿足同一需要的同種形式產(chǎn)品的不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者（Industrycompetition），指行業(yè)內(nèi)提供不同產(chǎn)品以滿足同一種需求的競(jìng)爭(zhēng)者。形式競(jìng)爭(zhēng)者（Formcompetition），指滿足同一需要的產(chǎn)品的各種形式之間的競(jìng)爭(zhēng)。愿望競(jìng)爭(zhēng)者（Genericcompetition），指提供不同產(chǎn)品以滿足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者。判定競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略戰(zhàn)略群體指在某特定行業(yè)內(nèi)推行相同戰(zhàn)略的一組公司。1.同一戰(zhàn)略群體內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。2.不同戰(zhàn)略群體之間存在現(xiàn)實(shí)或潛在的競(jìng)爭(zhēng)。3.不同戰(zhàn)略群體的進(jìn)入與流動(dòng)障礙不同。公司最直接的競(jìng)爭(zhēng)者是那些處于同一行業(yè)采取同一戰(zhàn)略群體的公司。企業(yè)通常需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者所屬的戰(zhàn)略群體作出判斷。二、了解競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)（一）識(shí)別出主要競(jìng)爭(zhēng)者后，還需進(jìn)一步判斷：每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)上追求的目標(biāo)是什么？2.每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的行為推動(dòng)力是什么？3.競(jìng)爭(zhēng)者是否有進(jìn)攻新的細(xì)分市場(chǎng)或開發(fā)新產(chǎn)品的意圖？（二）通常認(rèn)為所有競(jìng)爭(zhēng)者都是最大限度地追求利潤(rùn)并相應(yīng)地選擇其行動(dòng)，每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者并不是追求單一的目標(biāo)，而是目標(biāo)的組合。三、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略（一）戰(zhàn)略群體（指在某特定行業(yè)內(nèi)推行相同戰(zhàn)略的一組公司。）同一戰(zhàn)略群體內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)最為激烈。2.不同戰(zhàn)略群體之間存在現(xiàn)實(shí)或潛在的競(jìng)爭(zhēng)。3.不同戰(zhàn)略群體的進(jìn)入與流動(dòng)障礙不同。（二）公司最直接的競(jìng)爭(zhēng)者是那些處于同一行業(yè)采取同一戰(zhàn)略群體的公司。企業(yè)通常需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者所屬的戰(zhàn)略群體作出判斷。四、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)收集信息分析評(píng)價(jià)定點(diǎn)超越通過收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)情報(bào)和數(shù)據(jù)，就可以分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上所處的地位及其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，具體包括以下方面：（1）產(chǎn)品的定位情況及產(chǎn)品線的廣度、深度和關(guān)聯(lián)度；（2）分銷渠道的覆蓋能力和售后服務(wù)能力；（3）市場(chǎng)研究與新產(chǎn)品開發(fā)的能力；（4）市場(chǎng)占有率的高低和銷售額的大??；（5）投資回報(bào)率及最新投資方向；（6）成本收益率、利潤(rùn)率和效益的高低；（7）對(duì)消費(fèi)者的關(guān)注程度及與目標(biāo)顧客的聯(lián)絡(luò)能力、合作程度。六、分析影影響選擇競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策的的因素（一）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)強(qiáng)弱（多數(shù)數(shù)企業(yè)認(rèn)為為應(yīng)把較弱弱的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手作為進(jìn)進(jìn)攻目標(biāo)，，因?yàn)檫@樣樣可以節(jié)省省時(shí)間和資資源，事半半功倍。但但是這種選選擇獲利也也較少。有有的企業(yè)把把較弱的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作作為進(jìn)攻目目標(biāo)，因?yàn)闉樗麄冋J(rèn)為為即使強(qiáng)者者也總會(huì)有有弱點(diǎn)。這這樣做可以以提高自身身的競(jìng)爭(zhēng)能能力并且獲獲利較大。。）（二）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手與本本企業(yè)的相相似程度（（多數(shù)企業(yè)業(yè)主張與相相近似的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展展開競(jìng)爭(zhēng)，，但同時(shí)又又認(rèn)為應(yīng)避避免摧毀相相近的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手，因因?yàn)槟菢幼鲎龅慕Y(jié)果很很可能對(duì)自自己不利。。）（三）競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)現(xiàn)的好壞（（有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的存存在對(duì)企業(yè)業(yè)在戰(zhàn)略上上是必要和和有益的。。）顧客價(jià)值分分析識(shí)別顧客價(jià)價(jià)值的主要要屬性。評(píng)價(jià)不同屬屬性的重要要性。研究顧客對(duì)對(duì)本公司及及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)產(chǎn)品屬性的的評(píng)價(jià)。通過與主要要競(jìng)爭(zhēng)者的的比較，研研究特定細(xì)細(xì)分市場(chǎng)的的顧客如何何評(píng)價(jià)公司司的績(jī)效。。監(jiān)測(cè)不斷變變化中的顧顧客特性。。第二節(jié)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一、企業(yè)在在行業(yè)中的的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略（一）總成成本領(lǐng)先戰(zhàn)戰(zhàn)略1、實(shí)行總總成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略的條條件：a、價(jià)格彈彈性b、大多多數(shù)標(biāo)準(zhǔn)化化產(chǎn)品c、融資能能力d、先進(jìn)進(jìn)的工藝e、分銷系系統(tǒng)f、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成本2、優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)：a、優(yōu)點(diǎn)：：低成本為為價(jià)格戰(zhàn)提提供良好條條件；面對(duì)對(duì)購(gòu)買者降降價(jià)壓力仍仍可以有較較好收益；；廉價(jià)原材材料和零部部件，建立立穩(wěn)定協(xié)作作關(guān)系；提提高行業(yè)門門檻；降價(jià)價(jià)穩(wěn)定顧客客需求。b、缺點(diǎn)：：投資較大大；曾經(jīng)的的投資和效效率喪失優(yōu)優(yōu)勢(shì)；可能能忽視顧客客需求特性性、趨勢(shì)變變化和興趣趣；新技術(shù)術(shù)的采用和和創(chuàng)新較遲遲鈍。(二)差異異化戰(zhàn)略1、實(shí)行差差異化競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的條條件：a、多種途途徑b、、產(chǎn)品加工工技術(shù)c、創(chuàng)新觀觀念d、、需求多樣樣性e、渠道成成員合作2、優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)：a、優(yōu)點(diǎn)：：獨(dú)到之處處贏得顧客客偏愛和忠忠誠(chéng)；減弱弱購(gòu)買者和和供應(yīng)商的的議價(jià)能力力；可以產(chǎn)產(chǎn)生較高的的邊際收益益。b、缺點(diǎn)：：可能導(dǎo)致致成本升高高，失去顧顧客；競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的模模仿，有可可能喪失顧顧客；并非非所有顧客客都愿意或或能夠支付付產(chǎn)品差異異所形成的的較高價(jià)格格。(三)目標(biāo)集集中化戰(zhàn)略略1、實(shí)行目目標(biāo)集中化化戰(zhàn)略的條條件：是企業(yè)能比比正在更廣廣泛的領(lǐng)域域進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的對(duì)手更更有效為自自己范圍較較小的特定定目標(biāo)服務(wù)務(wù)。2、優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)：a、優(yōu)點(diǎn)：：集中資源源；熟悉市市場(chǎng)、行業(yè)業(yè)、用戶情情況，便于于把握；規(guī)規(guī)模效益b、缺點(diǎn)：：覆蓋性競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的介入對(duì)企企業(yè)的威脅脅；該行業(yè)業(yè)的其他競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介介入對(duì)企業(yè)業(yè)的威脅；；市場(chǎng)環(huán)境境的變化易易導(dǎo)致連鎖鎖變化二、不同地地位的企業(yè)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略（一）企業(yè)市市場(chǎng)地位分分析根據(jù)企業(yè)的的在目標(biāo)市市場(chǎng)上所起起的作用，，可將企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性地地位劃分為為：1.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者者(MarketLeader)：指指在相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)上占有率率最高的企企業(yè)。如汽汽車行業(yè)的的通用汽車車公司、計(jì)計(jì)算機(jī)行業(yè)業(yè)的IBM公司、飲飲料業(yè)的可可口可樂公公司、日化化行業(yè)的保保潔公司等等2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者者(MarketChallenger)：指指在相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)上上處于次要要地位但又又具備向市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者者發(fā)動(dòng)全面面或局部攻攻擊的企業(yè)業(yè)。如福特特汽車公司司、百事可可樂公司、、聯(lián)合利華華公司等3.市場(chǎng)跟隨者者(MarketFollower)：指在相相關(guān)產(chǎn)品市市場(chǎng)上處于于中間狀態(tài)態(tài)，并力圖圖保持其市市場(chǎng)占有率率不至于下下降的企業(yè)業(yè)。（它喜喜歡模仿、、追隨市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)先者的的產(chǎn)品策略略和經(jīng)營(yíng)策策略，尋找找機(jī)會(huì)侵蝕蝕對(duì)方，或或填補(bǔ)對(duì)方方的市場(chǎng)空空白。如克克萊斯勒公公司、蘋果果計(jì)算機(jī)公公司、溫迪迪快餐公司司等）4.市場(chǎng)利基者者(MarketNicher)：指指專心關(guān)注注相關(guān)產(chǎn)品品市場(chǎng)上大大企業(yè)不感感興趣的某某些細(xì)小部部分的小企企業(yè)。（它它們最喜歡歡對(duì)無人注注意或無暇暇顧及的市市場(chǎng)采取侵侵進(jìn)策略，，拾遺補(bǔ)缺缺。如美國(guó)國(guó)汽車公司司、榮冠可可樂公司、、卡斯?fàn)柨炜觳凸荆┘僭O(shè)的市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)構(gòu)10%20%30%40%市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)利基者市場(chǎng)份額（二）企業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略1、市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略略2、市場(chǎng)挑挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略略（1）明確戰(zhàn)略目目標(biāo)和挑戰(zhàn)戰(zhàn)對(duì)象（2）選擇擇進(jìn)攻策略略A.正面面進(jìn)攻；B.側(cè)側(cè)翼進(jìn)攻攻；C.圍堵堵進(jìn)攻；D.迂迂回進(jìn)攻攻；E.游擊擊進(jìn)攻。3、市場(chǎng)追追隨者戰(zhàn)略略1．緊密跟跟隨者，指指在各個(gè)細(xì)細(xì)分市場(chǎng)和和產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格、廣告告等營(yíng)銷組組合戰(zhàn)略方方面模仿市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者者，完全不不進(jìn)行任何何創(chuàng)新的公公司。2．有距離離跟隨者，，指在基本本方面模仿仿領(lǐng)導(dǎo)者，，但是在包包裝、廣告告和價(jià)格上上又保持一一定差異的的公司。3．有選擇擇跟隨者，，指在某些些方面緊跟跟市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，在某某些方面又又自行其是是的公司。。4、市場(chǎng)利利基者戰(zhàn)略略（1）理想想利基的特特點(diǎn)：a.具有有一定的規(guī)規(guī)模和購(gòu)買買力，能夠夠盈利。b.具備備發(fā)展?jié)摿α?。c.強(qiáng)大大的公司對(duì)對(duì)這一市場(chǎng)場(chǎng)不感興趣趣。d.本公公