企業(yè)信用管理流程和模式

第3章

企業(yè)信用管理流程和模式

本章要點1、全程信用管理模式2、全面信用管理模式3、3+1信用管理模式4、雙鏈條信用管理模式5、他們之間的區(qū)別，以及更加完善在那里3．1企業(yè)信用管理流程概述主體過程

輔助系統(tǒng)3.1.1企業(yè)信用管理流程的定義3.1.3科學的企業(yè)信用管理流程目標誤區(qū)信用管理流程設(shè)計的最終目標企業(yè)信用風險最小化

導致企業(yè)的市場份額或市場價值最小化

高質(zhì)量銷售最大化＋應(yīng)收賬款回收最大化＋壞賬最小化＝現(xiàn)金流最大化3．2全程信用管理模式

一、全程信用管理模式的含義基于現(xiàn)代市場經(jīng)濟意義上的信用銷售和企業(yè)信用管理實踐起源于1830年的英國和1837年的美國，其標志是征信公司及相關(guān)的調(diào)查服務(wù)業(yè)的出現(xiàn)。當時的信用管理(CreditManagement)(又稱企業(yè)信用管理)是指對企業(yè)賒銷進行科學管理的技術(shù)，目的是提高企業(yè)賒銷的成功率和金融機構(gòu)發(fā)放貸款的成功率，它主要包括客戶的檔案管理、客戶授信、應(yīng)收帳款管理和商帳追收四大基本功能，我們把它稱之為狹義的信用管理—應(yīng)收帳款管理。由于基于客戶的檔案管理、客戶授信、應(yīng)收帳款管理和商帳追收四大基本功能上的狹義的信用管理容易產(chǎn)生“前清后欠”、“回收率低”、“管理欠規(guī)范”、“系統(tǒng)性不強”等缺陷，由此變革便產(chǎn)生了著名的全程信用管理模式(見圖3－2)。全過程信用管理所謂全程信用管理模式是指以質(zhì)量為根本，以信用管理為支柱，在企業(yè)內(nèi)部建立信用管理體系，從業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)入手，對事前、事中、事后進行風險管理，規(guī)范化、制度化地處理各項業(yè)務(wù)程序，實現(xiàn)全程信用管理。全程信用管理的目標是強化客戶資信管理，防范銷售中的信用風險，控制逾期應(yīng)收賬款，加強欠款追收，減少呆帳，壞賬損失，提高企業(yè)盈利能力；規(guī)范賒銷業(yè)務(wù)，增強企業(yè)市場競爭力，建立企業(yè)內(nèi)部信用風險管理制度，全面提高企業(yè)管理素質(zhì)。D公司是一家醫(yī)藥企業(yè)，在實施信用管理以前一直為居高不下的應(yīng)收賬款所困擾。實施信用管理后，該公司針對應(yīng)收賬款在賒銷業(yè)務(wù)中的每一環(huán)節(jié)實行風險管理，建立一套完整的事前控制、事中控制和事后控制程序。在事前控制上，該公司主要通過對客戶信用等級的評定，確定其商業(yè)信用和賒銷額度；在事中控制上，該公司以賒銷業(yè)務(wù)的審批、稽核、合同審查等手段控制銷售中的信用風險；在事后控制上，該公司采取以應(yīng)收賬款賬齡控制、清對和催收的專業(yè)化、系統(tǒng)化管理方法，解決客戶賬款逾期問題。由于制度設(shè)計合理、管理得當，該公司的應(yīng)收賬款回籠率和回收期兩項指標都有了明顯的改觀。其中資金回籠率幾年內(nèi)從66%、80%、95%一直上升到99%。該公司的成功實踐再一次證明：應(yīng)收賬款是企業(yè)的神經(jīng)中樞。表面上看是財務(wù)問題，但實際涉及企業(yè)經(jīng)營管理的許多環(huán)節(jié)、方方面面。只有用系統(tǒng)的、流程的思路去解決問題，才會起到事半功倍的效果。全程信用管管理模式的的特征主要要表現(xiàn)在三三方面：一、思維方方式上的特特征TQM的思思維方式主主要有：1、“三全全”思維方方式2、PDCA循環(huán)思思維方式3“關(guān)鍵的的少數(shù)和非非關(guān)鍵的多多數(shù)”(80/20)原則思思維方式全程信用管管理信用風險管管理全面質(zhì)量管管理TotalQualityManagement,（TQM）1、“三全全”思維方方式①要求企業(yè)發(fā)發(fā)揮與信用用管理有關(guān)關(guān)的所有人人員的作用用，人人有有責，個個個有事，不不讓幾個獨獨擁客戶資資源信息的的人員唱““獨角戲””；②要求企業(yè)拋拋棄信用風風險管理就就是銷售部部門或財務(wù)務(wù)部門的事事的觀念，，將與信用用風險有關(guān)關(guān)的計劃、、采購、生生產(chǎn)、營銷銷、銷售、、財務(wù)等各各個環(huán)節(jié)和和各個部門門都納入其其中；③要求企業(yè)摒摒棄信用風風險管理就就等同于催催收賬款的的觀念，將將管理的范范圍擴展到到從市場研研發(fā)到簽約約到追收貨貨款的全過過程。2、PDCA循環(huán)思思維方式實施（Do）總結(jié)(Action)計劃（Plan）檢查（Check）3.80/20原則則思維方式式80/20原則的原原意是指在在經(jīng)濟生活活中有一種種較普遍的的現(xiàn)象，即即占總量的的20%左左右的因素素卻對整個個事態(tài)有80%的影影響，這就就要求當事事者用80%的資源源來處理這這重要的20%的因因素，而不不是平均用用力。實際上，全全程信用管管理模式也也強調(diào)使用用這一思維維方式。例例如，對企企業(yè)的大客客戶和長期期客戶(數(shù)數(shù)量占20%左右，，往來款占占80%左左右)要予予以更多的的關(guān)注(用用80%左左右的精力力)；由于于在全部拖拖欠案件中中約70%直接發(fā)生生在貨物發(fā)發(fā)出之前的的各個業(yè)務(wù)務(wù)環(huán)節(jié)，因因此在事前前、事中和和事后控制制相結(jié)合的的全面控制制過程中，，并不是強強調(diào)平均用用力，而是是將事中控制制作為核心；；在各個控控制階段，，也是有重重點和非重重點之分的的。3.2.3全程信用用管理模式式的設(shè)計思思想1.前期信信用管理階階段在該階段企企業(yè)的主要要任務(wù)是充充分調(diào)查和和評估客戶戶的資信情情況,主要要通過兩個個方法:一是收集資資料,了解解客戶的基基本情況,主要了解解以下客戶戶資信信息息:注冊記記錄,發(fā)展展歷史,內(nèi)內(nèi)部評價,組織結(jié)構(gòu)構(gòu),經(jīng)營狀狀況,財務(wù)務(wù)狀況,信信用記錄,行業(yè)分析析,環(huán)境分分析。二是通過過征信公公司獲取取客戶的的資信評評級,若若缺乏該該類資料料,則可可結(jié)合客客戶實際際情況通通過自身身信用管管理部門門對其進進行信用用評級分分析。2.中期期信用管管理階段段此階段主主要任務(wù)務(wù)在于制制訂合理理適用的的企業(yè)信信用政策策,其中中包括授授信期限限、授信信額度、、授信標標準、授授信方式式等具體體內(nèi)容。。企業(yè)應(yīng)應(yīng)根據(jù)自自身與客客戶兩方方面的實實際情況況確定相相應(yīng)的信信用政策策,尤其其在企業(yè)業(yè)處于不不同的發(fā)發(fā)展階段段時,信信用政策策差別很很大。應(yīng)收賬款款的投資資額主要要由以下下幾個因因素決定定。（1）銷售規(guī)模模。一般說說來，企企業(yè)的銷銷售規(guī)模模越大,其應(yīng)收收賬款的的規(guī)模也也會增大大,兩者者之間存存在一定定的對應(yīng)應(yīng)關(guān)系；；（2）賒銷比例例。處于不不同行業(yè)業(yè)的企業(yè)業(yè)習慣采采用的賒賒銷額度度差別很很大,例例如零售售企業(yè)一一般習慣慣于現(xiàn)金金交易,而交通通或建筑筑行業(yè)則則多采用用賒銷方方式。（3）信用政策策。3.后期期信用管管理階段段在本階段段最為核核心的問問題是如如何對應(yīng)收賬款款進行有有效管理理,同時回回收機制制也在很很大程度度上影響響著企業(yè)業(yè)信用管管理的實實際效果果。應(yīng)收賬款款的控制制主要在在于控制制與消除除應(yīng)收賬賬款的逾逾期和壞壞賬現(xiàn)象象，一般般企業(yè)的的信用管管理經(jīng)理理通過分分析企業(yè)業(yè)的應(yīng)收賬款款平均回回收期、、應(yīng)收賬賬款占總總資產(chǎn)的的比例、、應(yīng)收賬賬款周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率、壞壞賬比率率等指標來來確定應(yīng)應(yīng)收賬款款受控制制的程度度。企業(yè)業(yè)經(jīng)常通通過賬齡分分析表來控制制應(yīng)收賬賬款的實實際收回回情況。。除了對對企業(yè)的的應(yīng)收賬賬款賬齡齡表進行行分析以以外，還還綜合考考慮其他他的指標標，常用用的有應(yīng)收賬款款周轉(zhuǎn)率率、平均均回收期期等。3.2.4建立立全程信信用風險險管理制制度一、實行行客戶資資信管理理制度這項管理理制度是是指以客客戶的信信息資源源和資信信調(diào)查為為核心的的一套規(guī)規(guī)范化管管理方法法，包括括企業(yè)內(nèi)部部信息開開發(fā)制度度、客戶戶信息管管理制度度、資信信調(diào)查制制度、客客戶信用用分級管管理制度度等。對客客戶資源源實行制制度化管管理，除除了可以以使對客客戶的資資信狀況況進行全全面的掌掌握和控控制，而而且使客客戶資源源得到最最大程度度的保護護，牢固固地控制制在公司司整體的的管理之之中。二、建立立內(nèi)部授授信制度度該項制度度是指在在企業(yè)在在交易決決策過程程中執(zhí)行行一套科科學的信信用審批批方法和和程序，，包括信信用申請請審查制制度、信信用額度度審核制制度和交交易審批批制度。。目的：使使應(yīng)收帳帳款控制制在一個個合理的的范圍之之內(nèi)三、完善善應(yīng)收帳帳款管理理制度目前存在在的問題題：（1）在應(yīng)應(yīng)收帳款款管理的的各個環(huán)環(huán)節(jié)上，，缺乏系系統(tǒng)性，，只是注注重事后后的強行行收帳，，缺少事事前和事事中控制制。（2））在時時間和和風險險控制制上，，忽視視應(yīng)收收帳款款的流流動性性和實實際成成本的的核算算。我們提提出的的制度度方案案是，，企業(yè)業(yè)應(yīng)當當分別別建立立綜合性性銷售售分類類帳管管理制制度、、帳齡齡控制制制度度、賒賒銷客客戶監(jiān)監(jiān)控制制度和和欠款款催收收制度度。應(yīng)用用這套套管理理制度度,可可以使使企業(yè)業(yè)的應(yīng)應(yīng)收帳帳款管管理工工作得得到明明顯的的改善善。3．3全面面信用用管理理模式式【概要要】山山東某某外貿(mào)貿(mào)公司司（以以下簡簡稱D公司司）與與日本本國K公司司有著著長期期業(yè)務(wù)務(wù)關(guān)系系。D公司司長年年向K公司司供應(yīng)應(yīng)大蒜蒜，雙雙方在在合作作中一一直未未出現(xiàn)現(xiàn)較大大問題題。1995年年11月，，D公公司在在一次次發(fā)貨貨中因因質(zhì)量量把關(guān)關(guān)不嚴嚴，致致使所所交貨貨物出出現(xiàn)了了部分分規(guī)格格不符符的情情況。。中方方與日日方經(jīng)經(jīng)協(xié)商商后決決定采采取補補救措措施，，具體體做法法是中中方在在這一一筆交交易的的結(jié)算算時間間上給給日方方一定定的寬寬限，，其它它的業(yè)業(yè)務(wù)依依然照照常進進行。。后來來的業(yè)業(yè)務(wù)中中，日日方形形成了了始終終拖欠欠中方方一筆筆貨款款的局局面，，中方方發(fā)完完第二二批，，日方方才開開始付付第一一批的的款。。而且且后來來又一一次發(fā)發(fā)生了了貨物物質(zhì)量量問題題，引引起日日方的的不滿滿，也也使中中方公公司非非常被被動。。后來來，中中方公公司催催促貨貨款，，業(yè)務(wù)務(wù)員與與日方方聯(lián)系系，聲聲明款款不付付清則則不再再發(fā)貨貨時，，日方方終于于中斷斷了與與中方方多年年的業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系并并拖欠欠貨款款至今今。企業(yè)信信用管管理發(fā)發(fā)展梗梗概示示意如如圖3－6所示示：3.3.2企業(yè)業(yè)全面面信用用管理理體系系框架架及特特征圖3－－7企企業(yè)業(yè)全面面管理理示意意圖二、企企業(yè)全全面信信用管管理的的主要要內(nèi)容容1.員員工的的忠誠誠度管管理。。員工忠忠誠度度是衡衡量員員工對對組織織忠誠誠程度度的一一個指指標。。員工工對組組織忠忠誠主主要表表現(xiàn)為為員工工在組組織中中積極極努力力工作作、具具有高高度的的主人人翁精精神,即使使離開開組織織也對對組織織留有有感情情、維維護組組織利利益。。在許許多行行業(yè),員工工(或或顧客客)的的留存存率(Retention)每增增長5%,就能能產(chǎn)生生25%乃乃至于于幾乎乎100%的利利潤增增長。。2.信用用文化管管理企業(yè)信用用文化即即企業(yè)員員工共有有的信用用意識、、信用觀觀、信用用行為和和理想、、期望等等。主要是指指樹立員員工科學學的信用用觀和養(yǎng)養(yǎng)成員工工良好的的信用行行為(如如質(zhì)量第第一、服服務(wù)至上上,下一一工序即即客戶的的思想行行為),并主要要體現(xiàn)在在產(chǎn)品的的生產(chǎn)過過程和服服務(wù)過程程中,即即狹義的的企業(yè)信信用文化化管理。。3.授信信管理。。即通常意意義的全全程信用用管理,包含有有關(guān)資信信調(diào)查和和信用評評估的事事前客戶戶資信管管理、有有關(guān)信用用政策和和信用額額度的事事中授信信業(yè)務(wù)管管理以及及有關(guān)賬賬齡控制制、收帳帳政策、、債權(quán)評評估的事事后應(yīng)收收賬款管管理。4.受信信管理。。作為受信信方的企企業(yè)信用用管理包包括保證證自身企企業(yè)評級級正確和和獲取適適當?shù)男判庞妙~度度的前期期信用管管理、保保證相對對安全穩(wěn)穩(wěn)定的現(xiàn)現(xiàn)金流和和制定合合理的信信用償還還機制的的中期信信用管理理以及及及時償付付應(yīng)付帳帳款的后后期信用用管理。。5.協(xié)調(diào)調(diào)管理。。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)過程信信用管理理與經(jīng)營營過程信信用管理理的各組組成部分分、各個個環(huán)節(jié)都都是相互互聯(lián)系、、相互影影響的；；同時信信用管理理與企業(yè)業(yè)人力資資源管理理、產(chǎn)品品管理、、財務(wù)管管理、營營銷管理理也相互互依存、、相互促促進,故故加強各各部門、、各環(huán)節(jié)節(jié)的協(xié)調(diào)調(diào)管理,將有助助于企業(yè)業(yè)全面信信用管理理的順利利實施和和高效運運轉(zhuǎn)。3．43＋1科科學信用用管理模模式一、3＋＋1科學學信用管管理模式式的內(nèi)涵涵“3”是指企業(yè)業(yè)內(nèi)部應(yīng)應(yīng)建立三三個不可可分割的的信用管管理機制制，分別別是前期期信用管管理階段段的資信信調(diào)查和和評估機機制、中中期信用用管理階階段的債債權(quán)保障障機制以以及后期期信用管管理的應(yīng)應(yīng)收賬款款管理和和追收機機制?！?”，是指在在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部應(yīng)建建立一個個獨立的的信用管管理機構(gòu)構(gòu)（人員員），全全面管理理企業(yè)信信用賒銷銷的各個個環(huán)節(jié)。。與全程信信用管理理模式和和雙鏈條條全程信信用管理理模式相相比，3＋1科科學信用用管理模模式的主主要特點點是：（1）在在信用管管理階段段的劃分分方面。。前兩種種信用管管理模式式將企業(yè)業(yè)信用管管理劃分分為簽約前、、簽約和和簽約后后，3＋1科學信信用管理理模式將將其劃分分為簽約前、、從簽約約到發(fā)貨貨（提供供服務(wù)））和發(fā)貨貨（提供供服務(wù)））后；（2）在在信用管管理的具具體內(nèi)容容方面。。前兩種模模式認為為：簽約前的管理內(nèi)內(nèi)容為資資信信息息收集和和調(diào)查，，主要目目的是篩篩選客戶戶；簽約時的管理內(nèi)內(nèi)容為客客戶授信信管理；；簽約時時的管理理內(nèi)容為為客戶授授信管理理；簽約后的管理內(nèi)內(nèi)容為賬賬款監(jiān)控控管理。。3＋1科科學信用用管理模模式認為為：簽約前管理內(nèi)容容為客戶戶資信調(diào)調(diào)查與評評估（包包括授信信）、從簽約到到發(fā)貨（提供服服務(wù)）的的管理內(nèi)內(nèi)容為債債權(quán)保障障和風險險轉(zhuǎn)移（（包括要要求客戶戶進行擔擔保、抵抵押等和和外部的的保險保保理等措措施的使使用）；；發(fā)貨（提供服服務(wù)）后后的管理理內(nèi)容為為應(yīng)收賬賬款管理理和追收收制度。。相對來講，““3＋1”科科學信用管理理模式涵蓋的的內(nèi)容更多、、更全面。3．5雙鏈條條全過程管理理模式內(nèi)外兩條控制鏈（客戶風險控控制鏈和內(nèi)部部風險控制鏈鏈），三個過程控制制制度（事前預預防制度、事事中監(jiān)控制度度和事后處理理制度），四大技術(shù)支持持（數(shù)據(jù)庫和信信用管理軟件件、信用分析析模型、監(jiān)控控指標系統(tǒng)和和債務(wù)分析模模型），通過信息化和和組織設(shè)計整整合的整體解解決方案。圖3－8雙雙鏈條全過過程信用管理理模式雙雙鏈條信用管管理模式的關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)一、簽約前風風險的控制應(yīng)應(yīng)側(cè)重于客戶戶選擇