2022年行業(yè)分析淺析-涂料行業(yè)產(chǎn)品推廣的多種策略

淺析:涂料行業(yè)產(chǎn)品推廣的多種策略依據(jù)哲學(xué)理論來分析，事物進(jìn)展的歷程總是曲折的、變化進(jìn)展的。而涂料的營(yíng)銷模式也避不開這種理論圈。這兩年的涂料市場(chǎng)，已進(jìn)入相對(duì)平衡期，消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)入成熟穩(wěn)定期，營(yíng)銷模式創(chuàng)新的需求日益高漲，運(yùn)作勝利的產(chǎn)品屈指可數(shù),這是一個(gè)涂料產(chǎn)品的特別時(shí)期,在這個(gè)特別時(shí)期，如何審時(shí)度勢(shì)，擺脫現(xiàn)實(shí)困惑，削減風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、最大化的將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，是當(dāng)前涂料企業(yè)需要考慮的問題。

藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)繼在業(yè)內(nèi)領(lǐng)先提出“低成本營(yíng)銷”后，又提出了“動(dòng)態(tài)平衡營(yíng)銷理論”，結(jié)合這兩種理論，針對(duì)企業(yè)推廣產(chǎn)品難的普遍現(xiàn)狀，總結(jié)歸納出了以下幾點(diǎn)推廣產(chǎn)品的理論及方法。

營(yíng)銷差異——為產(chǎn)品推廣打開一扇門！

企業(yè)若要立足市場(chǎng)，推廣產(chǎn)品勝利，首先要有吸引消費(fèi)者眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。在各行各業(yè)產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今日，企業(yè)必需在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新，在運(yùn)作過程中營(yíng)造差異化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場(chǎng)格局。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費(fèi)需求，尋求新的“顧客”增長(zhǎng)點(diǎn)。真正做到“人無我有、人有我優(yōu)”！“競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略之父”邁克爾·波特指出，企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存，要么具有成本優(yōu)勢(shì)，要么實(shí)行差異化戰(zhàn)略———有差異才能有市場(chǎng)，才能在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

事實(shí)上到了2022年的今日，我們所提出的產(chǎn)品差異化已不僅僅是簡(jiǎn)潔意義上的開發(fā)出不同的產(chǎn)品，而是一整套的“差異化”，它包括產(chǎn)品定位差異化、服務(wù)理念差異化，甚至還有其他意義上的招商差異化等。

在這里，筆者僅從企業(yè)最為關(guān)注的兩個(gè)方面來談產(chǎn)品推廣的方法：

★產(chǎn)品定位差異化：

在推廣產(chǎn)品這初，每個(gè)企業(yè)都會(huì)考慮投入產(chǎn)出及成本問題。因此低成本投入是每個(gè)企業(yè)的追求，這就需要集中財(cái)力，查找自身產(chǎn)品與其他產(chǎn)品不同的核心賣點(diǎn)，或者是將企業(yè)原有的老產(chǎn)品重新定位包裝以嶄新的形象進(jìn)軍市場(chǎng)。針對(duì)這一點(diǎn)，連世界聞名的麥肯錫公司營(yíng)銷專家熱內(nèi)·黛也建議，企業(yè)尤其是中小企業(yè)，在產(chǎn)品定位時(shí)要留意兩條標(biāo)準(zhǔn)：一是產(chǎn)品要有某種獨(dú)特性，或在外觀，或在功能，或在用途或在價(jià)格等等；二是產(chǎn)品要有適合做口碑廣告的潛力，而且這種潛力看得見，摸得著。

此外，依據(jù)企業(yè)本身的不憐憫況，還有其他的幾種方式應(yīng)當(dāng)考慮進(jìn)來，那就是不能單一品種運(yùn)作，在大的定位下，豐富產(chǎn)品系列，豐富產(chǎn)品的包裝等工藝。

★服務(wù)理念差異化：

兵馬未動(dòng)，理念先行，有先進(jìn)的理念才會(huì)有非凡的實(shí)踐。在這個(gè)學(xué)問化、信息化的新時(shí)代，人們的思想都在發(fā)生著猛烈的變化，各行各業(yè)都在不斷地給予服務(wù)全新的內(nèi)涵。假如這時(shí)候企業(yè)在推廣產(chǎn)品時(shí)還是遵循傳統(tǒng)僵化的服務(wù)觀念不變的話，必將無法適應(yīng)時(shí)代的進(jìn)展，也就無法制定出差異化的服務(wù)策略。因此，企業(yè)必需依據(jù)自身的特點(diǎn)制定出符合自身狀況的差異化的服務(wù)策略，才能立足。

那么畢竟如何才能真正的做到服務(wù)理念差異化呢？藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)在勝利服務(wù)眾多客戶的基礎(chǔ)上，總結(jié)出了自已的一套理論體系。就是說企業(yè)的服務(wù)，從另一個(gè)層面上來說就是賣產(chǎn)品，換個(gè)意思說就是服務(wù)產(chǎn)品。服務(wù)產(chǎn)品包括核心服務(wù)、便利服務(wù)和幫助或支持服務(wù)。核心服務(wù)體現(xiàn)了企業(yè)為顧客供應(yīng)的最基本效用，比如優(yōu)待派贈(zèng)、節(jié)日送禮、親自體驗(yàn)等，便利服務(wù)是為協(xié)作、推廣核心服務(wù)而供應(yīng)的便利，如送貨上門、來電訂購、詢問回訪等，幫助服務(wù)用以增加服務(wù)的價(jià)值或區(qū)分于競(jìng)爭(zhēng)者，也就是提出創(chuàng)新服務(wù)概念等。

這些服務(wù)有助于實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷策略。企業(yè)可以通過認(rèn)知并回應(yīng)不斷轉(zhuǎn)變的顧客需求和價(jià)值來持續(xù)為顧客查找并制造新的價(jià)值。對(duì)于許多行業(yè)來說，各個(gè)企業(yè)為顧客供應(yīng)的核心服務(wù)都基本一樣，所以主要靠增加便利服務(wù)和幫助服務(wù)來贏得顧客，形成差別，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

團(tuán)隊(duì)執(zhí)行——為產(chǎn)品推廣亮出一扇窗！

企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行推廣時(shí)，有了好的定位，接下來做的就是企業(yè)人員的執(zhí)行力了，實(shí)戰(zhàn)出效益是眾多企業(yè)奉行的信條。從現(xiàn)代營(yíng)銷來看，企業(yè)的營(yíng)銷方式層出不窮，而且隨著市場(chǎng)的變化，高層決策往往瞬息萬變，那么這就需要一個(gè)強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行。正如美國一本頗為流行的書《把信送給加西亞》中所描述的羅文一樣，企業(yè)要求每一個(gè)員工都能夠有足夠的執(zhí)行力。這也是打算企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

翻開涂料進(jìn)展的史書，眾多失敗的典型歷歷在目，其中一個(gè)重要的因素就是團(tuán)隊(duì)力凸現(xiàn)不出執(zhí)行力，從而使企業(yè)在營(yíng)銷過程中處于被動(dòng)劣勢(shì)地位，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)的失敗。

總的來講，團(tuán)隊(duì)是促成企業(yè)成敗與否的關(guān)鍵因素。戰(zhàn)略定下來后，搭建企業(yè)隊(duì)伍成為首當(dāng)其沖任務(wù)，通過對(duì)企業(yè)內(nèi)部人力資源進(jìn)行盤整，對(duì)企業(yè)隊(duì)伍進(jìn)行優(yōu)化組合,才能進(jìn)行接下來的步驟。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)人力資源配置和內(nèi)部管理肯定要合理化。人員的素養(yǎng)、組織框架，企業(yè)的內(nèi)部信息流程、獎(jiǎng)懲制度，通過獎(jiǎng)優(yōu)懲劣，做到企業(yè)公正公正。企業(yè)萬不行急功近利，急于一時(shí)的利益而忽視團(tuán)隊(duì)的管理和建設(shè)，急功近利，往往功虧一匱。

事實(shí)上許多勝利企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人都很重視團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，青島海信集團(tuán)領(lǐng)頭人周厚健先生就曾說過：執(zhí)行力低下是企業(yè)管理中最大的黑洞，再好的策略也只有勝利執(zhí)行后才能夠顯示出其價(jià)值，成敗關(guān)鍵在執(zhí)行，而企業(yè)的執(zhí)行力差，將會(huì)直接導(dǎo)致在貫徹企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上大打折扣，更重要的是減弱了干部、員工的斗志，破壞了工作氛圍，影響了企業(yè)的整體利益，長(zhǎng)此以往，它將會(huì)斷送企業(yè)的事業(yè)。

世界首富比爾·蓋茨坦言，微軟在將來十年內(nèi)所面臨的挑戰(zhàn)就是執(zhí)行力。IBM總裁魯·郭士納也認(rèn)為：“一個(gè)勝利的企業(yè)和管理者應(yīng)當(dāng)具備三個(gè)基本特征，即明確的業(yè)務(wù)核心、卓越的執(zhí)行力及優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)力量。

當(dāng)企業(yè)組建了有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，那么接下來的產(chǎn)品推廣也就簡(jiǎn)單多了，反之，則會(huì)有很大的負(fù)面作用。數(shù)不勝數(shù)的例子證明：假如企業(yè)只草草聘請(qǐng)一班人馬簡(jiǎn)潔培訓(xùn)后就讓他們“上戰(zhàn)場(chǎng)”，在短期內(nèi)不出成果，員工志氣概必大大削減，而且連市場(chǎng)前期投入也打了水漂兒。因此，企業(yè)應(yīng)立足實(shí)際，遵循建立一支實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，由專家組全程市場(chǎng)策劃指導(dǎo)，才可真正的使團(tuán)隊(duì)起到執(zhí)行作用！

由此可見，就做市場(chǎng)而言，留意力光集中在產(chǎn)品形式和外觀上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，同樣，老是聚焦在概念和賣點(diǎn)上也是脆弱的。另外，光強(qiáng)調(diào)功效和送禮也有不足的時(shí)候，就其本質(zhì)來看，產(chǎn)品本身它不會(huì)說話，其發(fā)言權(quán)來自于市場(chǎng)的驗(yàn)證。因此，良好的團(tuán)隊(duì)力和執(zhí)行力是產(chǎn)品推廣的必要條件。

跟蹤服務(wù)——為產(chǎn)品推廣闖出一條路！

提起服務(wù)，可謂是老生常談。在產(chǎn)品差異化日盛的今日，服務(wù)的同質(zhì)化、趨同性也日益突現(xiàn)。僅僅從關(guān)注客戶需求方面查找差異化還是不夠的，我們面對(duì)的同時(shí)也是一個(gè)“共性化”的消費(fèi)時(shí)代，除了關(guān)注客戶的需求外，還要對(duì)客戶進(jìn)行“差異化”服務(wù)。

把傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品、賣服務(wù)轉(zhuǎn)向賣需求過渡，供應(yīng)超值服務(wù)，為客戶制造更大的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的良性互動(dòng)進(jìn)展，領(lǐng)先一步，不斷超越，始終讓客戶感受到本企業(yè)的差異化特色服務(wù)。只有做好服務(wù)工作，建立起與客戶之間的誠信關(guān)系，不斷提高客戶對(duì)產(chǎn)品的滿足度和對(duì)公司的忠誠度，使客戶愿意用企業(yè)的產(chǎn)品，才能提高企業(yè)的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。

★傳統(tǒng)服務(wù)：涂料企業(yè)缺乏顧客服務(wù)系統(tǒng)已經(jīng)是個(gè)公開的隱秘。由于很多同業(yè)的短期獲利行為和經(jīng)銷商隊(duì)伍的短期謀利策略，顧客服務(wù)在很多需要它的涂料產(chǎn)品企業(yè)成了一句空話。

服務(wù)意味著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒?、專業(yè)的人員、急躁細(xì)致的工作。傳統(tǒng)的服務(wù)中往往把電話回訪、上門回訪列為首位。但是很多企業(yè)在制定了各項(xiàng)服務(wù)后卻鮮少有跟蹤或執(zhí)行到位的。近幾年，正是由于部分涂料企業(yè)忽視服務(wù)的存在，才使得自已的的名聲越來越差。企業(yè)形象和品牌形象及人員形象如此之差，對(duì)于全部想要在明天還在連續(xù)開業(yè)的涂料企業(yè)來說，必定會(huì)產(chǎn)生揮之不去的不良影響。

★現(xiàn)代服務(wù)：就目前來看，各企業(yè)好像都熟悉到了服務(wù)的重要性，基本上也在竭盡全力維護(hù)顧客滿足上下足功夫、做全文章，但其廣度有了，深度有待進(jìn)一步挖掘，各家所施招數(shù)、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅(qū)動(dòng)性，相互跟風(fēng)、仿照、復(fù)制就簡(jiǎn)單，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，應(yīng)多換位思索，從消費(fèi)者情感驅(qū)動(dòng)性上做文章。有針對(duì)性的抓住他們真實(shí)、隱藏、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點(diǎn)動(dòng)身，以定向承諾和信用激勵(lì)的服務(wù)保證手段來催化、刺激他們的潛在購買力，想必效果要好的多。

從某種意義上說，市場(chǎng)營(yíng)銷并不是價(jià)格之戰(zhàn)，而是價(jià)值之戰(zhàn)。企業(yè)主要是通過向顧客供應(yīng)最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，制造出新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且，與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)不同的是，價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)是在有形價(jià)值和無形價(jià)值上同時(shí)用力。在涂料產(chǎn)品日趨同質(zhì)化的今日，僅僅是實(shí)物層面的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)無法滿意消費(fèi)者的需求，企業(yè)更多地應(yīng)在消費(fèi)環(huán)境、品牌形象、服務(wù)質(zhì)量等方面進(jìn)行全面創(chuàng)新，以拉開與競(jìng)爭(zhēng)者的差距。

現(xiàn)代的服務(wù)營(yíng)銷模式有兩個(gè)基本要求，一是要制造顧客滿足價(jià)值；二是要做好客戶的數(shù)據(jù)庫處理。當(dāng)前中國絕大多數(shù)涂料經(jīng)銷商不重視顧客資料的收集、不知道怎樣有效利用顧客數(shù)據(jù)庫、不知道完善作業(yè)流程、不知道怎樣用售前服務(wù)提升銷售效果，也不知道怎樣用售后服務(wù)提高顧客忠誠度———這些服務(wù)營(yíng)銷的手段。因此不能領(lǐng)悟服務(wù)的精髓。

藍(lán)哥智洋專家從實(shí)踐中總結(jié)出：所謂服務(wù)的精髓就是讓產(chǎn)品通過一系列的服務(wù)，從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務(wù)為核心的產(chǎn)品”，從而大大提升產(chǎn)品附加值和消費(fèi)者的忠誠度。服務(wù)營(yíng)銷的核心不是產(chǎn)品，而是售前、售中、售后服務(wù)