營(yíng)銷銷售團(tuán)隊(duì)日常管理范本參考

銷售隊(duì)伍日常管理控制要點(diǎn)與常用表格設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍日常管理控制得要點(diǎn)：“四把管理鋼鉤 "一、銷售隊(duì)伍日常管理控制過(guò)程中得常見(jiàn)問(wèn)題小故事:徐經(jīng)理得痛苦徐先生就是某公司極具推銷經(jīng)驗(yàn)得推銷員 ,因?yàn)闃I(yè)績(jī)優(yōu)異，被自然提升為公司天津市場(chǎng)部得銷售經(jīng)理。。上任伊始得她坐在寬敞得辦公室里，體味著內(nèi)心得喜悅 ,手下得人都就是自己得哥們兒 ,并且都經(jīng)過(guò)專業(yè)技能培訓(xùn)只要給她們一定得時(shí)間，天津市場(chǎng)部一定會(huì)在公司中一舉成名 ,到那時(shí)，我、、、、、、 ，徐先暢游在遐想中、、、、、、半年以后,同樣寬大得辦公室中，身心疲憊得徐先生正在給公司總部寫一份辭職報(bào)告。。。尊敬得劉總:我這里得工作已經(jīng)開(kāi)展近半年了 半年以來(lái)，我這里從人員到業(yè)績(jī)都非常糟，甚至讓我寒心，我沒(méi)想到問(wèn)題簡(jiǎn)直就是太多太多了。。。剛到任得時(shí)候，下面得銷售人員表現(xiàn)都還可以，精力旺盛，沖勁十足。我也在時(shí)間上盡可能得讓她們自由支配,一個(gè)月下來(lái),只就是大家碰碰頭，開(kāi)了一次例會(huì)。可就是情況并未隨我所愿，在一段時(shí)間過(guò)后，大家得興奮與沖勁消失了， 取而代之得就是慵懶。 并且我原來(lái)很要好得朋友竟然也跟我不齊心 甚至對(duì)我不服氣 ,散布負(fù)面思想、、、、、、我開(kāi)始下決心對(duì)隊(duì)伍進(jìn)行全面控制可我自己最不愛(ài)管人,于就是委派了兩名主管分別掌控，可就是針對(duì)于我委派得人員又引發(fā)了異議與不滿，不良得氣氛一天天加劇了 甚至又出現(xiàn)了哄搶客戶得事件、、、、、一季度結(jié)束得時(shí)候,我去市場(chǎng)上瞧了瞧，結(jié)果令我出了一身冷汗，公司原有得市場(chǎng)份額正在流失 ,并且更糕得就是，客戶對(duì)公司得印象很差，怨聲載道甚至有得客戶直接對(duì)我說(shuō)：買了您們公司得東西,簡(jiǎn)直就是上了賊船、、、、、、沒(méi)有別得選擇,我只有加強(qiáng)對(duì)隊(duì)伍得控制力度,那時(shí)候我?guī)缀趺刻於家胰藖?lái)談話,可就是往往就是壓住這個(gè)又起來(lái)那個(gè)，我想在她們當(dāng)中安插內(nèi)線得想法最終也落空了，隊(duì)伍得混亂狀況已經(jīng)達(dá)到了有很多人想離開(kāi)得程度、、、、、、?正在無(wú)奈當(dāng)中，聽(tīng)朋友介紹對(duì)銷售隊(duì)伍得控制要靠管理表格，我就象在汪洋大海當(dāng)中找到了救命稻草， 狂找資料狂借點(diǎn)子， 我終于設(shè)計(jì)出了一整套得表格， 把我所能想到得條目都列了進(jìn)去 并且強(qiáng)行推行，誰(shuí)不認(rèn)真填寫 誰(shuí)就拿不到基本工資。。。在我得強(qiáng)力控制下，大家還真添了 ,寫得東西還挺多、、、、、、回想那時(shí)候，我真欣慰了幾天，以為自己終于抓住了控制銷售隊(duì)伍得命脈就是直到一個(gè)月前,我再去訪客戶得時(shí)候，面臨得現(xiàn)實(shí)徹底讓我崩潰了。。。表格中紀(jì)錄得對(duì)我們公司產(chǎn)品鐘愛(ài)有加得客戶 ,其實(shí)根就沒(méi)有見(jiàn)過(guò)我得業(yè)務(wù)代表，更沒(méi)有見(jiàn)過(guò)我們得產(chǎn)品、、、、、、對(duì)這種明目張膽得欺騙行為，我也憤怒過(guò)，直到我了解到 敷衍其實(shí)就是一種普遍現(xiàn)象，大家早就這么了、、、、、、在公司里,我得話已經(jīng)沒(méi)有任何力量了 ,我甚至覺(jué)得自己就是辦公室里最尷尬得一個(gè)人 名義上就是經(jīng)理，可實(shí)際整個(gè)隊(duì)伍已經(jīng)完全失控 ,隊(duì)伍中有混日子得、 有自己干私活得、 想掙錢發(fā)展得小黃已經(jīng)給我打招呼下月要走了、、、、、、 半年得奔忙中 ,我自己根本沒(méi)時(shí)間與心情去處理更多事情，去設(shè)計(jì)未來(lái)得狀況 ,自己客戶也遠(yuǎn)了、、、、、、我得確絕望了 最近我總懷念做業(yè)務(wù)得時(shí)候 只需去考慮自己得客戶，那時(shí)候：業(yè)績(jī)好、收入好、大家關(guān)也好、、、、、、造成對(duì)銷售隊(duì)伍管理控制不利得原因,主要有三個(gè):(一）目標(biāo)不正確許多銷售經(jīng)理都知道對(duì)銷售隊(duì)伍得日常管理與控制非常重要，那么，為什么重要 ?也就就是為什么要對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行日?？刂?？這個(gè)問(wèn)題聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但其實(shí)并非如此 包括我自己在內(nèi)針對(duì)為什么控制這個(gè)單問(wèn)題，都犯過(guò)兩類低級(jí)錯(cuò)誤：第一,為控制而控制；當(dāng)時(shí)，我自認(rèn)為就是銷售隊(duì)伍得經(jīng)理，我給您們開(kāi)著薪水,我就應(yīng)當(dāng)掌控您每天都在干什么，干到什么程度了等等,都要知道得一清二楚;那時(shí)我控制得非常嚴(yán)格，每天早會(huì)必須匯報(bào)一天得工作，夕會(huì)時(shí)還要進(jìn)行回顧，瞧瞧今天得任務(wù)都完成了沒(méi)有，空余得時(shí)間干什么去了，如果我認(rèn)為某個(gè)業(yè)務(wù)員今天得時(shí)間安排得不夠滿 ,還要發(fā)火。。。因?yàn)槭菐е环N莫名其妙得情緒去控制隊(duì)伍，因此不僅自己非常累，并且下屬極其反感； ?第二,僅為業(yè)績(jī)而控制；我有一段時(shí)間，仿佛就是大悟大徹， 明白了原來(lái)控制得目得就是為了達(dá)成業(yè)績(jī) ,于就是行為就來(lái)了一個(gè)大轉(zhuǎn)彎,凡就是與業(yè)績(jī)沒(méi)有直接關(guān)系得事情， 全部甩掉，管理表格全部廢止， 讓大家報(bào)信息，哪有了訂單得信息就一頭扎進(jìn)去，恨不得控制到下屬得一言一行，結(jié)果發(fā)現(xiàn) ,有得項(xiàng)目嚴(yán)重束縛了下屬得手腳 而有得項(xiàng)目又因?yàn)橄聦贈(zèng)]有報(bào)告而被勿略，整體管控得效果 依然很差；（二)管控方式不夠全面 以前有一段時(shí)間， 我非常重視早夕會(huì)得控制， 每天都要開(kāi)很長(zhǎng)時(shí)間得例會(huì)， 可漸顯露出得問(wèn)題就是，大家對(duì)市場(chǎng)上得很多情況、心理得很多實(shí)質(zhì)得想法，并不愿意在大庭廣眾得會(huì)議上談,而在會(huì)議上說(shuō)出來(lái)得 ,大部分都就是走形式得簡(jiǎn)單匯報(bào) 因?yàn)楹芏鄬?shí)質(zhì)得一線情況通過(guò)例會(huì)得辦法并沒(méi)有收集上來(lái)，所以在遺漏了很多重要信息得情況下 我得很多市場(chǎng)決策都存在巨大缺陷 很多關(guān)鍵客戶與信息也沒(méi)有控制住 .?還有一些銷售經(jīng)理與我不同， 她們很重視表單 就把表單設(shè)計(jì)得非常詳盡， 恨不得讓務(wù)代表把一天得 行動(dòng)流水帳都體現(xiàn)到表單上， 可到后來(lái)她們都發(fā)現(xiàn)， 表單里面居然有一半內(nèi)容就是沖數(shù)、甚至就是編造得，結(jié)果也同樣令這些銷售經(jīng)理大失所望 .以上這兩種情況 都屬于管控方式不夠全面，從而導(dǎo)致信息收集不全 ,隊(duì)伍管理同樣還就是處于失控狀態(tài) .（三)控制得分寸把握不當(dāng)管控得力度到底就是緊一點(diǎn)還就是松一點(diǎn) ,我體會(huì)這在日常管理控制銷售隊(duì)伍中 就是最難把握得一點(diǎn)。 售模式不同,肯定有不同得管控程度 ,但大體來(lái)講，如果就是效率型得銷售 對(duì)日常銷售活動(dòng)得管控程度高 ,即強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員得拜訪量，每天必須要拜訪足夠數(shù)量得客戶，盡量使一天得時(shí)間都被拜訪得過(guò)程充滿 ;對(duì)效能型來(lái)講，對(duì)訂單機(jī)會(huì)得管控程度高，即強(qiáng)調(diào)發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)、跟進(jìn)銷售機(jī)會(huì)、與把握住銷售機(jī)會(huì) 也就是效能型銷售，管控銷售隊(duì)伍都就是以銷售機(jī)會(huì)為基礎(chǔ)，銷售經(jīng)理管理銷售人員時(shí)，絕大部分時(shí)間就是在與銷售人員共同探討 應(yīng)當(dāng)如何發(fā)掘某個(gè)訂單、如何跟進(jìn)某個(gè)訂單、以及如何拿下某個(gè)訂單 .。。從以上大原則得角度來(lái)瞧 ,有些經(jīng)理所犯得錯(cuò)誤 就就是對(duì)效率型銷售人員得督促變成了跟進(jìn)某個(gè)單子，對(duì)效能型銷售隊(duì)伍，變成了督促對(duì)方每天必須去客戶那兒幾次，即管控得分寸把握不當(dāng)。二、“四把鋼鉤”得管控模式（一）四個(gè)不同得方式 管理控制銷售隊(duì)伍得 四把鋼鉤”管理控制銷售隊(duì)伍有多種途徑包括表格、例會(huì)、平時(shí)溝通等等，經(jīng)過(guò)對(duì)近400位來(lái)自各類銷售模式企業(yè)銷售經(jīng)理得訪談以下四種管理控制模式，不僅應(yīng)用面最廣，而且應(yīng)用效果不錯(cuò) 并且四種方式彼此互補(bǔ)比較好得控制了整個(gè)隊(duì)伍得日常銷售活動(dòng)”１、第一把“鋼鉤”——管理表單下屬銷售隊(duì)伍中 通過(guò)檢查分析每個(gè)銷售代表得周期計(jì)劃表，月計(jì)劃表，周計(jì)劃表，工作日志，客戶檔案表格，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售人員得有效控制。有關(guān)管理表格得設(shè)計(jì)、內(nèi)容分析與督導(dǎo)實(shí)施，將在本書第三章中探討。2、第二把“鋼鉤”——銷售例會(huì)銷售例會(huì),在以效率為導(dǎo)向得模式中 ,運(yùn)用得非常頻繁并且有效，例如早晨有晨會(huì)，晚上有夕會(huì)，每周有一個(gè)小結(jié)會(huì)，每個(gè)月又有一個(gè)總結(jié)會(huì)等等。而以效能為導(dǎo)向得銷售模式，雖然用到這把 鋼鉤得頻度低，般就是雙周、月度、半年度與年度，但針對(duì)性更強(qiáng)。3、第三把鋼鉤隨訪觀察隨訪輔導(dǎo)。顧名思義 ,就就是跟著下屬銷售代表出去拜訪客戶，遇到各種題就進(jìn)行輔導(dǎo)，這就是一種最具普遍性得管控方式，絕大部分銷售經(jīng)理都廣泛采用過(guò)這種跟訪輔導(dǎo)得做法來(lái)了解與控制銷售人員，這種方式對(duì)銷售人員個(gè)體得管控針對(duì)性很強(qiáng)。４、第四把鋼鉤”-述職談話這里特指一對(duì)一一對(duì)多得交互式工作談話 ,而不就是一對(duì)多得匯報(bào)， 不就是多對(duì)多得輪流匯報(bào) .工作述職運(yùn)用得當(dāng)， 不僅可以了解業(yè)務(wù)員得核心想法， 還能正式得給業(yè)務(wù)員傳遞信息， 明確告訴對(duì)方 公對(duì)她得評(píng)價(jià)與下一步得工作建議 .（二)“四把鋼鉤”得控制要點(diǎn)四把鋼鉤，相互配合，針對(duì)銷售隊(duì)伍得日常銷售活動(dòng)，最終應(yīng)當(dāng)起到以下得幾項(xiàng)作用1。工作方向控制 四把鋼鉤得第一個(gè)控制要點(diǎn)就就是對(duì)工作方向進(jìn)行控制 .意思就就是有力氣還要用對(duì)地方。有些銷售人員， 不能說(shuō)沒(méi)有去拜訪客戶， 但就是她所拜訪得 客戶群沒(méi)有價(jià)值或者因財(cái)務(wù)得原因根本不可能進(jìn)行采購(gòu) 也就就是根本不就是公司得 目標(biāo)客戶也許對(duì)方很熱情，但就是她根本不可能購(gòu)買您得產(chǎn)品，那么即使銷售人員跟客戶很談得來(lái)， 銷售人員耗半天時(shí)間在客戶那里， 最終也只就是聊天而并非拜訪?通過(guò)運(yùn)用“四把鋼鉤",應(yīng)當(dāng)找出這樣得現(xiàn)象，幫助銷售人員改善。2。推展進(jìn)程控制第二個(gè)控制要點(diǎn)就是控制推展進(jìn)程。 換句話說(shuō)，就就是掌控銷售人員所處得銷售階段， 即所處得訂單贏率得位值。比如有多少個(gè)客戶就是處于初步接洽階段 有多少個(gè)客戶已經(jīng)進(jìn)入方案展示階段， 有多少客戶現(xiàn)在進(jìn)到核心得談判階段，有多少客戶馬上就要簽約等等。尤其就是效能型銷售隊(duì)伍得銷售經(jīng)理，通過(guò)管控方式 要了解并控制銷售人員得工作進(jìn)程 然后有針對(duì)性幫助她分析客戶，從而給銷售人員得工作以有力得支持 .3。操作流程控制 ?每個(gè)公司都規(guī)定有核心業(yè)務(wù)流程 (核心業(yè)務(wù)流程得梳理，在本套叢書得第一冊(cè)有介紹），正常情況下,每次銷售工作都應(yīng)該遵循公司得規(guī)定來(lái)進(jìn)行，越就是大型得公司 越不允許以不正當(dāng)?shù)梅绞匠闪穗A段性得結(jié)果 ".?通過(guò)四把鋼鉤得控制，了解與規(guī)范銷售人員得工作過(guò)程 ,也就是非常有必要得 .４。工作狀態(tài)控制最后一個(gè)控制要點(diǎn)就是工作狀態(tài)得控制。比如業(yè)務(wù)員工作例會(huì)得出席情況、培訓(xùn)得出席情況與考勤得出情況、日常得工作表現(xiàn)、與同事得配合狀態(tài)等，也都就是 四把鋼鉤可以跟蹤與督促得。一、銷售隊(duì)伍管理表格得設(shè)計(jì)要點(diǎn)對(duì)于銷售隊(duì)伍來(lái)說(shuō) 管理表格無(wú)疑就是非常重要得 就是控制銷售隊(duì)伍得頭把 鋼鉤"好得管理表格基本上濃縮體現(xiàn)一個(gè)銷售人員在一天、一周、甚至一個(gè)月得工作過(guò)程。 但如果管理表格得設(shè)計(jì)思想不合理，不僅不能起到預(yù)測(cè)或回顧銷售過(guò)程得目得， 還會(huì)過(guò)多得耽誤業(yè)務(wù)代表拜訪客戶得時(shí)間， 最后,經(jīng)理面對(duì)銷售員得群體敷衍 也只能睜一只眼,閉一只眼了,也就自然起不到管理表格得作用了。設(shè)計(jì)管理表格得總體原則就是刪繁就簡(jiǎn)、急用先行、控制關(guān)鍵?？刂脐P(guān)鍵 ,具體來(lái)說(shuō)，管理表格得設(shè)計(jì) ,括如下要點(diǎn)：（一)簡(jiǎn)潔管理表格得設(shè)計(jì)一定要簡(jiǎn)潔，不能設(shè)計(jì)得太復(fù)雜 一般來(lái)說(shuō)，銷售人員填寫管理表格得時(shí)間 每天平均不超過(guò)半小時(shí)，因?yàn)槿绻^(guò)了半小時(shí)，就會(huì)太多得占用銷售代表得有效拜訪客戶得時(shí)間，從而對(duì)銷售代表得整體效率產(chǎn)生負(fù)面影響。銷售人員得時(shí)間大致可以分為三部分：客戶類時(shí)間、商務(wù)聯(lián)絡(luò)時(shí)間、零散時(shí)間。 客戶拜訪類時(shí)間，就指銷售人員為客戶幫忙、直接往返路途、與客戶談話、推薦產(chǎn)品、提供服務(wù)等為工作目得而接觸客戶得時(shí)間.?商務(wù)支持類時(shí)間，就是指銷售人員為了達(dá)到比較好得銷售而進(jìn)行計(jì)劃、學(xué)習(xí)、內(nèi)部溝通聯(lián)系、調(diào)配資源等花費(fèi)得時(shí)間。 零散調(diào)整類時(shí)間，就是指銷售人員在辦公室里閑談、頭腦過(guò)渡、走神兒、休息、互開(kāi)玩笑等得時(shí)間。一般說(shuō)來(lái)，銷售人員得三部分時(shí)間分配比較好得結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)就是 五、三、二結(jié)構(gòu)。銷售人員至少將 5０%得時(shí)間放在直接與客戶打交道上；３ 0%得時(shí)間放在支持客戶，或者做支持客戶得相關(guān)工作上，也包括加例會(huì)、培訓(xùn)等工作； 20%左右得時(shí)間進(jìn)行放松與交流等。銷售人員填寫管理表格得時(shí)間 應(yīng)當(dāng)算到商務(wù)支持類時(shí)間里面 于就是我們可以推算一下 ,上班時(shí)間就是八時(shí),商務(wù)支持時(shí)間大約就是兩個(gè)半小時(shí)，在這兩個(gè)半小時(shí)得時(shí)間里面，有諸如內(nèi)部會(huì)議、領(lǐng)導(dǎo)談話、給客戶做方案、內(nèi)部協(xié)調(diào)等那么多得工作，因此如果設(shè)計(jì)得表格過(guò)于復(fù)雜 填寫表格得時(shí)間過(guò)長(zhǎng) ,超過(guò)了半個(gè)小時(shí)就會(huì)壓縮客戶拜訪得時(shí)間，對(duì)績(jī)效產(chǎn)生負(fù)面影響。（二）清晰管理表格得欄目設(shè)計(jì)一定要清晰 ,不能模糊籠統(tǒng) .什么欄目就是籠統(tǒng)得呢 ?如果在設(shè)計(jì)得表單欄目里， 出現(xiàn)了接洽過(guò)程這樣得欄目，那銷售代表提筆就不知道該寫什么了，只能填寫諸如 與客戶套近乎、探討問(wèn)題、閑聊 之類得話了這樣填，無(wú)論就是對(duì)經(jīng)理得跟進(jìn)管理，還就是對(duì)銷售代表未來(lái)自己得回顧分析 都意義不大。 什么欄目就是清晰得呢 ?例如時(shí)間、客名稱，標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果 等欄目得提法 就比較清晰，填寫要求也相對(duì)明確。(三）具有承上啟下得延續(xù)性 ?管理表格得設(shè)計(jì)盡量要具有承上啟下得延續(xù)性，即管理表格應(yīng)當(dāng)一環(huán)套一環(huán)得。 如工作計(jì)劃表 ,應(yīng)當(dāng)就季度工作計(jì)劃、月度工作計(jì)劃、周工作計(jì)劃與工作日志表，這樣由遠(yuǎn)及近，滾動(dòng)細(xì)化 每個(gè)表格之間都具有承上啟下得連續(xù)性。（四）具有就是否真實(shí)得可查性真實(shí)可查,即管理表格填完后 銷售人員填寫得內(nèi)容就是否屬實(shí)應(yīng)當(dāng)可以查證。例如在工作日志表中設(shè)計(jì)得諸如 企業(yè)名稱、客戶姓名"等內(nèi)容，配合客戶檔案表 ,就比較很容易查證 必要經(jīng)理可以通過(guò)電話或拜訪對(duì)銷售代表得填寫情況進(jìn)行核實(shí)。（五)可指導(dǎo)發(fā)覺(jué)問(wèn)題并做修正管理表格得設(shè)計(jì)應(yīng)該可以指導(dǎo)發(fā)覺(jué)問(wèn)題并做修正。銷售經(jīng)理通過(guò)瞧管理表格得填寫內(nèi)容可以指導(dǎo)銷售人員得具體工作。比如在拜訪過(guò)程類管理表格上 一定要體現(xiàn)出三個(gè)要點(diǎn)：一就是針對(duì)某客戶所花費(fèi)得時(shí)間，因?yàn)閺膶?duì)客戶得時(shí)間投放，可以瞧出這個(gè)銷售代表得用力得客戶群就是否準(zhǔn)確二就是針對(duì)客戶中得什么人 從此點(diǎn)可以瞧出這個(gè)銷售人員接觸得客戶就是哪個(gè)層次得， 就是執(zhí)層、管理層還就是決策層，未來(lái)就可以幫助她進(jìn)行分析 三就是都與客戶探討了哪些話題，就是去展示產(chǎn)品了哪？還就是去了解客戶得需求背景，因?yàn)榱私饬诉@些信息，對(duì)這個(gè)銷售代表得推單方式就有了一個(gè)初步得把握,未來(lái)就能夠比較好得幫助她提高這個(gè)銷售機(jī)會(huì)得 贏率"。相反如果在管理表單里面， 不設(shè)計(jì)這些對(duì)未來(lái)管理控制有益得欄目， 就不能通過(guò)表單收集到這些關(guān)鍵步得信息管理表單得應(yīng)用效果 就會(huì)大打折扣。二、控制銷售人員日常活動(dòng)得基礎(chǔ)表格?以效能型銷售為例，從銷售代表得日常工作分析得角度出發(fā) ,監(jiān)控銷售活動(dòng)得管理表格有兩大類 :第一類叫做工作過(guò)程類表格 ?工作過(guò)程類表格 里，有四個(gè)常規(guī)表格就是最基礎(chǔ)得 第一就是周期工作計(jì)劃表，主要記錄未來(lái)季度或就是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成得業(yè)績(jī)指標(biāo)與相應(yīng)得分解 (在本套叢書得第一冊(cè)中得三章有相關(guān)得介紹 );第二就是月度工作計(jì)劃表 "，較詳細(xì)得描述下個(gè)月該銷售代表得業(yè)績(jī)計(jì)劃與商務(wù)支持計(jì)劃等；第三就是周計(jì)劃表",明確描述下一周這個(gè)業(yè)務(wù)代表得工作安排； 第四就是工作日志要就是記錄銷售表一天得工作活動(dòng)，包括拜訪客戶與必要得商務(wù)支持工作等。第二類叫做市場(chǎng)信息類表格 ：市場(chǎng)信息類表格 中，有三個(gè)就是最常用得：一就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案表 "主要記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得基本情況 為業(yè)務(wù)員打單子提供 敵人得基礎(chǔ)信息；?二就客戶基礎(chǔ)資料表 用來(lái)記錄重要客戶中得 有關(guān)人員、合作過(guò)程、特別事件等重要信息 ;三就是客戶漏斗表要記錄分析客戶各銷售機(jī)會(huì)所進(jìn)展到得不同階段 ,及銷售代表自己 銷售漏斗中得客戶與銷售機(jī)會(huì)結(jié)構(gòu)。本章我們重點(diǎn)介紹銷售動(dòng)作類表格中得三個(gè)最常用得表格 ,月度計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表與工作日志 ”（一)月度工作計(jì)劃表這就是某經(jīng)營(yíng)大型設(shè)備得企業(yè) 我們?yōu)槠湓O(shè)計(jì)得 月度工作計(jì)劃表 要包括回顧部分、 事件部分、財(cái)務(wù)目部分與特別紀(jì)要四個(gè)部分。1。 回顧部分回顧部分，就就是業(yè)務(wù)代表對(duì)本月情況所作得總體回顧。(1本月優(yōu)點(diǎn)與本月不足 回顧部分得重點(diǎn)就是本月優(yōu)點(diǎn)與本月不足。 填寫優(yōu)點(diǎn)與不足時(shí)一定要寫明具體原因，原因得填寫要求具體明確 不能含糊籠統(tǒng)。 例如我本月得銷售額超過(guò)目標(biāo)計(jì)劃得 120%、我本月優(yōu)點(diǎn)就是訪問(wèn)客戶量達(dá)到４ 5個(gè),比上個(gè)月多了２ 0個(gè)等等這樣得填寫就就是明確具體得。在填寫本月優(yōu)點(diǎn)時(shí) 有得銷售代表喜歡填寫諸如 我本月得優(yōu)點(diǎn)就是工作積極努力 我本月得優(yōu)點(diǎn)就就是從管理之類得話就毫無(wú)意義了 ,作為銷售經(jīng)理，我們?nèi)绻l(fā)現(xiàn)下屬有這樣得填寫習(xí)慣，就要及時(shí)糾正。(２）考核達(dá)成 考核達(dá)成就是要求銷售代表填寫銷售指標(biāo)得完成情況 而且要寫清楚指標(biāo)完成情況得原因 .?分析原因有助于銷售人員對(duì)自己業(yè)務(wù)完成情況進(jìn)行梳理 更有助于督促她們不斷提高自己得業(yè)務(wù)水平。 有得銷售代表丟了單子以后， 從來(lái)不去思考其中得原因； 有得銷售代表發(fā)現(xiàn)本月得銷售額超過(guò)了 50％，心里就盲目樂(lè)觀，但如果仔細(xì)分析就會(huì)發(fā)現(xiàn) 其實(shí)很多銷售定單公司已經(jīng)努力幾個(gè)月了，本月正好就是回收期 ,因此本月銷售業(yè)績(jī)超額并不就是銷售人員本月努力得結(jié)果等等 以上這些類似得分析， 都可以通過(guò)認(rèn)真填寫考核達(dá)成來(lái)得到結(jié)論。如果嚴(yán)格要求銷售人員每月填寫原因，銷售人員盲目樂(lè)觀或悲觀得現(xiàn)象就會(huì)減少。有些銷售人員對(duì)本月未完成任務(wù)得原因非常清楚 ,就就是她們得懶惰 ,而她們?cè)谔顚懕砀駮r(shí) ,肯定也不會(huì)填上 自己本月太懶，導(dǎo)致完成，往往會(huì)找各種借口來(lái)搪塞 但就是對(duì)這類人也就是有一定作用得，至少有助于她們?nèi)フJ(rèn)真反思。2． 事件部分(1)下月大事下月大事實(shí)際上就是下月得三個(gè)目標(biāo)。這里得目標(biāo)不就是指財(cái)務(wù)指標(biāo)，而一般就是銷售人員在商務(wù)支持上要做得三件事情。 例如銷售人員下月要全面整理一下客戶檔案；要走訪一下以前曾經(jīng)買過(guò)設(shè)備得所有客戶；有三個(gè)客戶處長(zhǎng) 都就是在下個(gè)月過(guò)生日 銷售人員要想一個(gè)辦法使她們得生日過(guò)得非常難忘等等這些計(jì)劃都要提前寫進(jìn)去。（2）每周大事每周大事這欄一共分成五周， 要求每周至少填寫一個(gè)確定得目標(biāo)， 每月得工作任務(wù)要落實(shí)到具體得每一周。例如下月有三件事：整理客戶檔案、拜訪客戶與市場(chǎng)調(diào)查，第一周安排整理客戶檔案，第二周拜訪客戶 ,后幾周分別在三個(gè)不同得區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查等等。3。 財(cái)務(wù)目標(biāo)部分財(cái)務(wù)指標(biāo)就是指具體得財(cái)務(wù)分配指標(biāo)， 例如下個(gè)月要完成多少銷售額， 銷售得就是那些型號(hào)得產(chǎn)品 ,就是些客戶得訂單機(jī)會(huì)、那些應(yīng)收帳款應(yīng)當(dāng)收回等 都要盡量明確得標(biāo)明。 ?也許下個(gè)月得實(shí)際產(chǎn)出與這時(shí)寫下得計(jì)劃有一定得差別 但就是作為經(jīng)理 ,還就是要督促業(yè)務(wù)代表要認(rèn)真填寫 因?yàn)檫@就是幫助她們思考下個(gè)月如何完成訂單任務(wù)得重要過(guò)程，如果放松了，到了下個(gè)月，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就很容易出現(xiàn) 前松后緊"得情況.4.特別紀(jì)要部分在特別紀(jì)要部分 銷售人員主要填寫所發(fā)現(xiàn)得問(wèn)題、原因分析、對(duì)策思考與提請(qǐng)支持等 .例如銷售人員發(fā)現(xiàn) 現(xiàn)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在降價(jià) 這就是她所發(fā)現(xiàn)得一個(gè)問(wèn)題 ,然后她來(lái)分析原因，并由自己思考對(duì)策 如果自己實(shí)在無(wú)法應(yīng)對(duì)，由她再向銷售經(jīng)理或公司提請(qǐng)支持 .一般來(lái)說(shuō)，月度計(jì)劃表得填寫時(shí)間定在每月得 25日左右比較合適 ,銷售人員回顧得就是從上個(gè)月得 2５到本月得 25日這段時(shí)間得銷售工作情況，做得計(jì)劃就是本月 25日到下個(gè)月 25左右得計(jì)劃。為什么要定在 2５日左右得哪 ?因?yàn)?，如果把表格得填寫時(shí)間定在每月得最后一兩天，萬(wàn)一出現(xiàn)特殊情況，表格得填寫時(shí)間往往就會(huì)向后拖，有得甚至?xí)系较聜€(gè)月得中旬 那樣月度計(jì)劃表就會(huì)不完整 ,失去了對(duì)月度工作得指導(dǎo)性 如果把時(shí)間定在 2５日，等到經(jīng)理簽字認(rèn)可 即使往后拖幾天，也不至于拖到下個(gè)月 ,對(duì)個(gè)月還就是很有指導(dǎo)意義得。二）周工作計(jì)劃表 ?周工作計(jì)劃表主要包括本周大事、每天填寫內(nèi)容與財(cái)務(wù)考核達(dá)成。1、本周大事及兩個(gè)目標(biāo) 本周大事主要就是寫本周最重要得兩件事，注意這兩個(gè)目標(biāo)并不一定都就是就是財(cái)務(wù)指標(biāo),而可能就是其她得非常重要得事件 ,例如：約到一個(gè)關(guān)鍵客戶面談，學(xué)習(xí)掌握新產(chǎn)品，或者約銷售工程師到一個(gè)大客戶那兒去做產(chǎn)品呈現(xiàn)等。2、下周得每日計(jì)劃作為經(jīng)理，一定要要求業(yè)務(wù)代表盡量寫清下個(gè)周她每天都計(jì)劃做什么事情， 每天至少寫清一項(xiàng),尤其對(duì)于些需要經(jīng)常出差拜訪得銷售隊(duì)伍來(lái)講，此項(xiàng)就更加重要了。３、財(cái)務(wù)指標(biāo)分解 月度工作計(jì)劃里得財(cái)務(wù)指標(biāo)，一定要充分體現(xiàn)在周計(jì)劃表里，每周得工作任務(wù)要分解到每天。?例如一個(gè)月要完成２00萬(wàn)元得銷售業(yè)績(jī),每周差不多要完成50萬(wàn)元得業(yè)績(jī),并且，如果前一周完成得情況不好，下一周就要把落下得業(yè)績(jī)指標(biāo)加上去，并且要進(jìn)一步細(xì)分，明確寫清到底要跟哪一個(gè)客戶、要跟哪一訂單機(jī)會(huì)。周工作計(jì)劃表要求在每周五得下午填好周工作計(jì)劃表與月度工作計(jì)劃表一樣，都需要我們銷售經(jīng)理來(lái)簽認(rèn)可。如果一些銷售人員連續(xù)出差，每周工作計(jì)劃表可以通過(guò)傳真或電子郵件得方式來(lái)得到確認(rèn) .周工作計(jì)劃表得準(zhǔn)確率比月度計(jì)劃要高得多，月度工作計(jì)劃表平均偏差將近 50%,尤其就是財(cái)務(wù)指標(biāo)中得訂單指向，完成偏差會(huì)更高一些，而周工作計(jì)劃表得偏差大概只有 20％左右，并且隨著時(shí)間得推移 ,業(yè)隊(duì)伍素質(zhì)得提升 對(duì)客戶掌控程度得提高，對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)得老業(yè)務(wù)來(lái)講 ,周計(jì)劃得實(shí)際偏差會(huì)非常小。（三)工作日志表工作日志,就就是銷售人員一天得工作記錄。 工作日志表要求在每天下班之前填好， 交銷售經(jīng)理備案或自保留.備注紀(jì)要:銷售經(jīng)理在督促下屬填寫工作日志時(shí)，要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：1．只寫與工作相關(guān)得內(nèi)容工作日志，并不就是記流水帳 不要嚴(yán)格要求時(shí)間得連續(xù)性。 例如北京經(jīng)常堵車，銷售人員有不少時(shí)間花在路上，如果執(zhí)意要求工作日志表得時(shí)間連貫，就會(huì)使得銷售人員苦苦得回憶自己等什么車花了多少時(shí)間,或細(xì)節(jié)得小地方在忙些什么 結(jié)果有些時(shí)間就就是無(wú)法回憶起來(lái)，最后只得敷衍 ,這樣反而得不償失 .但與商務(wù)工作與客戶相關(guān)得內(nèi)容不能落下，并且起始時(shí)間要填寫清楚。2。按銷售風(fēng)格體現(xiàn)精度 工作日志表就是否需要經(jīng)理簽字確認(rèn)，要視銷售模式而定 以效能為導(dǎo)向得銷隊(duì)伍每天辦好一兩件事情就可以了 ,其她事情都就是支持性得工作，對(duì)銷售日志沒(méi)有必要每天查驗(yàn)，對(duì)工作日志表保持抽查得狀態(tài)就可以了 但如果就是以效率為導(dǎo)向得銷售隊(duì)伍 建議每天必須檢查 以保證每人須達(dá)到相應(yīng)得拜訪量與工作狀態(tài)。3.注意跟進(jìn)計(jì)劃與動(dòng)作分析跟進(jìn)計(jì)劃與動(dòng)作， 與客戶接洽階段得銜接就是否合理 就是銷售經(jīng)理審瞧此表得重點(diǎn)， 并且此項(xiàng)還就與月度與周計(jì)劃 得重要關(guān)聯(lián)點(diǎn) .4備注紀(jì)要體現(xiàn)了銷售人員得認(rèn)真程度 工作日志表得最后 ,有一個(gè)備注紀(jì)要，可以體現(xiàn)銷售人員得認(rèn)真度，責(zé)任感強(qiáng)得業(yè)務(wù)員會(huì)經(jīng)常把市場(chǎng)上遇到得問(wèn)題寫在這里，銷售經(jīng)理在審瞧時(shí)也要認(rèn)真留意這部分，及時(shí)得給該業(yè)務(wù)員反饋。（四)、三張工作表得內(nèi)在聯(lián)系月度工作計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表與工作日志表這三張工作表之間有一定內(nèi)在得聯(lián)系 .1、月度工作計(jì)劃就是宏觀把握，周工作計(jì)劃就是控制要點(diǎn)、工作日志表就是作為個(gè)人工作績(jī)效分析得依據(jù)。以效能為導(dǎo)向得銷售隊(duì)伍，周工作計(jì)劃表一般就是銷售經(jīng)理控制得要點(diǎn)。以效率為導(dǎo)向得銷售隊(duì)伍 ,周工作計(jì)劃就是龍頭，工作日志表就是控制得要點(diǎn) .2、除非有特殊情況，五周得財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃 .例如本月得財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)就是 200萬(wàn)元，每周得財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)就要將近 50萬(wàn)元。3、月度工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)得目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里有充分體現(xiàn)。例如月度工作計(jì)劃表里提到要拜訪老客戶， 這項(xiàng)任務(wù)就一定要在周工作計(jì)劃表中體現(xiàn)出來(lái) .如果在周工作計(jì)劃表中根本沒(méi)有提到尋訪老客戶得事情，就說(shuō)明銷售人員在填寫月度計(jì)劃時(shí)時(shí)不認(rèn)真，或者周工作計(jì)劃表沒(méi)有參考月度工作計(jì)劃表。4、周工作計(jì)劃表中得大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對(duì)應(yīng)。 例如計(jì)劃本周要整理客戶檔案，在工作日志表中應(yīng)該有所體現(xiàn)。5、工作日志表當(dāng)中得跟進(jìn)動(dòng)作應(yīng)當(dāng)與相應(yīng)得周或月度工作計(jì)劃相對(duì)應(yīng)。比如周三得日志中談到，下周二要再次去這個(gè)客戶那兒送資料，那么在周五填寫得下周計(jì)劃中，就應(yīng)當(dāng)現(xiàn)出來(lái)，即下周二計(jì)劃應(yīng)當(dāng)去給客戶送資料了 .6工作日志表中得變化要與客戶資料要相對(duì)應(yīng) 如果，在周三得工作日志中， 談到見(jiàn)到了客戶公司得總工 ,那么，在相應(yīng)得客戶檔案中 ,就應(yīng)當(dāng)有這個(gè)總工得基礎(chǔ)情況，包括姓名、聯(lián)系方式、初步采購(gòu)角色、甚至包括對(duì)我們產(chǎn)品得瞧法、抽什么牌子得煙等等。 如果在客戶檔案里長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有這個(gè)總工得信息 就說(shuō)明或是該業(yè)務(wù)員忘記添充客戶檔案，或就是根本就沒(méi)有見(jiàn)到哪位總工?？傊?， 三個(gè)基礎(chǔ)報(bào)表組成了一個(gè)針對(duì)銷售隊(duì)伍得 大螺絲度工作計(jì)劃時(shí)，螺絲在上端，周計(jì)劃時(shí)，擰到中間了,到工作日志表時(shí)， 螺絲就擰到底了。三、管理表格得推行與督導(dǎo)?在管理表格得推行過(guò)程中，一般會(huì)遇到三個(gè)問(wèn)題：?(一)銷售經(jīng)理如何面對(duì) 抵觸”抵觸情況并不罕見(jiàn)， 尤其就是銷售團(tuán)隊(duì)以前沒(méi)有什么規(guī)范得管理 突然加入管理表格得控制方法， 大家都不適應(yīng)當(dāng)然即便如此當(dāng)面跳出來(lái)抵觸得 也仍然就是少數(shù)。?面對(duì)帶有抵觸情緒得個(gè)別業(yè)務(wù)員或就是一個(gè)小群體從我自己以前帶隊(duì)伍與做改造隊(duì)伍得經(jīng)歷來(lái)瞧，有以下幾個(gè)辦法，可供參考：1、 當(dāng)眾表明立場(chǎng)與決心 首先，要求銷售經(jīng)理或就是更高級(jí)經(jīng)理，在正式得工作例會(huì)上，向整個(gè)銷售隊(duì)伍強(qiáng)調(diào)管理表格就是規(guī)范化公司運(yùn)作得標(biāo)志， 此外，管理表格對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)員得業(yè)務(wù)活動(dòng)也有很強(qiáng)得推動(dòng)用,國(guó)際知名公司也都就是通過(guò)各種管理表格 ,來(lái)實(shí)現(xiàn)管理與業(yè)績(jī)雙豐收得。并且，在正式會(huì)議上 公司領(lǐng)導(dǎo)還要強(qiáng)調(diào)公司推廣規(guī)范化管理決心，并明確公司針對(duì)管理表格得獎(jiǎng)懲措施。２、 個(gè)別談話陳明利害公開(kāi)性得會(huì)議結(jié)束后， 還會(huì)有個(gè)別業(yè)務(wù)員明里或暗里 抵觸",這時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)找她們進(jìn)行個(gè)人談話， 談首先應(yīng)當(dāng)不就是指責(zé)與教訓(xùn)，而應(yīng)當(dāng)先聽(tīng)她們得真實(shí)想法，因?yàn)橛械脴I(yè)務(wù)員就是因?yàn)閷?duì)管理表格有偏見(jiàn)才抵觸得，這就是應(yīng)當(dāng)再次強(qiáng)調(diào)管理表格對(duì)公司與個(gè)人得重要 ,如果發(fā)現(xiàn),對(duì)方就是應(yīng)為害怕自己得懶散、做兼職等不可公開(kāi)得東西 而不愿填寫表格得話， 就要明確警告 ,表明這就是公司得立場(chǎng) 使其不能存僥幸心理3、 配合考核鞭策?在管理改造推進(jìn)得過(guò)程中 我一般都會(huì)設(shè)計(jì)兩周到四周得過(guò)渡，一旦過(guò)渡時(shí)期結(jié)束 ,一定要按公司規(guī)定，落實(shí)獎(jiǎng)懲。銷售隊(duì)伍在管理表格管理上，一定要做到執(zhí)法必嚴(yán)、違法必糾。４、 獎(jiǎng)勵(lì)老黃牛"?不僅要落實(shí)到具體得獎(jiǎng)懲上 ,并且，對(duì)于那些積極配合管理改善，積極認(rèn)真填寫表格得業(yè)務(wù)員，要不斷鼓勵(lì)，把她樹為榜樣 這樣做既可以表明公司得立場(chǎng)， 經(jīng)理也可以借此向大家表明自己得度,此點(diǎn)對(duì)于效率性銷售隊(duì)伍尤其重要。（二）銷售經(jīng)理如何面對(duì) 敷衍”在銷售隊(duì)伍中 ,敷衍比抵觸"出現(xiàn)得概率更高 對(duì)表格管理得傷害也更大， 因?yàn)樗褪请[性得 所以處理起來(lái) ,也更難一些.１、 明確如何填寫與填寫要求我瞧過(guò)許多得管理表單 其中當(dāng)然存在大量得敷衍者 ,扣除表單本身設(shè)計(jì)得不合理因素之外，有些銷售代表實(shí)在就是不知道表單得某些項(xiàng)目應(yīng)該怎么填， 應(yīng)該填什么因?yàn)楦悴磺?，又必須得交，那就只有敷衍了事了因此面?duì)敷衍得表單，我們作為經(jīng)理得，首先要問(wèn)自己，就是否這個(gè)業(yè)務(wù)員不知道表格應(yīng)當(dāng)怎么填，不知道應(yīng)該填寫到什么程度 如果答案可能就是肯定得 就需要趕盡輔導(dǎo)一下 手把手得教這個(gè)下屬如何填寫。２、 經(jīng)理較真兒也有相當(dāng)一部分得 敷衍者,她們很清楚公司得要求， 但就是出于想省事兒或就是不愿讓經(jīng)理知曉太多信息 ,對(duì)填表敷衍了事。 對(duì)待這樣得人 ,我覺(jué)得最好得辦法就就是較真兒，填寫得不合格，一次不行、兩次、兩次不行、三次 并且詳細(xì)核查，從月到周、從周到日，逐項(xiàng)詢問(wèn) 逐項(xiàng)落實(shí)更改得原因，只要連續(xù)三次 對(duì)就明白了,杜撰不如認(rèn)真劃算,經(jīng)理這一關(guān)不就是好敷衍得，以后得表格就會(huì)自然準(zhǔn)確并且充實(shí)多了。３、 訴求正確在某個(gè)企業(yè)得銷售隊(duì)伍里 ,銷售經(jīng)理跟我說(shuō) 有三個(gè)嚴(yán)重得敷衍者 ,并且屢教不改",我瞧了下她們得表單，得確如此，月計(jì)劃寥寥幾筆，而且筆走如飛 .。。但進(jìn)一步觀察我才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)問(wèn)題出在經(jīng)理那里，經(jīng)理瞧所有得表單，目得只有一個(gè)，就就是要找出您就是否有空閑時(shí)間，如果從日志上瞧 您兩個(gè)小時(shí)得空閑時(shí)間 就對(duì)您今天得表現(xiàn)大加指責(zé) 甚至口出公司不能養(yǎng)閑人、想干就干不想干明說(shuō) 等惡語(yǔ)。。。?管理表單,當(dāng)然有監(jiān)控業(yè)務(wù)員工作得作用 但更重要得就是為了推動(dòng)業(yè)務(wù)員得業(yè)績(jī)水平 因此,我們做經(jīng)理得不能把表單視為批判業(yè)務(wù)員得 利器果那樣得話 ,銷售人員過(guò)不了多久， 就會(huì)明白，誰(shuí)填得越仔細(xì)，誰(shuí)就會(huì)更容易被抓住有不足，就會(huì) 遭報(bào)應(yīng)因此很快業(yè)務(wù)員都會(huì)視表單為 洪水猛獸填寫效果自然也可想而知。（三）銷售經(jīng)理如何面對(duì) 不利用”填表得目得就是在于應(yīng)用 ,如果沒(méi)有了應(yīng)用， 僅僅就是起到了經(jīng)理對(duì)隊(duì)伍得監(jiān)控作用得話， 表格管理得作還就是要打折扣。 面對(duì)不利用，這個(gè)問(wèn)題我們作為銷售經(jīng)理有兩個(gè)辦法可以參考：1、 經(jīng)理引導(dǎo)經(jīng)理在與業(yè)務(wù)員探討表格得時(shí)候，要著力引導(dǎo)業(yè)務(wù)員去認(rèn)真得使用這些表格 .比如在輔導(dǎo)下屬訂立月度計(jì)劃得時(shí)候 ,第一次可能要幫助她向各個(gè)周次分解，然后 ,還要幫助她進(jìn)一步分析當(dāng)前正在接觸得客戶，瞧一瞧根據(jù)客戶訂單贏率得情況 下一個(gè)月，哪幾個(gè)客戶可以簽約等等 七個(gè)關(guān)鍵格,每個(gè)都有她得關(guān)鍵應(yīng)用點(diǎn)，這些應(yīng)用點(diǎn)做好了，能夠很好得規(guī)劃業(yè)務(wù)代表得銷售活動(dòng) 但就是一般得業(yè)務(wù)人員能做到認(rèn)真填寫，就已經(jīng)很不錯(cuò)了，說(shuō)道充分應(yīng)用，一定要在經(jīng)理得認(rèn)真引導(dǎo)下才行。2、 樣板分析對(duì)表格應(yīng)用充分 且保存完好得業(yè)務(wù)代表 ,經(jīng)理可以讓她在銷售例會(huì)上介紹經(jīng)驗(yàn)，讓她拿出自己得表格現(xiàn)身說(shuō)法這樣會(huì)大大調(diào)動(dòng)大家挖掘表格得潛力、 應(yīng)用表格指導(dǎo)銷售活動(dòng)得意愿。 每個(gè)人,翻瞧自己得表格 就瞧自己得日記，只要當(dāng)時(shí)就是認(rèn)真得 就肯定會(huì)有回憶、肯定會(huì)有寶藏。。。回憶：工作日志，伴我成長(zhǎng) !”在從事直銷得日子里 每天所面對(duì)得每一扇門，對(duì)那時(shí)得我來(lái)講 都就是巨大得挑戰(zhàn)，因?yàn)槲也恢篱T后就是什么？有什么 敲開(kāi)門以后,會(huì)發(fā)生什么。。 .翻開(kāi)那時(shí)得日志，密密麻麻記錄著幾點(diǎn)到幾點(diǎn)得行程 記錄著每一個(gè)我能抓到得客戶得細(xì)節(jié) ,這個(gè)客戶說(shuō)話很沖那個(gè)客戶好像對(duì)我們得印刷品感興趣 敲開(kāi)外企得辦公室，總有一個(gè)屏風(fēng)擋著 ,瞧不到辦公室里到底多少人?.。。"開(kāi)始，在日志里記錄問(wèn)題多多 ,諸如如何面對(duì)恐懼、如何繞過(guò)保安、如何敲開(kāi)大門、怎么說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白？ .。。逐漸得，問(wèn)題變了，如何讓對(duì)方相信我所說(shuō)得， 價(jià)格先報(bào)高一點(diǎn)還就是低一點(diǎn)， 客戶用競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品來(lái)壓我時(shí) ,我該怎么辦？。。.到后來(lái)，問(wèn)題又變成了泛泰公司得產(chǎn)品樣本都由我們來(lái)承做，如何跟印刷部協(xié)調(diào) 保質(zhì)量與供貨；與亞公司明年得禮品臺(tái)歷肯定要做我如何在整體方案上脫穎而出哪？"?問(wèn)題變了,我們心情也變了，我得狀態(tài)也變了我得銷售能力也變了，這一切,表單一直都沉默得伴隨著我，她就是我成長(zhǎng)得最好見(jiàn)證者。。.設(shè)計(jì)表格難，推行表格更難，但就是 最難得還就是應(yīng)用表格。 但就是，一旦表格被銷售隊(duì)伍真正運(yùn)用起來(lái)了一旦表格對(duì)銷售活動(dòng)得促進(jìn)作用表現(xiàn)出來(lái)了，這些表格與表格管理得思想，自然就會(huì)深入人心 ,最成為團(tuán)隊(duì)得習(xí)慣得衛(wèi)生管理制度1 總則1.1 為了加強(qiáng)公司的環(huán)境衛(wèi)生管理，創(chuàng)造一個(gè)整潔、文明、溫馨的購(gòu)物、辦公環(huán)境，根據(jù)《公共場(chǎng)所衛(wèi)生管理?xiàng)l例》的要求，特制定本制度。1.2 集團(tuán)公司的衛(wèi)生管理部門設(shè)在企管部，并負(fù)責(zé)將集團(tuán)公司的衛(wèi)生區(qū)域詳細(xì)劃分到各部室，各分公司所轄區(qū)域衛(wèi)生由分公司客服部負(fù)責(zé)劃分，確保無(wú)遺漏。2 衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)2.1 室內(nèi)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)2.1.1 地面、墻面：無(wú)灰塵、無(wú)紙屑、無(wú)痰跡、無(wú)泡泡糖等粘合物、無(wú)積水，墻角無(wú)灰吊、無(wú)蜘蛛網(wǎng)。2.1.2 門、窗、玻璃、鏡子、柱子、電梯、樓梯、燈具等，做到明亮、無(wú)灰塵、無(wú)污跡、無(wú)粘合物，特別是玻璃，要求兩面明亮。2.1.3 柜臺(tái)、貨架：清潔干凈，貨架、柜臺(tái)底層及周圍無(wú)亂堆亂放現(xiàn)象、無(wú)灰塵、無(wú)粘合物，貨架頂部、背部和底部干凈，不存放雜物和私人物品。2.1.4 購(gòu)物車（筐）、直接接觸食品的售貨工具（包括刀、叉等）：做到內(nèi)外潔凈，無(wú)污垢和粘合物等。購(gòu)物車（筐）要求每天營(yíng)業(yè)前簡(jiǎn)單清理，周五全面清理消毒；售貨工具要求每天消毒，并做好記錄。2.1.5 商品及包裝：商品及外包裝清潔無(wú)灰塵（外包裝破損的或破舊的不得陳列）。2.1.6 收款臺(tái)、服務(wù)臺(tái)、辦公櫥、存包柜：保持清潔、無(wú)灰塵，臺(tái)面和側(cè)面無(wú)灰塵、無(wú)灰吊和蜘蛛網(wǎng)。桌面上不得亂貼、亂畫、亂堆放物品，用具擺放有序且干凈，除當(dāng)班的購(gòu)物小票收款聯(lián)外，其它單據(jù)不得存放在桌面上。2.1.7 垃圾桶：桶內(nèi)外干凈，要求營(yíng)業(yè)時(shí)間隨時(shí)清理，不得溢出，每天下班前徹底清理，不得留有垃圾過(guò)夜。2.1.8 窗簾：定期進(jìn)行清理，要求干凈、無(wú)污漬。2.1.9 吊飾：屋頂?shù)牡躏椧鬅o(wú)灰塵、無(wú)蜘蛛網(wǎng)，短期內(nèi)不適用的吊飾及時(shí)清理徹底。2.1.10 內(nèi)、外倉(cāng)庫(kù)：半年徹底清理一次，無(wú)垃圾、無(wú)積塵、無(wú)蜘蛛網(wǎng)等。2.1.11 室內(nèi)其他附屬物及工作用具均以整潔為準(zhǔn)，要求無(wú)灰塵、無(wú)粘合物等污垢。2.2 室外衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)2.2.1 門前衛(wèi)生：地面每天班前清理，平時(shí)每一小時(shí)清理一次，每周四營(yíng)業(yè)結(jié)束后有條件的用水沖洗地面（冬季可根據(jù)情況適當(dāng)清理），墻面干凈且無(wú)亂貼亂畫。2.2.2 院落衛(wèi)生：院內(nèi)地面衛(wèi)生全天保潔，果皮箱、消防器械、護(hù)欄及配電箱等設(shè)施每周清理干凈。垃圾池周邊衛(wèi)生清理徹底，不得有垃圾溢出。2.2.3 綠化區(qū)衛(wèi)生：做到無(wú)雜物、無(wú)紙屑、無(wú)塑料袋等垃圾。3 清理程序3.1 室內(nèi)和門前院落等區(qū)域衛(wèi)生：每天營(yíng)業(yè)前提前10分鐘把所管轄區(qū)域內(nèi)衛(wèi)生清理完畢，營(yíng)業(yè)期間隨時(shí)保潔。下班后5-10分鐘清理桌面及衛(wèi)生區(qū)域。3.2 綠化區(qū)衛(wèi)生：每周徹底清理一遍，隨時(shí)保持清潔無(wú)垃圾。4 管理考核4.1 實(shí)行百分制考