營銷渠道管理教學大綱

《營銷渠道管理》課程講課綱領課程編碼：課程性質(zhì)：專業(yè)任選課學分：2課時：36開課學期：4合用專業(yè)：市場營銷專業(yè)一、課程簡介《營銷渠道管理》是市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)選修課程。本課程主要介紹營銷渠道系統(tǒng)，論述管理框架中營銷渠道的基本見解、渠道參加者、渠道任務、營銷渠道的環(huán)境以及行為過程；營銷渠道開發(fā)，包含營銷渠道戰(zhàn)略、渠道成員的選擇與激勵；營銷渠道的管理，包含如何對分銷商和終端進行管理，怎樣進行品牌管理和儲運管理。這些內(nèi)容的教授將有助于學生掌握新產(chǎn)品鋪市的戰(zhàn)略框架和實行技巧。先修課程是管理學、市場營銷，后續(xù)課程銷售管理、人力資源管理等。二、講課目的本課程使學生正確理解電子商務已經(jīng)改變了公司抵開銷者、公司對公司領域的營銷渠道，初步掌握主流營銷渠道戰(zhàn)略和管理方面的基礎知識，并學會將其靈巧運用到營銷渠道開發(fā)、建設和保護實務中的技術，為參加實質(zhì)的營銷管理與市場工作打下堅固的基礎。經(jīng)過本課程的講課應實現(xiàn)以下目標：認識營銷渠道的基本見解和渠道的層次、廣度和渠道的系統(tǒng)種類；理解渠道價錢系統(tǒng)的建立方法；評估渠道成員并進行選擇；掌握營銷渠道的設計方法以及渠道成員選擇的標準系統(tǒng)和成員的激勵方法，串貨的原由和掌握串貨的控制方法；能依據(jù)公司的實質(zhì)狀況設計該公司的營銷渠道、能用控制串貨的方法去控制串貨，能使用激勵方法激勵渠道成員。三、講課內(nèi)容（一）第一章營銷渠道管理概括主要內(nèi)容：營銷渠道定義；營銷渠道的功能與作用。講課要求：經(jīng)過本章講課，要修業(yè)生掌握營銷渠道見解；理解渠道的功能和其在營銷地位的重要性。重點、難點：本章重點在于營銷渠道的基本見解、基本業(yè)務和基本職能、中間商的經(jīng)濟學意義；難點在于營銷渠道在營銷地位的重要性講課方法：采納解說、討論和事例剖析等講堂講課方法相聯(lián)合的方式，充分利用傳統(tǒng)與多媒體訂交融的手段。（二）第二章渠道參加者與渠道環(huán)境主要內(nèi)容：怎樣界定渠道參加者；批發(fā)商種類與分銷任務；零售商種類與分銷任務；促銷代理機構的任務。1講課要求：經(jīng)過本章講課，要修業(yè)生理解各環(huán)境要素對營銷渠道的影響；理解營銷渠道成員的構成；熟習渠道成員的種類；能夠差別批發(fā)商，零售商，自營銷售組織。重點、難點：本章重點在于各要素對營銷渠道產(chǎn)生的影響、批發(fā)商，零售商的見解；難點在于連鎖經(jīng)營與特許經(jīng)營的見解和特色。講課方法：采納解說、討論和事例剖析等講堂講課方法相聯(lián)合的方式，充分利用傳統(tǒng)與多媒體訂交融的手段。（三）第三章營銷渠道開發(fā)主要內(nèi)容：渠道戰(zhàn)略見解及實現(xiàn)門路；設計營銷渠道；選擇渠道成員。講課要求：經(jīng)過本章講課，要修業(yè)生理解營銷渠道戰(zhàn)略見解，清楚營銷渠道選擇的要素；營銷渠道設計的必需條件、流程；營銷渠道構造的三各樣類；掌握選擇代理商的方法以及代理商合約的注意事項講課要求：認識營銷渠道設計的內(nèi)容和程序；掌握渠道成員選擇的方法和標準。重點、難點：本章重點在于渠道選擇與定位、渠道系統(tǒng)及種類、渠道成員的選擇標準和方法，難點在于設計營銷渠道。講課方法：采納解說、討論和事例剖析等講堂講課方法相聯(lián)合的方式，充分利用傳統(tǒng)與多媒體訂交融的手段，將知識進行深入淺出的解說。（四）第四章渠道運轉(zhuǎn)模式主要內(nèi)容：營銷渠道的矛盾變量；營銷渠道的權益變量；營銷渠道的角色變量；營銷渠道的交流過程變量講課要求：經(jīng)過本章講課，要修業(yè)生能夠正確劃分渠道矛盾與渠道競爭之間的差別；清楚怎樣發(fā)現(xiàn)并判斷解決隱患矛盾；渠道控制的權益基礎；營銷渠道的過程重點難點：本章重點在于渠道價錢剖析、渠道價錢系統(tǒng)及設計；難點在于渠道矛盾產(chǎn)生的原由。講課方法：采納解說、討論和事例剖析等講堂講課方法相聯(lián)合的方式，充分利用傳統(tǒng)與多媒體訂交融的手段，將知識進行深入淺出的解說。（五）第五章渠道成員管理主要內(nèi)容：管理經(jīng)銷商的難題；中間商的圈地運動——二批的管理；模擬試驗——張開一個踴躍的訂單轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)；中間商的激勵方式；終端客戶內(nèi)部配送中心的特色，終端管理的流程；對批發(fā)商、零售終端的鋪市技巧與步驟講課要求：經(jīng)過本章講課，要修業(yè)生熟習渠道成員管理的主體、經(jīng)銷商經(jīng)營的特色、經(jīng)銷商圈地的方式以及應付二批圈地的方法；掌握辦理代理商糾葛的技巧；明確激勵中間商的方案選擇重點、難點：本章重點在于渠道成員激勵種類；難點在于渠道成員激勵政策的制定。講課方法：采納解說、討論和事例剖析等講堂講課方法相聯(lián)合的方式，充分利用傳統(tǒng)與多媒體訂交融的手段，將知識進行深入淺出的解說。（六）第六章營銷渠道績效評估主要內(nèi)容：渠道績效概括；渠道績效評估工作的重點。講課要求：經(jīng)過本章講課，要修業(yè)生認識渠道績效評估的見解；掌握渠道績效評估的標2準和方法。重點、難點：本章重點在于渠道成員財務貢獻評估方法；難點在于渠道成員綜合討論方法。講課方法：采納解說、討論和事例剖析等講堂講課方法相聯(lián)合的方式，充分利用傳統(tǒng)與多媒體訂交融的手段，將知識進行深入淺出的解說。四、課時分派課時分派章（主要知識單元）講課內(nèi)容理論實踐上機習題討論第一章營銷渠道管理概括4第二章渠道參加者與渠道環(huán)境6第三章營銷渠道開發(fā)8第四章渠道運轉(zhuǎn)模式6第五章渠道成員管理8第六章營銷渠道績效評估4合計36注：討論發(fā)問和事例剖析課時包含在理論課時內(nèi)。五、課程核查與成績評定核查方式：察看；筆試；閉卷2.成績評定：由平常成績和期末卷面成績構成，此中，平常成績包含講堂考勤和聽課仔細狀態(tài)、回答以下問題和講堂內(nèi)討論狀況、作業(yè)達成狀況等。課程總評成績＝平常核查成績×30％＋期末核查成績×70％。平常核查成績能夠采納五級制記錄，此后轉(zhuǎn)變?yōu)榘俜种戚斎?；占課程總評成績的比重為30%；平常核查成績含考勤與講堂表現(xiàn)、課外作業(yè)與閱讀、講堂討論與發(fā)問等。平常核查方式及權重平常核查種類考勤與講堂表現(xiàn)講堂討論與發(fā)問課外作業(yè)權重（%）304030【課程結課考試一試題種類舉例】期末考試成績采納百分制評定；占課程總評成績的比重為70%。試題種類包含：選擇題（單項選擇或多項選擇）、判斷題、問答題（簡答或論述）、計算題、事例剖析題等多種形式，由任課教師、課程組或講課系依據(jù)課程任務，選擇不一樣樣題型設置。試題種類及權重試題種類名詞解說題單項選擇題多項選擇題簡答題事例剖析題3權重（%）2010103030六、介紹教材和講課參照書教材：莊貴軍.營銷渠道管理.北京