推銷面談培訓(xùn)講義

推銷面談獨立、安穩(wěn)、高效、自信、權(quán)利、成功、熱誠、情感成熟、心境平和你知道嗎？銷售面談是什么？一個好的面談的目的？什么驅(qū)使你的客戶向你購買？推銷面談的步驟是什么？哪些是銷售面談中的要素？推銷面談中的聽與說？你有嘗試過“軟”性推銷手段嗎？足球的啟示所有的訓(xùn)練都是為了比賽的這一天！5W?????Who——誰會向你購買?Why——為什么你的客戶要向你購買？他們應(yīng)該向你購買？其他人不向你購買？What——你的客戶會買什么樣的產(chǎn)品?When——他會在什么時候買?Where——他會在哪里買?人們?yōu)槭裁促徺I？為了滿足欲望?。。?！潛在客戶的欲望人類用購買來滿足他們的欲望，而不是需要。需要是邏輯性的，欲望則是情感的。一個需要可以成為一個欲望，一個欲望卻不一定是一個需要。滿足客戶的欲望會增加你的銷量和入息?！@些欲望可能已經(jīng)存在，……銷售員沒有制造出一個感性的情景，因此客戶便沒有采取相應(yīng)的購買行動。什么影響著購買?產(chǎn)生購買的原因

不購買的感性因素產(chǎn)生購買的原因獲得利益：賺錢舒服整潔健康變得受歡迎吸引異性獲得贊美增加樂趣滿足好奇心避免損失：省錢省時省力保護所擁有的減輕痛苦保護家人避免批評避免麻煩保護名譽獲得安全變得時尚飽口福趕上別人擁有美麗的東西利用機會變得獨特不購買的感性因素不急切專業(yè)推銷員要學(xué)會制造緊急的氣氛，讓客戶感到購買是當(dāng)務(wù)之急；不感興趣你若不能引起別人的興趣，你就很難勾起其欲望；不信任獲得客戶的信任，你首先要真正對你的客戶感興趣；不購買的感性因素沒有錢找出真相：拒絕的借口、拖延的借口、真實情況；不想要只要有興趣，欲望便隨之而來。了解客戶的支配性情感購買動機，然后制造出欲望；不需要令你的客戶對現(xiàn)狀不安。影響購買的的八個主要要情感因素素聲望被重視和被被尊重的渴渴望愛護被關(guān)懷和關(guān)關(guān)懷別人的的渴望好奇心了解自己不不知道的東東西/狀況況的渴望模仿被聯(lián)想為成成功的、聰聰明的人的的渴望影響購買的的八個主要要情感因素素恐懼對安全、舒舒適的生活活的渴望敵對被認(rèn)為更優(yōu)優(yōu)秀、更獨獨特的渴望望延長生命對享受生命命帶來的生生活的渴望望變化對不曾嘗試試過的事物物的渴望你的拜訪目目標(biāo)你的拜訪目標(biāo)=你的目標(biāo)標(biāo)+客戶的的目標(biāo)例子：你的目標(biāo)：：獲得信息息、促成保保單你的客戶的的目標(biāo)：少少投入，多多獲益你的拜訪目目標(biāo)：如果果您用一筆筆資金完成成這個計劃劃，則可以以為您帶來來……的利利益，并并且……準(zhǔn)備——一個成功的的推銷面談?wù)劦拈_始Failinplan,isplanningtofail定義產(chǎn)品特特質(zhì)；體現(xiàn)其帶給給客戶的利利益；找出客戶的的支配性購購買動機，，強調(diào)能觸觸動這一動動機的產(chǎn)品品特質(zhì)；記?。褐幌蛳蚩蛻籼峁┕┠艽俪缮獾馁Y料料確定你的介介紹能：建立雙方的的溝通，引引起客戶的的興趣；盡可能少花花時間，盡盡早完成介介紹；保持潛在客客戶的注意意力分析表格產(chǎn)品特質(zhì)利益客戶利益驅(qū)動句推銷介紹要要素開場白主體部分FpivotP.B.C.B.Q+Q做會談記錄錄環(huán)境的控制制創(chuàng)造你想要要的環(huán)境保持提要求求的勇氣控制情緒相信并努力達至雙雙贏不斷嘗試成交開場白問候營造友好的的面談氣氛氛爭取到客戶戶對你提問問的許可基本的資料料獲取Pivot——驅(qū)動句句驅(qū)動句是一一條文字架架成的橋梁梁，讓你順順利地從產(chǎn)產(chǎn)品的特質(zhì)質(zhì)過渡到關(guān)關(guān)于利益的的話題；主題：你想想要的、你你感興趣的的、你關(guān)注注的……任任意一個。。P.B.C.B.由特質(zhì)引出出的產(chǎn)品利利益；產(chǎn)品利益如如何使客戶戶受惠：全面了解你你想提出的的方案；只提及與客客戶有關(guān)的的主意。例子：：煙灰盅盅的特特質(zhì)是是邊緣緣有凹凹槽，，產(chǎn)品品利利益益是是香香煙煙可可以以穩(wěn)穩(wěn)放放在在上上面面…………客戶戶利利益益是是桌桌子子或或地地毯毯不不會會因因香香煙煙掉掉下下而而被被煙煙頭頭燒燒壞壞…………Q+Q———確確認(rèn)認(rèn)客客戶戶符符合合資資格格測試試客客戶戶利益益支付付試驗驗性性成成交交訪訪談?wù)劔@得得客客戶戶預(yù)預(yù)先先的的承承諾諾1.您您已已經(jīng)經(jīng)了了解解我我用用來來幫幫您您………….的的方方法法，，我我已已經(jīng)經(jīng)完完成成我我的的介介紹紹。。如如果果您您喜喜歡歡我我的的計計劃劃,并并相相信信它它可可以以解解決決您您的的問問題題。。您您還還需需征征詢詢什什么么人人的的意意見見還還是是您您自自已已可可以以做做出出決決定定?2.如如果果您您認(rèn)認(rèn)為為我我所所提提議議的的這這個個方方法法行行得得通通，，而而且且投投資資也也算算合合理理。。還還有有其其它它方方面面的的原原因因使使您您暫暫時時不不能能做做決決定定嗎嗎?3.如如果果您您相相信信這這是是一一個個非非常常有有效效而而且且價價錢錢合合理理的的方方法法，，可可以以滿滿足足你你的的需需要要,你你可可以以投投資資_______元元嗎嗎?銷售售面面談?wù)勚兄姓f說與與聽聽提問問的的技技巧巧開放式問題封閉式問題探究式問題傾聽的技巧眼到耳到口到心到手到推銷面談是什什么?銷售面談是整整個銷售環(huán)節(jié)節(jié)中的重要部分，它需要將適適量的情感、、熱忱、邏輯輯和知識融合合在一起。銷售面談是向向客戶陳述產(chǎn)產(chǎn)品及服務(wù)，，游說并說服服客戶購買的的良好機會；成功的推銷面面談引導(dǎo)我們們邁向獨立、、安穩(wěn)、高效效及自信；推銷守則：聆聽比講解更能為為你帶來生意意；推銷面談7.完成交交易6.磋商問問題5.處理異異議4.強調(diào)利利益3.提出方方案2.重述需需求1.開場白白有關(guān)推銷面談?wù)劦淖⒁馐马楉?.切勿與潛潛在客戶爭論論2.提早一星星期預(yù)約面談?wù)剷r間3.介紹時,建立一個強強烈的假想氛氛圍.4.針對客戶戶做特別的計計劃5.找出真正正的原因6.您覺得怎樣?7.了了解你你的業(yè)業(yè)務(wù)8.了了解你你的竟竟?fàn)幷哒?.如如何終終止介介紹10.練習(xí)習(xí)對本課課程內(nèi)內(nèi)容的的回顧顧一個好好的推推銷介介紹：：獲取注注意、、引起起興趣趣、勾勾起欲欲望要讓客客戶參參與有效聆聆聽簡單明明了以潛在在客戶戶的角角度為為出發(fā)發(fā)點選擇性性地提提供資資料切忌忌情情緒緒化化對本本課課程程內(nèi)內(nèi)容容的的回回顧顧Donot說得太多多、聽得得太少使用負面面的用語語任何不好好的習(xí)慣慣缺少信心心和熱情情沒有立場場你現(xiàn)在是是否？能回答這這些問題？對以后的的推銷介介紹充滿滿自信和和熱忱相信你的的潛在客客戶樂意聽你你的推銷銷介紹渴望購買買你的產(chǎn)產(chǎn)品對你的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)很感感興趣謝謝大家家!謝謝謝1月-2301:04:2101:0401:041月-231月-2301:0401:0401:04:211月月-231月月-2301:04:212023/1/61:04:219、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:04:2201:04:2201:041/6/20231:04:22AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:04:2201:04Jan-2306-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。01:04:2201:04:2201:04Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2301:04:2201:04:22January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月20231:04:22上上午午01:04:221月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月231:04上上午1月-2301:04January6,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/61:04:2201:04:2206January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。1:04:22上上午午1:04上上午午01:04:221月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。01:04:2201:04:2201:041/6/20231:04:22AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2301:04:2201:04Jan-2306-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。01:04:2201:04:2201:04Friday,January6,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2301:04:2201:04:22January6,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。06一月月20231:04:22上上午01:04:221月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月231:04上上午午1月月-2301:04January6,202316、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/61:04:2201:04:2206January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。1:04:22上上午1:04上上午午01:04:221月月-239、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。01:04:2201:04:2201:041/6/20231:04:22AM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2301:04:2201:04Jan-2306-Jan-2312、越是無無能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯兒。。01:04:2201:04:2201:04Friday,January6,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。