打開客戶需求之門

課程大綱

需求案例客戶需求分析客戶需求導(dǎo)向銷售沙漠之水

從前一位非常有錢的商人，一次飛機(jī)失事降落到了沙漠，走了兩天兩夜，他都找不到一滴水喝，他知道如果再找不到水將活不過一天，第三天中午，他走到一個(gè)沙丘處，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看見一塊大招牌，“賣水”兩個(gè)字，他知道他有救了。他急忙的走過去，說“老板，買杯水！”老板看了他一眼說“很貴喲！你買得起嗎？”他說“我有的是錢，再不喝水，我就沒命了！多少錢一杯？”老板說“一萬美金一杯”這個(gè)商人聽了嚇了一跳，開口罵到“老板！世界上哪有那么貴的水”。老板說“我就是這個(gè)價(jià)錢，要不要隨你”這位商人聽了氣得跺腳，但想想，如果不買，又不知要走多久才能找到水，因此回過頭很生氣的和老板說“好吧！給我一杯”。這位商人喝完了這一杯水后，感覺還不夠，就和老板說“再來一杯”老板說“那第二杯算你一千美金”商人聽了好高興，一下便宜了那么多，馬上又喝第二杯，喝完后，還是覺得不夠，又要再買一杯，老板說“那第三杯算你一百美金”商人喝完了第三杯還不過癮，又再要一杯，老板說“第四杯只要你十元一杯就好了”商人喝完第四杯，總算喝飽，要準(zhǔn)備付帳時(shí)，想等一下要走接下來的路，到時(shí)再找不到水可完了，就跟老板“老板，請(qǐng)問一桶水要多少錢。”老板想都不想即說“不要錢，免費(fèi)！”商人聽了又生氣，說道“老板，你有神經(jīng)病，第一杯水賣我一萬元，那么貴，但為什么我要買一桶卻不要錢”老板說“我也不知道，開這樣的價(jià)錢，你為什么買？這只有問你自己了”。

案例：一杯水的故事

商品往往當(dāng)我們“需要”的時(shí)候才最值錢。向山上寺廟的和尚賣梳子A:賣掉一把梳子B:賣掉八把梳子C:賣掉所有梳子

三種銷售

三種需求啟示A的銷售方式——一把。B的銷售方式——八把。C的銷售方式——售馨?？靠用晒镇_，忽悠只能維持一時(shí)；產(chǎn)品的功用、利益，可以取得一定的銷售業(yè)績；“積善梳”深度挖掘創(chuàng)造客戶心理內(nèi)在需求。

需求是什么？

人們購買產(chǎn)品或服務(wù)是因?yàn)樗麄儭靶枰蹦硞€(gè)人（組織）或某個(gè)產(chǎn)品?？蛻粜枨蟮某尸F(xiàn)

成交的關(guān)鍵

客戶需求的挖掘投其所好予其所需課程大綱需求案例客戶需求分分析客戶需求導(dǎo)導(dǎo)向銷售客戶的需求求分析因人而異因時(shí)而異因事而異因地而異幸福一生童年的純真真少年的狂野野中年的灑脫脫老年的神閑閑馬斯洛人類類需求層次次論人類的需要需要安定感感和安全感感追求新鮮感感和刺激感感被尊重和感感覺重要性性被愛和情感感連結(jié)成長感貢獻(xiàn)感。。。。。。。生命周期需需求表馬斯洛人類類需求次論論退休生活的的需求成熟家庭的的需求三口之家的的需求二人世界的的需求單身貴族的的需求創(chuàng)業(yè)階段勇于進(jìn)取積極開拓創(chuàng)業(yè)奮斗階階段家庭創(chuàng)收階階段未來規(guī)劃階階段單身貴族二人世界青年人的生生活有責(zé)任意識(shí)識(shí)決定自身健康保保障子女教育費(fèi)費(fèi)用有積累穩(wěn)健至上三口之家成熟家庭快速資金的的積累事業(yè)高峰后顧有憂中年人需求求1818●●0歲出生23歲工作60歲退休100歲死亡撫養(yǎng)期奮斗期養(yǎng)老期問題3問題4積蓄支出父母撫養(yǎng)花錢支出線存錢收入線問題1收入結(jié)余問題2收入支出圖圖客戶分析—心理分析即是發(fā)現(xiàn)客戶需需求的同時(shí)，用商品滿足客戶需需求的過程。課程大綱需求案例客戶需求分分析客戶需求導(dǎo)導(dǎo)向銷售21提問：目前的客客戶與以往往有什么不不同這樣的客戶戶，她到底底需要什么么？。。23客戶的變化化信息來源：：單方——多方消費(fèi)行為：：被動(dòng)——主動(dòng)消費(fèi)動(dòng)機(jī)：：沖動(dòng)——理性消費(fèi)方式：：單一——多樣21世紀(jì)消消費(fèi)者購買買決策過程程模型問題認(rèn)知搜尋信息評(píng)價(jià)備選方方案購買決策買后評(píng)價(jià)作為消費(fèi)者者，你最滿滿意的一次次消費(fèi)過程程是怎樣的的？目前的銷售售方式帶給給客戶的感感受是什么么？購買壓力大大被動(dòng)式購買買鑒于人情購購買沖動(dòng)購買單純的因被被感動(dòng)而購購買對(duì)產(chǎn)品的滿滿足感不高高購買的心理理過程感到不安、、不滿產(chǎn)生興趣了解商品被吸引注意商品對(duì)比滿足需求傳統(tǒng)銷售模模式20世紀(jì)的銷售售人員面對(duì)對(duì)客戶的時(shí)時(shí)候，通常常都是見面面打個(gè)招呼呼，然后進(jìn)進(jìn)入產(chǎn)品說說明，最后后促成銷售售，銷售人人員所要做做的就是想想方設(shè)法不不惜一切實(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成成交。創(chuàng)新銷售模模式進(jìn)入21世紀(jì)以后，，產(chǎn)品的銷銷售方式倒倒了過來，，銷售人員員花40%的時(shí)間建立立跟客戶的的信任度，，花30%的時(shí)間發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、尋找客客戶的需求求點(diǎn)，只花花20%的時(shí)間有重重點(diǎn)地介紹紹自己的產(chǎn)產(chǎn)品，最后后只花10%的時(shí)間進(jìn)行行產(chǎn)品的講講解、促成成。新老銷銷售模式對(duì)對(duì)比如下圖圖所示：客戶源斷流傳統(tǒng)銷售與與以客為尊尊的銷售模模式的區(qū)別別以說為主強(qiáng)勢推銷客戶被動(dòng)購購買以自我為中中心賣產(chǎn)品反感沒興趣討厭壓力大滿意度低客戶源持續(xù)傳統(tǒng)銷售以聽為主協(xié)助購買客戶主動(dòng)購買以客戶為中心賣需求被尊重想了解被重視滿意度高輕松愉悅以客為尊的銷售不同的人，，不同的需需求，不同同的銷售方方式高端消費(fèi)者中等消費(fèi)者一般消費(fèi)者效用價(jià)值使用價(jià)值效用價(jià)值使用價(jià)值更關(guān)注感性需求理性需求、感性需求兼顧更關(guān)注理性需求32產(chǎn)品導(dǎo)向銷銷售模式與與客戶需求求導(dǎo)向銷售售模式產(chǎn)品導(dǎo)向銷售推銷產(chǎn)品為核心以賣出產(chǎn)品為目標(biāo)關(guān)心個(gè)人傭金利益創(chuàng)造“客戶需求“為核心產(chǎn)品包裝在解決方案中建立個(gè)人品牌、專業(yè)形象客戶需求導(dǎo)向銷售就是由過去去的弱勢銷銷售變成強(qiáng)強(qiáng)勢的銷售售，就像是一個(gè)個(gè)醫(yī)生一樣樣，先診斷引起起你身體不不舒服的原原因是什么么，通過化驗(yàn)單單分析病因因所在，然后給他開開出解決方方案，開“處方”，當(dāng)你覺得這這是解決你你問題的唯唯一方式，，拒絕就消消失了。不是看客戶戶喜歡不喜喜歡，而是是需要不需需要。什么是客戶戶需求導(dǎo)向向銷售34客戶為什么么會(huì)買商品品？人們?cè)诮桓陡兑淮蠊P錢錢之前，他他們需要經(jīng)經(jīng)歷4個(gè)步驟！信任需求幫助急迫性只有透過有有效行銷流流程，才能能成功地達(dá)達(dá)到上述四四點(diǎn)！1.溝通方式提問聆聽ASKLISTEN（1）提問的技技巧開放式提問問定義：問題的答案案沒有限定定，被問者者可任意發(fā)發(fā)揮。好處：對(duì)客戶尊重重，引發(fā)話話題，收集集信息，發(fā)發(fā)覺需求。。例句：張姐，在現(xiàn)現(xiàn)在的理財(cái)財(cái)市場中，，很多人都都通過收益益高的理財(cái)財(cái)產(chǎn)品來保保值增值，，不知道您您對(duì)這個(gè)問問題是怎么么看的？元方，這個(gè)個(gè)問題你怎怎么看？封閉式提問問定義：問題的答案案被限定在在“是”或“不是”內(nèi)。好處：確定需求點(diǎn)點(diǎn)，引導(dǎo)客客戶做出決決定。例句：張姐，相信信在您已經(jīng)經(jīng)了解過的的理財(cái)產(chǎn)品品中，您對(duì)對(duì)于具有良良好性價(jià)比比、收益高高、能夠輕輕松擁有的的理財(cái)產(chǎn)品品更加青睞睞，對(duì)嗎？？聆聽的技巧巧及時(shí)幫助總總結(jié)微笑、專注注、眼神交交流適時(shí)反饋及時(shí)記錄篩選有效信信息，引導(dǎo)導(dǎo)話題方向向?qū)ふ倚枨簏c(diǎn)點(diǎn)需求點(diǎn)=購買點(diǎn)換個(gè)角度看看理財(cái)解解讀民眾的的需求30年河?xùn)|東30年河河西1919年，五四運(yùn)運(yùn)動(dòng)，帶來來馬克思主主義，資本本家出現(xiàn)1949年，全國解解放，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)初級(jí)社會(huì)會(huì)主義，財(cái)財(cái)富均分1979年，改革開開放，讓一一部分人富富起來，貧貧富差距2009年，新年伊伊始，三大大稅法實(shí)施施，財(cái)富再再次分配《中華人民共共和國營業(yè)業(yè)稅暫行條條例》《中華人民共共和國消費(fèi)費(fèi)稅暫行條條例》《中華人民共共和國增值值稅暫行條條例》回顧過去的的2012年，中中國老百姓姓最想買的的商品？一、看好你你的本金二、看好你你的本金三、在牢記記前兩條原原則的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，看好你的本本金！什么是投資資？牢記巴菲特特的話黨的十二五五規(guī)劃加快財(cái)稅體體制改革深化金融體體制改革企業(yè)資產(chǎn)不不等于個(gè)人人財(cái)產(chǎn)個(gè)人財(cái)產(chǎn)中中凡納過稅稅的叫合法收入未納過稅的的叫非法所得財(cái)產(chǎn)需求您有一筆受受法津保護(hù)護(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)會(huì)被查封被被凍結(jié)的財(cái)財(cái)產(chǎn)嗎？您有一筆不不存在爭議議，能按照照您的意愿愿分配的財(cái)財(cái)產(chǎn)嗎？您有一筆無無論是現(xiàn)在在還是未來來都永遠(yuǎn)屬屬于您的財(cái)財(cái)產(chǎn)嗎？您有一筆既既能避債又又能免稅而而且還能能能保全的資資產(chǎn)嗎？您有一筆能能隨時(shí)可以以周轉(zhuǎn)而且且將來可以以養(yǎng)老的資資產(chǎn)嗎？中國人資產(chǎn)產(chǎn)歸屬定律律您資產(chǎn)首先先姓“國”（國家政策策）接著資產(chǎn)再再姓“法”（法律、稅稅收）接著資產(chǎn)再再姓“市”（市場風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)）接著資產(chǎn)再再姓“險(xiǎn)”（意外、養(yǎng)養(yǎng)老、重疾疾）最后資產(chǎn)才才姓“趙、錢、孫孫、李…”（百家姓））理財(cái)需求建建議留住比創(chuàng)造造更重要分流比集中中更重要未來比現(xiàn)在在更重要選擇比努力力更重要顧客不僅關(guān)關(guān)心你是誰誰，更關(guān)心心你能給他他帶來什么么?？蛻粜枰牡牟皇钱a(chǎn)品品，而是一一套解決方方案，賣什什么不重要要，重要的的是怎么賣賣。客戶不會(huì)關(guān)關(guān)心你賣什什么，而只只會(huì)關(guān)心自自己要什么么，沒有最最好的產(chǎn)品品，只有最最適合的產(chǎn)產(chǎn)品。銷售不是賣賣，是幫客客戶買。需求分析先問；傾聽；再問；解決方案；；需求分析僅僅此而已9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。18:15:2018:15:2018:151/5/20236:15:20PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2318:15:2018:15Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。18:15:2018:15:2018:15Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。1月-231月-2318:15:2018:15:20January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20236:15:20下下午18:15:201月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月236:15下下午1月-2318:15January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/518:15:2018:15:2005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。6:15:20下午6:15下下午18:15:201月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。18:15:2018:15:2018:151/5/20236:15:20PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2318:15:2018:15Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。18:15:2018:15:2018:15Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2318:15:2018:15:20January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20236:15:20下下午18:15:201月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。一月236:15下午午1月-2318:15January5,202316、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2023/1/518:15:2018:15:2005January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。6:15:20下下午午6:15下下午午18:15:201月月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。18:15:2018:15:2018:151/5/20236:15:20PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2318:15:201