旅行社管理-第四章-旅行社的營(yíng)銷管理

旅行社管理第四章旅行社的營(yíng)銷管理1、“我是最棒的，我保證讓你幸福，跟我好吧！”（推銷）2、“我老爹有三處房子，跟我好，以后都是你的”（促銷）3、男生根本不表白，女生直接被男生的氣質(zhì)和風(fēng)度所迷倒（營(yíng)銷）4、女生不認(rèn)識(shí)男生，但她的所有朋友都對(duì)那個(gè)男生夸贊不已（品牌）市場(chǎng)營(yíng)銷：“是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)過(guò)程”（菲利普·科特勒）即指以滿足人類各種需要和欲望為目的所進(jìn)行的變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的一切活動(dòng)

本章以4PS為框架，分別講解營(yíng)銷的四要素：產(chǎn)品、價(jià)格、銷售渠道和促銷，它們是旅行社營(yíng)銷管理的核心內(nèi)容一、旅行社的產(chǎn)品組合管理（一）旅行社的產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合管理：旅行社在推出新產(chǎn)品時(shí)，原有的部分老產(chǎn)品是否要退出市場(chǎng)，如果繼續(xù)保留在市場(chǎng)，應(yīng)處于什么樣的位置。旅行社對(duì)于所有的產(chǎn)品不會(huì)在財(cái)力、促銷與開(kāi)發(fā)力度上投入相同的力量。應(yīng)定期對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)組合分析，找出本旅行社的核心產(chǎn)品，確定對(duì)不同產(chǎn)品應(yīng)該采取支持、保持或終止策略。

產(chǎn)品線：長(zhǎng)度一致性深度廣度第一節(jié)旅行社的產(chǎn)品管理產(chǎn)品線：密切相關(guān)的、滿足同一類需求的一組產(chǎn)品廣度（長(zhǎng)度）：產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)長(zhǎng)度：產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)深度:產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品有多少個(gè)品種一致性（關(guān)聯(lián)度）：各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度4P之前需要做的事情：R-S-T-P1、市場(chǎng)調(diào)研（Research）:尋求消費(fèi)者的需求、認(rèn)知、喜好上的差別2、細(xì)分市場(chǎng)（Segments）:將消費(fèi)者群體歸類3、確定目標(biāo)市場(chǎng)（Targeting）:通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，尋求到自己能占優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)4、定位（Positioning）:在預(yù)期的客戶的頭腦中給產(chǎn)品定位（二）旅行社現(xiàn)有產(chǎn)品的篩選【方法】1、產(chǎn)品定位圖(霍洛韋、普蘭特)自然2、波波士頓頓咨詢?cè)児舅镜某沙砷L(zhǎng)-份額額矩陣陣法3、通通用電電氣公公司多多因素素業(yè)務(wù)務(wù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)組合合矩陣陣法（三））旅行行社的的產(chǎn)品品決策策特點(diǎn)包裝品牌質(zhì)量三、旅旅行社社產(chǎn)品品戰(zhàn)略略的制制定步步驟（一））分析析不同同市場(chǎng)場(chǎng)中的的產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)特點(diǎn)點(diǎn)1、入入境游游市場(chǎng)場(chǎng)2、國(guó)國(guó)內(nèi)游游市場(chǎng)場(chǎng)3、出出境游游市場(chǎng)場(chǎng)（二））掌握握本旅旅行社社產(chǎn)品品經(jīng)營(yíng)營(yíng)現(xiàn)狀狀1、市市場(chǎng)占占有率率2、市市場(chǎng)認(rèn)認(rèn)可度度（三））制定定和實(shí)實(shí)施產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新戰(zhàn)戰(zhàn)略1、確確定市市場(chǎng)定定位2、制制定產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)3、產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略的組織保障和產(chǎn)品質(zhì)量管理第二節(jié)節(jié)旅旅行行社的的價(jià)格格管理理一、旅旅行社社產(chǎn)品品價(jià)格格的兩兩層含含義：：1、旅旅行社社提供供的各各項(xiàng)服服務(wù)的的收費(fèi)費(fèi)價(jià)格格包括導(dǎo)導(dǎo)游服服務(wù)收收費(fèi)、、接送送服務(wù)務(wù)收費(fèi)費(fèi)、行行李服服務(wù)收收費(fèi)、、訂房房服務(wù)務(wù)收費(fèi)費(fèi)、訂訂票服服務(wù)收收費(fèi)及及代辦辦其他他各項(xiàng)項(xiàng)服務(wù)務(wù)的手手續(xù)費(fèi)費(fèi)等對(duì)于散散客或或單項(xiàng)項(xiàng)委托托服務(wù)務(wù)的客客人來(lái)來(lái)說(shuō)，，提供供那種種服務(wù)務(wù)，就就涉及及到那那種服服務(wù)的的收費(fèi)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)2、旅旅行社社組織織客人人旅游游期間間，安安排各各類活活動(dòng)項(xiàng)項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)格的的綜合合包括旅旅行社社的綜綜合服服務(wù)費(fèi)費(fèi)，也也包括括旅行行社安安排活活動(dòng)的的代收收代付付部分分，如如房費(fèi)費(fèi)、餐餐費(fèi)、、交通通費(fèi)、、文娛娛活動(dòng)動(dòng)費(fèi)等等這種價(jià)價(jià)格針針對(duì)報(bào)報(bào)價(jià)旅旅游的的客人人。按按照包包價(jià)形形式不不同，，可以以分為為全包包價(jià)、、小包包價(jià)，，服務(wù)務(wù)的內(nèi)內(nèi)容包包括哪哪些項(xiàng)項(xiàng)目，，價(jià)格格也就就包括括哪些些項(xiàng)目目：按按照項(xiàng)項(xiàng)目的的層次次不同同，又又分為為豪華華等、、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)等、、經(jīng)濟(jì)濟(jì)等，，各等等次因因提供供服務(wù)務(wù)的消消費(fèi)水水平高高低而而收取取不同同標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的費(fèi)費(fèi)用。。（一））類型型組團(tuán)包包價(jià)半包價(jià)價(jià)小包價(jià)價(jià)單項(xiàng)服服務(wù)收收費(fèi)(二)價(jià)格特特點(diǎn)相關(guān)性性強(qiáng)控制性性較弱弱時(shí)間波波動(dòng)性性大二、旅旅行社社產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)的方方法成本導(dǎo)向定價(jià)法需求導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法三、旅旅行社社產(chǎn)品品的定定價(jià)策策略新產(chǎn)品定價(jià)策略心理定價(jià)策略折扣定價(jià)策略四、旅旅行社社產(chǎn)品品定價(jià)價(jià)的步步驟明確定價(jià)目標(biāo)確定市場(chǎng)需求估計(jì)產(chǎn)品成本分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確定產(chǎn)品價(jià)格一、旅旅行社社產(chǎn)品品的銷銷售渠渠道第三節(jié)節(jié)旅旅行行社產(chǎn)產(chǎn)品的的銷售售渠道道管理理二、旅旅行社社銷售售渠道道類型型起點(diǎn)：：旅游游供應(yīng)應(yīng)商（一））直接接渠道道與間間接渠渠道（二））長(zhǎng)渠渠道與與短渠渠道（三））寬渠渠道與與窄渠渠道（四））單渠渠道與與多渠渠道三、旅旅行社社對(duì)銷銷售渠渠道的的選擇擇（一）影響響銷售渠道道選擇的因因素產(chǎn)品———銷售對(duì)對(duì)象市場(chǎng)———銷售終終點(diǎn)旅行社的自自身?xiàng)l件———銷銷售起點(diǎn)旅游法規(guī)及及相關(guān)政———銷銷售環(huán)境策、法律規(guī)規(guī)定（二）旅行行社產(chǎn)品銷銷售渠道策策略銷售渠道長(zhǎng)長(zhǎng)度策略銷售渠道寬寬度策略廣泛性銷售售渠道策略略選擇性銷售售渠道策略略中中間商商數(shù)量越來(lái)來(lái)越少專營(yíng)性銷售售渠道策略略閱讀三種寬寬度策略優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)思考考它們分別別適合產(chǎn)品品生命周期期的哪個(gè)階階段？（三）旅行行社產(chǎn)品銷銷售的新渠渠道虛擬銷售網(wǎng)絡(luò)給旅行社營(yíng)銷人員的一百個(gè)建議一、旅行社社促銷含義、類型型二、促銷組組合媒體廣告公共關(guān)系銷售推廣人員推銷三、旅行社社促銷策略略的制定第四節(jié)旅旅行行社的促銷銷管理一對(duì)一一營(yíng)銷銷曾經(jīng)有一個(gè)個(gè)旅行社向向市民做了了一個(gè)調(diào)查查，問(wèn)題只只有一個(gè)：：您是否記記得上一次次旅游是哪哪一家旅行行社組織的的？結(jié)果能能馬上報(bào)出出答案的不不足四成。。有得旅行行社老總不不相信，那那么旅行社社經(jīng)理又能能記得多少少游客的姓姓名呢？

所以我們說(shuō)：旅行社的經(jīng)營(yíng)者要去關(guān)心每一個(gè)游客，記住他們的職業(yè)，記住他們的生日，記住他們的旅游喜好，記住他們的旅游規(guī)律。讓旅游者“一個(gè)都不能少”地成為旅行社的終生客戶。在一對(duì)一營(yíng)營(yíng)銷體系中中的導(dǎo)游的的工作也有有了質(zhì)的變變化。在導(dǎo)游的安安排中，暈暈車的游客客會(huì)安排在在前座，喜喜歡吃辣的的游客和不不喜歡吃辣辣的游客都都能夠吃到到他們可口口的飲食，，身體不好好的游客總總是會(huì)得到到分外的照照顧。導(dǎo)游根據(jù)隨隨團(tuán)的觀察察，對(duì)游客客的旅游檔檔案進(jìn)行充充分的修正正，以便下下一次為下下一位導(dǎo)游游提供更體體貼更具個(gè)個(gè)性化的服服務(wù)。這樣的服務(wù)務(wù)游客會(huì)不不滿意嗎？？當(dāng)他想再次次出游的時(shí)時(shí)候，他收收到了旅行行社專門為為他制定的的旅游計(jì)劃劃，他還需需要選擇嗎嗎？我們先看一一下一對(duì)一一營(yíng)銷所描描述的藍(lán)圖圖：某一天，某某旅行社營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)理上上班打開(kāi)電電腦，從網(wǎng)網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)內(nèi)調(diào)出今今天過(guò)生日日的老顧客客，給他們們發(fā)一份電電子賀卡，，重點(diǎn)客戶戶手寫一份份賀信；給給參加上各各團(tuán)旅游的的每一位游游客發(fā)一封封E-MAIL，附附件是隨團(tuán)團(tuán)導(dǎo)游的數(shù)數(shù)碼照片，，對(duì)他們表表示感謝并并希望他們們?cè)诼眯猩缟绲木W(wǎng)站上上注冊(cè)成會(huì)會(huì)員，因?yàn)闉闀?huì)員可以以享受更好好的服務(wù)和和更優(yōu)惠的的價(jià)格；從從數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)內(nèi)調(diào)出去年年參加旅游游的教師的的資料，給給希望今年年去黃山的的教師發(fā)出出去黃山的的旅游資料料，給今年年剛結(jié)婚的的教師推薦薦幾條蜜月月旅游線………；調(diào)出出后天出團(tuán)團(tuán)中老顧客客的旅游檔檔案，包括括他們?cè)?jīng)經(jīng)旅游過(guò)的的目的地、、飲食喜好好、性格、、特長(zhǎng)、身身體狀況等等等，打印印出來(lái)并交交個(gè)出團(tuán)的的導(dǎo)游；在在旅行社的的網(wǎng)站的BBS中收收集并處理理游客的建建議、意見(jiàn)見(jiàn)、對(duì)現(xiàn)有有線路的服服務(wù)作出改改進(jìn)……這樣的狀態(tài)態(tài)雖然

一對(duì)一營(yíng)銷的核心和利益是什么呢？

一句話：為每一個(gè)活生生的客戶設(shè)計(jì)出他們最需要的充滿個(gè)性的服務(wù)。其核心是以“顧客份額”為中心，通過(guò)與客戶逐一建立持久、長(zhǎng)遠(yuǎn)的“雙贏”關(guān)系，為客戶提供定制化的產(chǎn)品。為每一個(gè)活生生的客戶自動(dòng)設(shè)計(jì)出他們最需要的充滿個(gè)性的服務(wù)?！豆鹕虡I(yè)業(yè)評(píng)論》的的一項(xiàng)研究究報(bào)告指出出：再次光光臨的顧客客可帶來(lái)25%---85%的利潤(rùn)；；另一項(xiàng)調(diào)調(diào)查表明：：一位滿意意的顧客會(huì)會(huì)引發(fā)8筆筆潛在的生生意，其中中至少有1筆成交；；1位不滿滿意的客戶戶會(huì)影響25個(gè)人的的購(gòu)買意向向；而爭(zhēng)取取1位新顧顧客的成本本三保住1位老顧客客的5倍。。旅行社行業(yè)業(yè)作為典型型的服務(wù)業(yè)業(yè)，導(dǎo)入一一對(duì)一營(yíng)銷銷將在以下下幾個(gè)方面面產(chǎn)生深遠(yuǎn)遠(yuǎn)的影響：：1、從現(xiàn)現(xiàn)有客戶中中獲取更多多客戶份額額。忠誠(chéng)的客戶戶愿意更多多的購(gòu)買旅旅行社的服服務(wù)，忠誠(chéng)誠(chéng)客戶的消消費(fèi)，其指指出是隨意意消費(fèi)支出出的二至四四倍，而且且隨著忠誠(chéng)誠(chéng)客戶年齡齡的增長(zhǎng)、、經(jīng)濟(jì)收入入的提高或或客戶單位位本身業(yè)務(wù)務(wù)的增長(zhǎng)，，其需求量量也將進(jìn)一一步增長(zhǎng)。。2、減少少銷售成本本。旅行社吸引引新客戶需需要大量的的費(fèi)用，如如各種廣告告投入、促促銷費(fèi)用以以及了解客客戶的時(shí)間間成本等，，但維持與與現(xiàn)有的客客戶長(zhǎng)期關(guān)關(guān)系的成本本卻逐年遞遞減。雖然然在建立關(guān)關(guān)系的早期期，旅行社社需要建立立客戶數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)，需要要旅行社進(jìn)進(jìn)行一定的的投入，但但隨著雙方方關(guān)系得進(jìn)進(jìn)展，客戶戶對(duì)旅行社社的產(chǎn)品或或服務(wù)越來(lái)來(lái)越熟悉，，旅行社也也十分清楚楚客戶的特特殊需求，，所需的維維護(hù)費(fèi)用就就變得十分分有限了。。3、贏得得口碑宣傳傳。新客戶在作作抉擇時(shí)會(huì)會(huì)感覺(jué)有較較大的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，這時(shí)他他們往往會(huì)會(huì)咨詢旅行行社的現(xiàn)有有客戶。而而具有較高高滿意度和和忠誠(chéng)度的的老客戶的的建議往往往具有決定定作用，他他們的有力力推薦往往往比各種形形式的廣告告更為湊效效。這樣，，旅行社既既節(jié)約了吸吸引新客戶戶的銷售成成本，又增增加了銷售售收入。4、減減少非正正常業(yè)務(wù)務(wù)流失。。旅行社的的業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)常會(huì)跟跟著業(yè)務(wù)務(wù)人員走走，而一一對(duì)一營(yíng)營(yíng)銷的導(dǎo)導(dǎo)入將使使旅游者者對(duì)旅行行社的品品牌建立立良好的的信任關(guān)關(guān)系，““記住旅旅行社””，而不不是“記記住業(yè)務(wù)務(wù)人員””，從而而減少旅旅行社非非正常的的業(yè)務(wù)流流失。旅行社導(dǎo)導(dǎo)入一對(duì)對(duì)一營(yíng)銷銷，需要要營(yíng)銷觀觀念的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，需需要運(yùn)作作流程的的重組，，在目前前情況下下，可借借助CRM（客客戶關(guān)系系管理系系統(tǒng)），，建立游游客檔案案數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)，通過(guò)過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)分析找找出個(gè)性性化服務(wù)務(wù)的一句句，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)新的銷銷售機(jī)會(huì)會(huì)；通過(guò)過(guò)電子郵郵件、直直郵信函函、郵件件列表、、游客論論壇等方方式建立立與游客客的互動(dòng)動(dòng)溝通，，努力爭(zhēng)爭(zhēng)取終生生客戶。。究其本質(zhì)質(zhì)，一對(duì)對(duì)一營(yíng)銷銷并不是是簡(jiǎn)單的的營(yíng)銷理理念。以以一種以以客戶為為核心的的營(yíng)銷理理念。以以一對(duì)一一營(yíng)銷為為核心的的客戶關(guān)關(guān)系管理理（CRM）必必將給旅旅行社的的市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷帶來(lái)來(lái)一場(chǎng)重重大變革革。補(bǔ)充旅旅行社社的品牌牌營(yíng)銷品牌忠誠(chéng)品牌標(biāo)志品牌注意品牌內(nèi)涵品牌名稱品牌建設(shè)展現(xiàn)在我我們面前前的是中中國(guó)國(guó)旅旅的新標(biāo)標(biāo)識(shí),它它是企業(yè)業(yè)形象的的核心，，引領(lǐng)中中國(guó)國(guó)旅旅人走向向光明的的未來(lái)。。標(biāo)識(shí)圖圖形為地地球形狀狀，上下下左右呈呈經(jīng)緯線線分布，，象征著著國(guó)旅事事業(yè)遍布布全球；；球形上上部是““中國(guó)國(guó)國(guó)旅”四四個(gè)中文文弧形分分布；球球形零度度緯線上上部分分分布著““CITS”四四個(gè)英文文字母，，是中國(guó)國(guó)國(guó)際旅旅行社英英文名稱稱的縮寫寫；在球球形零度度經(jīng)緯線線處，自自左至右右分布著著三條弧弧形箭頭頭，象征征著中國(guó)國(guó)國(guó)旅事事業(yè)騰飛飛。本組合是是企業(yè)的的品牌標(biāo)標(biāo)識(shí)組合合，主要要應(yīng)用范范圍有宣宣傳媒介介、標(biāo)識(shí)識(shí)系統(tǒng)等等一切可可能出現(xiàn)現(xiàn)的地方方。企業(yè)業(yè)主要通通過(guò)這個(gè)個(gè)組合向向大眾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)達(dá)企業(yè)業(yè)形象和和文化。。消費(fèi)者對(duì)對(duì)品牌的的忠誠(chéng)層次次無(wú)品牌忠忠誠(chéng)度者者----不斷斷更換品品牌，對(duì)對(duì)價(jià)格敏敏感。習(xí)慣購(gòu)買買者----可可換可不不換，基基于慣性性，而購(gòu)購(gòu)買原品牌。。滿意購(gòu)買買者----購(gòu)購(gòu)買另一一品牌會(huì)會(huì)產(chǎn)生品品牌轉(zhuǎn)換換成本。。情感購(gòu)買買者----對(duì)對(duì)品牌產(chǎn)產(chǎn)生感情情，不易易被取代代。承諾消費(fèi)成敗皆營(yíng)銷1、成功的營(yíng)銷銷個(gè)案—迪斯尼談到美國(guó)的旅旅游景區(qū)，許許多人可能不不知道尼亞加加拉瀑布或科科羅拉多大峽峽谷，但是恐恐怕沒(méi)有人會(huì)會(huì)不知道迪斯斯尼樂(lè)園。早早在1964年，美國(guó)總統(tǒng)統(tǒng)約翰遜在授授予公司創(chuàng)始始人沃特·迪斯尼國(guó)家自自由勛章時(shí)，，就曾贊許到到：“作為一一名藝術(shù)家，，沃特·迪斯尼在在旅旅游娛樂(lè)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域，已經(jīng)創(chuàng)創(chuàng)造出了一個(gè)個(gè)美國(guó)大眾文文化的奇跡。。”如今，迪迪斯尼與可口口可樂(lè)、麥當(dāng)當(dāng)勞、瑪利蓮蓮·夢(mèng)露一起，被被稱為美國(guó)娛娛樂(lè)消費(fèi)的““四大天王””。迪斯尼的促銷銷之道可總結(jié)結(jié)為：①、卡通電影影樹立品牌形形象。從1928年《威利蒸汽船》里傾倒無(wú)數(shù)世世人的歡樂(lè)天天使米老鼠開(kāi)開(kāi)始，七十余余年來(lái)迪斯尼尼不斷創(chuàng)造出出人見(jiàn)人愛(ài)的的卡通形象，，無(wú)論是唐老老鴨、三個(gè)小小豬、白雪公公主、辛巴還還是花木蘭、、木須龍，無(wú)無(wú)不是光彩奪奪目、熠熠生生輝的超級(jí)巨巨星。然而走走紅的并不只只是卡通自身身而已，作為為傳遞歡樂(lè)的的載體，迪斯斯尼公司在傳傳遞著它的品品牌內(nèi)涵，樹樹立著它的品品牌形象。②、浪漫而奢奢侈的童話王王國(guó)。1955年第一家迪斯斯尼樂(lè)園在洛洛杉磯建成，，以后又在佛佛羅里達(dá)、日日本和巴黎相相繼建立了迪迪斯尼樂(lè)園。。在每一家樂(lè)樂(lè)園里，歡樂(lè)樂(lè)如同空氣般般無(wú)所不在，，無(wú)論是建筑筑風(fēng)格、娛樂(lè)樂(lè)項(xiàng)目，無(wú)不不努力營(yíng)造一一個(gè)超凡脫俗俗的夢(mèng)幻世界界。在這里，，孩子可以延延續(xù)他們童年年故事中的美美夢(mèng)，而成年年人可以拾起起他們未泯的的童心，體會(huì)會(huì)真實(shí)與純潔潔。迪斯尼樂(lè)樂(lè)園還盡量使使用現(xiàn)代化的的電子設(shè)備，，每年補(bǔ)充更更新娛樂(lè)內(nèi)容容和設(shè)施，使使樂(lè)園成為一一個(gè)容納新鮮鮮、純真的““歡樂(lè)王國(guó)””。③、服務(wù)營(yíng)銷銷，溝通無(wú)限限。迪斯尼公公司找到了歡歡樂(lè)的四項(xiàng)要要素：安全、、禮貌、優(yōu)美美和效率。并并由此升華出出“迪斯尼禮禮節(jié)”，圍繞繞這四項(xiàng)要素素的要求，迪迪斯尼斥巨資資訓(xùn)練員工以以提供優(yōu)良的的服務(wù)，并專專門成立了迪迪斯尼大學(xué)。。公司還在整整個(gè)組織機(jī)構(gòu)構(gòu)中統(tǒng)一服務(wù)務(wù)績(jī)效；通過(guò)過(guò)顧客建議和和投訴系統(tǒng)等等了解顧客的的滿意情況，，力求以服務(wù)務(wù)創(chuàng)造市場(chǎng)。。④、迪斯尼頻頻道傳播迪斯斯尼信息。1983年，迪斯尼創(chuàng)創(chuàng)建了“迪斯斯尼頻道”，，專門用來(lái)播播放迪斯尼制制作的影片、、卡通及電視視節(jié)目。1994年通過(guò)與臺(tái)灣灣博新公司、、英國(guó)天空電電視臺(tái)簽約及及收購(gòu)大都會(huì)會(huì)—美國(guó)廣播公司司，使迪斯尼尼走向了世界界。到1994年，該頻道的的訂購(gòu)數(shù)升到到了四百萬(wàn)。。⑤、迪斯尼形形象遍地開(kāi)花花。迪斯尼通通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)發(fā)展玩偶消消費(fèi)品，每年年利潤(rùn)近1億美圓。同時(shí)時(shí)，玩偶消費(fèi)費(fèi)品又成為迪迪斯尼公司應(yīng)應(yīng)小其卡通形形象的重要手手段。例如，，1995年《玩具總動(dòng)員》上映之前，迪迪斯尼公司動(dòng)動(dòng)用了一切它它所能使用的的傳媒和途徑徑對(duì)其進(jìn)行宣宣傳，包括迪迪斯尼頻道、、迪斯尼商店店、迪斯尼的的宣傳畫冊(cè)、、迪斯尼的合合作伙伴的主主角玩偶又出出現(xiàn)在玩具商商店中，圓領(lǐng)領(lǐng)衫、書包上上，這樣，卡卡通片又促進(jìn)進(jìn)了迪斯尼商商店的銷售。。1993年，在推出了了《誰(shuí)殺了兔子羅羅杰》之后，迪斯尼尼樂(lè)園中馬上上開(kāi)了一個(gè)重重現(xiàn)電影場(chǎng)面面的立體娛樂(lè)樂(lè)點(diǎn)—卡通城。2、失敗的個(gè)案案——“告別三峽游””1997年，海外旅行行商為了在已已經(jīng)經(jīng)過(guò)1992、1996年兩次炒作后后的轟動(dòng)效應(yīng)應(yīng)再添一把火火，推出了““告別三峽游游”的促銷主主題。作為一一種市場(chǎng)銷售售主題它在當(dāng)當(dāng)時(shí)的情況下下提出，雖然然存在著極大大的不科學(xué)性性，但從商業(yè)業(yè)炒作的角度度看，確實(shí)起起到了很好的的促銷效果。。但在大江已已經(jīng)截流的今今天看，它不不可避免地產(chǎn)產(chǎn)生了一系列列副面效應(yīng)：：一方面人們們對(duì)“告別游游”產(chǎn)生了歧歧異的理解，，以為大江截截流后三峽就就沒(méi)有什么可可看的了。時(shí)時(shí)至今日，這這種觀點(diǎn)的影影響仍然存在在。另一方面面，爆發(fā)性的的轟動(dòng)效應(yīng)給給長(zhǎng)江三峽沿沿線的接待能能力以突然襲襲擊，最終損損害了游客的的樂(lè)意和長(zhǎng)江江三峽的整體體形象。導(dǎo)致致長(zhǎng)江三峽旅旅游業(yè)出現(xiàn)了了大幅度整體體下滑，旅游游景點(diǎn)門可羅羅雀，90%的游船待泊泊港中。上面兩個(gè)案案例說(shuō)明，，促銷在旅旅游營(yíng)銷中中的作用不不可小覷。。成功的促促銷策略能能造就迪斯斯尼這樣的的王國(guó)，而而失敗的、、短視的促促銷卻會(huì)使使最好的旅旅游資源無(wú)無(wú)人問(wèn)津。?？偨Y(jié)起來(lái)來(lái)，旅游促促銷的作用用主要有：：（1）刺激旅游游需求，擴(kuò)擴(kuò)大旅游產(chǎn)產(chǎn)品銷售。。（2）提供信息息，溝通供供需關(guān)系。。（3）突出特點(diǎn)點(diǎn)，強(qiáng)化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。。（4）樹立良好好形象，提提高抗風(fēng)波波能力。專營(yíng)性銷售售渠道用于于新市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)辟之初。。原因：對(duì)新新市場(chǎng)缺乏乏了解、缺缺少合作伙伙伴。廣泛性銷售售渠道則用用于市場(chǎng)發(fā)發(fā)展之時(shí)。。原因：推出出的旅游產(chǎn)產(chǎn)品需要尋尋找更多的的買主。選擇性銷售售渠道則用用于市場(chǎng)發(fā)發(fā)展成熟之之時(shí)，這時(shí)時(shí)新開(kāi)辟的的市場(chǎng)發(fā)展展到一定程程度，合作作伙伴眾多多。做法：保留一些信信譽(yù)好、發(fā)發(fā)團(tuán)多、合合作關(guān)系穩(wěn)穩(wěn)定的合作作伙伴；對(duì)那些信譽(yù)譽(yù)差、付款款不及時(shí)、、發(fā)團(tuán)量有有限、合作作得不好的的經(jīng)營(yíng)者者，應(yīng)果斷斷與其終止止合作。煎餅果子營(yíng)營(yíng)銷寫真1免費(fèi)類：贈(zèng)品、印花、免費(fèi)樣品4組合類：聯(lián)合促銷、連鎖促銷、會(huì)員促銷、財(cái)務(wù)激勵(lì)3競(jìng)賽類：經(jīng)銷商分銷競(jìng)賽、銷售人員競(jìng)賽、消費(fèi)者競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)2優(yōu)惠類：折價(jià)券、自助獲贈(zèng)、折價(jià)優(yōu)惠、退款優(yōu)惠、合作廣告銷售推廣產(chǎn)品生命周周期與營(yíng)銷銷組合散客市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷分析產(chǎn)品/包裝有特色的產(chǎn)品陳列,突出產(chǎn)品特性大眾傳播媒介電視廣告報(bào)紙廣告戶外廣告非大眾傳播媒介賣點(diǎn)宣傳及推銷專題項(xiàng)目/促銷公關(guān)贊助互動(dòng)媒體直效行銷銷售通路目標(biāo)消費(fèi)者口碑銷售人員（１）市場(chǎng)場(chǎng)取脂定價(jià)價(jià)策略在新產(chǎn)品推推向市場(chǎng)時(shí)時(shí)，確定較較高的旅游游價(jià)格，以以較快地收收回投資。。這種方法法適用于下下列情況：：接待能力有有限，或不不便接待大大量的游客客；存在很多潛潛在需求者者，且競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者不多；；產(chǎn)品的需求求彈性小，，很難為可可能有的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者所模模仿。（２）市場(chǎng)場(chǎng)滲透定價(jià)價(jià)策略這種定價(jià)策策略實(shí)際上上是低價(jià)策策略，適用用此策略的的條件是：：具備大批量量接待能力力,消費(fèi)者者對(duì)價(jià)格很很敏感；提供同種產(chǎn)產(chǎn)品的企業(yè)業(yè)較多，產(chǎn)產(chǎn)品的替代代性大；產(chǎn)品被模仿仿的可能性性大，不易易被少數(shù)企企業(yè)壟斷。。（３）市場(chǎng)場(chǎng)滿意定價(jià)價(jià)策略市場(chǎng)滿意定定價(jià)策略也也叫均勻價(jià)價(jià)格策略，，介于高價(jià)價(jià)與低價(jià)之之間，適合合于需求彈彈性大和非非壟斷性新產(chǎn)品。旅行社的折折扣策略（１）數(shù)量量折扣一是降低單單位產(chǎn)品售售價(jià)；二是是給予一定定數(shù)量的促促銷費(fèi)用補(bǔ)補(bǔ)貼；三是是數(shù)量折扣扣，即在年年初商定達(dá)達(dá)到多少數(shù)數(shù)量給予多多少折扣；；最后是對(duì)對(duì)客戶組織織的一定數(shù)數(shù)量的代理理人團(tuán)給予予優(yōu)惠價(jià)格格或免收費(fèi)費(fèi)用。（２）季節(jié)節(jié)和地區(qū)折折扣季節(jié)和地區(qū)區(qū)折扣是指指在淡季旅旅行社可以以大幅度降降低成本，，從而將其其中一部分分利潤(rùn)讓給給合作伙伴伴，以鼓勵(lì)勵(lì)對(duì)方在淡淡季時(shí)多送送團(tuán)。在旅旅游的溫點(diǎn)點(diǎn)冷點(diǎn)地區(qū)區(qū)提供優(yōu)惠惠價(jià)，同樣樣可以給合合作伙伴更更多的優(yōu)惠惠。（３）現(xiàn)金金折扣現(xiàn)金折扣是是指買方市市場(chǎng)條件下下，買方向向賣方除提提出價(jià)格的的優(yōu)惠外，，還常常在在付款方式式上要求提提供便利，，如延長(zhǎng)付付款期限，，變預(yù)付款款為后付款。9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。20:52:3020:52:3020:521/5/20238:52:30PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2320:52:3020:52Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:52:3020:52:3020:52Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2320:52:3020:52:30January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20238:52:30下下午20:52:301月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:52下下午午1月-2320:52January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/520:52:3020:52:3005January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:52:30下午8:52下下午20:52:301月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。20:52:3020:52:3020:521/5/20238:52:30PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2320:52:3020:52Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。20:52:3020:52:3020:52Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:52:3020:52:30January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放