提高店鋪營(yíng)業(yè)額培訓(xùn)課件

請(qǐng)不要隨意走動(dòng)教師指南：1.我會(huì)在課堂上向講師發(fā)表意見(jiàn)或提出疑問(wèn)2.我會(huì)專心聽(tīng)課3.我會(huì)很簡(jiǎn)潔和明確的溝通4.我會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)言5.若有任何問(wèn)題，我會(huì)以便條的方式溝通6.我會(huì)準(zhǔn)時(shí)出席所有的課7.我不會(huì)在教師內(nèi)吃,喝或抽煙8.我會(huì)保持課桌的整潔9.在教室中我會(huì)關(guān)閉并且不使用所有手機(jī)等曾歷任知名內(nèi)衣品牌、服裝品牌高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理，多年終端店鋪培訓(xùn)及管理工作，具有豐富的培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，尤為擅長(zhǎng)終端店鋪人員管理、銷售技巧、溝通技巧、員工激勵(lì)、服務(wù)技能的培訓(xùn)。對(duì)品牌公司培訓(xùn)督導(dǎo)系統(tǒng)管理具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。在品牌終端領(lǐng)域具有豐富經(jīng)驗(yàn)及實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)。培訓(xùn)風(fēng)格輕松、幽默，及以極強(qiáng)的親和力帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)入最佳的學(xué)習(xí)狀態(tài)，課程設(shè)計(jì)戰(zhàn)且能有效解決工作中相應(yīng)的問(wèn)題。擅長(zhǎng)于零售服務(wù)行業(yè)管理顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)豐富，專長(zhǎng)領(lǐng)域有：零售業(yè)服務(wù)及專業(yè)銷售培訓(xùn)店面經(jīng)理的管理系統(tǒng)培訓(xùn)專業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師培訓(xùn)心態(tài)課程輔導(dǎo)培訓(xùn)神秘顧客檢測(cè)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)及專業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)多多指教愿在你的指教中成長(zhǎng)讓我成為您生命中的好朋友---------周春花顧問(wèn)背景成功是一種觀念，致富是一種義務(wù)，快樂(lè)是一種權(quán)利！IcomdoitYoucanmakeitsuccessmoneyJoy加速學(xué)習(xí)就是運(yùn)用創(chuàng)造力，發(fā)現(xiàn)自我，并進(jìn)行有效的交流提示錄讓我們嘴上的線條回到五歲的樣子課程規(guī)則:1.準(zhǔn)時(shí)參加2.請(qǐng)關(guān)掉手機(jī)3.100%參與4.100%投入5.100%警覺(jué)6.回歸童年心靈敞開(kāi)7.形散神不散8.學(xué)、做、教不僅僅是培訓(xùn)，而是絕對(duì)訓(xùn)練目標(biāo)是：不僅讓你知道，更重要的是要讓你持續(xù)做到！心態(tài)應(yīng)對(duì)是第一只為成功找方法不為失敗找理由！每一次培訓(xùn)都讓我們提升一次生存能力1“賺誰(shuí)的錢”-顧客

2?！澳檬裁促嶅X”-產(chǎn)品

3?！罢l(shuí)幫你賺的錢”-渠道

4?！罢l(shuí)在分你的錢”-竟?fàn)?/p>

5。怎么賺錢？-溝通

6。如何賺更多的錢？-品牌做商品還是做品牌零售管理就是帶給顧客愉悅的購(gòu)物體驗(yàn)如果你不是品牌，你就是商品這樣，價(jià)格就成為一切，低價(jià)生產(chǎn)商就成了唯一的贏家價(jià)格=款式+品質(zhì)+面料+顏色+舒適度實(shí)質(zhì)價(jià)值+服務(wù)+環(huán)境+售后+陳列展示+顧客專家+、、、、、、附加價(jià)值價(jià)格〈價(jià)值物有所值物有超值做品牌就是在做附加價(jià)值所以說(shuō)品牌是做出來(lái)的。一件商品價(jià)格等于？現(xiàn)場(chǎng)管理，推動(dòng)生意零售現(xiàn)場(chǎng)管理的核心理念一切始于消費(fèi)者，并終于消費(fèi)者優(yōu)秀的零售現(xiàn)場(chǎng)管理技術(shù)將賦予品牌強(qiáng)大的發(fā)展空間現(xiàn)場(chǎng)管理對(duì)品牌來(lái)說(shuō)是產(chǎn)生最高利潤(rùn)額的投資現(xiàn)場(chǎng)管管理的的內(nèi)容容我們要要什么么形象陳列服務(wù)士氣能力銷售業(yè)業(yè)績(jī)現(xiàn)場(chǎng)管管理怎怎么做做目標(biāo)分分解目標(biāo)落落實(shí)目標(biāo)執(zhí)執(zhí)行目標(biāo)跟跟進(jìn)追目標(biāo)標(biāo)的方方法目標(biāo)管管理的的重要要性與與好處處店鋪有有目標(biāo)標(biāo)上下一一心上傳下下達(dá)店鋪有有管理理對(duì)店長(zhǎng)長(zhǎng)---管管理明明確、、共同同理念念對(duì)員工工---指指示清清晰對(duì)生意意---容容易量量度----容容易跟跟進(jìn)對(duì)店鋪鋪---形形象一一致店鋪管管理目目標(biāo)必必須包包括的的三要要素生意目目標(biāo)服務(wù)目目標(biāo)運(yùn)作目目標(biāo)生意目目標(biāo)每天/每每周/每每月月銷售售總額額時(shí)段生生意額額分類目目標(biāo)目標(biāo)分分解技技巧分解目目標(biāo)原原則1.參參考去去年同同期銷銷售額額根據(jù)去去年生生意額額,加加上適適當(dāng)增增幅2.考考慮是是否有有促銷銷及推推廣如有,則根根據(jù)促促銷對(duì)對(duì)生意意促進(jìn)進(jìn)平均均值相相應(yīng)增增加指指標(biāo)目標(biāo)分分解技技巧分解目目標(biāo)步步驟:1.準(zhǔn)備備該月份每每日銷售目目標(biāo)圖2.準(zhǔn)備備參考資料料,例如該該月節(jié)日、、天氣等3.準(zhǔn)備過(guò)過(guò)往營(yíng)業(yè)數(shù)數(shù)據(jù)、例如如上月?tīng)I(yíng)業(yè)業(yè)額、去年年同期營(yíng)業(yè)業(yè)額等等（（例如去年年同期20萬(wàn)，今年年增長(zhǎng)10%，則目目標(biāo)為22萬(wàn)）4.如果有有該月份大大型推廣活活動(dòng)時(shí)間表表，可一并并考慮在內(nèi)內(nèi)（如有，，促銷一般般促進(jìn)生意意10%，，則目標(biāo)為為24.2萬(wàn))5.參考節(jié)節(jié)日、天氣氣、大型推推廣活動(dòng)資資料，調(diào)整整分配出來(lái)來(lái)的數(shù)字、、至滿意為為止。分解目標(biāo)步步驟周目標(biāo)：將該月的銷銷售目標(biāo)分分成四等份份，該月內(nèi)內(nèi)每星期各各占一份，，將每等份份按照上述述比例分配配日目標(biāo)：從參考數(shù)據(jù)據(jù)中找出一一星期七天天營(yíng)業(yè)額所所占比例。。例如星期期一至星期期四各占12%、星星期五占16%、星星期六及星星期日各占占18%，，合共100%。目標(biāo)分解技技巧時(shí)段目標(biāo)：：1.每日區(qū)區(qū)分為四個(gè)個(gè)營(yíng)業(yè)時(shí)段段,例如:第一時(shí)段段開(kāi)門營(yíng)業(yè)業(yè)至11:00、第第二時(shí)段11：00至14：：00、第第三階段14：00至17：：00、第第四階段17：00至當(dāng)天結(jié)結(jié)束營(yíng)業(yè)2.參考過(guò)過(guò)往記錄，，訂出每個(gè)個(gè)時(shí)段的營(yíng)營(yíng)業(yè)的營(yíng)業(yè)業(yè)額比例，，例如第一一時(shí)段10%、第二二時(shí)段30%、第三三時(shí)段20%、第四四時(shí)段40%，合共共100%。注意周六日日的分配比比例與周六六日可能有有明顯差異異注意在銷售售高峰時(shí)段段安排充足足人手3.考慮對(duì)對(duì)時(shí)段營(yíng)業(yè)業(yè)額有影響響的因素，，調(diào)整數(shù)字字。目標(biāo)分解技技巧員工目標(biāo)：：參考：1.員工過(guò)過(guò)往成績(jī)2.該月份份個(gè)別員工工上班天數(shù)數(shù)3.員工的的銷售能力力4.員工的的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)、、時(shí)裝觸覺(jué)覺(jué)、搭配技技巧同時(shí)1.經(jīng)驗(yàn)充充足的員工工：?jiǎn)T工自自行訂立目目標(biāo)2.經(jīng)驗(yàn)不不足的員工工：店鋪主主管根據(jù)員員工個(gè)人能能力適當(dāng)指指導(dǎo)及協(xié)助助員工完成成目標(biāo)訂立立目標(biāo)落實(shí)技技巧具體性學(xué)學(xué)習(xí)性性量度性激激勵(lì)勵(lì)性達(dá)致性投投入感相關(guān)性參參與性性跟進(jìn)性例會(huì)技術(shù)例會(huì)記錄表表例會(huì)內(nèi)容跟跟進(jìn)行行動(dòng)1.銷售生生意2.產(chǎn)品知知識(shí)/重點(diǎn)點(diǎn)推薦3.服務(wù)4運(yùn)作5人手安排排檢討會(huì)內(nèi)容容生意達(dá)成連連帶率贊賞點(diǎn)：學(xué)習(xí)點(diǎn)：公告欄銷售走勢(shì)員員工工業(yè)績(jī)推推廣活動(dòng)重點(diǎn)銷售贊贊賞賞內(nèi)內(nèi)部溝通通目標(biāo)執(zhí)行營(yíng)業(yè)前營(yíng)業(yè)中營(yíng)業(yè)后開(kāi)門前的準(zhǔn)準(zhǔn)備1.確確認(rèn)人手2.安安排同事清清潔3.收收銀員的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作開(kāi)晨會(huì)1.檢查同同事的制服服與妝容、、工牌2.生意回回顧，帶出出當(dāng)天及周周/月目標(biāo)標(biāo)3.新款介介紹4.服務(wù)與與推廣，分分享銷售過(guò)過(guò)程中碰到到的問(wèn)題及及開(kāi)心的事事情5.公司及及店鋪的資資訊6.醒神口口號(hào)營(yíng)業(yè)中1.跟進(jìn)好好區(qū)位，妥妥善安排同同事午餐充充電2.安排同同事整理貨貨品，后倉(cāng)倉(cāng)補(bǔ)貨3.定時(shí)看看銷售報(bào)表表，分析銷銷售情況4.交接班班的最后沖沖刺5.不斷跟跟進(jìn)賣場(chǎng)上上同事的服服務(wù)導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤應(yīng)應(yīng)對(duì)：1.喜歡的的話，可以以試穿。2.這是我我們的新款款，歡迎試試穿。3.這件也也不錯(cuò)，試試一下吧。。問(wèn)題診斷：：“喜歡的話話可以試穿穿”和“這這是我們的的新款歡迎迎試穿”這這兩句話幾幾乎成了所所有店鋪的的經(jīng)典用語(yǔ)語(yǔ)。但其實(shí)實(shí)說(shuō)的都是是廢話，因因?yàn)轭櫩唾I買內(nèi)衣肯定定是要試的的?！斑@件件也不錯(cuò)，，試一下吧吧”，其表表現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)自自己缺乏專專業(yè)知識(shí)，，不能向顧顧客推薦適適合的款式式，只要看看到顧客看看哪件就說(shuō)說(shuō)哪件，導(dǎo)導(dǎo)致顧客不不信任導(dǎo)購(gòu)購(gòu)。導(dǎo)購(gòu)策略：：門店銷售應(yīng)應(yīng)該有創(chuàng)新新意識(shí)，不不能總是用用一成不變變的語(yǔ)言與與思維去應(yīng)應(yīng)對(duì)顧客不不斷變化的的需求和越越來(lái)越挑剔剔的要求。。要想在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的的市場(chǎng)爭(zhēng)奪奪更大的市市場(chǎng)，就必必須在很多多細(xì)節(jié)上與與你的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手不一一樣，包括括溝通中與與顧客的語(yǔ)語(yǔ)言應(yīng)對(duì)。。導(dǎo)購(gòu)建議顧顧客試穿，，可顧客就就是不理。。案例一語(yǔ)言模版：：1.導(dǎo)購(gòu)：：小姐，你你真的很有有眼光．這這款文胸是是我們這個(gè)個(gè)禮拜賣得得最火的一一款，以你你的身材，，我相信非非常適合于于你！來(lái)，，這邊有試試衣間，請(qǐng)請(qǐng)跟我來(lái)試試穿一下，，看看效果果怎么樣………（不等等回答就拿拿著內(nèi)衣主主動(dòng)引導(dǎo)顧顧客去試衣衣間，尤其其適用于猶猶豫不決的的顧客）（如果對(duì)方方還不動(dòng)））小姐，其其實(shí)每個(gè)人人穿的效果果都是不一一樣，就算算我說(shuō)得再再好，如果果你不試穿穿在身上也也看不出效效果。來(lái)，，我先幫你你把試衣間間門打開(kāi)。。（再次拿拿起衣服主主動(dòng)引導(dǎo)試試衣）2.導(dǎo)購(gòu)：：小姐，你你真有眼光光。這款是是我們的新新款，賣得得非常好！！來(lái)，我給給你介紹一一下，這款款內(nèi)衣采用用ＸＸ工藝藝和面料，，導(dǎo)入ＸＸＸ風(fēng)格與款款式，非常常受像你這這樣的白領(lǐng)領(lǐng)女性歡迎迎。我認(rèn)為為你穿上和和你的外衣衣搭配效果果一定不錯(cuò)錯(cuò)。來(lái)，小小姐，光我我說(shuō)好看還還不行，這這邊有試衣衣間，你可可以自己穿穿上看看效效果，這邊邊請(qǐng)……（（拿著內(nèi)衣衣引導(dǎo)顧客客去試衣間間）（如果對(duì)方方還不動(dòng)））小姐，你你不大愿意意去試嗎？？其實(shí)，你你今天不買買沒(méi)有關(guān)系系，不過(guò)我我確實(shí)想為為你服務(wù)。。你也可以以更加了解解自己適合合于什么款款式和風(fēng)格格，如果這這個(gè)款式你你不喜歡，，我可以為為你介紹其其他適合于于你的。（（如果顧客客說(shuō)不喜歡歡這個(gè)款式式，則轉(zhuǎn)入入詢問(wèn)推薦薦階段）導(dǎo)購(gòu)熱情接接近來(lái)店顧顧客，可顧顧客冷冷的的回答：我我隨便看看看導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤應(yīng)應(yīng)對(duì)：１.沒(méi)有關(guān)關(guān)系，你隨隨便看看吧吧。２.哦，好好的，那你你隨便看看看吧。３.你先看看看，喜歡歡可以試穿穿。問(wèn)題診斷：：“沒(méi)有關(guān)系系，你隨便便看看吧””和“哦，，好的，那那你隨便看看看吧”屬屬于消極性性語(yǔ)言，暗暗示顧客隨隨便看看，，看看就走走。而且，，一旦我們們這樣去應(yīng)應(yīng)對(duì)顧客，，要想再次次主動(dòng)地接接近顧客就就變得很難難。不試穿穿就買的顧顧客幾乎沒(méi)沒(méi)有，所以以“你先看看看，喜歡歡可以試穿穿”這句話話相當(dāng)廢話話。以上應(yīng)應(yīng)對(duì)方法屬屬于消極處處理問(wèn)題，，而不是積積極地解決決問(wèn)題，作作為導(dǎo)購(gòu)沒(méi)沒(méi)有意識(shí)地地去引導(dǎo)顧顧客并將銷銷售過(guò)程向向前推進(jìn)，，從而降低低了顧客購(gòu)購(gòu)買的可能能性。導(dǎo)購(gòu)策略：：顧客剛進(jìn)店店難免都會(huì)會(huì)有些戒備備心理，一一般表現(xiàn)不不愿意多說(shuō)說(shuō)話。他們們擔(dān)心自己己說(shuō)得太多多被導(dǎo)購(gòu)抓抓住把柄，，從而落入入導(dǎo)購(gòu)的圈圈套。所以以，導(dǎo)購(gòu)在在待機(jī)階段段一方面要要做到站好好位、管好好嘴、管好好腳、另一一方面，最最關(guān)鍵的是是要選擇適適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)機(jī)去接近顧顧客，這樣樣才可以提提高成功率率。案例二語(yǔ)言模版：1.導(dǎo)購(gòu)：：是的，小小姐，買內(nèi)內(nèi)衣一定要要多了解、、多比較，，你現(xiàn)在可可以多看看看，才知道道怎么幫自自己挑一件件適合的產(chǎn)產(chǎn)品。請(qǐng)問(wèn)問(wèn)你一般比比較喜歡穿穿哪一類風(fēng)風(fēng)格的衣服服比較多呢呢？（顧客客回答有利利于我們幫幫她挑選內(nèi)內(nèi)衣）。2.導(dǎo)購(gòu)：：沒(méi)問(wèn)題，，小姐，你你可以先看看看我們的的產(chǎn)品，多多了解一下下我們的品品牌。來(lái)，，我?guī)湍憬榻榻B一下………請(qǐng)問(wèn)，，你一般喜喜歡穿什么么顏色的衣衣服呢？3.導(dǎo)購(gòu)：：沒(méi)有關(guān)系系，不管顧顧客買不買買，我們的的服務(wù)都是是一流的。。請(qǐng)問(wèn)你今今天是想看看內(nèi)衣還是是……點(diǎn)評(píng)：主動(dòng)將銷售售向前推進(jìn)進(jìn)，將顧客客的借口變變成說(shuō)服顧顧客的理由由顧客很喜歡歡，可陪伴伴說(shuō)：我覺(jué)覺(jué)得一般或或再到別的的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤應(yīng)應(yīng)對(duì)：１.不會(huì)啊啊，我覺(jué)得得挺好的。。２.這是我我們這季的的重點(diǎn)主推推耶。３.這個(gè)很很有特色的的，怎么就就不好看呢呢？問(wèn)題診斷：：“不會(huì)啊，，我覺(jué)得挺挺好的”和和“這是我我們這季的的重點(diǎn)主推推”純屬導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)找打的的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)對(duì)，這兩種種都是缺乏乏說(shuō)服力，，并且容易易導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)購(gòu)與陪伴產(chǎn)產(chǎn)生對(duì)立情情緒，不利利于營(yíng)照好好的銷售氣氣氛?！斑@這個(gè)很有特特色的，怎怎么就不好好看呢”牛牛頭不對(duì)馬馬嘴。導(dǎo)購(gòu)策略：：銷售中，陪陪伴購(gòu)物的的關(guān)聯(lián)人越越多，銷售售出去的難難度就越大大。其實(shí)，，關(guān)聯(lián)人既既可以成為為我們銷售售的敵人，，也可以成成為我們銷銷售的幫手手，關(guān)鍵看看導(dǎo)購(gòu)如何何運(yùn)用關(guān)聯(lián)聯(lián)者的力量量。店面銷銷售人員要要明白，關(guān)關(guān)聯(lián)人也許許不具購(gòu)買買決定權(quán)，，但具備極極強(qiáng)的購(gòu)買買否決權(quán)對(duì)對(duì)顧客影響響非常大。。所以顧客客一進(jìn)店你你要首先判判斷誰(shuí)是第第一關(guān)聯(lián)人人，并且對(duì)對(duì)關(guān)聯(lián)人與與顧客要一一視同仁地地?zé)崆閷?duì)待待。這里有有幾個(gè)技巧巧可以善加加運(yùn)用：１.在銷銷售過(guò)程程中通過(guò)過(guò)目光的的轉(zhuǎn)移，，讓關(guān)聯(lián)聯(lián)人感受受到尊重重與重視視。２.適當(dāng)當(dāng)征詢關(guān)關(guān)聯(lián)人的的意見(jiàn)和和看法。。３.贊美美顧客的的關(guān)聯(lián)人人。４.通過(guò)過(guò)關(guān)聯(lián)人人去贊美美顧客。。這些方法法都可以以讓關(guān)聯(lián)聯(lián)人感受受你的關(guān)關(guān)心和重重視。案例三語(yǔ)言模版版：1.導(dǎo)購(gòu)購(gòu)：（對(duì)對(duì)關(guān)聯(lián)人人）這位位小姐，，你對(duì)你你的朋友友真是用用心，有有你這樣樣的朋友友真好。。請(qǐng)教一一下，你你覺(jué)得什什么款式式會(huì)比較較適合你你朋友呢呢。我們們可以一一起來(lái)交交換看法法，然后后一起來(lái)來(lái)幫你朋朋友找一一件最適適合她的的產(chǎn)品，，好嗎？？2.導(dǎo)購(gòu)購(gòu)：（對(duì)對(duì)顧客））你的朋朋友對(duì)你你真是用用心，能能有這樣樣的朋友友真好！！請(qǐng)問(wèn)這這位小姐姐，你覺(jué)覺(jué)得什么么地方感感覺(jué)不好好看，你你可以告告訴我好好嗎？這這樣，我我們可以以一起來(lái)來(lái)給你朋朋友提建建議，幫幫助你的的朋友找找到更適適合她的的產(chǎn)品。。3.導(dǎo)購(gòu)購(gòu)：（對(duì)對(duì)顧客））你的朋朋友真的的細(xì)心，，難怪你你會(huì)和她她一起來(lái)來(lái)逛街呢呢。可不不可以請(qǐng)請(qǐng)教一下下，你覺(jué)覺(jué)得什么么款式會(huì)會(huì)比較適適合你的的朋友呢呢？這樣樣我們也也可以多多參考一一下。點(diǎn)評(píng)：不要讓自自己與關(guān)關(guān)聯(lián)人相相互對(duì)立立，關(guān)聯(lián)聯(lián)人可以以是你的的朋友，，也可以以是你的的敵人。。你們賣衣衣服時(shí)都都說(shuō)得很很好，哪哪個(gè)賣瓜瓜的不說(shuō)說(shuō)自己的的瓜甜呢呢導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤誤應(yīng)對(duì)：１.如果果你這樣樣說(shuō)我就就沒(méi)有辦辦法了。。２.算了了吧！反反正我說(shuō)說(shuō)了你又又是不信信.３……（（沉默不不語(yǔ)，繼繼續(xù)做自自己的事事情）.語(yǔ)言模版版：1.導(dǎo)購(gòu)購(gòu)：小姐姐，你說(shuō)說(shuō)的這種種情況現(xiàn)現(xiàn)在確實(shí)實(shí)存在，，所以你你有這種種顧慮我我完全可可以理解解。不過(guò)過(guò)請(qǐng)你放放心，我我們店在在這個(gè)地地方營(yíng)業(yè)業(yè)三年多多了。我我們的生生意主要要靠你這這樣的老老顧客支支持，所所以我們們絕對(duì)不不會(huì)拿自自己的商商業(yè)誠(chéng)信信去冒險(xiǎn)險(xiǎn)的。我我相信我我們一定定會(huì)以真真正質(zhì)量量來(lái)獲得得你的信信任，這這一點(diǎn)我我有信心心，因?yàn)闉椤?.導(dǎo)購(gòu)購(gòu)：我能能夠理解解你的想想法，不不過(guò)這一一點(diǎn)請(qǐng)你你放心，，一是我我們的““瓜”的的確很甜甜，你試試了就知知道，我我對(duì)這一一點(diǎn)很有有信心。。二是我我是賣““瓜”的的人，并并且我在在這個(gè)店店工作了了很多年年，如果果不好你你肯定會(huì)會(huì)回來(lái)找找我，我我何必自自己找麻麻煩呢。。你說(shuō)是是吧！當(dāng)當(dāng)然光我我這個(gè)賣賣“瓜””的說(shuō)““瓜”甜甜還不行行，你自自己也先先嘗一下下，看看看穿在身身上的效效果。來(lái)來(lái)，小姐姐，這邊邊請(qǐng)！（（引導(dǎo)顧顧客去試試穿）。。點(diǎn)評(píng)：當(dāng)顧客對(duì)對(duì)我們不不信任時(shí)時(shí)，我們們首先要要做的就就是恢復(fù)復(fù)顧客對(duì)對(duì)我們的的信任。。如果顧客客對(duì)衣服服很挑剔剔，那是是因?yàn)樗麑?duì)你沒(méi)沒(méi)有信心心。如果果顧客對(duì)對(duì)你也很很挑剔，，那是因因?yàn)樗€還不信任任你。此此時(shí)，你你要做的的就是恢恢復(fù)信任任。營(yíng)業(yè)后1.安排排同事補(bǔ)補(bǔ)齊貨場(chǎng)場(chǎng)上的貨貨品2.安排排同事清清潔貨場(chǎng)場(chǎng)3.晚會(huì)會(huì)的召開(kāi)開(kāi)（簡(jiǎn)短短回顧，，贊揚(yáng)并并鼓勵(lì)表表現(xiàn)好的的同事））4.離開(kāi)開(kāi)店鋪前前重復(fù)檢檢查電源源開(kāi)關(guān)及及門窗是是否都關(guān)關(guān)好并鎖鎖上5.離開(kāi)開(kāi)時(shí)檢查查包包目標(biāo)跟進(jìn)進(jìn)技巧---現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)教練練1.只有有評(píng)核但但沒(méi)有教教練管理者只只會(huì)對(duì)具具體結(jié)果果給予批批評(píng)而沒(méi)沒(méi)有控制制整個(gè)過(guò)過(guò)程---不能能改進(jìn)表表現(xiàn)2.只有有教練但但沒(méi)有評(píng)評(píng)核主管只會(huì)會(huì)給予教教授，但但沒(méi)有檢檢查及跟跟進(jìn)-----不能跟跟進(jìn)進(jìn)度度及表現(xiàn)現(xiàn)，員工工無(wú)法成成長(zhǎng)教練注意意事項(xiàng)教練前：：觀察、、準(zhǔn)備、、標(biāo)準(zhǔn)、、清晰、、示范、、背景、、目的、、原因教練中：：觀察、、適當(dāng)?shù)牡墓膭?lì)、、指導(dǎo)、、跟進(jìn)（（及時(shí)））教練后：：總結(jié)、、跟進(jìn)、、分享什么是feedback(回應(yīng)；反反饋；回回饋)Feed----通過(guò)過(guò)培養(yǎng)令令致不斷斷成長(zhǎng)Back----在背背后給予予支持什么情況況下給feedback1.當(dāng)同同事給客客人贊揚(yáng)揚(yáng)時(shí)2.當(dāng)同同事工作作做得出出色時(shí)3.當(dāng)同同事全心心全意做做好服務(wù)務(wù)時(shí)4.當(dāng)同同事沒(méi)有有笑容或或精神不不振時(shí)5.當(dāng)同同事銷售售技巧不不過(guò)熟練練6.當(dāng)同同事言語(yǔ)語(yǔ)不禮貌貌時(shí)7.當(dāng)同同事工作作態(tài)度出出現(xiàn)問(wèn)題題時(shí)8.對(duì)同同事處理理顧客投投訴不當(dāng)當(dāng)時(shí)9.當(dāng)同同事出現(xiàn)現(xiàn)意見(jiàn)分分歧而影影響貨場(chǎng)場(chǎng)表現(xiàn)時(shí)時(shí)Feedback的技技巧1.選擇擇適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)間、、地點(diǎn)給給feedback2.充分分準(zhǔn)備、、有實(shí)質(zhì)質(zhì)內(nèi)容和和具體事事例3.給feedback的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)定定，不會(huì)會(huì)經(jīng)常變變動(dòng)4.抱客客觀開(kāi)放放度、聽(tīng)聽(tīng)取同事事發(fā)表個(gè)個(gè)人意見(jiàn)見(jiàn)5.處理理贊揚(yáng)性性feedback時(shí)時(shí)要言語(yǔ)語(yǔ)及非言言語(yǔ)表現(xiàn)現(xiàn)出熱切切態(tài)度6.處理理檢討性性feedback時(shí)時(shí)要言語(yǔ)語(yǔ)及非言言語(yǔ)表現(xiàn)現(xiàn)出誠(chéng)懇懇態(tài)度7.所有有意見(jiàn)必必需是正正面鼓勵(lì)勵(lì)式8.讓同同事重復(fù)復(fù)feedback內(nèi)內(nèi)容，確確保信息息清晰收收到9.訂定定下一個(gè)個(gè)目標(biāo)完完成時(shí)間間追目標(biāo)的的方法人1.打電電話給熟熟客2.店鋪鋪主動(dòng)邀邀請(qǐng)顧客客入店3.令顧顧客在店店鋪多停停留一分分鐘，例例如員工工有和顧顧客聊有有關(guān)時(shí)尚尚話題4.員工工加強(qiáng)附附加推銷銷，在招招呼、介介紹、試試穿、完完成售貨貨、收銀銀時(shí)創(chuàng)造造連單5.玩銷銷售游戲戲令員工工積極參參與，激激發(fā)工作作熱情機(jī)機(jī)（設(shè)備備）方面面放一些目目標(biāo)群最最喜歡的的音樂(lè)吸吸引其入入店店內(nèi)溫度度調(diào)高貨貨調(diào)低，，令顧客客感覺(jué)比比其他店店鋪更舒舒服、多多停留物《物》貨貨品方面面主推“高高價(jià)位””的貨品品，調(diào)整整陳列故意打亂亂貨品陳陳列，吸吸引顧客客入店-------法《法》方方法方面面利用促銷銷、推廣廣將“金額額目標(biāo)””變成““件數(shù)目目標(biāo)”，，令員工工認(rèn)為可可以達(dá)成成目標(biāo)，，增強(qiáng)信信心可將將“繁忙忙時(shí)段目目標(biāo)”調(diào)調(diào)高，員員工比較較容易接接受，有有信心完完成先將目標(biāo)調(diào)整整到同事們接接受的范圍，，例如當(dāng)日目目標(biāo)的90%，增強(qiáng)其信信心，達(dá)成后后再恢復(fù)原目目標(biāo)環(huán)《環(huán)》環(huán)境方方面觀察主要客流流類型，根據(jù)據(jù)類型進(jìn)行櫥櫥窗陳列現(xiàn)場(chǎng)管理者的的角色認(rèn)知導(dǎo)購(gòu)與店長(zhǎng)差差異店員店店長(zhǎng)主要角色執(zhí)執(zhí)行行者管管理理者打交道的對(duì)象象顧客、店長(zhǎng)店員、顧客、、上級(jí)公司財(cái)務(wù)、市市場(chǎng)最重要的工作作職責(zé)個(gè)個(gè)人銷售售業(yè)績(jī)整整個(gè)個(gè)店鋪團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)店長(zhǎng)應(yīng)具備的的核心技能目標(biāo)管理店員指導(dǎo)力核核心主主動(dòng)溝通通力技能團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力目標(biāo)管理力要求標(biāo)準(zhǔn)避避免免事項(xiàng)1.設(shè)定符合合公司利益的的目標(biāo)1.目目標(biāo)模糊、不不明確2.將目標(biāo)量量化分解2.缺乏衡量目目標(biāo)方法3.針對(duì)目標(biāo)標(biāo)事前規(guī)劃3.照規(guī)章章行事，未能能主與追蹤執(zhí)行動(dòng)動(dòng)評(píng)估可能的的障礙主動(dòng)溝通力要求標(biāo)準(zhǔn)避避免事項(xiàng)1.預(yù)見(jiàn)問(wèn)題題主動(dòng)溝通1.被動(dòng)或拒拒絕溝通2.兼顧對(duì)方方感受及問(wèn)題題核心來(lái)溝通通2.流于表面面溝通,未觸及問(wèn)題核心心3.善用溝通通化解沖突團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力要求標(biāo)準(zhǔn)避避免事項(xiàng)1.管理公平平公正1.領(lǐng)導(dǎo)者不不能以身作則則能以身作則管管理不公正2.努力積極極進(jìn)取2.不不能激勵(lì)店員員士氣低落激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員員3.鼓勵(lì)店員員參與3.對(duì)店員沒(méi)有有信心也沒(méi)有有培養(yǎng)分工合作完成成任務(wù)很很少授權(quán)給他他店員教導(dǎo)力要求標(biāo)準(zhǔn)避避免免事項(xiàng)1.重視店員員成長(zhǎng)1.擔(dān)心店店員能力太強(qiáng)強(qiáng)用心指導(dǎo)他們們阻阻擋其學(xué)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)2.與店員分分享信心與知知識(shí)2.控制信信息流通鼓勵(lì)其思考及及行動(dòng)采采取愚民政政策3.善于授權(quán)權(quán)讓店員歷練練能力3.對(duì)店員員沒(méi)有信心也也沒(méi)有培養(yǎng)很少授授權(quán)給給他提高店店鋪營(yíng)營(yíng)業(yè)額額的系系統(tǒng)診診斷方方法提高店店鋪營(yíng)營(yíng)業(yè)額額的系系統(tǒng)診診斷方方法營(yíng)業(yè)額額=客流量量ⅹ進(jìn)進(jìn)店率率ⅹ深深度接接觸率率ⅹ試穿率率ⅹ試試穿客客單件件量ⅹⅹ成交交率ⅹⅹ客單價(jià)價(jià)ⅹ回回頭率率ⅹ轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹率第一步步從哪哪里開(kāi)開(kāi)始？？A店店面面選擇擇的首首要四四項(xiàng)核核心指指標(biāo)1，，客層層2，客客流流量3，價(jià)價(jià)格格4，面面積積提高店店鋪營(yíng)營(yíng)業(yè)額額的系系統(tǒng)診診斷方方法客流量量單位時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)的客客流數(shù)數(shù)量提高店店鋪營(yíng)營(yíng)業(yè)額額的系系統(tǒng)診診斷方方法營(yíng)業(yè)額額=客流量量ⅹ進(jìn)進(jìn)店率率ⅹ進(jìn)店率率檢測(cè)正正確的的客群群主流流向一流的的零售售專家家首先先是一一流的的消費(fèi)費(fèi)者（換位位思考考是第第一））不讓櫥櫥窗成成為擺擺設(shè)提高店店鋪營(yíng)營(yíng)業(yè)額額的系系統(tǒng)診診斷方方法營(yíng)業(yè)額額=客流量量ⅹ進(jìn)店店率ⅹⅹ深度度接觸觸率ⅹⅹ深度接接觸率率A:與顧顧客兩兩分鐘鐘深度度溝通通B：深深度溝溝通的的方法法：微微笑、、贊美美開(kāi)場(chǎng)場(chǎng)最好好用C：深深度溝溝通的的目的的建立關(guān)關(guān)系行銷自自我了解需需求深度接接觸率率1：與與顧客客語(yǔ)言言到肢肢體2：體體驗(yàn)是是時(shí)尚尚營(yíng)銷銷的精精髓3：語(yǔ)語(yǔ)言控控制一一切提高店店鋪營(yíng)營(yíng)業(yè)額額的系系統(tǒng)診診斷方方法營(yíng)業(yè)額額=客流量量ⅹ進(jìn)店店率ⅹⅹ深度度接觸觸率ⅹⅹ試穿率率試穿穿率率A體體驗(yàn)驗(yàn)是是賣賣場(chǎng)場(chǎng)成成交交的的關(guān)關(guān)鍵鍵B試試衣衣間間的的關(guān)關(guān)鍵鍵點(diǎn)點(diǎn)思思考考面積積裝裝修修費(fèi)費(fèi)功功能能提高高店店鋪鋪營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)額額的的系系統(tǒng)統(tǒng)診診斷斷方方法法營(yíng)業(yè)業(yè)額額=客流流量量ⅹⅹ進(jìn)進(jìn)店店率率ⅹⅹ深深度度接接觸觸率率ⅹⅹ試穿穿率率ⅹⅹ試試穿穿客客單單件件量量ⅹⅹ試穿穿客客單單件件產(chǎn)品品知知識(shí)識(shí)走走在在業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)前前面面硬件件調(diào)調(diào)整整有有方方法法增加加關(guān)關(guān)注注率率、、觸觸摸摸率率、、試試穿穿率率提高高店店鋪鋪營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)額額的的系系統(tǒng)統(tǒng)診診斷斷方方法法營(yíng)業(yè)業(yè)額額=客流流量量ⅹⅹ進(jìn)進(jìn)店店率率ⅹⅹ深深度度接接觸觸率率ⅹⅹ試穿穿率率ⅹⅹ試試穿穿客客單單件件量量ⅹⅹ成成交交率率ⅹⅹ贊美美認(rèn)同同成交交率率A成成交交話話術(shù)術(shù)建建系系統(tǒng)統(tǒng)B兩兩把把刷刷子子要要掌掌握握提高高店店鋪鋪營(yíng)營(yíng)業(yè)業(yè)額額的的系系統(tǒng)統(tǒng)診診斷斷方方法法營(yíng)業(yè)業(yè)額額=客流流量量ⅹⅹ進(jìn)進(jìn)店店率率ⅹⅹ深深度度接接觸觸率率ⅹⅹ試穿穿率率ⅹⅹ試試穿穿客客單單件件量量ⅹⅹ成成交交率率ⅹⅹ客單單價(jià)價(jià)ⅹⅹ成交交客客單單價(jià)價(jià)A組合合訂訂貨貨部部可可少少B陳列列搭搭配配是是關(guān)關(guān)鍵鍵C附加加推推銷銷要要強(qiáng)強(qiáng)烈烈提高店鋪鋪營(yíng)業(yè)額額的系統(tǒng)統(tǒng)診斷方方法營(yíng)業(yè)額=客流量ⅹⅹ進(jìn)店率率ⅹ深度度接觸率率ⅹ試穿率ⅹⅹ試穿客客單件量量ⅹ成交交率ⅹ客單價(jià)ⅹⅹ回頭率率ⅹ回頭率小城市永永遠(yuǎn)做VIP客客戶管理理關(guān)鍵的是回頭頭客在在互動(dòng)動(dòng)轉(zhuǎn)介紹率率A超值值服務(wù)要要舍得B口碑碑價(jià)值賽賽廣告提高店鋪鋪營(yíng)業(yè)額額的系統(tǒng)統(tǒng)診斷方方法營(yíng)業(yè)額=客流量ⅹⅹ進(jìn)店率率ⅹ深度度接觸率率ⅹ試穿率ⅹⅹ試穿客客單件量量ⅹ成交交率ⅹ客單價(jià)ⅹⅹ回頭率率ⅹ轉(zhuǎn)介介紹率THANKYOU!

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