改善銀行零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)方法

機(jī)密此報(bào)告僅供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。項(xiàng)目總結(jié)文件二OOO年四月六日迅速改善XX銀行零售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)XX銀行內(nèi)容XX零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷(xiāo)售渠道概述專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷(xiāo)售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實(shí)施計(jì)劃與支持文件附錄1CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容XXXX銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來(lái)的銷(xiāo)售渠道概述專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷(xiāo)售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實(shí)施計(jì)劃與支持文件附錄2CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX銀行目前與未來(lái)的銷(xiāo)售渠道現(xiàn)狀–網(wǎng)點(diǎn)為主的渠道未來(lái)–各種主動(dòng)銷(xiāo)售渠道專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍電話(huà)銀行直郵中介網(wǎng)上銀行基本上以網(wǎng)點(diǎn)為銷(xiāo)售渠道主要是被動(dòng)銷(xiāo)售全行范圍內(nèi)沒(méi)有專(zhuān)職的零售銷(xiāo)售隊(duì)伍未在全行范圍內(nèi)建立起上下一致的以銷(xiāo)售為主導(dǎo)的文化全行范圍內(nèi)沒(méi)有實(shí)行有區(qū)別的銷(xiāo)售與服務(wù)方式網(wǎng)點(diǎn)是“全能服務(wù)銀行”–銷(xiāo)售、服務(wù)、后臺(tái)處理、保管箱等業(yè)務(wù)全部在分行本行有許多ATM放置于網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)，限制了客戶(hù)的使用私人銀行經(jīng)理本文件重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)XX銀行其它3CYD000406BJ(GB)-sales-approach明確劃分未來(lái)各渠道的功能與作用售后服務(wù)被動(dòng)銷(xiāo)售主動(dòng)銷(xiāo)售咨詢(xún)電話(huà)中心(打出電話(huà))電話(huà)中心

(打入電話(huà))互聯(lián)網(wǎng)ATMs私人銀行經(jīng)理*直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)*中介郵遞()具有功能部分具有功能()()()() * 私人銀行經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)工作，但此處網(wǎng)點(diǎn)主要指柜員與后臺(tái)處理()()()日常業(yè)務(wù)/交易4CYD000406BJ(GB)-sales-approach各銷(xiāo)售渠道在目前和在將來(lái)的角色目前將來(lái)許多渠道之一仍是渠道中的重要支柱建立小規(guī)模的新型網(wǎng)點(diǎn)會(huì)有具體針對(duì)零售客戶(hù)的新布局–依靠第二代ATM機(jī)和銷(xiāo)售柜臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量會(huì)增多重要性銀行的主要渠道承擔(dān)所有業(yè)務(wù)的銀行而非銷(xiāo)售渠道同時(shí)面向公司客戶(hù)和零售客戶(hù)渠道網(wǎng)點(diǎn)近期內(nèi)獲取新客戶(hù)、存款量和銷(xiāo)售貸記卡的主要渠道完全是銷(xiāo)售職能在各分行設(shè)立銷(xiāo)售人員的工資差別很大在全行范圍內(nèi)尚未存在專(zhuān)職銷(xiāo)售負(fù)責(zé)500名高價(jià)值客戶(hù)目標(biāo)是保持現(xiàn)有客戶(hù)，并增加他們?cè)谥行诺臉I(yè)務(wù)量，及獲得新的高價(jià)值客戶(hù)高價(jià)值客戶(hù)的主要聯(lián)絡(luò)人分布于網(wǎng)點(diǎn)在全行范圍內(nèi)尚未存在私人銀行經(jīng)理高中低5CYD000406BJ(GB)-sales-approach各銷(xiāo)售渠道在目前和在將來(lái)的角色(續(xù))目前將來(lái)重要性尚未嘗試渠道中介人員在分行一級(jí)

部分存在電話(huà)銀行/

電話(huà)中心主要利用現(xiàn)有客戶(hù)和中信實(shí)業(yè)銀行的員工有適當(dāng)?shù)募?lì)措施去銷(xiāo)售產(chǎn)品。例如現(xiàn)有客戶(hù)會(huì)享受減免貸記卡年費(fèi)的優(yōu)惠(如果通過(guò)信用評(píng)分模型)銀行員工也象銷(xiāo)售人員一樣得到獎(jiǎng)金打進(jìn)/打出的電話(huà)中心打進(jìn)：提供服務(wù)打出：銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)可獲得潛在客戶(hù)名單打出小組給客戶(hù)打電話(huà)，直接進(jìn)行銷(xiāo)售或?yàn)殇N(xiāo)售人員預(yù)約銷(xiāo)售的時(shí)間明確的業(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)與銷(xiāo)售指標(biāo)掛鉤的薪酬高中低6CYD000406BJ(GB)-sales-approach各銷(xiāo)售渠道在目前和在將來(lái)的角色(續(xù))目前將來(lái)重要性有部分渠道網(wǎng)上銀行略有郵寄高中低主要是提供服務(wù)和信息客戶(hù)可有選擇地進(jìn)行交易幾乎沒(méi)有直接銷(xiāo)售只有基于有效的客戶(hù)關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫(kù)，才會(huì)值得一試必須針對(duì)非常具體的細(xì)分客戶(hù)群而推薦產(chǎn)品7CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX銀行擴(kuò)大銷(xiāo)售的各備選方案?jìng)溥x方案優(yōu)點(diǎn)可能的問(wèn)題重要性位于網(wǎng)點(diǎn)的私人銀行經(jīng)理建立專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍中介人員專(zhuān)注于銷(xiāo)售可快速組建如果管理得力，可立即增加銷(xiāo)售額向高價(jià)值客戶(hù)提供更加度身定制的金融服務(wù)更好地了解客戶(hù)的需求幫助建立長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系更好地保留客戶(hù)和進(jìn)行交叉銷(xiāo)售無(wú)固定成本具有很大的潛力–例如，員工和現(xiàn)有的客戶(hù)當(dāng)涉及現(xiàn)金時(shí)，不能向客戶(hù)提供交易便利實(shí)際效果會(huì)由于在客戶(hù)信息數(shù)據(jù)庫(kù)及產(chǎn)品服務(wù)種類(lèi)上的局限而受影響較難控制質(zhì)量高中低8CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX銀銀行擴(kuò)擴(kuò)大銷(xiāo)銷(xiāo)售的的各備備選方方案(續(xù)續(xù))備選方方案優(yōu)點(diǎn)可能的的問(wèn)題題重要性性電話(huà)中中心/電話(huà)話(huà)銀行行擴(kuò)大網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)規(guī)模網(wǎng)上銀銀行高中低對(duì)于儲(chǔ)儲(chǔ)蓄業(yè)業(yè)務(wù)來(lái)來(lái)講，，網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)是穩(wěn)穩(wěn)固及及廣為為接受受的渠渠道新的網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)模模式(小型型、更更加客客戶(hù)友友好)有巨巨大潛潛力更具成成本效效益使打入入客戶(hù)戶(hù)服務(wù)務(wù)更有有效率率積極地地針對(duì)對(duì)潛在在目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)戶(hù)有效地地進(jìn)行行打出出銷(xiāo)售售向潛在在客戶(hù)戶(hù)發(fā)送送郵件件可接觸觸很多多潛在在客戶(hù)戶(hù)資本密密集被動(dòng)而而并非非主動(dòng)動(dòng)的渠渠道必須央央行的的審批批通過(guò)電電話(huà)建建立信信任會(huì)會(huì)較困困難交易安安全被動(dòng)渠渠道直郵成本效效益好好可不受受時(shí)間間地點(diǎn)點(diǎn)限制制地滲滲透目目標(biāo)客客戶(hù)有很大大的潛潛力銷(xiāo)售取取決于于客戶(hù)戶(hù)的回回應(yīng)成功率率可能能會(huì)較較低集中的的客戶(hù)戶(hù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)及及客戶(hù)戶(hù)細(xì)分分分析析是成成功的的必要要條件件9CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容XX零售業(yè)業(yè)務(wù)目目前及及未來(lái)來(lái)的銷(xiāo)銷(xiāo)售渠渠道概述專(zhuān)職銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理中介及及其它它銷(xiāo)售售渠道道組織結(jié)結(jié)構(gòu)要要求實(shí)施計(jì)計(jì)劃與與支持持文件件附錄10CYD000406BJ(GB)-sales-approach專(zhuān)職銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的的概念念誰(shuí)在何處處做什么么如何做做為什么么專(zhuān)職銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員的的唯一一職責(zé)責(zé)是銷(xiāo)銷(xiāo)售專(zhuān)職銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍充充當(dāng)中中信實(shí)實(shí)業(yè)銀銀行與與潛在在零售售業(yè)務(wù)務(wù)客戶(hù)戶(hù)之間間的橋橋梁中信實(shí)業(yè)銀銀行目前的的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量量較少迅速擴(kuò)大網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模需需克服兩大大障礙––高額投投資與人行行的批準(zhǔn)專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍是分行行運(yùn)作的一一部分作為傳統(tǒng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)渠道的的補(bǔ)充渠道道主動(dòng)走出去去尋找并獲獲得新的合合格客戶(hù)銷(xiāo)售盈利的的產(chǎn)品運(yùn)用銀行業(yè)業(yè)務(wù)與產(chǎn)品品知識(shí)、銷(xiāo)銷(xiāo)售及個(gè)人人溝通方面面的技能以特別設(shè)計(jì)計(jì)的與銷(xiāo)售售指標(biāo)直接接掛鉤的業(yè)業(yè)績(jī)考核系系統(tǒng)為動(dòng)力力得到總行及及分行的支支持專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍11CYD000406BJ(GB)-sales-approach專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍是通向向客戶(hù)的橋橋梁提供產(chǎn)品和和服務(wù)存款貸記卡住房按揭消費(fèi)信貸金融服務(wù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和和服務(wù)存款貸記卡住房按揭消費(fèi)信貸金融服務(wù)XX銀行專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍潛在客戶(hù)12CYD000406BJ(GB)-sales-approach專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍成功的的關(guān)鍵要素素支持激勵(lì)機(jī)制和和業(yè)績(jī)管理銷(xiāo)售流程潛在客戶(hù)指指引高素質(zhì)的銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍有銷(xiāo)售技能能的人員專(zhuān)注于銷(xiāo)售售與獲得新新客戶(hù)內(nèi)容建議高可變性工工資較低的固定定工資找到潛在目目標(biāo)客戶(hù)提出具交叉叉銷(xiāo)售潛力力的現(xiàn)有客客戶(hù)幫助銷(xiāo)售人人員找到客客戶(hù)、進(jìn)行行銷(xiāo)售并提提供良好售售后服務(wù)的的指導(dǎo)手冊(cè)冊(cè)建立品牌和和提升產(chǎn)品品知名度的的集中營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)支持集中準(zhǔn)備促促銷(xiāo)及產(chǎn)品品介紹材料料制定正確的的選擇標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)和資歷要要求嚴(yán)謹(jǐn)有序的的招聘流程程精心設(shè)計(jì)的的培訓(xùn)項(xiàng)目目實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目目標(biāo)會(huì)有提提成/獎(jiǎng)金金為表現(xiàn)上乘乘者提供職職業(yè)發(fā)展道道路，進(jìn)行行表障中央客戶(hù)數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)得到其它的的數(shù)據(jù)庫(kù)其它指引，，例如推薦薦、公司客客戶(hù)的員工工等聘用專(zhuān)業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)公司同時(shí)進(jìn)行提提升品牌知知名度的廣廣告和產(chǎn)品品促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)設(shè)計(jì)有效的的產(chǎn)品介紹紹手冊(cè)每個(gè)產(chǎn)品都都有定義明明確的業(yè)務(wù)務(wù)操作流程程規(guī)范的流程程設(shè)計(jì)以保保證速度和和便利13CYD000406BJ(GB)-sales-approach設(shè)立嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)有序的的銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍管理理程序確定要招招聘的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員的資格格與技能能要求制定招聘聘中對(duì)候候選人技技能的衡衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及指標(biāo)標(biāo)確定招聘聘的渠道道并公布布招聘信信息篩選履歷歷面試確定入選選人員根據(jù)銷(xiāo)售售工作要要求確定定要培訓(xùn)訓(xùn)的銷(xiāo)售售人員的的技能根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)、產(chǎn)品品的發(fā)展展要求，，制定各各崗位的的持續(xù)培培訓(xùn)計(jì)劃劃確定培訓(xùn)訓(xùn)的方式式和教員員收集反饋饋意見(jiàn)，，改進(jìn)培培訓(xùn)方案案確定業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展目目標(biāo)及具具有重大大影響的的關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指標(biāo)標(biāo)確定銷(xiāo)售售人員關(guān)關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)與與激勵(lì)機(jī)機(jī)制和具具體獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)設(shè)定定指標(biāo)對(duì)對(duì)各銷(xiāo)售售人員進(jìn)進(jìn)行業(yè)績(jī)績(jī)考核與與獎(jiǎng)勵(lì)培訓(xùn)Text招聘保留與淘汰業(yè)績(jī)考核與激勵(lì)根據(jù)銷(xiāo)售售人員的的表現(xiàn)確確定留用用或淘汰汰以保證證銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的質(zhì)質(zhì)量符合要求求的銷(xiāo)售售人員形成一整整套完善善的人員員培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)與與獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)高品質(zhì)的的專(zhuān)職銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍14CYD000406BJ(GB)-sales-approach銷(xiāo)售隊(duì)伍伍管理程程序中各各部門(mén)角角色總行零售售業(yè)務(wù)部部分行零售售業(yè)務(wù)主主管分行銷(xiāo)售售經(jīng)理分行人事事部分行零售售業(yè)務(wù)相相關(guān)人事事行政人人員招聘培訓(xùn)考核與激勵(lì)留用與淘汰確定全行行零售業(yè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售售人員招招聘政策策確定全行行銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍留用用與淘汰汰的指導(dǎo)導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)最終決定定重要崗崗位人選選參與面試試篩選審核培訓(xùn)訓(xùn)目標(biāo)審核培訓(xùn)訓(xùn)計(jì)劃決定銷(xiāo)售售總體指指標(biāo)制定具體體激勵(lì)措措施考核銷(xiāo)售售經(jīng)理根據(jù)每一一銷(xiāo)售人人員的業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估估結(jié)果提提出晉升升、留用用與淘汰汰的建議議決定人選主持招聘工作作面試、推薦確定普通銷(xiāo)售售員考核指標(biāo)標(biāo)具體考核銷(xiāo)售售人員提出培訓(xùn)目標(biāo)標(biāo)與綱要提出培訓(xùn)要求求幫助銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)制定招聘計(jì)計(jì)劃協(xié)調(diào)與其他部部門(mén)聯(lián)系收集簡(jiǎn)歷安排測(cè)試、面面試等具體活活動(dòng)歸檔邀請(qǐng)外部專(zhuān)家家協(xié)調(diào)、安排培培訓(xùn)計(jì)劃具體安排組織織培訓(xùn)活動(dòng)提供建議，確確保激勵(lì)機(jī)制制的可行性并并符合法規(guī)要要求參與確定并綜綜合協(xié)調(diào)激勵(lì)勵(lì)預(yù)算參與考核協(xié)調(diào)分配方案案落實(shí)銷(xiāo)售人員員激勵(lì)機(jī)制具體落實(shí)各項(xiàng)項(xiàng)手續(xù)具體操作各項(xiàng)項(xiàng)行政事務(wù)制定培訓(xùn)計(jì)劃劃配合人事部協(xié)協(xié)調(diào)安排協(xié)調(diào)考核工作作的行政事務(wù)務(wù)歸檔匯總零售部需需求與人事部協(xié)調(diào)調(diào)歸檔制定培訓(xùn)政策策指導(dǎo)編寫(xiě)培訓(xùn)訓(xùn)材料制定考核指標(biāo)標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制制的指導(dǎo)框架架確定全行激勵(lì)勵(lì)機(jī)制中某些些重要比例最終決定銷(xiāo)售售人員的晉升升、留用與淘淘汰15CYD000406BJ(GB)-sales-approach確定專(zhuān)職銷(xiāo)售售隊(duì)伍必須具具備的一系列列核心技能熟悉中信所提提供的產(chǎn)品熟悉零售銀行行業(yè)務(wù)流程銀行技能能迅速并準(zhǔn)確確地了解客戶(hù)戶(hù)的需要能找到并抓住住銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，，推薦恰當(dāng)產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售技能良好的專(zhuān)業(yè)道道德、風(fēng)貌及及品行能同客戶(hù)建立立良好的關(guān)系系溝通技能專(zhuān)職銷(xiāo)售人員員應(yīng)具備的抱抱負(fù)與系列技技能強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意意識(shí)有取得成功的的強(qiáng)烈愿望與與遠(yuǎn)大抱負(fù)抱負(fù)16CYD000406BJ(GB)-sales-approach確定專(zhuān)職銷(xiāo)售售隊(duì)伍的聘用用模式和資格格要求資格要求精力旺盛，年年齡20-40歲教育水準(zhǔn)中專(zhuān)專(zhuān)以上，樹(shù)立立中信專(zhuān)業(yè)形形象性格開(kāi)朗，樂(lè)樂(lè)觀(guān)向上，誠(chéng)誠(chéng)實(shí)自信，積積極進(jìn)取工作能力要求求極強(qiáng)的銷(xiāo)售意意識(shí)卓越的溝通能能力基本的金融知知識(shí)對(duì)零售銀行業(yè)業(yè)務(wù)有一定了了解具有接受并使使用先進(jìn)金融融服務(wù)工具的的理念1年或以上的的銷(xiāo)售工作(金融領(lǐng)域)經(jīng)歷為宜，，但不作為必必要條件聘用模式全時(shí)專(zhuān)職銷(xiāo)售售人員，不采采用兼職方式式便于控制工作作質(zhì)量樹(shù)立中信良好好的專(zhuān)業(yè)形象象采用合同制可以根據(jù)銷(xiāo)售售人員的業(yè)績(jī)績(jī)表現(xiàn)決定是是否續(xù)簽合同同保持銷(xiāo)售隊(duì)伍伍的質(zhì)量主要從外部招招聘利用媒體公開(kāi)開(kāi)刊登招聘廣廣告學(xué)校畢業(yè)生中中招聘建立高品質(zhì)的的銷(xiāo)售隊(duì)伍，，樹(shù)立中信實(shí)實(shí)業(yè)銀行的良良好形象17CYD000406BJ(GB)-sales-approach專(zhuān)職銷(xiāo)售人員員培訓(xùn)的內(nèi)容容及時(shí)間安排排時(shí)間內(nèi)容2天中信實(shí)業(yè)銀行行各種零售金金融產(chǎn)品介紹紹(貸記卡，，借記卡、儲(chǔ)儲(chǔ)蓄、住房按按揭、消費(fèi)貸貸款)零售產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的產(chǎn)品與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)手段介紹紹中信各零售產(chǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識(shí)識(shí)基本知識(shí)零售業(yè)務(wù)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與技能考評(píng)與模擬銷(xiāo)售總結(jié)并簽訂試用合同1周1周2天1天金融知識(shí)、法法規(guī)、政策銀行業(yè)概述中信實(shí)業(yè)銀行行業(yè)務(wù)介紹職業(yè)道德規(guī)范范銷(xiāo)售與客戶(hù)訪(fǎng)訪(fǎng)問(wèn)技能，銷(xiāo)銷(xiāo)售工作流程程手冊(cè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)分析客戶(hù)需求求時(shí)間安排技能能客戶(hù)關(guān)系技能能培訓(xùn)知識(shí)筆試試分組進(jìn)行模擬擬銷(xiāo)售與考評(píng)及模擬擬銷(xiāo)售合格者者簽訂試用合合同總結(jié)培訓(xùn)情況況向?qū)W員介紹紹關(guān)鍵注意事事項(xiàng)中信實(shí)業(yè)銀行行從事零售產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的人人員外部專(zhuān)家中信實(shí)業(yè)銀行行總行零售業(yè)業(yè)務(wù)部與分行行人員中信實(shí)業(yè)銀行行具有銷(xiāo)售及及營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的的人員外部專(zhuān)家中信實(shí)業(yè)銀行行總行或分行行零售業(yè)務(wù)人人員分行零售業(yè)務(wù)務(wù)部與人事部部門(mén)主講人18CYD000406BJ(GB)-sales-approach業(yè)績(jī)管管理及及激勵(lì)勵(lì)機(jī)制制的設(shè)設(shè)計(jì)原原則關(guān)鍵業(yè)業(yè)績(jī)指指標(biāo)(KPI)設(shè)計(jì)原原則以?xún)r(jià)值值創(chuàng)造造為出出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，并并符合合中信信實(shí)業(yè)業(yè)銀行行不同同發(fā)展展階段段的戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)KPI必須是是被考考核對(duì)對(duì)象所所能夠夠影響響的，，能夠夠測(cè)量量的或或具有有明確確的評(píng)評(píng)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)能夠促促進(jìn)短短期財(cái)財(cái)務(wù)業(yè)業(yè)績(jī)及及與銀銀行戰(zhàn)戰(zhàn)略相相符合合的行行為必須有有有效效的業(yè)業(yè)務(wù)計(jì)計(jì)劃及及指標(biāo)標(biāo)設(shè)置置程序序之支支持必須須和和激激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制掛掛鉤鉤激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)原原則則激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制的的目目標(biāo)標(biāo)應(yīng)應(yīng)是是最最大大限限度度地地提提高高銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員積積極極性性促進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)銷(xiāo)售售人人員員的的正正面面行行為為獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)應(yīng)應(yīng)基基于于可可測(cè)測(cè)量量或或觀(guān)觀(guān)察察的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)和和事事實(shí)實(shí)，，而而不不能能主主觀(guān)觀(guān)臆臆斷斷--如如客客戶(hù)戶(hù)獲獲得得量量，，產(chǎn)產(chǎn)品品銷(xiāo)銷(xiāo)售售量量等等激勵(lì)勵(lì)機(jī)機(jī)制制應(yīng)應(yīng)易易于于理理解解，，操操作作和和監(jiān)監(jiān)督督激勵(lì)組合合每年應(yīng)應(yīng)視中信信實(shí)業(yè)銀銀行業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)略的的需要而而改變以以平衡激激勵(lì)所產(chǎn)產(chǎn)生的效效益和激激勵(lì)所需需的成本本19CYD000406BJ(GB)-sales-approach激勵(lì)方式式可以多多樣化激勵(lì)的目目的把銷(xiāo)售人人員的努努力導(dǎo)向向正確的的方向激勵(lì)銷(xiāo)銷(xiāo)售人人員發(fā)發(fā)揮其其最大大的潛潛能本文件件討論論內(nèi)容容激勵(lì)的的手段段金錢(qián)工資增增加獎(jiǎng)金股票或或股票票選擇擇權(quán)榮譽(yù)職業(yè)發(fā)發(fā)展非金錢(qián)錢(qián)的禮禮物休假旅游晚餐、、戲票票等物質(zhì)獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)精神獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)物獎(jiǎng)品增加感感情的的活動(dòng)動(dòng)，如如聚會(huì)會(huì)，郊郊游主管夸夸獎(jiǎng)業(yè)績(jī)公公布升遷降職/解雇雇20CYD000406BJ(GB)-sales-approach專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的報(bào)酬酬與業(yè)績(jī)緊緊密掛鉤定義舉例說(shuō)明基本工資每年6,000元*獎(jiǎng)金取決于于新獲得客客戶(hù)在一定定期限內(nèi)達(dá)達(dá)到的業(yè)務(wù)務(wù)量/余額額獎(jiǎng)金取決于于向客戶(hù)銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品的的數(shù)量獎(jiǎng)金取決于于獲得新的合格客客戶(hù)的數(shù)量量專(zhuān)職銷(xiāo)售人人員的報(bào)酬酬結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金* 只是初初步假設(shè)數(shù)數(shù)字，各分分行可根據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際際情況作適適當(dāng)調(diào)整其它手段定期公布專(zhuān)專(zhuān)職銷(xiāo)售人人員的業(yè)績(jī)績(jī)以激勵(lì)先先進(jìn)，鞭策策后進(jìn)對(duì)業(yè)績(jī)好的的給予晉升升機(jī)會(huì)向客戶(hù)銷(xiāo)售盈利的產(chǎn)品爭(zhēng)取新的合格客戶(hù)增加客戶(hù)的業(yè)務(wù)量++21CYD000406BJ(GB)-sales-approach專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的激勵(lì)勵(lì)體系向客戶(hù)銷(xiāo)售盈利產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)品的的得分貸記卡超過(guò)10,000元元的消費(fèi)信信貸住房按揭存款產(chǎn)品/組合按月衡量并并給予獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)激勵(lì)機(jī)制是是成功的關(guān)關(guān)鍵–專(zhuān)專(zhuān)職銷(xiāo)售售隊(duì)伍激勵(lì)勵(lì)體系的三三個(gè)層面新客戶(hù)關(guān)系系現(xiàn)有客戶(hù)爭(zhēng)取新的合格客戶(hù)每新增加一一個(gè)合格的的客戶(hù)所得得的分?jǐn)?shù)按月考核衡衡量并給予予獎(jiǎng)勵(lì)不適用增加客戶(hù)余額客戶(hù)年末(季末)余余額的得分分每年(季)末考核衡衡量并給予予獎(jiǎng)勵(lì)++產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)計(jì)分方法適適用于對(duì)新新客戶(hù)與現(xiàn)現(xiàn)有客戶(hù)的的銷(xiāo)售銷(xiāo)售隊(duì)伍的的重點(diǎn)不適用22CYD000406BJ(GB)-sales-approach對(duì)銷(xiāo)售人員員采用精神神獎(jiǎng)勵(lì)方式式激勵(lì)進(jìn)取取心具體形式榮譽(yù)舉例上級(jí)口頭表表?yè)P(yáng)獎(jiǎng)勵(lì)形式書(shū)面嘉獎(jiǎng)公布銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)職業(yè)發(fā)展道道路使銷(xiāo)售隊(duì)伍伍中每個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員都都有自己的的發(fā)展前景景優(yōu)秀銷(xiāo)售人人員可晉升升銷(xiāo)售主管管銷(xiāo)售主管可可晉升更高高職位升遷降職/解雇雇將業(yè)績(jī)持續(xù)續(xù)不佳的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員降降級(jí)，采取取末位淘汰汰制，利用用強(qiáng)制淘汰汰機(jī)制以激激發(fā)整個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍的的危機(jī)感，，避免出現(xiàn)現(xiàn)混日子的的現(xiàn)象把每個(gè)銷(xiāo)售售人員的銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)完完全公開(kāi)，，使每個(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售人員清清楚地認(rèn)識(shí)識(shí)到自己所所處的位置置，表?yè)P(yáng)先先進(jìn)，激勵(lì)勵(lì)后進(jìn)，形形成公平的的良性競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境定期開(kāi)展銷(xiāo)銷(xiāo)售競(jìng)賽評(píng)評(píng)比活動(dòng)，，對(duì)業(yè)績(jī)突突出的銷(xiāo)售售人員頒發(fā)發(fā)獎(jiǎng)狀、證證書(shū)等書(shū)面面獎(jiǎng)勵(lì)，激激發(fā)個(gè)人榮榮譽(yù)感銷(xiāo)售主管每每月初表?yè)P(yáng)揚(yáng)上月工作作中成績(jī)突突出的人員員零售業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理每月對(duì)對(duì)評(píng)選出的的若干先進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)售人員員給予表?yè)P(yáng)揚(yáng)建議立即采采用的方式式23CYD000406BJ(GB)-sales-approach銷(xiāo)售人員尋尋找發(fā)現(xiàn)潛潛在目標(biāo)客客戶(hù)的方式式與途徑集中的客戶(hù)戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)采取有針對(duì)對(duì)性，有重重點(diǎn)的銷(xiāo)售售方法能對(duì)對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生生很大影響響請(qǐng)熟人推薦薦去目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)聚集地，，例如高檔檔辦公樓，，高檔商場(chǎng)場(chǎng)來(lái)促銷(xiāo)中中信的產(chǎn)品品賣(mài)出產(chǎn)品后后，請(qǐng)新客客戶(hù)推薦其其它客戶(hù)名名單去北大、清清華一類(lèi)的的大學(xué)向很很快成為目目標(biāo)客戶(hù)的的學(xué)生介紹紹中信的貸貸記卡等產(chǎn)產(chǎn)品利用目前的的對(duì)公客戶(hù)戶(hù)關(guān)系，向向這些公司司的雇員銷(xiāo)銷(xiāo)售貸記卡卡、工資帳帳戶(hù)及借記記卡利用現(xiàn)有的的客戶(hù)關(guān)系系，例如為為帶來(lái)新客客戶(hù)的現(xiàn)有有客戶(hù)減免免貸記卡年年費(fèi)(如果果該客戶(hù)能能通過(guò)信用用評(píng)估)獲取數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)其他可行的的方法利用現(xiàn)有的的數(shù)據(jù)庫(kù)建立集中的的客戶(hù)數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)建立客戶(hù)關(guān)關(guān)系管理系系統(tǒng)準(zhǔn)備一份其其雇員是中中信目標(biāo)客客戶(hù)的公司司名單，免免費(fèi)向這些些公司的雇雇員提供公公司貸記卡卡/金卡/存款產(chǎn)品品組合等從第三方獲獲取客戶(hù)數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)，如如電話(huà)公司司、航空公公司、市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研公司司等24CYD000406BJ(GB)-sales-approach詳盡的流程程描述幫助助專(zhuān)職銷(xiāo)售售人員進(jìn)行行銷(xiāo)售確認(rèn)目標(biāo)客戶(hù)接觸客戶(hù)介紹產(chǎn)品銷(xiāo)售售后作業(yè)處理售后客戶(hù)服務(wù)初選總體目目標(biāo)范圍按不同產(chǎn)品品細(xì)分后再再確定目標(biāo)標(biāo)存款產(chǎn)品貸記卡按揭消費(fèi)貸款確定客戶(hù)來(lái)來(lái)源職業(yè)分布地點(diǎn)分布接觸客戶(hù)集體演示會(huì)會(huì)面談電話(huà)郵件情況介紹中信銀行介介紹零售產(chǎn)品介介紹收集信息客戶(hù)基本情情況收入水平銀行資產(chǎn)推薦產(chǎn)品了解、分析析、判斷客客戶(hù)需求,推薦相應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品存款相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品提供客戶(hù)就就近的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)信息貸款產(chǎn)品填寫(xiě)申請(qǐng)表表格及相關(guān)關(guān)文件提供要求的的相關(guān)證件件信審及批準(zhǔn)準(zhǔn)銷(xiāo)售按各各產(chǎn)品的操操作流程執(zhí)執(zhí)行附加金融產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售售（單項(xiàng)服服務(wù)或新增增功能）存款產(chǎn)品由由營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)按規(guī)定流流程辦理貸記卡業(yè)務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)入貸記記卡作業(yè)流流程按揭業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入按揭作作業(yè)流程其它貸款產(chǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)由由各相關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)部門(mén)按按規(guī)定流程程辦理對(duì)有潛力的的客戶(hù)進(jìn)行行有針對(duì)性性的回訪(fǎng)，，介紹新產(chǎn)產(chǎn)品與其它它金融產(chǎn)品品，進(jìn)行交交叉銷(xiāo)售受理客戶(hù)查查詢(xún)，解答答客戶(hù)問(wèn)題題或轉(zhuǎn)至相相應(yīng)部門(mén)受受理工作責(zé)任各產(chǎn)品部門(mén)門(mén)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員各產(chǎn)品后臺(tái)臺(tái)作業(yè)人員員銷(xiāo)售人員25CYD000406BJ(GB)-sales-approach集中的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)支持幫助助銷(xiāo)售人員員提高工作作效果資料來(lái)源：：小組分分析公司形象和和品牌建立立聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的的營(yíng)銷(xiāo)公司司設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略重視公司形形象和品牌牌建立為專(zhuān)職銷(xiāo)售售提供集中中的營(yíng)銷(xiāo)支支持產(chǎn)品知名度度設(shè)計(jì)集中的的廣告活動(dòng)動(dòng)規(guī)劃，以以推進(jìn)產(chǎn)品品在全國(guó)的的知名度產(chǎn)品促銷(xiāo)材材料集中設(shè)計(jì)并并準(zhǔn)備產(chǎn)品品促銷(xiāo)材料料產(chǎn)品宣傳手手冊(cè)中信實(shí)業(yè)銀銀行介紹材材料錄相帶演示材料廣告和促銷(xiāo)銷(xiāo)效能同時(shí)推出品品牌知名度度廣告和產(chǎn)產(chǎn)品促銷(xiāo)活活動(dòng)用適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)產(chǎn)品和信息息定位適當(dāng)當(dāng)?shù)目蛻?hù)群群26CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容XX零售業(yè)務(wù)目目前及未來(lái)來(lái)的銷(xiāo)售渠渠道概述專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍伍私人銀行經(jīng)理理中介及其它銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道組織結(jié)構(gòu)要求求實(shí)施計(jì)劃與支支持文件附錄27CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行經(jīng)理理的概念誰(shuí)在何處做什么如何做為什么私人銀行經(jīng)理理是負(fù)責(zé)高價(jià)價(jià)值零售業(yè)務(wù)務(wù)客戶(hù)關(guān)系的的經(jīng)理為了不斷建立立、保護(hù)并進(jìn)進(jìn)一步發(fā)展這這些客戶(hù)關(guān)系系為給銀行帶來(lái)來(lái)更大利潤(rùn)私人銀行經(jīng)理理是分行及網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)作的一一部分積極同客戶(hù)聯(lián)聯(lián)系，保留并并提升客戶(hù)關(guān)關(guān)系運(yùn)用銀行業(yè)務(wù)務(wù)與產(chǎn)品知識(shí)識(shí)、銷(xiāo)售及個(gè)個(gè)人溝通方面面的技能以具體業(yè)績(jī)目目標(biāo)為動(dòng)力得到總行及分分行的支持私人銀行經(jīng)理理28CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行經(jīng)理理管理高價(jià)值值零售客戶(hù)業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系客戶(hù)500名高價(jià)價(jià)值客戶(hù)每個(gè)客戶(hù)委托托中信實(shí)業(yè)銀銀行管理的資資產(chǎn)數(shù)額超過(guò)過(guò)10萬(wàn)元人人民幣私人銀行經(jīng)經(jīng)理客戶(hù)關(guān)系管管理在任何地方方都可進(jìn)行行交易全天候服務(wù)務(wù)產(chǎn)品建議外匯保險(xiǎn)簽證、差旅旅個(gè)人金融服服務(wù)29CYD000406BJ(GB)-sales-approach設(shè)立私人銀銀行經(jīng)理的的目的是保保持客戶(hù)關(guān)關(guān)系的盈利利性高價(jià)值客戶(hù)戶(hù)給銀行帶帶來(lái)更多利利潤(rùn)保留客戶(hù)升級(jí)發(fā)展獲得新客戶(hù)戶(hù)私人銀行經(jīng)經(jīng)理市場(chǎng)利潤(rùn)十億馬克德國(guó)某銀行行舉例普通大眾富裕階層-1.812.730CYD000406BJ(GB)-sales-approach在網(wǎng)點(diǎn)布局局設(shè)計(jì)上為為私人銀行行經(jīng)理提供供服務(wù)設(shè)施施①高價(jià)值客客戶(hù)進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)咨詢(xún)②柜臺(tái)人員員電話(huà)通知知私人銀行行經(jīng)理③私人銀行行經(jīng)理對(duì)高高價(jià)值客戶(hù)戶(hù)提供個(gè)人人理財(cái)顧問(wèn)問(wèn)服務(wù)客戶(hù)關(guān)系室室柜臺(tái)后臺(tái)提供的專(zhuān)門(mén)門(mén)服務(wù)建立和保持持客戶(hù)關(guān)系系介紹我行業(yè)業(yè)務(wù)種類(lèi)，，推薦產(chǎn)品品組合，回回答客戶(hù)咨咨詢(xún)建議最佳理理財(cái)策略代客戶(hù)繳納納各種費(fèi)用用(如保險(xiǎn)險(xiǎn)、稅收等等)代客戶(hù)辦理理非現(xiàn)金交交易代辦外國(guó)使使館的簽證證手續(xù)提供個(gè)人外外匯交易的的咨詢(xún)和代代理服務(wù)31CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行經(jīng)經(jīng)理所服務(wù)務(wù)的客戶(hù)客戶(hù)群私人銀行經(jīng)經(jīng)理的責(zé)任任幫助客戶(hù)開(kāi)開(kāi)始新的業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系獲取客戶(hù)信信息深刻了解客客戶(hù)目前及及未來(lái)的需需要向客戶(hù)推薦薦最佳產(chǎn)品品/服務(wù)新客戶(hù)**–來(lái)到中中信的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)并想在中中信開(kāi)帳戶(hù)戶(hù)成為高價(jià)值值客戶(hù)的個(gè)個(gè)人銀行家家作為這些客客戶(hù)的關(guān)鍵鍵接觸點(diǎn)給他們提供供財(cái)務(wù)咨詢(xún)?cè)兗皫?wù)管管理尋找交叉銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)維護(hù)、提升升客戶(hù)關(guān)系系高價(jià)值客戶(hù)戶(hù)–在中信信的業(yè)務(wù)總總量(包括括存款、貸貸款、投資資)超過(guò)10萬(wàn)元(或在本網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)中中排在前10%*)私人銀行經(jīng)經(jīng)理的工作作重點(diǎn)* 在網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)余額在10萬(wàn)元以以上的高價(jià)價(jià)值客戶(hù)不不是500人時(shí)可用用此辦法確確定目標(biāo)客客戶(hù)** 在網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)高價(jià)值值客戶(hù)數(shù)目目不多時(shí)私私人銀行經(jīng)經(jīng)理可兼做做。在私人人銀行經(jīng)理理有足夠多多的高價(jià)值值客戶(hù)時(shí)，，可專(zhuān)門(mén)設(shè)設(shè)立客戶(hù)服服務(wù)值班經(jīng)經(jīng)理來(lái)服務(wù)務(wù)新客戶(hù)32CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人人銀銀行行經(jīng)經(jīng)理理的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程指派私人銀行經(jīng)理銀行提供私人銀行經(jīng)理的資歷信息，為高價(jià)值客戶(hù)指派或客戶(hù)自選一名私人銀行經(jīng)理為其提供咨詢(xún)通知客戶(hù)私人銀行經(jīng)理以信函或電話(huà)等方式與客戶(hù)建立初步業(yè)務(wù)聯(lián)系咨詢(xún)預(yù)約客戶(hù)打電話(huà)給私人銀行經(jīng)理，預(yù)約面談咨詢(xún)內(nèi)容、時(shí)間和地點(diǎn)理財(cái)咨詢(xún)(面談)私人銀行經(jīng)理按預(yù)約時(shí)間地點(diǎn)向客戶(hù)提供理財(cái)咨詢(xún)，并根據(jù)客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況，推介適合的產(chǎn)品登錄咨詢(xún)結(jié)果私人銀行經(jīng)理填寫(xiě)客戶(hù)咨詢(xún)情況表，登錄進(jìn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)自動(dòng)提示業(yè)務(wù)系統(tǒng)將需提示的信息自動(dòng)傳達(dá)給私人銀行經(jīng)理，私人銀行經(jīng)理做出相應(yīng)處理即時(shí)時(shí)咨咨詢(xún)?cè)兛蛻?hù)戶(hù)打打電電話(huà)話(huà)給給私私人人銀銀行行經(jīng)經(jīng)理理，，即即時(shí)時(shí)咨咨詢(xún)?cè)兒?jiǎn)簡(jiǎn)短短的的理理財(cái)財(cái)問(wèn)問(wèn)題題33CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人人銀銀行行經(jīng)經(jīng)理理必必須須具具備備一一系系列列核核心心技技能能熟悉悉中中信信所所提提供供的的產(chǎn)產(chǎn)品品熟悉悉零零售售銀銀行行業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程銀行技能能迅迅速速并并準(zhǔn)準(zhǔn)確確地地了了解解客客戶(hù)戶(hù)的的需需要要能找到并并抓住銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)會(huì)銷(xiāo)售技能良好的專(zhuān)專(zhuān)業(yè)道德德、風(fēng)貌貌及品行行能同客戶(hù)戶(hù)建立相相互信任任的關(guān)系系溝通技能私人銀行行經(jīng)理應(yīng)應(yīng)具備的的系列技技術(shù)34CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行行經(jīng)理以以具體業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)為動(dòng)力力反映在相相對(duì)較高高的基本本工資掌握技能若客戶(hù)流流失率小小于每年年3%，，即可得得到獎(jiǎng)金金保留客戶(hù)若所管理理的現(xiàn)有有客戶(hù)每每戶(hù)資產(chǎn)產(chǎn)的年增增長(zhǎng)率為為或超過(guò)過(guò)10%，就可可獲得獎(jiǎng)獎(jiǎng)金擴(kuò)大資產(chǎn)私人銀行行經(jīng)理若若每年能能爭(zhēng)取新新客戶(hù)就就能得到到獎(jiǎng)金銷(xiāo)售原則35CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行行經(jīng)理的的報(bào)酬與與業(yè)績(jī)緊緊密掛鉤鉤定義舉例說(shuō)明明基本工資資產(chǎn)擴(kuò)大客戶(hù)數(shù)量獲得新客戶(hù)每年30,000元*獎(jiǎng)金取決決于客戶(hù)戶(hù)零流失失率獎(jiǎng)金取決決于客戶(hù)戶(hù)資產(chǎn)增增加獎(jiǎng)金取決決于獲得得新的高價(jià)價(jià)值客戶(hù)戶(hù)的數(shù)量量私人銀行行經(jīng)理的的報(bào)酬結(jié)結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金* 只是是假設(shè)數(shù)數(shù)字客戶(hù)保留36CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行行經(jīng)理獲獲得總行行及分行行在資源源方面的的支持給每個(gè)新新客戶(hù)的的標(biāo)準(zhǔn)介介紹信有紀(jì)念念性日日子寄寄給客客戶(hù)的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)問(wèn)候候生日新年中秋節(jié)節(jié)等及時(shí)更更新產(chǎn)產(chǎn)品及及服務(wù)務(wù)對(duì)銀行行業(yè)務(wù)務(wù)、銷(xiāo)銷(xiāo)售及及溝通通進(jìn)行行培訓(xùn)訓(xùn)總行本地化內(nèi)容容培訓(xùn)本地化的產(chǎn)產(chǎn)品及服務(wù)務(wù)本地化的問(wèn)問(wèn)候材料客戶(hù)數(shù)據(jù)輔助支持手提電腦(有待進(jìn)一一步討論)一定數(shù)額的的交際費(fèi)用用行政方面面的支持持分行37CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容XX銀行零售售業(yè)務(wù)目目前及未未來(lái)的銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道概述專(zhuān)職銷(xiāo)售售隊(duì)伍私人銀行行經(jīng)理中介及其其它銷(xiāo)售售渠道組織結(jié)構(gòu)構(gòu)要求實(shí)施計(jì)劃劃與支持持文件附錄38CYD000406BJ(GB)-sales-approach中介概念念的介紹紹所有XX銀行現(xiàn)有有員工中XX銀行的現(xiàn)現(xiàn)有客戶(hù)戶(hù)第三方，，例如保保險(xiǎn)公司司、航空空公司、、公司客客戶(hù)等為中信實(shí)實(shí)業(yè)銀行行介紹新新客戶(hù)為中信實(shí)實(shí)業(yè)銀行行銷(xiāo)售推推選的產(chǎn)產(chǎn)品為中信實(shí)實(shí)業(yè)銀行行吸引存存款介紹新客客戶(hù)、向向新客戶(hù)戶(hù)銷(xiāo)售選選出的產(chǎn)產(chǎn)品均有有獎(jiǎng)金，，不考核核期末余余額獎(jiǎng)金可以以小禮物物、現(xiàn)金金、減免免貸記卡卡年費(fèi)的的形式支支付獎(jiǎng)金計(jì)算算方法與與專(zhuān)職銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員所使用用的方法法類(lèi)似誰(shuí)職能激勵(lì)體系系利用員工工和現(xiàn)有有客戶(hù)是是另外一一種擴(kuò)大大銷(xiāo)售渠渠道的有有效手段段描述重點(diǎn)39CYD000406BJ(GB)-sales-approach建議的營(yíng)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)改進(jìn)措措施營(yíng)業(yè)時(shí)間間代辦箱服服務(wù)環(huán)境與布布局網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)管管理項(xiàng)目改進(jìn)措施施儲(chǔ)蓄柜臺(tái)臺(tái)每日營(yíng)營(yíng)業(yè)時(shí)間間建議延延長(zhǎng)為9:00am-18:00pm居民區(qū)或或商業(yè)區(qū)區(qū)附近網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的儲(chǔ)儲(chǔ)蓄柜臺(tái)臺(tái)營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)間為周周二至周周日其它營(yíng)業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)根根據(jù)客戶(hù)戶(hù)來(lái)源狀狀況決定定周末是是否營(yíng)業(yè)業(yè)對(duì)全行網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)外觀(guān)觀(guān)，銀行行標(biāo)識(shí)，，ATM燈箱按CI設(shè)計(jì)進(jìn)行行統(tǒng)一制制作充分利用用網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)內(nèi)面積布布置營(yíng)業(yè)業(yè)用設(shè)施施，改善善室內(nèi)照照明/采采光進(jìn)門(mén)處明明顯位置置整潔地地?cái)[放銀銀行業(yè)務(wù)務(wù)的介紹紹材料網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)提提供柜臺(tái)臺(tái)外計(jì)算算器、本本地電話(huà)話(huà)、飲水水機(jī)、點(diǎn)點(diǎn)鈔機(jī)和和碎紙機(jī)機(jī)，免費(fèi)費(fèi)供客戶(hù)戶(hù)使用門(mén)口警衛(wèi)衛(wèi)兼有向向客戶(hù)提提供簡(jiǎn)單單咨詢(xún)和和指引服服務(wù)的職職責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行行一米線(xiàn)線(xiàn)制度，，利用叫叫號(hào)器或或其它措措施確保保先來(lái)后后到的排排隊(duì)秩序序?qū)嵤┲蛋喟嘟?jīng)理制制度，使使其承擔(dān)擔(dān)服務(wù)、、銷(xiāo)售和和解決糾糾紛的責(zé)責(zé)任該項(xiàng)服務(wù)務(wù)適用于于客戶(hù)申申請(qǐng)、更更改地址址等非現(xiàn)現(xiàn)金交易易項(xiàng)目客戶(hù)填妥妥相關(guān)表表格和專(zhuān)專(zhuān)用封套套，將有有關(guān)單據(jù)據(jù)放入封封套內(nèi)，，封口后后投入代代辦箱專(zhuān)人每日日開(kāi)箱兩兩次，送送至后臺(tái)臺(tái)進(jìn)行代代辦處理理值班經(jīng)理理負(fù)責(zé)向向客戶(hù)解解釋操作作程序和和所需填填寫(xiě)的表表格40CYD000406BJ(GB)-sales-approach營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)設(shè)立立值班經(jīng)經(jīng)理為新新客戶(hù)服服務(wù)值班經(jīng)理理輪崗原原則科長(zhǎng)級(jí)員員工，科科員中考考核業(yè)績(jī)績(jī)優(yōu)秀、、業(yè)務(wù)能能力突出出的員工工輪流值值班每個(gè)工作作日3位位值班經(jīng)經(jīng)理輪崗崗，以3小時(shí)為為一個(gè)個(gè)單位值班經(jīng)理理應(yīng)佩帶帶統(tǒng)一、、明顯的的胸牌，，保證微微笑主動(dòng)動(dòng)服務(wù)值班經(jīng)理理職責(zé)/任務(wù)服務(wù)主動(dòng)向客客戶(hù)提供供幫助對(duì)客戶(hù)的的咨詢(xún)給給予詳細(xì)細(xì)和專(zhuān)業(yè)業(yè)的解答答銷(xiāo)售向客戶(hù)推推薦適合合的銀行行產(chǎn)品解決糾紛紛以客戶(hù)滿(mǎn)滿(mǎn)意為最最終目標(biāo)標(biāo)，靈活活地協(xié)調(diào)調(diào)解決客客戶(hù)和柜柜員之間間的矛盾盾和糾紛紛41CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容XX銀行零售售業(yè)務(wù)目目前及未未來(lái)的銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道概述專(zhuān)職銷(xiāo)售售隊(duì)伍私人銀行行經(jīng)理中介及其其它銷(xiāo)售售渠道組織結(jié)構(gòu)構(gòu)要求實(shí)施計(jì)劃劃與支持持文件附錄42CYD000406BJ(GB)-sales-approach專(zhuān)職銷(xiāo)售售人員與與私人客客戶(hù)經(jīng)理理隸屬于于分行零零售業(yè)務(wù)務(wù)部總行零售售業(yè)務(wù)分行的運(yùn)運(yùn)作分行零售售業(yè)務(wù)私人銀行行經(jīng)理專(zhuān)職銷(xiāo)售售人員43CYD000406BJ(GB)-sales-approach零售總部部分行XX銀行行零售業(yè)業(yè)務(wù)總部部及分行行未來(lái)的的角色及及責(zé)任劃劃分職能產(chǎn)品管理理銷(xiāo)售及營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃銷(xiāo)售人員員的管理理設(shè)計(jì)產(chǎn)品品獲得分行行的反饋饋意見(jiàn)來(lái)來(lái)不斷改改善產(chǎn)品品制定全國(guó)國(guó)范圍的的產(chǎn)品推推行計(jì)劃劃為在全國(guó)國(guó)推出產(chǎn)產(chǎn)品準(zhǔn)備備印刷材材料在全國(guó)展展開(kāi)銷(xiāo)售售活動(dòng)共同協(xié)調(diào)調(diào)各地區(qū)區(qū)的銷(xiāo)售售活動(dòng)為各分行行設(shè)定目目標(biāo)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售售人員的的激勵(lì)系系統(tǒng)及指指導(dǎo)原則則確定銷(xiāo)售售人員要要達(dá)到的的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)備全行行銷(xiāo)售人人員的培培訓(xùn)材料料銷(xiāo)售產(chǎn)品品收集產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)所需的的客戶(hù)信信息將客戶(hù)的的反饋意意見(jiàn)轉(zhuǎn)給給總行以以幫助改改善產(chǎn)品品實(shí)施總行行制定的的銷(xiāo)售及及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃制定各地地區(qū)的銷(xiāo)銷(xiāo)售及營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃劃組織各地地區(qū)的促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)建立各地地區(qū)的銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍與總行協(xié)協(xié)調(diào)，根根據(jù)集中中設(shè)計(jì)的的培訓(xùn)材材料來(lái)培培訓(xùn)各地地區(qū)的銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員實(shí)施總行行為各地地區(qū)銷(xiāo)售售人員設(shè)設(shè)計(jì)的激激勵(lì)系統(tǒng)統(tǒng)及薪酬酬結(jié)構(gòu)為銷(xiāo)售人員設(shè)設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)并監(jiān)督業(yè)績(jī)績(jī)44內(nèi)容XX零售業(yè)務(wù)目前前及未來(lái)的銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道概述專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍伍私人銀行經(jīng)理理中介及其它銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道組織結(jié)構(gòu)要求求實(shí)施計(jì)劃與支支持文件附錄45CYD000406BJ(GB)-sales-approach新的銷(xiāo)售方式式/渠道實(shí)施施計(jì)劃專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍伍四月2000年七月九月一月七月十二月客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理理直郵中介供討論重點(diǎn)2001年準(zhǔn)備試點(diǎn)推廣繼續(xù)準(zhǔn)備存款貸記卡電話(huà)銀行網(wǎng)上銀行選擇合作者推出準(zhǔn)備試點(diǎn)推廣繼續(xù)46CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX銀行為實(shí)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)長(zhǎng)目標(biāo)需要的的專(zhuān)職銷(xiāo)售人人員預(yù)測(cè)新增客戶(hù)數(shù)(萬(wàn))通過(guò)專(zhuān)職銷(xiāo)售售人員每年獲獲得的新客戶(hù)戶(hù)數(shù)(萬(wàn))平均每個(gè)銷(xiāo)售售人員每年獲獲得客戶(hù)數(shù)(個(gè))所需銷(xiāo)售人員員(個(gè))現(xiàn)有各分行專(zhuān)專(zhuān)職吸儲(chǔ)人員員(個(gè))新增人數(shù)(個(gè)個(gè))第一年第二年第三年2125317.5101450060060015017023090602060估計(jì)47CYD000406BJ(GB)-sales-approach專(zhuān)職銷(xiāo)售隊(duì)伍伍實(shí)施計(jì)劃具體工作4月選擇試點(diǎn)分行任命項(xiàng)目實(shí)施負(fù)責(zé)人準(zhǔn)備試點(diǎn)確定試點(diǎn)規(guī)模請(qǐng)專(zhuān)業(yè)廣告公司幫助準(zhǔn)備產(chǎn)品介紹與宣傳材料開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)并調(diào)試招聘專(zhuān)職銷(xiāo)售人員培訓(xùn)專(zhuān)職銷(xiāo)售人員開(kāi)始試點(diǎn)總結(jié)并作必要調(diào)整逐步推廣制定推廣計(jì)劃開(kāi)始在第一批選擇分行推廣全行推廣5月6月7月8月9月10月11月12月總行零售部總行總行，試點(diǎn)分行總行，試點(diǎn)分行協(xié)助試點(diǎn)分行IT試點(diǎn)分行總行幫助，分行負(fù)責(zé)分行總行與分行總行總行總行2000年2001年責(zé)任初步方案48CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行經(jīng)理理隊(duì)伍實(shí)施計(jì)計(jì)劃具體工作選擇試點(diǎn)分行行任命項(xiàng)目實(shí)施施負(fù)責(zé)人準(zhǔn)備試點(diǎn)建立客戶(hù)名單單確定試點(diǎn)規(guī)模模從內(nèi)部物色人人選進(jìn)行基本培訓(xùn)訓(xùn)準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)的客客戶(hù)介紹信配備必要工作作設(shè)施確定激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)開(kāi)始試點(diǎn)總結(jié)試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)并作必要調(diào)調(diào)整制定詳細(xì)的推推廣計(jì)劃第一批推廣分分行開(kāi)始全行推廣初步方案4月5月6月7月8月9月10月11月12月總行零售部總行領(lǐng)導(dǎo)總行零售部，，試點(diǎn)分行試點(diǎn)分分行零零售部部，IT試點(diǎn)分分行零零售部部試點(diǎn)分分行與與總行行零售售部試點(diǎn)分分行總行與與分行行零售售業(yè)務(wù)務(wù)部試點(diǎn)分分行總行、、試點(diǎn)點(diǎn)分行行試點(diǎn)分分行總行、、試點(diǎn)點(diǎn)分行行總行總行總行2000年2001年責(zé)任49CYD000406BJ(GB)-sales-approach為推行行實(shí)施施計(jì)劃劃提供供支持持的工工具專(zhuān)職銷(xiāo)銷(xiāo)售工工作流流程工作流流程以以指導(dǎo)導(dǎo)專(zhuān)職職銷(xiāo)售售人員員與私私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理的的具體體工作作管理手手冊(cè)用用以幫幫助建建立合合格的的銷(xiāo)售售人員員與私私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理隊(duì)隊(duì)伍專(zhuān)職銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍管管理手手冊(cè)私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理工工作指指導(dǎo)手手冊(cè)私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理管管理手手冊(cè)50CYD000406BJ(GB)-sales-approach管理與與流程程手冊(cè)冊(cè)的具具體內(nèi)內(nèi)容介介紹專(zhuān)職銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍管管理手手冊(cè)專(zhuān)職銷(xiāo)銷(xiāo)售工工作流流程私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理工工作指指導(dǎo)手手冊(cè)確定目目標(biāo)客客戶(hù)接觸客客戶(hù)介介紹產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售后作作業(yè)處處理售后客客戶(hù)服服務(wù)工作指指導(dǎo)原原則確立目目標(biāo)客客戶(hù)理解客客戶(hù)開(kāi)發(fā)創(chuàng)創(chuàng)意，，制定定帳戶(hù)戶(hù)計(jì)劃劃推薦產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售監(jiān)測(cè)客客戶(hù)發(fā)發(fā)展招聘培訓(xùn)業(yè)績(jī)與與激勵(lì)勵(lì)機(jī)制制保留與與淘汰汰業(yè)績(jī)管管理系系統(tǒng)與與程序序崗位定定義附錄––專(zhuān)專(zhuān)職銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與與計(jì)算算方法法私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理管管理手手冊(cè)招聘培訓(xùn)業(yè)績(jī)管管理與與激勵(lì)勵(lì)機(jī)制制留用與與淘汰汰崗位定定義附錄––私私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)機(jī)制標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)與與計(jì)算算方法法51CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容XX銀行零零售業(yè)業(yè)務(wù)目目前及及未來(lái)來(lái)的銷(xiāo)銷(xiāo)售渠渠道概述專(zhuān)職銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍私人銀銀行經(jīng)經(jīng)理中介及及其它它銷(xiāo)售售渠道道組織結(jié)結(jié)構(gòu)要要求實(shí)施計(jì)計(jì)劃與與支持持文件件附錄52CYD000406BJ(GB)-sales-approach附錄內(nèi)內(nèi)容XX銀行零零售產(chǎn)產(chǎn)品介介紹材材料初初稿X(qián)X銀行零零售客客戶(hù)意意見(jiàn)調(diào)調(diào)查表表/信信息收收集表表53CYD000406BJ(GB)-sales-approachAPPENDIX54CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX目目前的的零售售業(yè)務(wù)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)情況況––銷(xiāo)銷(xiāo)售渠渠道現(xiàn)狀主要依依靠網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有直直銷(xiāo)人人員去去銷(xiāo)售售零售售銀行行產(chǎn)品品沒(méi)有電電話(huà)中中心，，無(wú)法法通過(guò)過(guò)電話(huà)話(huà)進(jìn)行行銷(xiāo)售售當(dāng)客戶(hù)戶(hù)打電電話(huà)來(lái)來(lái)詢(xún)問(wèn)問(wèn)時(shí)中中信很很少進(jìn)進(jìn)行跟跟蹤服服務(wù)很少使使用直直郵方方式，，使用用時(shí)效效果也也不好好很少利利用交交叉銷(xiāo)銷(xiāo)售的的機(jī)會(huì)會(huì)目標(biāo)建立多多種主主動(dòng)和和被動(dòng)動(dòng)的銷(xiāo)銷(xiāo)售渠渠道，，包括括直銷(xiāo)銷(xiāo)隊(duì)伍伍，電電話(huà)中中心等等建立以以客戶(hù)戶(hù)為基基礎(chǔ)的的信息息庫(kù)，，分析析并利利用客客戶(hù)信信息進(jìn)進(jìn)行交交叉銷(xiāo)銷(xiāo)售設(shè)立客客戶(hù)關(guān)關(guān)系經(jīng)經(jīng)理機(jī)機(jī)制，，增加加網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)內(nèi)銷(xiāo)銷(xiāo)售活活動(dòng)“建議議客戶(hù)戶(hù)去就就近的的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)辦理理”“一般般是客客戶(hù)打打電話(huà)話(huà)來(lái)，，我們們沒(méi)有有專(zhuān)人人接聽(tīng)聽(tīng)”55CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX目目前的的零售售業(yè)務(wù)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)情況況––銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍現(xiàn)狀零售業(yè)業(yè)務(wù)沒(méi)沒(méi)有專(zhuān)專(zhuān)門(mén)的的銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍獎(jiǎng)金中中與銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)掛掛鉤的的部分分不超超過(guò)10%柜員，，開(kāi)發(fā)發(fā)員等等從未未經(jīng)過(guò)過(guò)專(zhuān)門(mén)門(mén)的銷(xiāo)銷(xiāo)售培培訓(xùn)員工沒(méi)沒(méi)有主主動(dòng)銷(xiāo)銷(xiāo)售意意識(shí)，，一般般情況況下不不主動(dòng)動(dòng)了解解客戶(hù)戶(hù)的需需求與與問(wèn)題題目標(biāo)建立專(zhuān)專(zhuān)職零零售產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍對(duì)銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍進(jìn)行行上崗崗前專(zhuān)專(zhuān)業(yè)化化培訓(xùn)訓(xùn)，經(jīng)經(jīng)考核核合格格發(fā)給給銷(xiāo)售售員證證書(shū)后后方可可進(jìn)行行銷(xiāo)售售工作作。此此后對(duì)對(duì)其進(jìn)進(jìn)行定定期的的培訓(xùn)訓(xùn)建立嚴(yán)嚴(yán)格的的考核核與淘淘汰機(jī)機(jī)制，，保證證銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍的質(zhì)質(zhì)量銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍應(yīng)應(yīng)該把把90%的的精力力花在在銷(xiāo)售售和有有關(guān)工工作上上銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍的的獎(jiǎng)金金中應(yīng)應(yīng)有80%以上上與銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)掛掛鉤“雖有有指標(biāo)標(biāo)，但但在大大多數(shù)數(shù)情況況下，，只要要上班班就能能達(dá)標(biāo)標(biāo)”“人人人都有有銷(xiāo)售售責(zé)任任，也也就是是沒(méi)人人有明明確的的銷(xiāo)售售責(zé)任任”“培訓(xùn)訓(xùn)僅限限于一一些產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)售手手冊(cè)””56CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX目前的的零售售業(yè)務(wù)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)情況況––廣廣告和和促銷(xiāo)銷(xiāo)現(xiàn)狀沒(méi)有統(tǒng)統(tǒng)一的的品牌牌形象象，各各分支支網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的布布局與與色調(diào)調(diào)沒(méi)有有統(tǒng)一一規(guī)劃劃與標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)總行沒(méi)沒(méi)有專(zhuān)專(zhuān)門(mén)負(fù)負(fù)責(zé)全全行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)工工作的的部門(mén)門(mén)，各各分行行進(jìn)行行自己己的廣廣告活活動(dòng)各分行行印刷刷自己己的宣宣傳資資料大多廣廣告是是“大大字報(bào)報(bào)”，，媒介介單一一，且且無(wú)針針對(duì)性性大多數(shù)數(shù)促銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)是““群眾眾運(yùn)動(dòng)動(dòng)”式式的，，缺乏乏系統(tǒng)統(tǒng)性的的規(guī)劃劃，效效果也也不好好目標(biāo)建立立全全行行統(tǒng)統(tǒng)一一的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)及及品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略，，據(jù)據(jù)此此設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)廣廣告告主主題題和和形形象象有效效地地使使用用多多種種媒媒體體仔細(xì)細(xì)規(guī)規(guī)劃劃，，開(kāi)開(kāi)展展有有針針對(duì)對(duì)性性的的、、高高效效的的促促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)“領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)號(hào)號(hào)召召走走上上街街頭頭就就去去了了，，過(guò)過(guò)后后也也沒(méi)沒(méi)有有什什么么跟跟蹤蹤和和總總結(jié)結(jié)””“很很多多可可以以放放‘‘中中信信’’商商標(biāo)標(biāo)的的地地方方，，如如ATM機(jī)等，都都沒(méi)放””“目前的的廣告僅僅限于大大標(biāo)語(yǔ)和和樹(shù)立‘‘中信實(shí)實(shí)業(yè)銀行行’的燈燈牌”57CYD000406BJ(GB)-sales-approach銷(xiāo)售隊(duì)伍伍的激勵(lì)勵(lì)結(jié)構(gòu)描述性銷(xiāo)售隊(duì)伍伍的薪酬酬與銷(xiāo)售售目標(biāo)及及銷(xiāo)售目目標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)情況況緊密相相關(guān)業(yè)績(jī)不好好，需要要采取行行動(dòng)業(yè)績(jī)尚可可–需需鼓勵(lì)業(yè)績(jī)優(yōu)秀秀–銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍伍的“楷楷?！鳖~外獎(jiǎng)金金薪酬(工工資和獎(jiǎng)獎(jiǎng)金)百分比銷(xiāo)售額超超過(guò)目標(biāo)標(biāo)的獎(jiǎng)金金實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)的獎(jiǎng)金(為為全部薪酬的的70%)基本工資(全全部薪酬的30%)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)標(biāo)百分比SalesrelatedSalesrelated>10058CYD000406BJ(GB)-sales-approach謝謝1月-2320:48:1920:4820:481月-231月-2320:4820:4820:48:191月-231月-2320:48:1920