教你如何通過(guò)發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)了解客戶(hù)需求

發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)——陳紅萍討論如何通過(guò)發(fā)問(wèn)和傾聽(tīng)了解客戶(hù)需求?如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)

2討論你解客戶(hù)的需求嗎?

3與人溝通的最佳途徑是：

4巧問(wèn)+聆

聽(tīng)本單元的內(nèi)容

5提問(wèn)的好處？如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)?(USP)提問(wèn)的技巧傾聽(tīng)的種類(lèi)傾聽(tīng)的技巧討論什么是銷(xiāo)售？

6用你的產(chǎn)品和服務(wù)幫解決他的問(wèn)題在滿足客戶(hù)需求的同時(shí)獲取利潤(rùn)的雙贏法則提問(wèn)的好處?1.搜集客戶(hù)信息

8搜集客戶(hù)的基本信息發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的獨(dú)特買(mǎi)點(diǎn),竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)挖掘客戶(hù)的需求和目標(biāo)客戶(hù)

信息2.樹(shù)立顧問(wèn)的銷(xiāo)售形象

9你掌握客戶(hù)的信息越多你提供的解解決方案越有效Total

Solution3.建立立客戶(hù)的信信任度10發(fā)問(wèn)表現(xiàn)了了你對(duì)客戶(hù)戶(hù)的關(guān)心發(fā)問(wèn)可證明明對(duì)客戶(hù)的的合作富有有誠(chéng)意4.鎖定定客戶(hù)的需需求11借由發(fā)問(wèn)問(wèn)及客戶(hù)戶(hù)的回答答:了解客戶(hù)戶(hù)企業(yè)的的狀況了解客戶(hù)戶(hù)的客戶(hù)戶(hù)肢體語(yǔ)言言表現(xiàn)方方式高效率的的銷(xiāo)售源源自：提問(wèn)傾聽(tīng)傾聽(tīng)的種種類(lèi)1.忽忽視式傾傾聽(tīng)：外表看起起來(lái)在聽(tīng)聽(tīng)2.選選擇性?xún)A傾聽(tīng)：只聽(tīng)自己己感興趣趣的部分分3.設(shè)設(shè)身處地地傾聽(tīng)：：用心地、、認(rèn)真地地傾聽(tīng)對(duì)對(duì)方的陳陳述述以了解解他真實(shí)實(shí)的想法法及感受受有效傾聽(tīng)聽(tīng)的技巧巧1.站站在客戶(hù)戶(hù)的立場(chǎng)場(chǎng)真誠(chéng)地了了解客戶(hù)戶(hù)的問(wèn)題題，關(guān)心心客戶(hù)所所面臨的的困難，，盡快讓讓客戶(hù)解解除防備備心理逐逐漸接受受你、信信任你通過(guò)傾聽(tīng)聽(tīng)挖掘客客戶(hù)潛在在的市場(chǎng)場(chǎng)推廣需需求2.使使用積極極的肢體體語(yǔ)言?xún)A聽(tīng)=傾斜著身身子,面面向客戶(hù)戶(hù)仔細(xì)聽(tīng)聽(tīng)你要對(duì)客客戶(hù)的表表述做出出適當(dāng)?shù)牡姆磻?yīng),如點(diǎn)頭頭、微笑笑、向前前傾身………...3.摘摘要復(fù)述述客戶(hù)的的話意適時(shí)重復(fù)復(fù)他的話話,表示示完全的的了解和和尊重必要的贊贊揚(yáng)、贊贊同和理理解可以以提升交交流的融融洽度4.觀觀察他的的肢體語(yǔ)語(yǔ)言適當(dāng)記錄錄可以體體現(xiàn)出你你的專(zhuān)業(yè)業(yè)形象和和認(rèn)真、、負(fù)責(zé)的的態(tài)度觀察客戶(hù)戶(hù)的表情情，判斷斷客戶(hù)話話語(yǔ)的真真實(shí)含義義從而把把握銷(xiāo)售售的主動(dòng)動(dòng)權(quán)5.適適當(dāng)做筆筆錄傾聽(tīng)同時(shí)時(shí)適當(dāng)記記錄客戶(hù)戶(hù)傳遞的的相關(guān)信信息傾聽(tīng)的目目的1.是是為了更更準(zhǔn)確地地了解客客戶(hù)的需需求,找找出引發(fā)發(fā)客戶(hù)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)關(guān)鍵因素素2.為為與客戶(hù)戶(hù)建立相相互信任任的良好好的的合作關(guān)關(guān)系3.避避免重復(fù)復(fù)發(fā)問(wèn)傾聽(tīng)時(shí)的的

注意意事項(xiàng)1.不不要打斷斷客戶(hù)的的話不要打斷斷對(duì)方(除非客客戶(hù)談話話離題太太遠(yuǎn)),否則你你會(huì)漏掉掉他的講講話重點(diǎn)點(diǎn)錯(cuò)過(guò)潛潛在的銷(xiāo)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)會(huì)打斷客戶(hù)戶(hù)發(fā)言往往往會(huì)引引起反感感2.及及時(shí)對(duì)客客戶(hù)進(jìn)行行判斷客戶(hù)有推推廣需求求嗎?客戶(hù)的推推廣需求求有多迫迫切？客戶(hù)的推推廣力度度會(huì)有多多大？客戶(hù)言談?wù)勁e止的的真誠(chéng)度度有多高高？9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。20:48:5420:48:5420:481/5/20238:48:54PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2320:48:5420:48Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:48:5420:48:5420:48Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2320:48:5420:48:54January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20238:48:54下午20:48:541月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:48下下午午1月-2320:48January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/520:48:5420:48:5405January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:48:54下午8:48下下午20:48:541月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。20:48:5420:48:5420:481/5/20238:48:54PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2320:48:5420:48Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。20:48:5420:48:5420:48Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2320:48:5420:48:54January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20238:48:54下午午20:48:541月-2315、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。一月238:48下下午1月-2320:48January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/520:48:5420:48:5405January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。8:48:54下午午8:48下午午20:48:541月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?0:48:5420:48:5420:481/5/20238:48:54PM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2320:48:5420:48Jan-2305-Jan-2312、越是是無(wú)能能的人人，越越喜歡歡挑剔剔別人人的錯(cuò)錯(cuò)兒。。20:48:5420:48:5420:48Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。1月月-231月月-2320:48:5520:48:55January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20238:48:55下下午20:48:551月-2315、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過(guò)于提提升自我。。。一月238:48下下午1月-2320:48January5,202316、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2023/1/520:48:5520:48:5505January202317、一個(gè)人即即使已登上上頂峰，也也仍要自強(qiáng)強(qiáng)不息。8:48:55下下午8:48下下午20