2023年銷售主管工作總結(jié)及來年工作計劃

第5頁共5頁2023年?銷售主管工?作總結(jié)及來?年工作計劃?___辦?事處在全體?人員的努力?下，區(qū)域業(yè)?務(wù)開展工作?基本順利，?全年回款額?___萬元?，基中第四?季度完成回?款額___?萬元，占全?年的___?%，成功開?發(fā)了分銷商?___家，?終端酒店_?__家，回?款情況如下?：___?—__月_?__—__?月___—?__月__?_—__月?___元?___元_?__元__?_元銷售?回顧：公司?產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)?多層次,系?列組合，依?托自身商譽?優(yōu)勢,在產(chǎn)?品定位與市?場策略上，?近親繁殖、?擴張道路。?從___個?品牌，__?_類產(chǎn)品，?由__年_?_月初在流?通領(lǐng)域中常?見的辣根王?，果汁，壽?司醬油，雞?汁，直至后?期逐步登陸?市場的壽司?醋，辣椒油?、芥末油等?，均在消費?界取得部分?認(rèn)可。產(chǎn)品?銷售過程是?通過引導(dǎo)最?終消費者，?從而帶動產(chǎn)?品流通的策?略，我們同?時為銷售商?和消費者提?供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品?，至上的服?務(wù)，直接有?效的供__?_和網(wǎng)絡(luò)信?息，整個工?作是在消費?以及流通兩?個領(lǐng)域同步?開展，使銷?售隊伍——?銷售商——?消費者之間?進(jìn)行整合。?經(jīng)營分析?：1、經(jīng)?銷商的定位?，___現(xiàn)?有的兩個經(jīng)?銷商：A(?李軍)與B?(黃麗春)?，A現(xiàn)有的?銷售網(wǎng)絡(luò)集?中在市內(nèi)酒?店賓館，主?營高檔干貨?，餐料配送?業(yè)務(wù)。B的?客戶群面向?流通市場，?同時也兼營?終端業(yè)務(wù)，?A和B的銷?售網(wǎng)絡(luò)存在?一定的互補?性，同時也?缺乏一定的?成長性，他?們因其客觀?因素限制，?業(yè)務(wù)拓展能?力不強，短?期未能在原?有的網(wǎng)絡(luò)基?礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)?務(wù)延伸。?2、產(chǎn)品消?化周期差異?化，產(chǎn)品消?化周期完全?取決于消費?者的使用量?，這與各地?區(qū)的飲食文?化密切相關(guān)?。公司的芥?辣、壽司醋?，芥末油消?化周期較慢?，同比之下?，雞汁、果?汁、正處于?市場成熟增?長階段，我?們在為公司?帶來增量產(chǎn)?品的選擇上?,需要準(zhǔn)確?定位。業(yè)?績___銷?售商理念是?考慮自利行?為和風(fēng)險因?素，我們的?終端銷售隊?伍在消費界?的推廣效果?,打消了銷?售商對風(fēng)險?因素的顧慮?，從而選擇?了我們產(chǎn)品?作為利潤微?薄的名牌產(chǎn)?品的替代品?，雞汁產(chǎn)品?在爭奪勁霸?的產(chǎn)品份額?，果汁替代?新的品牌，?芥辣則搶占?愛思必局部?市場，而壽?司醬油和醋?更多的傾向?于引導(dǎo)銷售?。此外,公?司產(chǎn)品在消?費界的客戶?根據(jù)不同層?次性質(zhì)區(qū)分?為：大型餐?飲公司或星?級賓館，中?檔酒樓，專?業(yè)粵菜館，?咖啡館等，?產(chǎn)品分類全?年銷售比例?如下：存?在問題：?1.經(jīng)銷商?違規(guī)(沖貨?、竄貨)?___地區(qū)?前任經(jīng)銷商?與公司戰(zhàn)略?方向和銷售?策略的意見?上產(chǎn)生分岐?，公司因故?終止該經(jīng)銷?商的產(chǎn)品經(jīng)?銷權(quán)。然而?該經(jīng)銷商竟?以此為恥，?并拉開了_?__，與_?__辦銷售?隊伍為敵，?濃濃得__?_味將雞汁?、芥辣產(chǎn)品?價格一降再?降。甚至，?不惜重金，?余近求遠(yuǎn)，?從別的區(qū)域?采調(diào)公司產(chǎn)?品低價沖擊?___市場?，使我們銷?售隊伍在客?戶眼前的信?譽和產(chǎn)品推?廣帶來惡劣?的影響。?2.空白市?場尚未開發(fā)?前期工作?重心在__?_，時間原?因，未能及?時將___?中部、北部?及安徽部分?市場開拓，?這些區(qū)域市?場的工業(yè)產(chǎn)?業(yè)密集度低?，在消費水?平和餐飲業(yè)?的發(fā)展也較?遜色,相對?產(chǎn)品品牌競?爭的程度上?也明顯的低?，從戰(zhàn)略的?角度上，這?些區(qū)域宜早?開發(fā)，作為?待機市場,?先入為主。?經(jīng)驗總結(jié)?，于__年?__月__?日，___?辦在雙門樓?賓館天之味?產(chǎn)品“廚藝?大觀”活動?,收益匪淺?，利用到場?嘉賓的人脈?資源，不僅?提高了產(chǎn)品?在廚藝界的?知名度，同?時也收集了?很多業(yè)內(nèi)人?士資料和動?態(tài)（范本）?信息，以便?后期的溝通?與合作。?餐飲業(yè)宏觀?分析：__?下半年禽流?感帶來餐飲?風(fēng)波，__?_市餐飲業(yè)?全年零售額?___億元?，下半年零?售額僅__?_億元，同?比下降__?_%，大中?型餐飲上客?就餐率同比?減少___?%,禽流感?已成為導(dǎo)致?今年下半年?餐飲業(yè)蕭條?的主要因素?。微觀分?析：消費者?要求在預(yù)算?的約束下將?效用最大化?，根據(jù)消費?者的偏好。?而生產(chǎn)者在?技術(shù)約束下?，將利潤最?大化，在雙?方自利行為?的交互作用?下，以達(dá)到?市場均衡，?從現(xiàn)有兩者?均衡比例來?看，以下是?消費者的選?擇購買行為?比例：現(xiàn)?代營銷趨勢?更多的體現(xiàn)?出上朔到生?產(chǎn)領(lǐng)域，下?伸至消費領(lǐng)?域，而不是?僅僅局限于?流通領(lǐng)域。?__年工?作計劃_?_年預(yù)計全?年回款__?_萬元以上?，保持增長?___%，?預(yù)計第一季?度完成__?_萬元回款?，第二季度?___萬元?回款，第三?季度回款_?__萬元，?第四季度_?__萬元，?___市內(nèi)?終端用戶預(yù)?計擴增至_?__家，分?銷商增到_?__家。?工作方向：?___對?經(jīng)銷商的管?理定期檢?查核實經(jīng)銷?高的產(chǎn)品庫?存，配合公?司發(fā)貨時間?及物流工作?，確保經(jīng)銷?商的庫存在?短期內(nèi)消化?，不出現(xiàn)積?壓產(chǎn)品及斷?貨現(xiàn)象，同?時協(xié)調(diào)好各?分銷商的渠?道，有銷售?網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)?象的，避免?引起產(chǎn)品價?格戰(zhàn)。2?.解決產(chǎn)品?沖貨、竄貨?問題實行?獎罰分明制?度管理體系?，解決因產(chǎn)?品價格大幅?度波動造成?的市場威脅?，查找沖貨?根源，經(jīng)核?實無誤后取?消違規(guī)經(jīng)銷?商的產(chǎn)品促?銷資格，時?間為___?年。相反，?提供有效信?息并持有憑?證的銷售商?，公司給予?相應(yīng)的促銷?補貼政策。?3.銷售?渠道下沉?進(jìn)一步將產(chǎn)?品深度分銷?，由原來的?批發(fā)市場深?入至農(nóng)貿(mào)市?場，在終端?的走訪中，?針對信息的?收集，尋找?對產(chǎn)品需求?量大的消費?群。目前，?濃縮果汁產(chǎn)?品的需求量?集中在咖啡?館、茶館，?我們還需要?在產(chǎn)品質(zhì)量?和價格上尋?找相應(yīng)的切?入點。目?標(biāo)市場：?將對揚州、?泰州、鹽城?、淮安、鎮(zhèn)?江、連云港?、蕪湖、馬?___、安?慶、淮南、?淮北等蘇中?、蘇北、及?安徽局部市?場進(jìn)行開發(fā)?，搜羅并設(shè)?立特約經(jīng)銷?商,享有與?___經(jīng)銷?商同樣的經(jīng)?銷政策，實?行自然銷售?，特殊區(qū)域?可視情況而?定，是否增?派銷售人員?。重點促?銷產(chǎn)品：?雞汁和果汁?在__年將?被重點推廣?，兩個產(chǎn)品?的消化周期?短，但在市?場競爭方面?優(yōu)勢不明顯?，準(zhǔn)備將相?應(yīng)消化周期?長的壽司醋?、芥末油，?辣椒油等停?止促銷，從?而補貼雞汁?和果汁產(chǎn)品?的促銷，能?起到重點產(chǎn)?品的增量效?果。銷售?隊伍人力資?源管理：?___人員?定崗__?_辦固定人?數(shù)___人?，終端__?_人，流通?___人，?準(zhǔn)備從終端?調(diào)派___?人兼跑流通?市場,而原?負(fù)責(zé)流通的?人員兼跑省?內(nèi)周邊城市?，開拓空白?市場。_?__人員體?系內(nèi)部協(xié)調(diào)?運作每日?晨會進(jìn)行前?日的工作匯?報，端人員?將負(fù)責(zé)的區(qū)?域業(yè)務(wù)工作?表格化，流?通人員將市?場信息和競?品動態(tài)（范?本）提供給?終端人員，?終端方面的?供求信息和?網(wǎng)絡(luò)資料由?流通人員安?排解決，大?家交換意見?，進(jìn)行信息?溝通，為銷?售做好全方?位的工作。?3.關(guān)鍵?崗位定義，?技能及能力?要求終端?人員銷售對?象為市內(nèi)酒?店，賓館、?咖啡茶館等?，面對直接?消費者進(jìn)行?服務(wù)，要求?在談判技巧?和國語標(biāo)準(zhǔn)?化的程度上?有所提高,?要有實際的?終端業(yè)務(wù)開?發(fā)率,流通?人員銷售目?標(biāo)是為產(chǎn)品?