2017年銷售主管工作總結(jié)范文及工作計劃范文

2017年銷售主管工作總結(jié)范文及工作計劃范文南京做事處在全體人員的努力下，地區(qū)業(yè)務(wù)展開工作基本順利，整年回款額萬元，基中第四時度完成回款額萬元，占整年的%，成功開發(fā)了分銷商31家，終端酒店53家，回款狀況1—3月4—6月7—9月10—12月58304元35120元19000元144961元銷售回顧：公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,系列組合，依賴自身商譽(yù)優(yōu)勢,在產(chǎn)品定位與市場策略上，近親生殖、擴(kuò)大道路。從4個品牌，8類產(chǎn)品，由xx年11月初在流通領(lǐng)域中常有的辣根王，果汁，壽司醬油，雞汁，直至后期逐漸登陸市場的壽司醋，辣椒油、芥末油等，均在花費界獲得部分認(rèn)可。產(chǎn)品銷售過程是經(jīng)過指引最后花費者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略，我們同時為銷售商和花費者供給優(yōu)良產(chǎn)品，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息，整個工作是在消費以及流通兩個領(lǐng)域同步展開，使銷售隊伍——銷售商——花費者之間進(jìn)行整合。經(jīng)營解析1、經(jīng)銷商的定位，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：

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李軍)

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黃麗春

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現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店旅店，

主營高檔干貨，餐料配送業(yè)務(wù)。b的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù)，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在必定的互補(bǔ)性，同時也缺少必定的成長性，他們因其客觀要素限制，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng)，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)長進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。2、產(chǎn)品消化周期差異化，產(chǎn)品消化周期完整取決于消費者的使用量，這與各地區(qū)的飲食文化親近相關(guān)。公司的芥辣、壽司醋，芥末油消化周期較慢，同比之下，雞汁、果汁、正處于市場成熟增加階段，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上,需要正確立位。業(yè)績：銷售商理念是考慮自利行為微風(fēng)險要素，我們的終端銷售隊伍在花費界的推行成效,撤消了銷售商對風(fēng)險因素的忌憚，從而選擇了我們產(chǎn)品作為收益菲薄的名牌產(chǎn)品的代替品，雞汁產(chǎn)品在搶奪勁霸的產(chǎn)品份額，果汁代替新的品牌，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋的偏向于指引銷售。其余,公司產(chǎn)品在花費界的客戶依據(jù)不一樣層次性質(zhì)劃分為：大型餐飲公司或星級旅店，中檔酒樓，專業(yè)粵菜館，咖啡館等，產(chǎn)品分類整年銷售比率存在問題經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨、竄貨)南京地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故停止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)?？墒窃摻?jīng)銷商竟以此為恥，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊伍為敵，濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金，余近求遠(yuǎn)，從其余地區(qū)采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊伍在客戶眼前的信用和產(chǎn)品推行帶來惡劣的影響?？瞻资袌鲞€沒有開發(fā)先期工作重心在南京，時間原由，未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開辟，這些地區(qū)市場的工業(yè)家產(chǎn)密集度低，在花費水平易餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也顯然的低，從戰(zhàn)略的角度上，這些地區(qū)宜早開發(fā)，作為待機(jī)市場,先入為主。經(jīng)驗總結(jié)，于xx年12月18日，南京辦在雙門樓旅店天之味產(chǎn)品“廚藝大觀”活動,收益匪淺，利用列席嘉賓的人脈資源，不但提升了產(chǎn)品在廚藝界的著名度，同時也采集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動向信息，以便后期的溝通與合作。餐飲業(yè)宏觀解析：xx下半年禽流感帶來餐飲風(fēng)波，南京市餐飲業(yè)整年零售額億元，下半年零售額僅億元，同比下降%，大中型餐飲上客就餐率同比減少%,禽流感已成為以致今年下半年餐飲業(yè)冷清的主要要素。微觀解析：花費者要求在估量的拘束下將功效最大化，依據(jù)花費者的偏好。而生產(chǎn)者在技術(shù)拘束下，將收益最大化，在兩方自利行為的交互作用下，以達(dá)到市場均衡，從現(xiàn)有二者均衡比率來看，以下是花費者的選擇購買行為比率現(xiàn)代營銷趨向的表現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域，下伸至花費領(lǐng)域，而不是不過限制于流通領(lǐng)域。年工作計劃年估計整年回款100萬元以上，保持增加%，估計第一季度完成15萬元回款，第二季度25萬元回款，第三季度回款30萬元，第四時度30萬元，南京市內(nèi)終端用戶估計擴(kuò)增至

150家，分銷商增到

70家。工作方向?qū)?jīng)銷商的管理按期檢核查實經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫存，配合公司發(fā)貨時間及物流工作，保證經(jīng)銷商的庫存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，防備惹起產(chǎn)品價格戰(zhàn)。解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問題實行獎罰分明制度管理系統(tǒng)，解決因產(chǎn)品價格大幅度波動造成的市場威迫，查找沖貨根源，經(jīng)核實無誤后撤消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時間為1年。相反，供給有效信息并擁有憑證的銷售商，公司恩賜相應(yīng)的促銷補(bǔ)助政策。銷售渠道下沉進(jìn)一步將產(chǎn)品深