建設工程施工投標報價的策略與技巧

建設工程施工投標報價的策略與技巧建設工程施工招標是指招標單位將確定的施工任務發(fā)包，鼓勵施工企業(yè)投標競爭，從中選出技術能力強、管理水平高、信譽可靠且報價合理的承建單位，并以簽訂合同的方式約束雙方在施工過程中行為的經濟活動。施工招標的最明顯特點是發(fā)包工作內容明確具體，各投標人按招標文件的工程量表中既定的內容和工程量編制報價，但報價高低一般并不是確定中標單位的唯一條件，實際上是各投標單位完成該項目任務的技術及經濟管理等綜合能力的競爭。投標單位根據(jù)招標文件及有關工程造價的計價依據(jù)，計算出標價，并在此基礎上研究投標策略，提出更有競爭力的投標報價。這項工作對投標單位投標的成敗和將來實施工程的盈虧起著決定性的作用。一、投標報價決策投標報價決策是決策人和算標人以及高級咨詢顧問人員共同研究，就標價計算結果和標價的靜態(tài)、動態(tài)風險分析進行討論，做出調整計算標價的最后決定。在決策中應當注意以下問題：(1)報價決策的依據(jù)決策的主要資料依據(jù)應當是算標人的計算書和分析指標，至于其他途徑獲得的所謂“標底價格”或競爭對手的“標價情報”等，只能作為參考。參加投標的承包商當然希望自己中標，但是，更為重要的是中標價應當基本合理，不應導致虧損，以自己的報價計算為依據(jù)進行科學分析，而后做出恰當?shù)膱髢r決策，至少不會盲目地落人競爭的陷阱。(2)最小預期利潤和最大風險決策由于投標情況紛繁復雜，投標中碰到的情況并不相同，很難界定需要決策的問題和范圍。一般來說，報價決策并不僅限于具體計算，而是應當由決策人與算標人一起，對各種影響報價的因素進行恰當?shù)姆治觯⒆龀龉麛嗟臎Q策。除了對算標時提出的各種方案、基價、費用攤入系數(shù)等予以審定和進行必要的修正外，更重要的是全面考慮期望利潤和承擔風險的能力，在最大風險和最小利潤之間進行權衡并做出選擇。(3)低報價不是中標的唯一因素招標文件中一般明確申明“本標不一定授給最低報價者或其他任何投標者”。所以，決策者可以在其他方面戰(zhàn)勝對手。例如，可以提出某些合理的建議，使業(yè)主能夠降低成本、縮短工期。如果可能的話，還可以提出業(yè)主優(yōu)惠的支付條件等。二、投標策略投標策略是指承包商在投標競爭中的指導思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段。投標策略作為投標取勝的方式、手段和藝術，貫穿于投標競爭的始終，內容十分豐富。在投標項目的選擇和投標報價等方面，無不包含投標策略。投標策略的內容主要有以下幾方面：(1)以信取勝依靠企業(yè)長期形成的良好社會信譽、技術和管理上的優(yōu)勢、優(yōu)良的工程質量和服務措施、合理的價格和工期等因素，爭取中標。(2)以快取勝通過采取有效措施縮短工期，并能保證進度計劃的合理性和可行性，從而使招標工程早投產、早收益，以吸引業(yè)主。(3)以廉取勝其前提是保證工程質量，這對業(yè)主具有較強的吸引力。從投標單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可有長遠的考慮，即通過降價擴大任務來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，即降低工程成本，又為降低新投標工程的承包價格創(chuàng)造條件。(4)靠改進設計取勝通過仔細研究原設計圖紙，若發(fā)現(xiàn)明顯不合理之處，可提出改進設計的建議和切實降低造價的措施。在這種情況下，一般仍然要按原設計報價，再按建議的方案報價。(5)采用以退為進的策略當發(fā)現(xiàn)招標文件有不明之處并有可以據(jù)此索賠時，可報低價先爭取中標再尋找索賠機會。采用這種策略一般要在索賠事務方面具有相當成熟的經驗。(6)采用長遠發(fā)展的策略其目的不在于當前的招標工程上獲利，而著眼于發(fā)展，爭取將來的優(yōu)勢。如為了開辟新市場，掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術等，寧可在當前招標工程上以微利的價格參與競爭。三、報價技巧報價技巧是指在投標報價中采用一定的手段或技巧使業(yè)主可以接受，而中標后又能獲得更多的利潤。常用的報價技巧有以下幾種。1、根據(jù)項目的不同特點采用不同的報價投標報價時，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標項目的特點并按照工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。(1)報價可高一些的工程項目施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術密集型工程，自己在這方面又有專長，聲望也較高；總價低的小工程，以及自己不愿做又不方便不投標的工程；特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程。(2)報價可低一些的工程項目施工條件好的工程；工作簡單，工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前面臨工程結束，機械設備等無工地轉移時；本公司在附近有工程，而本項目又可以利用該工程的設備、勞務，或有條件短期內突擊完成的工程；投標對手多、競爭激烈的工程；非急需工程；支付條件好的工程。2、不平衡報價法這一方法是指一個工程項目總報價基本確定后，通過調整內部各個項目的報價，既不提高總報價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價：(1)能夠早日結賬收款的項目(如開辦費、基礎工程、土方開挖、樁基等)，可適當提高報價。(2)預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢；將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。(3)設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的可以提高單價；工程內容解說不清楚的，則可適當降低一些單價，待澄清后再要求提價。(4)暫定項目，又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要具體分析。因為這類項目要在開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，由哪家承包商施工。如果工程不分標，另由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高些，不一定做的則應低一些。如果是工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總報價。采用不平衡報價法一定要建立在對工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失；不平衡報價過多和過于明顯，可能會引起業(yè)主反對，甚至導致廢標。3、計日工單價的報價如果是單純報計日工單價，而且不計人總報價中，可以報高些，以便在業(yè)主額外用工或使用施工機械時可多盈利；如果計日工單價要計人總報價時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總報價。總之，需分析業(yè)主在開工后能使用的計日工數(shù)量，再來確定報價方針。4、可供選擇項目的報價有些工程項目的分項工程，業(yè)主可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇的比較報價，對于將來有可能被選擇使用的適當提高其報價，對于當?shù)仉y以供貨的可將價格有意抬高得更多一些，以阻撓業(yè)主選用。但是，所謂“可供選擇項目”并非由承包商任意選擇，而是由業(yè)主來進行選擇。因此，雖然適當提高了可供選擇項目的報價，并不意味著肯定可以取得較好的利潤，只是提供了一種可能性，一旦業(yè)主選用，承包商即可得到額外加價的利益。5、暫定工程量的報價暫定工程量有以下3種：(1)業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標人都必須在總報價中加入一筆固定金額。但由于分項工程量不很準確，允許將來按投標所報單價和實際完成的工程量付款。(2)業(yè)主列出了暫定工程量的項目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估價總價額，要求投標人既列出單價，也應按暫定項目的數(shù)量計算總價，當將來結算付款時可按實際完成的工程量的所報單價支付。(3)只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業(yè)主確定，有以下3種情況：①由于暫定總價款是固定的，對各投標人的總報價水平競爭力沒有任何影響，因此，投標時應當對暫定工程量的單價適當提高。這樣做，既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標報價的競爭力。

②投標人必須慎重考慮。如果單價定得高了，同其他工程量計價一樣，將會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價格，如果承包商估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當提高單價，使將來增加額外收益。

③對投標競爭沒有實際意義，按招標文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報價即可。6、多方案報價法對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標風險的基礎上，按多方案報價法處理。即是按原招標文件報一個價，然后再提出，如某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。7、增加建議方案有時報標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應抓住機會，組織一批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意原招標方案一定也要報價。8、分包商報價的采用由于現(xiàn)代工程的綜合性和復雜性，總承包商不可能將全部工程內容完全獨家包攬，特別是有些專業(yè)性較強的工程內容，須分包給其他專業(yè)工程公司施工。還有些招標項目，業(yè)主規(guī)定某些工程內容必須由他指定的幾家分包商承擔。因此，總承包商通常應在投標前先取得分包商的報價，并增加總承包商攤入的那部分管理費，而后作為自己投標總價的一個組成部分一并列入報價中。應當注意，分包商在投標前可能同意接受總承包商壓低其報價的要求，但等到總承包商得標后，他們常以種種理由要求提高分包價格，這將使總承包商處于十分被動的地位。解決的辦法是，總承包商在投標前找二三家分包商分別報價，而后選擇其中一家信譽較好、實力較強和報價合理的分包商簽訂協(xié)議，同意該分包商作為本分包工程的唯一合作者，并同意將分包商的姓名列到投標文件中，但要求該發(fā)包商相應地提交投標保函。如果該分包商認為這家總承包商確實有可能中標，他也許愿意接受這一條件。這種把分包商的利益同投標人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和漲價，還可能迫使分包商報出較合理的價格，以便共同爭取中標。9、無利潤算標缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得已的情況下，只好在算標中根本不考慮利潤去奪標。這種辦法一般是處于以下條件時采用：(1)有可能在中標后，將大部分工程分包給索價較低的一