建設(shè)工程施工投標(biāo)報價的策略與技巧

建設(shè)工程施工投標(biāo)報價的策略與技巧建設(shè)工程施工招標(biāo)是指招標(biāo)單位將確定的施工任務(wù)發(fā)包，鼓勵施工企業(yè)投標(biāo)競爭，從中選出技術(shù)能力強(qiáng)、管理水平高、信譽(yù)可靠且報價合理的承建單位，并以簽訂合同的方式約束雙方在施工過程中行為的經(jīng)濟(jì)活動。施工招標(biāo)的最明顯特點是發(fā)包工作內(nèi)容明確具體，各投標(biāo)人按招標(biāo)文件的工程量表中既定的內(nèi)容和工程量編制報價，但報價高低一般并不是確定中標(biāo)單位的唯一條件，實際上是各投標(biāo)單位完成該項目任務(wù)的技術(shù)及經(jīng)濟(jì)管理等綜合能力的競爭。投標(biāo)單位根據(jù)招標(biāo)文件及有關(guān)工程造價的計價依據(jù)，計算出標(biāo)價，并在此基礎(chǔ)上研究投標(biāo)策略，提出更有競爭力的投標(biāo)報價。這項工作對投標(biāo)單位投標(biāo)的成敗和將來實施工程的盈虧起著決定性的作用。一、投標(biāo)報價決策投標(biāo)報價決策是決策人和算標(biāo)人以及高級咨詢顧問人員共同研究，就標(biāo)價計算結(jié)果和標(biāo)價的靜態(tài)、動態(tài)風(fēng)險分析進(jìn)行討論，做出調(diào)整計算標(biāo)價的最后決定。在決策中應(yīng)當(dāng)注意以下問題：(1)報價決策的依據(jù)決策的主要資料依據(jù)應(yīng)當(dāng)是算標(biāo)人的計算書和分析指標(biāo)，至于其他途徑獲得的所謂“標(biāo)底價格”或競爭對手的“標(biāo)價情報”等，只能作為參考。參加投標(biāo)的承包商當(dāng)然希望自己中標(biāo)，但是，更為重要的是中標(biāo)價應(yīng)當(dāng)基本合理，不應(yīng)導(dǎo)致虧損，以自己的報價計算為依據(jù)進(jìn)行科學(xué)分析，而后做出恰當(dāng)?shù)膱髢r決策，至少不會盲目地落人競爭的陷阱。(2)最小預(yù)期利潤和最大風(fēng)險決策由于投標(biāo)情況紛繁復(fù)雜，投標(biāo)中碰到的情況并不相同，很難界定需要決策的問題和范圍。一般來說，報價決策并不僅限于具體計算，而是應(yīng)當(dāng)由決策人與算標(biāo)人一起，對各種影響報價的因素進(jìn)行恰當(dāng)?shù)姆治?，并做出果斷的決策。除了對算標(biāo)時提出的各種方案、基價、費用攤?cè)胂禂?shù)等予以審定和進(jìn)行必要的修正外，更重要的是全面考慮期望利潤和承擔(dān)風(fēng)險的能力，在最大風(fēng)險和最小利潤之間進(jìn)行權(quán)衡并做出選擇。(3)低報價不是中標(biāo)的唯一因素招標(biāo)文件中一般明確申明“本標(biāo)不一定授給最低報價者或其他任何投標(biāo)者”。所以，決策者可以在其他方面戰(zhàn)勝對手。例如，可以提出某些合理的建議，使業(yè)主能夠降低成本、縮短工期。如果可能的話，還可以提出業(yè)主優(yōu)惠的支付條件等。二、投標(biāo)策略投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競爭中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競爭的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標(biāo)項目的選擇和投標(biāo)報價等方面，無不包含投標(biāo)策略。投標(biāo)策略的內(nèi)容主要有以下幾方面：(1)以信取勝依靠企業(yè)長期形成的良好社會信譽(yù)、技術(shù)和管理上的優(yōu)勢、優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施、合理的價格和工期等因素，爭取中標(biāo)。(2)以快取勝通過采取有效措施縮短工期，并能保證進(jìn)度計劃的合理性和可行性，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。(3)以廉取勝其前提是保證工程質(zhì)量，這對業(yè)主具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可有長遠(yuǎn)的考慮，即通過降價擴(kuò)大任務(wù)來源，從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例，即降低工程成本，又為降低新投標(biāo)工程的承包價格創(chuàng)造條件。(4)靠改進(jìn)設(shè)計取勝通過仔細(xì)研究原設(shè)計圖紙，若發(fā)現(xiàn)明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設(shè)計的建議和切實降低造價的措施。在這種情況下，一般仍然要按原設(shè)計報價，再按建議的方案報價。(5)采用以退為進(jìn)的策略當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件有不明之處并有可以據(jù)此索賠時，可報低價先爭取中標(biāo)再尋找索賠機(jī)會。采用這種策略一般要在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗。(6)采用長遠(yuǎn)發(fā)展的策略其目的不在于當(dāng)前的招標(biāo)工程上獲利，而著眼于發(fā)展，爭取將來的優(yōu)勢。如為了開辟新市場，掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等，寧可在當(dāng)前招標(biāo)工程上以微利的價格參與競爭。三、報價技巧報價技巧是指在投標(biāo)報價中采用一定的手段或技巧使業(yè)主可以接受，而中標(biāo)后又能獲得更多的利潤。常用的報價技巧有以下幾種。1、根據(jù)項目的不同特點采用不同的報價投標(biāo)報價時，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標(biāo)項目的特點并按照工程項目的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。(1)報價可高一些的工程項目施工條件差的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，自己在這方面又有專長，聲望也較高；總價低的小工程，以及自己不愿做又不方便不投標(biāo)的工程；特殊的工程，如港口碼頭、地下開挖工程等；工期要求急的工程；投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程。(2)報價可低一些的工程項目施工條件好的工程；工作簡單，工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時；本公司在附近有工程，而本項目又可以利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；投標(biāo)對手多、競爭激烈的工程；非急需工程；支付條件好的工程。2、不平衡報價法這一方法是指一個工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，既不提高總報價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價：(1)能夠早日結(jié)賬收款的項目(如開辦費、基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基等)，可適當(dāng)提高報價。(2)預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢；將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。(3)設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的可以提高單價；工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價，待澄清后再要求提價。(4)暫定項目，又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要具體分析。因為這類項目要在開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，由哪家承包商施工。如果工程不分標(biāo)，另由一家承包商施工，則其中肯定要做的單價可高些，不一定做的則應(yīng)低一些。如果是工程分標(biāo)，該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬高總報價。采用不平衡報價法一定要建立在對工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失；不平衡報價過多和過于明顯，可能會引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。3、計日工單價的報價如果是單純報計日工單價，而且不計人總報價中，可以報高些，以便在業(yè)主額外用工或使用施工機(jī)械時可多盈利；如果計日工單價要計人總報價時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總報價?？傊?，需分析業(yè)主在開工后能使用的計日工數(shù)量，再來確定報價方針。4、可供選擇項目的報價有些工程項目的分項工程，業(yè)主可能要求按某一方案報價，而后再提供幾種可供選擇的比較報價，對于將來有可能被選擇使用的適當(dāng)提高其報價，對于當(dāng)?shù)仉y以供貨的可將價格有意抬高得更多一些，以阻撓業(yè)主選用。但是，所謂“可供選擇項目”并非由承包商任意選擇，而是由業(yè)主來進(jìn)行選擇。因此，雖然適當(dāng)提高了可供選擇項目的報價，并不意味著肯定可以取得較好的利潤，只是提供了一種可能性，一旦業(yè)主選用，承包商即可得到額外加價的利益。5、暫定工程量的報價暫定工程量有以下3種：(1)業(yè)主規(guī)定了暫定工程量的分項內(nèi)容和暫定總價款，并規(guī)定所有投標(biāo)人都必須在總報價中加入一筆固定金額。但由于分項工程量不很準(zhǔn)確，允許將來按投標(biāo)所報單價和實際完成的工程量付款。(2)業(yè)主列出了暫定工程量的項目和數(shù)量，但并沒有限制這些工程量的估價總價額，要求投標(biāo)人既列出單價，也應(yīng)按暫定項目的數(shù)量計算總價，當(dāng)將來結(jié)算付款時可按實際完成的工程量的所報單價支付。(3)只有暫定工程的一筆固定總金額，將來這筆金額做什么用，由業(yè)主確定，有以下3種情況：①由于暫定總價款是固定的，對各投標(biāo)人的總報價水平競爭力沒有任何影響，因此，投標(biāo)時應(yīng)當(dāng)對暫定工程量的單價適當(dāng)提高。這樣做，既不會因今后工程量變更而吃虧，也不會削弱投標(biāo)報價的競爭力。

②投標(biāo)人必須慎重考慮。如果單價定得高了，同其他工程量計價一樣，將會影響收益。一般來說，這類工程量可以采用正常價格，如果承包商估計今后實際工程量肯定會增大，則可適當(dāng)提高單價，使將來增加額外收益。

③對投標(biāo)競爭沒有實際意義，按招標(biāo)文件要求將規(guī)定的暫定款列入總報價即可。6、多方案報價法對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即是按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出，如某某條款作某些變動，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。7、增加建議方案有時報標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設(shè)計方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時應(yīng)抓住機(jī)會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意原招標(biāo)方案一定也要報價。8、分包商報價的采用由于現(xiàn)代工程的綜合性和復(fù)雜性，總承包商不可能將全部工程內(nèi)容完全獨家包攬，特別是有些專業(yè)性較強(qiáng)的工程內(nèi)容，須分包給其他專業(yè)工程公司施工。還有些招標(biāo)項目，業(yè)主規(guī)定某些工程內(nèi)容必須由他指定的幾家分包商承擔(dān)。因此，總承包商通常應(yīng)在投標(biāo)前先取得分包商的報價，并增加總承包商攤?cè)氲哪遣糠止芾碣M，而后作為自己投標(biāo)總價的一個組成部分一并列入報價中。應(yīng)當(dāng)注意，分包商在投標(biāo)前可能同意接受總承包商壓低其報價的要求，但等到總承包商得標(biāo)后，他們常以種種理由要求提高分包價格，這將使總承包商處于十分被動的地位。解決的辦法是，總承包商在投標(biāo)前找二三家分包商分別報價，而后選擇其中一家信譽(yù)較好、實力較強(qiáng)和報價合理的分包商簽訂協(xié)議，同意該分包商作為本分包工程的唯一合作者，并同意將分包商的姓名列到投標(biāo)文件中，但要求該發(fā)包商相應(yīng)地提交投標(biāo)保函。如果該分包商認(rèn)為這家總承包商確實有可能中標(biāo)，他也許愿意接受這一條件。這種把分包商的利益同投標(biāo)人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和漲價，還可能迫使分包商報出較合理的價格，以便共同爭取中標(biāo)。9、無利潤算標(biāo)缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得已的情況下，只好在算標(biāo)中根本不考慮利潤去奪標(biāo)。這種辦法一般是處于以下條件時采用：(1)有可能在中標(biāo)后，將大部分工程分包給索價較低的一