年案場和銷售管控中心指導(dǎo)意見

2016年

案場銷售&銷售管控中心三大工作目標(biāo)打造一支“專業(yè)能力強、業(yè)務(wù)水平高、管理講科學(xué)”的領(lǐng)先行業(yè)水平的營銷隊伍通過規(guī)范管理和標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，一方面提高管控力度，另一方面提高工作效率，實現(xiàn)決策和指揮扁平優(yōu)化加強風(fēng)險管控，保障房地產(chǎn)主業(yè)平穩(wěn)，形成綠地風(fēng)控套路工作措施之一

落地案場精細(xì)化管理辦法“七率”案場管理法案場管理者發(fā)現(xiàn)人員短板，為培訓(xùn)指明方向發(fā)現(xiàn)各自專長，側(cè)重安排不同崗位實行資源不平均分配、促進良性競爭銷售管控中心各項目率化進行監(jiān)督校驗數(shù)據(jù)有效性進行匯總、排名、獎懲、總結(jié)月度、季度公布結(jié)果，并進行獎懲銷售說辭架構(gòu)“購房邏輯”和“機會包裝”，堅持價值營銷建立說辭考核制度：新項目銷售前，負(fù)責(zé)人提交項目整體說辭和進場演講說明會。（按事業(yè)部上報）管理層打分及點評，檢驗是否有能力承接此項目置業(yè)顧問接待前，進行項目說辭考核，同時管控中心進行抽檢。核心購買邏輯產(chǎn)品+區(qū)位客戶是誰推導(dǎo)案場機會包裝企劃說辭推廣推導(dǎo)設(shè)定購買理由簡化社會大背景分析成交利用錄音筆等監(jiān)控設(shè)備，發(fā)現(xiàn)營銷問題，糾正動作變形要求：建立錄音資料庫，定期上傳一定比例錄音記錄，銷售管控中心進行抽檢工作措施之二

加強資金回籠管控和逾期清欠工作1對接公司法務(wù)部、律師行等，負(fù)責(zé)追繳逾期較長的客戶群2監(jiān)督執(zhí)行傭金制度中“逾期傭金減免制度”。成立資金管理小組

建立回款監(jiān)控機制1每月定期進行應(yīng)收未收原因梳理，對逾期原因進行分類2對不同客戶和原因，用“電話、違約函、上門面談”等不手段催款3嚴(yán)重的，要聯(lián)合法務(wù)部或律師行，采取律師函和上訴等手段追討。應(yīng)收款細(xì)化和梳理，采取不同手段

降低應(yīng)收款逾期率二部2015年追繳違約金達到1332萬工作措施之三

制度的規(guī)范執(zhí)行客戶管理根據(jù)《房地產(chǎn)系統(tǒng)客戶管理辦法》規(guī)范執(zhí)行，利用ERP數(shù)據(jù)進行客戶分級管理，組織各類活動，保持客戶黏性，讓客戶成為品牌代言者利用“企業(yè)服務(wù)平臺”“海外客戶服務(wù)平臺”和各項目微信號，提升專屬服務(wù)內(nèi)涵，擴展客戶群。（從單一客戶——整個社區(qū)、整個企業(yè)）嚴(yán)格執(zhí)行定價、調(diào)價、優(yōu)惠規(guī)范制度新項目或項目新業(yè)態(tài)銷售的優(yōu)惠折扣要求（原則上剛需住宅最低95折、高端住宅92折、商辦9折）價格管理指標(biāo)管理散售大單定制工抵房銷售資產(chǎn)證券化不操盤并表動遷代建銷售金額新增簽約當(dāng)月到期現(xiàn)金貸款逾期回款現(xiàn)金貸款回款案場紀(jì)律銷售管控中心建立微信形象及到崗檢查制度案場貫徹執(zhí)行早晚會制度）工作措施之四強風(fēng)險防范，繪制風(fēng)控地圖建全風(fēng)險體系9大環(huán)節(jié)建全分控體系管控中心負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督各項目規(guī)范執(zhí)行，建立“巡檢制度”客戶價格案場銷售業(yè)務(wù)退定退房更名工抵房中介銷售老帶新獎勵工作措施之五加強人員培訓(xùn)全方位、多層級、系統(tǒng)建立培訓(xùn)體系和制度新人正式員工積極分子預(yù)升職人員注重實戰(zhàn)和演練，加強考核和后期運用監(jiān)督對內(nèi)采用“教練式”、對外聘請業(yè)內(nèi)“專家”銷售管控中心考核考核項考核要點滿分指標(biāo)管理及時、準(zhǔn)確上報自報指標(biāo)，及按銷售類型分解項目指標(biāo)15價格管理①定價、調(diào)價、優(yōu)惠方案②新盤、定制價格預(yù)申報15回款管理①應(yīng)收款項梳理、細(xì)分②逾期清欠工作20案場管理①“七率”管理（10分）②銷售說辭（5分）③客戶管理（5分）20微信培訓(xùn)①優(yōu)秀案例微信上報（5分）②版主管理（10分）15風(fēng)險防范①巡檢效果和違規(guī)制度處罰15考核體系指標(biāo)管理和價格管理指標(biāo)管理：要求規(guī)范操作，數(shù)據(jù)正確，加強與區(qū)域總監(jiān)、項目負(fù)責(zé)人溝通，保證指標(biāo)的合理性和可完成性價格管理：實行ERP系統(tǒng)與OA流轉(zhuǎn)，需與工程合約、技發(fā)等條線協(xié)作。要打提前量，加快前期工作，明確成本與售價間關(guān)系延遲或出錯，按程度倒扣1-3分案場管理“七率”管理購房邏輯客戶管理率化執(zhí)行情況報告開盤操盤演講PPT季度客戶數(shù)據(jù)獎懲表應(yīng)收款項梳理、細(xì)分（滿分15分）逾期清欠工作（滿分5分）集團每月3號和25號進行定期檢查逾期季度環(huán)比排名得分1-3名5分4-6名4分7-10名3分11-13名2分最后2名不得分回款管理事業(yè)部優(yōu)秀案例、抽檢情況、培訓(xùn)或競賽情況、微信上報（5分）二周版主負(fù)責(zé)制（10分）各事業(yè)部輪流二周，作為版主，負(fù)責(zé)挑選優(yōu)秀案例（自己或其他房企皆可）、精彩說辭等內(nèi)容，上傳至微信群，供全體成員學(xué)習(xí)和提高，當(dāng)季未輪