服裝銷售技巧培訓(xùn)情景模擬下

顧客問題應(yīng)對(duì)技巧--百問百答實(shí)戰(zhàn)銷售一名優(yōu)秀導(dǎo)購須具備以下幾點(diǎn):

1、自信心2、耐心

一名導(dǎo)購自信心耐心和熱情是良好工作心態(tài)3、熱情的體現(xiàn)，也是做好銷售的基本素質(zhì)4、良好的心態(tài)5、豐富的專業(yè)知識(shí)6、高超的銷售技巧應(yīng)變能力遇到以下幾種類型的顧客應(yīng)如何表達(dá)：胖豐滿、健康瘦苗條老成熟、有魅力矮秀氣如何處理與顧客的關(guān)系1、導(dǎo)購建議顧客試穿衣服，可是顧客就是不肯采納導(dǎo)購建議2、導(dǎo)購熱情接納來店顧客，可顧客冷冷的回答：我隨便看看3、顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看導(dǎo)購建議顧客試穿衣服，

可顧客就是不肯采納導(dǎo)購的建議1、喜歡的話，可以試穿2、這是我們的新款，歡迎試穿3、這件也不錯(cuò)，試一下吧問題診斷：“喜歡的話，可以試穿”和“這是我們的新款，歡迎試穿”這兩句話幾乎成了中國服飾店鋪銷售中老生常談的經(jīng)典用語,有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或開始觸摸衣服就這么大聲招呼,讓顧客聽得耳朵都長起老繭,但其實(shí)說的都是廢話,因?yàn)轭櫩唾I衣服肯定要試穿,”這件也不錯(cuò),試一下吧”則是由于顧客缺乏專業(yè)知識(shí),未能向顧客推薦合適的款式,只要看到顧客哪件衣服就說那件不錯(cuò),導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦,可以說是我們導(dǎo)購自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事導(dǎo)購策略:服飾門店銷售應(yīng)該有創(chuàng)新意識(shí),不能總是用一層不變的語言與思維去應(yīng)對(duì)顧客不斷變化的需求和越來越挑剔的要求,要想在競爭激烈的服飾市場爭奪更大的市場占有率,就必須在很多細(xì)節(jié)上做得與你的競爭對(duì)手不一樣,這其中就包括溝通中與顧客的語言應(yīng)對(duì)就本案而言,導(dǎo)購要求顧客試穿的時(shí)候,首先,要把握機(jī)會(huì),不可以過早提出試穿建議,其次,建議試穿一定要有信心,這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來,再次,建議試穿時(shí)不要輕易放棄,如果對(duì)方拒絕,應(yīng)該事先想好再度要求對(duì)方試穿的充分理由,并讓顧客感覺合情合理,但建議試穿不要超過三次,否則就會(huì)讓顧客有反感的情緒,最后,在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并取得顧客信任,對(duì)于導(dǎo)購?fù)扑]具有積極的推動(dòng)作用語言模塊:導(dǎo)購:1、小姐，您真的非常有眼光，這件衣服是我們這個(gè)禮拜賣得最好的一款，每天都要賣出五六件，以您的身份，我相信您穿上后效果一定不錯(cuò)！來，這邊有試衣間請(qǐng)跟我來試穿一下，看看效果怎么樣——（不等回答就提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)顧客去試衣間，尤其適用與猶豫不決的顧客）如果對(duì)方還不動(dòng)，小姐，其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您買不買真的沒有關(guān)系，來我?guī)湍岩路目圩咏忾_（再次拿起衣服主動(dòng)引導(dǎo)試穿）2、小姐，您真有眼光，這款衣服是我們的新款，賣得非常好，來我給您介紹一下，這款衣服采用—工藝和面料，導(dǎo)入—風(fēng)格與款式，非常受您這樣的白領(lǐng)女性的歡迎，以您的氣質(zhì)與身材，我認(rèn)為您穿這件衣服效果一定不錯(cuò)，來小姐光我說好看還不行，這邊有試衣間，您可以自己穿上看看效果，這邊請(qǐng)——（提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間）如果對(duì)方還是不動(dòng)。小姐我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意去試試，其實(shí)您今天買不買這件衣服真的沒有什么關(guān)系，不過我確實(shí)是想為您服務(wù)好，請(qǐng)問是不是我剛才的介紹有什么問題？還是您根本不喜歡這個(gè)款式？為了我能更好的為您提供服務(wù)，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）總結(jié)拋棄根帝固的散貨觀念服飾門店銷售需要不斷創(chuàng)新的意識(shí)導(dǎo)購熱情接近顧客，

顧客卻冷冷的回答：我隨便看看應(yīng)對(duì)模塊：1、沒有關(guān)系，您隨便看看吧2、哦，好的，那您隨便看看吧3、您先看看，喜歡可以試試問題診斷：“沒有關(guān)系，，您隨便看看看”和“哦，，那你年隨便便看看吧”屬屬于消極性語語言，暗示顧顧客隨便看看看，而且一一旦我們這樣樣去應(yīng)對(duì)顧客客，要小秒年年個(gè)再次主主動(dòng)接近功課課并深度溝通通就變得非常常困難，不試試穿就買衣服服的顧客幾乎乎沒有，所以以“您先看看看，喜歡可以以試試”這句句話相當(dāng)與廢廢話，上述應(yīng)應(yīng)對(duì)方式都屬屬于消極的處處理問題，而而不是積極的的解決問題，，做為導(dǎo)購沒沒有有意識(shí)的的去順勢(shì)引導(dǎo)導(dǎo)顧客并將銷銷售過程向前前推進(jìn)，從而而降低了顧客客購買的可能能性導(dǎo)購策略：顧客剛進(jìn)店的的時(shí)候難免會(huì)會(huì)有些戒備心心理，具體表表現(xiàn)為他們一一般都不愿意意多說話，他他們擔(dān)心一旦旦自己輕易說說得太多就會(huì)會(huì)被導(dǎo)購抓住住把柄，從而而落入導(dǎo)購設(shè)設(shè)計(jì)的圈套，，所以，做為為導(dǎo)購在待機(jī)機(jī)階段一方面面要做到站好好位、管好嘴嘴、管好腳，，另一，最關(guān)關(guān)鍵的是要選選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)機(jī)去接近顧顧客，這樣才才可以提高成成功率，最后后顧客仍有““隨便看看””這種敷衍之之語，導(dǎo)購也也可以嘗試給給以積極性的的回答，即一一定要引導(dǎo)顧顧客朝著利于于活躍氣憤并并成交的方向向努力。就本案而言，，如果顧客說說“隨便看看看”的時(shí)候?qū)?dǎo)購應(yīng)該想辦辦法減輕顧客客的心理壓力力，將顧客的的借口變成自自己接近對(duì)方方的理由，積積極的銷售過過程向成交方方向推進(jìn)，我我們把這種銷銷售異議的處處理方法太極極法，如果轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換合理，這這種方法可以以起到以柔克克剛，借力打打力不費(fèi)力的的作用，效果果極好語言模塊：導(dǎo)購：1、是的小姐姐買衣服一定定要多了解多多比較，這樣樣非常正確，，沒關(guān)系，您您現(xiàn)在可以多多看看，等到到哪天想買的的時(shí)候才知道道怎么幫自己己跳一件合適適的衣服，請(qǐng)請(qǐng)問您一般比比較喜歡穿哪哪一類風(fēng)格的的衣服2、沒問題小小姐，現(xiàn)在買買不買沒關(guān)系系，您先看看看我們的衣服服，多了解一一下我們的品品牌，來，我我?guī)湍榻B一一下，請(qǐng)問您您一般喜歡穿穿什么樣的衣衣服3、確實(shí)，現(xiàn)現(xiàn)在賺錢都不不容易，買一一件衣服對(duì)我我們來說也是是一筆不小的的開支，所了了解一下完全全必要，沒關(guān)關(guān)系不管顧客客買不買，，我們的服務(wù)務(wù)都是一流的的，請(qǐng)問您今今天是想看看看上衣還是總結(jié)主動(dòng)將銷售向向前推進(jìn)將顧客的借口口變成說服顧顧客的理由顧客很喜歡，，可陪伴者說說：我覺得一一般或到別的的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看應(yīng)對(duì)模塊：1、不會(huì)啊，，我覺得挺好好的2、這是我們們這季的重點(diǎn)點(diǎn)搭配3、這個(gè)很有有特色呀，怎怎么會(huì)不好看看呢？4、甭管別人人怎么說，您您自己覺得怎怎么樣？問題診斷：不會(huì)呀，我覺覺得挺好的和和這個(gè)很有特特色呀怎么會(huì)會(huì)不好看呢？？純熟導(dǎo)購自自己“找打””的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)對(duì)，這兩種說說法缺乏充分分的說服力，，并容易導(dǎo)致致導(dǎo)購與陪伴伴者之間產(chǎn)生生對(duì)立情緒，，不利于營造造良好的銷售售氛圍，這是是我們這季的的重點(diǎn)搭配則則屬牛頭不對(duì)對(duì)馬嘴，甭管管別人怎么說說你自己覺得得呢？容易招招致陪伴者反反感，并且顧顧客肯定是站站在陪伴者一一邊，就算就就為了給朋友友面子，銷售售過程也必將將就此終止導(dǎo)購策略：服裝銷售過程程中，陪伴購購物的關(guān)聯(lián)者者越多，衣服服銷售出去的的難度就越大大。服飾店鋪鋪中經(jīng)常出現(xiàn)現(xiàn)顧客對(duì)衣服服很滿意，但但陪伴者一一句話就讓銷銷售終止的現(xiàn)現(xiàn)象，確實(shí)令令人頭疼，其其實(shí)，關(guān)聯(lián)人人既可以成為為我們成功銷銷售的敵人，，也可以成為為我們成功銷銷售的對(duì)手，，關(guān)鍵是看導(dǎo)導(dǎo)購如何運(yùn)用用關(guān)聯(lián)者的力力量，只要從從以下方面入入手，就可以以發(fā)揮關(guān)聯(lián)熱熱積極的作用用，并盡量減減少其銷售過過程的消極影影響第一：不要忽忽視關(guān)聯(lián)人，，店面銷售人人員要明白，，關(guān)聯(lián)人也許許不具有購買買決定權(quán)，但但具有極強(qiáng)的的購買否決權(quán)權(quán)，對(duì)顧客影影響非常大，，所以顧客一一進(jìn)店，你要要首先斷定誰誰是第一關(guān)聯(lián)聯(lián)人，并對(duì)關(guān)關(guān)聯(lián)人與顧客客一視同仁的的熱情對(duì)待，，不要出現(xiàn)眼眼前只有顧客客而將關(guān)聯(lián)人人晾在一邊情情況，這里有有幾個(gè)技巧可可以善加運(yùn)用用：⊙在銷售過程程中通過目光光的轉(zhuǎn)移，讓讓關(guān)聯(lián)人感受受到尊敬和重重視⊙適當(dāng)征求關(guān)關(guān)聯(lián)人的看法法和建議⊙贊美顧客的的關(guān)聯(lián)人⊙通過關(guān)聯(lián)人人去贊美顧客客第二：關(guān)聯(lián)人人與顧客相互互施壓，有時(shí)時(shí)候關(guān)聯(lián)人可可能會(huì)為朋友友推薦衣服，，當(dāng)顧客穿上上衣服感覺滿滿意并且你認(rèn)認(rèn)為確實(shí)也不不錯(cuò)的時(shí)候，，你就可以這這樣說：這位位小姐，您的的朋友對(duì)您真真是了解，她她給您推薦的的這套衣服穿穿在您身上非非常時(shí)尚與個(gè)個(gè)性，這句話話會(huì)給顧客壓壓力，因?yàn)樗淮蠛弥苯咏诱f衣服難看看，或多或少少要給朋友一一個(gè)面子，何何況她本身也也喜歡這款衣衣服，如果是是顧客自己選選的衣服，顧顧客表現(xiàn)得很很喜歡，此時(shí)時(shí)你也可以對(duì)對(duì)關(guān)聯(lián)人說：：這位先生，，您的女朋友友應(yīng)該很喜歡歡這件衣服，，因?yàn)檫@件衣衣服顧客確實(shí)實(shí)喜歡，加上上你前期與關(guān)關(guān)聯(lián)人的關(guān)系系處理得也不不錯(cuò)，此時(shí)關(guān)關(guān)聯(lián)人直接說說衣服難看的的概率就會(huì)降降低因?yàn)檫@樣樣等于是說顧顧客沒有眼光光和欣賞水平平，會(huì)讓顧客客很沒面子，，所以也會(huì)給給他造成一定定的心理壓力力第三：征求關(guān)關(guān)聯(lián)人的意見見，最愚蠢的的導(dǎo)購就是將將自己與關(guān)聯(lián)聯(lián)人的關(guān)系搞搞得非常對(duì)立立，這無助于于問題的解決決及銷售的推推進(jìn)，如果銷銷售中確實(shí)出出現(xiàn)關(guān)聯(lián)人的的消極行為，，為了增加銷銷售的成功率率，導(dǎo)購可以以采用將關(guān)聯(lián)聯(lián)人拉為合伙伙人的辦法，，共同為顧客客推薦衣服語言模塊：導(dǎo)購：1、對(duì)關(guān)聯(lián)人人：這位小姐姐，您對(duì)您的的朋友真是用用心，能有您您這樣的朋朋友真好，請(qǐng)請(qǐng)教一下，您您覺得什么樣樣的款式比較較適合您的朋朋友呢？我們們可以一起來來交流看法，，然后一起幫幫您的朋友找找一件最適合合她的衣服好好嗎？2、對(duì)顧客，，您的朋友對(duì)對(duì)您真是用心心，能有這樣樣的朋友真好好，請(qǐng)問這位位小姐，您覺覺得什么地方方讓您覺得不不好看呢，您您可以告訴我我，這樣，我我們可以一起起給您的朋友友提建議，幫幫您的朋友找找一件更適合合她的衣服3、對(duì)顧客，，您的朋友真真是細(xì)心，難難怪會(huì)跟您一一起來逛街呢呢，可不可以以請(qǐng)教一下，，您覺得什么么樣款式比較較適合您的朋朋友呢，這樣樣我們也可以以參考下總結(jié)不要讓自己關(guān)關(guān)聯(lián)人相對(duì)立立關(guān)聯(lián)人可以成成為朋友,也也可以成為敵敵人總結(jié)也許，顧客是是我們的上帝帝但顧客絕不是是皇帝做上帝的生意意并讓上帝感感謝你是服飾門店銷銷售的最高境境界所以，我們要要時(shí)刻銘記服飾門店永遠(yuǎn)遠(yuǎn)做未來如何處理服裝裝的穿著問題題：1、我不喜歡歡這款，太成成熟了，穿起起來顯得好老老氣2、導(dǎo)購介紹紹完衣服以后后，顧客什么么都不說轉(zhuǎn)身身就走3、顧客試了了幾套衣服，，什么都不說說轉(zhuǎn)身就走我不喜歡這款款，太成熟了了，穿起來顯顯得好老氣應(yīng)對(duì)模塊：1、這樣的風(fēng)風(fēng)格做適合您您了2、我覺得這這樣反而顯得得您年輕多了了3、不會(huì)啦，，這樣顯得您您干練許多4、怎么會(huì)不不適合呢？要要不您看點(diǎn)別別的吧問題診斷：“這樣的風(fēng)格格最適合您了了””我覺得得這樣反而顯顯得您年輕了了許多“”不不會(huì)啦，這樣樣顯得您干練練了許多“這這樣空洞的表表述缺乏應(yīng)有有的支持力度度，顯得不夠夠真誠，”怎怎么會(huì)不適合合呢？要不您您看點(diǎn)別的““則是木任何何努力就輕易易放棄，也不不可取導(dǎo)購策略：沒有不好的商商品，只有不不好的銷售售員，沒有賣賣不出去的衣衣服，只有不不會(huì)賣衣服的的導(dǎo)購人員，，任何類型、、款式及風(fēng)格格的衣服都有有其獨(dú)特的賣賣點(diǎn)，做位導(dǎo)導(dǎo)購遇到銷售售不景氣的時(shí)時(shí)候一定不要要一味的責(zé)備備商品、公司司及品牌的不不好，我們真真正要做到的的是認(rèn)真尋找找商品的賣點(diǎn)點(diǎn)，尋找自己己的問題及改改進(jìn)工作的辦辦法任何一種風(fēng)格格的衣服都會(huì)會(huì)有不同的穿穿著場合，特特定的目標(biāo)顧顧客群體及產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)導(dǎo)購應(yīng)適當(dāng)引引導(dǎo)顧客去對(duì)對(duì)號(hào)入座，當(dāng)當(dāng)然如果顧客客確實(shí)不喜歡歡，導(dǎo)購應(yīng)適適當(dāng)?shù)脑儐枌?duì)對(duì)方希望的風(fēng)風(fēng)格類型，不不可以一條路路走到底不知知回頭語言模塊：導(dǎo)購1、是的，這這款看起來稍稍微顯得成熟熟些，不過您您是希望在辦辦公場合穿，，所以成熟會(huì)會(huì)顯得您比較較職業(yè)化，其其實(shí)這樣的穿穿著反而有利利于您更好的的開展工作毛毛巾天上午就就有位職業(yè)女女性剛買了一一件這樣的款款式2、哦，小姐姐，我在服裝裝行業(yè)做了快快5年了，您您希望聽一下下我的意見嗎嗎？（針對(duì)溝溝通兩好的顧顧客）至于您您的身材、皮皮膚及職業(yè)考考慮，我個(gè)人人認(rèn)為這款衣衣服您穿起來來比較合適，，一點(diǎn)都不顯顯老氣，這種種花色給人的的感覺是———顏色給人的的感覺是———款式給人的的感覺是———您可能平時(shí)時(shí)比較少穿這這一款式的衣衣服，所以以不習(xí)慣而已已，其實(shí)您只只要試一下效效果就出來了了，來小姐這這邊請(qǐng)——（（引導(dǎo)顧客試試衣）3、是的，這這一款確實(shí)是是比較成熟一一些，那么您您希望穿起來來是怎樣的感感覺？您告訴訴我，我在給給您參謀一下下，好嗎？我我相信我一定定可以找到適適合您的衣服服總結(jié)沒有一無是處處的產(chǎn)品只有不會(huì)尋找找產(chǎn)品賣點(diǎn)的的導(dǎo)購導(dǎo)購介紹完衣衣服后，顧客客什么都不說說轉(zhuǎn)身就離開開應(yīng)對(duì)模塊1、好走不送送2、這件衣服服看上去效果果很不錯(cuò)的3、小姐稍等等，還可以看看看其他款4、您如果真真心要買可以以再便宜點(diǎn)5、您是不是是誠心買衣服服，看著玩啊?。繂栴}診斷：“好走不送””如果是導(dǎo)購購真誠的語言言，那么導(dǎo)購購就是好心好好意的將顧客客推出店鋪，，當(dāng)然絕大多多數(shù)情況下，，我們的導(dǎo)購購說這句話的的時(shí)候帶著一一寫不滿情緒緒，這樣的語語言讓顧客覺覺得受到嘲諷諷和侮辱，““這件上衣看看上去效果很很不錯(cuò)的”導(dǎo)導(dǎo)購說這句話話顧客已經(jīng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)身離開了，，說明他對(duì)這這款衣服不感感興趣，可是是導(dǎo)購仍然說說效果很好，，純粹牛頭不不對(duì)馬嘴，““小姐稍等，，還可以看看看其他款式””則是導(dǎo)購根根本沒有了解解顧客的需求求點(diǎn)，這樣的的介紹做得越越多，顧客越越?jīng)]有興趣，，“您如果真真心要可以再再便宜點(diǎn)”導(dǎo)導(dǎo)購成了報(bào)價(jià)價(jià)員，總是期期待用價(jià)格來來打動(dòng)顧客的的愚昧，這么么做一方面人人為的跳起價(jià)價(jià)格戰(zhàn)，另一一方面也降低低了店鋪的利利潤水平，導(dǎo)導(dǎo)購要學(xué)會(huì)找找自己的原因因，不可以遇遇到問題就挑挑剔顧客以原原諒自己的過過失，“您是是不是誠心買買衣服，看著著玩??？”這這種語言將激激怒顧客并可可能引起雙方方爭執(zhí)導(dǎo)購策略：導(dǎo)購一定要管管好自己的嘴嘴巴，我們喲喲去做顧客希希望你去做的的事，說顧客客喜歡聽的話話，而不能信信口開河，隨隨心所遇的做做事，說出去去的話就像潑潑出去的水，，圖眼前舒服服，逞一時(shí)之之快只會(huì)給自自己招致更大大的損失就本案而言，，導(dǎo)購首先要要檢討為顧客客介紹衣服的的時(shí)機(jī)是否正正確，一般而而言，當(dāng)顧客客對(duì)衣服有興興趣或需要幫幫助，導(dǎo)購及及時(shí)卻入進(jìn)行行有效的介紹紹成功率會(huì)更更大，如果時(shí)時(shí)機(jī)沒有問題題，接下來導(dǎo)導(dǎo)購應(yīng)該反省省自己是否沒沒有針對(duì)顧客客的真實(shí)需求求來介紹，當(dāng)當(dāng)然上述現(xiàn)象象出現(xiàn)后導(dǎo)購購也可以真誠誠道歉，主動(dòng)動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，，再次真誠的的詢問顧客，，以求得再次次為顧客服務(wù)務(wù)的機(jī)會(huì)語言模模塊：：導(dǎo)購：：1、小小姐，，請(qǐng)留留步！！不好好意思思，剛剛才一一定是是我們們服務(wù)務(wù)不到到位了了，所所以先先跟您您說一一聲不不抱歉歉，不不過我我真的的很想想為您您服務(wù)務(wù)好，，能不不能麻麻煩您您告訴訴我您您要什什么樣樣風(fēng)格格的衣衣服呢呢？我我來幫幫您再再做一一次推推薦好好嗎？？2、小小姐，，請(qǐng)留留步，，真是是抱歉歉。小小姐剛剛才我我一定定是沒沒有介介紹到到位，，所以以您沒沒有興興趣繼繼續(xù)看看下去去，不不過我我確實(shí)實(shí)是真真心想想幫您您找一一款適適合您您身材材與氣氣質(zhì)的的衣服服，所所以能能不能能麻麻煩您您告訴訴我您您真正正的需需求，，我再再重新新幫您您找一一下適適合您您的衣衣服，，好嗎嗎？謝謝謝您您！小小姐，，請(qǐng)問問———（重重新了了解顧顧客的的需求求和意意圖））3、小小姐，，我想想我剛剛才的的表現(xiàn)現(xiàn)一定定是讓讓您不不滿滿意了了，我我看您您沒有有任何何表示示就走走了，，真真是抱抱歉，，我是是剛剛剛?cè)胄行械膶?dǎo)導(dǎo)購員員，還還請(qǐng)您您多多多包涵涵，不不過我我是真真心想想為您您服務(wù)務(wù)的，，所以以您可可不可可以再再給我我一次次機(jī)會(huì)會(huì)，我我想我我一定定可以以找到到適合合您的的衣服服總結(jié)管住自自己的的嘴巴巴逞一時(shí)時(shí)口舌舌之快快只能能招致致更大大的損損失顧客試試穿了了幾套套衣服服之后后，什什么都都不說說轉(zhuǎn)身身就走走⊙應(yīng)對(duì)對(duì)模塊塊：1、難難道就就沒有有一件件喜歡歡的嗎嗎？2、您您剛剛剛試穿穿的這這件不不錯(cuò)呀呀。3、您您到底底想找找什么么樣的的衣服服？4、怎怎么搞搞的，，什么么話都都不說說。問題診診斷：：難道就就沒有有一件件喜歡歡的嗎嗎？屬屬于非非常無無趣的的語言言，容容易得得到對(duì)對(duì)方的的消極極回答答，““您剛剛剛試試的這這件不不錯(cuò)呀呀”則則屬于于“找找打””的語語言，，很難難使顧顧客留留下匆匆匆離離開的的腳步步，””您到到底想想找怎怎么樣樣的衣衣服““語氣氣太生生硬，，讓顧顧客有有導(dǎo)購購不耐耐煩的的感覺覺?！薄薄薄痹趺疵锤愕牡?？什什么話話都不不說““屬于于導(dǎo)購購的消消極想想法，，出現(xiàn)現(xiàn)這種種問題題，導(dǎo)導(dǎo)購應(yīng)應(yīng)該認(rèn)認(rèn)真反反思自自己是是否有有做得得不夠夠好的的地方方并加加以改改進(jìn)，，而不不能總總是說說顧客客的不不是來來原諒諒自己己，導(dǎo)導(dǎo)購一一定要要慎記記：沒沒有命命中靶靶心的的錯(cuò)，，我們們沒有有把東東西賣賣出去去，那那不是是顧客客的錯(cuò)錯(cuò)，但但絕對(duì)對(duì)是我我們的的錯(cuò)。。導(dǎo)購策策略導(dǎo)購可可以通通過主主動(dòng)且且真誠誠地承承擔(dān)責(zé)責(zé)任求求得顧顧客的的諒解解，同同時(shí)坦坦成的的與顧顧客溝溝通，，請(qǐng)求求顧客客告訴訴自己己不喜喜歡的的原因因及真真正需需求，，有時(shí)時(shí)候甚甚至可可以躬躬下身身子虛虛心請(qǐng)請(qǐng)教，，這種種出其其不意意的行行為往往往是是可以以收到到奇效效！語言模模塊：：導(dǎo)購：：1、這這位女女士請(qǐng)請(qǐng)您先先別急急著走走，好好嗎？？請(qǐng)問問是不不是這這幾款款您都都不喜喜歡呀呀？？還是是我們們的服服務(wù)務(wù)沒有有做到到位？？您都都可以以告訴訴我，，我會(huì)會(huì)立即即改進(jìn)進(jìn)，真真的我我是真真心想想為您您服務(wù)務(wù)好，，您可可以告告訴我我您真真正想想找的的是什什么樣樣的款款式嗎嗎？2、這這位女女士，，不好好意思思，請(qǐng)請(qǐng)您先先別急急著走走，其其實(shí)我我覺得得您剛剛剛試試的那那一套套非常常好，，是什什么原原因讓讓您不不喜喜歡呢呢？———（（探詢?cè)冊(cè)蛞颍┡叮瑢?duì)對(duì)不起起，這這都是是我沒沒解釋釋清楚楚，其其實(shí)那那件衣衣服———（（加以以說明明）3、這這位女女士，，能不不能請(qǐng)請(qǐng)您留留下步步？是是這樣樣自，，您買買不買買這件件衣服服沒關(guān)關(guān)系，，我只只是想想請(qǐng)您您幫個(gè)個(gè)忙，，我剛剛進(jìn)入入服裝裝行業(yè)業(yè)并很很喜歡歡這份份工作作，所所以是是否麻麻煩您您能告告訴我我您不不喜歡歡這套套衣服服的真真正原原因？？這樣樣也方方便我我改進(jìn)進(jìn)工作作，使使自己己取得得更大大進(jìn)步步，真真的非非常感感謝您您，請(qǐng)請(qǐng)問———總結(jié)影響你你的是是你對(duì)對(duì)事情情的解解釋導(dǎo)購應(yīng)應(yīng)該經(jīng)經(jīng)常反反省自自己而而非挑挑剔顧顧客總結(jié)如果顧顧客對(duì)對(duì)衣服服挑剔剔那是因因?yàn)樗麑?duì)你你沒有有信心心如果顧顧客對(duì)對(duì)你也也很挑挑剔那是因因?yàn)樗€不不信任任你此時(shí)，，你要要做的的是是恢復(fù)復(fù)信任任如何處處理服服裝的的品質(zhì)質(zhì)問題題1、顧顧客很很喜歡歡某款款純棉棉的衣衣服，，詢問問是否否會(huì)腿腿色、、鎖水水、起起球2你們們這個(gè)個(gè)牌子子是剛剛出來來的吧吧，我我怎么么沒有有聽說說過呀呀顧客很很喜歡歡某款款純棉棉衣服服，詢?cè)儐柺鞘欠駮?huì)會(huì)腿色色、縮縮水、、起球球應(yīng)對(duì)模模塊：：1、不不會(huì)，，這款款面料料從來來不會(huì)會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)這種種情況況2、這這個(gè)很很正常常，純純棉面面料固固色性性差，，這種種情況況難免免都有有點(diǎn)3、您您洗的的時(shí)候候稍微微注意意點(diǎn)，，應(yīng)該該不會(huì)會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)這種種情況況4、您您洗的的時(shí)候候注意意以下下幾點(diǎn)點(diǎn)———（詳詳細(xì)介介紹保保養(yǎng)知知識(shí)））問題診診斷：：”不會(huì)會(huì)，這這種面面料從從來不不會(huì)出出現(xiàn)這這種情情況““這種種回答答除非非對(duì)面面料有有100%把握握，否否則導(dǎo)導(dǎo)購就就是在在為自自己日日后制制造麻麻煩，，這個(gè)個(gè)很正正常，，純棉棉面料料固色色性差差，這這種情情況難難免都都有點(diǎn)點(diǎn)，這這么說說會(huì)降降低顧顧客的的購買買欲望望的熱熱情，，您洗洗的時(shí)時(shí)候注注意以以下幾幾點(diǎn)———非非常詳詳細(xì)的的向顧顧客介介紹洗洗、曬曬、穿穿時(shí)的的注意意事項(xiàng)項(xiàng)會(huì)讓讓顧客客感覺覺純棉棉的衣衣服過過于麻麻煩，，尤其其是男男性顧顧客都都非常常討厭厭這一一點(diǎn)，，所以以這種種方法法也會(huì)會(huì)降低低衣服服銷售售出的的概率率，以以上幾幾點(diǎn)對(duì)對(duì)應(yīng)方方式都都存在在一定定的問問題，，不利利于提提高銷銷售成成功率率導(dǎo)購策策略：：所有的的服裝裝從業(yè)業(yè)人員員都非非常關(guān)關(guān)心如如何處處理衣衣服腿腿色，，縮水水以及及起球球、變變型的的問題題，但但這一一問題題都沒沒有得得到良良好的的解決決，可可以說說我們們的導(dǎo)導(dǎo)購每每天都都會(huì)遇遇到該該類問問題應(yīng)應(yīng)從以以下四四方面面入手手:*認(rèn)同同加贊贊美,任何何人都都喜歡歡聽好好話,即使使是上上帝,也喜喜歡有有人贊贊美*給信信心不不給承承諾,提供供足夠夠確鑿鑿的事事實(shí)與與證據(jù)據(jù),用用自信信的心心態(tài)讓讓顧客客感覺覺到這這個(gè)問問題其其實(shí)不不用擔(dān)擔(dān)心,但不不要明明確告告訴他他到底底是否否會(huì)腿腿色以以免斷斷了自自己的的后路路*弱化化問題題并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移矛矛盾,導(dǎo)購購要學(xué)學(xué)會(huì)揚(yáng)揚(yáng)長避避短,轉(zhuǎn)移移矛盾盾,因因?yàn)榭伎紤]到到顧客客提出出的問問題對(duì)對(duì)銷售售是相相對(duì)不不利的的,所所以導(dǎo)導(dǎo)購應(yīng)應(yīng)該簡簡單帶帶過該該類問問題,并迅迅速主主動(dòng)將將焦點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移移到其其他話話題上上,比比如衣衣服是是否合合適,衣著著效果果和試試衣事事宜*抓住住時(shí)機(jī)機(jī)介紹紹,當(dāng)當(dāng)對(duì)方方確認(rèn)認(rèn)要購購買這這件衣衣服并并繳款款后,導(dǎo)購購要用用簡潔潔的語語言給給他介介紹衣衣服的的保養(yǎng)養(yǎng)事項(xiàng)項(xiàng),這這樣更更容易易提高高成交交率,并顧顧客也也會(huì)更更加感感動(dòng),但顧顧客還還沒決決定購購買前前根本本沒必必要告告訴他他衣服服的保保養(yǎng)知知識(shí)語言模模塊:導(dǎo)購:1、先先生您您對(duì)買買衣服服還挺挺在行行，您您這個(gè)個(gè)問題題問得得非常常好，，我們們以前前也有有很多多老顧顧客和和您一一樣提提出過過這個(gè)個(gè)問題題，他他們感感覺純純棉面面料穿穿起來來確實(shí)實(shí)很舒舒服，，但偶偶爾腿腿色會(huì)會(huì)讓人人感覺覺不舒舒服，，不過過先生生，我我可以以負(fù)責(zé)責(zé)任的的告訴訴您我我賣這這個(gè)品品牌已已經(jīng)5年了了，經(jīng)經(jīng)我手手上賣賣出的的至少少有2000件件，到到現(xiàn)在在為止止按我我們所所說的的方法法來穿穿您說說的情情況是是非常常少的的，所所以這這個(gè)問問題您您大可可不必必?fù)?dān)心心，您您擔(dān)心心的是是這件件衣服服是否否真的的適合合您，，因?yàn)闉橐路贿m適合，，您買買回去去穿幾幾次就就只能能放起起來不不穿了了，那那就非非常可可惜，，您說說是嗎嗎？2、小小姐您您這個(gè)個(gè)問題題問的的好，，大多多數(shù)純純棉衣衣服確確實(shí)存存在，，不過過我可可以負(fù)負(fù)責(zé)任任告訴訴您，，我們們這個(gè)個(gè)牌子子的所所有純純棉面面料都都采用用特殊殊的工工藝處處理。。所以以您大大可放放心，，經(jīng)我我手上上賣出出的至至少有有1000件，，到現(xiàn)現(xiàn)在為為止按按我們們所說說的方方法來來穿您您說的的情況況是非非常少少的，，所以以這個(gè)個(gè)問題題您大大可不不必?fù)?dān)擔(dān)心，，您擔(dān)擔(dān)心的的是這這件衣衣服是是否真真的適適合您您，因因?yàn)橐乱路徊贿m合合，您您買回回去穿穿幾次次就只只能放放起來來不穿穿了，，那就就非常常可惜惜，您您說是是嗎？？小姐姐，這這件衣衣服一一定要要試穿穿才能能看出出效果果，來來這邊邊有試試衣間間，請(qǐng)請(qǐng)跟我我來-———總結(jié)揚(yáng)長避避短并并轉(zhuǎn)移移矛盾盾怕麻煩煩將降降低顧顧客的的購買買熱情情和欲欲望你們這這個(gè)牌牌子是是剛出出來的的吧，，我怎怎么從從來都都沒有有聽說說過呀呀應(yīng)對(duì)模模塊：：1、是是嗎？？我們們的店店開了了好幾幾年了了2、是是嗎？？我們們?cè)诜b界界很有有名氣氣3、我我們已已經(jīng)在在很多多媒體體上做做過廣廣告4、我我們確確實(shí)是是新牌牌子，，剛進(jìn)進(jìn)市場場問題診診斷：：我們店店開了了好幾幾年了了和我我們?cè)谠诜b裝界已已經(jīng)很很有名名氣，，這兩兩種說說法都都在暗暗示顧顧客的的無知知，讓讓顧客客感覺覺很不不舒服服，我我們已已經(jīng)在在很多多媒體體做過過廣告告和我我們確確實(shí)是是新牌牌子，，剛進(jìn)進(jìn)市場場則等等于承承認(rèn)自自己是是新牌牌子，，讓顧顧客隱隱隱感感覺到到質(zhì)量量不夠夠好，，品牌牌有問問題導(dǎo)購策策略：：顧客客提提出出的的問問題題如如果果確確實(shí)實(shí)是是事事實(shí)實(shí)，，導(dǎo)導(dǎo)購購要要勇勇于于承承認(rèn)認(rèn)，，勇勇于于承承認(rèn)認(rèn)缺缺點(diǎn)點(diǎn)和和錯(cuò)錯(cuò)誤誤的的導(dǎo)導(dǎo)購購會(huì)會(huì)獲獲得得顧顧客客的的尊尊重重，，當(dāng)當(dāng)然然承承認(rèn)認(rèn)不不足足也也是是有有技技巧巧的的，，一一個(gè)個(gè)聰聰明明的的店店面面人人員員很很多多時(shí)時(shí)候候可可以以將將缺缺點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變成成推推銷銷的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折折點(diǎn)點(diǎn)，，就就本本案案而而言言，，我我們們首首先先可可以以從從自自身身檢檢討討原原因因，，緊緊接接著著向向顧顧客客介介紹紹自自己己的的品品牌牌，，然然后后迅迅速速轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)入入服服裝裝推推銷銷語言模塊：：導(dǎo)購：1、哦，真真是可惜，，這都是我我們的錯(cuò)，，不過沒關(guān)關(guān)系，今天天剛好您可可以了解一一下我們的的品牌，來來我?guī)湍鲎鲆粋€(gè)簡單單介紹，小小姐我們最最近剛到幾幾款賣得非非?；穑椅艺J(rèn)為其中中有一兩款款特別適合合您的皮膚膚和身材，，來小姐這這邊請(qǐng)2、哎呀，，真不好意意思，這我我們得檢討討。不過沒沒關(guān)系，很很高心今天天有機(jī)會(huì)跟跟您介紹我我們的品牌牌，我們品品牌已經(jīng)有有==年了了主要顧客客——主要要風(fēng)格———我們的特特色——我我們老板最最近進(jìn)了幾幾款新款，，我認(rèn)為有有兩款特別別適合您的的職業(yè)與氣氣質(zhì)，來先先生這邊請(qǐng)請(qǐng)3、呵呵，，小姐對(duì)服服飾行業(yè)真真是了解，，我們這個(gè)個(gè)品牌其實(shí)實(shí)做的時(shí)間間也不短，，只不過今今年處公司司才決定進(jìn)進(jìn)入我們這這個(gè)區(qū)，以以后還需要要您多多捧捧場，我們們衣服的主主要風(fēng)格———我認(rèn)為為有兩款特特別適合您您的職業(yè)與與氣質(zhì)，來來先生這邊邊請(qǐng)總結(jié)承認(rèn)自己的的是一種智智慧聰明的導(dǎo)購購可將缺點(diǎn)點(diǎn)變成推銷銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)點(diǎn)總結(jié)服裝是一種種需要感覺覺的商品顧客,尤其其是女人買買衣服更依依賴氣氛我們每店鋪鋪人員都應(yīng)應(yīng)該時(shí)刻思思考如何才能讓讓顧客感覺覺美妙、心心跳加速如何處理顧顧客的價(jià)格格異議1、你們跟跟**品牌牌質(zhì)量差不不多不過價(jià)價(jià)格確比他他們高很多多2、我來你你們店好幾幾次了，我我是誠心想想要，你在在便宜點(diǎn)我我就買你們跟**品牌質(zhì)量量差不多不不過價(jià)格確確比他們高高很多應(yīng)對(duì)模塊：：1.大體上上看來說,是這樣的的.2.差別不不大,就那那么幾十塊塊錢.3.我們的的款式大氣氣,做工比比較精細(xì).問題診斷：：“大體上來來說,是這這樣的”和和“差別不不大,就那那么幾十塊塊錢”這兩兩種對(duì)實(shí)質(zhì)質(zhì)上已經(jīng)默默認(rèn)了顧客客的說法,但并沒有有作任何解解釋說明.“我們們的款式大大氣,做工工比較精細(xì)細(xì)，這種解解釋過于空空洞，沒有有說服力導(dǎo)購策略：：有研究表明明，顧客的的消費(fèi)潛力力可以激發(fā)發(fā)到其購買買預(yù)算的150%。。這告訴我我們顧客在在相似品牌牌之間進(jìn)行行價(jià)格比較較的時(shí)候，，考慮更多多的并非幾幾十塊錢差差價(jià)，關(guān)鍵鍵是這個(gè)差差價(jià)是否真真正值得付付出，其實(shí)實(shí)有許多顧顧客寧愿多多花些錢買買一件更有有特色與品品質(zhì)的服裝裝。所以，，作為導(dǎo)購購不要因?yàn)闉樽约旱钠菲放票雀偁帬幤放瀑F就就自暴自棄棄，每個(gè)品品牌或產(chǎn)品品都有自己己的優(yōu)點(diǎn)，，關(guān)鍵是我我們要找到到其優(yōu)點(diǎn)并并恰當(dāng)?shù)乇肀憩F(xiàn)出來！！語言模塊：：1.是這樣樣，我們跟跟XX品牌牌當(dāng)次及消消費(fèi)群體確確實(shí)差不多多，所以很很多顧客也也在這兩個(gè)個(gè)品牌間作作比較。雖雖然我們?cè)谠趦r(jià)格上確確實(shí)比您剛剛才說的那那個(gè)品牌高高一點(diǎn)，不不過最后還還是有許多多顧客選擇擇我們的品品牌，他們們最終看重重的是………(簡述差差異性利益益點(diǎn))小姐姐.衣服一一定要試穿穿才看得出出效果,來來,您先穿穿上體驗(yàn)一一下就知道道了…..2.是的,我們?cè)趦r(jià)價(jià)格是確實(shí)實(shí)略高于XX品牌,主要是因因?yàn)椤?所所以體現(xiàn)在在穿著上的的差別是…….大多數(shù)數(shù)選擇我們們品牌的顧顧客,就是是沖著這些些優(yōu)點(diǎn)來的的。雖然價(jià)價(jià)格上會(huì)有有一點(diǎn)差別別，但是衣衣服常常一一穿就是一一整天，所所以顧客還還是比較樂樂意穿得更更舒適一些些。3.是的，，因?yàn)槲覀儌儍蓚€(gè)品牌牌在風(fēng)格以以及價(jià)位上上都是比較較接近的，，所以很多多顧客在比比較的時(shí)候候也都會(huì)問問到類似問問題。其實(shí)實(shí)從風(fēng)格和和款式上來來確實(shí)差不不多，價(jià)格格也只是有有一點(diǎn)點(diǎn)的的差異，但但大多數(shù)在在比較之后后決定選擇擇我們品牌牌的顧客都都是因?yàn)椤?加上賣賣點(diǎn)、差異異點(diǎn)）因?yàn)闉楦嗟念欘櫩拖Ｍ宰约捍┥弦乱路罂梢砸浴?.(加上秀人人的亮點(diǎn))總結(jié)找到自己的的優(yōu)點(diǎn)并充充分表達(dá)奔奔馳車的導(dǎo)導(dǎo)購絕不會(huì)因?yàn)閮r(jià)價(jià)格高而自自怨自艾我來你們店店好幾次了了，我是誠誠心想要，，你在便宜宜點(diǎn)我就買買應(yīng)對(duì)模塊:1.如果可可以,我怎怎么會(huì)不賣賣給您呢？？2.真的沒沒有辦法,如果可以以早就給您您便宜了。。3.我們也也是城心賣賣，但價(jià)格格部分真的的不行。4.我也知知道，但這這是公司規(guī)規(guī)定，我也也沒有辦法法。問題診斷：：“如果可以以,我怎么么會(huì)不賣給給您呢”和和“真的沒沒有辦法,如果可以以早就給您您便宜了””這兩種回回答都在告告訴顧客別別做夢(mèng)拉，，降價(jià)肯定定是不行的的”,則屬屬于非常直直接地拒絕絕對(duì)方,沒沒有任何回回旋的余地地?！拔乙惨仓?，但但這是公司司規(guī)定，我我也沒有辦辦法”，相相當(dāng)于導(dǎo)購購拿公司規(guī)規(guī)定做擋箭箭牌，顯得得自己很無無奈，把公公司推向非非常冷漠、、不近人情情的地步，，容易引起起顧客反感感。這幾種種回答都沒沒有引導(dǎo)顧顧客并給顧顧客一個(gè)恰恰當(dāng)?shù)呐_(tái)階階下，屬于于比較消極極的回答。。導(dǎo)購策略：：有研究表明明，回頭客客的購買率率為７０％％。所以對(duì)對(duì)待回頭客客，如果并并且心理上上會(huì)有焦慮慮感，所以以導(dǎo)購應(yīng)該該用非常真真誠自然的的語氣與顧顧客溝通，，同時(shí)將服服裝的利益益點(diǎn)凸顯給給顧客，用用強(qiáng)烈的、、略帶興奮奮的語調(diào)推推動(dòng)顧客立立即作出購購買決定。。當(dāng)然，對(duì)對(duì)于一些有有討價(jià)嗜好好的顧客，，我們也可可以適當(dāng)?shù)氐卦谧约旱牡臋?quán)限內(nèi)給給予讓步。。但讓步是是有技巧的的，導(dǎo)購讓讓步的時(shí)候候一定要先先死守防線線，在給足足顧客面子子的前提下下毫不退縮縮，最后再再找個(gè)臺(tái)階階以少量退退步為代價(jià)價(jià)達(dá)成交易易，比如贈(zèng)贈(zèng)品等。就本案而言言，導(dǎo)購可可有幾種選選擇，首先先，在給顧顧客面子的的前提下強(qiáng)強(qiáng)化利益并并堅(jiān)持不讓讓步，或者者直接詢問問對(duì)方在不不降價(jià)的前前提下怎么么做才可以以成交，當(dāng)當(dāng)然我們認(rèn)認(rèn)為最好并并且用得也也最多的一一種方法就就是先堅(jiān)守守防線，然然后適當(dāng)讓讓步。語言模塊：：１.是的，，我知道您您來過很多多次了，其其實(shí)我也真真的很想做做成您這筆筆生意，至至少我也有有業(yè)績嘛，，您說是吧吧。只是真真的很抱歉歉，價(jià)格上上我確實(shí)不不可以再給給您優(yōu)惠了了，這一點(diǎn)點(diǎn)還要請(qǐng)您您多多包涵涵！其實(shí)您您買衣服最最重要的還還是看是否否適合自己己，如果衣衣服便宜但但不適合自自己，買了了反而更浪浪費(fèi)錢，您您說是吧？？像這件衣衣服不僅適適合您，而而且質(zhì)量又又好，買了了可以多穿穿幾年，算算起來還更更劃算一些些，您說是是嗎？２.是啊，，我今天看看您來過好好幾次了，，我都有點(diǎn)點(diǎn)不好意思思了，因?yàn)闉槟倪@個(gè)個(gè)要求我確確實(shí)滿足不不了您。不不過我很想想做成您的的生意，您您覺得除了了降價(jià)之外外，如果想想要成交的的話，我還還能做些什什么呢？我我真的是很很有誠意的的。３.是啊，，您上周也也來過，確確實(shí)這件衣衣服非常適適合您，我我看得出來來您也是真真的喜歡這這件衣服??！我呢，也也真心想賣賣您這件衣衣服，但價(jià)價(jià)格上您真真的讓我為為難了。這這樣吧，折折扣上我確確實(shí)滿足不不了您，您您也來了這這么多次，，算起來也也是朋友了了，我個(gè)人人送您一件件非常實(shí)用用的小禮物物，您看這這樣成嗎？？（用贈(zèng)品品解決）總結(jié)讓步是有策策略的堅(jiān)守后靈活活或撤更讓讓顧客珍惜惜總結(jié)不要因?yàn)樽宰约旱囊路r(jià)格高而而自暴自棄棄，因?yàn)?，，每件衣服服其?shí)都有有自己的賣賣點(diǎn)，我們們應(yīng)該努力力去尋找并并滿足顧客客的需求，，并且。很很多時(shí)候價(jià)價(jià)格問題都都是我們自自找麻煩如何處理顧顧客的折扣扣及優(yōu)惠問問題１.我就是是試試，我我經(jīng)常逛街街，等你們們打折的時(shí)時(shí)候我再買買。２.你們的的衣服這么么貴呀，可可以打幾折折呢（處于于銷售初期期尚未試穿穿）我就是試試試，我經(jīng)常常逛街，等等你們打折折的時(shí)候我我再買應(yīng)對(duì)模塊:１.還不知知道什么時(shí)時(shí)候打折呢呢。２.我們現(xiàn)現(xiàn)在其實(shí)也也有打折呀呀。３.難得碰碰到合適的的，干嗎要要等呢？４.打折時(shí)時(shí)尺碼不齊齊，可能沒沒您穿的。。問題診斷：：“還不知道道什么時(shí)候候打折呢””，相當(dāng)于于告訴顧客客這個(gè)衣服服要打折，，但時(shí)間未未定，如果果想買便宜宜點(diǎn)兒的就就到時(shí)候來來吧?！捌淦鋵?shí)我們現(xiàn)現(xiàn)在也有打打折呀”，，則容易使使我們陷入入與顧客的的價(jià)格戰(zhàn)之之中?！半y難得碰到合合適的，干干嗎要等呢呢”和“打打折時(shí)尺碼碼不齊，可可能沒您穿穿的”這兩兩種說法告告訴了對(duì)方方“等”的的不利之處處，但是沒沒有主動(dòng)積積極地引導(dǎo)導(dǎo)顧客向購購買買方向向前進(jìn)，不不利于顧客客立即作出出決定，并并且也避免免用質(zhì)問口口氣與顧客客說話。導(dǎo)購策略：：過季打折的的衣服容易易出現(xiàn)斷碼碼的現(xiàn)象，，并且由于于穿戴時(shí)間間短，所以以其使用成成本反而更更高。導(dǎo)購購可以將這這些結(jié)果告告訴顧客，，并且推動(dòng)動(dòng)顧客立即即購買。當(dāng)當(dāng)然如果顧顧客確實(shí)想想在季末打打折時(shí)候買買，我們可可以首先認(rèn)認(rèn)同顧客，，然后請(qǐng)求求顧客留下下電話便屆屆時(shí)通知。。語言模模塊：：１.沒沒關(guān)系系的，，你可可以先先試試試看。。其實(shí)實(shí)我們們現(xiàn)在在也有有折扣扣，雖雖然沒沒有換換季的的時(shí)候候低，，但是是碼碼數(shù)很很齊，，不會(huì)會(huì)有斷斷碼的的狀況況。而而且您您的身身材這這么標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，我比比較替替您擔(dān)擔(dān)心，，您喜喜歡的的衣服服到時(shí)時(shí)候不不一定定有適適合的的尺碼碼，如如果沒沒有的的話那那多可可惜呀呀，您您說呢呢？２.是是的，，打折折是時(shí)時(shí)候買買，只只是也也會(huì)有有些缺缺點(diǎn)：：一是是買了了之后后可能能穿不不了幾幾次就就過季季了；；二是是服裝裝的流流行性性比較較強(qiáng)，，今年年流行行明年年又不不一定定流行行；三三是換換季打打折的的時(shí)候候經(jīng)常常會(huì)尺尺碼不不齊，，常常常是顧顧客很很喜歡歡，但但就是是沒有有顧客客要的的尺碼碼，那那多可可惜呀呀，您您說是是吧？？再加加上（（比如如贈(zèng)品品、促促銷、、VIP））所以以現(xiàn)在在購買買其實(shí)實(shí)是非非常劃劃算的的?。?我我明白白您的的意思思。打打折的的時(shí)候候買，，確實(shí)實(shí)價(jià)格格看起起來會(huì)會(huì)便宜宜點(diǎn)兒兒，只只是買買過季季打折折的衣衣服，，可能能穿不不了幾幾次就就只能能壓在在櫥柜柜底了了，這這樣衣衣服的的價(jià)格格其實(shí)實(shí)反而而更高高，您您說是是嗎？？如果果您現(xiàn)現(xiàn)在買買是話話，其其實(shí)有有可以以享受受到什什么的的貴賓賓卡折折扣，，并且且您還還可以以穿一一個(gè)整整季。。４.呵呵呵，，您真真是個(gè)個(gè)聰明明的顧顧客，，很會(huì)會(huì)選時(shí)時(shí)機(jī)購購買衣衣服。。也難難怪，，現(xiàn)總結(jié)用痛苦苦與快快樂壓壓迫顧顧客給顧客客痛苦苦的結(jié)結(jié)果可可能推推動(dòng)成成交進(jìn)進(jìn)程你們的的衣服服這么么貴,可以以打幾幾折呢呢?應(yīng)對(duì)模模塊：：1、打打折可可能要要再等等一陣陣子，，2、對(duì)對(duì)不起起，我我們的的衣服服從來來不打打折3、不不好意意思，，我們們這不不講價(jià)價(jià)問題診診斷打折可可能要要再等等一陣陣子，，這種種說法法是暗暗示顧顧客過過一陣陣子來來購買買會(huì)比比較劃劃算，，不利利于品品牌建建設(shè)，，拖延延顧客客做決決定，，降低低銷售售效率率，對(duì)對(duì)不起起我們們衣服服從不不打折折，這這在告告訴顧顧客要要想打打折沒沒門，，所以以不要要和我我講價(jià)價(jià)，不不好意意思我我們這這不講講價(jià)，，很多多店面面人員員經(jīng)常常重復(fù)復(fù)的一一句話話，導(dǎo)導(dǎo)購講講起來來和流流利但但是給給顧客客感覺覺非常常不好好，暗暗示你你要講講價(jià)你你就離離開，，我們們不歡歡迎，，不要要浪費(fèi)費(fèi)大家家的時(shí)時(shí)間，，后兩兩種方方式都都會(huì)讓讓顧客客有碰碰壁的的感覺覺，認(rèn)認(rèn)為自自己不不受歡歡迎并并感無無趣，，事實(shí)實(shí)上是是在驅(qū)驅(qū)逐顧顧客，，我們們很多多時(shí)候候就是是這樣樣把顧顧客客和利利潤流流失掉掉導(dǎo)購策策略導(dǎo)購不不可能能答應(yīng)應(yīng)顧客客所有有的要要求，，顧客客提出出的異異議也也不一一定都都正確確，適適當(dāng)對(duì)對(duì)顧客客說不不往往往可以以獲得得各棵棵的尊尊重和和理解解，關(guān)關(guān)鍵是是我們們拒絕絕的方方式和和方法法，在在拒絕絕顧客客前，，我們們可以以首先先對(duì)顧顧客的的想法法表示示認(rèn)同同，其其實(shí)通通過抱抱歉、、對(duì)不不起您您確實(shí)實(shí)讓我我為難難了表表達(dá)自自己的的感受受，最最后圍圍繞衣衣服的的獨(dú)特特賣點(diǎn)點(diǎn)，價(jià)價(jià)格策策略、、服務(wù)務(wù)優(yōu)惠惠等方方面去去解釋釋，以以取得得顧客客認(rèn)同同與理理解就本案案言考考慮到到顧客客處于于銷售售前期期，對(duì)對(duì)衣服服本身身沒有有具體體體驗(yàn)驗(yàn)，所所以導(dǎo)導(dǎo)購要要迅速速轉(zhuǎn)移移話題題，將將話題題轉(zhuǎn)移移到衣衣服去去，畢畢竟衣衣服才才是我我們關(guān)關(guān)注的的焦點(diǎn)點(diǎn)語言模模塊導(dǎo)購：：1、這這款衣衣服確確實(shí)要要稍微微貴了了點(diǎn)，，不過過我想想向您您說明明的是是，價(jià)價(jià)格略略高是是因?yàn)闉槲覀儌兊脑O(shè)設(shè)計(jì)做做得好好而且且質(zhì)量量方面面又有有保障障，加加上衣衣服也也不一一定只只是看看折扣扣，適適合自自己其其實(shí)也也很重重要，，您說說是吧吧？如如果衣衣服很很便宜宜，穿穿在身身上不不舒服服，穿穿幾次次就不不想穿穿了反反而更更浪費(fèi)費(fèi)。你你說呢呢？小小姐，，買不不買沒沒關(guān)系系，您您先試試一下下這件件衣服服的上上身效效果吧吧好嗎嗎？來來這邊邊請(qǐng)2、這這一點(diǎn)點(diǎn)確實(shí)實(shí)很抱抱歉，，我們們除了了偶爾爾在促促銷有有些優(yōu)優(yōu)惠外外，其其他時(shí)時(shí)期價(jià)價(jià)格都都是統(tǒng)統(tǒng)一，，這樣樣可以以保證證作為為顧客客的您您無論論什么么時(shí)候候來我我們店店買東東西都都是統(tǒng)統(tǒng)一價(jià)價(jià)格，，不過過考慮慮到您您是我我們的的貴賓賓會(huì)員員，給給了我我們很很多支支持，，所以以我們們可以以給您您（轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到到貴賓賓卡利利益））這樣樣吧，，您先先穿上上衣服服看好好不好好看，，畢竟竟買衣衣服關(guān)關(guān)鍵還還是要要看穿穿上的的效果果，您您說是是嗎？？來這這邊請(qǐng)請(qǐng)———3、實(shí)實(shí)在對(duì)對(duì)不起起先生生，這這一點(diǎn)點(diǎn)確實(shí)實(shí)讓我我感到到為難難，因因?yàn)槲椅覀兊牡膬r(jià)格格是明明碼標(biāo)標(biāo)價(jià)的的，所所以除除了換換季的的時(shí)候候有一一些折折扣外外，其其余時(shí)時(shí)間都都是按按原價(jià)價(jià)銷售售，這這樣可可以保保證作作為顧顧客的的您無無論什什么時(shí)時(shí)候來來我們們店買買東西西都是是統(tǒng)一一價(jià)格格，再再說這這件衣衣服真真的適適合您您，您您看———（（轉(zhuǎn)移移到賣賣點(diǎn)上上去溝溝通））總結(jié)我們每每天都都在做做驅(qū)逐逐顧客客的事事只是我我們不不知情情還以以為做做得很很好總結(jié)折扣問問題就就是價(jià)價(jià)格問問題其實(shí)，任任何事情情都有兩兩面性我們要學(xué)學(xué)會(huì)尋找找產(chǎn)品的的優(yōu)點(diǎn)并將顧客客目光的的關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)引導(dǎo)到到有利于于我們的的方面如何處理理顧客的的投訴問問題1、上次次買的毛毛衣都縮縮水了而而且起球球價(jià)格還還那么貴貴2顧客在在退貨期期內(nèi)因款款式等非非質(zhì)量問問題而要要求退貨貨3、按規(guī)規(guī)定這種種情況是是可以退退貨，但但問題是是衣服已已經(jīng)超過過退貨期期4、無法法證明是是質(zhì)量問問題，但但顧客卻卻要求退退貨，不不解決不不離開店店上次買的的毛衣都都縮水了了，而且且還起球球，價(jià)格格還那么么貴語言模塊塊1、是嗎嗎？有起起球縮水水不會(huì)吧吧？2、這種種面料已已經(jīng)算比比較好的的了3、這種種面料保保養(yǎng)不好好就會(huì)這這樣4、這種種面料就就這樣，，什么牌牌子都差差不多問題診斷斷是嗎？有有起球、、縮水不不是吧？？完全是是以懷疑疑和不信信任的口口氣去質(zhì)質(zhì)問顧客客，并將將問題復(fù)復(fù)雜化，，這種面面料已經(jīng)經(jīng)算比較較好了，，意思是是告訴顧顧客你認(rèn)認(rèn)了吧吧，顧客客根本無無法得到到心理平平衡，這這種面料料保養(yǎng)不不好就這這樣，暗暗示顧客客面料出出現(xiàn)這種種問題是是顧客自自己不會(huì)會(huì)穿衣服服，這種種面料就就這樣什什么牌子子都差不不多，意意思是這這衣服當(dāng)當(dāng)初是你你自己選選的我們們沒有任任何責(zé)任任，你就就認(rèn)了吧吧導(dǎo)購策略略面對(duì)顧客客的質(zhì)問問，導(dǎo)購購要清楚楚顧客是是來看衣衣服的不不是來要要你退貨貨的，所所以我們們不要自自己制造造麻煩，，不要在在一個(gè)問問題上糾糾纏不清清，你可可以選擇擇一個(gè)比比較容易易處理的的問題加加以解釋釋，從而而轉(zhuǎn)移注注意力，，然后迅迅速饒開開問題點(diǎn)點(diǎn)，積極極推薦其其他衣服服語言模塊塊導(dǎo)購：1、是這這樣的，，只要是是好點(diǎn)的的純毛衣衣服都會(huì)會(huì)有一些些縮水的的現(xiàn)象,只要在在國家規(guī)規(guī)定的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)是是屬于正正常的,所以一一般來說說什么都都會(huì)建議議顧客買買大一點(diǎn)點(diǎn)的尺碼碼,這樣樣就會(huì)剛剛好合身身,不過過還是很很多顧客客特別喜喜歡穿純純毛的毛毛衣,因因?yàn)開(加上優(yōu)優(yōu)點(diǎn))請(qǐng)請(qǐng)問小姐姐,今天天您主要要是想看看_2、哎呀呀，這我我要和公公司反映映下，請(qǐng)請(qǐng)問您的的衣服起起球、縮縮水是怎怎么發(fā)生生的？這這種毛衣衣面料和和其他面面料比起起來有一一點(diǎn)特殊殊性，因因此在打打理上要要更加注注意———方面的的細(xì)節(jié)，，這樣才才能保持持面料的的狀態(tài)，，否則容容易出現(xiàn)現(xiàn)您剛才才說的現(xiàn)現(xiàn)象，有有很多人人嫌麻煩煩，所以以就不買買這種面面料的衣衣服，其其實(shí)只要要稍微注注意一下下，這種種面料的的毛衣———（加加上優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)）請(qǐng)問問小姐，，今天您您主要是是想看———總結(jié)揚(yáng)長避短短，避實(shí)實(shí)就虛導(dǎo)購不要要自己給給自己制制造問題題很麻煩煩顧客在退退貨期內(nèi)內(nèi)因款式式等非質(zhì)質(zhì)量問題題而要求求退貨應(yīng)對(duì)模塊塊：1、沒辦辦法，你你買的時(shí)時(shí)候不是是挺喜歡歡的嗎？？2、這是是您自己己看好的的，我們們不能能退貨3、如果果不是是質(zhì)量問問題我們們是不給給退的問題診斷斷沒辦法，，你買的的時(shí)候不不是挺喜喜歡的嗎嗎？這種種說法顯顯得過與與機(jī)械生生硬，沒沒有說服服里，并并且有責(zé)責(zé)怪顧客客當(dāng)初考考慮不周周的意思思，這是是您自己己看好的的，我們們不能退退貨和如如果不是是質(zhì)量問問題，我我們是不不給退的的，這種種說法也也非常不不妥，做做為店面面銷售人人員不可可以將所所有的責(zé)責(zé)任推給給顧客，，即使是是顧客自自己看好好的，導(dǎo)導(dǎo)購也有有給顧客客參謀建建議的責(zé)責(zé)任，所所以如果果衣服真真的不適適合顧客客，導(dǎo)購購要勇敢敢的站出出來承擔(dān)擔(dān)責(zé)任，，而不是是以顧客客自己選選的、不不是質(zhì)量量問題等等原因而而加以拒拒絕導(dǎo)購策略略許多導(dǎo)購購在面對(duì)對(duì)顧客要要求退貨貨時(shí)，表表現(xiàn)出性性情急噪噪，言辭辭激昂或或解釋過過與簡單單，給顧顧客的感感覺是導(dǎo)導(dǎo)購想竭竭力的推推卸責(zé)任任，如果果是這樣樣，我們們?cè)僖トフf服顧顧客就變變的困難難多了，，大量的的門店投投訴事例例表明：：一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀的導(dǎo)導(dǎo)購此時(shí)時(shí)應(yīng)該表表現(xiàn)鎮(zhèn)定定，你首首先要做做的是穩(wěn)穩(wěn)定顧客客的情緒緒，鼓勵(lì)勵(lì)顧客說說出想法法并注意意聆聽，，只要顧顧客愿意意對(duì)你訴訴說，問問題的解解決就變變得相對(duì)對(duì)容易多多，通過過聆聽盡盡量找出出顧客退退貨的真真正原因因，如果果是顧客客誤解而而導(dǎo)致退退貨，加加以委婉婉真誠的的說明，，一般都都可以得得到很好好的解決決，如果果顧客投投訴的問問題確實(shí)實(shí)存在，，只要不不影響衣衣服的再再次銷售售，導(dǎo)購購應(yīng)該主主動(dòng)承擔(dān)擔(dān)責(zé)任，，在讓對(duì)對(duì)方知道道這種情情況本不不可以退退貨的情情況下，，我們可可以避重重就輕，，能換貨貨的盡量量不要輕輕易退貨貨，具體體的方法法是：導(dǎo)導(dǎo)購在設(shè)設(shè)法緩和和對(duì)方的的情緒后后主動(dòng)迅迅速的以以換貨的的方式加加以應(yīng)對(duì)對(duì)，這一一過程中中的餓態(tài)態(tài)度與語語言把握握都非常常重要，，當(dāng)然如如果顧客客執(zhí)意要要退貨導(dǎo)導(dǎo)購則應(yīng)應(yīng)適時(shí)滿滿足顧客客要求，，不要去去激怒顧顧客直至至局面不不可收拾拾語言模塊塊導(dǎo)購：1、小姐姐您先不不要著急急，讓我我了愛幫幫您處理理這個(gè)問問題，請(qǐng)請(qǐng)問一下下您覺得得這款衣衣服什么么地方讓讓您不滿滿意了？？您可以以具體說說明一下下嗎？小小姐，是是這樣的的：首先先非常抱抱歉讓您您來來回回回跑了了這么多多次，我我明白您您的意思思了，其其實(shí)這款款衣服在在款式上上的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)是———之所以以如此設(shè)設(shè)計(jì)是因因?yàn)椤援?dāng)當(dāng)您穿上上的時(shí)候候顯得———（導(dǎo)導(dǎo)入賣點(diǎn)點(diǎn)）2、小姐姐，這是是我的錯(cuò)錯(cuò)，都怪怪我當(dāng)時(shí)時(shí)沒有幫幫你把好好關(guān)，這這么熱的的天讓您您來來回回回跑了了這么多多次，真真是麻煩煩您了，，來，我我仔細(xì)挑挑幾件給給您看，，您稍等等一下，，請(qǐng)問您您喜歡什什么樣的的款式———（顏顏色、面面料）呢呢？總結(jié)面對(duì)顧客客退貨要要求應(yīng)避避重就輕輕換貨有限限，退貨貨為限按規(guī)定這這種情況況可以退退貨，但但問題是是衣服以以超過退退貨期應(yīng)對(duì)模塊塊：1、我們們不能退退，衣服服以已經(jīng)經(jīng)超過退退貨期了了‘2、這種種情況我我也沒辦辦法，這這是公司司規(guī)定的的3、我們們不能退退，您要要找消協(xié)協(xié)就去找找吧問題診斷斷我們不能能退，衣衣服已經(jīng)經(jīng)超過退退貨期了了，和這這種情況況我也沒沒辦法這這是公司司規(guī)定的的。表面面上導(dǎo)購購的說法法與做法法似乎沒沒有什么么問題，，因?yàn)槭率聦?shí)上衣衣服確實(shí)實(shí)也超過過了公司司規(guī)定的的退貨期期，但我