服裝專(zhuān)賣(mài)店貨品店長(zhǎng)培訓(xùn)

貨品篇--貨品分析分享內(nèi)容：第一章：什么是貨品分析1、貨品分析的概述2、貨品分析的要求

3、貨品分析前期準(zhǔn)備第二章：貨品分析中的常用公式1、常用公式的闡述2、常用公式的意義3、常用公式的運(yùn)用

第二章：為什么要貨品分析1、貨品分析與業(yè)績(jī)的關(guān)系2、怎么做貨品分析3、表單的運(yùn)用

第二章第一章什么是貨品分析?品分析？

通過(guò)運(yùn)用分析工具結(jié)合實(shí)際情況分析貨品（風(fēng)格、系列、定位、類(lèi)別、產(chǎn)銷(xiāo)率、庫(kù)存）在不同階段存在的不同問(wèn)題。導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期貨品分析的要求：

貨品分析是必須長(zhǎng)期堅(jiān)持的、有規(guī)律的一項(xiàng)工作，而不是一根只在店鋪出現(xiàn)業(yè)績(jī)波動(dòng)時(shí)才出現(xiàn)的，救命稻草。

我們要求，店鋪必須關(guān)注每日銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及業(yè)績(jī)波動(dòng)，每周初進(jìn)行周貨品分析，月初進(jìn)行月貨品分析，并在貨品分析的基礎(chǔ)上制定未來(lái)的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售/庫(kù)存ERP軟件WEB軟件其他渠道篩選/透視EXCEL工具公式/分析表EXCEL軟件其他分析軟件采集數(shù)據(jù)整理數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)貨品分析前期準(zhǔn)備：第二章EXCEL軟件演示“篩選、數(shù)據(jù)透視、排序、MID”第二章第二章產(chǎn)銷(xiāo)率=銷(xiāo)售/(庫(kù)存+銷(xiāo)售)以零售金額來(lái)計(jì)算**意義：清晰了解目前貨品銷(xiāo)售的進(jìn)度毛利率毛利＝實(shí)收額-成本毛利率=毛利/實(shí)收額意義：了解目前貨品銷(xiāo)售的盈虧情況周轉(zhuǎn)率=庫(kù)存/銷(xiāo)售數(shù)量銷(xiāo)售數(shù)量通常以年月周為統(tǒng)計(jì)單位**意義：了解目前貨還有多長(zhǎng)時(shí)間消耗完常用公式占比=單位量/總量*100%意義：主要看如何去運(yùn)用單效

=金額/總票數(shù)以實(shí)收金額來(lái)計(jì)算**意義：可以看出個(gè)人推銷(xiāo)技巧附加=總件數(shù)/總票數(shù)意義：可以看出個(gè)人或者整體店鋪的陳列、服裝搭配技術(shù)等常用公式案例分析案例1：某自營(yíng)店鋪鋪，截止8月份共銷(xiāo)售售秋裝成衣衣200件，銷(xiāo)售額額4萬(wàn)元，零售售標(biāo)價(jià)5萬(wàn)元，庫(kù)存存還剩下1000件，零售標(biāo)標(biāo)價(jià)20萬(wàn)。問(wèn)題：1、該店鋪截截止8月底的秋裝裝產(chǎn)銷(xiāo)率是是多少2、這家店的的秋裝貨品品周轉(zhuǎn)時(shí)間間平均還有有多少周？？案例1解析：1、產(chǎn)銷(xiāo)率=銷(xiāo)售/庫(kù)存=截止8月份零售標(biāo)標(biāo)價(jià)/（截止8月份零售標(biāo)標(biāo)價(jià)+庫(kù)存零售標(biāo)標(biāo)價(jià)）=5/(20+5)*100%=20%2、秋裝貨品品月轉(zhuǎn)率=庫(kù)存/月銷(xiāo)售=1000/200=5秋裝貨品周周轉(zhuǎn)率=庫(kù)存/周平均銷(xiāo)售售=1000/(200/31*7)=22.14案例分析案例3：某自營(yíng)店鋪鋪，8月份做活動(dòng)動(dòng)，其活動(dòng)動(dòng)力度為：：1件8折，兩件7折，三件6折。公司對(duì)對(duì)價(jià)格策略略平均倍率率為5倍（倍率=零售價(jià)/成本），問(wèn)題：1、該店鋪?zhàn)钭罡呙事蕿槎嗌?，，最低為多多?、公司規(guī)定定，今年8月份公司規(guī)規(guī)定各家店店鋪毛利率率最低不得得低于70%，而且活動(dòng)動(dòng)的形式只只為滿(mǎn)400送X元，那么X應(yīng)為多少？？案例2解析：1、1件8折毛利率=（銷(xiāo)售額-成本）/銷(xiāo)售額=（）/0.8*100%=75%2件7折毛利率=（銷(xiāo)售額-成本）/銷(xiāo)售額=（）/2*0.7*100%=71%3件6折毛利率=（銷(xiāo)售額-成本）/銷(xiāo)售額=（）/3*0.6*100%=67%從以上毛利利率得知，，最高毛利率率為1件8折，最低毛利率率為3件6折毛利率。2、毛利率=（實(shí)收額-成本）/實(shí)收額實(shí)實(shí)收額額=成本/(1-毛利率)實(shí)收額=400/5/(1-70%)=266.7又因?yàn)閷?shí)收收額=400-XX=400-266.7=133.3案例分析案例2：某自營(yíng)店鋪鋪，8月份共做了了100單小票，共共銷(xiāo)售200件服裝，實(shí)實(shí)際收到金金額4萬(wàn)元，零售售標(biāo)價(jià)5萬(wàn)元。問(wèn)題：1、該店鋪單單效和附加加分別是多多少？2、假設(shè)該店店鋪去年9月份做了5萬(wàn)，今年9月份制定目目標(biāo)必須比比去年提升升30%的業(yè)績(jī)，同同時(shí)也規(guī)定定該店鋪9月份附加為為2.5，今年均價(jià)價(jià)為200元，問(wèn)該店店鋪9月份的單效效和小票數(shù)數(shù)應(yīng)指定多多少？案例3解析：1、單效=實(shí)收金額/總票數(shù)=40000/100=400附加=總件數(shù)/總票數(shù)=200/100=22、10年9月份銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)=5萬(wàn)*（1+30%）=6.5萬(wàn)10年9月份銷(xiāo)售數(shù)數(shù)量目標(biāo)=6.5萬(wàn)/200=325件10年9月份小票目目標(biāo)=325/2.5=13010年9月份單效目目標(biāo)=6.5萬(wàn)/130=500課堂小練習(xí)習(xí)時(shí)間：15分鐘EXCEL案例分析第三章數(shù)據(jù)分析與與銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)是密不可可分的，店店鋪中主要要針對(duì)賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)和倉(cāng)庫(kù)的的貨品進(jìn)行行管理與分分析，了解解貨品現(xiàn)狀狀及所存在在的問(wèn)題，，采取合理理措施，可可以有效的的提高貨品品的周轉(zhuǎn)速速度和提升升產(chǎn)銷(xiāo)率，，優(yōu)化店鋪鋪的貨品結(jié)結(jié)構(gòu)，提升升店鋪的銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。。其中的存貨貨管理、滯滯銷(xiāo)商品管管理是提高高業(yè)績(jī)的關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)之之一，同時(shí)時(shí)涉及到銷(xiāo)銷(xiāo)售分析、、銷(xiāo)售計(jì)劃劃、銷(xiāo)售目目標(biāo)的制定定與分解，，以達(dá)到更更好的補(bǔ)訂訂貨，合理理的降低庫(kù)庫(kù)存的目的的。為什么要貨貨品分析生命周期成長(zhǎng)期成熟期衰退期導(dǎo)入期怎樣做貨品品分析從產(chǎn)品上市市到下架的的整個(gè)過(guò)程程跟進(jìn)，各各個(gè)階段存存在的問(wèn)題題通過(guò)分析析工具對(duì)貨貨品進(jìn)行分分析。貨品品分分析析：：導(dǎo)導(dǎo)入入期期分析關(guān)鍵點(diǎn)類(lèi)別及單款的推廣新老品占比的合理性檢查查新新老老產(chǎn)產(chǎn)品品鋪鋪貨貨的的合合理理性性：：季節(jié)業(yè)績(jī)占比%銷(xiāo)售本周上周對(duì)比09春季1%1558020168-23%09夏季2%4695755896-16%09秋季5%110162117830-7%09冬裝3%6708026789150%

2397792206839%10春裝8%17775513221434%10夏裝60%12626921375318-8%10秋裝20%35488730188918%

17953341809421-1%總和100%203511320301040可以以看看出出的的問(wèn)問(wèn)題題：：了解解目目前前店店鋪鋪的的銷(xiāo)銷(xiāo)售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)，，是是否否需需要要改改變變銷(xiāo)銷(xiāo)售售策策略略有有無(wú)無(wú)申申請(qǐng)請(qǐng)補(bǔ)補(bǔ)貨貨或或延延遲遲上上貨貨的的需需求求。。貨品品分分析析：：成成長(zhǎng)長(zhǎng)期期分析關(guān)鍵點(diǎn)類(lèi)別及單款的推廣新老品占比的合理性暢、滯銷(xiāo)款的備貨及陳列推廣庫(kù)存情況學(xué)會(huì)會(huì)運(yùn)運(yùn)用用一一些些常常用用表表單單，，幫幫助助自自己己看看到到店店鋪鋪的的問(wèn)問(wèn)題題所所在在：：一、、銷(xiāo)銷(xiāo)售售排排行行榜榜（（結(jié)結(jié)合合庫(kù)庫(kù)存存表表））1、店店鋪鋪銷(xiāo)銷(xiāo)售售排排行行榜榜2、區(qū)區(qū)域域銷(xiāo)銷(xiāo)售售排排行行榜榜（（對(duì)對(duì)比比））3、公公司司銷(xiāo)銷(xiāo)售售排排行行榜榜（（對(duì)對(duì)比比））可以以看看出出的的問(wèn)問(wèn)題題：：所在在店店鋪鋪的的主主推推方方向向是是否否有有誤誤，，店店鋪鋪貨貨品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)是是否否合合理理，，有有無(wú)無(wú)補(bǔ)補(bǔ)貨貨的的需需求求。。產(chǎn)品編號(hào)產(chǎn)品名稱(chēng)第1周第2周第3周第4周第5周店存AA1050860兩件式棉服1243510AA1050851細(xì)格羅紋相拼棉服0132412AA1050810水洗棉服1122412AB1050708兩面穿風(fēng)衣644336AB1050626牛仔風(fēng)衣653335AJ1050663格子相拼襯衫5655510AJ1050617假兩層相拼襯衫4536510問(wèn)題：哪一個(gè)款最需補(bǔ)貨?怎么補(bǔ)？如何何補(bǔ)補(bǔ)貨貨：：要點(diǎn)點(diǎn)：：周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率率-銷(xiāo)售售周周期期-尺寸寸貨品品分分析析：：成成熟熟期期分析關(guān)鍵點(diǎn)銷(xiāo)售目標(biāo)結(jié)合產(chǎn)銷(xiāo)率目標(biāo)的達(dá)成類(lèi)別及單款存在的暢滯銷(xiāo)、動(dòng)銷(xiāo)率正常與否對(duì)于有壓力的單款及類(lèi)別的促銷(xiāo)推廣庫(kù)存情況貨品品消消化化進(jìn)進(jìn)度度表表（（計(jì)計(jì)劃劃/實(shí)際際））波段日期銷(xiāo)售金額目標(biāo)實(shí)際產(chǎn)銷(xiāo)率%累計(jì)產(chǎn)銷(xiāo)率

%累計(jì)產(chǎn)銷(xiāo)率

%春裝第一波Before1.17

345,0001.4%1.4%1.4%

1.18-1.24

341,3571.4%2.8%3.3%第二波1.25-1.31

788,0663.0%5.8%5.7%

2.1-2.7

1,060,8863.5%9.3%9.3%

2.8-2.14

1,253,0574.0%13.3%13.7%第三波2.15-2.21

1,840,0905.5%18.8%21.3%

2.22-2.28

1,570,4814.5%23.3%26.6%

第四波3.1-3.7

1,337,4494.5%27.8%31.4%

3.8-3.14

2,075,6745.0%32.8%40.1%第五波3.15-3.21

2,040,1655.0%37.8%45.9%

3.22-3.28

1,429,5955.0%42.8%49.3%

可以以看看出出的的問(wèn)問(wèn)題題：：連貫貫性性的的分分析析店店鋪鋪貨貨品品的的消消化化情情況況，，并并及及時(shí)時(shí)根根據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)際際情情況況調(diào)調(diào)整整目目標(biāo)標(biāo)，，制制定定銷(xiāo)銷(xiāo)售售策策略略。。貨品品分分析析：：衰衰退退期期分析關(guān)鍵點(diǎn)可繼續(xù)銷(xiāo)售款式的分析庫(kù)存情況一、、周周銷(xiāo)銷(xiāo)售售業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)對(duì)對(duì)比比表表（（金金額額））

星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合計(jì)本周10000120001400016000180002200020000112000上周25000300003000012000150002200021000155000對(duì)比-60%-60%-53%33%20%0%-5%-28%可以以看看出出的的問(wèn)問(wèn)題題：：所在在店店鋪鋪的的主主推推方方向向是是否否有有誤誤，，貨貨品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)是是否否合合理理，，店店鋪鋪營(yíng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)是是否否存存在在問(wèn)問(wèn)題題；；促銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)與與日日常常銷(xiāo)銷(xiāo)售售中中的的差差異異。。學(xué)會(huì)會(huì)運(yùn)運(yùn)用用一一些些常常用用表表單單，，幫幫助助自自己己看看到到店店鋪鋪的的問(wèn)問(wèn)題題所所在在：：二、、各各季季貨貨品品品品類(lèi)類(lèi)分分析析表表（（件件數(shù)數(shù)））類(lèi)別件數(shù)庫(kù)存比例銷(xiāo)售比例AB/風(fēng)衣5001%200%AE/外套20023%2242%AG/褲子1857826%254221%AH/毛衫8621%330%AI/背心62799%120010%AJ/襯衫19123%1511%AK/裙子23843%1761%AL/連衣裙1007214%225018%AM/針織衫997314%282423%AQ/上衣40056%131211%AR/馬夾8971%951%S_飾品1311419%136011%合計(jì)70578100%12187100%可以以看看出出的的問(wèn)問(wèn)題題：：貨品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)是是否否合合理理（（內(nèi)內(nèi)外外搭搭，，上上下下裝裝，，飾飾品品成成衣衣比比）），，是是否否該該調(diào)調(diào)整整貨貨品品主主推推方方向向，，貨貨品品的的周周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)情情況況是是否否良良好好。。附：：顧顧客客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)成成交交數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)（（各個(gè)個(gè)時(shí)時(shí)間間段段）客流流量量（（進(jìn)進(jìn)店店率率））試穿穿率率購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)率率（（成成交交率率））通過(guò)過(guò)準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析來(lái)來(lái)合合理理調(diào)調(diào)整整工工作作時(shí)時(shí)間間和和工工作作安安排排，，能能有有效效促促進(jìn)進(jìn)員員工工工工作作激激情情和和銷(xiāo)銷(xiāo)售售增增長(zhǎng)長(zhǎng)。。THEENDTHANKYOU!!9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。21:03:3621:03:3621:031/5/20239:03:36PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2321:03:3621:03Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:03:3621:03:3621:03Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2321:03:3621:03:36January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。05一一月月20239:03:36下下午午21:03:361月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月239:03下午午1月-2321:03January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/521:03:3721:03:3705January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線(xiàn)線(xiàn)向向前前。。。。9:03:37下下午午9:03下下午午21:03:371月月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。21:03:3721:03:3721:031/5/20239:03:37PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2321:03:3721:03Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。21:03:3721:03:3721:03Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2321:03:3721:03:37January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20239:03:37下午21:03:371月-2315、楚塞三湘湘接，荊門(mén)門(mén)九派通。。。。一月239:03下下午1月-2321:03January5,202316、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/521:03:3721:03:3705January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。9:03:37下下午9:03下下午午21:03:371月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。