服裝行業(yè)營銷末端運作培訓講座

營銷末端運作主講人:劉永炬了解營銷實戰(zhàn)營銷方式從操作過程中理解適合什么人群如何對人群告知讓人群產生好感達成感性消費找準人群位置利用什么渠道如何引起注意適時推銷自己產品推廣：銷售：實戰(zhàn)營銷方式從推廣過程中理解（拉力）適合什么人群如何對人群告知讓人群產生好感達成感性消費消費者是誰？購買者是誰？推廣給誰年齡職業(yè)經濟能力性別實戰(zhàn)營銷方式適合什么人群如何對人群告知讓人群產生好感達成感性消費從推廣過程中理解視覺媒體接受頻率聽覺媒體接受時機實戰(zhàn)營銷方式適合什么人群如何對人群告知讓人群產生好感達成感性消費從推廣過程中理解品質內涵行為形象實戰(zhàn)營銷方式適合什么人群如何對人群告知讓人群產生好感達成感性消費從推廣過程中理解需要需求欲望實戰(zhàn)營銷方式找準人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動達成從銷售過程中理解（推力）產品距離近距離遠實戰(zhàn)營銷方式找準人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動達成從銷售過程中理解距離遠實戰(zhàn)營銷方方式找準人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動達成從銷售過程中理解解距離遠實戰(zhàn)營銷方方式找準人群位置利用什么渠道如何引起注意人員推動達成從銷售過程中理解解距離遠訓練自己掌握技巧團隊合作走向成功確定展示技技巧距離市場近近的推廣方方式售賣現場是是前沿陣地地店面陳列布布置與顧客客接受性一個吸引人人的店面布布置或陳列列．會改善善商店的印印象．除了了促進銷售售之外．它它還有活潑潑店面的效效果，能使使店面外觀觀趨向多彩彩多姿．70%的顧顧客表示，，陳列吸引引他們前來來購物，22%表示示重要而不不是絕對在在乎，只有有8%的顧顧客表示無無關緊要。。品牌優(yōu)先原原則公司所有市市場生動化化工作必須須圍繞“品品牌塑造””為核心，，因此要求求產品的擺擺放：產品商標必必須一致向向外重點產品必必須放在最最佳位置重點產品必必須占據大大部分展示示位置促銷廣告必必須與品牌牌形象統(tǒng)一一產品和廣告告物干凈整整齊售賣現場是是前沿陣地地距離市場近近的推廣方方式系列陳列的的效果系列性的店店面布置具具有相乘的的效果，入入口處附近近的櫥窗陳陳列，一般般性的正規(guī)規(guī)陳列以及及商品的二二次陳列，，都能產生生系列作用用的話，往往往會形成成顧客的

這里說的店店面陳列有有三種：正規(guī)陳列——在貨架架中的貨品品的永久陳陳列二次陳列——正規(guī)貨貨架上所加加的陳列變化陳列——由銷售售顧問專家家建議所作作的推廣陳陳列售賣現場是是前沿陣地地距離市場近近的推廣方方式貨架視覺效效果與銷售售分析貨架上陳列列效果，會會因視野的的高低而不不同。在視視線水平而而且伸手可可及的范圍圍內，銷售售效果最好好，在此范范圍內的商商品，其銷銷貨可能率率為50％％，隨視線線的上移或或下移，效效果則遞減減．售賣賣現現場場是是前前沿沿陣陣地地距離離市市場場近近的的推推廣廣方方式式陳列列貨貨架架旗旗幟幟（（促促銷銷POP海海報報））在陳陳列列貨貨架架外外伸伸展展出出一一種種硬硬卡卡式式的的旗旗幟幟，，標標出出商商品品特特性性或或價價格格，，可可以以提提高高125％％的的促促銷銷效效果果。。如如果果在在旗旗幟幟卡卡上上，，只只單單獨獨呈呈現現商商品品品品牌牌而而不不標標出出價價格格時時，，則則只只能能增增加加l8％％的的效效果果。。售賣賣現現場場是是前前沿沿陣陣地地距離離市市場場近近的的推推廣廣方方式式貨架架上上的的價價格格標標簽簽約有有65％％的的人人在在購購物物時時，，會會想想去去參參閱閱貨貨架架上上的的標標價價，，貨貨架架上上的的價價格格標標簽簽有有助助于于他他們們的的意意愿愿與與選選購購。。顧顧客客都都不不愿愿意意每每次次看看價價格格時時都都要要拿拿起起商商品品，，因因此此價價格格標標簽簽可可以以協(xié)協(xié)助助他他們們輕輕易易獲獲知知價價格格情情報報。。此此外外，，并并有有助助于于商商品品的的鋪鋪貨貨與與陳陳列列。。售賣賣現現場場是是前前沿沿陣陣地地距離離市市場場近近的的推推廣廣方方式式商品品陳陳列列的的座座落落位位置置效效果果測試試中中選選用用同同一一附附加加價價格格標標簽簽的的““二二次次陳陳列列””，，分分別別陳陳列列在在面面積積約約60平平方方米米之之商商店店中中的的四四個個角角落落，，每每次次陳陳列列三三天天．．經經過過一一個個月月以以后后發(fā)發(fā)現現，，這這四四座座陳陳列列的的附附加加效效果果(比比一一般般陳陳列列所所增增加加的的銷銷售售紀紀錄錄)，，分分別別為為定定點點(1)增增加加180％％，，定定點點(2)增增加加150％％，，定定點點(3)增增加加90％％，，定定點點(4)增增加加35％％。。就就顧顧客客購購買買路路線線而而言言，，在在前前三三分分之之一一的的位位置置，，似似乎乎是是最最佳佳的的位位置置．．售賣現場場是前沿沿陣地距離市場場近的推推廣方式式特賣活動動卡（促促銷海報報）就類似““每日未加“特賣卡”的特賣品每天約賣出10件，加上“特賣卡”后，銷售數量就增為60件，約六倍之多。

售賣現場場是前沿沿陣地距離市場場近的推推廣方式式商品陳列列的高度度商品陳列列的高度度，對于于銷售量量有決定定性的影影響。理理想的高高度是由由地面起起80——130cm之之間的高高度．放在180cm高度（（比一般般人高））的位置置是放在在伸手可可及高度度(約95～115cm)銷銷售量的的10％％。售賣現場場是前沿沿陣地距離市場場近的推推廣方式式導購推薦薦的效果果在研究中中發(fā)現，，在“特特賣插””中，如如果加上上專人的的口語推推薦，會會產生更更高的銷銷售力量量．研究究中發(fā)現現，沒有有這項口口語推薦薦每天的的銷售量量，只有有15件件，加上上口語推推薦后，，增加為為145件。售賣現場場是前沿沿陣地距離市場場近的推推廣方式式店面陳陳列的的持續(xù)續(xù)效果果店面陳陳列的的持續(xù)續(xù)效果果，有有一定定的極極限．．通常常而言言，前前兩天天的銷銷量促促成效效果最最好，，第六六天的的效果果最差差，只只有30%。售賣現現場是是前沿沿陣地地距離市市場近近的推推廣方方式商品如如果以以不規(guī)規(guī)則的的雜亂亂方式式陳列列，往往往會會吸引引顧客客伸手手去拿拿，因因此比比其它它方式式更具具誘導導性．．在本本研究究中曾曾就一一規(guī)則則排列列與雜雜陳橫橫置的的兩種種陳列列方式式作比比較，，結果果發(fā)現現，后后者比比前者者多了了一倍倍的銷銷售量量。生動化化效果果售賣現現場是是前沿沿陣地地距離市市場近近的推推廣方方式根據研研究中中發(fā)現現，若若商品品陳列列在貨貨架上上附加加的延延伸架架中，，可以以增加加180%的銷銷售。。延伸架架不僅僅擴大大貨架架的陳陳列量量，并并可直直接將將商品品強迫迫式地地映入入顧客客的眼眼簾。。貨架的的延伸伸售賣現現場是是前沿沿陣地地距離市市場近近的推推廣方方式促銷活活動促銷的的時間間0123456789101112銷售量時間-月份廣告時間區(qū)廣告時間區(qū)促銷時間區(qū)促銷時間區(qū)促銷的的時間間旺季來來臨前前的促促銷對產品品及品品牌進進行更更廣泛泛告知知和促促進購買買為全全年銷銷量的的提升升打下下基礎礎產品季季節(jié)銷銷售曲曲線對消費費者提提示產產品和和品牌牌信息息促使使經銷銷商進進貨和和引發(fā)發(fā)興趣趣淡季來來臨的的促銷銷為延長長旺季季的購購買和和減緩緩產品進入入淡季季銷量量的滑滑落速速度少量的的廣告告投入入讓經經銷商商建立立信心，為為第二二年的的市場場配合合建立立基礎礎產品季季節(jié)銷銷售曲曲線促銷的的時間間旺季的的促銷銷方式式1、結結合其其他時時間的的促銷銷方式式，分分析旺旺季來來臨時時采用用的方方式，，時間間2、分分析全全年各各階段段促銷銷的利利潤回回報方方式促銷的的時間間旺季的的促銷銷方式式1、結結合其其他時時間的的促銷銷方式式，分分析旺旺季來來臨時時采用用的方方式，，時間間2、分分析全全年各各階段段促銷銷的利利潤回回報方方式促銷的的時間間對終端端的促促銷鼓勵產產品上上架鼓勵銷銷售鼓勵生生動化化擺放放增進客客情讓其看看到利利益增強信信心不同目目標的的促銷銷形式式促銷目標促銷方式特價折價券退款券券禮贈品抽獎猜謎介紹新產品舊產品開發(fā)新市場鼓勵試用試用者改為常用者鼓勵購買大包裝維系現有購買者引起沖動購買鼓勵大量購買鼓勵再購買鼓勵零售商增加陳列加強廣告的閱讀率加強品牌印象不同目目標的的促銷銷形式式促銷目標促銷方式繼續(xù)購買獎勵比賽加值包試用品樣品活動招券介紹新產品舊產品開發(fā)新市場鼓勵試用試用者改為常用者鼓勵購買大包裝維系現有購買者引起沖動購買鼓勵大量購買鼓勵再購買鼓勵零售商增加陳列加強廣告的閱讀率加強品牌印象思考請說出出你認認為適適合的的賣場場促銷銷方法法？賣就送送促銷銷折價現場表表演及及抽獎獎捆綁增量返券配合為為達成成品牌牌提升升的大大型促促銷活活動進進行的的現場場展示示售賣賣活動動。在賣場場促銷銷基本本上是是在旺旺季進進行促促銷年節(jié)的的促銷銷新產品品上市市的促促銷周末的的促銷銷改變包包裝的的促銷銷時機：：方法：：促銷活活動的的組織織促銷計計劃一個促促銷報報告不不能缺缺少的的：人、地地、時時、事事、物物請解釋釋這些些是什什么？？促銷計計劃促銷活活動計計劃促銷活活動的的程序序具體內內容———XXXXX關鍵點點配合內內容時間:地點:方法:詳情:操作程程序促銷計計劃促銷活活動控控制促銷方方式：：促銷時時間：：（（天、、周、、月））促銷期期間客客流量量目標消消費群群促銷期期間預預算銷銷量促銷計計劃促銷活活動控控制促銷期期間的的利潤潤情況況產品促銷期間進貨價促銷期間零售價預算銷售量差價利潤促銷計計劃促銷活活動控控制是否采采用的的贈品品是是否否如是，，要填填名明明禮品品的名名稱和和數量量促銷期期間采采用的的廣告告工具具海報價價格海海報空空白海海報掛掛牌DM其其他他項目方方法即買即即中抽抽獎收收集購購買其其他請注明明勵標標準促銷期期間的的生動動化要要求促銷計計劃促銷活活動控控制預算費費用項目支出明細預算（元）贈品廣告印刷品獎勵產品促銷人員費用市場制作費用其他總計促銷計計劃促銷活活動控控制預算費費用預算費用支出預算促銷期間的銷售量每件產品投入的市場費用（促銷期間）促銷計計劃促銷活活動控控制操作的的原則則銷量考考核品牌不是所所有的的店都都適合合人員員推廣廣人員推推廣的的促銷銷配合合在促銷銷開始始的4-6周效效果最最好促銷時時段的的選擇擇每天的的時間間段促銷活活動的的設計計簡單、、直接接、獎獎品現現場展展示、、游樂樂情趣趣賣場導導購導購人人員的的能力力是培培養(yǎng)出出來的的一個人人在高高山上上捉到到一只只幼鷹鷹。他把幼幼鷹帶帶回家家，養(yǎng)養(yǎng)在雞雞籠里里。這這只幼幼鷹和和雞一一起啄啄食、、散步步、嬉嬉鬧和和休息息，它它以為為自己己是一一只雞雞。這只鷹鷹漸漸漸長大大，羽羽翼豐豐滿了了，主主人想想把它它訓練練成獵獵鷹，，可是是由于于它終終日和和雞混混在一一起，，已經經變得得和雞雞完全全一樣樣，根根本沒沒有飛飛的愿愿望了了。主人試試了很很多辦辦法，，都毫毫無效效果，，最后后把它它帶到到山崖崖頂上上，一一把把把它扔扔了出出去。。這只鷹象塊塊石頭似的的，直掉下下去，慌亂亂之中它拼拼命地撲打打翅膀，就就這樣它居居然飛了起起來！這時時，它終于于認識到生生命的力量量，成為一一只真正的的鷹。導購是以顧顧客的需求求為目的顧客對產品品放心，買買后才會安安心顧客對產品品的信賴取取決于他對對產品的了了解程度顧客不是專專家，他需需要你用通通俗易懂的的語言向他他介紹產品品的特點你對產品越越了解，越越自信，顧顧客就會對對產品越信信賴如果你無法法回答客戶戶的問題，，怎么讓他他對產品產產生信賴？？把焦點放在在如何為消消費者提供供最適合他他的產品，，而不是集集中在你推推銷的產品品上賣場的導購購是促銷的的一種形式式導購需要了了解的：對產品的了了解：產品的賣點點——是什什么？產品的訴求求——是什什么？賣場的導購購是促銷的的一種形式式導購需要了了解的：對競品的了了解：知彼知己方方能百戰(zhàn)百百勝！消費者會比比較不同公公司的產品品，因此你你必須知道道競品的優(yōu)優(yōu)點和缺點點每個產品都都有特點，，不要惡意意攻擊對手手的產品讓消費者自自己選擇，，你只是給給他建議某賣場的促促銷員在某某個月最高高峰的時候候，賣了700多臺臺抽油煙機機。該促銷員對對產品的精精通，無人人能出其右右。打開任任何一個品品牌的任何何一臺抽油油煙機，連連續(xù)聽兩三三次后，她她能判斷出出其噪音大大概有多大大？功率大大概有多大大？葉輪的的轉速是多多少？拍拍拍機子幾次次后，就能能判斷出其其所用的鋼鋼板是多少少毫米厚？？原來，她曾曾在一家抽抽油煙機企企業(yè)做過一一年的技術術工作，做做促銷員后后，她還專專門抽時間間向以前單單位的老師師傅請教，，經過幾個個月的學習習，終于掌掌握了其中中一些規(guī)律律性的東西西。導購的技巧巧和方法導購需要做做到的：保持微笑，，讓自己的的好情緒影影響和感染染顧客要讓顧客感感到你是在在幫他挑選選產品，而而不是推銷銷產品適當的贊揚揚對方的觀觀點、家庭庭和身份導購的技巧巧和方法導購需要了了解的：關注要素男性、女性中低收入家庭中高收入家庭中低收入家庭中高收入家庭價格P

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性價比P

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品牌

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色彩

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時尚性

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個性化

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根據不同的的消費者進進行不同方方式的勸導導了解消費者者類型：導購的技巧巧和方法導購需要做做到的：判斷消費者者沒確定顧客客的需求前前，不要推推薦你的產產品主動熱情詢詢問顧客的的需求讓顧客打開開話匣子推薦最適合合的產品賣場的人員員推廣策略略消費者的消消費特點：：品牌忠誠度度高的消費費者有目的的有目的，但但沒有品牌牌意識可以改變的的——功能能和質量推推介漫無目的的的可爭取沖動動購買賣場的人員員推廣策略略推廣技巧：：讓產品動起起來圓洞的香皂皂用手擺弄產產品圖片展示及及說明賣場的人員員推廣策略略推廣技巧：：盡快引發(fā)消消費者注意意消費者堅持持60秒產品的功能能還是產品品的結果介介紹產品的利益益還是產品品的賣點小結我們學習的的定位幫助助我們尋找找消費者我們前面學學習的產品品的概念和和訴求在與與消費者的溝通中是是我們的有有效武器終端活化技技巧活化的作用用利于品牌形形象的提升升利于市場控控制利于銷售要有階段性性控制，不不同階段有有不同重點點末端活化的的范圍零售終端控控制產品貨貨齡利用廣告用用品傳達產產品信息利用廣告用用品宣傳品品牌形象先進先出明確原點，，闡述產品品利益明確原點，，闡述品牌牌利益末端生動化化的工具POP產品廣告載體貨架及市場工具具燈箱焦點媒體展示柜禮品------店頭展示掛旗立牌海報布旗DM------產品包裝產品展示商標------貨架冰箱運載工具產品售賣工工具店招櫥窗堆頭------產品陳列技技巧產品包裝陳陳列包裝設計考考慮到陳列列效果產品包裝陳陳列外包裝對品品牌的宣傳傳產品陳列標標準產品陳列有有一定的標標準產品貨架準準陳列貨架陳列對對產品的效效果影響貨架陳列列利用不同同的貨架架形式要要考慮其其目的堆頭陳列列堆頭陳列列要能產產生焦點點效果特殊陳列列堆頭陳列列要能產產生焦點點效果節(jié)慶陳列列堆頭陳列列要能產產生焦點點效果生動化工工具利用用形象展示示形象專柜柜的建立立，增強強對品牌牌及市場場的維護護形象展示示專賣店及及店中店店是為了了維護品品牌市場場確定工具具的原始始目的每一個POP都都有其最最出的目目的POP陳陳列用特定形形象告知知其品牌牌產品POP陳陳列提醒注意意自己品品牌產品品動感POP引起好奇奇，加強強品牌記記憶度及及購買機機會市場工具具陳列利用形象象柜及形形象展架架加強品品牌好感感造型工具具告知目的的，引起起購買欲欲利用其他他工具陳陳列利用一切切市場工工具加強強品牌及及沖動購購買機會會賣場焦點點焦點陳列列引導消費費者注意意賣場位位置焦點環(huán)境境創(chuàng)造利用店招招吸引注注意焦點環(huán)境境創(chuàng)造賣場外焦焦點創(chuàng)造造焦點環(huán)境境創(chuàng)造焦點賣點點，引起起沖動購購買焦點環(huán)境境創(chuàng)造賣場氣氛氛創(chuàng)造焦點環(huán)境境創(chuàng)造焦點廣告告，創(chuàng)造造需求環(huán)環(huán)境，建建立品牌牌市場空空間焦點環(huán)境境創(chuàng)造焦點廣告告，創(chuàng)造造需求環(huán)環(huán)境，建建立品牌牌市場空空間焦點環(huán)境境創(chuàng)造焦點廣告告，創(chuàng)造造需求環(huán)環(huán)境，建建立品牌牌市場空空間謝謝大家家9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:05:4621:05:4621:051/5/20239:05:46PM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2321:05:4621:05Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:05:4621:05:4621:05Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:05:4621:05:46January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:05:46下下午午21:05:461月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:05下下午1月-2321:05January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/521:05:4621:05:4605January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:05:46下下午9:05下下午21:05:461月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:05:4621:05:4621:051/5/20239:05:46PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2321:05:4621:05Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。21:05:4721:05:4721:05Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數里入入云峰。。。1月-231月-2321:05:4721:05:47January5,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在