杜邦-成功銷售策略

成功銷售24策略優(yōu)秀的生產(chǎn)者已經(jīng)意識到他們無法單靠生產(chǎn)技能來過活了，他們知道客戶才是真正的專家。銷售洽談01策略1展開對話04策略2時刻準備著08策略3磨練銷售的重要技巧12策略4講究說話藝術(shù)16策略5讓客戶成為開場白的焦點20策略6與客戶產(chǎn)生共鳴24策略7維護客戶關系28策略8讓客戶了解你提問的目的32成功銷售24策略策略9講究提問策略36策略10先提問，再給出答案40策略11深入展開有效的需求對話44策略12著眼于你提問的技巧48策略13有效傾聽52策略14定位你的信息56策略15成功進行產(chǎn)品介紹60策略16分析競爭對手64策略17利用反對意見向前邁進68策略18核查客戶的反饋72策略19不要過早談判76策略20將成交視為一個過程80策略21利用所有資源84策略22無懈可擊的銷售跟蹤88策略23證實機遇92策略24推動銷售的開展96銷售洽談檢查自己的銷售洽談，衡量“給予信息和獲得信息的比率”策略1講述你的故事展開對話評估你的銷售洽談：你同客戶之間談話的互動程度有多大？對你而言，給予信息和獲得信息的比率是多少？去做些與眾不同的事：問一些更深入、更具穿透力的問題。去做些與眾不同的事：多考慮一下如何讓自己更好地了解客戶。

增加自己同客戶的對話，從而提高自己的銷售業(yè)績。策略2做好準備時刻準備著為同所有客戶進行銷售洽談做準備：為每次銷售洽談設置帶有時間期限的合適的目標，這有助于保持你的動力，并促進達成交易的進程。根據(jù)需要修改所有資料：讓客戶知道他（她）的需求是你工作的中心。設想銷售洽談情境：計劃好銷售洽談的流程，并考慮客戶會在什么時候說話。

在準備過程中把重要的事情放在第一位。首先要考慮自己的目標。策略3復習已有的技巧磨煉銷售的重要技巧評價你的6種重要技巧風度、友好、提問、傾聽、定位、核查。對這些技巧按強弱排隊，找出自己的優(yōu)勢和需要改進的地方。每次著重磨煉一個技巧，使之達到一個新的水平。堅持自我批評：每次銷售洽談后，要以批判性的眼光看待自己的技巧和談話的內(nèi)容。

銷售人才是可以造就的。對于多數(shù)銷售人員而言，他們在銷售方面顯示出的卓越才能并不是與生俱來的。要求反饋：引導客戶和同事給予反饋。

策略4想什么說什么么講究說話藝術(shù)術(shù)不說“壞話””無論是在你的的開場白還是是在談話過程程中，都不要要使用批評性性話語、夸大大不實之詞、、攻擊性話語語、質(zhì)疑性話話語以及不雅雅之言，這些些話只會讓客客戶將你拒之之千里。有些話題最好好不談：有些話題，比比如可能只有有你感興趣的的話題、隱私私問題，應該該盡量在談話話中避免，因因為它們?nèi)菀滓滓l(fā)爭執(zhí)或或者讓客戶覺覺得乏味。說話是要講究究場合、講究究藝術(shù)的，對對銷售人員尤尤其如此。確定客戶明白白你說什么：：也許你認為不不使用專業(yè)性性術(shù)語就不足足以表明自己己的專業(yè)水準準，但是千萬萬不要弄巧成成拙。如果客客戶根本不知知道你在說些些什么，他會會和你做生意意嗎？策略5以自己為談話話的中心讓客戶成為開開場白的焦點點為建立良好關關系做準備：：花些時間來擬擬定如何建立立良好的關系系。為開場白做充充分的準備：：擬定開場白時時要考慮你想想實現(xiàn)什么———考慮你的的問候語、友友好的態(tài)度、、目的和議程程，并對自己己的議程安排排進行核查。。對自己的目的的進行界定：：把你的總體目目標轉(zhuǎn)為以客客戶為中心的的每一步驟，，進而引起客客戶的興趣。。好的開場白有有3個標準：：建立良好的的關系，建立立良好的關系系，還是建立立良好的關系系。策略6被動參與談話話與客戶產(chǎn)生共共鳴回應，回應，，回應：你要親自告訴訴客戶你聽到到了他（她））所說的話。。表示同感：當客戶表現(xiàn)出出不安、激動動或情緒化時時，真誠地表表達你也有同同感。對人友好：通過準備如何何與客戶建立立和諧的關系系來培養(yǎng)自己己與人交往的的能力。對人人友好是建立立友好關系的的第一步。對客戶所說的的話做出回應應是銷售業(yè)的的氧氣。對人友好：通過準備如何何與客戶建立立和諧的關系系來培養(yǎng)自己己與人交往的的能力。對人人友好是建立立友好關系的的第一步。策略7保持客戶關系系維護客戶關系系邀請客戶參觀觀公司。為客戶安排一一次特殊的產(chǎn)產(chǎn)品展示。親筆給客戶寫寫感謝信。在所有重要的的節(jié)日里給客客戶寄賀卡。。用客戶的名字字命名你的計計劃。在自己公司為為客戶提供專專門的車位。。給忠實的客戶戶特殊折扣。。用獨特和個性性化的方式記記住客戶的生生日。替客戶訂閱一一份他喜歡的的雜志。你不僅要合理理播種、耕耘耘，更要用關關心和愛去呵呵護這片土地地，讓它肥沃沃起來。買些有用的書書送給客戶。。邀請客戶來你你家聚餐。向客戶提供其其熱衷的體育育比賽的入場場券。找個機會向你你的客戶的客客戶夸獎你的的客戶。給客戶一份你你自己嬴得的的禮物。讓客戶對完善善產(chǎn)品設計提提出建議。讓某個高層管管理人員寫封封感謝信給你你的客戶。策略8直接提問讓客戶了解你你所提問的目目的提及你的準備備工作：強調(diào)自己已經(jīng)經(jīng)做好了準備備但還想問些些問題，從而而樹立自己的的信譽。為了解需求求搭橋建路路：一開始就告告訴客戶自自己提問的的原因，鼓鼓勵他們參參與到對話話當中。以客戶的利利益為焦點點：讓客戶明白白參與對話話會給他（（她）帶來來什么樣的的益處。為即將展開開的銷售洽洽談鋪平道道路。策略9想到什么問問什么講究提問策策略用強有力的的提問策略略來燕尾服服開需求對對話：開始時問一一些戰(zhàn)略性性的問題，，了解客戶戶現(xiàn)在的情情況、滿意意度，確認認他們以后后的需求和和個人的需需求，在適適當?shù)那闆r況下可以進進一步追問問。準備好問題題這些問題非非常重要，，不能有半半點疏漏，，但這并不不意味著不不能即興提提問。在對對話的框架架中，你要要傾聽客戶戶的談話，，尋找機會會去追問，，進而了解解更多的信信息，熟悉悉客戶的暗暗示。詢問戰(zhàn)略為為展開真正正的需求對對話開辟了了道路。詢問有關具具體實施的的問題：了解預算、、時限、驅(qū)驅(qū)動事件、、決策者、、競爭對手手以及其他他相關的主主動因素。。策略略10直接接告告訴訴客客戶戶答答案案先提提問問，，再再給給出出答答案案把客客戶戶需需求求擺擺在在第第一一位位：：這意意味味著著問問題題在在前前，，答答案案在在后后。。抑制制說說答答案案的的沖沖動動：：其實實你你想想直直接接““告告訴訴””客客戶戶答答案案是是很很正正常常的的事事情情，，但但你你要要學學會會抑抑制制這這種種沖沖動動，，當當然然這這種種抑抑制制并并不不是是無無限限期期的的，，當當你你有有了了足足夠夠的的時時間間來來調(diào)調(diào)整整、、整整理理自自己己的的答答案案后后，，就就可可以以““告告訴訴””客客戶戶了了。。在銷售語語法系統(tǒng)統(tǒng)中，問問號是最最重要的的標點符符號。多問一個個問題：：促使自己己多了解解一些信信息。策略11不停轉(zhuǎn)移移話題深入展開開有效的的需求對對話放慢速度度不要過快快地給出出答案。?；貞和ㄟ^對客客戶的話話進行回回應（并并非簡單單復述）），引入入自己的的問題，，鼓勵客客戶進行行回答。。有好奇心心：找出“為為什么””。有效的提提問在整整個銷售售中占據(jù)據(jù)了一半半的工作作量。策略12著眼于你你提出的的問題著眼于你你提問的的技巧擬定提問問框架培養(yǎng)一種種提可以以自由回回答的問問題而不不是提閉閉鎖式問問題的習習慣，以以建立積積極活躍躍的對話話。閉鎖鎖式問題題以“你你是”為為開頭，，而得到到的也就就只有““是”或或“不是是”的回回答。設計提問問步調(diào)：：每次只問問一個問問題，而而不是把把很多問問題放在在一起問問。如果果一次面面對很多多問題，，客戶就就不太可可能對所所有問題題都給予予回答，，也不太太可能給給出完整整的答案案。要避避免自問問自答，，也要避避免提出出有多種種選擇答答案的問問題。在在你問完完一個問問題后，，要保持持沉默以以等待客客戶回答答。進一一步步追追問問：：當客客戶戶給給出出答答案案后后，，你你可可以以再再繼繼續(xù)續(xù)追追問問，，從從而而得得到到更更多多的的信信息息。。追追問問有有助助于于你你從從客客戶戶說說的的話話中中挖挖掘掘更更多多的的信信息息。。盡可可能能多多地地思思考考如如何何提提問問，，以以及及提提出出什什么么問問題題。策略略13高效效傾傾聽聽有效效傾傾聽聽傾聽聽真真意意：：訓練練自自己己的的耳耳朵朵，，聽聽客客戶戶覺覺得得重重要要的的東東西西，，發(fā)發(fā)掘掘并并澄澄清清所所有有歧歧義義措措辭辭的的真真正正意意思思。。傾聽聽客客戶戶強強調(diào)調(diào)的的或或有有感感情情色色彩彩的的內(nèi)內(nèi)容容：：重視視客客戶戶用用聲聲音音加加以以強強調(diào)調(diào)的的詞詞語語以以及及充充滿滿感感情情的的表表述述內(nèi)內(nèi)容容，，從從中中進進一一步步發(fā)發(fā)掘掘更更多多的的信信息息。。富富有有感感情情的的詞詞語語可可以以讓讓你你洞洞察察到到更更個個性性化化的的需需求求。。使用用形形體體語語言言：：傾聽聽時時要要眼眼耳耳并并用用。。通通過過閱閱讀讀客客戶戶的的身身體體語語言言，，你你可可以以洞洞悉悉他他（（她她））對對某某事事的的感感覺覺————困困惑惑、、不不安安、、興興高高采采烈烈、、積積極極參參與與還還是是漠漠不不關關心心。。然然后后可可以以通通過過對對話話進進一一步步核核實實。。為了了解解信信息息而而聽聽。。最最好好的的銷銷售售者者就就是是那那些些最最好好的的傾聽聽者者。。策略略14叫賣賣式式的的推推銷銷定位位你你的的信信息息了解解自自己己要要交交流流的的信信息息：：練習習一一下下如如何何描描述述自自己己的的優(yōu)優(yōu)勢勢，，確確保保你你的的核核心心信信息息是是以以客客戶戶為為中中心心的的，，并并且且簡簡明明、、形形象象。。不斷斷更更新新自自己己的的信信息息：：考慮慮你你們們公公司司以以及及你你的的客客戶戶在在現(xiàn)現(xiàn)狀狀、、需需求求和和觀觀念念上上的的變變化化。。有效效定定位位：：簡要要總總結(jié)結(jié)重重要要客客戶戶的的利利益益所所在在，，在在此此基基礎礎上上形形成成你你的的信信息息或或建建議議，，把把你你已已發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的的客客戶戶需需求求簡簡要要地地、、生生動動地地融融入入到到你你的的核核心心信信息息中中。?！靶判畔⑾⑹鞘敲矫浇榻椤薄薄隳闶鞘枪舅緜鱾鞑ゲバ判畔⑾⒌牡拿矫浇榻椤?。策略略15直接接進進行行產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹成功功進進行行產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹把握握時時機機：：如果果進進行行產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹時時你你還還不不是是很很了了解解客客戶戶需需求求和和他他的的實實際際情情況況，，你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹就就不不可可能能打打動動客客戶戶。。良好溝通通：只有良好好的溝通通才能創(chuàng)創(chuàng)造產(chǎn)品品介紹的的最佳契契機。不好讓對對方說““不”只要不給給對方說說“不””的機會會，那扇扇達成交交易的大大門就一一直為你你敞開著著。找出容易易被別人人接受的的話題，，是銷售售中說服服別人的的基本方方法！策略16識別競爭爭對手分析競爭爭對手了解你的的對手：：收集有關關競爭對對手的情情況，用用以武裝裝自己并并與對手手較量。。了解客戶戶的看法法：你的客戶戶是你了了解競爭爭對手的的重要信信息來源源。與客客戶對你你的評價價相比，，發(fā)掘出出客戶對對你競爭爭對手的的看法。。找出容易易被別人人接受的的話題，，是銷售售中說服服別人的的基本方方法！巧妙突出出對手的的弱點：：當你有競競爭優(yōu)勢勢或知道道對手的的弱點時時，先不不要表達達自己的的觀點，，你可以以先問一一個問題題，把客客戶的注注意力集集中到這這個弱點點上，然然后擺出出自己的的優(yōu)勢。。了解對手手的優(yōu)勢勢和弱點點，知道道應該如如何與他他們較量量。策略17回避反對對意見利用反對對意見向向前邁進進對客戶關關心的事事做出回回應或表表示同感感：你可以通通過對反反對意見見的了解解（而不不是解釋釋）改變變這種不不利的情情形。做做出回應應和表示示同事情情這兩種種技巧已已經(jīng)給你你鋪平了了道路，，通過提提問你就就可以縮縮小客戶戶所關心心事物的的范圍，，從而進進行有效效的處理理。不要要使用““但是””這個詞詞來抵消消做出回回應和表表示同感感所取得得的成效效。提問以便便時一步步了解反反對意見見：反對意見見經(jīng)常是是比較寬寬泛的，，需要進進一步具具體化才才能讓人人明確。。為你的答答案復做做好定位位：你的答復復要簡明明、具體體，還要要以其進進行修改改以滿足足客戶的的需求。。通過反反饋信息息進行核核查———問客戶戶一個問問題，從從他的回回答中了了解自己己消除了了多少反反對意見見。不具體體的反反對意意見只只能得得到不不具體體的答答案。。策略18復述信信息核查客客戶的的反饋饋轉(zhuǎn)移到到下一一個話話題之之前先先核查查反饋饋：針對你你安排排的所所有重重要住住處尋尋求客客戶的的反饋饋。核查性性的問問題貫貫穿始始終：：從開始始銷售售洽談談到銷銷售結(jié)結(jié)束，，你要要動力力從中中得到到客戶戶的反反饋。。核查目目標的的現(xiàn)實實性：：通過不斷核查查可以讓你知知道自己的銷銷售目標是否否符合實際，，并且還會為為修正行動步步驟或目標打打下堅實的基基礎。核查是你不偏偏離航線的指指南針。策略19盡早談判不要過早談判判通過客戶的具具體要求發(fā)掘掘他們的需求求：對于客戶的某某個要求，通通常只有一種種可以滿足的的方式；但對對于客戶的某某種需求，卻卻可以通過多多種方法予以以滿足。交換，而不是是給予：當你要做出讓讓步的時候，，也要采用交交換的方式。。你要清楚了了解自己做的的讓步，每次次只能做出一一項妥協(xié)。利用沉默的威威力：一旦雙方談到到價格時，你你要保持沉默默。第一個說說話的人往往往第一個做出出讓步。這時時可不是你核核查得到反饋饋的時候了，，因為當你已已經(jīng)把價格和和條件都擺在在桌面上時，，你再做核查查就會消弱你你的優(yōu)勢。雖雖然這種情況況下保持沉默默需要我們做做出努力，但但還要這樣做做。知道什么時候候開始談判，，有助于你明明確應該談判判什么。策略20及早達成交易易將成交視為一一個過程為每次銷售洽洽談制定目標標：這有助于你保保持動力并不不斷把交易向向前推進，但但一定要確保保這個目標是是合適的、可可行的，并且且有個時間期期限。在整個銷售洽洽談過程中不不斷核查客戶戶的反饋：對于你所定位位的東西一定定要尋求客戶戶的反饋，這這樣你就可以以從中得到采采取行動或調(diào)調(diào)整銷售洽談談目標所需要要的數(shù)據(jù)和信信心。按步步驟驟結(jié)結(jié)束束每每次次銷銷售售洽洽談談：：不要要用用目目標標模模糊糊或或不不確確定定的的行行動動來來結(jié)結(jié)束束銷銷售售洽洽談談。。要要保保持持動動力力，，提提出出達達成成交交易易的的要要求求或或用用適適當當而而具具體體的的行行動動步步驟驟來來結(jié)結(jié)束束。。養(yǎng)養(yǎng)成成一一種種在在每每次次銷銷售售洽洽談談結(jié)結(jié)束束都都要要提提出出下下一一步步行行動動的的習習慣慣。。養(yǎng)成一步步步循序序漸進敲敲定交易易的習慣慣。策略21獨自工作作利用所有有資源勾畫出客客戶形成成決策的的過程：：提問、觀觀察并分分析客戶戶決定的的形成過過程。努努力接近近決定制制定人，，明確是是誰在影影響自己己的客戶戶。嬴得同事事的支持持：與自己的的團隊成成員建立立信任。。當你成成功時，，與他們們分享榮榮譽。在客戶戶的公公司中中發(fā)展展自己己的指指導者者：與客戶戶建立立并培培養(yǎng)良良好的的關系系，他他（她她）可可能會會對你你的銷銷售提提供寶寶貴的的支持持和指指導來來幫助助你獲獲得成成功。。你應應該在在每個個主要要客戶戶關系系中都都有一一個這這樣的的指導導者，，如果果沒有有的話話，就就要培培養(yǎng)一一個。。每個人人都會會認識識一些些人。。好的的銷售售人員員知道道如何何把““六度度分離離”（（sixdegreesofseparation)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變成成7位位數(shù)的的銷售售額。。策略22銷售跟蹤蹤無懈可擊擊的銷售售跟蹤系統(tǒng)做事事：積極地寫寫出并使使用“每每日事務務記錄””。每天天早晚都都查看這這個記錄錄，早晨晨把它作作為一天天的開始始，晚上上把它作作為一天天的結(jié)束束。有緊迫感感：在遵守承承諾這件件事情上上絕不縱縱容自己己。把這這個承諾諾告訴你你的客戶戶。把銷售跟跟蹤視為為己任：：不要期待待客戶做做你的工工作。表示感謝謝的電話話是最好好的銷售售跟蹤方方式之一一。在你你打電話話說“謝謝謝您的的會見””之后，，可能接接下來就就該是打打電話說說“謝謝謝您的貿(mào)貿(mào)易合作作”了。。策略23相信自己己的直覺覺證實機遇遇什么也不不要假設設：仔細核查查所有信信息，確確保它們們是有根根據(jù)的、、真實的的。記住事情情會變化化：重新證實實并調(diào)整整你的策策略和信信息。從一個那那里得到到證實后后不要止止步不前前：你需要從從多種角角度來確確保信息息的準確確性。證實是6種重要要技巧（（風度、、友好、、提問、、傾聽、、定位以以及最重重要的———核查查）的完完善結(jié)合合。策略24聽之任之之推動銷售售的開展展提問、傾傾聽、核核查：制定提問問策略。。盡可能能多地提提問，并并對這些些問題進進行定位位，以全全面了解解客忘掉掉的需求求。有效效地傾聽聽客戶表表達的信信息———用詞、、語氣、、語速，，讀懂他他們的身身體語言言。在整整個銷售售洽談過過程中要要不斷核核查客戶戶的反饋饋，從而而做出相相應的調(diào)調(diào)整。定位你的的信息：：了解客戶戶需求后后，對自自己的信信息進行行定位以以滿足這這些需求求，并提提出達成成交易的的要求。。確認你過過去曾使使用過哪哪些技巧巧：對你曾使使用過的的技巧不不斷改進進，使之之在以后后能更好好地發(fā)揮揮作用。。要知道道你銷售售的不僅僅僅是產(chǎn)產(chǎn)品。作作為你們們公司的的形象，，你本身身就是銷銷售，而而它的展展開是由由你的銷銷售洽談談推動的的。面對21世紀銷銷售人員員與客戶戶之間的的關系，，銷售人人員必須須轉(zhuǎn)變自自己的角角色，也也就是從從“專家家”轉(zhuǎn)變變成“資資源提供供者”拋棄落伍伍的產(chǎn)品品銷售方方式，學習如何何與客戶戶展開真真正的銷銷售洽談談，這會會幫助你你提高銷銷售業(yè)績績，建立持久久的客戶戶關系。。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:30:2915:30:2915:301/6/20233:30:29PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2315:30:2915:30Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:30:2915:30:2915:30Friday,January6,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2315:30:2915:30:29January6,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。06一一月月20233:30:29下下午15:30:291月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:30下下午午1月月-2315:30January6,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/615:30:2915:30:2906January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。3:30:29下下午3:30下下午15:30:291月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。15:30:2915:30:2915:301/6/20233:30:29PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2315:30:2915:30Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足